Hoàn Thiện Các Giải Pháp Marketing Nhằm Tăng Khẳ Năng Cạnh Tranh Của Công Ty Cổ

 Việc kiểm soát các đại lý chưa chặt chẽ, chưa có chính sách hỗ trợ các đại lý trong việc tìm kiếm khách hàng.

 Kênh phân phối với khách du lịch nước ngoài còn yếu kém. Về chính sách xúc tiến:

Ưu điểm:

 Hoạt động khuyến mại của công ty thực hiện khá tốt, các chương trình giảm giá, tặng quà hấp dẫn nhận được rất nhiều sự quan tâm từ phía khách hàng.

 Tích cực tham gia các hoạt động quan hệ công chúng, điều này đã tạo nên hình ảnh tốt đẹp đối với địa phương cũng như tạo lòng tin, thiện cảm đối với khách hàng.

Tồn tại:

 Nhược điểm lớn nhất của công ty là chưa chú trọng đầu tư vào các hoạt động quảng cáo. Các hoạt động quảng cáo của công ty còn rất đơn sơ, nghèo nàn, không đạt hiệu quả cao.

Về chính sách con người:

Ưu điểm: Công ty đã chú trọng đến yếu tố con người, quan tâm tới đời sống vật chất và tinh thần của cán bộ công nhân viên, tạo điều kiện cho nhân viên phát triển bản thân, đào tạo được đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp, hiểu biết, đáp ứng được chất lượng dịch vụ cao. Do vậy nhân viên luôn có hứng thú trong công việc, tạo điều kiện phát triển công ty ngày càng vững mạnh.

Có thể bạn quan tâm!

Xem toàn bộ 73 trang tài liệu này.

Tồn tại: Trình độ ngoại ngữ của nhân viên còn chưa đáp ứng được chất lượng phục vụ cho khách hàng nước ngoài, đặc biệt là khách hàng tới từ Thái Lan, Nhật Bản, Hàn Quốc.

Về tiến trình hoạt động của công ty:

Ưu điểm: Công ty có một quy trình cung cấp dịch vụ cho khách hàng bài bản và chuyên nghiệp, đảm bảo được sự an toàn và chất lượng phục vụ cho khách hàng

Nhược điểm: Việc thiếu vắng hướng dẫn viên trong mùa cao điểm du lịch đã ảnh hưởng phần nào tới chất lượng trong quá trình cung cấp dịch vụ cho khách hàng.

Về chính sách minh chứng vật chất:

Ưu điểm: Công ty có quan tâm tới đầu tư cơ sở vật chất, đặc biệt là các phương tiện vận chuyển.

Nhược điểm: Một số cơ sở vật chất của công ty đã sử dụng lâu năm chưa thay mới, nâng cấp ảnh hưởng tới hiệu quả làm việc của nhân viên.

Kết luận: Công ty Cổ phần và Dịch Vụ Du Lịch Hy Vọng đã áp dụng khá tốt các chính sách marketing trong kinh doanh phát triển sản phẩm du lịch của mình đặc biệt là có được một chiến lược giá cạnh tranh và chính sách con người hợp lý. Tuy vậy, một số chính sách vẫn còn nhiều bất cập, điểm yếu cần được khắc phục và hoàn thiện.

Về khả năng cạnh tranh, công ty được đánh giá là khá thấp so với một số đối thủ cạnh tranh lớn trong thị trường du lịch Hà Nội như Công ty Dịch vụ Lữ hành Sai Gon Touris chi nhánh Hà Nội, Công ty Vietravel chi nhánh Hà Nội, Công ty Lữ hành Hà Nội Tourist. Chính vì vậy, Công ty cần tìm hiểu, nghiên cứu những giải pháp mới nhằm hoàn thiện các chính sách marketing nâng cao khả năng cạnh tranh trên thị trường.

