Kinh Nghiệm Thực Hiện Chiến Lược Marketing Du Lịch Của Các Nước:

- Đặc tính: Bất kỳ khía cạnh nào cũng có một đặc tính đối nghịch và hiệu quả.

- Tính thật thà: Chấp nhận 1 nhược điểm, khách hàng tiềm năng sẽ cho 1 ưu điểm.

- Sự hy sinh: Muốn được một thứ phải từ bỏ một thứ khác.

- Sự thành công: Thành công dẫn đến kiêu ngạo và kiêu ngạo dẫn đến thất bại.

- Sự thất bại: Thất bại là điều phải được dự kiến và được chấp nhận.

- Sự cường điệu: Thực tế thường ngược lại với những gì xuất hiện trên báo.

- Sự gia tốc:Các chương trình thành công thường xây dựng dựa trên khuynh hướng.

- Viễn cảnh: Hiệu ứng Marketing thường xẩy ra và kéo dài.

- Sự đối nghịch: Nếu nhắm vị trí thứ 2, chiến lược sẽ do người dẫn đầu quyết định.

Có thể bạn quan tâm!

Xem toàn bộ 172 trang tài liệu này.

- Xuất xứ: Xuất xứ của thương hiệu thường quan trọng hơn chất lượng.

- Nguồn tài nguyên: Không có đủ nguồn ngân sách và kiến thức chuyên môn cần thiết, ý tưởng không thể thành hiện thực và thương hiệu không thể được tạo nên.

- Không thể lường trước: Trừ phi chính là người soạn ra kế hoạch của đối thủ cạnh tranh, không thể biết được điều gì sẽ xãy ra trong tương lai.

1.3.2. Kinh nghiệm thực hiện chiến lược Marketing du lịch của các nước:

Tư tưởng Marketing trên thế giới hiện nay đang phát triển theo ba xu hướng chính:

Xu hướng Mỹ: Chú trọng phát triển Marketing theo hướng nghiên cứu quan hệ giữa định hướng thị trường và các hoạt động Marketing của doanh nghiệp; xem trọng vai trò các chức năng trong Marketing và phối hợp quản lý 4P (Place, Promotion, Product, Price); xem trọng vai trò của các nhà quản lý.

Xu hướng châu Âu: Chú trọng phát triển theo hướng nghiên cứu định hướng thị trường bằng cách phối hợp tất cả các hoạt động của doanh nghiệp; chú trọng phát triển các mối quan hệ lâu dài với khách hàng, không chú trọng nhiều đến vai trò chức năng của các nhà quản lý.

Ở Châu Á: Chủ yếu chịu ảnh hưởng quan điểm Marketing ở Mỹ. Về thực tiễn, có xu hướng chú trọng vào những hoạt động Marketing mang tính ngắn hạn, thu lợi nhanh chóng, ít đầu tư dài hạn như thiết kế, tạo dựng hình ảnh nhãn hiệu… Còn nhiều tư tưởng cho là Marketing tốn nhiều chi phí, song hiệu quả không cao.

Phần lớn các doanh nhân Châu Á sử dụng truyền thống văn hóa, sự hòa thuận hay những hiện tượng rất giản đơn để Marketing nhưng khá hiệu quả. Để quảng bá một sản phẩm tới công chúng, họ thường sử dụng thông qua kênh trung gian gọi là Marketing “truyền khẩu”. Họ ví Marketing như một con cá và mỗi chiếc xương dăm cũng góp phần tạo nên bộ khung của con cá đó. Mỗi doanh nghiệp cần phải biết tạo nên những chiếc “xương dăm” riêng cho mình để tồn tại và phát triển trong cơ chế thị trường khắc nghiệt.

Nhìn chung, đối với các doanh nghiệp nước ngoài, trước khi quyết định thâm nhập một thị trường, tung ra một sản phẩm mới, thực hiện một chiến dịch quảng bá hoặc tăng giảm giá, thay đổi bao bì, tái định vị... họ đều thực hiện nghiên cứu thị trường trước khi xây dựng kế hoạch chi tiết. Sau đây là một số kinh nghiệm đáng chú ý:

1.3.2.1. Marketing trải nghiệm: Marketing trải nghiệm là lựa chọn một địa điểm gặp gỡ tốt nhất, thu hút đúng đối tượng, tạo bầu không khí vui vẻ và không quá câu lệ những nguyên tắc, chú trọng hướng ngoại. Bằng cách sử dụng các sự kiện mà ở đó khách hàng có cơ hội tiếp xúc trực tiếp với sản phẩm hoặc nhãn hiệu.

