Giải Pháp Nâng Cao Hiệu Quả Huy Động Vốn Tại Nh Tmcp Quốc Tế Việt Nam

CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HUY ĐỘNG VỐN TẠI NH TMCP QUỐC TẾ VIỆT NAM‌

3.1. Mục tiêu, định hướng huy động vốn của NH TMCP Quốc Tế Việt Nam

3.1.1. Mục tiêu phương hướng chung

VIB trở thành một trong ba ngân hàng thương mại cổ phần hàng đầu tại Việt Nam vào năm 2013. Trở thành ngân hàng sáng tạo và hướng tới khách hàng nhất Việt Nam.

Đối với khách hàng: Vượt trội trong việc cung cấp các giải pháp sáng tạo nhằm thỏa mãn tối đa nhu cầu khách hàng.

Đối với nhân viên: Xây dựng văn hóa hiệu quả, tinh thần doanh nhân và môi trường làm việc hiệu quả.

Đối với cổ đông: Mang lại các giá trị hấp dẫn và bền vững cho cổ đông. Đối với cộng đồng: Tích cực đóng góp vào sự phát triển cộng đồng...

3.1.2. Định hướng cho hoạt động huy động vốn

Hoạt động huy động vốn là một bộ phận trong hoạt động kinh doanh của ngân hàng và nó luôn hướng vào mục tiêu tăng doanh lợi và tối đa hoá giá trị tài sản của các ngân hàng thương mại.

Có thể bạn quan tâm!

Xem toàn bộ 96 trang tài liệu này.

Năm 2012 được nhận định tiếp tục là một năm nhiều thách thức đối với nền kinh tế Việt Nam nói chung và ngành ngân hàng nói riêng. Tuy nhiên, những thách thức cũng gắn liền với những cơ hội, chính vì vậy, VIB đã xây dựng một kế hoạch tăng trưởng 42% so với năm 2011 ở mảng kinh doanh nguồn vốn và ngoại hối với những điểm trọng tâm như sau:

Tiếp tục phát triển đội ngũ kinh doanh ngoại hối, triển khai mô hình bán chéo sản phẩm ngoại hối ra toàn hàng để cung cấp sản phẩm - dịch vụ có tính chuyên nghiệp cao cho khách hàng.

Đẩy mạnh hoạt động mua bán có kì hạn trái phiếu với các ngân hàng, định chế tài chính.

Định hướng phát triển hoạt động kinh doanh ngoại hối nằm trong nhóm 5 nhà tạo lập thị trường về USD/VND

Đầu tư và kinh doanh Trái phiếu Chính phủ và các loại giấy tờ có giá. Tái cấu trúc danh mục đầu tư chứng khoán.

Mở rộng mạng lưới huy động một cách hợp lý. Nhanh chóng hoàn thành các điểm giao dịch mẫu.

Triển khai thực hiện tốt, đa dạng hóa các hình thức huy động vốn có tính cạnh tranh cao.

Xử lý linh hoạt việc áp dụng lãi suất.

Làm tốt công tác tiếp thị, chăm sóc khách hàng nhất là các khách hàng có nguồn tiền gửi lớn.

Nâng câp cở sở vật chất, năng lực trình độ và tác phong làm việc của các cán bộ giao dịch tại các điểm huy động vốn.

Phát triển mạnh các hoạt động dịch vụ ngân hàng, đặc biệt là các hoạt động dịch vụ thanh toán, dịch vụ thẻ, thông qua đó thu hút người dân, khách hàng mở tài khoản giao dịch thanh toán qua ngân hàng góp phần tăng trưởng vốn huy động.

3.2. Giải pháp nâng cao hiệu quả huy động vốn‌

3.2.1. Tăng nguồn vốn huy động

Thực hiện tốt công tác phân tích thị trường huy động vốn. Thị trường huy động vốn là một thị trường có sự cạnh tranh gay gắt giữa các ngân hàng và các tổ chức tài chính khác. Trước khi phát triển và triển khai các sản phầm huy động vốn mới, các ngân hàng đều phải tiến hành công tác phân tích thị trường huy động vốn.

