Thực Trạng Công Tác Xhtdnb Theo Phân Khúc Thị Trường Tại Một Số Nhtm Việt Nam

khách hàng như khách hàng doanh nghiệp nhỏ hoặc tổ chức tài chính (FI). Hay nói cách khác, còn một số đối tượng khách hàng chưa được chấm điểm XHTDNB. Ngoài việc chấm điểm xếp hạng theo một số đối tượng khách hàng nói trên, hệ thống XHTDNB chưa được các NHTM xây dựng đa dạng, phù hợp với một số nhóm khách hàng tại những khúc thị trường khác nhau.

2.4.2. Thực trạng công tác XHTDNB theo phân khúc thị trường tại một số NHTM Việt Nam

2.4.2.1. Về mô hình XHTDNB theo phân khúc thị trường

Để đảm bảo đánh giá khách hàng vay vốn một cách toàn diện, nhiều NHTM đã xây dựng và thực hiện đánh giá XHTDNB thông qua một hệ thống chỉ tiêu như sau:

- Đối với khách hàng doanh nghiệp: Gồm các chỉ tiêu tài chính như: (1) Nhóm chỉ tiêu thanh khoản gồm: Khả năng thanh toán hiện hành; khả năng thanh toán nhanh; khả năng thanh toán tức thời. (2) Nhóm chỉ tiêu hoạt động như: Vòng quay vốn lưu động; vòng quay hàng tồn kho; vòng quay các khoản phải thu; hiệu suất sử dụng tài sản cố định. (3) Nhóm chỉ tiêu cân nợ gồm: Tổng nợ phải trả/tổng tài sản; nợ dài hạn/vốn chủ sở hữu. (4) Nhóm chỉ tiêu thu nhập gồm: Lợi nhuận gộp/doanh thu thuần; lợi nhuận sau thuế/doanh thu thuần; lợi nhuận sau thuế/vốn chủ sở hữu; lợi nhuận sau thế/ tổng tài sản bình quân; lợi nhuận trước thuế và lãi vay/lãi vay phải trả.

Chỉ tiêu phi tài chính gồm: (1) Nhóm các yếu tố môi trường: Môi trường bên ngoài và môi trường nội bộ; (2) Nhóm đánh giá khả năng quản lý, khả năng cạnh tranh; (3) Nhóm các yếu tố tác động khác…

- Đối với khách hàng cá nhân: Để đánh giá nhu cầu và khả năng sử dụng vốn vay cũng như khả năng trả nợ của khách hàng, các ngân hàng đã thực hiện đánh giá thông qua một loạt các chỉ tiêu về thân nhân; chỉ tiêu về quan hệ với ngân hàng.

- Đối với khách hàng hộ/cá nhân kinh doanh: Ngoài các chỉ tiêu đối với khách hàng cá nhân các ngân hàng còn sử dụng một hệ thống chỉ tiêu liên quan đến phương án kinh doanh. Khác với hoạt động của các doanh nghiệp, mô hình hoạt động của đối tượng khách hàng cá nhân/ hộ kinh doanh có quy mô nhỏ lẻ, khó kiểm soát thông tin về tài chính. Do đó các ngân hàng buộc phải dựa trên một hệ thống chỉ

tiêu về phương án kinh doanh làm cơ sở để đưa ra quyết định đầu tư vốn đối với nhóm khách hàng này.

- Đối với khách hàng là định chế tài chính, tổ chức, khách hàng khác: Tùy theo mô hình và lĩnh vực hoạt động của khách hàng mà các ngân hàng đưa ra phương pháp xây dựng hệ thống xếp hạng tín dụng khác nhau cho phù hợp.

Trong một số NHTM lớn của Việt Nam hiện đang sử dụng XHTDNB theo 02 mô hình chấm điểm điển hình: BIDV, ACB, sử dụng hệ thống chấm điểm và sử dụng điểm trọng số đối với từng chỉ tiêu; Vietcombank và Vietinbank sử dụng hệ thống chấm điểm không sử dụng điểm trọng số.

