Như vậy, có thể đưa ra khái niệm về thị trường như sau: Thị trường là sự kết hợp giữa cung và cầu trong đó người mua, người bán bình đẳng cạnh tranh, số lượng người bán nhiều hay ít phụ thuộc vào quy mô của thị trường lớn hay nhỏ. Việc xác định giá cả trên thị trường là do cung và cầu quyết định.
Thị trường có 03 chức năng sau:
(1) Là nơi công dụng của hàng hóa (giá trị xã hội) và chi phí của hàng hóa (gồm cả chi phí lao động, chi phí nguyên vật liệu…) được công nhận thông qua việc hàng hóa đó được mua – bán và sử dụng;
(2) Thị trường cung cấp thông tin về nhu cầu xã hội như: Số lượng, chất lượng, chủng loại, cơ cấu của các loại hàng hóa, giá cả, tình hình cung cầu về các loại hàng hóa cho người sản xuất và người tiêu dùng;
(3) Thông qua việc trao đổi hàng hóa, dịch vụ, thị trường có thể kích thích hoặc hạn chế sản xuất và tiêu dùng.
Từ cơ sở lý thuyết như vậy, có thể khái quát về thị trường hoạt động kinh doanh của các NHTM là nơi các khách hàng được các NHTM hướng dẫn sử dụng và thỏa mãn nhu cầu về các dịch vụ về tài chính – ngân hàng.
2.1.2. Phân khúc thị trường của NHTM
2.1.2.1. Phân khúc thị trường
Với mỗi khu vực, địa phương, quốc gia khác nhau, thị trường có lượng cầu, lượng cung khác nhau. Mỗi thị trường khác nhau cũng có thế mạnh, điểm yếu khác nhau. Chính vì vậy, nếu doanh nghiệp nắm bắt được chính xác những thông tin của thị trường sẽ có sự đầu tư đúng hướng đem lại hiệu quả kinh tế cao. Nắm bắt được điều này, ngày nay các doanh nghiệp đều tổ chức nghiên cứu thị trường để xác định ra những khách hàng, thị trường tiềm năng để đưa ra các sản phẩm dịch vụ có thể thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng. Việc nghiên cứu thị trường và phân nhóm khách hàng như vậy được hiểu là phân khúc thị trường hay còn gọi là phân đoạn thị trường.
Đã có nhiều nhà nghiên cứu thị trường đưa ra khái niệm về phân khúc thị trường.
Theo Philip Kotler (2008) “Phân đoạn thị trường là quá trình phân chia thị trường tổng thể thành các nhóm khách hàng khác nhau theo những tiêu thức nhất định như nhu cầu, ước muốn và các đặc tính hay hành vi” [31]. Trong đó đoạn thị trường là
một nhóm người tiêu dùng có đòi hỏi (phản ứng) như nhau đối với cùng một tập hợp kích thích marketing.
Cũng theo Philip Kotler (2012) Phân đoạn thị trường là quá trình xác định và phân chia một thị trường lớn đồng nhất thành các đoạn xác định rõ ràng sự cần thiết, mong muốn, nhu cầu hoặc đặc điểm giống nhau. Mục tiêu của nó là để đưa ra phương thức tiếp thị hỗn hợp chính xác, phù hợp với sự mong đợi của khách hàng. [32]
Theo Charles D.Schewe và Alexander Hiam (2013) “Phân khúc thị trường có nghĩa là chia một thị trường lớn không đồng nhất ra thành nhiều nhóm nhỏ và đồng nhất hơn”. [3]
Phân khúc thị trường là tiến hành phân chia thị trường thành những bộ phận người tiêu dùng theo một số tiêu chuẩn nào đó trên cơ sở những quan điểm khác biệt về nhu cầu, ví dụ: phân chia theo lứa tuổi, theo giới tính, theo thu nhập, theo nghề nghiệp, theo nơi cư trú. [22, tr 52]
Phân đoạn thị trường là việc chia nhỏ một thị trường không đồng nhất thành nhiều thị trường nhỏ hơn và thuần nhất hơn nhằm thỏa mãn tốt nhất các khách hàng có những thuộc tính tiêu dùng và nhu cầu khác nhau. [38, Tr 269]
Vậy, phân khúc thị trường có thể được hiểu là việc phân chia khách hàng từ một thị trường chung thành những khúc (đoạn) khác nhau. Trong đó ứng với mỗi khúc thị trường là một nhóm khách hàng sẽ được cung ứng một hoặc một số sản phẩm, dịch vụ nhất định và được hưởng những chính sách và quyền lợi nhất định nhằm mục đích cuối cùng là đáp ứng tối đa nhu cầu của khách hàng nói chung.
