Đàm Phán Với Các Doanh Nhân Australia

carvat, quần âu và áo vét tối màu, tuy nhiên người Australia không ưa chuộng áo sơmi quá trắng. Trang phục trong kinh doanh cũng có một chút khác biệt ở những vùng khác nhau trên đất nước này: vùng Đông Nam đối tác làm ăn không nên phục trang chải chuốt; tại Sydney, Perth và Melbuorne đàn ông và phụ nữ thường mặc quần áo vét; trong khi đó tại Brisbane, mọi người có xu thế mặc thường phục nhiều hơn. Một bộ vét mỏng là phù hợp với khách giao dịch trong cuộc tiếp xúc đầu tiên. Sau đó đàn ông có thể mặc áo sơmi, thắt cà vạt hoặc mặc quần soóc.

Trang phục giản dị, thanh nhã và gọn gàng là yếu tố cần thiết cho tất cả môi trường văn phòng. Phụ nữ thường được khuyến khích mặc quần tây thay vì mặc váy tại nơi làm việc, và người Australia thường khó chịu khi người phụ nữ mặc váy mà không đi tất. Mặc mầu đen được hoàn toàn chấp nhận trong các cuộc giao tiếp xã hội và không bị xem là tang tóc, mặc dù theo truyền thống màu đen vẫn mặc trong các đám tang.

Gặp gỡ:

Thu xếp các cuộc hẹn: Trong kinh doanh, trước khi các bên đối tác tiến hành chuyện làm ăn, các cuộc hẹn gặp trao đổi, bàn bạc là điều tất yếu. Việc thu xếp các cuộc hẹn với người Australia ở mọi vị trí, chức vụ trong một tổ chức thường rất dễ dàng và đa phần các công ty Australia đều vui vẻ, dễ tiếp xúc để đặt vấn đề và họ sẵn lòng tổ chức những cuộc gặp mặt để thảo luận về vấn đề kinh doanh dù bạn là người lạ. Dễ tính trong việc nhận lời hẹn gặp nhưng người Australia lại thích các cuộc gặp được hẹn trước một tháng và các cuộc hẹn được thực hiện trong giờ làm việc. Đối với một doanh nhân người nước ngoài, thời gian tốt nhất để đến thăm và tiến hành làm ăn với người Australia là khoảng thời gian từ tháng Ba đến tháng Mười Một. Anh ta nên tránh thực hiện việc này trong mùa du lịch, kéo dài từ tháng Mười Hai đến tháng Hai cũng như không nên lên lịch các cuộc hẹn vào mùa lễ Giáng sinh 25/12 và lễ Phục sinh 24/4 do người Australia có thói quen sẽ đi nghỉ trong suốt thời gian này.

Một đặc điểm trong phong cách làm việc của người Australia là họ rất quan

tâm tới sự đúng giờ. Trong một số trường hợp, việc trễ hẹn vài phút có thể được bỏ

qua, tuy nhiên, phần lớn sự chậm trễ của bạn sẽ làm cho bạn bị coi như một nhà kinh doanh đãng trí và không đáng tin cậy. Do vậy bạn nên đúng giờ và thực hiện các cuộc hẹn càng nhanh càng tốt. Và trước khi đến các cuộc hẹn, bạn nên xác nhận lại xem chắc chắn cuộc gặp mặt có diễn ra hay không.

Gặp mặt: Khi đến công ty của đối tác Australia, bạn sẽ được chủ nhà đưa vào phòng làm việc và mời ngồi, sẽ không có chỗ ngồi danh dự hay sự phận chỗ theo chức danh trong công ty của bạn, bạn có thể ngồi bất kì vị trí nào mà bạn thấy thoải mái và thích. Điều này là do phép xã giao ở Australia thường ít nghi thức, các doanh nghiệp thường thích ngồi tự nhiên và hiếm khi có chỗ ngồi danh dự. Người Australia có thể có những động tác thể hiện sự kính trọng với các chuyên viên cao cấp trong công ty, song cách thể hiện như thế thường được xem là chỉ có tính hình thức do quan điểm bình đẳng, không phân biệt đối xử của người Australia.

Có thể bạn quan tâm!

Xem toàn bộ 116 trang tài liệu này.