1.3.2.2. Quảng cáo hay phân phối? Để tồn tại và phát triển với tiềm năng hạn chế và sự cạnh tranh ngày một khốc liệt. Cần phải sáng tạo hơn, sức sáng tạo sẽ giúp con nhà nghèo! Kênh phân phối đóng một vai trò đặc biệt quan trọng trong thành bại của mỗi doanh nghiệp. Sẽ không có một con đường nào tốt nhất, chỉ có con đường phù hợp nhất với từng doanh nghiệp trong việc lựa chọn quảng cáo hay phân phối ở từng giai đoạn.

1.3.2.3. “Nhập gia Tùy tục”, một nguyên tắc không thể thiếu: Khi muốn hợp tác hay muốn xâm nhập vào thị trường của một nước khác thì việc tìm hiểu phong tục tập quán của nước đó là một việc quan trọng, nó quyết định phần lớn sự thành công. Đừng bao giờ mạo hiểm mong đợi sự thành công quá sớm ở một nước mà không hiểu gì về phong tục của người dân sở tại. Mỗi nền văn hoá có một bản sắc cũng như những quy định riêng mà chúng ta, những người nước ngoài, phải hiểu biết để hòa nhập với nhau.

1.3.2.4. Hấp dẫn du lịch: Tạp chí Travel and Leisure (Mỹ) đã bình chọn Top10 Thành phố du lịch tốt nhất châu Á, theo thứ tự đó là: Bangkok (Thái Lan), Chiang Mai (Thái Lan), Kathmandu (Nepal), Kyoto (Nhật Bản), Hồng Công (Trung Quốc), Hà Nội (Việt Nam), Udaipur (Ấn Độ), Bắc Kinh (Trung Quốc), Jaipur, Luang Prabang (Lào).

Những Thành phố này thường nổi tiếng với các công trình kiến trúc cổ, đền chùa, cung điện, bảo tàng, công trình văn hóa, lễ hội đặc sắc, cảnh quan, những “thiên đường mua sắm” trong một không gian thanh bình mà hiện đại. (Nguồn Báo SGGP ngày 2/1/07).

Các doanh nghiệp của những Thành phố du lịch nổi tiếng này đều có chiến lược xúc tiến riêng như: Tăng cường sự nổi tiếng của nhãn mác, tăng sự tin cậy vào sản phẩm, cải thiện hình ảnh doanh nghiệp hay lăng xê một sản phẩm mới. Bằng các công cụ xúc tiến dễ ứng dụng như: Tổ chức sự kiện, đưa bản tin, hội nghị giới thiệu sản phẩm, hội thảo, quà tặng, diễn văn, báo chí, khuyến mãi, tham gia từ thiện, hàng mẫu, dùng thử miễn phí, thẻ chăm sóc khách hàng hay luôn nói lời cảm ơn ...

1.3.3. Bài học kinh nghiệm về Marketing du lịch cho 1 địa phương:

Ở Việt Nam, hiện nay các quan điểm về Marketing cũng dần dần được hình thành ở các doanh nghiệp. Tuy nhiên việc hình thành, phát triển và ứng dụng là rất khác nhau ở mỗi doanh nghiệp, nhiều doanh nghiệp quan niệm Marketing đồng nhất với chiêu thị; phần lớn các nhà quản lý dùng trực giác để phán đoán và ra quyết định. Nên đầu tư cho Marketing chuyên nghiệp còn chưa được xem trọng, các hình thức Marketing thường chỉ dừng lại ở việc đẩy mạnh bán hàng, quảng cáo. Những năm gần đây, định hướng thị trường đã được biểu hiện tích cực, việc kết hợp từ nhận thức đến hành vi, là thể hiện các vấn đề cần phải xem xét để đánh giá tư tưởng và mức độ định hướng thị trường.