Hay nói cách khác: Phân khúc thị trường là việc chia nhỏ một thị trường lớn với đa dạng các sản phẩm dịch vụ, đa dạng khách hàng (thị trường không đồng nhất) thành những thị trường nhỏ hơn được cung ứng những sản phẩm dịch vụ giống nhau cho những khách hàng có tập quán, văn hóa, thói quen, nhu cầu giống nhau hoặc tương đối giống nhau (thị trường thuần nhất) nhằm nghiên cứu và cung ứng sản phẩm tối ưu, thoả mãn tốt nhất nhu cầu các khách hàng có những thuộc tính tiêu dùng và nhu cầu khác nhau.
2.1.2.2. Phân khúc thị trường của NHTM
Với phần trình bày về phân khúc thị trường nêu trên có thể hiểu phân khúc thị trường xét theo lĩnh vực kinh doanh của hệ thống các NHTM nói riêng là: Phân chia tổng thể khách hàng của ngân hàng thành những nhóm khách hàng nhỏ hơn có nhu cầu tương đồng về tập quán, văn hóa, thói quen, sở thích; về quy mô tài sản; về tiềm năng huy động hoặc vay vốn… Tùy theo chiến lược, mục tiêu phát triển mà các ngân hàng có thể phân khúc khách hàng theo những tiêu chí khác nhau.
2.1.2.3.Vai trò của phân khúc thị trường trong quản trị rủi ro tín dụng của các NHTM
Phân khúc thị trường là một giải pháp hiệu quả giúp các doanh nghiệp nói chung và các NHTM nói riêng tiết kiệm chi phí, gia tăng lợi nhuận, nhận biết và ngăn ngừa rủi ro. Bởi vì với phương pháp phân khúc, ngân hàng chia khách hàng tiềm năng và hiện tại của mình thành những thị trường đơn lẻ có tính đồng nhất. Từ đó, cho thấy phân khúc thị trường có vai trò quan trọng trong hoạt động quản trị rủi ro của các NHTM.
Kết quả nghiên cứu thực nghiệm đã chứng minh rằng, các đặc điểm nhân khẩu học có ảnh hưởng đáng kể đến hành vi chấp nhận sản phẩm mới. Cũng qua nghiên cứu cho thấy người chấp nhận sản phẩm mới thường có công việc tốt hơn, thu nhập tốt hơn và học thức cao hơn, trẻ tuổi hơn. Qua nghiên cứu hành vi chấp nhận sản phẩm mới, Rogers (1962) đã tìm thấy 05 đặc điểm ảnh hưởng đến hành vi chấp nhận sản phẩm mới là: Tính phức tạp, tính tương thích, khả năng quan sát, khả năng thử nghiệm và lợi thế tương đối. Đến Ostlund (1974) đã phát hiện thêm đặc điểm thứ sáu có ảnh hưởng đến hành vi chấp nhận sản phẩm mới là rủi ro được nhận thức. Trên nền tảng các nghiên cứu trước đó, Rogers (1995) đã chứng minh được mối liên hệ giữa thái độ chấp nhận rủi ro và chấp nhận sự đổi mới. [2,tr2]
Về phương diện các nghiên cứu về marketing đã chứng minh được: Đặc điểm nhân khẩu học, nhận thức, trình độ, độ tuổi có ảnh hưởng trực tiếp đến việc lựa chọn và hành vi ứng xử của khách hàng đối với sản phẩm, dịch vụ.
Trên cơ sở kết hợp các kết quả nghiên cứu và thực tiễn hoạt động của các NHTM, có thể khẳng định phân khúc thị trường có vai trò quan trọng trong quản trị
rủi ro của NHTM bởi những lý do sau:
Thứ nhất, việc sử dụng các sản phẩm dịch vụ của khách hàng chịu sự chi phối của các yếu tố thị trường, của đặc điểm khách hàng. Do đó, phân khúc thị trường giúp NHTM nhận biết được các sản phẩm mà khách hàng lựa chọn.
Thứ hai, thông qua phân tích, nhận biết các yếu tố thị trường và đặc điểm của khách hàng ở mỗi phân khúc thị trường, các NHTM có thể định hướng nhu cầu về các sản vay vốn của khách hàng.