CHƯƠNG 3: HOÀN THIỆN CÁC GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM TĂNG KHẲ NĂNG CẠNH TRANH CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN VÀ DỊCH VỤ DU LỊCH HY VỌNG

3.1.Định hướng phát triển của Công ty Cổ phần và Dịch vụ Du lịch Hy Vọng 3.1.1.Xu hướng phát triển của ngành du lịch tại Việt Nam giai đoạn 2014-2016

Theo dự đoán của các chuyên gia du lịch, trong giai đoạn 2014- 2016, nền kinh tế tiếp tục gặp nhiều khó khăn, du lịch khó có sự phát triển bùng nổ. Tuy nhiên, du lịch sẽ vẫn đạt được những con số tăng trưởng ổn định cả về du lịch nội địa, inbound và outbound. Trong đó, những sản phẩm tour có chi phí vừa phải và có nhiều khuyến mại sẽ tiếp tục được nhiều du khách lựa chọn do tâm lý tiết kiệm, thắt chặt hầu bao trong thời buổi kinh tế eo hẹp.

Một trong những thành công của ngành du lịch trong năm 2013 là sự tăng trưởng rất tốt về lượng khách du lịch nội địa, đạt con số kỷ lục 35 triệu lượt. Theo dự đoán của các chuyên gia du lịch, trong những năm tới du lịch nội địa vẫn đạt được mức tăng trưởng cao, bởi nhu cầu nghỉ dưỡng của người dân đã trở thành nhu cầu thiết yếu dù cho kinh tế gặp nhiều khó khăn. Cụ thể, những sản phẩm nghỉ dưỡng, du lịch Biển sẽ vẫn duy trì tăng trưởng ổn định. Bên cạnh đó, những điểm đến khu vực phía Bắc gắn liền với cảnh quan thiên nhiên như Hà Giang, Lai Châu, Sơn La, Mộc Châu… cũng sẽ hút khách trong năm 2014.

Trong những năm tới câu chuyện của kinh tế dù thế nào vẫn không kìm hãm được sự phát triển của du lịch, mà sẽ làm cho du khách có sự nhìn nhận lại, cân nhắc hơn trước những chuyến đi. Du khách sẽ lựa chọn tinh tế hơn, thông minh hơn khi đi du lịch. Thay vì lựa chọn những điểm đến theo kiểu đại trà, những chuyến đi kéo dài lê thê và ít sáng tạo, giờ đây du khách sẽ lựa chọn những chuyến đi mang lại lợi ích thiết thực hơn và có ý nghĩa hơn. Theo đó, những sản phẩm du lịch Biển sẽ vẫn hấp dẫn và đắt khách hàng đầu trong những năm tới. Bên cạnh đó là những sản phẩm du lịch khám phá danh lam thắng cảnh, nhất là những điểm đến miền núi phía Bắc ngày càng được ưa chuộng. Tuy nhiên, du lịch văn hóa sẽ vẫn là xu hướng nổi trội, trong đó văn hóa ẩm thực sẽ có khả năng ghi lại dấu ấn trong lòng du khách.

Về đối tượng khách inbound, lượng khách quốc tế đến Việt Nam sẽ tiếp tục tăng trưởng tốt bởi Việt Nam ngày càng trở thành điểm đến được yêu thích trên thế giới với lợi thế chi phí rẻ, an toàn và mới lạ. Cụ thể, Thái Lan trước đây cũng thu hút du khách, nhưng hiện nay với những biến động chính trị, bất ổn cũng khiến người ta lo ngại. Hay một số nước trước đây là những điểm đến cực kỳ hấp dẫn như Singapore, Malaysia và Trung Quốc đều đã trở thành quá quen thuộc đối với du khách nước ngoài. Do vậy với nhưng kỳ quan thiên nhiên mới nổi của Việt Nam như Vịnh Hạ Long, hang động Sơn Đoòng,.. sẽ tạo nên nét mới mẻ, hấp dẫn cho du khách. Theo dự đoán, du khách châu

Âu, Mỹ, Nhật Bản, Hàn Quốc sẽ sang Việt Nam rất nhiều. Năm 2014 sẽ là năm ghi nhận sự tăng trưởng đáng kể của lượng khách Hàn Quốc và Nhật Bản nhờ mối quan hệ giao hảo ngày càng tốt đẹp giữa hai quốc gia này đối với Việt Nam. Bên cạnh đó, là các nước Mỹ, châu Âu, Tây Âu cũng tiếp tục tăng trưởng vì mối quan hệ giữa nước ta với các nước này rất tốt. Số lượng du khách thực ra là phản ánh mối quan hệ giữa các chính phủ với các thị trường. Do vậy, nhờ mối quan hệ giao hảo tốt đẹp giữa Việt Nam và các nước nên dù trong năm tới kinh tế vẫn khó khăn, lượng khách inbound được dự báo vẫn tăng trưởng khoảng trên 10%.