Để nâng cao sức hấp dẫn của điểm đến, thu hút nhiều hơn nữa du khách, cần chú trọng công tác xúc tiến, mang tính chuyên nghiệp như tổ chức các sự kiện du lịch, mỗi năm một chủ đề nhằm khơi dậy và phát huy tiềm năng du lịch của từng vùng, miền. Ngoài việc xây dựng một chiến lược Marketing cụ thể, phải có sự ủng hộ và góp tay của các doanh nghiệp địa phương ở mọi lúc, mọi nơi mới không bỏ lỡ thời cơ, theo kịp tiến trình hội nhập quốc tế. Nhằm tìm ra những lợi thế so sánh về du lịch, từ đó tạo nền tảng để các doanh nghiệp định hướng được chiến lược Marketing chung cho toàn ngành.

Chất lượng dịch vụ du lịch còn nhiều vấn đề, sản phẩm du lịch nói chung chưa mang tính cạnh tranh cao... Nhưng việc quảng bá điểm đến Việt Nam hiện đang ở thời điểm rất thuận lợi. Thương hiệu Việt Nam nói chung đang được ưa chuộng và Dalat - Lâm Đồng nói riêng đang nổi lên như một điểm đến hấp dẫn, an toàn trong khu vực.

Kết luận chương một

Tại nhiều nước, nghề tư vấn chiến lược Marketing là một nghề thời thượng, cần nhiều chất xám và đầu óc phân tích tổng hợp. Các công ty du lịch sẵn sàng trả lương cao cho những cái đầu như vậy. Tại Việt Nam nói chung và Thành phố Dalat - Lâm Đồng nói riêng, khái niệm chiến lược và quản trị chiến lược doanh nghiệp ngày nay đã được quan tâm nhưng cũng chỉ là những bước sơ khai. Một số công ty tư vấn đã hình thành và không ngừng tìm kiếm nhân sự mới. Rõ ràng nhu cầu hiểu biết về lĩnh vực này đang tăng nhanh. Nhiều công ty tư vấn nước ngoài đã và đang mở các khóa đào tạo về chiến lược Marketing cho các doanh nghiệp.

Chúng ta đã thấy hiện tượng phổ biến ở nước ngoài và bắt đầu xuất hiện ở Việt nam có các phố đã từng nhan nhản các cửa hàng buôn bán nhỏ. Rồi bắt đầu xuất hiện các cửa hàng lớn hơn như các siêu thị. Siêu thị cũng ngày càng phình to, rồi cả phố sẽ tiến đến hầu như chỉ còn toàn là siêu thị, không ai còn nhớ tái các cửa hàng nhỏ nữa. Cá lớn nuốt cá bé, các cửa hàng nhỏ đã bị các siêu thị lấn át và nuốt hết. Chắc chắn không ai muốn bị rơi tõm vào lòng con cá lớn và biến vào hư vô?

Như vậy, hiện nay vị thế đã được nâng lên, sân chơi đã rộng mở, luật chơi đã rõ. Còn lại là cách đặt vấn đề của các cơ quan quản lý du lịch tỉnh, thành với chính quyền địa phương và khả năng nghề nghiệp của các chuyên gia xúc tiến du lịch trong toàn ngành là những yếu tố quan trọng để đẩy mạnh hoạt động quảng bá, xúc tiến du lịch.

Các doanh nghiệp sẽ quảng bá thương hiệu, sản phẩm đặc thù của mình trong môi trường điểm đến đang thuận lợi. Hãy đưa ra những sản phẩm có chất lượng đúng với thương hiệu và những gì đã quảng bá, đồng thời chú trọng vai trò của các hãng thông tấn báo chí trong và ngoài nước trong quảng bá điểm đến Việt Nam. Việc xao lãng các hoạt động Marketing sẽ là một trong những lỗi lớn nhất với tư cách một doanh nhân. Để có thể đứng vững trong kinh doanh cần giữ một phễu đầy những khách hàng tiềm năng trong khi vẫn liên tục chuyển khách hàng tiềm năng thành những khách hàng thực sự.

Vậy hãy mau chóng quan tâm đến việc xây dựng chiến lược và sớm bắt tay vào thiết kế quản trị chiến lược Marketing cho doanh nghiệp. Trong khuôn khổ kinh phí của mình, hãy tự tìm ra đáp án hoặc nhờ tới các nhà tư vấn chiến lược để được giúp đỡ.