Thứ ba, các NHTM có thể thông qua việc phân tích, nhận dạng khách hàng: đặc điểm, môi trường sống, môi trường kinh tế, chính trị, xã hội... có liên quan đến các khoản vay để nhận biết sớm khả năng thực hiện các nghĩa vụ của khách hàng đối với ngân hàng.
Thứ tư, các NHTM có thể dự đoán, dự phòng và đối phó với những rủi ro tín dụng rất đa dạng trên một thị trường rộng lớn một cách hiệu quả thông qua việc phân nhỏ thị trường.
Như vậy, phân khúc khách hàng vay vốn phù hợp với đặc điểm của từng thị trường, phù hợp với chiến lược phát triển hoạt động kinh doanh, sẽ giúp các NHTM quản trị rủi ro trong hoạt động kinh doanh nói chung và trong hoạt động tín dụng nói riêng hiệu quả hơn.
2.1.3. Cơ sở phân khúc thị trường
Có nhiều cách thức và tiêu chí để phân khúc thị trường, nhưng không phải bất cứ tiêu chí nào cũng được sử dụng làm cơ sở phân tích đánh giá như nhau. Nhìn chung có thể phân thành 02 nhóm tiêu chí phân khúc thị trường chính theo bảng sau:
Bảng 2.1: Một số tiêu chí phân khúc thị trường
Thông tin khách hàng | Yếu tố bên ngoài | |
Có thể quan sát, đánh giá được | - Địa lý - Nhân khẩu - Lĩnh vực sản xuất kinh doanh - Trình độ - Giới tính - Nơi sinh sống | - Tình hình chính trị kinh tế - xã hội - Văn hóa vùng miền - Tập quán - ….. |
Có thể bạn quan tâm!
-
Xếp hạng tín dụng nội bộ theo phân khúc thị trường tại Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển nông thôn Việt Nam - 2 -
Mô Hình Điểm Số Tín Dụng Cá Nhân Áp Dụng Cho Các Ngân Hàng Bán Lẻ Tại Việt Nam (2006) -
Mô Hình Chấm Điểm Xhtd Cá Nhân Của Ernst & Young (E&y) -
Thu Nhập Bình Quân Nhân Khẩu 1 Tháng Chia Theo 7 Vùng -
Vai Trò Của Quản Trị Rủi Ro Trong Hoạt Động Tín Dụng Tại Các Nhtm -
Thực Trạng Công Tác Xhtdnb Theo Phân Khúc Thị Trường Tại Một Số Nhtm Việt Nam
Xem toàn bộ 303 trang tài liệu này.
- Mức sống - ….. | ||
Không thể quan sát khó đánh giá | - Cá tính - Phong cách sống - Mong muốn - … | - Xu hướng tiêu dùng - Mong muốn - Tác động của các cá thể trong gia đình… |
Nguồn: Tác giả tổng hợp từ [32]
2.1.3.1. Phân khúc theo địa lý
Việc phân khúc thị trường dựa theo tiêu chí địa lý thường được dùng kết hợp với các tiêu thức nhân khẩu học do nhu cầu của khách hàng thường có liên quan chặt chẽ với văn hóa, tập quán sinh sống, tập tục địa phương. Hơn nữa, phân đoạn theo tiêu thức này thoả mãn đòi hỏi của phân đoạn có hiệu quả là: đo lường được, tiếp cận được, và đủ lớn.
Người ta thường phân chia địa lý theo quy mô như sau: khu vực, quốc gia, quốc tế, nông thôn - thành phố. Thị trường thành phố có nhu cầu và khả năng thanh toán khác với thị trường nông thôn. Thị trường trong nước khác với thị trường nước ngoài. Giữa các thành phố, các khu vực, quốc gia khác nhau mức thu nhập có sự khác biệt rất lớn dẫn đến nhu cầu và sở thích về các sản phẩm dịch vụ cũng rất khác nhau.
Bên cạnh đó, dân cư ở những vùng, miền khác nhau có tập quán, văn hóa và những sở thích khác nhau. Do đó, việc phân chia thị trường theo địa lý chính là phương thức phân khách hàng theo các nhóm có tập quán tiêu dùng, văn hóa, bản sắc tương đồng.
Phân chia thị trường theo tiêu chí địa lý là một trong những cách thức khá thông dụng hiện nay, đảm bảo cho các nhà sản xuất, kinh doanh dễ dàng tiếp cận và đáp ứng tối đa nhu cầu của khách hàng của mình.
