- Chất lượng dịch vụ cao sẽ là bàn tay vô hình giữ khách hàng gắn bó lâu dài và chấp nhận ngân hàng. Không những vậy, những lời khen, sự chấp nhận, thoả mãn về chất lượng của khách hàng hiện hữu họ sẽ thông tin tới những người khác, có nhu cầu dịch vụ tìm đến ngân hàng để giao dịch
3.3.2.2. Giải pháp phát triển dịch vụ NHBL tại MB Vũng Tàu: Triển khai thu hút
khách hàng cá nhân qua Mô hình Quân nhân và Mô hình bán chéo qua CIB&SME.
Mục tiêu của giải pháp
Hiện nay tại MB chưa có Mô hình kinh doanh với quy mô lớn, tổng thể, tập trung vào từng nhóm Khách hàng riêng biệt. MB cũng chưa có những sản phẩm/chính sách đặc thù cho nhóm khách hàng trên cơ sở nghiên cứu riêng biệt về nhu cầu tiêu dùng của khách hàng. Chưa có cơ chế rõ ràng trong việc hỗ trợ phối hợp bán hàng từ Hội sở - Chi nhánh và Nội bộ các phòng ban trong Chi nhánh.
Các CBCNV đang công tác tại các tổ chức, doanh nghiệp SME, CIB có quan hệ với MB và quân nhân chuyên nghiệp trong các đơn vị quân đội là những đối tượng dễ tiếp cận nhất trong việc khai thác các dịch vụ khách hàng cá nhân. Việc xây dựng một mô hình kinh doanh tổng thể, thống nhất triển khai trên toàn hệ thống; tập trung vào từng nhóm đối tượng Khách hàng trên là một nhiệm vụ hợp lý trong việc khai thác các sản phẩm bán lẻ tại MB.
Xây dựng các sản phẩm/chính sách đặc thù, trên cơ sở phân tích nhu cầu tương ứng với đặc điểm từng nhóm KH cũng như đưa ra cách thức triển khai, cơ chế rõ ràng trong quá trình triển khai và hỗ trợ bán hàng tại Chi nhánh sẽ đẩy mạnh hoạt động bán lẻ của MB trong tương lai.
Nội dung của giải pháp
(I) Đối tượng khách hàng mục tiêu:
- CBCNV từ các doanh nghiệm SME & CIB đang quan hệ với MB;
- CBCNV từ các doanh nghiệp là đối tác đầu vào và đầu ra của các khách hàng doanh nghiệp.
- Quân nhân chuyên nghiệp thuộc các đơn vị quân đội trên địa bàn MB có trụ sở.
(II) Phương pháp tiếp cận:
- RM chủ động giới thiệu với khách hàng đang trả lương qua tài khoản tại MB và/hoặc đơn vị kinh doanh chủ động giới thiệu gói sản phẩm trả lương qua tài khoản khi tiếp cận các doanh nghiệp đang có quan hệ hoặc giao dịch tại MB.
- Đơn vị kinh doanh thực hiện giới thiệu trực tiếp hoặc gửi tờ rơi, email …., tới các cá nhân hoặc nhóm khách hàng tiềm năng là các doanh nghiệp đang có nhu cầu trả lương CBCNV qua tài khoản ngân hàng.
(III) Gói sản phẩm trả lương qua tài khoản
Gói trả lương là một gói sản phẩm toàn diện đa tiện ích dành cho khách hàng (bao gồm các sản phẩm, dịch vụ dành cho khách hàng cá nhân như tài khoản cá nhân, thẻ ATM, dịch vụ SMS Banking, eMB, BankPluss, thấu chi, thẻ tín dụng….), và nhiều ưu đãi linh hoạt (Khách hàng được miễn/giảm phí khi sử dụng các sản phẩm trong gói trả lương và/hoặc được rút gọn các quy trình cung cấp sản phẩm).
Các sản phẩm, dịch vụ trong Gói trả lương:
- Gói trả lương bao gồm 03 sản phẩm/dịch vụ chính như sau:
+ Tài khoản tiền gửi thanh toán;
+ Thẻ Debit (Active Plus, MB Vip, MB Private, thẻ BankPlus);
+ Dịch vụ SMS Banking.
- Ngoài ra, khách hàng tham gia Gói trả lương sẽ được hương ưu đãi khi sử dụng
thêm các sản phẩm/dịch vụ:
+ Dịch vụ BankPlus;
+ Dịch vụ eMB, eMB Plus;
+ Thấu chi cá nhân;
+ Thẻ Credit.
(IV) Chính sách ưu đãi trong gói trả lương
Nội dung | Chính sách ưu đãi | |
I | Sản phẩm/Dịch vụ chính | |
1 | Tài khoản tiền gửi thanh toán | - Miễn phí mở tài khoản - Không yêu cầu số dư tối thiểu (hiện tại là 50.000đ/tài khoản |
Có thể bạn quan tâm!
