Thực Trạng Công Tác Xếp Hạng Tín Dụng Nội Bộ Theo Phân Khúc Thị Trường

Bước 1: Phân khúc đối tượng khách hàng thành 02 nhóm khách hàng lớn: Khách hàng là tổ chức và khách hàng là hộ gia đình, cá nhân, tổ hợp tác.

Bước 2: Phân khúc khách hàng theo mô hình hoạt động theo 02 nhóm lớn thành các nhóm nhỏ hơn cụ thể:

- Khách hàng là tổ chức: chia thành 04 nhóm:

(1) Các doanh nghiệp hoạt động theo Luật Doanh nghiệp;

(2) Hợp tác xã hoạt động theo Luật Hợp tác xã;

(3) Doanh nghiệp nước ngoài thành lập và hoạt động theo luật nước ngoài thực hiện các dự án, phương án tại Việt Nam;

(4) Các đơn vị sự nghiệp có thu, các tổ chức khác là pháp nhận theo quy định của Bộ Luật Dân sự

- Khách hàng là hộ gia đình, cá nhân, tổ hợp tác, chia thành 02 nhóm:

(1) Khách hàng là hộ gia đình, cá nhân, tổ hợp tác Việt Nam;

(2) Khách hàng là cá nhân nước ngoài cư trú tại Việt Nam Bước 3: Phân khúc theo lĩnh vực hoạt động của khách hàng

- Các nhóm khách hàng tổ chức: được phân khúc thành các nhóm khách hàng: doanh nghiệp, các định chế tài chính, …

- Các nhóm khách hàng là hộ gia đình, cá nhân, tổ hợp tác: được phân chia thành các khách hàng hộ gia đình; khách hàng cá nhân; khách hàng tổ HTX.

Bước 4: Phân khúc theo mục đích vay vốn và ngành sản xuất kinh doanh:

- Khách hàng doanh nghiệp: phân khúc theo 34 ngành sản xuất kinh doanh.

- Khách hàng hộ: Phân khúc thành 02 nhóm: Hộ sản xuất, hộ kinh doanh

- Khách hàng cá nhân: Phân khúc thành 02 nhóm: Cá nhân vay tiêu dùng; cá nhân vay để sản xuất kinh doanh.

Bên cạnh việc phân khúc khách hàng tín dụng nêu trên, Agribank cũng quản trị hoạt động tín dụng theo 10 vùng theo Phụ lục 23 đính kèm

Với cách phân chia quản lý tín dụng theo vùng trên đây của Agribank cho thấy, phân khúc thị trường của Agribank khá tương đồng với cách phân chia vùng kinh tế của Tổng cục Thống kê được trình bày tại chương 2.

Agribank là một ngân hàng 100% vốn nhà nước, phục vụ theo chỉ đạo của Chính phủ với sứ mệnh là: “Agribank là ngân hàng thương mại nhà nước hàng đầu

Việt Nam giữ vai trò chủ lực trong đầu tư phát triển nông nghiệp, nông dân, nông thôn và góp phần phát triển kinh tế - xã hội ở Việt Nam”. Do đó, tùy theo từng giai đoạn cụ thể, Agribank có thể phân khúc khách hàng thành từng nhóm nhỏ hơn thuộc các diện chính sách, những đối tượng khách hàng được ưu đãi đặc biệt… để đảm bảo cung ứng vốn phục vụ phát triển kinh tế- xã hội Việt Nam.

3.2.1.2. Đánh giá việc phân khúc thị trường tín dụng tại Agribank

Phân khúc thị trường tín dụng của Agribank đã đã đạt được những kết quả như sau:

Một là, phân khúc thị trường tín dụng đã giúp Agribank có những chính sách tín dụng phù hợp với từng đối tượng khách hàng. Nhờ đó, Agribank đã thực hiện thành công chỉ đạo của Đảng và Nhà nước trong việc thực thi các chính sách phát triển nông nghiệp, nông thôn, nông dân và xóa đói giảm nghèo.

