Giá Bán Cáp Quang Dự Kiến (Thời Điểm Tháng 4/2006)

Công ty áp dụng chính sách giá thâm nhập trong thời gian đầu của dự án. Mức giá dự kiến ban đầu Công ty đưa ra bằng 95% đơn giá thị trường, để Công ty có thể giành được thị phần, cụ thể như sau:

Bảng 9: Giá bán cáp quang dự kiến (thời điểm tháng 4/2006)

Chủng loại

Đơn vị	Đơn giá thị trường (USD)	Đơn giá bán dự kiến (USD) = 95% ĐG	Đơn giá bán dự kiến (VNĐ)
Cáp quang chôn	km	1.250	1.188	19.000.000
Cáp quang số 8	km	900	855	13.680.000
Cáp quang ADSS	km	1.800	1.710	27.360.000

Có thể bạn quan tâm!

Xem toàn bộ 126 trang tài liệu này.

(Nguồn: Đề án "Nhà máy sản xuất cáp sợi quang" của Công ty VTC Telecom)

Như vậy, có thể thấy Công ty đã lựa chọn việc đưa ra mức giá thâm nhập thị trường, thấp hơn so với các đối thủ cạnh tranh. Công ty hi vọng với mức giá thấp cộng với uy tín và mối quan hệ của mình sẽ dần dần khẳng định được vị thế của mình trong ngành và tăng sản lượng sản xuất và tăng khối lượng đơn đặt hàng qua các năm.

Tuy nhiên, nguyên vật liệu cấu thành cáp quang là yếu tố có ảnh hưởng không nhỏ đến giá thành của cáp. Vì lý do cáp quang sản xuất trong nước sử dụng toàn bộ nguyên liệu ngoại nhập, giá thành của cáp quang bị ảnh hưởng chủ yếu bởi:

 Giá của sợi quang chiếm 50% giá cáp quang. Chỉ số giá của sợi quang biến thiên ±1% trong thời gian từ 1/1/2005 đến 1/1/2006.

 15% giá cáp bị ảnh hưởng bởi giá hạt nhựa HDPE, PBT, PE và giá của chất điền đầy jelly. Chỉ số giá này bị ảnh hưởng hoàn toàn của giá dầu thế giới. Trong thời gian qua biến động trong khoảng ±100$/tấn (giá thị trường - London).

 35% giá cáp bị ảnh hưởng bởi giá sợi tổng hợp, giá mầu nhuộm, giá băng chống ẩm,... Những sản phẩm này cũng chịu ảnh hưởng của giá dầu thế giới.

 Dầu cho cáp: 5% giá cáp và giá này bị ảnh hưởng bởi giá dầu thế giới.

Từ những tác nhân trên đây có thể thấy việc tăng hay giảm giá thành sản phẩm phụ thuộc khá nhiều vào biến thiên của giá sợi quang và thị trường dầu thế giới. Nhưng ảnh hưởng của việc tăng giá thành sản xuất cáp không chỉ riêng sản phẩm của chúng ta mà ảnh hưởng tới tất cả các nhà sản xuất trên thế giới.

2.3. Chính sách phân phối

Do đặc điểm của sản phẩm cáp sợi quang mang tính đặc thù riêng của ngành, chính vì vậy Công ty vẫn chưa xây dựng một hệ thống phân phối sản phẩm hoàn chỉnh. Công ty dự kiến trong thời gian đầu vẫn chủ yếu dựa vào các quan hệ và uy tín của mình trong ngành Bưu chính Viễn thông và Điện lực để tiêu thụ sản phẩm của mình. Công ty dự kiến hoạt động bán hàng của Công ty sẽ chủ yếu do Phòng kinh doanh của Công ty tự đảm nhiệm bán hàng trực tiếp đến khách hàng. Nhìn chung, do đặc thù ngành, Công ty chưa lập được một kênh phân phối hoàn chỉnh để tiêu thụ sản phẩm. Để phát triển lâu dài, Công ty sẽ phải có một đội ngũ thiết lập hệ thống kênh phân phối để đưa sản phẩm của mình tới khách hàng.

2.4. Chính sách xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh

Chính sách xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh góp phần đưa hình ảnh sản phẩm tới khách hàng, tạo dựng uy tín của thương hiệu. Do đặc trưng của sản phẩm, Công ty đã xác định muốn tiêu thụ được sản phẩm cần phải tập trung mạnh vào việc xây dựng một chính sách xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh phù hợp, đặc biệt phải làm cho sản phẩm của mình có chỗ đứng trong ngành. Chính sách xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh của Công ty chủ yếu tập trung vào việc quảng cáo sản phẩm, quan hệ công chúng, xúc tiến bán hàng, Marketing trực tiếp sản phẩm, tham gia hội trợ và triển lãm sản phẩm,...