Phân tích thị trường huy động vốn là phân tích môi trường hoạt động của ngân hàng nhằm xác định nhu cầu của thị trường, các sản phẩm huy động vốn của các đối thủ cạnh tranh để thay đổi phương hướng hoạt động của ngân hàng cho phù hợp với sự biến đổi của thị trường:

Nghiên cứu cầu thị trường: Tức là phân tích quy mô cơ cấu và sự vận động của thị trường để xác định những tiềm năng của thị trường đối với ngân hàng, từ đó có cơ sở để ra các quyết định về sản phẩm. Đây là việc nghiên cứu tập tính, thói quen, nhu cầu của khách hàng đối với những sản phẩm huy động vốn của khách hàng. VIB có thể tiến hành công việc này bằng cách điều tra nhu cầu của khách hàng trên từng vùng, từng địa bàn dân cư để từ đó phân loại khách hàng thành từng nhóm và đánh giá nhằm tìm ra nhóm khách hàng có triển vọng nhất đối với các loại sản phẩm huy động vốn của chi nhánh. VIB cần phải đặc biệt chú ý tới những khách hàng truyền thống trên các mặt: sự thay đổi trong nhu cầu, sự thay đổi về số lượng khách hàng….để có cơ sở dự báo nhu cầu trong tương lai và phát triển các sản phẩm mới phù hợp.

Nghiên cứu cung (khả năng thích ứng cầu): Đây là việc nghiên cứu khả năng cung ứng các loại sản phẩm huy động vốn của toàn hệ thống và khả năng cung ứng của các đối thủ cạnh tranh. Trước hết về khả năng cung ứng các loại sản phẩm huy động vốn của VIB : hiện nay các sản phẩm huy động vốn của VIB về số lượng cũng khá đa dạng, thu hút được nhiều khách hàng. Đặc biệt về huy động tiết kiệm, từ cuối tháng 12 năm 2011 đến cuối tháng 3 năm 2012 VIB có chương trinh khuyến mãi, quay số trúng thưởng “Ba cơ hội trong tay, nhận ngay quà tết” rất hấp dẫn khách hàng tuy nhiên, chương trình này không được triển khai thường xuyên trong năm. Bên cạnh đó, sự cạnh tranh về sản phẩm huy động vốn của các ngân hàng thương mại ngày càng rất gay gắt. Một số ngân hàng cũng đưa ra hình thức tiết kiệm dự thưởng, tặng quà (như Ngân hàng Nông nghiệp, Ngân hàng TechcomBank, Sacombank, ACB…) để cạnh tranh lôi kéo khách hàng gửi tiền. Để có thể hấp dẫn thu hút khách hàng thường xuyên hơn nữa VIB cần có kế hoạch phát triển sản phẩm mới cho riêng mình dựa trên những phân tích về cầu và cung đới với các sản phẩm trên toàn hệ thống, ưu thế của các đối thủ cạnh tranh để từ đó cho ra sản phẩm tiết kiệm mới mẽ, hấp dẫn mà các đối thủ khác chưa có.

3.2.2. Đa dạng hoá các sản phẩm huy động vốn bằng cách gia tăng tiện ích và tính chất

Để tăng cường thu hút vốn, VIB cần phải đa dạng hoá các sản phẩm huy động vốn nhằm hấp dẫn và thoả mãn nhu cầu của khách hàng khi lựa chọn sản phẩm gửi tiền. Mỗi một loại sản phầm huy động vốn đều có những tính chất và hình thức riêng, phù hợp với nhu cầu một nhóm khách hàng nào đó. Đồng thời, lượng khách hàng của các nhóm rất khác nhau. Vì thế các sản phẩm huy động càng đa dạng, mới lạ cũng như đem lại lợi ích cao cho khách hàng thì càng có có khả năng được nhiều nhóm khách hàng chọn lựa, làm cho lượng vốn huy động của ngân hàng tăng lên cả về số lượng lẫn chủng loại.