Hiện nay lượng khách outbound của Việt Nam cũng tăng trưởng khá nhanh và Hiệp hội Du lịch Việt Nam trong thời gian tới sẽ tiếp tục tập trung vào vấn đề tập hợp các doanh nghiệp lại để định hướng phát triển du lịch outbound theo những thị trường được lựa chọn để đảm bảo giá trị của khách Việt Nam được xác nhận trên thị trường quốc tế.Theo dự đoán của Hiệp hội Du lịch Việt Nam, nhiều du khách sẽ vẫn mua những tour tới điểm đến truyền thống như Thái Lan, Singapore, Malaysia,... Tuy nhiên, những tour đắt tiền đi châu Âu, Mỹ, Úc, Canada dù có lượng khách ít hơn nhưng lại có mức tăng trưởng rất tốt, đem về doanh thu lớn cho các công ty du lịch.

Qua đây, Công ty Cổ phần và Dịch Vụ Du Lịch Hy Vọng cần nhạy bén hơn trong việc nắm bắt được xu hướng phát triển du lịch Việt Nam cũng như thế giới trong tương lai, từ đó điều chỉnh, đưa ra những chính sách phù hợp với sự thay đổi tâm lý của khách hàng.

3.1.2.Định hướng phát triển của Công ty Cổ phần và Dịch vụ Du lịch Hy Vọng giai đoạn 2014 - 2016

Mục tiêu của công ty trong thời gian tới là trở thành một trong những công ty du lịch có uy tín cao trên thị trường Hà Nội và tăng doanh số bán tour lên 15% trong giai đoạn 2014 – 2016. Công ty quyết định tập trung khai thác thị trường khách du lịch nội địa và khách du lịch inbound. Đây là hai thị trường được dự báo sẽ rất phát triển trong thời gian tới. Tuy Công ty đã xác định mục tiêu rõ ràng nhưng trong tình hình cạnh tranh gay gắt như hiện nay, để khai thác được thị trường mục tiêu của mình là một điều không hề đơn giản. Do vậy, công ty đã đưa ra kế hoạch với thị trường mục tiêu cụ thể trong giai đoạn 2014 – 2016 như sau:

 Tiếp tục phát huy những thế mạnh của mình về giá, nhân lực và quy trình cung cấp dịch vụ cho khách hàng.

 Tập trung nghiên cứu, phát triển những sản phẩm mới, hấp dẫn nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng tăng cao của khách hàng.

 Phấn đấu bồi dưỡng nguồn nhân lực có trình độ chuyên môn, nghiệp vụ cao, đặc biệt là khả năng ngoại ngữ.

 Tăng cường hoạt động bán hàng cá nhân, quảng cáo nhằm thu hút sự chú ý và nâng cao hình ảnh của công ty.

3.2.Giải pháp marketing nhằm tăng khả năng cạnh tranh của Công Cổ phần và Dịch vụ Du lịch Hy Vọng

Qua nghiên cứu và phân tích những ưu, nhược điểm của các chính sách marketing của Công ty Cổ phần và Dịch Vụ Du Lịch Hy Vọng cùng với những xu hướng phát triển du lịch Việt Nam và thế giới, em xin đưa ra một số giải pháp về các chính sách marketing với mong muốn sẽ giúp Công ty Cổ phần và Dịch Vụ Du Lịch Hy Vọng sẽ cón những bước chuyển biến mới, góp phần tăng doanh thu và lợi nhuận trong tương lai.