2.4.1. Quảng cáo

VTC Telecom đã nhận thức được việc quảng cáo cho sản phẩm có ý nghĩa vô cùng quan trọng. Công ty dự định trước tiên sẽ sử dụng lợi thế của kênh truyền hình kỹ thuật số của Tổng Công ty Truyền thông Đa phương tiện VTC để

quảng cáo về Công ty cũng như quảng cáo về sản phẩm của Công ty. Việc quảng cáo trên truyền hình sẽ giúp quảng bá hình ảnh của Công ty, khẳng định được thế mạnh của Công ty so với các đối thủ cạnh tranh khác. Không phải là Công ty đi đầu trong lĩnh vực sản xuất cáp quang, tuy nhiên nhà máy này ra đời khi thị trường còn một nhu cầu rất lớn mà các nhà sản xuất trong nước không đáp ứng được, chính vì vậy việc quảng bá hình ảnh Công ty sẽ giúp cho Công ty dần dần chiếm lĩnh được phần thị trường trong nước còn đang bỏ ngỏ.

Bên cạnh đó, Công ty sẽ xây các pano, áp phích lớn để quảng bá cho sản phẩm cáp sợi quang của mình. Công ty cũng sẽ xây dựng một website đưa thông tin về các sản phẩm Công ty sản xuất. Đối với sản phẩm cáp sợi quang, các tiêu chuẩn kỹ thuật có tầm quan trọng rất lớn. Chính vì vậy, website sẽ là nơi để Công ty đưa ra giới thiệu chi tiết về hình ảnh cũng như những thông số chi tiết của sản phẩm. Đồng thời, trong thời đại thương mại điện tử phát triển như ngày nay, website sẽ là nơi để các đối tác tìm đến mình và tìm hiểu về sản phẩm của mình. Đây là một công cụ hữu hiệu nhất với chi phí bỏ ra ít nhất để quảng bá sản phẩm cũng như thu thập thông tin từ khách hàng.

Công ty cũng sẽ phát hành catalogue sản phẩm để giới thiệu về Công ty cũng như về sản phẩm. Việc phát hành catalogue đã trở nên vô cùng phổ biến trong thời đại ngày nay. Nhất là đối với sản phẩm mang tính phức tạp và chuyên ngành như cáp sợi quang, cần có những tài liệu kỹ thuật để thuyết trình và chứng minh với khách hàng về sự phù hợp của sản phẩm với yêu cầu của khách hàng đưa ra.

Đặc biệt, đối với cáp sợi quang, VTC Telecom nhận thấy một hình thức quảng cáo hữu hiệu đó là tổ chức các hội thảo chuyên đề, giới thiệu cho các đơn vị trong ngành biết đến sản phẩm của mình, biết đến công nghệ dây chuyền cũng như giới thiệu về các loại cáp của mình. Cáp quang không phải là một sản phẩm đại chúng, chính vì thế việc lợi dụng các hội thảo chuyên đề tập trung vào một khu vực khách hàng tiềm năng chính là biện pháp hiệu quả và nhanh chóng nhất để đưa hình ảnh về sản phẩm của mình ra thị trường.

2.4.2. Quan hệ công chúng

Đối với các sản phẩm sử dụng đặc biệt trong ngành như sản phẩm cáp sợi quang, việc xây dựng được những mối quan hệ với các cơ quan trong ngành là vô cùng quan trọng. Từ việc xây dựng được mối quan hệ với các cơ quan chức năng, Công ty sẽ có thể nâng cao được danh tiếng, từ đó tạo được chỗ đứng trong ngành, tham gia và trúng các gói thầu cung cấp sản phẩm. Chính vì vậy, là một doanh nghiệp trong ngành Bưu chính Viễn thông, Công ty đã đề ra mục tiêu để tiếp cận và giành được quyền cung cấp nhiều gói thầu, trước tiên là cho các đơn vị trong ngành, sau đó sẽ mở rộng sang các ngành khác.

