Những Phương Pháp Khuyến Mãi Bán Hàng Điển Hình Được Sử Dụng Trong Du Lịch

 Quảng cáo trên tạp chí là loại hình có độ lựa chọn cao theo dân số và địa lý, tin cậy và uy tín, quan hệ với người đọc lâu dài và luôn được người đọc quan tâm. Tuy nhiên thời gian đăng ký chờ đợi quảng cáo lâu, một số phát hành lãng phí không đảm bảo vị trí tốt để quảng cáo, chi phí cao.

 Quảng cáo trên ấn phẩm thông tin bao gồm tờ rơi, tập gấp, sách mỏng du lịch, sách giới thiệu hướng dẫn du lịch, đĩa DVD, CDroom. Để có các ấn phẩm quảng bá du lịch hiệu quả, đặc biệt đối với các điểm đến du lịch thì khi thiết kế ấn phẩm cần lưu ý về sự ấn tượng của trang bìa, nội dung phải ngắn gọn, đầy đủ, hình ảnh minh họa hấp dẫn, thông tin địa chỉ phải đặt ở vị trí rò ràng và dễ nhận biết.

 Quảng cáo trên truyền thanh là phương thức quảng cáo được lựa chọn tốt nhất trên cả hai phương diện quảng cáo và giải trí. Loại quảng cáo này có số lượng độc giả đông, rất linh hoạt về địa lý, chi phí loại hình quảng cáo không cao. Tuy nhiên, thời gian tiếp xúc ngắn, thông điệp lướt nhanh nên khả năng ghi nhớ thông tin phát tán kém, phải có sự nhắc lại nhiều lần. Hơn nữa, vì đặc tính vô hình của sản phẩm du lịch khó miêu tả khung cảnh của một điểm đến một cách rò ràng nên loại hình du lịch này không được sử dụng rộng rãi trong lĩnh vực du lịch.

 Quảng cáo truyền hình là là loại hình được xem là hữu hiệu nhất vì nó có sự kết hợp cả về hình ảnh lẫn âm thanh nhằm thu hút người xem. Ưu điểm của loại hình này là đối tượng khán giả rộng, bao quát nhiều tầng lớp xã hội, khả năng truyền thông nhanh, dễ dàng tạo được sự chú ý cao. Nhược điểm là thời lượng ngắn, khán giá ít được chọn lọc, chi phí lại cao, thời gian chuẩn bị cho quảng cáo dài.

 Quảng cáo ngoài trời là hình thức quảng cáo trên các bảng, biển lớn được lắp đặt trên các trục lộ giao thông, các tụ điểm đông người, sân bay, bến cảng, nhà ga, nơi có mật độ người qua lại đông dễ gây chú ý hay trên các phương tiện giao thông lưu động...Ưu điểm của loại hình này là rất linh hoạt, tần suất lặp lại cao, chi phí thấp, ít cạnh tranh. Nhưng hạn chế là không lựa chọn được công chúng.

Tóm lại, du lịch là một ngành kinh tế mang tính thời vụ, vì vậy các quảng cáo du lịch nên được đăng tải theo nhịp điệu phù hợp với đúng những thời

gian mà có thể kích thích nhu cầu và mong muốn đi du lịch của thị trường tiềm năng.

1.2.4.2. Quan hệ công chúng (Public Relation)

Quan hệ công chúng thường gọi tắt là PR là quan hệ của đơn vị xúc tiến với cộng đồng (khách hàng, nhà cung ứng, cổ đông, nhân viên, chính quyền, các tổ chức xã hội...). Viện PR Anh định nghĩa PR là “nỗ lực thường xuyên được lập kế hoạch nhằm thiết lập và duy trì thiện chí và hiểu biết lẫn nhau giữa một tổ chức và công chúng của nó”. PR có thể là cá nhân hoặc phi cá nhân, vì thế nó sử dụng hàng loạt các kỹ thuật. Tuy nhiên, nó không liên quan đến việc mua chỗ truyền thông. Điều thực tế này hạn chế việc kiểm soát nội dung thông điệp, mặc dù nó có thể tăng cường sự uy tín được nhận thức trong khán giả” (trích dẫn bởi Hoàng Văn Thành, 2014).

