Chiến Lược Phân Phối Và Tổ Chức Mạng Lưới Bán Hàng

trong nước khoảng 50 USD/tấn.31

4.2. Khâu sản xuất

Trong khâu sản xuất này có nhiều biện pháp để giảm chi phí. Điển hình là việc mở rộng quy mô sản xuất. Quy mô càng lớn thì doanh nghiệp càng có điều kiện sản xuất và lao động theo hướng phân công chuyên biệt hoá do đó năng suất lao động cao và chi phí giảm. Ngoài ra, công ty cần tiến hành:

- Rà soát lại các chỉ tiêu định mức kinh tế-kỹ thuật, đưa các chỉ tiêu tiên tiến vào sản xuất kinh doanh. Khoán định mức tiết kiệm đối với từng đơn vị thành viên, từng công đoạn sản xuất, yêu cầu đơn vị phải tìm các biện pháp để giảm các chỉ tiêu tiêu hao nguyên liệu, nhiên liệu, vật tư, năng lượng.

- Giao định mức kế hoạch và chỉ tiêu tiết kiệm, hạ giá thành cho từng đơn vị trên cơ sở các chỉ tiêu định mức kinh tế- kỹ thuật mới ban hành. Hàng quý xét duyệt và áp dụng cơ chế thưởng phạt về tăng giảm giá thành từ quỹ tiền lương.

- Rà soát tạm dừng các hạng mục sửa chữa lớn chưa thật sự cần thiết, kiểm soát chặt chẽ chi phí sửa chữa để hạn chế các chi phí phát sinh.

4.3. Khâu quản lý vật tư

Các phương tiện cơ bản của quản lý vật tư là thu mua, sản xuất, phân phối được nhìn nhận một cách tổng hợp. Trong đó, quản lý giá mua vật tư được thực hiện trên cơ sở chào giá cạnh tranh. Các chủng loại vật tư có giá trị lớn như phôi thép, thếp phế đều tuân thủ chỉ đạo của công ty mẹ. Có thể nói, sự phân phối và kiểm soát chặt chẽ luồng vật tư cho phép công ty tiết kiệm chi phí, giảm lượng hàng tồn kho.

Đặc biệt, quản lý hệ thống hàng tồn kho đúng thời gian và số lượng có tác dụng rất lớn. Đối với vấn đề này, công ty có thể nghiên cứu và ứng dụng một phương pháp quản lý hàng tồn kho hiện đại đang được dùng ngày càng phổ biến trên thế giới, đó là phương pháp Just-In-Time. Có thể hiểu khái quát về phương pháp này như sau : Chiến lược Just-In-Time (JIT) được gói gọn trong một câu: "Đúng sản phẩm với đúng số lượng tại đúng nơi vào đúng thời điểm". Trong sản xuất, mỗi công đoạn của quy trình sản xuất ra một số lượng đúng bằng số lượng

31 Số liệu tổng hợp từ Báo cáo khả thi dự án mở rộng sản xuất giai đoạn II của Tisco.

Có thể bạn quan tâm!

Xem toàn bộ 105 trang tài liệu này.

mà công đoạn sản xuất tiếp theo cần tới. Nói cách khác, JIT là hệ thống sản xuất trong đó các luồng nguyên vật liệu, hàng hóa và sản phẩm truyền vận trong quá trình sản xuất và phân phối được lập kế hoạch chi tiết từng bước sao cho quy trình tiếp theo có thể thực hiện ngay khi quy trình hiện thời chấm dứt. Qua đó, không có hạng mục nào rơi vào tình trạng để không, chờ xử lý, không có nhân công hay thiết bị nào phải đợi để có đầu vào vận hành. Phương pháp “nhập vừa đủ để sản xuất” này sẽ làm giảm đáng kể lượng hàng tồn kho. Lượng tồn kho thấp có hai lợi ích quan trọng: một là, tiết kiệm không gian và tiết kiệm chi phí do không phải ứ đọng vốn trong các sản phẩm còn tồn đọng trong kho; hai là, lượng tồn kho lớn sẽ là nguồn dự trữ lớn để khắc phục sự mất cân đối trong sản xuất, điều này làm nhà sản xuất ỷ lại không cố gắng khắc phục những sự cố trong sản xuất và dẫn đến chi phí tăng cao.

