Giải pháp marketing nhằm tăng khả năng cạnh tranh của Công ty Cổ phần và Dịch vụ Du lịch Hy Vọng

Khi đưa ra mức giá, Công ty Cổ phần và Dịch Vụ Du Lịch Hy Vọng cũng nên chú ý tới yếu tố tâm lý khách hàng. Khách hàng thường đơn giản hóa những thông tin về giá theo cách bỏ qua những con số cuối.Chẳng hạn như với Tour Hà Nội – Đà Nẵng, thay vì đặt mức giá 5.000.000 VNĐ, Công ty nên đặt mức giá là 4.999.999 VNĐ. Thực ra chỉ cách nhau 1 VNĐ nhưng khách hàng lại có cảm giác rẻ hơn hẳn so với mức giá 5.000.000 VNĐ.Việc đưa ra mức giá như vậy không ảnh hưởng tới lợi nhuận, vừa tạo cho khách hàng cảm giác nhận được giá trị lớn hơn khi sử dụng dịch vụ.

3.2.3.Phân phối – Place

Việc tổ chức tốt các hoạt động tiêu thụ sản phẩm cũng là một trong những yếu tố góp phần quyết định sự tồn tại và phát triển của Công ty Cổ phần và Dịch Vụ Du Lịch Hy Vọng. Như đã phân tích ở chương 2, Công ty Cổ phần và Dịch Vụ Du Lịch Hy Vọng đã sử dụng các kênh phân phối khá phù hợp với hoạt động kinh doanh của mình. Công ty cần phát huy hơn nữa các thế mạnh trong phân phối trực tiếp, đây là kênh phân phối đặc biệt có hiệu quả đối với thị trường mục tiêu của công ty (cán bộ, nhân viên của các cơ quan, doanh nghiệp nội địa). Tuy vậy, công ty còn rất thụ động trong việc tìm kiếm khách hàng. Công ty nên cử những nhân viên giàu kinh nghiệm, có khả năng giao tiếp tốt trực tiếp đi đến các cơ quan, doanh nghiệp, trường học,.. để tiếp xúc, giới thiệu, thuyết phục họ sử dụng sản phẩm du lịch của công ty. Việc chủ động tìm kiếm nguồn khách hàng ở những tổ chức này sẽ mang lại một nguồn khách du lịch tương đối lớn.

Để góp phần tăng hiệu quả kinh doanh và giảm rủi ro, công ty nên mở rộng thêm các trung gian phân phối, liên kết các đại lý du lịch. Hiện tại, trên thị trường du lịch Hà Nội, xuất hiện khá nhiều các DNDL nhỏ lẻ. Lượng khách của các công ty này thường rất ít nên việc tổ chức tour riêng đối với họ là khá khó khăn. Công ty nên thiết lập quan hệ tốt với các doanh nghiệp này để thu hút khách hàng thông qua việc tổ chức các tour ghép từ nguồn khách của các doanh nghiệp này.

Về việc phát triển kênh phân phối đối với khách du lịch nước ngoài, hiện tại mối quan hệ hợp tác giữa nước ta với Nhật Bản và Hàn Quốc đang rất phát triển, hứa hẹn lượng khách du lịch từ hai thị trường này là rất lớn. Công ty Cổ phần và Dịch Vụ Du Lịch Hy Vọng cần mở thêm các văn phòng đại diện tại 2 quốc gia này để đáp ứng thông tin và dịch vụ cho khách hàng. Ngoài ra, cần tạo mối quan hệ đối với các hãng du lịch tại 2 thị trường này để họ giới thiệu, cùng hợp tác phát triển khách hàng.

3.2.4.Xúc tiến hỗn hợp – Promotion

Hiện tại, các chính sách xúc tiến hỗn hợp chưa được Công ty đầu tư, chú trọng, đặc biệt là trong hoạt động quảng cáo – hoạt động quan trọng nhất trong chiến lược xúc tiến. Quảng cáo đóng vai trò rất lớn trong việc giới thiệu các chương trình du lịch

của công ty ra thị trường trong nước cũng như nước ngoài. Chính vì vậy công ty cần đầu tư hơn nữa cho hoạt động này. Hiện nay, chi phí dành cho hoạt động quảng cáo của công ty rất hạn chế, công ty cần tăng thêm những khoản kinh phí nhất định dành cho việc phát triển hoạt động quảng cáo và xây dựng một chiến lược quảng cáo phù hợp với từng thị trường và từng giai đoạn. Và dưới đây là một số chiến lược quảng cáo do em đề xuất, hy vọng có thể giúp Công ty Cổ phần và Dịch Vụ Du Lịch Hy Vọng tăng hiệu quả trong chiến lược xúc tiến hỗn hợp:

Chiến lược quảng cáo thông qua Internet

Có thể bạn quan tâm!