Giới thiệu: ở mỗi dân tộc, khi hai người lần đầu tiên được giới thiệu với nhau, cách chào hỏi là khác nhau Nhật Bản là cúi thấp người còn người Australia cũng giống như phần lớn các nước phương Tây, họ bắt tay nhau. Khi được giới thiệu với người Australia, bạn sẽ thấy họ chìa tay ra tỏ ý muốn bắt tay với bạn, đây là một thói quen trong cuộc sống cũng như trong kinh doanh của người Australia mỗi khi bắt đầu và kết thúc một cuộc tiếp xúc. Cái bắt tay của người Australia thường chặt và nhanh để thể hiện một sự thân thiện và khi bắt tay ánh mắt của họ luôn nhìn thẳng đồng thời họ nói: It‘s nice to meet you-Rất vui được gặp ông/bà. Trong các cuộc tiếp xúc truyền thống, đàn ông bắt tay phụ nữ khi người phụ nữ đó chìa tay ra trước, song thói quen này đã dần thay đổi, nhiều khi đàn ông cũng thường đưa tay ra trước.

Dù bạn có đến Australia hay không thì ngay khi bạn gặp người Australia trong lần gặp đầu tiên, bạn sẽ thấy rằng người Australia sau khi được giới thiệu sẽ nhanh chóng chuyển sang gọi tên riêng kèm theo thuật ngữ Ông-Mr, Bà- Mrs, Cô-Ms. Tuy nhiên, nếu do dự bạn có thể sử dụng Ngài-Sir khi xưng hô để tỏ sự kính trọng. Người Australia có xu hướng chuyển nhanh sang gọi tên riêng, nhưng bạn không nên làm việc này trước họ mà hãy chờ cho đến khi người cùng đối thoại chuyển trước. Rất

nhiều du khách khi đến Australia cảm thấy ngạc nhiên khi thấy người Australia sử dụng tên riêng trong xưng hô với họ một cách thoải mái song đó không phải là dấu hiệu của sự thân mật thực sự - nó thường chỉ biểu hiện tính chất không khách sáo mà thôi. Người Australia thường tỏ ra thân mật nên bạn tránh tỏ ra quá cứng nhắc nhưng cũng đừng quá thân mật bởi với họ sự biểu lộ quá mức của bạn là nhằm mục đích nào đó.

Do tính cách khiêm tốn của người Australia nên chức danh nghề nghiệp cũng như học vị và tước vị không được sử dụng nhiều trong kinh doanh ở Australia và đời sống xã hội vì đôi khi nó thể hiện một sự khoe khoang và kiêu căng. Nếu như lỡ giới thiệu chức danh của mình thì bạn đừng ngạc nhiên khi thấy rằng không tiếp tục được gì sau khi ―quảng cáo‖ mình và lúc này bạn có thể bị coi là đang khoe khoang về mình. Trong một tổ chức ở Australia, tước vị không được sử dụng khi xưng hô với các đồng nghiệp trong giao dịch, thậm chí với cả cấp trên. Tuy nhiên, trong những trường hợp trang trọng nhất, người Australia mới giới thiệu về vị trí xã hội, tước vị hay học vị của mình. Là một thành viên của Khối Thịnh vượng chung, Australia cũng chia sẻ hệ thống tước vị và danh dự của Anh.

Sau khi được giới thiệu, đây là lúc thích hợp nhất để trao đổi danh thiếp, đặc biệt việc sử dụng danh thiếp càng cần thiết khi bạn được giới thiệu với các hiệp hội kinh doanh. Các doanh nhân Australia cũng có thể đáp trả lại bằng hành động tương tự.

Ngôn ngữ sử dụng trong kinh doanh

Hầu như phần lớn người Australia chỉ dùng tiếng Anh. Nếu như bạn cảm thấy khó khăn khi giao tiếp bằng tiếng Anh-Australia với người Australia thì bạn có thể liên hệ tìm cho mình một phiên dịch viên. Việc này có thể làm được một cách dễ dàng, song đối tác chủ nhà của thường không có thói quen cung cấp dịch vụ này.

Do người Australia thường hay nói thẳng và nói trực tiếp vào vấn đề nên bạn không nên dùng những ngôn từ mang nghĩa bóng hay nói cách khác hãy diễn đạt

mong muốn của bạn một cách thẳng thắn và rõ ràng, cũng như hãy hiểu đúng lời nói của người Australia theo nghĩa đen.