2.1.3.2. Phân khúc theo nhân chủng học
Nhân khẩu học là một trong những tiêu thức được dùng phổ biến để phân đoạn thị trường. Vì các đặc điểm nhân khẩu học có liên quan chặt chẽ đến sự hình thành và xu hướng phát sinh nhu cầu, sở thích cũng như cường độ tiêu dùng của dân chúng. Mặt khác, số liệu liên quan đến nhân khẩu học là các số liệu thứ cấp sẵn có
từ các nguồn thông tin chính thống của Nhà nước như từ thống kê về nhân khẩu, dễ đo lường cần thiết cho việc phân đoạn thị trường.
Người ta chia thị trường theo các tiêu thức nhân khẩu học như: Tuổi tác, giới tính, quy mô gia đình, giai đoạn của chu kỳ gia đình, thu nhập, nghề nghiệp, học vấn, hôn nhân, giai tầng xã hội, tín ngưỡng, chủng tộc... Tuỳ vào loại sản phẩm, dịch vụ mà các nhà sản xuất kinh doanh lựa chọn cung ứng ra thị trường phù hợp.
2.1.3.3. Phân khúc theo tâm lý
Khi phân khúc thị trường theo tâm lý học, khách hàng được chia thành các nhóm theo các đặc tính như: Thái độ, nhân cách, động cơ, lối sống... Các tiêu chí này ảnh hưởng đến nhu cầu, hành vi mua sắm tiêu dùng của dân chúng.
Ở những độ tuổi khác nhau, các khách hàng sẽ có những nhu cầu khác nhau về các sản phẩm dịch vụ. Ví dụ: với mặt hàng quần áo: Người trẻ có xu hướng thích những màu tươi trẻ, thiết kế phóng khoáng. Ngược lại người từ trung tuổi trở lên lại có xu hướng thích màu đậm, thiết kế quý phái và kín đáo hơn… Nắm bắt tâm lý này, các nhà sản xuất và cung ứng dịch vụ đã không ngừng nghiên cứu về tâm lý khách hàng để đảm bảo tung ra thị trường những loại hàng hóa, dịch vụ mà khách hàng theo từng khúc thị trường mong đợi, đồng nghĩa với việc họ đã thực sự phân khúc thành công.
2.1.3.4. Phân khúc thị trường theo lĩnh vực sản xuất kinh doanh
Việc phân khúc theo lĩnh vực sản xuất kinh doanh thường xuất hiện ở các nhà sản xuất thứ cấp. Họ là những nhà cung ứng nguyên vật liệu, vật liệu phụ trợ hay các định chế tài chính cung ứng đầu tư vốn. Khách hàng của họ là những nhà sản xuất kinh doanh trực tiếp sản phẩm dịch vụ cho khách hàng tổ chức hay cá nhân. Việc phân khúc chi tiết đến từng loại sản phẩm dịch vụ được sản xuất sẽ giúp cho doanh nghiệp đảm bảo cung cấp tối đa nhu cầu cho từng khách hàng của họ.
Đối với các NHTM việc phân khúc khách hàng theo lĩnh vực sản xuất kinh doanh là vô cùng cấp thiết. Ngân hàng sẽ có khả năng đánh giá tiềm năng của mỗi khách hàng trong việc huy động vốn, vay vốn và khả năng trả nợ và sản phẩm dịch vụ mà khách hàng có thể sử dụng trong hiện tại và tương lai. Qua việc phân khúc này, các NHTM cũng có thể dự đoán được xu hướng phát triển hay sụt giảm của thị trường; dự đoán các sản phẩm dịch vụ cần phải thay thế trong tương lai.
Ngoài các phương thức phân khúc thị trường nêu trên, còn có một số phương thức phân khúc như: Phân khúc theo giới tính, theo thu nhập, theo hành vi, theo lợi ích… tùy thuộc vào mục tiêu, chiến lược phát triển khách hàng hay phát triển sản phẩm dịch vụ của các doanh nghiệp.
