Thực trạng vận dụng mô hình Bancassurane vào thị trường bảo hiểm Việt Nam

- Phát triển mạng lưới và dịch vụ ngân hàng tạo điều kiện phát triển kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng. Cơ sở hạ tầng ngành ngân hàng tốt là yếu tố quan trọng tạo điều kiện thuận lợi cho bảo hiểm qua ngân hàng phát triển. Mỗi ngân hàng cần phải có các chi nhánh phủ khắp các tỉnh thành trong cả nước; có như vậy thì mới tạo điều kiện thuận lợi để khách hàng dễ dàng tiếp xúc với các sản phẩm của ngân hàng cũng như của công ty bảo hiểm.

- Nâng cao trình độ về công nghệ thông tin của ngân hàng và công ty bảo hiểm, trình độ này phải đạt đến mức độ nhất định đảm bảo liên thông dữ liệu về cơ sở khách hàng, về cơ chế thu chi hộ, thanh toán định kỳ… đặc biệt là phần mềm quản lý tập trung để hai bên có thể giám sát được kết quả hợp tác một cách thường xuyên.

- Tăng cường và đổi mới ứng dụng tin học trong quản lý, trong đó chú trọng đến việc xây dựng hệ thống tin học quản lý điều hành chung cho ngân hàng và đổi mới ứng dụng tin học quản lý tài chính kế toán, tin học quản lý các lĩnh vực kinh doanh mới như BHNT, ngân hàng, quản lý quỹ…

2.2.2. Thiết lập mối liên kết hợp tác bảo hiểm – ngân hàng

- Hai bên cần nhanh chóng nghiên cứu triển khai các sản phẩm đầu tư, sản phẩm liên kết để cùng cung cấp sản phẩm “bảo hiểm – ngân hàng” trọn gói cho khách hàng. Công ty bảo hiểm phải kết hợp với ngân hàng để nâng cao chất lượng dịch vụ hậu mãi và mở rộng chương trình hậu mãi cho khách hàng: vay tiền ở ngân hàng thông qua hợp đồng bảo hiểm, ưu đãi trong sử dụng thẻ ATM…

- Xây dựng được phương án hợp tác hiệu quả giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm tránh tình trạng tranh giành khách hàng lẫn nhau.

- Trong tiến trình cổ phần hóa, các ngân hàng cũng như các công ty bảo hiểm nên mạnh dan đầu tư nắm giữ cổ phiếu của nhau để tạo tiền đề nâng mức độ hợp nhất giữa bảo hiểm và ngân hàng lên tầm cao hơn trong tương lai.

- Các ngân hàng có thể xem xét thực hiện Bancassurance với nhiều công ty bảo hiểm hoặc một công ty bảo hiểm có thể xem xét thực hiện Bancassurance với nhiều ngân hàng để nâng cao hiệu quả và mở rộng chiến lược phân phối sản phẩm, từ đó nâng cao hiệu quả cung cấp dịch vụ “bảo hiểm – ngân hàng” đến nhóm đối tượng khách hàng khác nhau. Việc liên kết này sẽ đáp ứng tốt hơn nhu cầu mua bảo hiểm của khách hàng vì khách hàng có thể thích giao dịch hay mua bảo hiểm chỉ ở một công ty bảo hiểm nào đó cũng như ở một ngân hàng nào đó. Tuy nhiên, tùy vào điều kiện cụ thể mà có thể triển khia dưới nhiều hình thức khác nhau: ngân hàng hoạt động như một đại lý của công ty bảo hiểm hoặc công ty bảo hiểm bố trí nhân viên bảo hiểm hoạt động thường trực tại ngân hàng.

Có thể bạn quan tâm!

Xem toàn bộ 117 trang tài liệu này.

- Hiện nay, hệ thống ngân hàng vẫn còn e ngại chia sẻ thông tin khách hàng với các công ty bảo hiểm. Do đó, hai tổ chức này cần chủ động hơn nữa trong việc tạo điều kiện và khuyến khích đối tác cung cấp thông tin cho nhau để Bancassurance có thêm nhiều điều kiện phát triển.

- Tiến hành hợp tác tài chính giữa các chủ thể cung cấp dịch vụ bảo hiểm trong nước trên các lĩnh vực như: hợp tác với nhau trong lưu thông các sản phẩm bảo hiểm, trong giao kết các bản hợp đồng bảo hiểm lớn,… từ đó tạo thế và lực lượng trong hợp tác tài chính với các doanh nghiệp bảo hiểm quốc tế.