Xây dựng mối quan hệ làm ăn

Trong kinh doanh ở Australia, do khoảng cách xa xôi giữa các vùng nên việc thiết lập nhiều mối liên hệ là rất cần thiết. Tham gia vào các Hội, tổ chức hay câu lạc bộ sẽ đem lại cho các thành viên nhiều lợi ích, nó có nhiệm vụ liên lạc, giới thiệu và tạo điều kiện cho các cá nhân làm quen với nhau. Và vì những mối quan hệ ràng buộc với nhau cũng như vì chất lượng cuộc sống người Australia thường cố gắng làm việc chăm chỉ và giữ lời hứa của mình.

Trong kinh doanh, chữ tín đóng vai trò rất quan trọng cho sự thành công hay thất bại của mỗi doanh nghiệp. Bất cứ ai cũng đều muốn làm ăn buôn bán với người có uy tín, luôn đảm bảo thực hiện đúng và tốt hợp đồng. Nuôi dưỡng lòng tin có thể nói là yếu tố quan trọng, quyết định cho thành công trong hoạt động thương mại lâu dài của bạn. Nếu như lời hứa của bạn không thực hiện thì ngay lập tức nó sẽ ảnh hưởng xấu đến mối quan hệ tốt đẹp bạn đang có, dần khách hàng sẽ cảm thấy mất lòng tin nơi bạn. Đây cũng chính là yêu cầu cần thiết trong mọi quan hệ kinh doanh ở mọi nơi. Tuy nhiên trong quan hệ với người Australia, bạn không nên quá ―vồ vập‖, hãy duy trì sự tiếp xúc vừa phải với một thái độ lịch sự, nhã nhặn, hãy làm mọi việc có thể để chứng tỏ cho đối tác Australia thấy rằng bạn luôn thích thú với một mối quan hệ làm ăn lâu dài tin cậy. Một chút biểu lộ thái độ rằng bạn chỉ muốn một sự hợp tác nhất thời thì thành công của bạn sẽ bị hạn chế đi rất nhiều. Người Australia được biết đến với sự thân thiện cởi mở trong kinh doanh cũng như trong quan hệ xã hội. Muốn đạt được một mối quan hệ tốt bạn phải biết hoà nhập vào với xã hội của đối tác, chẳng hạn như uống một cốc bia với họ và thích nghi với sự tiếp xúc gần gũi trong kinh doanh, hãy cố gắng đáp lại bằng thái độ thân thiện và cởi mở. Nếu như bạn có thái độ rụt rè, xa cách, không cởi mở thì ngay lập tức họ sẽ nghi ngờ thiện chí của bạn

2.1.3.2. Đàm phán với các doanh nhân Australia

Để tiến hành một nghiệp vụ mua bán ngoại thương, khâu đầu tiên cần tiến hành là đàm phán. Việc đàm phán thắng lợi là bước đảm bảo đầu tiên cho sự thành công của chuyến làm ăn. Đàm phán trong ngoại thương rất phức tạp vì các đối tác đều từ các nền văn hoá khác nhau nên sẽ có biểu lộ và thái độ phản ứng khác nhau trước mỗi bất đồng. Vì vậy ta nên có sự chuẩn bị trước một số thông tin về phong cách đàm phán của đối tác. Vậy văn hoá Australia đã ảnh hưởng đến phương cách đàm phán của các doanh nhân người Australia như thế nào?

Nói chuyện ngắn sau giới thiệu

Sau màn giới thiệu và trước khi một cuộc đàm phán diễn ra, thường có những cuộc nói chuyện nhỏ. Những đối thoại ban đầu thường là những đề tài khách quan và ít quan trọng. Những câu chuyện này có thể đề cập đến những sự kiện thể thao, chính trị, tin tức sự kiện hàng ngày hay phong cảnh, thời tiết và thế giới thiên nhiên phong phú của Australia. Thông thường người ta mở đầu câu chuyện bằng các câu nói như: Do you live here?-Ông /Bà sống ở vùng này à? hay Do you like here?-Ông/Bà có thích ở đây không?