Trình tự thực hiện XHTDNB theo phân khúc ở mỗi NHTM tương đối khác nhau. Ví dụ: Ngân hàng BIDV thực hiện XHTDNB đối với khách hàng doanh nghiệp phân khúc theo quy mô trước, sau đó mới thực hiện phân khúc theo ngành. Ngược lại một số ngân hàng thực hiện phân khúc khách hàng theo ngành trước rồi đến phân khúc theo quy mô…

KHÁCH HÀNG HỘ/CÁ NHÂN KD/HỘ NÔNG DÂN

KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP

KHÁCH HÀNG KHÁC

KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN VAY TIÊU DÙNG

- Nhìn chung, mô hình chấm điểm XHTDNB của các NHTM Việt Nam hiện nay đều được thực hiện theo mô hình dưới đây:

PHÂN KHÚC ĐỐI TƯỢNG CHẤM ĐIỂM

THU THẬP THÔNG TIN

- PHÂN KHÚC THEO NGÀNH

- PHÂN KHÚC THEO QUY MÔ

-PHÂN KHÚC THEO LOẠI HÌNH SỞ HỮU

- BỘ CHỈ TIÊU PHI TÀI CHÍNH

- VỀ THÂN NHÂN/ CHỦ HỘ

- VỀ KHẢ NĂNG TRẢ NỢ CỦA NGƯỜI VAY

- VỀ TÀI SẢN ĐẢM BẢO

CHẤM ĐIỂM THEO BỘ CHỈ TIÊU

TỔNG HỢP ĐIỂM ĐÁNH GIÁ XẾP LOẠI KHÁCH HÀNG

Mô hình 1.2: Mô hình XHTDNB theo phân khúc thị trường tại các NHTM Việt Nam

Nguồn: Tác giả nghiên cứu

2.4.2.2. Thực trạng công tác XHTDNB theo phân khúc thị trường tại các NHTM Việt Nam

Hiện nay các NHTM đều phân khúc XHTDNB theo đối tượng khách hàng như: Khách hàng cá nhân; khách hàng là doanh nghiệp; khách hàng là định chế tài chính; khách hàng là tổ chức. Trong phạm vi nghiên cứu này, tác giả nêu thực trạng phân khúc XHTDNB của một số NHTM Việt Nam hiện nay theo 03 nhóm khách hàng điển hình và chiếm tỷ lệ cao nhất trong hệ thống các NHTM Việt Nam. Khách hàng cá nhân vay tiêu dùng; khách hàng hộ/cá nhân kinh doanh; khách hàng doanh nghiệp.

a. Đối với khách hàng cá nhân vay tiêu dùng

Nghiên cứu hệ thống XHTDNB sử dụng cho đối tượng khách hàng cá nhân tại một số NHTM Việt Nam như: BIDV, VCB, VIB, cho thấy phương pháp thực hiện các bước của các ngân hàng khá giống nhau. Tuy nhiên, với một số NHTM như: VIB, BIDV lại sử dụng hệ thống XHTDNB cho đối khách hàng cá nhân chung cho cả 02 đối tượng: Khách hàng cá nhân vay tiêu dùng và khách hàng cá nhân vay đầu tư kinh doanh. Trong khi hệ thống XHTDNB của ACB được xây dựng riêng cho 02 đối tượng: Khách hàng cá nhân vay tiêu dùng; khách hàng vay với mục đích đầu tư kinh doanh được sử dụng chung với khách hàng hộ sản xuất kinh doanh. Các bước thực hiện XHTDNB đối với khách hàng cá nhân của một số NHTM Việt Nam được mô tả theo Phụ lục 2 đính kèm.