Hai là, phân khúc thị trường tín dụng đã tạo điều kiện cho Agribank từng bước “mang phồn thịnh đến khách hàng”. Các đối tượng khách hàng của Agribank được tiếp cận dễ dàng với nguồn vốn cho vay của ngân hàng hơn. Qua đó, khách hàng của Agribank có điều kiện thuận lợi để vay vốn, phát triển hoạt động sản xuất, kinh doanh và nâng cao chất lượng cuộc sống.

Ba là, phân khúc thị trường tín dụng đã khơi thông đầu ra cho nguồn vốn của Agribank, nâng cao hiệu quả kinh doanh của hệ thống.

Bốn là, phân khúc thị trường tín dụng giúp Agribank giảm thiểu rủi ro tín dụng do bám sát và quản trị khách hàng có quan hệ tín dụng hiệu quả hơn.

Với việc phân khúc trên đây, Agribank đã tiếp cận và đáp ứng sát với nhu cầu vay vốn của mọi đối tượng khách hàng.

3.2.2 Thực trạng công tác xếp hạng tín dụng nội bộ theo phân khúc thị trường tại Agribank

3.2.2.1. Quá trình hình thành và phát triển XHTDNB theo phân khúc thị trường tại Agribank

Thực hiện qui định tại Điều 7, Quyết định số 493/2005/QĐ-NHNN ngày 22/4/2005 của NHNN về việc ban hành qui định về phân loại nợ, trích lập và sử

dụng dự phòng để xử lý rủi ro tín dụng trong hoạt động ngân hàng của tổ chức tín dụng, hệ thống XHTDNB được Agribank thuê công ty Enrst& Young tư vấn xây dựng từ năm 2007. Hệ thống XHTDNB của Agribank được phân khúc với 40 bộ chỉ tiêu cho 03 nhóm khách hàng lớn khác nhau gồm: Tổ chức kinh tế; định chế tài chính; hộ gia đình, cá nhân.

- Hệ thống XHTDNB doanh nghiệp được xây dựng và áp dụng các bộ chỉ tiêu khác nhau, áp dụng riêng cho từng ngành nghề, quy mô doanh nghiệp và hình thức sở hữu.

- Hệ thống XHTDNB dành cho hộ sản xuất và cá nhân được xây dựng riêng cho các loại hình cá nhân vay tiêu dùng, hộ kinh doanh và hộ nông dân.

- Hệ thống XHTDNB dành cho các định chế tài chính gồm 03 bộ chỉ tiêu áp dụng cho 03 loại hình tổ chức khác nhau: Ngân hàng, công ty chứng khoán và công ty tài chính.

Hệ thống XHTDNB được xây dựng năm 2007 đã được áp dụng thử nghiệm đến hết năm 2011 đối với tất cả các loại khách hàng có quan hệ tín dụng với Agribank. Trong đó bao gồm cả khách hàng bị hạn chế cấp tín dụng.

Năm 2009, Agribank đã hoàn thành phần mềm xếp hạng khách hàng và được tích hợp vào hệ thống Ipcas để phuc vụ công tác chấm điểm, xếp hạng khách hàng với cơ sở dữ liệu tập trung tại trụ sở chính, trong đó lưu trữ tất cả các thông tin của khách hàng đã quan hệ tín dụng với Agribank.

Nghị quyết số 221/NQ-HĐTV ngày 05/10/2011 và quyết định số 1680/QĐ- HĐTV-XLRR của Hội đồng thành viên ngày 12/10/2011 về ban hành hệ thống XHTDNB của Agribank trên cơ sở bộ chỉ tiêu chấm điểm, xếp hạng khách hàng đã được NHNN chấp thuận. Quyết định số 1197/QĐ-NHNo-XLRR của Tổng Giám đốc ngày 18/10/2011 ban hành hướng dẫn sử dụng, vận hành chấm điểm xếp hạng khách hàng trên hệ thống XHTDNB của Agribank. Hệ thống XHTDNB của Agribank được thực hiện chấm điểm xếp hạng khách hàng đối với các khách hàng có quan hệ tín dụng từ tháng 7/2011 để thực hiện chính sách khách hàng. Thực hiện phân loại nợ theo Điều 7, Quyết định số 493, từ quý I/2012 đối với khách hàng là tổ chức kinh tế, định chế tài chính. Từ quý III/2012, thực hiện phân loại nợ đối với khách hàng cá nhân, hộ gia đình có dư nợ từ 500 triệu đồng trở lên.