2.2.3. Hoàn thiện các sản phẩm Bancassurance hiện hành

- Việc hoàn thiện này theo hướng cho phép khách hàng đóng phí nhiều lần tương ứng với suốt thời hạn của hợp đồng; sử dụng lãi suất kỹ thuật

cao như lãi suất huy động của ngân hàng để giảm phí, từ đó tạo điều kiện để

khách hàng dễ tiếp cận sản phẩm hơn. Về phía ngân hàng, cần nhanh chóng sửa đổi những quy định còn chưa phù hợp với khách hàng như lãi suất chỉ nên tính trên dư nợ; cho phép khách hàng hoàn trả trước hạn khi khách hàng có khả năng.

- Các ngân hàng cần phải hiểu sự khác nhau về cơ cấu giá thành và chi phí giữa sản phẩm ngân hàng truyền thống và sản phẩm bảo hiểm, ngân hàng thường có xu hướng định giá bình quân, ngược lại giá của sản phẩm bảo hiểm lại thường gồm các chi phí thanh toán trước, chi phí quản lý theo dõi và chi phí hành chính. Sản phẩm ngân hàng thường bao gồm nặng yếu tố đảm bảo trong khi sản phẩm bảo hiểm lại có xu thế chuyển giao rủi ro cho bên kia. Do vậy các ngân hàng và công ty bảo hiểm cần phải hiểu rõ sự khác biệt về sản phẩm của nhau để tạo nên sự tiếp cận không cách biệt với khách hàng mua.

- Thiết kế để đưa ra nhiều sản phẩm Bancassurance hơn nữa để cùng với ngân hàng cung cấp sản phẩm “bảo hiểm – ngân hàng” trọn gói cho khách hàng, đặc biệt các công ty bảo hiểm nhân thọ nên thiết kế những sản phẩm đầu tư kết hợp với các ngân hàng để triển khai sản phẩm đầu tư này qua hệ thống khách hàng của ngân hàng nhằm đáp ứng nhu cầu đảm bảo an toàn khi đầu tư của khách hàng.

- NHTM cần nghiên cứu kết hợp một số sản phẩm bảo hiểm thuần túy với các sản phẩm và dịch vụ của ngân hàng để cung cấp cho khách hàng, cụ thể như: tiết kiệm tích lũy với bảo hiểm thân thể 24/24; tín dụng dân cư, cho vay mua nhà trả góp, tín dụng du học sinh với bảo hiểm bệnh hiểm nghèo, bảo hiểm thân thể… Các sản phẩm bảo hiểm lúc này được coi như là những sản phẩm cộng thêm mà NHTM cung cấp cho khách hàng.

- Ngân hàng – bảo hiểm cần phát triển các sản phẩm đã được kiểm nghiệm thành công tại các thị trường trên thế giới. Đó là các sản phẩm như: sản

phẩm bảo hiểm niên kiêm (annuities), sản phẩm bảo hiểm gắn với dư nợ tín dụng

(Credit life), sản phẩm bảo hiểm người gửi tiền (depositors’ insurance), bảo hiểm thương tật,… hay các sản phẩm Bancassurance gắn với các khoản vay thế chấp, chẳng hạn như khoản vay thế chấp gắn với bảo hiểm tử kỳ có số tiền bảo hiểm giảm dần…

2.2.4. Làm tốt công tác marketing và duy trì chặt chẽ mối quan hệ với khách hàng

- Đẩy mạnh chức năng tư vấn cho khách hàng. Như đã nói ở trên, người dân vẫn còn hạn chế trong việc tiếp xúc với các dịch vụ tài chính, bảo hiểm, nên khi mua các sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng không thể tránh khỏi những bỡ ngỡ. Vì vậy, các ngân hàng và công ty bảo hiểm phải cung cấp đội ngũ chuyên viên tư vấn hiểu biết, nhiệt tình để có thể đảm nhận chức năng tư vấn cho khách hàng, giúp họ có thể lựa chọn sản phẩm bảo hiểm phù hợp với nhu cầu và khả năng tài chính của họ

- Ngân hàng có thể phát triển các mối quan hệ với khách hàng thông qua việc giới thiệu các sản phẩm mới của ngân hàng liên quan đến các sản phẩm bảo hiểm với những lợi ích thuyết phục, thỏa mãn nhu cầu đa dạng và phong phú của khách hàng, thu hút và khởi xướng các mối quan hệ với khách hàng thông qua việc gửi thư quảng cáo, trao đổi trực tiếp về các sản phẩm bảo hiểm. Đồng thời cần thực hiện tốt việc quảng cáo, tuyên truyền để dân chúng hiểu hơn và sử dụng các sản phẩm Bancassurance.