Quan hệ công chúng được phân ra làm hai nhóm đối tượng chính đó là quan hệ công chúng đối nội và quan hệ công chúng đối ngoại. Quan hệ công chúng đối nội bao gồm: các tổ chức, cá nhân, cộng đồng dân cư có liên quan đến hoạt động du lịch tại địa phương, khách hàng hiện tại. Quan hệ công chúng đối ngoại bao gồm: giới truyền thông, ngành giáo dục các hiệp hội nghề nghiệp, các cơ quan quản lý, các tổ chức tài chính.

Đặc trưng của quan hệ công chúng là giúp đơn vị xúc tiến đánh giá được thái độ công chúng, tăng sự hiểu biết của khách hàng nói riêng và công chúng nói chung, xây dựng niềm tin nhằm tạo sự tín nhiệm của công chúng, thực hiện các chương trình hành động và thông tin để thúc đẩy sự chấp nhận của khách hàng. Hoạt động công chúng không chỉ thông tin thuần túy mà qua đó gián tiếp thực hiện việc giáo dục đối với nội bộ điểm đến cũng như khách hàng, giúp họ nhận thức đúng về hình ảnh của điểm đến.

Theo Middleton (2003), các loại hoạt động PR trong du lịch và lữ hành như

 Viết và soạn thảo: thông cáo báo chí, những bản báo cáo hàng năm,

thư, tạp chí nội bộ và băng video và các bài báo

 Xây dựng quan hệ báo chí: danh sách thư điện tử và dữ liệu của sự liên lạc truyền thông và giữ liên lạc với giới truyền thông

 Nói trước công chúng: các cuộc hội họp, thuyết trình, phỏng vấn qua radio, tivi và những sự kiện cộng đồng

 Huấn luyện, bản tóm tắt và tư vấn quản trị: giải quyết những cuộc phỏng vấn cho tất cả các loại phương tiện truyền thông.

 Phát hành báo chí và hội thảo báo chí: thông báo những sản phẩm mới, những bản báo cáo công cộng hàng năm.

 Chụp ảnh: công ty điện ảnh và chụp ảnh nghệ thuật tại hiện trường, thư viện nghệ thuật

 Vận động hành lang và thuyết phục: những bộ phận bán hàng các văn bản dưới luật và chính phủ ở địa phương, trong nước và quốc tế, ví dụ như sự bãi bỏ thuế, thuế du lịch, trạm kiểm soát visa, những chính sách và luật pháp không có ích.

 Quản lý sự kiện: Những sự kiện ưa thích của giới truyền thông, những giải thưởng, thăng chức, những chường trình thuộc về môi trường, chào đón thiên niên kỷ, lễ kỷ niệm, đặc tính các nhân, tung ra sản phẩm mới.

 Tham quan sản phẩm: những ngày lễ hội cho công chúng nói chung, những chuyến đi làm quen cho những nhà phân phối, những cuộc tham quan sản phẩm cho những nhà báo.

 Triển lãm và hội chợ thương mại: Lập kế hoạch và thực hiện các cuộc triễn lãm, tham dự hội chợ thương mại và các cuộc hội thảo.

 Nhận diện tập đoàn: bao gồm sự nhận biết tập đoàn từ những tấm danh thiếp đến logo, thiết kế biểu tượng.

 Những chương trình tài trợ: tổ chức những chương trình để thu hút những nhà tài trợ có tiềm năng, đồng thời với sự hình thành của những chương trình tài trợ riêng.

 Phân phối sản phẩm: đưa những tổ chức và điểm đến vào phim ảnh, tivi và những cảnh phim trong video.