Các sản phẩm của ngân hàng nói riêng và các sản phẩm huy động vốn nói chung đều rất dễ bắt chước. Hiện nay hầu như tất cả các ngân hàng đều có những sản phẩm huy động vốn có bản chất giống nhau như: tiền gửi thanh toán, tiền gửi tiết kiệm có kỳ hạn, tiền gửi tiết kiệm không kỳ hạn…Để có thể thu hút khách hàng, mỗi ngân hàng đều thêm vào những sản phẩm truyền thống đó những tính chất, đặc điểm, tiện ích mới nhằm tạo ra nét riêng độc đáo. Việc đa dạng hoá các sản phẩm của VIB Tôi xin được đề xuất một số ý tưởng về các sản phầm huy động vốn mới cho chi nhánh như sau:

- Tăng cường các tiện ích cho tiền gửi thanh toán và thẻ ATM: Ngân hàng đã áp dụng các dịch vụ hiện đại, giúp rút ngắn thời gian trong quá trình cung ứng dịch vụ như: Dịch vụ thanh toán thẻ INCAS, VISA, Internet Banking, Online..., cùng các dịch vụ ngân hàng tự động qua máy ATM phát triển mạnh trong tương lai. Với ý nghĩa như vậy, Ngân hàng luôn biết cập nhật và ứng dụng những dịch vụ mới của các Ngân hàng khác trong nước cũng như trên thế giới. Hiện nay, dịch vụ thanh toán qua mạng điện thoại di động đã đi vào triển khai và áp dụng được một thời gian ngắn nhưng đã chiếm được ưu thế riêng. Người sử dụng chỉ cần gọi điện đến nhà cung cấp dịch vụ, sau đó có sự kiểm tra đối chiếu thông qua số PIN tại nhà cung cấp và xác nhận cho người bán. Khi giao dịch hoàn tất người mua và người bán đều nhận được kết quả xác nhận từ nhà cung cấp. Quá trình thanh toán kết thúc

thông thương mất khoảng 15- 20 giây. Đây là hình thức thanh toán không dùng tiền mặt có tiềm năng. Loại hình thanh toán qua mạng điện thoại di động đã phát triển thì có thể phát triển nhiều dịch vụ cung ứng như:

 Các điểm bán hàng hay cung ứng dịch vụ thông thường như: Nhà hàng, cửa hàng bán lẻ.

 Các điểm bán hàng hay cung ứng dịch vụ có tính lưu động: Taxi, dịch vụ sửa chữa tận nhà…

 Trên Internet.

 Các máy bán hàng tự động, máy rút tiền tự động(ATM) hay các điểm dịch vụ tự phục vụ.

 Chuyển tiền từ người này sang người khác.

 Nạp tiền vào tài khoản của ĐTDĐ đối với loại hình thuê bao trả trước.

 Thanh toán đơn đặt hàng mua vé các loại dịch vụ giải trí, thức ăn giao tại nhà.

 Thanh toán hoá đơn tiền điện, nước, điện thoại...

Để các giao dịch thành công cần phải có một nền tảng công nghệ thông tin hiện đại và sự hiểu biết của người tham gia giao dịch với người thực hiện giao dịch thì mới có thể kiểm soát các giao dịch và có phương án xử lý kịp thời, tránh những thiệt hại bất lợi cho nhà cung cấp. Có sự phối hợp chặt chẽ của các bên tham gia: Trung tâm bưu chính viễn thông, hệ thống Ngân hàng, các điểm bán hàng, giao hàng tại nhà, Taxi...

- Dịch vụ đầu tư tự động với những khách hàng có số dư tiền gửi giao dịch lớn. Khách hàng có thể yêu cầu chi nhánh đầu tư theo ý mình.

- Tạo sự linh hoạt, thuận tiện cho khách hàng khi sử dụng hình thức tiền gửi tiết kiệm truyền thống: Sự đa dạng của các mức lãi suất tiền gửi tiết kiệm của VIB tạo ra nhiều cơ hội lựa chọn cho khách hàng. Để khách hàng có thể thoải mái lựa chọn kì hạn phù hợp với mình, VIB nên tạo điều kiện cho khách hàng chuyển đổi kì hạn dễ dàng hơn.

- Phát triển các loại sản phẩm tiền gửi theo đối tượng gửi tiền dựa trên phân loại về thu nhập, tuổi tác, giới tính.... Việc thực hiện giải pháp này có thể tốn nhiều

chi phí và thời gian song nó tạo ra sức hấp dẫn, tạo được điểm nhấn trong loạt sản phẩm huy động vốn đa dạng của VIB. Chẳng hạn: vào những dịp kỷ niệm ngày của phụ nữ (20-10,8-3) VIB có thể triển khai loại sản phẩm tiền gửi tiết kiệm kết hợp với việc tặng quà khuyến mại, dự thưởng... dành riêng cho phụ nữ với những tiện ích hấp dẫn.

