Phân Tích Các Chính Sách Cụ Thể Trong Hệ Thống Marketing

Hiện EVN đã hoàn tất Giai đoạn I với tổng chiều dài khoảng 3000 km. Ngoài ra, EVN còn có đường cáp quang trên mạng cao thế 110 kV, 220 kV, 500 kV đến năm 2005 có tổng chiều dài 9.200km OPGW và tới năm 2010 sẽ triển khai cải tạo thay mới trên 6.000km cáp OPGW có sẵn trên các đường dây này, đồng thời xây dựng mới khoảng 25.000km cáp quang OPGW cho tới năm 2020 và hàng trăm nghìn km cáp quang treo nhằm mục đích phủ kín mạng lưới viễn thông đến các xã (nguồn: số liệu thống kê nội bộ của Ban Viễn thông Tổng Công ty Điện lực Việt Nam).

 Ngành Đường sắt với tổng số 2,600km đường quyết định sẽ đầu tư

1.031 tỷ đồng cho việc chuyển đổi hệ thống thông tin đường sắt từ tải ba sang dùng cáp quang từ nay cho đến năm 2009 cho tuyến đường sắt Hà Lào là một phần trong tổng số tuyến đường sắt của mình (nguồn: Báo Bưu điện Việt Nam) .

Ngoài ra, các ngành như Công An, Giáo dục, Truyền hình, Hải quan cũng đang có nhu cầu xây dựng mạng cáp quang riêng.

Trong năm 2005, Việt Nam đã mua tổng cộng:

 VNPT: 2.700km cáp quang treo và chôn các loại tăng gấp đôi so với năm 2003.

 EVN, Viettel: 6.000 km cáp quang treo và 1.700 km cáp quang OPGW.

(Nguồn: số liệu thống kê của Ban Đầu tư VNPT và số liệu thống kê của Ban Viễn thông Tổng Công ty Điện lực Việt Nam)

Theo quy hoạch phát triển mạng lưới của VNPT, EVN, trong tương lai nhu cầu sử dụng cáp quang của Việt Nam còn rất lớn với nhu cầu khoảng 12.000km cáp treo và chôn mỗi năm cho đến 2020.

Với tốc độ tăng trưởng GDP của Việt Nam vào khoảng 8,4%/năm (nguồn: Báo cáo của Chính phủ trình Quốc hội tại kỳ họp thứ 8, Quốc hội khoá XI) và tốc độ phát triển của ngành viễn thông và Công nghệ thông tin 25%/năm (nguồn: Báo

cáo của Chính phủ trình Quốc hội tại kỳ họp thứ 8, Quốc hội khoá XI) thì các con số dự báo theo quy hoạch phát triển hiện tại chưa phải là con số lớn nhất mà nhu cầu về cáp sẽ còn cao hơn nhiều nữa. Trong khi đó các nhà máy sản xuất trong nước (Vina GSC và Focal có công suất mỗi nhà máy - 10.000km sợi/năm (nguồn: VNPT) tương đương 1.000 km cáp/năm trên tổng sản lượng yêu cầu (khoảng 8.700km/năm) chỉ có thể đáp ứng được 30%-40% nhu cầu của thị trường tại thời điểm hiện tại.

1.1.2. Phương án thị trường

Hiện tại Công ty mới xác định thị trường mục tiêu là các Công ty trong nước. Còn đối với thị trường nước ngoài, Công ty vẫn đang tiếp tục tìm hiểu và sẽ phát triển khi sản xuất đi vào ổn định.

Dựa trên những phân tích và theo quy hoạch phát triển mạng lưới của VNPT và EVN, trong tương lai nhu cầu sử dụng cáp quang của Việt Nam còn rất lớn với nhu cầu khoảng 12.000 km cáp treo và chôn mỗi năm đến 2020. EVN cũng có quy hoạch khoảng 5.000 km cáp OPGW/năm. Trong khi đó các nhà máy sản xuất trong nước chỉ có thể đáp ứng được 30% nhu cầu của thị trường. VTC Telecom đưa ra mục tiêu trong năm đầu tiên để thâm nhập thị trường và chiếm lĩnh thị phần sẽ đạt được 10% nhu cầu thị trường cáp treo và chôn tức khoảng 1.200km cáp treo và chôn; sau đó trong giai đoạn tiếp sẽ sản xuất thêm cáp OPGW và đáp ứng khoảng 5-10% nhu cầu thị trường cáp OPGW, tức khoảng 200km cáp OPGW.