Nợ nhóm 3

Nợ nhóm 4

2010

2011

2012

2013

2014

Nợ nhóm 5

Biểu đồ 3.4: Nợ xấu thuộc khách hàng cá nhân tại vùng miền núi cao - Biên giới từ 2010 -2014

Nguồn: Báo cáo tín dụng của Agribank từ 2010 - 2014

300

2010

2011

2012

2013

2014

250

200

150

100

Nợ nhóm 3 Nợ nhóm 4 Nợ nhóm 5

Biểu đồ 3.5: Nợ xấu thuộc khách hàng cá nhân khu vực Đồng bằng sông Hồng từ năm 2010 đến 2014

Nguồn: Báo cáo tín dụng của Agribank từ 2010 - 2014

Qua biểu đồ nợ xấu thuộc khách hàng cá nhân của Agribank tại 02 khu vực trên cho thấy: Kể từ 2010 đến 2013, nợ xấu thuộc nhóm khách hàng này có xu hướng giảm dần. Tuy nhiên, năm 2014, nợ xấu tăng nhanh có thể được lý giải là do

nguyên nhân lỏng lẻo trong công tác quản lý nhân sự và tác động xấu của nền kinh tế đang trong giai đoạn khó khăn sau khủng hoảng.

3.2.2.2. Thực trạng XHTDNB theo phân khúc thị trường tại Agribank

a. Nguyên tắc chấm điểm đối với tất cả các nhóm khách hàng

- Hệ thống XHTDNB của Agribank được xây dựng theo 05 nhóm khách hàng được phân khúc như sau: (1) Doanh nghiệp; (2) Cá nhân; (3) Hộ nông dân; (4) Hộ kinh doanh; (5) Định chế tài chính.

Đối với mỗi nhóm khách hàng, Agribank đều xây dựng quy trình và hệ thống chỉ tiêu riêng.

- Trong quá trình chấm điểm tín dụng, người chấm điểm sẽ thu được điểm ban đầu và điểm tổng hợp để xếp hạng khách hàng.

• Điểm ban đầu là điểm của từng tiêu chí chấm điểm tín dụng mà cán bộ tín dụng xác định được sau khi phân tích tiêu chí đó.

• Điểm tổng hợp để xếp hạng khách hàng bằng điểm ban đầu nhân với trọng số.

• Trọng số là mức độ quan trọng của từng tiêu chí chấm điểm tín dụng (chỉ tiêu tài chính hoặc yếu tố phi tài chính) xét trên góc độ tác động đến rủi ro tín dụng.

- Thông thường một chỉ tiêu tài chính hoặc phi tài chính sẽ có 5 khoảng giá trị chuẩn tương ứng với 5 mức điểm là 20, 40, 60, 80, 100 (điểm ban đầu). Với mỗi chỉ tiêu, điểm ban đầu của khách hàng là một trong 5 mức kể trên, tuỳ thuộc vào mức thực tế khách hàng đạt được nằm trong khoảng giá trị chuẩn nào trong 5 khoảng giá trị chuẩn đã được xác định.

- Điểm tổng hợp để xếp hạng khách hàng sẽ là tích số giữa điểm ban đầu nhân với trọng số, đồng thời có tính đến các nhân tố ảnh hưởng là: loại hình sở hữu và báo cáo tài chính (quý, năm) của khách hàng có được kiểm toán hay không được kiểm toán.