 Quản lý khủng hoảng: dự đoán những viễn cảnh khủng hoảng có thể xảy ra và huấn luyện những kỹ năng thích đáng. Giải quyết những sự kiện tiêu cực khi chúng xảy ra

1.2.4.3. Marketing trực tiếp (Direct Marketing)

Hiệp hội marketing trực tiếp Mỹ ( Direct Marketing Association -DMA) đã định nghĩa: marketing trực tiếp là một hệ thống tương tác của marketing có sử dụng một hay nhiều phương tiện quảng cáo đế tác động đến một phản ứng đáp lại đo được hay việc giao dịch tại bất kỳ địa điểm nào ( trích dẫn bởi Hoàng Văn Thành, 2014). Marketing trực tiếp bao gồm toàn bộ những hoạt động và nỗ lực trực tiếp của đơn vị xúc tiến du lịch đối với công chúng mục tiêu, thông qua việc sử dụng một hoặc nhiều phương tiện liên lạc, nhằm thông tin về sản phẩm và yêu cầu hiện có và tương lai cung cấp những phản ứng đáp lại. Mục tiêu lớn nhất của Marketing trực tiếp là tìm kiếm một phản ứng đáp lại trực tiếp của khách hàng. Bên cạnh đó Marketing trực tiếp cũng được sử dụng để xác lập hình ảnh, duy trì sự hài lòng của khách hàng và dẫn dắt những hành động của khách hàng trong tương lai. Hệ quả của Marketing trực tiếp là xây dựng và phát triển hệ thống dữ liệu khách hàng. Các hình thức phổ biến của Marketing trực tiếp là thư gửi trực tiếp, thư đặt hàng, cataloge qua bưu điện, chào hàng và mua hàng qua điện thoại, qua internet, quảng cáo và yêu cầu phản ứng trực tiếp.

1.2.4.4. Xúc tiến bán (Sale Promotion)

“Xúc tiến bán là tất cả các kỹ thuật nhằm kích thích khách hàng mua hàng ngay và trong ngắn hạn” (Hoàng Văn Thành, 2014). Thông qua việc sử dụng một số công cụ, kỹ thuật khác nhau như hình thức giảm giá, những phần thưởng khuyến khích hoặc quà tặng miễn phí, xúc tiến bán có vai trò làm gia tăng giá trị sản phẩm, sự hấp dẫn của điểm đến để kích thích khách hàng mua hàng hay khách du lịch lần đầu tiên tham quan hoặc tham quan lặp lại. Đặc điểm của hoạt động xúc tiến bán là chỉ diễn ra trong thời gian ngắn, không thường xuyên và mang tính khuyến khích.

Để thực hiện hoạt động xúc tiến bán có hiệu quả, tùy thuộc vào đặc điểm thị trường, lợi thế về sản phẩm, dịch vụ cũng như khả năng đáp ứng của điểm đến để

có thể lựa chọn chiến lược đẩy (push) hoặc chiến lược kéo (pull) cho từng thị trường mục tiêu. “Chiến lược “đẩy” là việc sử dụng các biện pháp bán hàng và khuyến mãi để đẩy sản phẩm, dịch vụ ra kênh phân phối, các kênh trung gian đến lượt mình lại dùng các biện pháp tiếp thị đẩy sản phẩm, dịch vụ đến người bán lẻ hoặc khách hàng cuối cùng (khách du lịch) (Trần Minh Đạo, 2012). Chiến lược này liên quan đến việc khuyến mãi, bán hàng gián tiếp. Điểm đến không bán hàng hay giới thiệu trực tiếp cho khách hàng mà thông qua các kênh phân phối, kênh trung gian (công ty tour, đại lý lữa hành). Để thu hút được nhiều khách, điểm đến thường áp dụng chính sách trích hoa hồng, giá ưu đãi đặc biệt với các công ty du lịch, đại lý lữ hành. “Chiến lược “kéo” liên quan đến việc khuyến mãi và bán hàng trực tiếp. Trong chiến lược này, điểm đến sẽ kéo khách hàng về với mình. Khách hàng sẽ tìm đến mua sản phẩm ở các kênh phân phối và do vậy tạo ra lực kéo sản phẩm từ nhà sản xuất, điểm du lịch (Trần Minh Đạo, 2012)

Nhà sản xuất

(Điểm đến)

Công ty lữ

hành/tour

Đại lý lữ

hành

Khách du lịch

(tourist)

Chiến lược Đẩy

Nhà sản xuất

(Điểm đến)

Công ty lữ

hành/tour

Đại lý lữ

hành

Khách du lịch

(tourist)

Chiến lược Kéo

Hình 1.2. Các chiến lược xúc tiến du lịch

Nguồn: Trần Minh Đạo, (2012)

Xúc tiến bán điểm đến hướng tới những khách hàng du lịch mục tiêu thông qua các hình thức giảm giá, tặng thưởng, quà tặng, cuộc thi... Xúc tiến bán hướng tới kênh trung gian hay kênh phân phối sản phẩm, chương trình du lịch như đại lý lữ hành, công ty du lịch bằng các hình thức trợ cấp, chiết khấu, triển lãm thương mại, chính sách ưu đãi giảm giá như vé tham quan, ăn uống, lưu trú...