Chương hai:

THỰC TRẠNG MARKETING DU LỊCH CỦA TP. ĐÀ LẠT

Hiện nay, Dalat vẫn chưa có điều kiện và thói quen làm thống kê hay đánh giá tổng quát "độ lớn" của một thị trường bằng những số liệu nghiên cứu chính xác; thị trường Marketing cũng vậy. Nắm bắt thị trường là một yêu cầu nghiệp vụ vô cùng quan trọng trong kinh doanh. Người Việt Nam có câu "sai một ly, đi một dăm", để hạn chế rủi ro, cần có một cơ sở đáng tin cậy, qua đó quyết định phương hướng kinh doanh của mình.

2.1 Tổng quan về thị trường du lịch Thành phố Dalat - Lâm Đồng‌

2.1.1 Điều kiện tự nhiên và tình hình kinh tế - xã hội

Lâm Ðồng là tỉnh miền núi phía nam Tây nguyên, nằm giữa 03 vùng lãnh thổ có tiềm năng phát triển kinh tế, đó là:

Vùng Tây nguyên có tiềm năng, thế mạnh nhất về cây công nghiệp dài ngày.

Vùng Duyên hải Nam Trung Bộ giàu tiềm năng về kinh tế biển và du lịch.

Vùng Ðông Nam Bộ là vùng phát triển kinh tế năng động và lớn nhất cả nước.

Thiên nhiên dành cho Lâm Ðồng những tiềm năng và những cảnh quan du lịch đặc thù quí giá. Lâm sản nhựa và gỗ thông phong phú, có giá trị xuất khẩu cao; tiểu thủ công nghiệp phát triển ở nghề đan, móc, thêu xuất khẩu, tranh cưa lộng, bút lửa... điều này ảnh hưởng rất lớn đến sự phát triển kinh tế - xã hội của Lâm Ðồng.

Thành phố Dalat là tỉnh lỵ của Lâm Đồng, với dân số 191.034 người, mật độ 480 người/km2. Có hai mùa rõ rệt, mùa mưa từ tháng 5 đến tháng 10, mùa nắng từ tháng 11 đến tháng 4. Nhờ điều kiện thổ nhưỡng và khí hậu phù hợp, Dalat đã trở thành nơi sản xuất rau và hoa cao cấp, giữ một vị trí độc tôn trên thị trường Miền Nam trong gần nửa thế kỷ qua, vùng rau hoa lớn của cả nước và khu vực. Dalat có thể sản xuất trên 100.000 tấn rau các loại cung cấp cho thị trường Hồ Chí Minh, các tỉnh phía Nam, miền Trung và

xuất khẩu sang Nhật Bản, Đài Loan, Hồng Công, Singapore. Các ngành kinh doanh thương mại, dịch vụ du lịch tuy ít lao động nhưng nguồn thu ngân sách trong khu vực này chiếm gần 70% tổng thu ngân sách của Thành phố.

Cư dân Dalat bao gồm nhiều dân tộc cùng chung sống với nhiều phong tục tập quán độc đáo còn được lưu giữ tiêu biểu như nền văn hoá dân tộc K'ho, Mạ, Chu Ru, M'Nông…cùng với nền văn hoá đa dạng đó các lễ hội truyền thống, sản phẩm làng nghề của các dân tộc trên địa bàn Dalat - Lâm Ðồng cũng vô cùng phong phú, hiện đang được khôi phục và phát triển để phục vụ cho du lịch, từ những sản phẩm cao cấp như tranh thêu lụa đến các sản phẩm mỹ nghệ như tranh chạm bút lửa, dệt thổ cẩm, hoa khô…

2.1.2 Tiềm năng tài nguyên du lịch (tự nhiên và nhân văn)

Tài nguyên du lịch tự nhiên của Lâm Đồng được hình thành bởi đặc điểm tổng hợp của các yếu tố địa hình, khí hậu, rừng và các khu hệ động thực vật, thuỷ văn…đã tạo ra cảnh quan đặc sắc với nhiều hồ, thác nước, đồi núi, rừng thông ngoạn mục. Tài nguyên tự nhiên có giá trị du lịch được phân bố tương đối tập trung ở khu vực Dalat và rải rác trên địa bàn tỉnh cũng có những thắng cảnh, di tích, mỗi nơi một sắc thái, tạo cho Lâm Ðồng có thể phát triển nhiều điểm tham quan, đa dạng hoá các sản phẩm du lịch.