2.1.4. Thực tiễn phân khúc các vùng kinh tế Việt Nam
2.1.4.1. Phân khúc theo địa lý
Nhận thức rõ tầm quan trọng việc phân vùng trong việc xây dựng chiến lược phát triển kinh tế - xã hội, từ năm 1963, Nhà nước Việt Nam đã ban hành Văn bản số 193-UB-VP ngày 11/2/1963 về tiến hành việc nghiên cứu phân vùng kinh tế. Trên cơ sở phân tích các tiêu chí phân vùng như: Ngôn ngữ, tôn giáo, dân tộc, văn hoá, địa lý, thổ nhưỡng… Việt Nam đã phân định hệ thống vùng kinh tế khác nhau, như: hệ thống 7 vùng nông, lâm nghiệp cuối những năm 1975-1977; hệ thống 8 vùng giai đoạn 1978-1980; hệ thống 4 vùng lớn và 7 tiểu vùng thời kỳ 1981-1985; hệ thống 8 vùng và 3 vùng kinh tế trọng điểm từ năm 1986. Giai đoạn hiện nay là hệ thống 6 vùng kinh tế lớn.
Trên cơ sở phân tích và nghiên cứu những đặc điểm chung của mỗi vùng (bao gồm một tập hợp các tỉnh được phân chia theo địa giới hành chính) về địa lý, về khí hậu, về môi trường kinh tế - xã hội, về tập quan văn hóa… tương đồng, Tổng cục Thống kê cũng đã điểu tra, khảo sát các số liệu về kinh tế, dân số, thu nhập của 63 tỉnh, thành phố được phân chia theo 07 vùng đó là:
(1) Vùng Miền núi và trung du phía Bắc: Gồm 14 tỉnh sau: Sơn La, Điện Biên, Lai Châu, Lào Cai, Hà Giang, Cao Bằng, Lạng Sơn, Hòa Bình, Yên Bái, Phú Thọ, Tuyên Quang, Thái Nguyên, Bắc Giang, Bắc Cạn.
(2) Vùng Đồng bằng sông Hồng: Gồm 11 tỉnh, thành phố sau: Vĩnh Phúc Bắc Ninh, Hà Nam, Hưng Yên, Hải Dương, Hải Phòng, Thái Bình, Nam Định, Ninh Bình, Hà Nội, Quảng Ninh.
(3) Vùng Bắc Trung Bộ: Gồm 06 tỉnh sau: Thanh Hóa, Nghệ An, Hà Tĩnh, Quảng Bình, Quảng Trị, Thừa Thiên Huế.
(4) Vùng Duyên Hải Nam Trung Bộ: Gồm 08 tỉnh, thành phố sau: Đà Nẵng, Quảng Nam, Quảng Ngãi, Bình Định, Phú Yên, Khánh Hòa, Ninh Thuận, Bình Thuận.
(5) Vùng Tây Nguyên: Gồm 05 tỉnh sau: Gia Lai, Đăk Lăk, Đăk Nông, Lâm Đồng, KonTum.
(6) Vùng Đông Nam Bộ: Gồm 06 tỉnh, thành phố sau: Bình Phước, Tây Ninh, Bình Dương, TP. Hồ Chí Minh, Bà Rịa-Vũng Tàu, Đồng Nai.
(7) Vùng Đồng bằng sông Cửu Long: Gồm 13 tỉnh, thành phố sau: Long An, Tiền Giang, Bến Tre, Trà Vinh, Vĩnh Long, Đồng tháp, An Giang, Kiên Giang, Cần Thơ, Hậu Giang, Bạc Liêu, Sóc Trăng, Cà Mau.
Một số đặc điểm chung của 07 vùng được trình bày ở Phụ lục 1 đính kèm.
2.1.4.2. Phân khúc theo trình độ
Theo số liệu thống kê thực tế ở Việt Nam, thu nhập bình quân nhân khẩu, tổng dân số, mật độ dân số giữa các vùng được trình bày ở các nội dung dưới đây có sự khác biệt rõ nét.
Số liệu phân bố số lượng giảng viên, sinh viên của Tổng cục Thống kê cho thấy, số giảng viên, sinh viên chủ yếu tập trung đông ở 02 vùng: Đồng bằng sông Hồng và vùng Đông Nam Bộ - nơi có môi trường kinh tế - xã hội phát triển được cụ thể tại biểu đồ dưới đây:
Đồng bằng sông Hồng
Trung du và miền núi phía Bắc Vùng Bắc Trung Bộ
Vùng Duyên Hải Nam Trung Bộ Tây Nguyên
Đông Nam Bộ
Đồng bằng sông Cửu Long
1000000
900000
800000
700000
600000
500000
400000
300000
200000
100000
0
2011 2012 2013
Biểu đồ 2.1: Số lượng sinh viên phân bố tại 07 vùng trong 03 năm 2011-2013
Nguồn: Tác giả tổng hợp từ trang web của Tổng cục Thống kê