2.4.3. Marketing trực tiếp sản phẩm

Cáp sợi quang là một sản phẩm đòi hỏi một sự am hiểu rất cao về sản phẩm. Chính vì vậy, Công ty quyết định xây dựng một đội ngũ nhân viên Marketing là những người vừa có kỹ năng Marketing vừa am hiểu về sản phẩm. Đây sẽ là những người chịu trách nhiệm giới thiệu sản phẩm của mình đến khách hàng. Họ sẽ phải trực tiếp tiếp xúc với các khách hàng trong và ngoài ngành, giới thiệu về sản phẩm, tiêu chuẩn của sản phẩm cũng như sự phù hợp của sản phẩm so với yêu cầu kỹ thuật và chất lượng của khách hàng đưa ra. Đối với cáp sợi quang thì việc Marketing trực tiếp sản phẩm là rất cần thiết. Đặc biệt, việc Marketing trực tiếp sẽ hướng tới những dự án có quy mô nhỏ, đầu tư ngay mà không cần thiết phải đấu thầu.

2.4.4. Hội trợ và triển lãm

Ngày nay, hội trợ triển lãm đã là một phương thức vô cùng phổ biến để các doanh nghiệp gặp gỡ và trao đổi thông tin cũng như tìm kiếm các bạn hàng. Đặc biệt đối với sản phẩm cáp sợi quang, việc gặp gỡ giữa những nhà cung cấp và chủ các dự án đầu tư là vô cùng cần thiết. Các hội trợ triển lãm trong nước và quốc tế về dây và cáp được tổ chức hàng năm rất thường xuyên, là nơi để các doanh nghiệp tìm đến lẫn nhau. VTC Telecom cũng xác định việc tận dụng cơ hội tìm kiếm những bạn hàng mới, đặc biệt là những bạn hàng nước ngoài qua các hội trợ triển lãm này là rất cần thiết. Đồng thời, triển lãm cũng là nơi để Công ty quảng bá và đưa sản phẩm của mình đến với những chuyên gia, đối tác trong cùng ngành.

3. Đánh giá chiến lược Marketing đối với sản phẩm cáp sợi quang của Công ty Điện tử và Viễn thông VTC

Qua phân tích chiến lược Marketing dự kiến Công ty sẽ áp dụng đối với sản phẩm cáp sợi quang của mình, chúng ta có thể nhận thấy nhìn chung về cơ bản, VTC Telecom đã có những định hướng đúng đắn cho việc tiêu thụ sản phẩm của mình trong tương lai. Công ty đã phân tích được nhu cầu thị trường, xác định được khách hàng mục tiêu và tìm được đầu ra cho sản phẩm. Đồng thời, Công ty cũng đã xác định được chính sách sản phẩm phù hợp với nhu cầu hiện tại, và có thể mở rộng trong tương lai. Chính sách giá cả mà Công ty áp dụng trong giai đoạn đầu ở mức thấp là hợp lý bởi sự cạnh tranh về giá của sản phẩm cáp sợi quang trên thị trường là rất lớn. Đồng thời, Công ty cũng đã nhận thức được vai trò của xúc tiến thương mại đối với sản phẩm của mình.

Tuy nhiên, chiến lược Marketing như trên của Công ty chỉ phù hợp ở giai đoạn trước mắt. Nếu áp dụng lâu dài, Công ty phải xây dựng một chính sách giá ổn định để vừa có thể cạnh tranh vừa có thể mang lại nguồn lợi nhuận hợp lý cho doanh nghiệp. Đồng thời, để mở rộng thị trường, Công ty phải có một hệ thống phân phối sản phẩm hợp lý. Hiện nay, Công ty chủ yếu chỉ sử dụng đội ngũ của chính Công ty để đưa sản phẩm đến khách hàng mà chưa xây dựng cho mình một kênh phân phối. Điều này sẽ không hợp lý nếu Công ty mở rộng sản phẩm xuất khẩu, và cũng sẽ không hợp lý trong giai đoạn cáp quang được phổ cập hóa, cáp quang được đưa đến từng hộ gia đình. Tất cả các chiến lược Marketing của Công ty mới chỉ tập trung cho thị trường trong nước mà chưa đề cập đến xuất khẩu. Mặc dù trong mục tiêu xây dựng nhà máy ban đầu, Công ty có tính đến việc xuất khẩu sản phẩm ra thị trường nhưng trong giai đoạn đầu, Công ty vẫn chưa xây dựng chiến lược xuất khẩu sản phẩm, mà Công ty vẫn đợi khi sản xuất và tiêu thụ trong nước đi vào ổn định. Điều này là không hợp lý bởi nếu như muốn đạt được mục tiêu xuất khẩu sản phẩm, Công ty ngay từ bây giờ phải tìm hiểu và tạo dựng những mối quan hệ, thiết lập kênh phân phối, quảng bá sản phẩm đến các thị trường nước ngoài tiềm năng, dần dần xây dựng được thương hiệu của mình để xuất khẩu sản phẩm cáp sợi quang của mình ra nước ngoài.