Muốn áp dụng phương pháp này cần tiến hành rất nhiều công tác đồng bộ, trong đó yêu cầu quan trọng nhất là phải có được những nhà cung cấp đáng tin cậy. Theo truyền thống, người mua kiểm tra chất lượng và số lượng hàng mang đến. Nhưng thực chất, việc kiểm tra chất lượng hàng hóa đưa đến được xem là không hiệu quả vì nó không được tính vào giá trị sản phẩm. Do đó việc đảm bảo chất lượng được chuyển sang người cung cấp. Các nhà cung cấp phải đảm bảo khả năng cung cấp vào bất kỳ thời điểm nào, chất lượng cao, thời điểm giao hàng chính xác. Xét về tình hình cung ứng đầu vào của Tisco hiện nay, yêu cầu này không phải là quá khó để thực hiện. Ngoài ra, hệ thống JIT đòi hỏi tinh thần hợp tác giữa các công nhân, quản lý và người cung cấp. Nếu không đạt được điều này thì khó có thể có một hệ thống JIT thật sự hiệu quả.

4.4. Khâu lưu thông phân phối và tiếp thị sản phẩm

- Thực hiện khoán chi phí bán hàng cho các chi nhánh, trên cơ sở xây dựng chi phí bán hàng cụ thể, chi tiết như : tiết kiệm chi phí xăng dầu, tiếp khách, hội nghị, chi phí uốn bẻ, bốc xếp, vận chuyển…, tăng cường công tác kiểm tra trong quá trình thực hiện.

- Trong việc tiếp thị, công ty có thể áp dụng chiến lược tiếp thị không phân biệt. Tức là công ty không cần nhớ đến những khách hàng khác nhau với những nhu cầu khác nhau mà chỉ cần áp dụng phương pháp phục vụ khách hàng trung bình khá

nhạy cảm với giá cả của sản phẩm Tisco. Chiến lược này phù hợp với sản phẩm thép, vì thực chất nhu cầu về thép là giống nhau, không có sự phân biệt nhiều giữa các phân khúc thị trường. Chiến lược này sẽ giúp giảm chi phí tiếp thị cho công ty.

4.5. Khâu quản lý

Kiểm soát chặt chẽ chi phí quản lý doanh nghiệp, rà soát cụ thể từng khoản mục tại các đơn vị và văn phòng công ty ; sửa đổi, ban hành mới các quy chế về tiết kiệm như khoán chi phí, điện thoại, tiếp khách, hội nghị, quy chế quản lý và sử dụng xe đi công tác…Đồng thời tổ chức sắp xếp đổi mới các doanh nghiệp, tiến hành cổ phần hoá cho các đơn vị thành viên để kịp tiến độ của kế hoạch đề ra.

5. Tăng cường công tác marketing

Với bất kỳ doanh nghiệp nào, công tác marketing cũng chiếm vị trí rất quan trọng. Đặc biệt trong môi trường cạnh tranh quyết liệt như hiện nay, công tác marketing càng cần thiết hơn. Để có thể phát triển hoạt động marketing thì công ty cần chú ý đến các biện pháp sau :

5.1. Công tác nghiên cứu thị trường

Nghiên cứu thị trường sẽ giúp công ty khai thác hết tiềm năng của mình cũng như thoả mãn tất cả nhu cầu của khách hàng nếu không có được đầy đủ các thông tin chính xác của thị trường về giá cả, cung cầu hàng hoá…Từ đó công ty sẽ đề ra được những phương án chiến lược và biện pháp cụ thể để thực hiện mục tiêu kinh doanh đề ra.

Quá trình nghiên cứu thị trường là quá trình thu thập thông tin, số liệu về thị trường kinh doanh, phân tích so sánh số liệu đó và rút ra kết luận, tìm được biện pháp thích hợp với công ty. Để công tác nghiên cứu thị trường đạt hiệu quả cao, Tisco cần kết hợp cả hai phương pháp nghiên cứu tại bàn và phương pháp nghiên cứu tại hiện trường. Trình tự nghiên cứu có thể như sau: xác định mục tiêu nghiên cứu thị trường, xây dựng hệ thống chỉ tiêu nghiên cứu, xác định và lựa chọn phương pháp nghiên cứu, xây dựng kế hoạch nghiên cứu, thực hiện điều chỉnh kế hoạch và viết báo cáo.

Công tác nghiên cứu thị trường cần những cán bộ chuyên môn có nghiệp vụ tốt. Việc đào tạo được những cán bộ đó là chiến lược lâu dài. Trong thời gian

trước mắt, nếu như công ty chưa kịp chuẩn bị nhân lực thì có thể tiến hành thuê các công ty chuyên làm công tác nghiên cứu thị trường. Việc lựa chọn công ty nào cũng cần lưu ý: nghiên cứu thị trường trong nước cần các công ty nội địa, nghiên cứu thị trường nước ngoài cần các công ty uy tín lớn trên thế giới để đảm bảo những yêu cầu đã đặt ra. Nếu không có sự lựa chọn đúng đắn sẽ khiến công ty chịu chi phí lớn mà hiệu quả không cao.