Những mẩu chuyện khai vị thường cũng rất có ý nghĩa. Do sự cách biệt về địa lý của Australia, các thương gia Australia rất thường xuyên đi du lịch. Bạn có thể thấy họ rất am hiểu về con người và đất nước bạn cùng các tập quán kinh doanh nên việc biết điều gì đó về lịch sử cũng như văn hoá của Australia bạn sẽ được đánh giá cao. Nếu như câu chuyện diễn ra trong vui vẻ và thoải mái, chủ nhà có ấn tượng ban đầu tốt về khách sẽ giúp cho việc đàm phán có sự khởi đầu thuận lợi trong không khí nhẹ nhàng, dễ chịu.

Thời gian đàm phán

Người Australia trước hết là những người rất thực tế. Với họ thời gian được xem là một thứ tài sản quý giá, không được lãng phí mà phải biết sử dụng triệt để. Điều này thể hiện trong kinh doanh ở chỗ người Australia không thích tiến hành đàm

phán trong khoảng thời gian dài. Do vậy các cuộc đàm phán không nên kéo dài quá lâu mà nên hạn chế trong một khoảng thời gian nhất định.

Phong cách đàm phán của người Australia

Người Australia ưa nói thẳng và vì vậy trong đàm phán các vấn đề giao dịch đưa ra cần phải được trình bày rõ ràng, đầy đủ và không che dấu bất cứ vấn đề gì có thể nảy sinh trong quá trình thực hiện. Trong quá trình đàm phán, mọi vấn đề về giá cả, chiết khấu, chuyên chở... đều được đưa ra trao đổi trực tiếp giữa hai bên. Người Australia đôi khi chú trọng tới lợi nhuận hơn là thị phần nên việc mặc cả về giá cả rất thông thường. Theo thông lệ, các điều kiện và điều khoản trong hợp đồng dự thảo phải rõ ràng minh bạch, và nếu có muốn thêm một sự ưu đãi nào đó họ thường nêu vấn đề ngay lập tức. Bất cứ cố gắng nào như khen ngợi quá đà, sử dụng mánh khoé nhằm lôi kéo đều có thể bị xem thường và dẫn tới thất bại trong đàm phán. Thói quen nhìn thẳng khi nói chuyện, trao đổi một vấn đề của người Australia giúp cho họ nhanh chóng quan sát những biểu lộ của đối tác. Bất kỳ kiểu cảm xúc nào của bạn cũng đều có thể làm cho họ dấy lên nghi ngờ rằng đối tác đang có một mục đích nào đó, có phải họ đang bị làm cho lúng túng hay bị lừa không. Vì vậy bạn nên tránh biểu lộ lời nói, nét mặt, cử chỉ không nên có của mình. Các lời chỉ trích hoặc những điều góp ý trực diện không nên mang tính phiến diện cá nhân, mà phải được khẳng định một cách quả quyết pha chút hài hước cũng như không nên đề cập tới những vấn đề mang tính cá nhân trong thương lượng kinh doanh. Trong quá trình trao đổi, bạn cần phải đợi người đối thoại kết thúc câu nói rồi mới tiếp tục do người Australia cho rằng ngắt lời người khác khi đang nói là khiếm nhã.

Đặc biệt trong đàm phán, người Australia luôn bám chặt vào chính sách của công ty cũng như luật kinh doanh của Australia, do vậy bạn nên tìm hiểu chính sách của đối tác và Luật trước khi tiến hành công việc làm ăn với họ. Với nhà kinh doanh Australia, những bằng chứng và sự việc mang tính chất kinh nghiệm thường được coi là chứng cứ hợp lệ nhất.

Đề cao sự bình đẳng và hợp tác trong đàm phán nên với người Australia, mọi người dù ở vị trí nào thì cũng có quyền quyết định bình đẳng ngang nhau, họ không quan tâm xem đối tác có phải là giám đốc công ty hay là trưởng bộ phận nào đó. Trong công việc, với họ mỗi người đều được tôn trọng ngang nhau. Thường thường, ban đầu người Australia hay đặt niềm tin vào những người mà họ cho rằng có địa vị ngang bằng họ hơn những người ở địa vị cao hơn, tuy nhiên, thái độ này sẽ thay đổi nhanh chóng nếu họ nhận thấy một dấu hiệu khả nghi nào đó. Bạn hãy giữ thái độ khiêm tốn trong suốt thời gian cuộc đàm luận và cũng không nên đề cập đến học vấn, kinh nghiệm nghề nghiệp, thành công trong kinh doanh và những thành tích có liên quan. Do tính cách tự trọng, không thích bị chi phối nên nếu đối tác làm ăn có ý định điều khiển cuộc đàm phán đi theo cách đối tác mong muốn là điều mà các doanh nhân người Australia không thích và họ sẽ phản ứng lại. Hơn nữa, người Australia không thích bị áp lực và sẽ bực tức ngay cả khi áp lực đó đi cùng với sự đánh giá cao. Trong đàm phán, thái độ hợp tác chứ không phải là lấn át sẽ giúp bạn dễ đi đến thành công hơn.