Hệ thống XHTDNB đối với khách hàng cá nhân của mỗi NHTM Việt Nam hiện nay đều được xây dựng 01 bộ chỉ tiêu sử dụng chung trong hệ thống ngân hàng. Hệ thống chỉ tiêu chấm điểm khách hàng cá nhân thường được đánh giá theo một hệ thống chỉ tiêu chia thành 03 nhóm lớn: (1)Thông tin về thân nhân; (2) Khả năng trả nợ của người vay; (3) Thông tin về tài sản đảm bảo.

Nghiên cứu hệ thống chỉ tiêu chấm điểm đối với khách hàng cá nhân của 05 NHTM lớn tại Việt Nam có 07/37chỉ tiêu được sử dụng chung trong quá trình đánh giá gồm: Tuổi; trình độ học vấn; tình trạng cư trú; số người ăn theo phụ thuộc; cơ cấu gia đình; thời gian làm công việc hiện tại; các dịch vụ sử dụng; 30/37 chỉ tiêu khác nhau. Mức điểm số được các NHTM trên sử dụng cũng tương đối khác nhau: BIDV, ACB sử dụng 05 mức điểm; VCB và Vietinbank sử dụng 04 mức điểm; cách thức cho điểm ở

mỗi chỉ tiêu của mỗi ngân hàng cũng rất khác nhau. Trong đó: BIDV sử dụng 14 chỉ tiêu (10 chỉ tiêu “Thông tin về thân nhân”; 04 chỉ tiêu “Quan hệ với ngân hàng”); Vietinbank sử dụng 11 chỉ tiêu (06 chỉ tiêu “Thông tin về cá nhân”; 05 chỉ tiêu “Quan hệ với ngân hàng”); VCB sử dụng 15 chỉ tiêu (10 chỉ tiêu “Thông tin về cá nhân”; 05 chỉ tiêu “Quan hệ với ngân hàng”); ACB sử dụng 26 chỉ tiêu (15 chỉ tiêu “Thông tin về thân nhân”; 11 chỉ tiêu “Khả năng trả nợ của người vay”).

Trong số các chỉ tiêu được sử dụng chấm điểm có một số chỉ tiêu có tính trùng lặp như: Thời gian làm công việc hiện tại, thời gian công tác. Một số chỉ tiêu mang nặng tính chủ quan như: Đánh giá về nhân thân của người thân trong gia đình; đánh giá của cán bộ tín dụng về mối quan hệ của người vay với các thành viên trong gia đình; rủi ro nghề nghiệp; đánh giá mối quan hệ của người vay với cộng đồng.

Về thang điểm, mỗi ngân hàng sử dụng một thang điểm khác nhau:

+ BIDV sử dụng 05 mức điểm: 100,75,50,25,0;

+ VCB sử dụng 04 mức điểm. mỗi chỉ tiêu được gán mức điểm khác nhau. Ví dụ: Chỉ tiêu tuổi: Ứng với số điểm: 5;15;20;10; chỉ tiêu trình độ học vấn: Ứng với số điểm: 20; 15; 5; (-5); chỉ tiêu thu nhập gia đình/năm: Ứng với thang điểm: 40;30;15; (-5)...

+ Vietinbank sử dụng 04 mức điểm giống VCB. Tuy nhiên, mỗi chỉ tiêu lại được chấm ở mức điểm khác nhau. Ví dụ: Chỉ tiêu thu nhập gia đình/năm: Ứng với thang điểm: 25;15;5;0 khác với VCB 40;30;15; (-5).

+ ACB sử dụng 05 mức điểm: 100,80,60,40,20. Việc chấm điểm ở mỗi chỉ tiêu trong hệ thống XHTD không giống nhau. Ví dụ: Chỉ tiêu tuổi: sử dụng 05 mức điểm; Chỉ tiêu trình độ học vấn: sử dụng 04 mức điểm (100;80; 60;40); Chỉ tiêu tiền án, tiền sự: Sử dụng 02 mức điểm (100; 20)...