5.2. Chiến lược phân phối và tổ chức mạng lưới bán hàng

Nhiệm vụ phát triển kênh phân phối cần được xác lập và điều khiển bởi cấp cao nhất công ty. Kênh phân phối cần được đầu tư về vật chất tiền bạc và nhân lực tương xứng với mục tiêu công ty đã đề ra. Cách tổ chức quản lý hiện đại ngày nay là kênh phân phối dọc. Tư tưởng cơ bản của hệ thống kênh phân phối dọc là:

- Trong kênh có nhiều thành viên khác nhau, các thành viên liên kết với nhau thành một hệ thống thống nhất, chặt chẽ bền vững để không bị phá vỡ bởi bất kỳ xung lực nào từ môi trường bên ngoài.

- Trong kênh phải có một tổ chức giữ vai trò người chỉ huy, ở đây là ban lãnh đạo công ty. Quản lý giữa các tổ chức hay thành viên kênh phải đảm bảo chặt chẽ đến mức tạo ra sự lưu thông thông suốt của hàng hoá và các dòng chảy khác trong kênh từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng và ngược lại.

Để tạo lập được kênh phân phối dọc như vậy, Tisco cần quan tâm đến các hoạt động cụ thể sau:

- Đầu tư cho việc thiết kế, xây dựng hệ thống kênh hoàn hảo tối ưu về chiều dài (số cấp độ trung gian của kênh) và chiều rộng (số lượng thành viên ở cùng một cấp độ của kênh), số lượng kênh được sử dụng và tỷ trọng hàng hoá được phân bổ vào mỗi kênh. Muốn vậy phải tiến hành phân tích toàn diện các yếu tố nội tại của công ty, các yếu tố thuộc trung gian phân phối, thị trường khách hàng và các yếu tố thuộc môi trường vĩ mô của kinh doanh.

- Sau khi thiết kế được cơ cấu kênh phân phối tối ưu, công ty phải biến nó thành hiện thực, nghĩa là phát triển mạng lưới phân phối và thực hiện các biện pháp để điều khiển, quản lý nó. Trong quá trình phát triển mạng lưới, tuyển chọn, thu hút các thành viên kênh cũng như quá trình quản lý kênh, công ty không chỉ

đơn thuần đầu tư tiền bạc mà phải có những kế sách khôn ngoan kiên trì, mềm dẻo khai thác những khía cạnh văn hoá tập quán truyền thống của từng địa phương.

- Tisco cần kịp thời xử lý có hiệu quả các mâu thuẫn, xung đột trong kênh, giải quyết các xung đột ngay từ khi mới phát sinh. Muốn vậy, công ty phải thực hiện phân loại chúng. Với mỗi loại xung đột có những biện pháp xử lý thích hợp: thoả thuận về mục tiêu cơ bản, thành lập hội đồng phân phối, sử dụng biện pháp ngoại giao, trung gian hoà giải hay trọng tài phán xử.

- Công ty cũng cần thường xuyên đánh giá hoạt động của các thành viên trong kênh để có sự quản lý và điều chỉnh hệ thống kênh một cách có văn bản và kịp thời.

5.3. Công tác quảng cáo, xúc tiến bán hàng.

Quảng cáo và tuyên truyền trong truyền tin, xúc tiến hỗn hợp phải hướng tới ba mục tiêu là thông tin, thuyết phục, gợi nhớ. Tư tưởng chủ đạo của các thông điệp đưa ra phải dựa vào nguồn gốc sản phẩm, gây chú ý đến điều gì đó của sản phẩm tới khách hàng. Ngoài ra, công ty cần quảng cáo uy tín của mình và tính nổi trội của các dịch vụ đi kèm như khả năng cung cấp hàng nhanh chóng, bán hàng theo mã vạch đảm bảo sự tiện lợi, nhanh chóng trong giao dịch. Trong quá trình thực hiện quảng cáo tuyên truyền, công ty cần lưu ý:

- Xác định rõ đối tượng tác động là ai, là người mua tiềm năng, người sử dụng hiện tại, người quyết định mua hàng hay người có tác động ảnh hưởng, cá nhân hay tổ chức.