Xem toàn bộ 73 trang tài liệu này.

Quảng cáo sản phẩm thông qua mạng internet là hình thức quảng cáo với chi phí thấp nhưng hiệu quả cao. Trước hết, Công ty cần phát triển chiến lược trên website của chính mình. Kinh doanh trên website không còn là nơi tập hợp tất cả mọi thông tin nữa, mà một sân chơi tinh tế, là nơi tạo ra sự trải nghiệm thông qua việc phát tấn những câu chuyện mang tính chất giải trí, cung cấp nhiều thông tin có ích, hấp dẫn và đáng nhớ. Công ty phải thường xuyên làm mới website của mình, cập nhật thông tin liên tục tới các vấn đề thương hiệu, KDDL, các tour du lịch tiêu biểu và chia sẽ những kinh nghiệm trong quá trình đi du lịch tới khách hàng.

Hình ảnh 3.1. Website của Công ty Cổ phần và Dịch Vụ Du Lịch Hy Vọng

(Nguồn: Website http://espc.vn) Hơn thế nữa, Công ty cần mạnh dạn đầu tư xây dựng một đội ngũ SEO (Search Engine Optimization) chuyên nghiệp hoặc có thể thuê các công ty SEO uy tín trên thị trường. Hình thức SEO này là một tập hợp các phương pháp nhằm nâng cao thứ hạng của một website trong các trang kết quả của các công cụ tìm kiếm (phổ biến nhất là Google). Các phương pháp đó bao gồm việc tối ưu hóa website và xây dựng các liên kết đến trang để các công cụ tìm kiếm chọn lựa trang web phù hợp nhất phục vụ người tìm kiếm trên Internet ứng với một từ khóa cụ thể được người dùng truy vấn. Hiện nay, hình thức quảng cáo bằng cách tối ưu hóa các công cụ tìm kiếm này đang rất được ưa

chuộng vì những ưu điểm vượt trội của nó mang lại:

 Chi phí rất thấp khi so với các phương thức quảng cáo trên công cụ tìm kiếm khác (PPC);

 SEO giúp thu hút lượng lớn khách hàng mục tiêu có quan tâm trực tiếp đến sản phẩm, dịch vụ kinh doanh của công ty;

 Tiết kiệm chi phí truyền thông khác;

 Giúp doanh nghiệp mở rộng thị trường, đối tượng khách hàng, thậm chí đa dạng hóa sảnphẩm một cách dễ dàn;

 SEO nâng cao thương hiệu của doanh nghiệp;

 Xuất hiện nhiều trên trang kết quả tìm kiếm khiến doanh nghiệp của bạn dễ dàng được biết đến;

 Xuất hiện ở những vị trí cao hàm ý doanh nghiệp của bạn hoạt động lâu năm và là website đáng tin cậy.

Ngoài ra công ty có thể mua quảng cáo của các trang web nổi tiếng như Google, Yahoo, Facebook hay một số website chuyên về du lịch như:dulichvietnam.com.vn, thegioidulich.com.vn,...Với thời đại bùng nổ công nghệ thông tin như hiện nay, việc quảng bá hình ảnh trên Internet là tối cần thiết cho mọi doanh nghiệp.

Hình ảnh 3.2. Một số hình thức quảng cáo qua Internet

(Nguồn: website dulichvietnam.com.vn, https://adwords.google.com)Ngoài ra, việc tổ chức mạng lưới quảng cáo trong công ty cần được xem xét,

đánh giá lại. Công ty nên chú trọng:

Liên kết với các công ty trong và ngoài nước để phối hợp quảng cáo

Hợp tác, phối hợp quảng cáo với các công ty du lịch cũng như với các ban ngành liên quan sẽ giúp công ty thực hiện được những hoạt động quảng cáo trong chiến lược của mình, đặc biệt là đối với các hãng hàng không và nhà hàng, khách sạn.