Các chỉ tiêu XHTDNB đối với khách hàng cá nhân vay tiêu dùng tại một số NHTM Việt Nam được trình tại Phụ lục 3 đính kèm.

Khác với hệ thống chấm điểm của BIDV, ACB, hệ thống chấm điểm của VCB và của Vietinbank không sử dụng trọng số đối với từng chỉ tiêu. Thang điểm được sử dụng gồm 4 mức điểm cho mỗi chỉ tiêu. Mỗi tiêu chí được sử dụng mức điểm khác

nhau. Mức điểm cao nhất là 40 điểm; thấp nhất là -5. Được trình bày theo bảng 2.3 dưới đây:

Bảng 2.3: Tỷ trọng trong tổng điểm của một số NHTM Việt Nam

Đơn vị tính: %

Các chỉ tiêu

ACB	BIDV
Các chỉ tiêu về nhân than	40	40
Các chỉ tiêu về khả năng trả nợ	60	60

Có thể bạn quan tâm!

Xem toàn bộ 303 trang tài liệu này.

Nguồn: Hệ thống XHTD dành cho khách hàng cá nhân của BIDV, ACB,

Hệ thống chỉ tiêu chấm điểm tài sản đảm bảo ở mỗi NHTM cũng có sự khác biệt. Ví dụ: BIDV chỉ sử dụng 03 chỉ tiêu: Loại tài sản đảm bảo; giá trị tài sản đảm bảo /tổng nợ vay; rủi ro giảm giá TSĐB trong 02 năm gần đây. Trong khi một số ngân hàng khác lại sử dụng sử dụng 04 chỉ tiêu: Loại tài sản đảm bảo; tính chất sở hữu TSBĐ; giá trị tài sản bảo đảm/phần nợ vay đề nghị được đảm bảo bằng tài sản đó; xu hướng giảm giá trị của TSBĐ trong 12 tháng qua theo đánh giá của CBTD.

Về cơ cấu điểm, mỗi ngân hàng cũng đưa ra mức điểm khác nhau. Ví dụ: Agribank sử dụng 08 mức điểm từ 1 đến 8; BIDV sử dụng 05 mức điểm: 100; 75;50; 25;0.

Kết quả chấm điểm tài sản đảm bảo thường được chia thành 03 mức: Mạnh, trung bình, thấp. Tùy theo điểm tính toán được ở mỗi NHTM mà mỗi mức đánh giá ứng với một khoảng điểm nhất định. Kết quả chấm điểm tài sản đảm bảo thường được thể hiện dưới dạng bảng dưới đây:

Bảng 2.4: Kết quả chấm điểm tài sản đảm bảo tại các NHTM Việt Nam

Xếp loại

Đánh giá
A	Mạnh
B	Trung bình
C	Thấp

Nguồn: Hệ thống XHTD dành cho khách hàng cá nhân của các NHTM Việt Nam

Dựa vào kết quả điểm số của hệ thống, các NHTM thực hiện đánh giá, xếp hạng khách hàng theo bảng dưới đây:

Bảng 2.5: Tổng hợp đánh giá kết quả chấm điểm xếp hạng khách hàng cá nhân tại các NHTM Việt Nam

Đánh giá xếp loại

AAA	AA	A	BBB	BB	B	CCC	CC	C	D
Xếp loại rủi ro Đánh giá TSĐB	Rủi ro thấp			Rủi ro trung bình			Rủi ro cao
A (Mạnh)	Xuất sắc			Tốt			Trung bình/Từ chối
B (Trung bình)	Tốt			Trung bình			Từ chối
C (Thấp)	Trung bình			Trung bình/Từ chối
Trường hợp không có tài sản bảo đảm	Trung bình			Cho vay theo chính sách của Nhà nước hoặc bảo lãnh của một tổ chức chính trị-xã hội			Từ chối

Nguồn: Hệ thống XHTD dành cho khách hàng cá nhân của các NHTM Việt Nam

b. Đối với khách hàng cá nhân kinh doanh/ hộ kinh doanh

Theo nghiên cứu của tác giả, trong hệ thống NHTM Việt Nam hiện nay chỉ có 02 NHTM thực hiện XHTDNB cho đối tượng khách hàng cá nhân kinh doanh/hộ kinh doanh là: Agribank và ACB. Do đó, luận án sử dụng 02 hệ thống XHTDNB của Agribank và ACB làm đối tượng so sánh, phân tích, đánh giá.

