PHẦN I
MỞ ĐẦU
1.1. Đặt vấn đề.
Nâng cao năng lực cạnh tranh để giữ vững và pháp triển thị phần, duy trì và mở rộng sản xuất kinh doanh là giải pháp để khắc phục và phát triển doanh nghiệp hậu suy thoái kinh tế. Nhìn chung điểm yếu của các công ty Việt Nam là quy mô nhỏ, nguồn vốn không nhiều, cơ sở vật chất không hiện đại, mạng lưới phân phối chưa rộng khắp, nguồn nhân lực có trình độ thấp. Vì thế yêu cầu đặt ra cho các doanh nghiệp Việt Nam là phải giữ vững được
thị
phần của mình và phát triển những thị
phần đó. Các biện pháp về
sản
Có thể bạn quan tâm!
-
Giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động của hệ thống kênh phân phối sản phẩm Gạch tuynel tại công ty Cổ phần Việt Hà - Hà Tĩnh - 1 -
Cấu Trúc Kênh Phân Phối Sản Phẩm Công Nghiệp -
Các Yếu Tố Ảnh Hưởng Quyết Định Lựa Chọn Kênh Tiêu Thụ Sản Phẩm. -
Khái Quát Chung Về Công Ty Cổ Phần Việt Hà – Hà Tĩnh
Xem toàn bộ 119 trang tài liệu này.
phẩm, quảng cáo, PR, khuyến mãi, chỉ là giải pháp tạm thời vì các doanh
nghiệp khác cũng có thể triển khai các phương pháp trên. Thay vào đó các
doanh nghiệp cần tập trung vào mở rộng hệ thống kênh phân phối để tiêu thụ tốt sản phẩm giúp duy trì và có lợi thế cạnh tranh trong dài hạn.
Mảng thị
trường sản xuất gạch tuynel phục vụ
cho ngành xây dựng
vừa được Công ty Việt Hà chú trọng thâm nhập và pháp triển trong thời gian gần đây, từ năm 2011. Sự ra đời muộn của nhà máy gạch là một hạn chế vô cùng to lớn cho công ty. Ra đời trong bối cảnh thị trường gặp nhiều khó khăn và đặc biệt thị trường gạch đã được phân bổ cho những nhà máy gạch ra đời trước, có nhiều kinh nghiệm. Nhưng ngược lại, công ty lại có lợi thế về dây chuyền công nghệ sản xuất hiện đại, đội ngũ cán bộ công nhân có tay nghề cao. Điều đó dẫn đến công ty được hưởng lợi thế cạnh tranh về chi phí sản xuất và chất lượng sản phẩm. Nhưng trong các năm vừa qua thị phần của công ty chưa đạt được cải thiện nhiều, số lượng khách hàng tìm đến với công ty còn hạn chế. Một trong những nguyên nhân chính dẫn đến điều này là do
sự phân bổ các đại lý gạch của công ty chưa đều. Hậu quả dẫn đến kênh
phân phối của công ty hoạt động không hiệu quả. Vì lý do trên em đã chọn vấn đề:
"Giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động của hệ thống kênh phân phối sản phẩm Gạch tuynel tại công ty Cổ phần Việt Hà - Hà Tĩnh" làm nội dung nghiên cứu.
1.2. Mục tiêu nghiên cứu
1.2.1. Mục tiêu chung
Đi sâu vào nghiên cứu hệ thống kênh phân phối sản phẩm gạch tuynel tại công ty cổ phần Việt Hà - Hà Tĩnh tại thị trường miền Trung, để từ đó đề xuất một số giải pháp nhằm phát triển và nâng cao hiệu quả hoạt động hệ thống kênh phân phối cho dòng sản phẩm gạch của công ty Cổ phần Việt Hà
- Hà Tĩnh.
1.2.2. Mục tiêu cụ thể
- Hệ thống hóa cơ sở lý luận và thực tiễn về kênh phân phối và quản trị kênh phân phối.
- Đánh giá thực trạng các kênh phân phối sản phẩm gạch tuynel của công ty cổ phần Việt Hà tại thị trường miền Trung.
