Giải Pháp Về Xây Dựng, Củng Cố Mối Quan Hệ Với Chính Quyền Địa Phương

đạt mức sử dụng sản phẩm của ngân hàng cao nhất và không chỉ dừng lại ở mức độ thỏa mãn nhu cầu trực tiếp của khách hàng mà còn tác động cả vào môi trường tinh thần của con người nhằm không ngừng nâng cao chất lượng cuộc sống của con người trên mọi lĩnh vực cả vật chất lẫn tinh thần.

b. Mục tiêu của giải pháp

Điều ta dễ nhận thấy rằng một chính sách Marketing phù hợp khi lôi kéo được những khách hàng mới ngày càng nhiều hơn và giữ chân được những khách hàng cũ (khách hàng truyền thống) ngày một lâu hơn về với ngân hàng. Từ đó làm tăng khả năng cấp tín dụng đồng thời góp phần mở rộng quy mô của tín dụng nói chung và quy mô của tín dụng T&DH nói riêng.

c. Nội dung của giải pháp

Để thực hiện được những điều đó: Trước hết, chi nhánh cần phải là người chủ động tìm kiếm khách hàng, tiếp thị đến khách hàng, lựa chọn những khách hàng tốt để cấp tín dụng. Đặc biệt, chi nhánh có thể chủ động khai thác những khách hàng mới từ chính khách hàng truyền thống của mình. Bởi trên thương trường, một khách hàng có quan hệ hợp tác, làm ăn với nhiều đối tác khác. Mặt khác chi nhánh có thể tiếp cận khách hàng thông qua các cơ quan quản lý nhà nước, mạng thông tin, các mối quan hệ công chúng. Hơn nữa, ngân hàng cần chú trọng tới hình thức truyền thông bán hàng trực tiếp ( là việc ngân hàng thông qua giao dịch giữa khách hàng và nhân viên ngân hàng) để thông tin về dịch vụ ngân hàng, hình ảnh ngân hàng. Đây là hình thức khá phù hợp và hữu hiệu khi cung cấp thông tin cho khách hàng mà không đòi hỏi phải bỏ ra chi phí tốn kém.

Chi nhánh cần nghiên cứu sự biến động của thị trường, xác định nhu cầu của thị trường, tìm hiểu các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh trên địa bàn để từ đó xác định đối tượng khách hàng của mình và tạo ra các sản phẩm ưu việt, độc đáo, tạo sự khác biệt phù hợp với nhu cầu và thị hiếu của khách hàng.

Tăng cường các hoạt động từ thiện xã hội kết hợp hoạt động quảng cáo trên báo chí, truyền hình, truyền thanh, phát tờ rơi các hình thức khuyến mại, hoạt động

tuyên truyền, quảng bá sâu rộng đến mọi tầng lớp dân cư, đem hình ảnh một ngân

Có thể bạn quan tâm!

Xem toàn bộ 136 trang tài liệu này.

hàng thân thiện vì cộng đồng đến gần với khách hàng hơn.

Chi nhánh có thể tích cực tiếp cận khách hàng thông qua tổ chức thường xuyên hơn nữa các cuộc hội thảo, hội nghị khách hàng. Thông qua tiếp xúc trực tiếp này, chi nhánh có thể tìm hiểu được những nhu cầu, mong muốn của khách hàng, tạo ra một bầu không khí gần gũi cởi mở, thoải mái giữa ngân hàng và doanh nghiệp để có thể cùng nhau trao đổi, tháo gỡ những vướng mắc. Mặt khác chi nhánh có thể tư vấn cho nhiều doanh nghiệp trong lĩnh vực đầu tư và việc lập dự án kinh doanh khả thi, hiệu quả.

d. Kết quả mong đợi từ giải pháp.

Một chính sách Marketing phù hợp và có hiệu quả sẽ không kém phần quan trọng là tích cực phát triển thương hiệu NHNo&PTNT Việt Nam nói chung và chi nhánh Phú Thọ nói riêng trên địa bàn thông qua xây dựng hình ảnh một ngân hàng với đội ngũ cán bộ có năng lực chuyên môn, nhiệt tình và chu đáo với khách hàng. Một chi nhánh với phong cách phục vụ chuyên nghiệp sẽ tạo ấn tượng tốt đối với khách hàng và kéo khách hàng về gần ngân hàng hơn.