Giới thiệu sản phẩm (Sales Presentation)

―Khiêm tốn là sự lựa chọn tốt nhất‖ là lời khuyên chung cho tất cả các doanh nhân Việt Nam khi giới thiệu sản phẩm của công ty cho đối tác Australia. Các thương nhân có kinh nghiệm trên thị trường Australia cho hay rằng tại thị trường này cách bán hàng mềm có hiệu quả hơn, bạn không nên quá khen về sản phẩm của mình, việc chỉ rõ và chứng minh cho đối tác thấy được những lợi ích và sự ưu việt do sản phẩm đem lại tốt hơn rất nhiều lần so với việc chỉ nói về nó. Người Australia nói chung không thích những kỹ xảo bán hàng tấn công hay thương thuyết, họ coi trọng sự thẳng thắn, bất kỳ sự trình bày nào cũng phải minh bạch, không úp mở, kể cả nhấn mạnh trên cả hai mặt tốt hay xấu của kết quả. Một cách trình bày quá sốt sắng và nhiệt tình kết hợp với nhấn mạnh quá mức về tính ưu việt của sản phẩm sẽ làm cho người nói trở thành mục tiêu của sự nhạo báng. Hãy thực hiện phần trình bày của bạn đơn giản, đi vào

điểm chính, vì sự lạc đề và chi tiết quá mức sẽ bị coi là lãng phí thời gian và không được người Australia nồng nhiệt tiếp nhận.

Khi nào có thể, bạn hãy để người thứ ba nói về sản phẩm của bạn bởi đối tác cho rằng ý kiến hay nhận xét của người thứ ba bao giờ cũng khách quan và trung thực hơn. Nếu được, bạn hãy đưa ra những giấy tờ, biên bản, tài liệu để chứng minh cho những điều bạn đã nói về sản phẩm của mình.

Tính khiêm tốn, sự tự nhiên và một không khí lãnh đạm là nét đặc thù riêng trong văn hoá kinh doanh Australia. Tuy nhiên người Australia có xu hướng dễ tiếp thu những ý kiến mới. Nhìn chung, họ là những nhà suy nghĩ có nhận thức và có sự phân tích.

Đưa ra quyết định (Making decision)

Theo nguyên tắc quản lý hiện đại, môi trường làm việc trong kinh doanh của người Australia ngày càng có xu hướng cộng tác, tuy nhiên những quyết định được đưa ra trong đàm phán ở Australia vẫn có xu hướng tập trung vào một số vị trí quan trọng nhất của công ty. Trong những công ty gia đình, quyết định cuối cùng được đưa ra phụ thuộc chủ yếu vào sự đồng ý chấp nhận của các thành viên trong gia đình hoặc các thành viên gia đình chủ chốt trong hội đồng quản trị. Đôi khi một quản lý cấp cao cũng sẽ tham gia giai đoạn thương lượng trong đàm phán, thậm chí ông ta còn tìm kiếm sự đồng tình ở những người ngang bằng địa vị với mình. Trừ các trường hợp có sự tham gia của các công ty lớn, người Australia thường nghĩ tới kết quả cuối cùng. Họ thích đưa ra quyết định nhanh chóng, cũng như nhanh chóng triển khai quyết định thành hành động. Tại các doanh nghiệp nhỏ, một người có thể trở thành người duy nhất đưa ra quyết định đối với vận mệnh cả công ty, và có thể đưa ra quyết định ngay lập tức. Người Australia tương đối bảo thủ và chính quá trình đưa ra quyết định phản ánh rõ điều đó.

Mặc dù mong muốn chung của các bên là tìm kiếm một giải pháp nhanh chóng và hợp lý cho những vấn đề còn bỏ ngỏ. Nhưng trước khi một quyết định được