Dalat nằm trong cao nguyên, ở độ cao 800 - 1.500m so với mặt biển, cao như biểu tượng của sự thử thách. Chinh phục đỉnh Lang Biang là niềm kiêu hãnh cho khách du lịch. Dalat không chỉ nổi tiếng vì khí hậu quanh năm mát mẻ (nhiệt độ trung bình 18 - 25oC, cao nhất chưa bao giờ quá 32oC và thấp nhất không dưới 5oC). Với sự cấu tạo địa hình đồi tiếp đồi chạy dài đến bất tận, những ngôi biệt thự thơ mộng với lối kiến trúc

cảnh quan tự nhiên và nhân tạo đặc sắc. Mỗi công trình kiến trúc, mỗi ngôi biệt thự trong vườn hoa thơ mộng là một thiên tình sử diễm lệ, nếu biết cách gõ cửa để bước vào…

Chính lợi thế đó, Dalat đã trở thành một trong 10 Thành phố du lịch và là một trong 5 trung tâm du lịch lớn, một địa danh quen thuộc với mọi người. Dalat có nhiều di tích - thắng cảnh đẹp, độc đáo và là vương quốc của các loài hoa, hoa nở bốn mùa. Cho đến nay, đã có hơn 17 danh thắng được Bộ Văn hóa - Thông tin công nhận là di tích - danh thắng cấp quốc gia. (Phụ lục 4: Tiềm năng tài nguyên du lịch Lâm Đồng)

Lợi thế của Dalat không chỉ là khu nghỉ mát, hướng phát triển lâu dài và chủ yếu là du lịch cảnh quan thiên nhiên, lễ hội, nghiên cứu về văn hoá của dân tộc, thể thao, tiềm năng của một trung tâm Giáo dục - Đào tạo, nghiên cứu khoa học, hội nghị, hội thảo của cả khu vực... Các ngành sản xuất rau hoa quả, dược liệu, đặc sản, hàng thủ công mỹ

nghệ, hàng tiêu dùng đan, thêu, may mặc phục vụ nhu cầu khách du lịch và xuất khẩu tại chỗ. Năm 1999, Dalat được nâng lên đô thị loại II, đây là một sự kiện có ý nghĩa quan trọng nhằm xây dựng Dalat trở thành viên ngọc quý của đất nước trong tương lai.

Vẻ đẹp mênh mang của Thành phố Dalat đã làm say mê bao khách viễn du, là một đề tài luôn mới mẻ, hấp dẫn, phong phú tạo nguồn cảm hứng bất tận cho giới văn nghệ sĩ. Dalat còn được gọi bằng nhiều tên khác nhau: “Thành phố hoa và gió”, “Thành phố sương mù”, “Thành phố ngàn hoa”, “Thành phố trong rừng”, “rừng trong Thành phố”…

Tuy là một Thành phố trẻ nhưng bề dày văn hoá Dalat cũng rất phong phú, đa dạng, vừa mang tính truyền thống vừa mang tính hiện đại. Được hình thành từ năm 1893, khi bác sĩ A.Yersin đặt chân lên cao nguyên Lang Biang, là một Thành phố sớm hấp thụ nền văn minh Âu châu. Di sản văn hoá của các dân tộc thiểu số tại chỗ như K’Ho, Mạ, Churu và các dân tộc khác đang được bảo tồn và phát huy cùng với sự giao lưu văn hoá thế giới đã tạo nên những nét đặc trưng trong phong cách người Dalat.

2.1.3 Thị trường du lịch của Thành phố Dalat

Trải qua hơn 100 năm hình thành và phát triển, Dalat đã khẳng định được vị thế trung tâm du lịch, đào tạo. Mặc dầu là địa phương nổi tiếng về tiềm năng du lịch, nhưng nằm trong bối cảnh chung của cả nước, trước đây khách du lịch quốc tế đến Lâm Đồng chủ yếu là khách đến tham quan, vì vậy lượng khách hết sức hạn chế, không tương xứng với tiềm năng du lịch mà tỉnh có. Trong những năm gần đây, nhờ chính sách đổi mới, mở cửa, hoạt động kinh doanh du lịch Lâm Đồng khá phát triển, địa bàn du lịch được mở rộng; Trung tâm xúc tiến du lịch - thương mại và đầu tư tỉnh Lâm Đồng đã hình thành... tạo nên những chuyển biến rõ rệt trước hết về số lượng khách du lịch.