3.3.5 Giải pháp về xây dựng, củng cố mối quan hệ với chính quyền địa phương

các cấp bằng việc ký kết các hợp đồng dịch vụ bán phần.

a. Cơ sở của giải pháp:

+ Xuất phát từ đặc thù của Ngân hàng nông nghiệp & PTNT Việt Nam nói chung và NHNo tỉnh Phú Thọ nói riêng, với kênh tín dụng lớn nhất, với vai trò là tổ chức tín dụng chủ lực trong việc cung ứng vốn phục vụ “Tam Nông” càng ngày càng ý thức rõ hơn vai trò và trách nhiệm của mình trong sự nghiệp phát triển Nông nghiệp, nông thôn. Tỉnh Phú Thọ là một tỉnh trung du miền núi có số hộ gia đình nông nghiệp, nông thôn luôn chiếm tỷ lệ cao khoảng 75% trên tổng số hộ trên địa bàn tỉnh. Hơn nữa, tỷ lệ cho vay T&DH tập trung chủ yếu vào cá nhân, hộ gia đình luôn chiểm 45% trên tổng dư nợ T&DH ở lĩnh vực này. Vì vậy việc mở rộng phát triển dư nợ T&DH cho vay nông nghiệp, nông thôn được cho là an toàn, hiệu quả, với tỷ lệ rủi ro xảy ra thấp hơn so với các lĩnh vực khác và đặc biệt là phù hợp với

chủ trương cuả Đảng, định hướng của NHNo Việt Nam hướng tới mục tiêu phát triển bền vững, lâu dài, hiệu quả từ đó góp phần nâng cao chất lượng tín dụng T&DH.

+ Thành phần của các ban chỉ đạo vay vốn gồm: Chủ tịch hoặc phó chủ tịch UBND phường, xã là Trưởng ban; Chủ tịch hội Nông dân, hội Phụ nữ, hội CCB, đoàn TNCS HCM và các Trưởng khu dân cư là thành viên.

+ Thành phần lãnh đạo tổ vay vốn gồm: Trưởng khu dân cư làm tổ trưởng, các chi hội Nông dân, Phụ nữ, CCB, Đoàn thanh niên là thành viên. Tổ viên tổ vay vốn là toàn bộ các gia đình và cá nhân cư trú tại khu dân cư.

* Chức năng, nhiệm vụ của Ban chỉ đạo vay vốn, tổ vay vốn:

Tổ chức tuyên truyền chủ trương, đường lối của Đảng, Nhà nước và ngành Ngân hàng về chính sách tín dụng phục vụ nông nghiệp, nông thôn nói riêng, đến cộng đồng dân cư địa phương(thôn, xóm). Nắm bắt, tập hợp nhu cầu vay vốn của khách hàng thuộc khu dân cư do tổ vay vốn quản lý, thông báo cho NHNo. Thường xuyên cung cấp đầy đủ, kịp thời cho NHNo tình hình kinh tế, xã hội của địa phương, các chương trình, dự án phát triển kinh tế, xã hội trên địa bàn, tư cách đạo đức, tín nhiệm trong quan hệ vay vốn, trả nợ và các thông tin khác về khách hàng vay; Phối hợp cùng NHNo thẩm định các điều kiện vay vốn, thực hiện việc kiểm tra, giám sát việc sử dụng vốn vay của khách hàng, đôn đốc khách hàng vay trả nợ gốc, lãi đúng hạn.., quản lý nợ, xử lý nợ vay và tài sản bảo đảm...

b. Mục tiêu của giải pháp.

+ Giải pháp nhằm hướng tới mục tiêu mở rộng đầu tư T&DH cho nông nghiệp nông thôn trong điều kiện doanh số cho vay của chi nhánh có không ổn định, có xu hướng giảm. Tăng trưởng dư nợ tín dụng T&DH sẽ giúp giảm tỷ lệ nợ xấu và phân tán được rủi ro.

Tuyên truyền ngày càng sâu rộng hình ảnh của Agribank tới khách hàng. gắn với việc triển khai các sản phẩm dịch vụ khác như: Huy động vốn, chuyển tiền kiều hối, cho vay xuất khẩu lao động của NHNo...

Tạo ra một kênh cung cấp thông tin phong phú và chính xác hơn phục vụ cho công tác thẩm định. (Vì địa bàn cho vay rộng, cán bộ tín dụng ít, dễ dẫn đến rủi ro tín dụng do thông tin về khách hàng chưa được cập nhật thường xuyên) nhằm nâng cao chất lượng tín dụng.

Là một kênh thông tin quan trọng nhằm giám sát cán bộ tín dụng phòng tránh rủi ro về đạo đức nhất là sau những bài học kinh nghiệm trong công tác quản lý cán bộ của các ngân hàng trong thời gian qua trước những ảnh hưởng của mặt trái của kinh tế thị trường.