Đối với các hãng hàng không

Lượng khách du lịch nội địa trên các tour đường dài và lượng khách du lịch nước ngoài sang Việt Nam chủ yếu qua đường hàng không. Điều này khẳng định các hãng hàng không là một đối tác quảng cáo rất tiềm năng để hợp tác. Với việc liên kết quảng cáo với các hãng hàng không cả hai bên sẽ lập ra các tập gấp, tờ rơi giới thiệu về những sản phẩm nổi bật của Công ty Cổ phần và Dịch Vụ Du Lịch Hy Vọng và tác

động tới tâm lý khách hàng lựa chọn sản phẩm của mình. Qua đó, mỗi khách hàng của hãng hàng không sẽ được phát những ấn phẩm, tập gấp, tờ rơi, trong đó có quảng cáo về Công ty Cổ phần và Dịch Vụ Du Lịch Hy Vọng. Ngược lại, những khách hàng của Công ty Cổ phần và Dịch Vụ Du Lịch Hy Vọng cũng sẽ được phát những ấn phẩm này giới thiệu về hãng hàng không đối tác. Việc kết hợp này đều rất có lợi cho cả hai bên khi vừa tiết kiệm được chi phí quảng cáo, vừa tác động được tới nhóm khách hàng mục tiêu. Hiện nay, công ty đang có mối quan hệ hợp tác rất tốt với hãng hàng không số một Việt am – VietnamAirline. Đây là một lợi thế rất lớn trong việc ký kết hợp đồng quảng cáo với đối tác tiềm năng này.

Hình ảnh 3.3. Ấn phẩm Heritage nổi tiếng của VietnamAirline

(Nguồn: Website http://en.heritageonline.vn)

Đối với các đối tác khách sạn, nhà hàng

Hình thức quảng cáo này hiện đang dần phát triển tại Việt Nam. Hai bên sẽ cùng tham gia hợp tác tạo ra một sản phẩm du lịch có chất lượng và cùng kết hợp quảng cáo cho sản phẩm chung này. Các phương tiện quảng cáo cho hình thức quảng cáo này thường là bưu ảnh, tập gấp, brocher,... rất phù hợp với Công ty. Dựa trên các mối quan hệ của mình, Công ty nên lựa chọn các đối tác có uy tín và triển vọng nhất để cùng thực hiện như ESSENCE HaNoi, Gallant, Novotel Hotels,.. Nếu hợp tác thành công, sẽ tạo tiền đề phát triển cho công ty về lâu dài. Chi phí quảng cáo sẽ được phân bổ phù hợp theo bố cục mà công ty sử dụng trên các tờ quảng cáo, hay theo một tỷ lệ nào đó mà công ty và các đối tác đàm phán với nhau.

Về hoạt động khuyến mại được công ty thực hiện khá tốt. Tuy vậy, vẫn còn một điểm cần được khắc phục. Đó là thời gian đưa ra các chương trình khuyến mại cho mùa cao điểm du lịch. Thông thường, mùa cao điểm du lịch sẽ bắt đầu từ tháng 5, do vậy công ty cần đưa ra những thông tin về các chương trình khuyến mại ngay sau khi mua lễ hội kết thúc (khoảng cuối tháng 3). Việc đưa ra các chương trình khuyến mại trước 2 tháng khi

mùa cao điểm du lịch bắt đầu sẽ kích thích sự tiêu dùng của khách hàng, giúp khách hàng có thời gian lụa chọn, chuẩn bị kỹ càng hơn cho chuyến đi của mình.

Với đối tượng khách du lịch inbound, công ty nên áp dụng thêm chính sách giảm giá vào những dịp lễ đặc biệt của đất nước, tạo cơ hội có Việt Kiều về thăm quê hương:

 Giảm 50% giá vé máy bay cho Việt Kiều sinh sống tại Châu Âu về thăm quê hương nhân ngày Quốc Khánh 2/9.

 Giảm 30% giá tour du lịch xuyên Việt cho đối tượng Việt Kiều sinh sống tại Châu Mỹ trông dịp 30/4 - 1/5.

3.2.5.Con người - People

Trong lĩnh vực KDDL thì yếu tố con người là quan trọng, cần được chú trọng giải quyết hơn cả. Con người có vai trò rất quan trọng trong kinh doanh lữ hành, bởi sản phẩm dịch vụ được tạo ra khi có sự trao đổi giữa con người với con người. Đối với Công ty Cổ phần và Dịch Vụ Du Lịch Hy Vọng cũng vậy. Các nhà lãnh đạo của công ty đều nhận thức được rõ vai trò của con người trong du lịch và nâng cao chất lượng con người, đảm bảo quyền lợi cho họ là điều cần thiết.