-
Giải Pháp Về Cơ Chế Quản Lý Và Chính Sách Phát Triển Dịch Vụ Nhbl -
Tăng Cường Phương Tiện Hữu Hình Để Tạo Độ Tin Cậy Đối Với Khách Hàng -
Sơ Đồ Thực Hiện Các Nội Dung Của Giải Pháp 1. -
Phân tích và đề xuất giải pháp mở rộng hoạt động bán lẻ tại Ngân hàng thương mại cổ phần Quân đội - 19 -
Phân tích và đề xuất giải pháp mở rộng hoạt động bán lẻ tại Ngân hàng thương mại cổ phần Quân đội - 20
Xem toàn bộ 160 trang tài liệu này.
Thẻ Debit | Miễn phí phát hành thẻ | |
3 | Dịch vụ SMS Banking | Miễn phí trong 1 năm đầu tiên |
II | Sản phẩm/Dịch vụ gia tăng | |
1 | Dịch vụ eMB | Giảm 100% phí cài đặt Mobile Token và MBPlus |
2 | Dịch vụ BankPlus | Phối hợp với Viettel đưa chính sách giảm các giá trị thanh toán hợp lý (nhưng không thấp hơn 3% giá trị thanh toán các loại) |
3 | Cấp hạn mức thấu chi tự động | - CBCNV đã ký Hợp đồng lao động từ 1 năm trở lên/ Hợp đồng lao động không xác định thời hạn: 1 tháng lương - Cán bộ quản lý cấp trung gian: 2 lần tháng lương - Cán bộ quản lý cấp cao: 3 lần tháng lương |
4 | Thẻ Credit | - Giảm 30% phí phát hành thẻ lần đầu tiên - Giảm 30% phí thường niên năm đầu tiên sử dụng |
Ghi chú: - Cán bộ quản lý cấp cao: + Thủ trưởng ĐV, trưởng ban tài chính đơn vị, quân hàm từ cấp tá trở lên. + Viện trưởng, Giám đốc học viện, Giám đốc tài chính/Kế toán trưởng. + TGĐ/ Phó TGĐ, GĐ/ Phó GĐ, GĐ Tài Chính/KT trưởng của các loại hình doanh nghiệp theo quy định; CTHĐQT/HĐTV, thành viên HĐQT/ HĐTV Trưởng BKS/ thành viên BKS - Cán bộ quản lý cấp trung gian: + Các Trưởng/ Phó phòng, quân hàm từ cấp úy trở lên. + Các Trưởng/ Phó phòng, Trưởng/ Phó khoa… + Từ Trưởng/ Phó phòng trở lên - Cán bộ nhân viên: Các đối tượng còn lại | ||
(V) Đơn giản hóa quy trình cấp hạn mức thấu chi ban đầu đối với KH thuộc GTL:
Nội dung | Quy định cấp HMTC hiện tại | Quy định cấp HMTC mới | |
1 | Mẫu biểu sử dụng | - Đề nghị cấp HMTC - Hợp đồng cho vay theo HMTC | - Danh sách CBCNV được cấp HMTC (Đơn vị chủ quản cung cấp) - Giấy đề nghị cấp HMTC kiêm Hợp đồng cho vay theo HMTC |
- RM thu thập danh sách CBCNV đề | |||
2 | Quy trình thực hiện | - RM thu thập hồ sơ theo quy định và trình các cấp có thẩm quyền. - CVHT soạn thảo văn kiện tín dụng và thực hiện ký kết với KH. Lưu hồ sơ theo quy định. | nghị cấp HMTC được Đơn vị trả lương xác nhận, Giấy đề nghị cấp HMTC kiêm Hợp đồng cho vay theo HMTC và soạn thảo mẫu Phê duyệt cấp hạn mức thấu chi (áp dụng cho Nhóm KH là CBCNV đơn vị sử dụng gói trả lương), chuyển cho cấp có thẩm quyền phê duyệt. |
- CVHT thực hiện nhập thông tin | |||
HMTC và lưu hồ sơ. | |||
Trường hợp KH là | |||
3 | Quy định về người ký văn bản | CBCNV và Cán bộ quản lý cấp trung gian:Yêu cầu vợ/chồng (nếu có) của KH cùng ký kết văn | Không yêu cầu vợ/chồng (nếu có) của KH cùng ký kết văn kiện tín dụng với MB. |
kiện tín dụng với MB | |||
Lưu ý:Trường hợp CBCNV có nhu cầu sử dụng hạn mức thấu chi lớn hơn, việc phê duyệt cấp hạn mức thấu chi tuân thủ theo QĐ số 3893/QĐ-MB-HS ngày 28/06/2011 về việc ban hành “Quy định nghiệp vụ cho vay Thấu chi cá nhân”. | |||
Dự kiến kế hoạch thực hiện giải pháp
Sơ đồ 3.6: Sơ đồ thực hiện các nội dung của giải pháp 2.
