Phân Tích Đặc Điểm Thị Trường Phân Phối Dược Phẩm Tại Việt Nam Và Thực

Mô hình này được TS Nguyễn Đình Thọ và TS Nguyễn Thị Mai Trang xây dựng cho thị thị trường hàng tiêu dùng (áp dụng trong thị trường dầu gội đầu) và cũng được dựa trên mô hình giá trị thương hiệu của Aaker.

Kết quả kiểm định của mô hình này cho thấy có bốn yếu tố cấu thành nên giá trị thương hiệu có mối liên hệ rất chặt chẽ với nhau. Trong đó, lòng trung thành của người tiêu dùng đối với thương hiệu được tạo thành từ liên tưởng thương hiệu và chất lượng cảm nhận thương hiệu. Chất lượng cảm nhận được của người tiêu dùng vừa là yếu tố nguyên nhân của lòng trung thành thương hiệu, vừa là nguyên nhân của liên tưởng thương hiệu. Như vậy, chất lượng cảm nhận của người tiêu dùng về thương hiệu đóng vai trò then chốt tạo nên giá trị thương hiệu và chất lượng cảm nhận ở đây là chất lượng cảm nhận được của người tiêu dùng chứ không phải là chất lượng của sản phẩm. Kết quả của mô hình này là cơ sở cho các nhà quản trị hoạch định những chiến lược thương hiệu hiệu quả hơn đối với thị trường Việt Nam.

Tuy nhiên, cả mô hình này được xây dựng và kiểm định trong lĩnh vực thị trường hàng tiêu dùng, do vậy đối với thị trường sản phẩm vô hình như thị trường dịch vụ phân phối dược phẩm, vẫn chưa có một nghiên cứu cụ thể nào về các thành phần của giá trị thương hiệu trong lĩnh vực này.

Tóm tắt chương I

Chương 1 về cơ bản đã trình bày những lý luận chung về tài sản vô hình của doanh nghiệp: khái niệm thương hiệu, đặc điểm của thương hiệu, giá trị thương hiệu, các nhân tố của giá trị thương hiệu và ảnh hưởng của nó lên giá trị thương hiệu. Đồng thời, chương này cũng đã đưa ra các nghiên cứu về giá trị thương hiệu ở Việt Nam trước đây.

CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH ĐẶC ĐIỂM THỊ TRƯỜNG PHÂN PHỐI DƯỢC PHẨM TẠI VIỆT NAM VÀ THỰC TRẠNG ĐÁNH GIÁ GIÁ TRỊ THƯƠNG HIỆU CỦA CÔNG TY TNHH ZUELLIG PHARMA VIỆT NAM‌

2.1 Giới thiệu sơ lược về công ty TNHH Zuellig Pharma Việt Nam

2.1.1 Tổng quan

Zuellig Pharma là một trong những công ty hàng đầu ở Châu Á Thái Bình Dương về phân phối dược phẩm và các sản phẩm chăm sóc sức khỏe, sự phát triển của công ty có thể nói sẽ gắn liền với sự chăm sóc sức khỏe của con người.

Trong suốt hơn 60 năm hoạt động, Zuellig Pharma luôn tạo nên chuẩn mực tối ưu trong dịch vụ phân phối dược phẩm trong toàn khu vực và luôn đáp ứng được những nhu cầu liên tục thay đổi trên thị trường thông qua việc phối hợp hiệu quả giữa tính linh hoạt với những cải tiến không ngừng và sự am hiểu cặn kẽ các thị trường trong khu vực.

2.1.2 Quá trình hình thành và phát triển

Tháng 1/1994, Zuellig Pharma mở một văn phòng đại diện tại Thành Phố Hồ Chí Minh dưới sự bảo trợ của F.E Zuellig Pharma (Singapore). Tháng 11 cùng năm, một văn phòng thứ 2 được mở tại thủ đô Hà Nội.