3.2.1.Sản phẩm, dịch vụ - Products

Chính sách sản phẩm của công ty hiện vẫn chưa mang lại nhiều hiệu quả và đáp ứng đầy đủ nhu cầu của khách hàng cũng như tạo ra lợi thế cạnh tranh. Các gói sản phẩm tuy đa dạng nhưng vẫn còn rất đơn điệu, chưa có điểm nhấn và tận dụng được hết các thế mạnh của mình. Với một thị trường phát triển và cạnh tranh cao như thị trường du lịch Hà Nội, thì với một chính sách sản phẩm đơn giản như vậy chưa thể giúp công ty có được lợi thế hơn các đối thủ. Công ty cần đầu tư hơn nữa để có một chính sách sản phẩm hoàn thiện hơn mà lại độc đáo để không chỉ đáp ứng tốt kỳ vọng của khách hàng mà còn tạo được lợi thế lớn trong việc phát triển trong tương lai.

Trước hết, để hoàn thiện chính sách sản phẩm của mình, công ty cần nâng cao chất lượng các chương trình du lịch. Việc thu hút những khách hàng mới đã khó, việc làm cho họ tiếp tục sử dụng các tour du lịch của công ty lại còn khó hơn. Nâng cao chất lượng các chương trình và chất lượng của từng dịch vụ trong chương trình chính là biện pháp đẩy mạnh hoạt động KDDL có hiệu quả và lâu dài nhất.

Một chương trình du lịch có chất lượng tốt sẽ giúp khách hàng cảm nhận được sự thoải mái sau mỗi chuyến hành trình, thưởng thức được sự tinh tế của văn hóa, lịch sử hay được chiêm ngưỡng những cảnh đẹp tuyệt vời của núi rừng, của biển cả, của những nơi mà họ đã đi qua. Để giúp khách hàng thực sự cảm nhận được những điều đó, công ty cần chú ý một số điểm sau:

Thông tin về khách hàng

Cần hiểu rõ yêu cầu cùa khách hàng khi xây dựng chương trình, bởi lẽ cũng một chương trình nhưng mỗi khách hàng lại có một ý kiến khác nhau. Ví dụ như thời gian của một chương trình du lịch, một số khách hàng cho rằng nghỉ tại một điểm này là quá dài, một số khác lại cho rằng, thời gian dừng chân tại điểm này quá ngắn để họ có thể thưởng thức hết cảnh đẹp nơi đây. Do vậy, hiểu rõ được yêu cầu của khách sẽ giúp công ty tạo ra một sản phẩm hợp lý với khách hàng.

Cần chú ý tới đặc điểm nghề nghiệp của khách hàng trong quá trình xây dựng chương trình vì chúng ảnh hưởng tới tâm lý tiêu dùng sản phẩm du lịch của khách. Những thông tin về nghề nghiệp của khách có thể được biết rất rõ qua bảng danh sách khách hàng.

Lựa chọn cơ sở cung cấp dịch vụ du lịch

Công ty cần chú trọng hơn trong việc lựa chọn những cơ sở cung cấp dịch vụ. Và để có thể lựa chọn được những cơ sở cung cấp dịch vụ tốt nhất, cần dựa vào những căn cứ sau:

 Khả năng cung cấp của cơ sở phải đáp ứng được yêu cầu của khách du lịch. Chất lượng của các cơ sở phải phù hợp với nhu cầu của khách du lịch.

 Các cơ sở cung cấp phải luôn đảm báo tính thống nhất và hợp lý của chương trình đã đề ra. Địa điểm của các cơ sở cung cấp phải thuận tiện nhất cho lịch trình đã đề ra.

 Chất lượng của các cơ sở phải phù hợp với yêu cầu của chương trình, chính chất lượng của những cơ sở cung cấp dịch vụ quyết đinh tới chất lượng của chương trình. Một chương trình du lịch có chất lượng cao đòi hỏi những cơ sở cung cấp phải có uy tín và có chất lượng tốt.

Nghiên cứu nhu cầu của khách

Việc nghiên cứu nhu cầu của khách du lịch là một trong những điểm quan trọng nhằm xây dựng nên một chương trình du lịch hấp dẫn và thu hút khách hàng. Đầu tiên, công ty thu thập những ý kiến của khách hàng thông qua bảng hỏi sau khi các tour du lịch kết thúc. Trong những bảng này, ngoài những lựa chọn, nên thêm những câu hỏi mở để tạo điều kiện cho khách có thể bày tỏ những ý kiến của mình về các chương trình du lịch cũng như những dịch vụ khác mà khách đã sử dụng. Ví dụ như:

“Anh/Chị mong muốn có thêm dịch vụ nào nhất trong chuyến du lịch?” “Anh/Chị mong muốn được du lịch tới địa điểm nào nhất trên đất nước Việt

Nam?”