- Thông qua việc tiếp xúc trực tiếp với khách hàng của các nhân viên ngân hàng cũng như của các nhân viên bảo hiểm, ngân hàng và công ty bảo hiểm có thể xây dựng một cơ sở dữ liệu tương đối đầy đủ và hoàn chỉnh về khách hàng. Từ đó, hai bên dễ dàng khai thác cơ sở dữ liệu một cách lâu dài và hiệu quả góp phần tạo điều kiện thuận lợi để có thể đáp ứng được ngày càng cao các

nhu cầu hợp lý của khách hàng, gần gũi và gắn bó hơn với khách hàng, đồng hành cùng khách hàng.

- Đối với các ngân hàng có mạng lưới các chi nhánh cấp hai (phòng giao dịch) hoạt động ngoài giờ, đặc biệt là tại các siêu thị, ngân hàng có thể triển khai bán các sản phẩm bảo hiểm tại các siêu thị (Shopassurance). Bởi vì, siêu thị cũng là một trong những kênh bán các sản phẩm ngân hàng và sản phẩm bảo hiểm khá hiệu quả vì lượng khách hàng hàng ngày tương đối lớn nên hiệu quả marketing sẽ rất cao.

- Không ngừng mở rộng phạm vi phục vụ từ công nghiệp tới nông nghiệp, từ thành thị tới nông thôn nhằm tương xứng với tiềm năng của ngành nói riêng, của toàn bộ nền kinh tế nói chung.

2.2.5. Chú trọng việc đào tạo đội ngũ nhân viên có chuyên môn

- Tổ chức các khóa đào tạo về Bancassurance cho cán bộ của ngân hàng trong cả nước nhằm chuẩn bị tốt nhất cho việc hợp tác phân phối sản phẩm. các khóa học sẽ cung cấp cho học viên những kiến thức tổng quan và cơ bản nhất về bảo hiểm và các sản phẩm sẽ triển khai qua kênh Bancassurance. Đối với các sản phẩm giản đơn, có thể sử dụng nhân viên bán hàng, còn đối với những sản phẩm phức tạp hơn thì cần có sự tham khảo ý kiến của các nhà tư vấn đặc biệt. Ngoài ra, các nhân viên ngân hàng bán bảo hiểm cần được đào tạo về sản phẩm và kỹ năng bán hàng. Ngoài đào tạo cơ bản ban đầu, các nhân viên ngân hàng cần được đào tạo nâng cao thường xuyên để có thể cập nhật thông tin, nâng cao kiến thức.

- Phát triển nguồn nhân lực có chất lượng cao phù hợp với yêu cầu phát triển của ngân hàng trong đó có việc gửi các chuyên gia trong nước sang học tập và công tác ở bên nước ngoài. Và trong tương lai, cần phát triển

Bancassurance thành một ngành học chính quy được đào tạo bài bản tại các

trường đại học. Đồng thời, xây dựng các chính sách thu hút “chất xám” trong lĩnh vực tài chính từ các nước phát triển thông qua việc thuê tư vấn hoặc thuê các chuyên gia điều hành quản lý.

- Ngoài ra, ngân hàng có thể tập trung và tận dụng khai thác đội ngũ các nhân viên của ngân hàng đã và đang làm tư vấn cho các công ty bảo hiểm cũng như ngân hàng có thể học hỏi một số kinh nghiệm các công ty bảo hiểm có kinh nghiệm quốc tế trong quan hệ với khách hàng, chiến lược phân phối sản phẩm và marketing,…

- Sử dụng linh hoạt đội ngũ nhân viên bán bảo hiểm. Các ngân hàng và các công ty bảo hiểm cần chú trọng hơn nữa vấn đề đào tạo cũng như cách thức giao tiếp với khách hàng của nhân viên. Trong khi các nhân viên ngân hàng không có đầy đủ kiến thức về sản phẩm bảo hiểm, không có đủ thời gian và nguồn động lực tài chính; thì các nhân viên của công ty bảo hiểm lại không có kinh nghiệm giao tiếp tốt với đối tượng khách hàng đa dạng của ngân hàng. Chính vì vậy, cần phải sử dụng linh hoạt, kết hợp đội ngũ bán bảo hiểm. Có thể kết hợp với nhân viên ngân hàng, các nhà tư vấn tài chính, các nhà môi giới bảo hiểm, đại lý bảo hiểm với nhau tùy thuộc vào mô hình hợp tác giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm, tính chất phức tạp của sản phẩm, trình độ đội ngũ bán hàng, thời gian hai bên đã thực hiện hợp tác.