Với những thành công và hạn chế của Công ty Điện tử và Viễn thông VTC trong việc xây dựng chiến lược Marketing đối với sản phẩm cáp sợi quang của mình, trong Chương III, người viết xin được giới thiệu một số định hướng, mục tiêu phát triển của Công ty trong thời gian tới, đánh giá những thuận lợi và khó khăn của Công ty trong việc tiêu thụ sản phẩm cáp sợi quang đồng thời đưa ra một số kiến nghị giúp Công ty có thể hoàn thiện hơn nữa chiến lược Marketing của mình trong tương lai.

CHƯƠNG III: MỘT SỐ KIẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN VÀ PHÁT TRIỂN CHIẾN LƯỢC MARKETING ĐỐI VỚI SẢN PHẨM CÁP SỢI QUANG CỦA CÔNG TY ĐIỆN TỬ VÀ VIỄN THÔNG VTC‌‌

I. ĐỊNH HƯỚNG VÀ MỤC TIÊU PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY TRONG THỜI GIAN TỚI

1. Những dự kiến trong tương lai của Tổng Công ty Truyền thông Đa phương tiện

Là đội quân chủ lực về hậu cần kỹ thuật theo định hướng của Bộ Bưu chính và Viễn thông, Đài THVN, Tổng Công ty truyền thông Đa phương tiện VTC hướng tới tương lai bằng những dự định:

 Đầu tư chiều sâu công nghệ lắp ráp, sản xuất các máy phát hình màu VHF và UHF có công suất đủ lớn, tiến tới thay thế hoàn toàn máy nhập ngoại.

 Đầu tư cho công nghệ sản xuất nguyên vật liệu, thiết bị của ngành viễn thông, trong đó có cáp đồng, cáp quang và một số thiết bị khác.

 Đầu tư cho công nghệ sản xuất đầu thu KU phù hợp với quản lý của ngành.

 Đầu tư, nghiên cứu thử nghiệm máy phát hình số mặt đất, đưa kỹ thuật số vào thay thế kỹ thuật analog trong công nghệ truyền dẫn phát sóng và sản xuất chương trình.

 Đầu tư vào thị trường Multimedia (Lĩnh vực kỹ thuật kết hợp tối đa giữa máy tính và truyền hình).

 Phấn đấu trở thành "Nhà tích hợp hệ thống" cho các hệ thống mới ở Việt Nam và khu vực.

 Đầu tư nghiên cứu sản xuất hàng loạt các bộ chuyển đổi (Settop Box) sẵn sàng thu số.‌

 Tham gia vào chiến dịch truyền số liệu (Data Broadcast) qua công nghệ phát sóng mặt đất.

 Mở rộng và đa dạng hoá ngành nghề và lĩnh vực kinh doanh dựa trên đội quân chủ lực về kỹ thuật và nghiệp vụ.

2. Định hướng và mục tiêu phát triển kinh doanh của Công ty Điện tử và Viễn thông VTC

2.1. Định hướng chung

Chiến lược phát triển doanh nghiệp là hệ thống các mục tiêu dài hạn, các chính sách và giải pháp chủ yếu về sản xuất kinh doanh, tài chính và giải quyết nhân tố con người nhằm đưa doanh nghiệp đến các mục tiêu đã định, bảo đảm cho doanh nghiệp phát triển bền vững, liên tục trong 3-10 năm. Nằm trong hệ thống các chiến lược phát triển kinh doanh trung và dài hạn của Công ty, chiến lược Marketing là một bộ phận đặc biệt quan trọng. Chính vì vậy, hoạt động Marketing cũng chịu ảnh hưởng trực tiếp của những định hướng và mục tiêu này.

Là thành viên của Tổng Công ty Truyền thông Đa phương tiện VTC, VTC Telecom vẫn xác định mục tiêu phát triển chung cho tương lai là thực hiện tốt các mục tiêu mà Tổng Công ty đề ra và giao phó.

Công ty sẽ tiếp tục thực hiện thực hiện tốt các nhiệm vụ chiến lược:

 Kinh doanh xuất nhập khẩu các máy móc, thiết bị, vật tư chuyên ngành phát thanh, truyền hình, điện ảnh, bưu chính, viễn thông, tin học, điện lực, cơ khí,...

 Xây lắp các cột cao phát sóng phát thanh truyền hình, các công trình viễn thông điện lực.