[Nguồn: Tác giả tổng hợp]
Đào tạo tại
chi nhánh
Xây dựng cây
chỉ tiêu
Thực hiện thí điểm tại chi nhánh
Báo cáo và triển khai toàn MB
Đánh giá kết quả và thực hiện điều chỉnh
Đào tạo tại chi nhánh: Đây là khâu quan trọng nhất nhằm truyền tải đầy đủ các ưu điểm và sự thay đổi mang tính tính cạnh tranh của sản phẩm đển các RM. Rút ngắn
được các quy trình rườm rà, gây mất thời gian và là một công cụ hỗ trợ đắc lực cho RM trong việc thực hiện bán hàng. Do đặc tính của chính sách rất cần đến sự hỗ trợ của các RM doanh nghiệp, công việc này nhằm khơi dậy sự hợp tác giữa 2 khối kinh doanh là Khối KHCN và Khối KHDN vì mục tiêu chung là lợi nhuận của Đơn vị kinh doanh.
Xây dựng cây chỉ tiêu: Đây là nhiệm vụ quan trọng và là công cụ chính xác để đánh giá năng lực của các RM trong bán hàng. Đơn vị kinh doanh có thể xây dựng cây chỉ tiêu hợp lý, có thể tính hệ số vùng miền cho những khu vực kinh doanh đặc trung nhưng không được thấp hơn kế hoạch được cấp trên phân giao trong kỳ đánh giá.
Thực hiện thí điểm tại chi nhánh: Đốc thúc các RM bán hàng và kiểm soát theo
kỳ: Tuần, tháng, quý.
Báo cáo và triển khai toàn MB: Báo cáo và đánh giá hiệu quả của giải pháp. Đề xuất áp dụng giải pháp trên toàn hệ thống nếu giải pháp có kết quả tốt. Đề xuất xin chỉ đạo, hỗ trợ nếu gặp giải pháp không đạt được hiệu quả như mong muốn.
Đánh giá kết quả và thực hiện điều chỉnh: Khâu này sẽ được xuyên suốt trong toàn bộ quá trình và nó là thước đo để chúng ta có thể hiệu chỉnh từng phần hay toàn bộ các nội dung trong quá trình thực hiện
Trong quá trình xây dựng quy trình cung cấp sản phẩm, các bước thực hiện đề ra chỉ mang tính khái quát, còn thực tế quy trình mang tính mở, các công việc được thực hiện linh hoạt và liên tục được điều chỉnh cho phù hợp với tình hình thực tế. Có thể tạm phác họa lịch trình thực hiện các công việc bắt đầu từ tháng 01/2014 của MB Vũng Tàu như sau:
Sơ đồ 3.7: Lịch trình thực hiện các nội dung công việc
triển khai giải pháp 2.
[Nguồn: Tác giả tổng hợp]
1 | 2 | 3 | 4 | 5 | … | |
Đào tạo tại chi nhánh | ||||||
Xây dựng cây chỉ tiêu |
Thực hiện thí điểm tại chi nhánh
Báo cáo và triển khai toàn MB
Đánh giá kết quả và thực hiện điều chỉnh
- Công việc tháng 01:
+ Tuần thứ nhất: Họp ban lãnh đạo từ cấp phó/trưởng phòng trở lên tại chi nhánh dưới sự chủ trì của Phó giám đốc phụ trách kinh doanh chi nhánh và sự tham dự của Ban lãnh đạo chi nhánh. Thông qua nội dung chính sách Gói trả lương và các điều kiện triển khai (nếu có). Thành lập Ban triển khai chính sách Gói trả lương, phụ trách chính là Phó giám đốc phụ trách kinh doanh chi nhánh.
+ Tuần thứ hai: P.KHCN chi nhánh phụ trách triển khai đào tạo tổng quan các sản phẩm trong Gói sản phẩm trả lương qua tài khoản đến các RM trong chi nhánh (kể cả RM doanh nghiệp).
+ Tuần thứ ba, thứ tư: RM Doanh nghiệp rà soát lại toàn bộ danh mục KHDN có quan hệ với MB Vũng Tàu nhưng chưa hoặc chỉ mới sử dụng dụng 1 dịch vụ trả lương qua tài khoản cho CBCNV. RM cá nhân rà soát các doanh trại quân đội đóng trên địa bàn đã và chưa sử dụng dịch vụ của MB. Báo cáo lại Ban triển khai chính sách.