Ngoài ra, đây là một giải pháp đặc biệt quan trọng hỗ trợ các giải pháp khác đạt hiệu quả cao.

c. Nội dung của giải pháp:

- Các chi nhánh và phòng giao dịch NHNo ký văn bản thỏa thuận với Ban chỉ đạo vay vốn các xã, phường (thành phần ban chỉ đạo vay vốn gồm Lãnh đạo UBND, cán bộ địa chính, tư pháp, công an xã, hội Phụ nữ, Hội Nông dân) đồng thời các đơn vị của chi nhánh NHNo thực hiện ký 100% Hợp đồng dịch vụ bán phần với các Trưởng khu hành chính quy định rõ trách nhiệm của các bên liên quan quan. Trách nhiệm của trưởng khu hành chính phải thực hiện là: Thường xuyên tuyên truyền kịp thời các chế độ về chính sách tín dụng của ngân hàng đến tầng lớp dân cư thông qua các kỳ họp dân cư; Cung cấp đầy đủ, chính xác, kịp thời các thông tin kinh tế, chính trị xã hội liên quan đến người vay vốn trên địa bàn cho cán bộ tín dụng trong công tác thẩm định; tập hợp các đơn xin vay chuyển tới cán bộ tín dụng; Phối hợp với cán bộ tín dụng quản lý, theo dõi đôn đốc khách hàng vay trả nợ gốc, lãi đúng kỳ hạn; Phối hợp với ngân hàng tiến hành các thủ tục xử lý tài sản bảo đảm đối với khách hàng cố tình không trả nợ ngân hàng. Những điều cấm Trưởng khu không được làm là: không được “vay ké”, vay hộ, nhận tiền thù lao của khách hàng, trực tiếp thu nợ hoặc dưới hình thức nhận tiền trả nợ của khách hàng để đem “nộp hộ”.

- Cán bộ tín dụng lập hồ sơ kinh tế hộ và thường xuyên cập nhật hồ sơ kinh tế hộ với các nội dung họ tên, địa chỉ, số nhân khẩu, diện tích đất, nhà ở, nghề nghiệp... nhằm phục vụ cho công tác quản lý khách hàng vay, tìm kiếm khách hàng.

- Định kỳ 2 năm 1 lần tổ chức hội nghị họp khu dân cư để chuyển tải chính sách vay vốn của nhà nước, quy trình cho vay đối với khách hàng mới, khách hàng ko có quan hệ vay vốn thường xuyên, tiếp nhận và giải đáp những vướng mắc của người dân liên quan đến chính sách vay vốn, chế độ của nhà nước hay những phát sinh tiêu cực do cán bộ ngân hàng tạo ra hoặc do Trưởng khu hành chính gây nên.

- Lãnh đạo các chi nhánh thường xuyên kiểm tra việc thực hiện đầu tư tín dụng cho địa bàn nông nghiệp, nông thôn thông qua danh bạ điện thoại của các Trưởng khu hành chính phục vụ cho công tác giám sát tín dụng đạt hiệu quả cao.

- Định kỳ luân chuyển cán bộ tín dụng phụ trách địa bàn để phát hiện tiêu cực phát sinh, kết quả làm được của cán bộ trước sẽ tạo động lực cho cán bộ sau phấn đấu, phát triển.

d, Kết quả mong đợi của giải pháp

- Xây dựng mối quan hệ chặt chẽ với chính quyền địa phương nhằm giảm thiểu thủ tục vay vốn, nâng cao chất lượng thông tin phục vụ công tác thẩm định và quản lý khách hàng vay.

- Đáp ứng kịp thời các nhu cầu vốn của người dân, đặc biệt là vốn T&DH đầu tư cho lĩnh vực Tam Nông, nâng cao vai trò hình ảnh của Agribank trong thực hiện nhiệm vụ kinh tế xã hội và trong nhóm khách hàng nông thôn nói riêng và cộng đồng khách hàng của Agribank nói chung, tăng cường sức cạnh tranh của NHNo đối với các TCTD khác (đặc biệt là Quỹ Tín dụng nhân dân cơ sở).

- Hạn chế, phòng ngừa các rủi ro phát sinh từ việc thiếu thông tin, rủi ro đạo đức cán bộ...