Có thể khái quát tổng thể qui trình chấm điểm XHTDNB trong hệ thống Agribank theo Sơ đồ dưới đây:

Đăng ký thông tin khách hàng

Phân khúc khách hàng

Chấm điểm, xếp hạng phân loại nợ

Báo cáo chấm

điểm xếp hạng

Chấm điểm tài sản đảm bảo

Tổng hợp và ra quyết định

Khách hàng tổ chức kinh tế/ Định chế tài chính

Khách hàng cá nhân/ hộ

Nhập thông tin Thân nhân/hộ; Khả năng trả nợ của KH;/Phương án KD

Nhập thông tin Tài chính; Phi tài chính

Mô hình 3.2: Sơ đồ tổng thể qui trình chấm điểm XHTDNB trong hệ thống Agribank

Nguồn: Kết quả nghiên cứu của tác giả

b. Qui trình phân khúc khách hàng và bộ chỉ tiêu và chấm điểm của các nhóm khách hàng đã được phân khúc.

- Nhóm khách hàng doanh nghiệp

Bước 1: Phân khúc khách hàng theo ngành nghề lĩnh vực sản xuất KD.

Khách hàng doanh nghiệp được chấm điểm bằng phương pháp đánh giá các chỉ tiêu tài chính và các chỉ tiêu phi tài chính.

Bộ chỉ tiêu tài chính và phi tài chính để chấm điểm khách hàng doanh nghiệp

được xây dựng trên cơ sở 34 ngành được chia thành 10 nhóm đã được xác định sẵn

phù hợp với đặc thù hoạt động và cơ cấu tín dụng của Agribank. Ứng với mỗi ngành có một bộ chỉ tiêu chấm điểm khách hàng doanh nghiệp.

Mỗi bộ chỉ tiêu gồm 60 chỉ tiêu: 14 chỉ tiêu tài chính và 46 chỉ tiêu phi tài chính. Thang điểm tài chính: 100; thang điểm phi tài chính: 100 (Phụ lục 12: Bảng các ngành kinh tế trong hệ thống XHTDNB của Agribank đính kèm)

Việc xác định ngành nghề kinh doanh (1/34 ngành) của khách hàng dựa vào hoạt động kinh doanh chính của khách hàng. Hoạt động kinh doanh chính là hoạt động đem lại từ 50% doanh thu trở lên và chiếm tỷ trọng cao nhất trên tổng doanh thu hàng năm của khách hàng.

Trường hợp khách hàng kinh doanh đa ngành nhưng không có ngành nào có doanh thu chiếm tỷ trọng từ 50% trở lên thì người chấm điểm chọn ngành có doanh thu cao nhất hoặc có tiềm năng nhất.

Bước 2: Phân khúc khách hàng theo quy mô

Việc xác định quy mô được hệ thống tự tính và dựa vào 4 chỉ tiêu, gồm: (1) Vốn chủ sở hữu; (2) Số lượng lao động; (3) Doanh thu thuần; (4) Tổng tài sản.

Mỗi chỉ tiêu sẽ có 8 khoảng giá trị từ 1 đến 8 điểm. Tổng hợp điểm của 4 chỉ tiêu sẽ được sử dụng để xác định quy mô. Quy mô lớn: từ 22 điểm đến 32 điểm. Quy mô vừa: từ 12 điểm đến 21 điểm. Quy mô nhỏ: dưới 12 điểm.

Các chỉ tiêu xác định qui mô doanh nghiệp của hệ thống XHTDNB Agribank

được thể hiện ở bảng dưới đây:

Bảng 3.3: Các chỉ tiêu xác định qui mô doanh nghiệp của hệ thống XHTDNB Agribank

STT

Chỉ tiêu	Cách xác định
1	Vốn chủ sở hữu	Chỉ tiêu số 411 - Vốn chủ sở hữu - trên bảng cân đối kế toán.
2	Số lượng lao động	Là số lượng lao động bình quân thực tế trong năm mà doanh nghiệp sử dụng
3	Doanh thu thuần	Chỉ tiêu số 10 - Doanh thu thuần về bán hàng và cung cấp dịch vụ - trên báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh.
4	Tổng tài sản	Chỉ tiêu số 270 - Tổng tài sản - trên bảng cân đối kế toán.