- Công việc tháng 02: Dựa trên danh sách rà soát KHDN của RM doanh nghiệp, danh sách đơn vị quân đội của RM cá nhân. Ban triển khai chính sách phân giao chỉ tiêu đến từng RM cá nhân theo nguyên tắc:
Bảng 3.1: Chỉ tiêu phân giao đến RM Cá Nhân
[Nguồn: Tác giả tổng hợp]
Chỉ tiêu | Chỉ tiêu trong một tháng | Tổng phát triển trong 01 tháng (*) | ||
Mô hình Quân nhân | Mô hình CIB&SME | |||
1 | Số lượng đơn vị/doanh nghiệp tiếp cận | 2 | 4 | 42 |
2 | Số lượng khách hàng mới dự kiến tăng thêm | 20 | 40 | 420 |
Số lượng thẻ debit/prepaid dự kiến phát hành | 20 | 40 | 420 | |
4 | Số lượng thẻ credit dự kiến phát hành | 2 | 4 | 42 |
5 | Số lượng khách hàng sử dụng eMB tăng thêm | 2 | 4 | 42 |
6 | Số lượng khách hàng sử dụng hạn mức Thấu chi | 2 | 4 | 42 |
(*) Dựa trên số lượng RM cá nhân có thực tế tại MB Vũng Tàu là 07 người | ||||
3
- Công việc từ sau tháng 2: Triển khai theo kế hoạch chỉ tiêu được giao, đánh giá
kết quả từng tháng. Họp rút kinh nghiệm và bổ sung, sửa chữa thay đổi.
- Công việc tháng 5: Đánh giá tổng kết lại sau 3 tháng triển khái chính sách. Báo
cáo số liệu lên hội sở làm cơ sở triển khai toàn hệ thống.
3.3.2.3. Dự toán tài chính để thực hiện giải pháp
Mỗi một sản phẩm dịch vụ ra đời chủ yếu nhằm đáp ứng cho một hoặc một nhóm khách hàng nhất định. Do đó để có thể tính chính xác dự toán tài chính, và hiệu quả của nó ta cần phải tính riêng cho từng đối tượng sản phẩm cụ thể, dựa trên số lượng khách hàng sử dụng sản phẩm, đặc tính của sản phẩm và chu kỳ sống của sản phẩm. Theo ước tính về nhu cầu sử dụng sản phẩm trên địa bàn tỉnh Bà Rịa Vũng Tàu ta có bảng số liệu sau:
Bảng 3.2: Tổng vốn đầu tư dự kiến
[Nguồn: Tác giả tổng hợp]
Số lượng khách hàng (người) | Vốn đầu tư bình quân (đồng) | Tổng vốn đầu tư (triệu đồng) | |
Tài khoản tiền gửi thanh toán | 1000 | 10.000 | 10 |
Thẻ Debit | 1000 | 20.000 | 20 |
Dịch vụ SMS Banking | 1000 | 5.000 | 5 |
Dịch vụ eMB | 100 | 20.000 | 2 |
300 | 20.000 | 6 | |
Cấp hạn mức thấu chi tự động | 300 | 10.000 | 3 |
Thẻ Credit | 100 | 50.000 | 5 |
Tổng cộng | 51 | ||
Ghi chú: Chi phí dự tính bình quân trên 1.000 khách hàng | |||
Với lãi suất được tính trên cơ sở lãi suất huy động bình quân đầu vào và lãi suất cho vay chênh lệch ~0,5%/tháng, tương đương 6%/năm ta có:
Bảng 3.3: Lợi nhuận dự kiến từ chênh lệch bán vốn với HO
và thu dịch vụ
[Nguồn: Tác giả tổng hợp]
Số dư bình quân dự tính (triệu đồng) | Chênh lệch bán vốn | Lợi nhuận (tr.đồng) | |
Tài khoản tiền gửi thanh toán | 1.000 | 4,5%/năm | 45 |
Cấp hạn mức thấu chi tự động | 1.000 | 6%/năm | 60 |
Thẻ Credit | 500 | 6%/năm | 30 |
Thu phí dịch vụ | Số lượng | Đơn giá (ngàn đồng) | Lợi nhuận (tr.đồng) |
Phí phát hành thẻ Credit (giảm 30%) | 100 | 140 | 14 |
Phí thường niên thẻ Credit (giảm 30%) | 100 | 70 | 7 |
Dịch vụ SMS Banking/BankPlus | 1000 | 120 | 120 |
Tổng cộng | 276 | ||
Ghi chú: Lợi nhuận dự tính bình quân trên 1.000 khách hàng trong 12 tháng | |||
- Trích dự phòng rủi ro nợ xấu phát sinh là 2%: 20.000.000đ
- Ta có thu nhập trước thuế là: 276 -51 – 20 = 205 (triệu đồng)
- Với thuế suất thuế thu nhập là 28%. Ta có thu nhập sau thuế là: 205 x (1 - 0,28) = 147,6 (triệu đồng)
Nguồn vốn để cho vay:
o Huy động từ dân cư.