Tháng 4 năm 1999, văn phòng ở thành phố Hồ Chí Minh được cấp giấy phép về việc thành lập công ty 100% vốn đầu tư nước ngoài với thời gian hoạt động theo giấy phép đầu tư là 50 năm. Giấy phép này cho phép công ty cung cấp những loại dược phẩm và những sản phẩm chăm sóc sức khỏe được sản xuất xuyên quốc gia với một hệ thống đầy đủ bao gồm: Tiếp thị, bán hàng, phân phối và dịch vụ chăm sóc khách hàng; trong đó bao gồm việc nhập khẩu, bảo quản nhà kho, quản lý và thu hồi hóa đơn.

Từ khi đi vào hoạt động, Zuellig Pharma Việt Nam trở thành nhà cung cấp dịch vụ đa quốc gia lớn nhất tại Việt Nam với nhiều hoạt động sáng tạo, hỗ trợ hữu hiệu cho việc kinh doanh của các khách hàng trong nước và các nhà sản xuất dược phẩm uy tín trên thế giới. Zuellig Pharma là công ty dẫn đầu về dịch vụ phân phối, chiếm khoảng 35%9 thị phần toàn ngành dược phẩm nhập khẩu tại Việt Nam

9 http://vi.wikipedia.org/wiki/Ng%C3%A0nh_d%C6%B0%E1%BB%A3c_Vi%E1%BB%87t_Nam

Với quy mô ban đầu chỉ là một văn phòng đại diện ở Thành Phố Hồ Chí Minh từ đầu năm 1994, đến nay, sau 16 năm hoạt động, Zuellig Pharma Việt Nam đã có hơn 700 nhân viên trên toàn quốc, cùng với 4 văn phòng đại diện tại 4 khu vực: Miền Bắc, Miền Trung, Miền Đông Nam Bộ, và Miền Tây Nam Bộ.

Năm kho trữ hàng lớn, quy mô và hiện đại đặt ở kho Tân Tạo, Cát Lái Thành Phố Hồ Chí Minh, kho hàng tại Sài Đồng, Hà Nội, kho Đà Nẵng và Cần Thơ. Mạng lưới hoạt động của Zuellig Pharma ngày càng mở rộng và có sự phát triển bền vững, hổ trợ và bổ sung lẫn nhau giữa các vùng, các khu vực

Là nhà phân phối chính cho các sản phẩm của hơn 27 nhà sản xuất hàng đầu thế giới về các loại dược phẩm đặc trị, với 700 mặt hàng cung cấp trên thị trường, Zuellig Pharma ngày càng chứng tỏ mình là một đối tác đáng tin cậy cho các nhà sản xuất đặt trọn niềm tin vào sự thành công của các sản phẩm của họ.

Hình 2.1: Logo các hãng sản xuất lớn trên thế giới mà Zuellig Pharma Việt Nam đang phân phối

2.1.3 Chức năng – Nhiệm vụ

Lĩnh vực hoạt động của Zuellig Pharma liên quan đến vấn đề sức khỏe con người, do đó công ty có chức năng và nhiệm vụ hết sức rõ ràng như sau:

- Bảo quản sản phẩm thuốc tại các kho bãi theo các tiêu chuẩn nhất định.

- Phân phối các sản phẩm thuốc đến tay các đối tượng khách hàng.

- Nhận các đơn đặt hàng từ các đối tượng khách hàng, cung cấp các thông tin cơ bản về sản phẩm cho các đối tượng khách hàng.

Tuy nhiên cần phải làm rõ rằng Zuellig Pharma Việt Nam không có chức năng trong việc thiết lập giá sản phẩm và các hoạt động khuyến mãi. Các công việc này sẽ do các hãng sản xuất tiến hành.