Nghiên cứu 02 hệ thống XHTDNB của 02 ngân hàng VIB và ACB cho thấy về phương pháp xếp hạng tương đối giống nhau. Ở bước 1, cả 02 ngân hàng đều thực hiện chấm điểm ở 03 nhóm chỉ tiêu lớn đó là: (1) Thông tin vê chủ hộ kinh doanh; (2) Thông tin khác liên quan đến hộ/cơ sở kinh doanh; (3) Phương án kinh doanh 21 chỉ tiêu. Riêng với ACB có thêm nhóm chỉ tiêu “Thông tin về quan hệ với VIB và các NHTM khác”. Hệ thống chỉ tiêu của 02 ngân hàng VIB và ACB được trình bày cụ thể theo Phụ lục 4 đính kèm.

Cơ cấu điểm và tỷ trọng điểm ở mỗi nhóm chỉ tiêu được quy định trong hệ thống XHTDNB đối với khách hàng hộ có sự khác biệt rất lớn. Chỉ tiêu: “Thông tin về chủ hộ kinh doanh” chiếm tỷ trọng ở ACB là 10%, Agribank chiếm tỷ trọng 15%, Chỉ tiêu “Thông tin khác liên quan đến chủ hộ kinh doanh”: ACB là 55%, Agribank là 45%. Và Tỷ trọng điểm chỉ tiêu “Phương án kinh doanh” tại Agribank là 40% và ACB là 35% đối với các nhóm chỉ tiêu chấm điểm đối với khách hàng hộ tại ngân hàng Agribank và ACB được trình bày theo Bảng dưới đây:

Bảng 2.6: Tỷ trọng điểm đối với các nhóm chỉ tiêu chấm điểm đối với khách hàng hộ tại 02 ngân hàng: ACB và Agribank.

Đơn vị tính: %

Chỉ tiêu

Tỷ trọng trong điểm
AGRIBANK	ACB
Thông tin về chủ hộ kinh doanh	15	10
Thông tin khác liên quan đến chủ hộ kinh doanh	45	55
Phương án kinh doanh	40	35

Nguồn: Tác giả tổng hợp từ hệ thống XHTDNB tại các NHTM

Về hệ thống chỉ tiêu XHTDNB đối với khách hàng hộ, nghiên cứu tại 02 ngân hàng Agribank và ACB cho thấy, các chỉ tiêu được xây dựng ở 02 ngân hàng có nhiều điểm khác biệt như: với Agribank, hệ thống chỉ tiêu được phân thành 03 nhóm chỉ tiêu độc lập và được gán trọng số cho các nhóm đó là: (1) Thông tin về hộ kinh doanh (12 chỉ tiêu); (2) Thông tin khác liên quan đến hộ kinh doanh (22 chỉ tiêu); chia thành 02 nhóm nhỏ: tổng quan về hoạt động kinh doanh; quan hệ tại Agribank và tại các tổ chức tín dụng khác; (3) Phương án kinh doanh (21 chỉ tiêu). Trong khi tại ACB hệ thống XHTDNB dành cho đối tượng khách hàng hộ, nhóm chỉ tiêu “Thông tin khác liên quan đến hộ kinh doanh” không phân chia nhóm. Thêm vào đó, một số chỉ tiêu ở Agribank sử dụng nhưng ACB không sử dụng đó là: “Hộ kinh doanh có website riêng hay không?”, “Số năm quan hệ với các đối tác đầu vào chính”; “số năm quan hệ với các đối tác tiêu thụ chủ yếu”… Ngược lại, có một số chỉ tiêu ACB sử dụng nhưng Agribank không sử dụng đó là: “Có đăng ký KD”; “Mức độ chấp hành của hộ KD về nghĩa vụ với NSNN”… Các chỉ tiêu liên quan đến chấm điểm xếp hạng hộ kinh doanh của 02 ngân hàng được trình bày tại Phụ lục 5 đính kèm.