Cáp quang là sản phẩm chuyên dụng nên phụ kiện treo, néo, chống rung cho cáp cũng hoàn toàn nhập khẩu đồng bộ, việc kinh doanh cáp quang gắn liền với việc cung cấp phụ kiện treo néo đồng bộ. Lợi nhuận từ việc kinh doanh các phụ kiện này đạt được khoảng 10% so với giá thành phụ kiện.

Các khách hàng mục tiêu mà Công ty xác định bao gồm:

 Tổng Công ty Bưu chính Viễn thông (VNPT): Cáp quang chôn, treo

 Tổng Công ty Điện lực Việt Nam (EVN): Cáp quang OPGW, chôn, treo

 Công ty Viễn thông Quân đội (Viettel): Cáp quang chôn, treo

 Ngoài ra, còn có một số đơn vị phục vụ cho nhu cầu truyền dữ liệu, thông tin riêng cho đơn vị mình bao gồm Các Công ty truyền hình cáp, Tổng cục Hải quan, Tổng cục Đường sắt, Công An, Khu chế xuất, Khu công nghiệp, Khu công nghệ cao, các toà nhà chung cư, các đơn vị cung cấp dịch vụ truy cập băng rộng: Cáp quang chôn, treo, cáp quang sợi mềm.

1.2. Hoạch định chiến lược Marketing

Công ty Điện tử và Viễn thông VTC đưa ra mục tiêu chung cho chiến lược Marketing của mình như sau:

 Vận dụng tối đa lợi thế của đơn vị trong ngành Bưu chính và Viễn thông.

 Tăng cường xúc tiến tổ chức hội thảo giới thiệu sản phẩm, công nghệ.

 Quảng bá sản phẩm, Công ty trên Panô tấm lớn.

 Đăng ký sở hữu bản quyền thương hiệu, khai thác triệt để các thành tố liên quan đến thương hiệu VTC và sử dụng nhất quán thương hiệu trong các hoạt động quảng cáo và kinh doanh.

 Giới thiệu Catalogue sản phẩm cáp quang đến các khách hàng.

 Lập Website quảng bá sản phẩm với mục đích quảng bá sản phẩm trong nước và ra nước ngoài.

 Bám sát các diễn biến thực tế trên thị trường để nắm bắt xu thế và kịp thời ra các quyết định điều chỉnh kế hoạch cho phù hợp là một công việc phải tiến hành thường xuyên và liên tục.

 Tạo lập các liên doanh với các đối tác lớn đã có thương hiệu trên thị trường như Vina GSC, Focal để thúc đẩy nhanh quá trình thâm nhập thị trường.

Nhìn chung chính sách Marketing của Công ty mới chỉ tập trung vào thị trường trong nước, đồng thời nhằm giải quyết nhu cầu trước mắt khi Nhà máy mới đi vào hoạt động. Chính vì thế, mục tiêu của chiến lược vẫn còn mang tính chất

ngắn hạn, thâm nhập thị trường. Công ty cũng chưa xây dựng được một chiến lược Marketing dài hạn, hướng tới các thị trường nước ngoài. Điều này đòi hỏi cần có một thời gian cho đội ngũ của Công ty có thể tiếp cận với thị trường, rút kinh nghiệm để dần dần xây dựng một chiến lược Marketing lâu dài. Dưới đây là những phân tích cụ thể về các chính sách trong chiến lược Marketing - Mix của Công ty.‌