...

Bên cạnh đó, công ty nên thu thập ý kiến thông qua báo cáo, phiếu nhận xét của trưởng đoàn để có thêm thông tin tổng quát và chính xác hơn. Trên cơ sở những thông tin đó, giám đốc và các phòng ban sẽ thống kê, xem xét để điều chỉnh những hoạt động của mình sao cho hiệu quả nhất.

Tiếp đó, đối với những nhóm khách hàng sử dụng tour lần thứ hai hoặc lần thứ ba, Công ty cần thay đổi và cải tiến chương trình của mình khác biệt với chương trình trước nhằm tạo cảm giác mới lạ, thích thú cho họ. Chẳng hạn như Công ty có thể thay đổi cung đường tới điểm du lịch hay thay đổi nhà nghỉ, khách sạn khác cho khách hàng.

Công ty cần kết hợp cả hai chương trình du lịch trọn gói và tự chọn cho khách hàng. Việc kết hợp hai loại hình chương trình này vừa tạo ra một sản phẩm phong phú, hấp dẫn hơn các chương trình mà công ty đang cung cấp vừa giúp chương trình du lịch có thời gian dài hơn, vô hình chung làm tăng doanh thu cho công ty.

Hơn nữa, Công ty cần tạo ra những sản phẩm mang tính đột phá, khác biệt so với đối thủ. Chẳng hạn như tập trung xây dựng các gói tham quan du lịch biển đảo (huyện đảo Lý Sơn, Bạch Long Vỹ, Phú Quốc, Trường Sa,...) hay những khu du lịch văn hóa, làng nghề truyền thống, ẩm thực. Đặc biệt là với du khách nước ngoài, họ rất quan tâm tới những địa điểm liên quan đến di tích lịch sử, văn hóa truyền thống của Việt Nam. Đối với các đối tượng khách hàng này, Công ty nên kết hợp với những hộ dân tại địa điểm du lịch giúp khách hàng được trực tiếp tham gia, trải nghiệm các hoạt động đặc trưng trong đời sống, văn hóa, ẩm thực nơi đây, tạo cho họ cảm giác thích thú, thư giãn, thoải mái trong quá trình du lịch. Ngoài ra, Công ty có thể tăng thêm một số dịch vụ bổ xung khác để tạo sự thu hút, khác biệt như:

 Tổ chức, tặng quà sinh nhật cho các thành viên trong đoàn.

 Tăng thêm các dịch vụ miễn phí trong chuyến đi như: chụp ảnh lưu niệm cho đoàn, vé vui chơi tại điểm du lịch cho trẻ em, người lớn

 Khác hàng được thưởng thức những đặc sản hấp dẫn của điểm du lịch

 Bảo hiểm du lịch 3.2.2.Giá – Price

Ngày nay, xã hội ngày càng phát triển, nhu cầu đi du lịch của người dân ngày càng tăng cao, các công ty du lịch mọc lên ngày càng nhiều, thị trường cạnh tranh càng khốc liệt. Do vậy, giá cả chính là một yếu tố cực kỳ quan trọng trong chiến lược marketing của công ty. Nó không chỉ ảnh hưởng tới hiệu quả hoạt động marketing, tới kết quả kinh doanh mà còn là một vũ khí lợi hại giúp doanh nghiệp cạnh tranh với các đối thủ. Nếu công ty nào có mức giá phù hợp hơn, được khách hàng chấp nhận thì sẽ chiếm ưu thế hơn trong cuộc đua giá cả.