2.2.6. Nâng cao chất lượng dịch vụ bảo hiểm

Có thể nói chất lượng dịch vụ giữ vai trò mấu chốt quyết định sự thành công của công ty bảo hiểm trong hoạt động khai thác phát triển thị trường, có nghĩa là điều này cũng ảnh hưởng tới thành công của hoạt động Bancassurance. Công tác dịch vụ thường kéo dài từ khi giới thiệu sản phẩm cho khách hàng tiềm năng cho đến khi chi trả giải quyết quyền lợi bảo hiểm. Chính vì vậy việc nâng

cao chất lượng dịch vụ bảo hiểm là rất cần thiết.

- Nâng cao chất lượng dịch vụ bảo hiểm trên thị trường thể hiện qua khả năng bồi thường tổn thất, mức độ chi trả hợp đồng dịch vụ bảo hiểm, chính sách chăm sóc khách hàng, thực hiện nghiêm chỉnh các cam kết… nhằm làm tăng chất lượng dịch vụ bảo hiểm từ đó thu hút nhiều khách hàng tiêu dùng sản phẩm hơn. Đối với khâu khai thác mới thì cần nâng cao chất lượng kỹ năng tư vấn của đại lý, giáo dục thái độ và ý thức của đại lý. Đánh giá rủi ro phải chính xác và nhanh chóng, hướng dẫn khách hàng lập hồ sơ thru tục chi trả rủi ro, giải quyết quyền lợi bảo hiểm nhiệt tình, chu đáo,…

- Nghiên cứu xây dựng các sản phẩm bảo hiểm, sản phẩm tài chính và sản phẩm bảo hiểm tài chính kết hợp phù hợp với nhu cầu ngày càng đa dạng của khách hàng. Ngân hàng cũng cần rà soát, cải tiến thủ tục bồi thường để tạo ra thuận lợi cho khách hàng đồng thời đảm bảo tuân thủ chặt chẽ các quy định của nhà nước và hạn chế đến mức thấp nhất khả năng trục lợi bảo hiểm.

2.2.7. Nâng cao tiềm lực tài chính của các doanh nghiệp bảo hiểm

- Nâng cao tiềm lực tài chính của các doanh nghiệp bảo hiểm Việt Nam trong điều kiện hội nhập sâu vào nền kinh tế thế giới bằng việc giữ vững an ninh tài chính cho bản thân nhằm có được sự ổn định về tài chính, tình hình tài chính minh bạch trong cung cấp dịch vụ bảo hiểm, đồng thời tăng cường tiềm lực tài chính cho các doanh nghiệp bảo hiểm bằng con đường cổ phần hóa và thu hút vốn đầu tư từ thị trường chứng khoán.

- Nhiều doanh nghiệp gia tăng tiềm lực tài chính bằng việc tăng vốn (như Bảo Việt, Bảo Minh, Bảo Long, Toàn Cầu, Bảo Nông, Bảo Quân,…). Các doanh nghiệp cũng không ngừng tăng đầu tư vào nền kinh tế, liên kết với các doanh nghiệp trong và ngoài nước để nâng cao khả năng cạnh tranh của mình (Bảo Việt đã chọn HSBC Insurance và Vinashin là đối tác chiến lược, Bảo Minh

chọ AXA, hay Vinare đã chọn Swiss Re…).

- Thành lập các tổ chức đầu tư độc lập với hoạt động khai thác để có thể thực hiện đầu tư chuyên nghiệp và hiệu quả từ phí bảo hiểm.

- Liên doanh, liên kết với các tổ chức tài chính để có thể có khả năng mạnh hơn với áp lực cạnh tranh khi các công ty bảo hiểm nước ngoài gia nhập thị trường theo lộ trình cam kết của Việt Nam với WTO.

- Hoạt động đầu tư cũng cần được đẩy mạnh một cách có hiệu quả, bằng cách tận dụng tối đa các công cụ đầu tư tài chính, tham gia tích cực vào thị trường chứng khoán. Nhiều doanh nghiệp đã thành lập công ty quản lý quỹ nhằm quản lý phần vốn nhàn rỗi từ hoạt động bảo hiểm nhân thọ để đầu tư vào thị trường chứng khoán, coi đây là một cơ hội tốt để sử dụng vốn có hiệu quả. Khi tham gia đầu tư vào các công trình, các dự án có vốn lớn, các công ty cần chú trọng công tác thẩm định để đảm bảo mức độ an toàn, tính thanh khoản cũng như khả năng sinh lời cho đồng vốn.