Điểm yếu lớn nhất trong đội ngũ nhân viên của Công ty Cổ phần và Dịch Vụ Du Lịch Hy Vọng đó chính là khả năng ngoại ngữ. Với xu thế được dự báo trong năm 2014, lượng du khách Nhật Bản và Hàn Quốc sẽ sang du lịch nước ta rất lớn, tuy nhiên khả năng về 2 loại ngoại ngữ này của nhân viên chưa thực sự được tốt. Để khắc phục nhược điểm này, công ty nên đầu tư cho nhân viên học thêm ngoại ngữ để việc cung cấp thông tin cho khách hàng được chính xác, đầy đủ nhất, quá trình cung cấp dịch vụ được đầy đủ, hài lòng khách hàng nước ngoài.

Công ty cũng cần tăng cường sự trao đổi giữa lãnh đạo và nhân viên thông qua việc sử dụng các hòm thư góp ý của nhân viên với lãnh đạo về phương thức điều hành quản lý của ban lãnh đạo cũng như tình hình kinh doanh của công ty. Nếu trong quá trình làm việc, lãnh đạo công ty có sai sót thì phải tiếp thu để giải quyết vấn đề. Nếu nhân viên sai phạm thì lãnh đạo phải góp ý, giải thích để họ hiểu và sửa chữa. Đôi khi các bộ phận trong công ty bất đồng quan điểm, xử lý công việc chồng chéo, do đó công ty cần nhất quán quan điểm, thống nhất công việc của từng bộ phận để việc hoạt động kinh doanh của công ty đạt hiệu quả cao nhất.

Ngoài ra, công ty cần quan tâm tới đội ngũ hướng dẫn viên hơn nữa. Do đặc điểm KDDL của công ty là bán các chương trình trọn gói, cho nên đội ngũ hướng dẫn viên chiếm vai trò hết sức quan trọng. Công ty cần không ngừng nâng cao trình độ chuyên môn, nghiệp vụ cũng như khả năng làm việc thực tế, cập nhật những thông tin mới nhất của điểm đến cho đội ngũ này. Tổ chức thực hiện các hoạt động văn nghệ, thể thao giữa các nhân viên trong giờ nghỉ giải lao, dịp lễ, ngày nghỉ cũng là một hoạt động quan trọng nhằm thúc đẩy tinh thần lao động của họ.

Với xu hướng cạnh tranh như hiện nay, con người là yếu tố quan trọng tạo ra sự khác biệt trong quá trình cung cấp sản phẩm dịch vụ du lịch, bởi với mỗi đội ngũ nhân viên, mỗi công ty sẽ tạo ra được những sắc thái riêng. Các công ty chỉ có thể bắt chước được phần hữu hình, duy chỉ có yếu tố con người là không thể. Hy vọng với các biện pháp trên, Công ty Cổ phần và Dịch Vụ Du Lịch Hy Vọng sẽ xây dựng cho mình một đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp, nhiệt tình và sáng tạo.

3.2.6.Tiến trình - Process

Đây có lẽ được coi là chính sách thành công nhất trong hệ thống marketing của công ty. Hầu hết khách hàng đều cảm thấy hài lòng với quy trình cung cấp các tour du lịch mà Công ty Cổ phần và Dịch Vụ Du Lịch Hy Vọng đã thiết lập. Nhưng công ty vẫn cần chú trọng hơn về nguồn lực trong quá trình cung ứng dịch vụ cho khách hàng. Nhằm tránh tình trạng thiếu hướng dẫn viên điều khiển tour, công ty cần tuyển thêm hoặc ký hợp đồng thời vụ với những hướng dẫn viên chuyên nghiệp trong thời gian cao điểm của mùa du lịch để đảm bảo chất lượng trong quá trình phục vụ khách hàng.

Một điểm nữa là cần có sự liên kết tốt với các nhà cung cấp dịch vụ vận chuyển, lưu trú, ăn uống, vận chuyển,.. nhằm xây dựng thêm các chương trình trình du lịch mang đến sự tiện lợi, đầy đủ và thoải mái nhất cho khách hàng.