- Phân tích các kênh phân phối có liên quan đến hiệu quả hoạt động của công ty.
- Đưa ra các giải pháp nhằm hoàn thiện và nâng cao hiệu quả kênh phân phối nhằm tối đa hóa lợi nhuận cho công ty.
- Đánh giá sự hiệu quả của các kênh mang lại, từ đây nhận biết điểm mạnh và điểm yếu của từng kênh.
- Định hướng phương thức áp dụng để nâng cao và đạt hiệu quả tốt nhất cho các kênh phân phối.
1.3. Đối tượng nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu của đề
tài là kênh phân phối gạch tuynel của
công ty cổ phần Việt Hà tại thị trường miền Trung.
1.4. Phạm vi nghiên cứu
- Phạm vi nội dung: Dựa trên đánh giá thực trạng kênh phân phối của công ty để đưa ra các nhận xét, những mặt hạn chế của công ty, từ đó đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện và nâng cao hiệu quả kênh phân phối của công ty.
- Phạm vi không gian: Đề tài tập trung nghiên cứu tình hình của hệ
thống kênh phân phối gạch ở công ty cổ phần Việt Hà - Hà Tĩnh và thị trường gạch miền Trung
- Phạm vi thời gian: Số liệu phục vụ nghiên cứu " Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động của hệ thống kênh phân phối sản phẩm Gạch tuynel tại công ty Cổ phần Việt Hà - Hà Tĩnh" được thu thập từ năm 2011-2013
PHẦN II
TỔNG QUAN TÀI LIỆU VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
2.1. Tổng quan tài liệu
2.1.1. Khái niệm kênh phân phối và hệ thống kênh phân phối.
Có rất nhiều khái niệm về kênh phân phối, tùy theo từng góc độ nghiên cứu khách nhau mà người ta đưa ra những khái niệm khác nhau. Đôi khi kênh phân phối sản phẩm được coi là con đường của sản phẩm từ người sản xuất đến người tiêu dùng. Một số người định nghĩa nó như một dãy quyền sở hữu các hàng hóa khi chúng chuyển qua các tổ chức khác nhau. Một số lại mô tả kênh phân phối sản phẩm là các hình thức liên kết lỏng lẻo của các công ty để cùng thực hiện một mục đích thương mại.
Có nhiều định nghĩa khác nhau như vậy là xuất phát từ sự khác nhau về quan điểm sử dụng. Quan điểm của nhà sản xuất là muốn nhấn mạnh vào các trung gian khác nhau cần sử dụng để đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng. Vì vậy, họ có thể định nghĩa kênh phân phối sản phẩm như các hình thức di chuyển sản phẩm qua các trung gian khác nhau. Người trung gian có thể quan niệm dòng chảy quyền sở hữu hàng hóa như là cách mô tả tốt nhất về kênh phân phối sản phẩm. Còn người tiêu dùng lại có thể quan niệm kênh phân phối sản phẩm như là "Có nhiều trung gian" đứng giữa họ và người sản xuất sản phẩm.
Theo ông Philip Kotler: "Kênh phân phối là tập hợp các cá nhân hay công ty tự gánh vác hay giúp đỡ chuyển giao cho một ai đó quyền sở hữu đối
với hàng hóa cụ
thể
hay một dịch vụ
trên con đường từ nhà sản xuất đến
người tiêu dùng". Hiện nay nền kinh tế
thị
trường có sự
tham gia của rất
nhiều các doanh nghiệp trong cùng một lĩnh vực kinh doanh, các doanh nghiệp
không thể bán hoặc khó có thể bán trực tiếp các sản phẩm của mình đến tay người tiêu dùng cuối cùng mà họ phải thông qua các khâu trung gian. Thông qua các khâu trung gian này hàng hóa được phân phối đến tay người tiêu
dùng một cách hiệu quả nhất, thỏa mãn các tốt hơn mục tiêu của doanh
nghiệp và nhu cầu của khách hàng. Chính khâu trung gian này đã tạo nên h ệ thống kênh phân phối của doanh nghiệp.