2.1.4 Cơ cấu tổ chức của công ty.

* Giới thiệu sơ lược về công ty Zuellig PharmaViệt Nam: Bộ máy cơ cấu của tổ chức:

Tổng Giám Đốc

Phó Tổng Giám Đốc

GĐ Kinh Doanh Toàn Quốc

GĐ Điều Hành

GĐ Tài Chính

GĐ Nhân Sự

GĐ Công Nghệ Thông Tin

GĐ Chất Lượng.

GĐ Kinh Doanh Đơn vị 1

GĐ Chi Nhánh Phía Nam

Kế Toán Trưởng

GĐ Kinh Doanh Đơn vị 2

GĐ Chi Nhánh Phía Bắc

Trưởng Phòng công nợ

GĐ Kinh Doanh Đơn vị 3

GĐ Nhập Khẩu

Trưởng Phòng thu hồi công nợ

GĐ Kinh Doanh Đơn vị 4

Trưởng Phòng báo cáo thuế

GĐ Kinh Doanh Khu Vực tỉnh

GĐ Kinh Doanh Kênh Bệnh Viện

Hình 2.2: Sơ đồ tổ chức

- Đối tượng phân phối

Zuellig Pharma phân phối thuốc ở hầu hết các tỉnh thành trong cả nước, trong đó qua những kênh chính là kênh Bệnh viện, nhà thuốc, chợ sĩ và qua đại lý,

Kênh Bệnh viện: là một trong những kênh quan trọng và chiếm một tỷ lệ cao trong doanh số bán của công ty. Khách hàng ở kênh bệnh viện của Zuellig Pharma Việt Nam bao gồm cả những nhà thuốc bệnh viện và thuốc dùng trong bệnh viện.

Thường thì các bệnh viện lớn đều có tổ chức đấu thầu hàng năm, để chọn ra nhà cung cấp tốt nhất đảm nhiệm việc cung cấp thuốc cho bệnh viện của họ, có thể là thầu trọn gói hoặc thầu một phần.

Kênh nhà thuốc: là kênh quan trọng chỉ sau kênh bệnh viện, là kênh trực tiếp đưa các sản phẩm đến tay bệnh nhân. Nhân viên tư vấn kinh doanh của công ty sẽ đến các nhà thuốc ở những địa bàn đã được phân công sẵn, và tư vấn cho nhà thuốc chọn sản phẩm mà công ty phân phối trong danh mục thuốc có trong nhà thuốc.

Số lượng các nhà thuốc rất nhiều, rải rác khắp cả nước, cho nên, để bao phủ được hết kênh phân phối quan trọng này thì cần rất nhiều nhân viên kinh doanh để tiếp cận với các chủ nhà thuốc để có thể tư vấn cho họ dùng sản phẩm của công ty.

Kênh Chợ sĩ: Kênh chợ sĩ cũng chiếm một tỷ lệ cao 25% trong tổng doanh thu của công ty. Kênh chợ sĩ thường thì là những công ty phân phối thuốc, có khả năng tài chính lớn, có thể mua nhiều hàng cùng một lúc và những mặt hàng của họ cũng rất phong phú. Kênh chợ sĩ mua thuốc của những công ty phân phối lớn và bán lại cho khách hàng là các nhà thuốc.

Phân phối qua kênh này vừa là một đối tác, một khách hàng của công ty, đồng thời là một đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn của công ty.

Kênh đại lý: các công ty dược, các nhà thuốc lớn ở các tỉnh, thành phố, đáp ứng được những yêu cầu của công ty để trở thành đại lý phân phối sản phẩm của công ty tại địa phương đó. Điều đó không có nghĩa là tại những nơi có những đại lý đó, thì các nhà thuốc, bệnh viện không được mua thuốc trực tiếp tại công ty.

Các đại lý này nhận được những ưu đãi của công ty về trang thiết bị hỗ trợ bảo quản thuốc, về chiết khấu … ngược lại các đại lý phải đảm bảo đạt hoặc vượt với những chỉ tiêu về doanh số đã thỏa thuận với công ty lúc ký hợp đồng đại lý