2. Phân tích các chính sách cụ thể trong hệ thống Marketing - Mix

2.1. Chính sách sản phẩm

Như đã biết, cáp sợi quang không phải là sản phẩm thông dụng mà nó mang tính đặc chủng rất cao. Bên cạnh đó, cáp sợi quang cũng có rất nhiều loại, các thiết bị để sản xuất ra các loại cáp đó cũng rất khác nhau. Chính vì vậy, Công ty Điện tử và Viễn thông VTC cũng đã phân ra từng giai đoạn đầu tư để có thể sản xuất những sản phẩm phù hợp với một mức đầu tư hợp lý, và có thể bổ sung dây chuyền trong tương lai. Trong 5 đến 7 năm tới, thị trường cáp sợi quang Việt Nam đang có nhu cầu rất lớn về cáp quang treo và cáp quang chôn. Sau đó cáp quang mềm sẽ chiếm ưu thế, truyền dẫn quang sẽ được đưa đến từng hộ gia đình. Chính vì vậy, VTC Telecom đã quyết định đầu tư một dây chuyền có thể sản xuất được cáp quang treo và cáp quang chôn, sau đó sẽ có thể mở rộng sản xuất đồng thời đa dạng hoá sản phẩm, sản xuất thêm các loại cáp OPGW và cáp mềm. Ngoài ra, VTC Telecom cũng tìm được nguồn phụ kiện treo, néo, chống rung cáp quang từ nước ngoài đi kèm với việc tiêu thụ cáp quang. Với chính sách sản phẩm như vậy, Công ty vừa đa dạng hoá được sản phẩm cho Công ty, đáp ứng nhu cầu khách hàng, đồng thời kiếm được nguồn thu từ việc kinh doanh phụ kiện giúp đẩy mạnh sản xuất. Một số tiêu chuẩn về dây chuyền và chất lượng sản phẩm được Công ty đưa ra như sau:

2.1.1. Yêu cầu về dây chuyền sản xuất

VTC Telecom dự kiến đầu tư một dây chuyền sản xuất như sau:

 Đầu tư một dây chuyền với các thiết bị đồng bộ sản xuất các loại cáp quang có dung lượng từ 2-144 sợi quang với công suất đạt 18.000km/năm. Sản phẩm đáp ứng tiêu chuẩn quốc tế dành cho

cáp quang IEC-60.794 và IEEE-P1222 hoặc tiêu chuẩn chất lượng cáp quang Việt Nam TCN68-160.

 Công nghệ sản xuất hiện đại, điều khiển tự động, áp dụng công nghệ quản lý chất lượng sản phẩm bằng hệ thống tự động hoá được lập trình và điều khiển bằng vi tính để tạo ra sản phẩm chất lượng cao đạt tiêu chuẩn quốc tế IEC-60.794 và IEEE-P1222 hoặc tiêu chuẩn chất lượng cáp quang Việt Nam TCN68-160.

 Nhà cung cấp thiết bị dây chuyền sản xuất phải có trách nhiệm đưa sản phẩm sau khi sản xuất đi kiểm nghiệm tại một trong các phòng thí nghiệm cáp quang tại nước thứ ba như tại Canada, Mỹ, Anh, hoặc Italia và phải có chứng chỉ chứng nhận đạt tiêu chuẩn quốc tế sau khi thử nghiệm chất lượng cáp.

 Dây chuyền có thể sản xuất được các loại cáp quang treo, chôn; đạt năng suất thiết kế và hiệu quả kinh tế cao. Tỷ lệ hao phí nguyên liệu và tiêu hao điện năng thấp.

 Dây chuyền có khả năng sản xuất cáp quang OPGW, cáp mềm với chi phí đầu tư bổ sung ít nhất; có khả năng mở rộng phát triển sản xuất bằng cách đầu tư thêm máy móc thiết bị.

2.1.2. Tiêu chuẩn kỹ thuật sản phẩm

Sản phẩm sản xuất trong giai đoạn đầu dự kiến sẽ sản xuất cáp quang bao gồm các chủng loại từ 2-72 sợi quang bao gồm: Cáp ADSS, Cáp số 8, Cáp quang chôn.

Sau đó trong những năm tiếp theo sẽ đầu tư thêm để sản xuất cáp quang OPGW treo trên đường dây chống sét và cáp quang mềm dùng trong các hộ gia đình.

Tiêu chuẩn kỹ thuật của sản phẩm như sau:

 Sợi quang: Đáp ứng tiêu chuẩn ITU-T G.652 (A, B, C, D) với sợi đơn mode hoặc ITU-T G.655 với sợi đa mode (Tiêu chuẩn quốc tế).

 Cáp quang: Đáp ứng tiêu chuẩn Việt Nam TCN 68-160, tiêu chuẩn quốc tế IEC-60.794 và IEEE-P1222.

Công ty xây dựng hệ thống quản lý chất lượng ISO phù hợp cho sản phẩm và cho việc bảo vệ môi trường.

2.1.3. Nguồn nguyên vật liệu chủ yếu

 Sợi quang: Nhập thẳng từ các nhà sản xuất như Corning, Sumitomo, Samsung, Taihan, Pirelli.