- Xác định mục tiêu cần đạt được. Mục tiêu phải đạt có thể chỉ là thông báo hoặc mục tiêu thuyết phục khách hàng có sự nhận thức đầy đủ và lòng tin vào sản phẩm Tisco cùng với sự phục vụ của công ty, hoặc chỉ là mục tiêu nhắc nhở khách hàng để họ có thể nhớ đến sản phẩm của công ty.

- Lựa chọn các phương án phân bổ ngân sách cho hoạt động truyền tin, xúc tiến hỗn hợp. Có nhiều phương pháp xác định ngân sách như : tuỳ theo khả năng, phần trăm trên doanh số, phương pháp ngang bằng cạnh tranh, phương pháp theo mục tiêu, phương pháp phân tích, so sánh.

- Trong việc quyết định các công cụ truyền tin và xúc tiến hỗn hợp cũng cần lựa chọn công cụ có tính khả thi cao, phù hợp với khả năng tài chính và đáp ứng được mục tiêu, nhiệm vụ đặt ra trong chiến lược.‌

- Tổ chức thực hiện các công cụ truyền tin và xúc tiến hỗn hợp. Trong quá trình tổ chức phải chú ý đến luật pháp và quy định của Nhà nước về lĩnh lực này như ngôn ngữ, biểu tượng, nội dung và các hình thức không được phép.

- Kiểm soát, đánh giá hiệu quả và điều chỉnh chiến lược khi cần thiết. Công ty cần hết sức chú trọng đến các dịch vụ trước, trong và sau khi bán hàng như dịch vụ chào hàng, bảo hành sản phẩm, cung ứng đồng bộ có đảm bảo, vận chuyển đến tay người tiêu dùng một cách nhanh chóng, chính xác, chu đáo theo yêu cầu khách hàng với chất lượng cao hơn so với đối thủ cạnh tranh. Công ty cần hoàn thiện ban dịch vụ khách hàng để xử lý các khiếu nại và điều chỉnh, cung ứng các dịch vụ khách hàng một cách tốt nhất.

II. GIẢI PHÁP VĨ MÔ NHẰM HỖ TRỢ TISCO NÂNG CAO NĂNG LỰC CẠNH TRANH

1. Hoàn thiện chính sách Nhà nước

Hoàn thiện chính sách kinh tế vĩ mô là đòi hỏi khách quan của nền kinh tế nước ta trong bối cảnh hội nhập kinh tế hiện nay. Đảng và Chính phủ đã nhận thức được vấn đề này nên trong thời gian qua đã luôn nỗ lực thực hiện các cam kết cải cách, điều đó được thể hiện rõ nét trong các văn kiện quan trọng như: Nghị quyết Đại hội IX, chiến lược phát triển kinh tế xã hội 2001-2010. Trên cơ sở định hướng quan trọng này, các nhà hoạch định chính sách có thể triển khai các chính sách, các quy định nhằm xây dựng một chiến lược tổng thể về hội nhập kinh tế với một lộ trình cụ thể để các ngành, các địa phương, các doanh nghiệp khẩn trương sắp xếp lại và nâng cao hiệu quả sản xuất, nâng cao sức cạnh tranh, đảm bảo sự hội nhập hiệu quả.

Xây dựng thể chế

Nhà nước đẩy mạnh việc xây dựng thể chế kinh tế thị trường, tạo dựng thể chế cho thị trường các yếu tố sản xuất phát triển. Quan tâm cả 5 chức năng cơ bản của thể chế đó là xác định phương hướng, hoạch định chính sách, tổ chức thực hiện, giám sát và xử lý tranh chấp, bảo đảm thể chế có hiệu lực thực sự và được thực hiện nghiêm túc.

Hoàn thiện chính sách, xây dựng luật mới và chính sách mới

Nhà nước cần tiếp tục nâng cao nhận thức đổi mới tư duy, hình thành các chính sách mới đồng bộ về kinh tế thị trường, mở cửa hội nhập kinh tế quốc tế. Sau khi chuyển đổi nền kinh tế thị trường thành công thì giai đoạn mới này đòi hỏi phải có một quyết sách mới đẩy nhanh việc xây dựng đầy đủ, đồng bộ nhưng phải đảm bảo nguyên tắc: “Minh bạch, nhất quán và dự báo được” nhằm đáp ứng đòi hỏi của WTO:

- Cần có chính sách hỗ trợ công ty cũng như các doanh nghiệp thép trong hoạt động sản xuất, kinh doanh nhằm đảm bảo tính hiệu quả ngay trong bước đi đầu tiên khi thực hiện các cam kết WTO. Xây dựng chính sách hỗ trợ hoặc hạn chế và xác định các hướng phát triển tầm trung hạn và dài hạn để doanh nghiệp xây dựng chiến lược phát triển phù hợp.