- Xây dựng chính sách tiếp cận và chăm sóc khách hàng hiệu quả: Khi tiến hành đa dạng hoá các sản phẩm huy động vốn, VIB cần phải đồng thời xây dựng chính sách tiếp cận và chăm sóc khách hàng hiệu quả. Đây là công việc có ý nghĩa quyết định tới sự thành công của các chiến lược huy động vốn, có tác dụng lâu dài đối với hoạt động huy động vốn trên toàn hệ thống. Dựa trên việc phân nhóm khách hàng, phân tích nhu cầu, đặc điểm khách hàng, VIB có thể xây dựng một chiến lược tiếp cận khách hàng hợp lý. Khi tung ra một sản phẩm huy động vốn nào, điều quan trọng nhất là phải có một chương trình tuyên truyền, quảng cáo ấn tượng để khách hàng có thể biết và tham gia. Không những chỉ quảng cáo sản phẩm trên các phương tiện thông tin đại chúng mà cần phải gửi tờ rơi đến tận tay khách hàng, để họ có thể tìm hiểu kỹ hơn về sản phẩm mới của ngân hàng. Bên cạnh đó, VIB luôn phải có một bộ phận hỗ trợ nhằm giải đáp những thắc mắc của khách hàng về sản phẩm, truyền đạt sâu hơn những thông tin về sản phẩm để kích thích nhu cầu của khách hàng. Việc chăm sóc khách hàng sau khi cung cấp sản phẩm cũng rất quan trọng. Nó sẽ làm cho khách hàng có ấn tượng tốt về sự chu đáo và chuyên nghiệp của VIB, góp phần tạo ra một lượng khách hàng truyền thống đông đảo trong tương lai. Tuy nhiên công việc này chưa được chú ý đúng mức, trên toàn hệ thống VIB chỉ có một số chi nhánh thực hiện tốt việc chăm sóc chu đáo khách hàng, tạo một không khí giao dịch rất thân thiện, cởi mở, vui vẽ và ấm áp, khách hàng luôn được quan tâm từ lúc mới bước vào đến khi hoàn tất giao dịch. Không chỉ riêng VIB mà phần lớn việc chăm sóc tốt khách hàng, xem “khách hàng là thượng đế” dường như cũng rất hiếm các ngân hàng thương mại. Nguyên nhân có thể do họ chưa ý thức được tầm quan trọng của việc làm này trong hoạt động Marketing ngân hàng và một phần do lượng khách hàng của ngân hàng quá đông. Tôi xin được nêu vài gợi ý nhỏ cho

việc chăm sóc khách hàng tại VIB. Cuối mỗi đợt trả lãi và gốc cho mỗi khách hàng, nhân viên ngân hàng phải chủ động liên lạc để thông báo cho khách hàng biết những khoản tiết kiệm của khách hàng đến hạn, và nếu được có thể làm sẵn, khách hàng chỉ đến ký và nhận tiền hay nhận sổ mới (đối với khách hàng quen thuộc), VIB nên có thư cảm ơn tới khách hàng. Vào dịp lễ Tết, VIB nên tặng lịch năm mới, thiệp và quà để chúc mừng sớm hơn tới những khách hàng truyền thống, những khách hàng có lượng tiền gửi lớn… Mỗi khi triển khai đợt huy động vốn mới, sản phẩm mới, ngoài sự tuyên truyền rộng rãi không chỉ ở trụ sở chi nhánh, phòng giao dịch, đăng báo, hoặc phát tờ rơi tới tay khách hàng mà toàn bộ cán bộ làm ở bộ phận kinh doanh chứ không riêng gì bộ phận dịch vụ khách hàng nên chủ động gọi điện thoại đến những khách hàng truyền thống, những khách hàng có khoản gửi tiết kiệm sắp đến hạn để họ đáo hạn và tiếp tục gửi để tham gia chương trình sử dụng đợt huy động vốn mới, sản phẩm mới này. Bên cạnh đó việc điều tra thăm dò ý kiến của khách hàng về sản phẩm, dịch vụ mới cũng là điều rất nên làm (có thể phát bảng câu hỏi đến tận tay khách hàng tại quầy giao dịch để khách hàng điền vào và tặng quà cho họ). Những việc làm này tuy nhỏ nhưng lại có tác dụng rất lớn trong việc giữ chân khách hàng vì nó thể hiện sự quan tâm của VIB đối với khách hàng của mình.