3.3.6 Xây dựng chính sách lãi suất linh hoạt

Lãi suất là yếu tố quan trọng trong hoạt động tín dụng T&DH, là công cụ cần thiết để nâng cao chất lượng tín dụng. Một khoản tín dụng chất lượng cần phải thỏa mãn lợi ích của hai bên khách hàng và ngân hàng. Ngân hàng cần phải đưa ra lãi

suất cho vay hợp lý để đảm bảo phù hợp với lãi suất huy động mà ngân hàng phải trả và bù đắp cho các khoản chi phí quản lý, chi phí huy động… Lãi suất cho vay ảnh hưởng đến kế hoạch sản xuất của doanh nghiệp, ảnh hưởng đến chi phí đầu tư của dự án. Do đó, chính sách lãi suất của ngân hàng phải được xây dựng hợp lý sao cho bảo đảm được quyền lợi chính đáng của cả hai bên đặc biệt trong bối cảnh thực tế doanh số cho vay T&DH của Chi nhánh NHNo&PTNT tỉnh Phú Thọ có dấu hiệu suy giảm. Đồng thời góp phần hạn chế rủi ro về lãi suất, từ đó nâng cao được sức cạnh tranh của sản phẩm tín dụng ngân hàng so với các tổ chức tín dụng khác.

Chính sách lãi suất của ngân hàng phải linh hoạt theo đối tượng vay. Trên thực tế, lãi suất mà các ngân hàng áp dụng cho các doanh nghiệp ngoài quốc doanh thường cao hơn các doanh nghiệp quốc doanh, đã tạo ra sự cạnh tranh không bình đẳng giữa các thành phần kinh tế. Vì vậy, với các khách hàng quen thuộc có uy tín, khách hàng truyền thống, khách hàng là các doanh nghiệp lớn, các tổng công ty có tình hình tài chính lành mạnh, làm ăn có hiệu quả... không kể các thành phần kinh tế quốc doanh hay ngoài quốc doanh thì có thể áp dụng mức lãi suất ưu đãi, điều đó sẽ giúp ngân hàng củng cố, tăng cường sự gắn bó mối quan hệ với khách hàng, vừa khuyến khích khách hàng làm ăn có hiệu quả, trả nợ gốc và lãi đúng hạn cho ngân hàng, vừa duy trì thị phần của mình trong việc cấp tín dụng. Đây là vấn đề mang tính chiến lược.

Chính sách lãi suất cần phải mềm dẻo, linh hoạt phù hợp với điều kiện của ngân hàng, đồng thời cũng đảm bảo lợi ích cho bên vay vốn. Hiện nay, với tình hình kinh tế đang khó khăn, nhiều doanh nghiệp tuyên bố phá sản, giải thể, cả khách hàng và ngân hàng đều gặp phải nhiều trở ngại, việc có một chính sách lãi suất hợp lý ngày càng trở nên cấp thiết. Vì vậy, ngân hàng nên có những biện pháp hỗ trợ cho khách hàng như giảm một phần lãi hoặc miễn lãi giúp cho các doanh nghiệp duy trì và phát triển hoạt động, song cũng nên chú ý đến các vấn đề rủi ro tín dụng có thể xảy ra.

Đa dạng hóa các hình thức lãi suất phù hợp với chu kỳ SXKD của khách

hàng. Dựa vào từng lãi suất và từng kỳ hạn, khách hàng có nhiều cơ hội lựa chọn

những khoản vay thích hợp đảm bảo cho hoạt động SXKD của họ đạt hiệu quả, đảm bảo khả năng trả nợ đúng hạn cho ngân hàng, góp phần nâng cao chất lượng tín dụng.

3.3.7 Tăng cường quản lý nợ, giải quyết tốt các khoản nợ quá hạn, nợ xấu.

Công tác quản lý nợ là công tác vô cùng quan trọng đối với ngân hàng, nếu công tác này không được thực hiện tốt thì sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến chất lượng tín dụng cũng như đến sự sống còn của ngân hàng.

Vì vậy công tác quản lý nợ cần luôn được tăng cường đồng thời với việc giải quyết tốt các khoản nợ quá hạn, nợ xấu để giảm thiểu rủi ro, góp phần không nhỏ trong việc nâng cao chất lượng tín dụng của chi nhánh. Để làm được như vậy cần thực hiện theo hướng sau:

Cần thực hiện phân loại nợ định kỳ (Sử dụng hệ thống xếp hạng nội bộ) để xác định đúng chất lượng tín dụng làm cơ sở trích lập các khoản dự phòng nhằm hạn chế rủi ro tín dụng. Trên cơ sở đó chi nhánh xây dựng chính sách cụ thể cho từng khách hàng như: Mở rộng quan hệ tín dụng với khách hàng, duy trì theo mức cũ hoặc hạn chế, ngừng quan hệ tín dụng.