2.1.2. Vai trò, chức năng của hệ thống kênh phân phối.
Kênh phân phối sản phẩm nối liền giữa cung và cầu. Kênh nào càng an toàn vững chắc thì chuyển tải được càng nhiều hàng hóa phù hợp với kế hoạch kinh doanh, càng có tính chất quyết định trong quá trình bán hàng, đảm bảo tốt việc thu tiền, tạo điều kiện tăng doanh thu và lợi nhuận cho doanh
nghiệp. Sự an toàn của các kênh tiêu thụ không như nhau. Việc chọn kênh
phân phối phụ thuộc vào nhiều yếu tố trong đó phụ thuộc rất nhiều vào môi trường kinh doanh. Khênh phân phối sản phẩm là chiến lược khách hàng. Vậy kênh nào giúp khách hàng yên tâm và thị trường tiêu thụ ổn định cũng
như tăng thêm thị phần thì kênh đó thể hiện tính trung tâm của chiến lược
khách hàng.
Kênh phân phối sản phẩm có liên quan đến nhiều lĩnh vực khác như giá
cả, thương mại, sản phẩm nhất là sản phẩm mới. Giá cả biến động theo
hướng có lợi khi tiêu thụ có quan hệ cùng chiều và ngược lại là quan hệ âm. Phương thức bán hàng phải phú hợp với từng thị trường. Tiêu thụ sản phẩm mới phải có cách xâm nhập thị trường, không đưa ngay vào kênh bền vừng. Bên cạnh đó kênh phân phối sản phẩm còn có vai trò đóng góp vào tăng
trưởng kinh tế, cạnh tranh và chiếm lĩnh thị trường. Chọn kênh phân phối
thích hợp sẽ
giảm được chi phí tiếp thị
qua đó góp phần tăng lợi nhuận,
thuận lợi cho cạnh tranh và tăng khối lượng bán ra trên thị trường. Kênh phân phối sản phẩm còn có tác dụng thu hút lao động và tạo việc làm. Kênh phân
phối hình thành sẽ tạo điều kiện cho giới trung gian phát triển qua đó mà thu hút lao động và tạo việc làm, tạo điều kiện chuyển một phần lao động nông nghiệp sang dịch vụ thực hiện phân công lại lao động xã hội và chuyển dịch cơ cấu kinh tế nông thôn. Sự ra đời kênh phân phối sản phẩm còn có tác dụng thúc đẩy hệ thống thông tin phát triển, đóng góp vào sự hình thành hệ thống thông tin thị trường.
Kênh phân phối sản phẩm là sản phẩm của yêu cầu trao đổi sản phẩm. Lúc đầu mới có trao đổi sản phẩm, kênh phân phối còn đơn giản, khi sản xuất hàng hóa phát triển thì kênh tiêu thụ sản phẩm ngày càng đa dạng và là sản phẩm của nền sản xuất hàng hóa. Nên kinh tế càng phát triển thì yêu cầu dịch vụ càng lớn và qua đó càng tạo nên sự đa dạng của kênh phân phối sản phẩm, do vậy trong hoạt động kinh doanh phải tính đến kênh nào có hiệu quả.
Trong doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm là hoạt động có định hướng cụ thể, trong đó kênh phân phối có ảnh hưởng đến thu tiền và chu kỳ kinh doanh sau. Kênh phân phối sản phẩm là vấn đề có tính chất kinh tế và khoa học, rất phức tạp và đa dạng đòi hỏi phải nghiên cứu, lựa chọn cho thích hợp với từng loại sản phẩm cụ thể và trong điều kiện nhất định.