Đối với khách du lịch, các công cụ xúc tiến bán có thể sử dụng để thúc đẩy khách du lịch hiện tại và tiềm năng quyết định điểm đến tham quan du lịch, bao gồm: giá cả hợp lý, giảm giá hay tặng quà, tặng thêm sản phẩm, tăng thêm dịch vụ, những cuộc thi và những phần thưởng...

Chương trình khuyến mãi, giảm giá là một trong những hình thức phổ biến nhất của hoạt động xúc tiến bán. Bản chất của công cụ này là tăng thêm giá trị sản phẩm, dịch vụ như nghỉ hai đêm miễn phí 1 đêm hoặc giảm giá dịch vụ vào mùa vắng khách. Đối với điểm đến du lịch, các chương trình, chiến dịch khuyến mãi, giảm giá chung phải có sự tham gia, hưởng ứng của tất cả các thành phần có liên quan như chính quyền địa phương, khách sạn, nhà hàng, khu du lịch... Các hoạt động này có thể bao gồm từ việc hoàn thuế của nhà nước cho khách du lịch mua sắm, giảm thuế kinh doanh cho doanh nghiệp cung ứng dịch vụ du lịch mua sắm, giảm thuế kinh doanh cho doanh nghiệp cung ứng dịch vụ du lịch để giảm giá thành sản phẩm, dịch vụ, hỗ trợ giảm giá vé tham quan, giá tiêu thụ điện, nước và các chương trình liên kết giảm giá giữa các công ty, hãng lữ hành, vận chuyển..

Quà tặng miễn phí dành cho khách hàng khi sử dụng sản phẩm hay dịch vụ sẽ tạo thiện cảm và để lại ấn tượng tốt cho khách hàng. Những món quà có thể là bưu thiếp, cây viết, giỏ xách tay, móc khóa hay tâm bưu ảnh có đề tên, địa chỉ website và biểu tượng của điểm đến hoặc bản đồ về khu vực địa phương sẽ rất hữu dụng cho họ trong việc đi tham quan.

Những cuộc thi và phần thưởng cũng là công cụ xúc tiến bán hiệu quả. Đối với điểm đến, việc tổ chức các cuộc thi trên website hoặc các phương tiện thông tin đại chung với các phần thưởng hấp dẫn, có giá trị sẽ thu hút khách du lịch quan tâm tìm hiểu nhiều hơn về điểm đến cũng như các sản phẩm và dịch vụ mà điểm đến cung cấp.

Đối với các nhà phân phối như công ty du lịch, lữ hành, bên cạnh các hoạt động xúc tiến bán đề cập ở trên, thì các hình thức mời tham gia các chương trình khảo sát xây dựng tour, tìm hiểu điểm đến, các bữa tiệc chiêu đãi đón tiếp, các hoạt động hỗ trợ thông tin khi họ đưa khách đến sẽ rất hiệu quả và cần thiết, vì sự phối

hợp giữa điểm đến và các kênh phân phối sẽ tạo ra những chương trình du lịch phù hợp với sự mong đợi của khách du lịch.

Bảng 1.1. Những phương pháp khuyến mãi bán hàng điển hình được sử dụng trong du lịch và lữ hành

Phân khúc khách hàng

Mạng lưới kênh phân phối

Đội ngũ bán hàng

Giảm giá bán hàng cung cấp bao gồm cả qua mạng internet

Phiếu mua hàng giảm giá Giảm giá bán

Thêm sản phẩm Dịch vụ cung cấp Quà tặng miễn phí Sự tranh tài

Kế hoạch thông hàn cho những khách hàng thường xuyên

Treo giải thưởng

Nhiệm vụ thêm và chiếm ưu thế hơn.

Treo giá Sự tranh tài