Để làm được những việc này VIB không những đẩy mạnh hoạt động của bộ phận marketing mà bản thân mỗi cán bộ làm việc tại VIB phải luôn luôn đặt mình ở vị trí là một người bán hàng chuyên nghiệp và tận tâm để có thể phát huy hết khả năng đưa đến khách hàng những thông điệp để họ thấy được sự nhiệt tình của mình, thấy được sự phong phú đa dạng và đầy tiện ích khi họ sử dụng sản phẩm, dịch vụ của VIB.

- Mở rộng thị trường cung ứng các dịch vụ: Đây là xu hướng đúng, hợp quy luật cho nên Ngân hàng cần mở rộng dịch vụ bán lẻ và tiện ích ngân hàng hiện đại tới khu vực dân cư. Trường đại học và cao đẳng - đối tượng cần được quan tâm. Trong thị trường nhiều tiềm năng này còn bị bỏ quên. Các dịch vụ có thể cung cấp như: Thẻ, Séc, thu và nộp học phí hộ, chuyển tiền, thu phí tuyển sinh, thu kinh phí

hợp tác đào tạo, nghiên cứu khoa học, chi lương, thưởng, điện nước, điện thoại, bảo hiểm xã hội, học bổng, thuê giáo viên bên ngoài... Khối lượng công việc này ngày càng tăng, nghiệp vụ thu chi ngày càng lớn. Thực sự, đây là thị trường đầy tiềm năng cho Ngân hàng khai thác để thu hút họ mở tài khoản cá nhân sử dụng máy ATM, séc, uỷ nhiệm chi, dịch vụ trả lương và cung ứng dịch vụ thanh toán khác.

Ngoài ra Ngân hàng cần phát triển thị trường thẻ với các đại lý phát hành và thanh toán thẻ như: Master Card, Visa Card...tại các siêu thị, nhà hàng,công ty du lịch, đại lý máy bay, khách sạn và các điểm chính trong trung tâm Thành phố. Từ thực tế như vậy, Ngân hàng cần chủ động làm công tác tiếp thị tới các trường đại học, cao đẳng bao gồm cả nhà trường và nhu cầu của cán bộ, nhân viên, sinh viên và người đi học. Ngân hàng nên có các buổi họp làm việc liên tịch với lãnh đạo các trường, cần thiết có đề án cho lĩnh vực này. Đầu tư máy móc, thiết bị, bố trí cán bộ, mở quầy giao dịch riêng cho các trường; thực hiện nối mạng vi tính giữa ngân hàng và nhà trường, thậm chí có thể mở chi nhánh, hoặc phòng giao dịch, lắp đặt máy ATM ngay trong các trường đại học và cao đẳng.

Về phía các trường đại học và cao đẳng, cũng cần có sự chuyển biến nhận thức về vấn đề này, rằng phải đầu tư mạnh mẽ cho hiện đại hoá công tác kế toán và tận dụng công nghệ ngân hàng hiện đại cho hoạt động tài chính kế toán trong trường. Thuê thiết bị chương trình phần mềm vi tính, mua máy móc thiết bị vi tính và truyền tin, nối mạng cục bộ và mạng giao dịch với ngân hàng. Đào tạo cán bộ kế toán về nghiệp vụ vi tính để giao dịch với ngân hàng và vận động giáo viên cán bộ, sinh viên thực hiện mở tài khoản, chi trả lương, thu tiền học phí qua ngân hàng. Đồng thời miễn giảm phí dịch vụ chuyển tiền cho sinh viên, đặc biệt là nộp học phí. Ngân hàng đẩy mạnh tuyên truyền quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng, tại các trường, các doanh nghiệp liên doanh thông qua các áp phích, buổi hội thảo...

3.2.3. Giảm chi phí huy động

Khi tăng nguồn vốn huy động sẽ kéo theo tăng chi phí, tuy nhiên phải đảm bảo tăng nguồn cao hơn so với chi phí tăng hoặc bằng mọi biện pháp giảm chi phí xuống, như vậy thì mới đảm bảo hiệu quả trong công tác huy động vốn. Quản lý chi phí ở đây là quản lý lãi suất huy động vốn và chi phí huy động vốn phi lãi suất.