- Tiếp tục cải thiện chính sách thương mại và đầu tư, thay đổi chế độ nhập khẩu theo hướng hiện đại hoá và làm tăng tính minh bạch của hệ thống thuế quan, các hàng rào phi thuế quan. Đặc biệt đối với các biện pháp phi thuế quan, Chính phủ cần thiết lập hệ thống các biện pháp phi thuế quan hoàn chỉnh, đồng bộ cho phép sử dụng linh hoạt, hài hoà với mục tiêu bảo hộ nhưng có kỳ hạn.

- Cần xây dựng các chế độ đãi ngộ tối huệ quốc, chế độ đãi ngộ quốc gia, chế độ tự vệ và xây dựng quy chế xuất xứ hàng hoá làm cơ sở cho việc phát triển quan hệ thương mại với các quốc gia.

- Tạo điều kiện cho Tisco và các doanh nghiệp thép có khả năng cạnh tranh về quy mô bằng việc đẩy nhanh tiến độ chương trình cải cách doanh nghiệp Nhà nước để thúc đẩy doanh nghiệp sản xuất, kinh doanh có hiệu quả, có quy mô và năng lực sản xuất đúng với vai trò chủ đạo trong nền kinh tế thị trường có định hướng xã hội chủ nghĩa.

- Sớm khắc phục sự bất cập và những mâu thuẫn giữa các bộ luật với nhau, điển hình như bộ luật Thương mại và luật Môi trường mâu thuẫn đã gây khó khăn lớn cho việc nhập thép phế của Tisco, hay như Quy chế thép xây dựng hiện nay còn nhiều bất cập, gây nên phản ứng không đồng tình của giới doanh nghiệp.

- Tình hình thực tiễn hiện nay của nước ta cho thấy còn thiếu nhiều luật, chính sách mới. Đặc biệt cấp thiết nhất là sớm hoàn thiện và ban hành luật Cạnh tranh nhằm tạo ra môi trường cạnh tranh lành mạnh góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động của các doanh nghiệp. Cạnh tranh là quy luật tất yếu trong nền kinh tế thị trường, vì vậy việc tạo lập môi trường cạnh tranh lành mạnh là nhằm phát huy những ưu điểm và hạn chế những nhược điểm của hoạt động cạnh tranh, bảo vệ quyền lợi của các doanh nghiệp làm ăn chân chính, của người tiêu dùng và của cả nền kinh tế.

Phát huy tính năng động của Tisco và các doanh nghiệp thép

Hỗ trợ doanh nghiệp chủ yếu bằng chính sách tạo điều kiện thuận lợi, tối thiểu hoá những chính sách ưu tiên, ưu đãi. Càng ban hành nhiều chính sách ưu đãi càng tạo ra môi trường khập khiễng, Nhà nước hao tổn tài lực, doanh nghiệp tốn công chạy cửa, tiêu cực, tham nhũng có đất phát triển. Khuyến khích mở rộng cạnh tranh theo nguyên tắc bình đẳng, không phân biệt đối xử. Cần có pháp luật kiểm soát đi tới xoá bỏ độc quyền, mở rộng cạnh tranh. Cần tiến hành rà soát loại bỏ các yếu tố, các khâu độc quyền tạo điều kiện cho cạnh tranh phát triển. Nhất quán quan điểm phát triển kinh tế nhiều thành phần, tạo lập môi trường cạnh tranh bình đẳng, không phân biệt đối xử trong luật pháp, chính sách và cả thái độ ứng xử của công chức lúc thi hành công vụ.

2. Tăng cường hỗ trợ tài chính

Tài chính là vấn đề nan giải bức thiết của các doanh nghiệp Việt Nam. Do vậy, Nhà nước cần có những biện pháp tích cực để hỗ trợ doanh nghiệp. Nhưng cũng cần thống nhất quan điểm rằng, với chủ trương phát triển nền kinh tế thị trường thì phải đảm bảo sự công bằng giữa các doanh nghiệp, chấm dứt cơ chế “xin, cho” với việc cấp phát vốn từ ngân sách. Để làm được điều này, các chính sách vĩ mô cần tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp tiếp cận với các loại nguồn vốn khác nha. Vì vậy, các giải pháp chủ yếu là:

* Nhà nước cần sớm quy hoạch, định hướng chiến lược cho sự phát triển các doanh nghiệp Việt Nam. Điều này là rất quan trọng trong việc khuyến khích các chủ doanh nghiệp bỏ vốn kinh doanh. Chính phủ cần nắm bắt kịp thời thực trạng doanh