Theo dự đoán của các chuyên gia trong lĩnh vực KDDL, khách hàng vẫn sẽ tếp tụcưa chuộng những tour du lịch giá rẻ do tâm lý tiết kiệm, thắt chặt hầu bao của người dân. Đây có thể là cơ hội lớn vì so với các đối thủ cạnh tranh trên thị trường, giá của Công ty Cổ phần và Dịch Vụ Du Lịch Hy Vọng thấp hơn. Tuy nhiên Công ty vẫn cần nghiên cứu, lựa chọn các nguồn cung cấp các dịch vụ trọn gói cũng như các dịch vụ đơn lẻ làm giảm bớt giá thành của các chương trình du lịch góp phần tăng thêm lợi nhuận. Ngoài ra, công ty luôn phải nghiên cứu kỹ lưỡng các đối thủ cạnh tranh trên thị trường. Điều này rất quan trọng trong một thị trường cạnh tranh cao như ngành du lịch. Nó vừa giúp công ty đưa ra được mức giá cạnh tranh, vừa đảm bảo cho sự phát triển và tồn tại cho doanh nghiệp.

Tiếp đến, chính sách giá vẫn còn đơn điệu. Công ty cần xây dựng nhiều mức giá nữa và quản lý các thông tin về giá một cách có hệ thống hơn. Với mỗi chương trình du lịch, xây dựng nhiều mức giá khác nhau sẽ giúp khách hàng có nhiều lựa chọn, phù hợp với khả năng thanh toán và nhu cầu của du khách. Hiện nay, mức giá mà công ty đưa ra chủ yếu dựa vào chi phí của tour cộng thêm với mức lợi nhuận mà công ty đặt ra (thường là 20% chi phí). Công ty cần quan tâm thêm một số vấn đề khác trong quá trình xác định giá cho chương trình du lịch:

 Công ty nên đưa ra các mức giá khác nhau trong những thời điểm khác nhau của thời vụ du lịch. Đây là điểm rất đặc biệt trong KDDL do tính phụ thuộc lớn vào điều kiện tự nhiên. Cụ thể kế hoạch như sau:

 Quý 1 (từ tháng 1 đến tháng 3): đây là dịp nghỉ lễ Tết dương và Tết truyền thống Việt Nam, do vậy khách hàng chủ yếu tập chung đi lễ hội. Công ty cần phát triển các tour du lịch với các mức giá hấp dẫn. Nhóm khách hàng đi lễ hội thường có khả năng chi trả thấp, hơn thế nữa không yêu cầu sử dụng các dịch vụ chất lượng cao tuy nhiên vẫn đòi hỏi về chất lượng an toàn về vệ sinh tuyệt đối. Do đó, công ty cần thiết lập giảm giá các chương trình lễ hội để thu hút khách hàng du lịch trong giai đoạn này.

 Quý 2 và quý 3 (từ tháng 4 đến tháng 9): đây là khoảng thời gian cao điểm của mùa du lịch hằng năm. Khoảng thời gian này học sinh, sinh viên của các trường sẽ được nghỉ. Do vậy nhiều gia đình, các đoàn thể tổ chức cho con em mình đi du lịch nghỉ ngơi, ngoài ra các cơ quan, công ty cũng thường lựa chọn thời gian này để tổ chức tham quan du lịch. Vì thế nên giá cả tại các điểm đến luôn tăng cao và không ổn định trong thời điểm này. Công ty sẽ gặp nhiều khó khăn trong việc kiểm soát giá. Công ty nên xây dựng chính sách giá ổn định ở mức cao trung bình và giữ nguyên giá của các tour du lịch nghỉ dưỡng, du lịch biển kết hợp với những món quà lưu niệm có ý nghĩa cho khách hàng. Chính sách này vừa đảm bảo về lợi nhuận, vừa cho thấy được sự quan tâm của Công ty tới khách hàng.

 Quý 4 (từ tháng 10 tới tháng 12): đây không phải là thời kỳ cao điểm của mùa du lịch, do đó công ty cần kích thích khách hàng sử dụng các gói sản phẩm của mình. Công ty cần tiến hành thúc đẩy hoạt động giảm giá. Ví dụ như giảm giá, tặng kèm dịch vụ spa, mua sắm cho các cặp đôi hưởng tuần trăng mật, giảm 30% giá các chương trình xuyên việt.

Việc thực hiện các chính sách giá như vậy giúp công ty luôn chủ động về giá trong thời gian cao điểm, tránh tình trạng ép giá ở các điểm đến mà lại luôn có được các dịch vụ tốt nhất dành cho khách hàng.

 Công ty nên quan tâm hơn tới yếu tố tâm lý khách hàng