3.2.7. Minh chứng vật chất – Physical Evidence

Trong marketing, nhất là marketing trong ngành dịch vụ, các yếu tố hữu hình đóng vai trò quan trọng trong việc tăng hiệu quả làm việc cũng như ảnh hưởng tới quá trình ra quyết định mua sản phẩm dịch vụ của khách hàng. Dù năng lực tài chính còn yếu kém nhưng Công ty Cổ phần và Dịch Vụ Du Lịch Hy Vọng cũng đã cố gắng đầu tư khá đầy đủ về mặt cơ sở vật chất cho nhân viên cũng như cho khách hàng đến với công ty. Đây có thể nói lại một nỗ lực rất đáng khen ngợi, cần được phát huy của công ty.

Hiện tại, máy in và máy photo của công ty đã sử dụng lâu năm, chất lượng xuống cấp, ảnh hưởng tới hiệu suất làm việc của nhân viên cũng như hình ảnh của công ty. Vì thế nên công ty cần đầu tư nâng cấp thêm một số máy móc mới góp phần nâng cao hiệu quả làm việc cho nhân viên.

Ngoài ra, công ty cần chú trọng đầu tư thêm trong việc xây dựng hình ảnh, tạo nét riêng biệt cho văn phòng giao dịch. Công ty nên thay đổi màu sơn trong văn phòng. Thứ nhất do chất lượng màu sơn cũ đã xuống cấp. Thứ hai, việc lựa chọn sơn màu xanh, trắng cho văn phòng sẽ tạo cảm giác dễ chịu, thoải mái lại vừa tạo được màu sắc giúp khách hàng gợi nhớ tới logo thương hiệu của Công ty Cổ phần và Dịch Vụ Du Lịch Hy Vọng.

Kết luận:

Qua quá trình tìm hiểu, phân tích những ưu, nhược điểm trong bộ máy hoạt động Marketing Công ty Cổ phần và Dịch Vụ Du Lịch Hy Vọng, em đã đưa ra một số

giải pháp giúp công ty hoàn thiện bộ máy này. Hy vọng với những giải pháp trên, Công ty sẽ vận hành các chính sách Marketing hiệu quả hơn, góp phần xây dựng công ty ngày càng vững mạnh, liên tục phát triển và tạo được lợi thế cạnh tranh lớn so với các đối thủ trong thị trường KDDL Hà Nội.

LỜI KẾT

Như vậy, ngành du lịch tại Việt Nam nói chung, cũng như ngành du lịch tại thị trường Hà Nội nói riêng đều đang rất phát triển đồng thời tạo điều kiện cho các công ty kinh doanh du lịch hình thành nên càng nhiều. Các công ty du lịch luôn cạnh tranh với nhau rất gay gắt, Điều đó buộc công ty lữ hành luôn luôn phải tìm tòi cái mới, đưa ra những chiến lược kinh doanh phù hợp với điều kiện thực tế để có thể tồn tại và phát triển đứng vững trên thị trường cạnh tranh khốc liệt.

Cũng như các công ty lữ hành khác, việc nghiên cứu, vận dụng các chiến lược Marketing đã và đang là vấn đề cần được khắc phục của Công ty Cổ phần và Dịch Vụ Du Lịch Hy Vọng nhằm tạo được những lợi thế cạnh tranh so với các đối thủ trong thị trường kinh doanh du lịch Hà Nội. Qua thời gian thực tập tại Công ty Cổ phần và Dịch Vụ Du Lịch Hy Vọng đã mang cho em nhiều điều bổ ích và qua đó em đã có được cái nhìn thực tế về vấn đề này. Em đã cố gắng đưa ra trong bài khóa luận những giải pháp tốt nhất nhằm hoàn thiện các chính sách Marketing, giúp công ty tạo được nhiều lợi thế cạnh tranh so với các đối thủ.

Do hạn chế về thời gian, kiến thức cũng như kinh nghiệm thực tế nên bài khóa luận sẽ không thể tránh khỏi những thiếu sót. Vì vậy em rất mong nhận được những lời nhận xét, góp ý chân thành nhất từ các thầy cô để bài khóa luận của em hoàn thiện hơn.

Lời cuối cùng, em xin chân thành cảm ơn Th.S Phạm Long Châu đã tận tình hướng dẫn em trong thời gian thực hiện bài khóa luận này.

Hà Nội, ngày 24 tháng 10 năm 2014

Sinh viên

Lê Văn Lực