 Hạt nhựa: Nhập thẳng từ Thái Lan hoặc mua tại các nhà nhập khẩu trong nước. Thông thường giá chúng ta tự nhập khẩu cao hơn so với giá các nhà nhập khẩu chuyên cung cấp nhựa cho thị trường Việt Nam vì họ mua với số lượng lớn nên giá thành nhập khẩu đến Việt Nam rẻ hơn.

 Dầu, sợi tổng hợp cho cáp có thể nhập khẩu từ Hàn Quốc, Mỹ và Đức.

 Sợi gia cường nhập từ Trung Quốc hoặc Hàn Quốc.

 Các nguyên vật liệu phụ trợ mua trong nước.

2.1.4. Mã hiệu và bao bì sản phẩm

Tất cả các thông số kỹ thuật chính, chủng loại cáp, thương hiệu cáp quang của Công ty đều được in thương hiệu trực tiếp lên sản phẩm. Do là sản phẩm đặc chủng, cáp quang được đóng theo các cuộn (drum) căn cứ vào tiêu chuẩn quốc tế.

2.2. Chính sách giá cả

Cáp sợi quang là một sản phẩm rất nhạy cảm về giá. Hiện nay, thị trường cáp quang trong nước cũng như trên thế giới chịu cạnh tranh rất lớn về giá của cáp quang Trung Quốc và cáp quang Ấn Độ. Tuy nhiên những sản phẩm cáp quang này sản xuất ra chất lượng không tốt như cáp quang của các nước Châu Âu, Hàn Quốc hay của một số Công ty liên doanh trong nước sản xuất.

Dựa trên sự phân tích và tính toán trên các thông số dưới đây, VTC Telecom đã đưa ra một chiến lược về giá có khả năng cạnh tranh được với các sản phẩm trong nước.

Bảng 7: Một số số liệu dự kiến của Nhà máy sản xuất cáp sợi quang VTC

Chỉ tiêu	ĐVT	Giá trị	Ghi chú
I	Đầu tư		34,934,889,000
1	Chi phí thiết bị	Đ	12,858,240,000
	Thời gian khấu hao+phân bổ chi phí	năm	5
2	Chi phí xây dựng nhà xưởng		16,550,750,000
	Thời gian khấu hao+ phân bổ chi phí	năm	10
3	Chi phí phương tiện vận tải		2,350,000,000
	Thời gian khấu hao+ phân bổ chi phí	năm	6
4	Vốn lưu động		3,175,899,000
II	Nguồn vốn		34,934,889,000
1	Vốn vay(80% Giá trị ĐT)		27,947,911,200
	Thời gian vay	năm	5
	Lãi suất vay	%	13.2
2	Vốn tự có (20% Giá trị ĐT)		6,986,977,800
	Sinh lợi mong muốn	%	20.0
3	Suất chiết khấu dự án	%	14.6
III	Đời dự án	năm	10
IV	Chi phí
1	Chi phí tiền lương
2	Số lượng nhân công	người	54
3	Tiền lương bình quân người/tháng	đ/tháng	2,555,556	tăng 10% năm
4	Chi phí đào tạo	% TL	828,000,000
5	Chi phí điện năng	Kw/năm	473,569
6	Giá điện	đ/kwh	1,000
7	Chi phí bảo dưỡng	%chi phí TB	1.50
8	Chi phí trang thiết bị VP cho năm đầu		180,000,000
9	Chi phí quản lý & điều hành	% DT	1%
10	Chi phí Marketing	% CPHL	3%
VII	Thuế GTGT đầu ra	%	10
VIII	Thuế TNDN	%	28

Đơn vị	Đơn giá USD	Danh mục NVL	Đơn vị	Đơn giá USD
Băng chống thấm (water blocking binder)	kg	6	Lõi nhôm gia cường	km	1214
Băng đánh dấu (marking tape)	kg	27	Màu nhuộm	kg	45
Băng kim loại (steel tape)	kg	2	PBT	kg	2
Dầu cho cáp	kg	2	PBT CMB	kg	20
Dầu cho sợi quang (Jelly filling)	kg	2	Sợi gia cường kim lo¹i (7x1,2)	kg	1
Gia c•êng trung t©m (FRP)	kg	3.4	Sîi OPGW	kg	2.3
HDPE vá (HE 6067 ; 6062)	kg	1	Sîi quang	km	12
HPDE (White color)	kg	1	Sîi tæng hîp (Binder)	kg	8
Kevlar stranding	kg	30	Aramid yarn	kg	30