2.1.3 Cấu trúc kênh phân phối
Nội dung của cấu trúc kênh là một trong những vấn đề thường được định nghĩa trong các tài liệu Marketing. Các tác giả thường nhấn mạnh vào kích thước cụ thể của cấu trúc kênh và sau đó tiền hành thảo luận chi tiết mà không định nghĩa nó là cái gì bởi chính cấu trúc kênh. Có thể phần lớn các kích thước điển hình được thảo luận là số lượng các loại trung gian của kênh. Khi cấu trúc kênh được thỏa luận chúng ta thường thấy sơ đồ biểu diễn như sơ đồ 2.1
Người sản xuất
Người tiêu dùng
Người sản xuất
Người bán lẻ
Người tiêu dùng
Người sản xuất
Người bán buôn
Người bán lẻ
Người tiêu dùng
Người sản xuất
Đại Lý
Người bán buôn
Người bán lẻ
Người tiêu dùng
Sơ đồ 2.1. Các loại kênh phân phối sản phẩm
(Nguồn: Bài giảng marketing căn bản – Nhà xuất bản Lao động xã hội)
Trong khi các cách tiếp cận này thể hiện tư tưởng chung về các loại thành viên tham gia vào kênh phân phối và mức độ xuất hiện của chúng thì
chúng không định nghĩa cụ
thể
cấu trúc kênh. Hơn nữa, chúng không phân
biệt quan hệ giữa cấu trúc kênh và quản lí kênh.
Từ đây đưa ra định nghĩa về cấu trúc kênh như là một nhánh các thành viên của kênh mà tập hợp các công việc phân phối được phân bổ cho họ.
Định nghĩa này đề
nghị
rằng trong sự
phát triển của cấu trúc kênh,
người quản lí kênh đối mặt với quyết định phân công. Đó là tập hợp các công việc phân phối cần phải được thực hiện nhằm đạt các mục tiêu phân phối của một công ty mà người quản lý đã phân bổ các công việc này như thế nào giữa các thành viên của kênh. Ví dụ: Nếu sau khi quyết định phân
bổ cấu trúc kênh xuất hiện: Người sản xuất đến người bán buôn đến
người bán lẻ và người tiêu dùng. Điều này có nghĩa là người quản lí kênh đã chọn phân chia công việc cho công ty của mình cũng như cho người bán buôn, bản lẻ và người tiêu dùng. Sơ đồ cấu trúc kênh không có gì khác hơn là biểu hiện địa điểm của các công việc phân phối.
Một kênh phân phối có thể đơn giản hoặc phức tạp, kênh phân phối có nhiều kiểu cấu trúc khác nhau nhưng nhìn chung có thể đưa ra 3 dạng sau đây:
a/ Kênh phân phối sản phẩm tiêu dùng
2
3
lẻ
4
Đại lý
Người bán buôn Người bán lẻ
Ngườ i tiêu dùng
Nhà Sản xuất
Người bán
Người bán bôn
Người bán lẻ
1
Sơ đồ 2.2. Cấu trúc kênh phân phối sản phẩm tiêu dùng.
(Nguồn: Bài giảng marketing căn bản – Nhà xuất bản Lao động xã hội)
Kênh trực tiếp (1) không thông qua trung gian phân phối, kênh này chỉ có nhà sản xuất bán thẳng cho người tiêu dùng cuối cùng. Cấu trúc kênh này được áp dụng chủ yếu là bán hàng đến tận hộ gia đình, bán qua đơn đặt hàng, bán qua hệ thống cửa hàng của nhà sản xuất.
Với loại kênh này, nó đảm bảo sự giao tiếp chặt chẽ giữa nhà sản xuất với khách hàng, tăng cường trách nhiệm trên thị trường, đảm bảo tính chủ đạo của nhà sản xuất trong phân phối. Thông tin mà nhà sản xuất thu được sẽ thiết thực và hữu ích hơn, nhà sản xuất được tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, nắm bắt được nhu cầu của họ một cách dễ dàng hơn là thông qua các trung gian phân phối, lợi nhuận nhà sản xuất thu được sẽ cao hơn.
Việc quản lý kênh phân phối trực tiếp phức tạp, phải đầu tư vốn và nhân lực. Khối lượng hàng hóa tiêu thụ phụ thuộc vào trình độ của lực lượn bán hàng. Kênh phân phối này phù hợp với nhà sản xuất có quy mô và thị trường hẹp.