Cán bộ tín dụng(CBTD) phải thường xuyên theo sát tình hình thực tế của khách hàng trong quá trình quản lý khoản vay, đôn đốc thu nợ, lãi đúng hạn, kiểm tra chất lượng tín dụng định kỳ hoặc đột xuất dựa trên những tiêu chuẩn cụ thể về chấp hành các quy chế, quy định và thủ tục cho vay, phối hợp cùng khách hàng gặp khó khăn để tìm biện pháp tháo gỡ, không để nợ quá hạn, nợ xấu phát sinh lớn. Để tăng hiệu quả của công tác kiểm tra khoản nợ và trách nhiệm trong công việc, định kỳ chi nhánh nên phân công CBTD khác (không phải là người trực tiếp thẩm định, đề xuất phê duyệt cho vay, được phân công quản lý khoản vay) hoặc lãnh đạo phòng tín dụng, tùy tính chất phức tạp khoản vay thực hiện việc kiểm tra độc lập hoặc đi cùng CBTD phụ trách khoản vay đó để tránh tình trạng CBTD có thể móc ngoặc với bên đi vay đồng thời tránh cách nhìn chủ quan, phiến diện của một CBTD hoặc tình trạng khách hàng sử dụng nguồn vốn sai mục đích. Đánh giá chất lượng tín dụng thông qua kiểm tra trên cơ sở quy định có liên quan đến cho vay thu nợ nhằm vạch

ra những điểm mạnh, yếu, những vướng mắc trong quá trình thực hiện để đề ra giải

pháp kịp thời.

Đối với các khoản nợ xấu, tỷ lệ nợ xấu của chi nhánh còn cao, là nguyên nhân chính làm giảm chất lượng tín dụng. Vì vậy, cần chú trọng công tác quản lý nợ xấu, nợ quá hạn. Với các khoản nợ quá hạn ngân hàng có thể xử lý một cách linh hoạt không nên cứng nhắc. Đối với những khách hàng bị nợ quá hạn chủ yếu là do những yếu tố khách quan tác động mà ngân hàng xét thấy bên vay vẫn còn khả năng duy trì sản xuất kinh doanh và có ý thức trả nợ ngân hàng thì ngân hàng có thể áp dụng chính sách hỗ trợ cho khách hàng để họ có điều kiện tổ chức lại, khôi phục lại hoạt động sản xuất kinh doanh và phát triển kinh doanh như: Cho vay thêm, gia hạn nợ, cơ cấu lại thời hạn trả nợ. Nếu khách hàng thua lỗ trong kinh doanh là do nguyên nhân bất khả kháng như thiên tai, dịch bệnh, ngân hàng có thể giảm bớt một phần hoặc toàn bộ lãi phạt quá hạn cho bên vay. Bên cạnh đó, ngân hàng hướng dẫn, tư vấn cho người vay trên nhiều khía cạnh, hướng SXKD, thị trường, sản phẩm nhằm tác động đến khả năng tạo ra và thu hồi lợi tức ở người vay để tăng sức mạnh tài chính cho khách hàng.

Đối với các khoản nợ quá hạn chắc chắn không có khả năng thu hồi thì không còn cách nào khác chi nhánh phải xiết nợ và xử lý các tài sản thế chấp để thu hồi nợ, chi nhánh có thể khai thác tài sản thế chấp theo hướng:

+ Những tài sản nào có thể bán với mức giá chấp nhận được thì bán ngay để thu hồi vốn cho chi nhánh, giá có thể thấp hơn dự kiến nghĩa là chi nhánh bị thua lỗ ít nhưng tính về mặt lâu dài thì không thiệt hại về tài sản vì không mất chi phí quản lý, không mất nhiều công sức khai thác.

+ Với những tài sản xiết nợ không bán được ngay cần phải phân loại, đánh

giá từng tài sản để có biện pháp khai thác kịp thời và hữu hiệu nhất.

+ Các khoản nợ quá hạn do người vay chết, mất tích, doanh nghiệp phá sản, giải thể hoặc khách hàng cố tình chây ỳ, có hành vi lừa đảo thì chi nhánh có thể thông báo để khách hàng tự bán tài sản thế chấp để lấy tiền trả nợ hoặc yêu cầu người bảo lãnh thanh toán. Nếu khách hàng không tự nguyện, thiếu thiện chí và bất