Về phương pháp chấm điểm, đánh giá TSĐB và tổng hợp xếp loại khách hàng của các NHTM tương tư như phương pháp thực hiện đối với khách hàng cá nhân.

b. Đối với khách hàng doanh nghiệp

- Nhìn chung, quy trình thực hiện XHTD khách hàng doanh nghiệp của các NHTM khá tương đồng. Các bước thực hiện tương đối giống nhau gồm: Thu thập

thông tin; phân khúc ngành nghề kinh doanh, phân khúc theo quy mô, phân khúc theo loại hình sở hữu; chấm điểm tài chính; chấm điểm phi tài chính; tổng hợp điểm, xếp hạng. Chi tiết các bước thực hiện XHTD khách hàng doanh nghiệp của một số NHTM Việt Nam hiện nay được thể hiện ở Phụ lục 6 đính kèm.

Do tính đa dạng về lĩnh vực kinh doanh và quy mô lớn hơn của đối tượng khách hàng doanh nghiệp so với 02 đối tượng khách hàng cá nhân và hộ, các NHTM đã xây dựng hệ thống XHTDNB theo phân khúc thị trường để đảm bảo tính hiệu quả trong quản trị khách hàng.

- Tại BIDV, XHTDNB được thực hiện phân khúc theo trình tự sau đây: Phân khúc theo quy mô: quy mô lớn, quy mô vừa và quy mô nhỏ. Mỗi nhóm quy mô được phân khúc theo 14 chỉ tiêu tài chính và 40 chỉ tiêu phi tài chính tương ứng với 04 nhóm ngành: Nông-lâm-ngư nghiệp, thương mại dịch vụ, xây dựng, công nghiệp; phân khúc theo đối tượng sở hữu doanh nghiệp: DNNN, DN có vốn đầu tư nước ngoài, DN khác; phân khúc DN đã được kiểm toán và DN chưa được kiểm toán.

Tùy thuộc vào mức độ quan trọng của các chỉ tiêu ở mỗi khúc thị trường khác nhau (theo sự đánh giá của ngân hàng) mà đưa ra trọng số của từng nhóm chỉ tiêu phù hợp. Tổng điểm cuối cùng được xác định dựa trên điểm số ban đầu nhân với trọng số.

- Tại VCB, XHTDNB đối với khách hàng doanh nghiệp được phân khúc theo hình thức sở hữu gồm: DNNN, DN đầu tư nước ngoài và DN khác. Sau khi được phân loại theo hình thức sở hữu, ngân hàng tiến hành phân khúc XHTDNB theo ngành nghề của doanh nghiệp.

- Tại Vietinbank, XHTDNB cũng được được phân khúc theo ngành nghề, lĩnh vực sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp (26 ngành) theo 04 nhóm ngành tương tự BIDV là: Nông-lâm-ngư nghiệp, thương mại dịch vụ, xây dựng, công nghiệp. Trên cơ sở đánh giá điểm số, ngân hàng tiến hành xếp loại doanh nghiệp theo quy mô: Loại 1 từ 70-100 điểm, loại 2 từ 30-69 điểm, loại 3 dưới 30 điểm. Vietinbank cũng XHTDNB được phân khúc thành 03 nhóm doanh nghiệp tương tự BIDV là: DNNN, DN có vốn đầu tư nước ngoài, DN khác.