Về kinh doanh khách sạn nhà hàng: Hiện nay, trên địa bàn tỉnh Lâm Đồng có 725 cơ sở lưu trú, chiếm 10% cơ sở của cả nước (cả nước 7.065) với tổng số hơn 10.000 phòng (chiếm 7.7% so với cả nước); trong đó có 55 khách sạn đạt tiêu chuẩn từ 1 - 5 sao với gần 2000 phòng và hàng trăm nhà nghỉ, nhà trọ sẵn sàng đáp ứng nhu cầu nghỉ ngơi đa dạng của du khách. Trong số cơ sở lưu trú đang hoạt động có 30 khách sạn thuộc doanh nghiệp nhà nước, 450 thuộc doanh nghiệp tư nhân, 4 khách sạn 100% vốn nước ngoài, 6 khách sạn liên doanh trong nước, 8 khách sạn thuộc công ty cổ phần, còn lại 50

khách sạn thuộc các thành phần khác. Các sở, ngành có liên quan của tỉnh cùng các doanh nghiệp cũng đang tập trung đầu tư và nâng cấp các khu nghỉ dưỡng trên địa bàn, trong đó nổi bật như khu resort Hoàng Anh - Dalat, khu nghỉ mát resort Anna Mandara Villas Dalat, khu biệt thự Trần Hưng Đạo, khu nghỉ dưỡng Dalat - Dabl và khách sạn: Rex, Sài gòn, Ngọc lan…

Về các dịch vụ lữ hành và vận chuyển khách du lịch: Đến nay, toàn tỉnh Lâm Đồng có 20 đơn vị kinh doanh lữ hành, vận chuyển trong đó có 6 đơn vị được cấp phép kinh doanh lữ hành quốc tế. Nhìn chung hoạt động kinh doanh lữ hành quốc tế có tiến bộ hơn, đã tổ chức được nhiều tour du lịch đưa khách tham quan các nước Đông Nam á, Châu Âu, Châu Mỹ... hoạt động lữ hành nội địa phát triển mạnh, nối tour với các tỉnh trong vùng Tây Nguyên, duyên hải Nam Trung Bộ và TP. Hồ Chí Minh đi các tỉnh đồng.

Hoạt động vận chuyển khách có nhiều cố gắng, hiện nay có 2 đơn vị kinh doanh dịch vụ vận chuyển khách du lịch với hơn 50 xe du lịch, xe vận chuyển khách đường dài có hơn 150 chiếc, hàng trăm thuyền nhỏ và hơn 10 xuồng máy phục vụ vận chuyển đường thủy. Hoạt động taxi nội thành được tăng cường cả về số lượng và chất lượng, giá cả dịch vụ hợp lý, có hơn 250 đầu xe taxi và 50 xe buýt phục vụ vận chuyển du khách đường dài hoặc tour du lịch liên tỉnh.

Tuy nhiên, phẩm chính để tập trung đầu tư, phát huy thế mạnh vốn có; chưa tìm ra những sản phẩm du lịch độc đáo mang bản sắc riêng để gây ấn tượng cho du khách. Hiện nay khách đến Lâm Đồng chủ yếu tập trung lên Dalat để tham quan thắng cảnh ở một số điểm du lịch truyền thống quen thuộc là chính. Du lịch nghỉ dưỡng, du lịch sinh thái, du lịch thể thao là những sản phẩm có thể coi là độc đáo và là thế mạnh của Lâm Đồng vẫn chưa phát huy tốt tác dụng trong hoạt động kinh doanh. Các tuyến, điểm du lịch nội tỉnh vẫn chưa được khai thác một cách có tổ chức. Tại nhiều điểm du lịch, việc mua bán, kinh doanh hàng lưu niệm, hàng thủ công mỹ nghệ, lều quán, quần áo may sẵn ... tràn lan đang dần dần làm mất đi vẻ đẹp tự nhiên vốn có của cảnh quan. Tình trạng tranh giành khách thuê phương tiện đi lại, thuê cơ sở ăn, nghỉ... và tình trạng ăn xin, ép giá vẫn phổ biến, gây những ấn tượng không tốt đối với du khách khi đến Thành phố vốn rất thanh lịch trên cao nguyên này.

Xem tất cả 172 trang.

Ngày đăng: 06/04/2023