Định Hướng Và Giải Pháp Nâng Cao Hiệu Quả Bán Hàng Trực Tuyến Của Công Ty

2. Hiện tượng đa cộng tuyến

Đa cộng tuyến là hiện tượng các biến độc lập có mối tương quan rất mạnh với nhau. Mô hình hồi quy xảy ra hiện tượng đa cộng tuyến sẽ khiến nhiều chỉ số bị sai lệch, dẫn đến kết quả của việc phân tích định lượng không còn mang lại nhiều ý nghĩa. Do đó, kiểm tra hiện tượng này dựa vào chỉ số VIF (Variance inflation fator). Theo Hoàng Trọng & Chu Nguyễn Mộng Ngọc (2005). Khi giá trị VIF vượt quá 10, đó là dấu hiệu của đa cộng tuyến. Tuy nhiên trên thực tế, với các đề tài nghiên cứu có mô hình và bản câu hỏi sử dụng thang đo Likert thì VIF < 2 sẽ không xảy ra hiện tượng đa cộng tuyến. Trường hợp này, các giá trị của VIF của các biến độc lập đều nhỏ hơn 2, vì vậy không xảy ra hiện tượng đa cộng tuyến. Do đó, mối quan hệ giữa các biến độc lập này không ảnh hưởng đáng kể đến kết quả giải thích mô hình hồi quy.

Kết quả phân tích hồi quy

Bảng 2.18 Kết quả phân tích hồi quy

Các biến

Hệ số chưa chuẩn hoá		Hệ số chuẩn hoá	t	Mức ý nghĩa Sig.	Thống kê đa cộng tuyến
B	Sai số	Beta	t	Mức ý nghĩa Sig.	Tolerance	VIF
1	Hằng số	2,908E-016	0,054		0,000	1,000	1,000	1,000
	TT	0,170	0,054	0,164	- 3,155	0,002	1,000	1,000
	CSKH	0,570	0,054	0,537	10,598	0,000	1,000	1,000
	DNBH	- 0,021	0,054	- 0,017	- 0,389	0,698	1,000	1,000
	GH	0,088	0,054	0,067	1,632	0,105	1,000	1,000
	BHTT	0,176	0,054	0,154	3,280	0,001	1,000	1,000
	KB	0,478	0,054	0,395	8,891	0,000	1,000	1,000

Có thể bạn quan tâm!

Xem toàn bộ 128 trang tài liệu này.

(Nguồn: Kết quả xử lý số liệu qua phần mềm SPSS)

Giải thích:

- TT – Biến đại diện cho nhóm nhân tố “Chính sách thanh toán”

- CSKH – Biến đại diện cho nhóm nhân tố “Chính sách chăm sóc khách hàng

trực tuyến”

- DNBH – Biến đại diện cho nhóm nhân tố “Đội ngũ bán hàng”

- GH – Biến đại diện cho nhóm nhân tố “Chính sách giao hàng”

- BHTT – Biến đại diện cho nhóm nhân tố “Chính sách bán hàng trực tuyến “

- KB – Biến đại diện cho nhóm nhân tố “Kênh bán hàng trực tuyến”

Hằng số trong phương trình hồi quy đại diện cho hệ số góc, nó không đi với biến nên không ảnh hưởng đến phương trình. Đặc biệt, các mô hình sử dụng thang đo Likert hằng số này không có ý nghĩa nhận xét, vậy nên Sig. của hằng số dù lớn hay nhỏ hơn 0,05, hằng số âm hay dương đều không quan trọng.

Từ kết quả hồi quy cho thấy, các nhân tố “TT”, “CSKH”, “BHTT”, “KB” có Sig.

< 0,05 nên các nhân tố này có sự tác động đến hiệu quả hoạt động bán hàng trực tuyến. Đối với nhân tố “DNBH” và “GH” do có Sig. lần lượt là 0,698 và 0,105 lớn hơn 0,05 nên chúng ta cần loại 2 biến này ra khỏi mô hình.

Chúng ta có thể rút ra một mô hình hồi quy mô tả sự biến thiên của biến phụ thuộc như sau:

DG = 0,170.TT + 0,570.CSKH + 0,176.BHTT + 0,478.KB

- Hệ số β1 = 0,170 cho biết: trong các điều kiện các yếu tố khác không đổi, khi nhân tố “TT” tăng lên 1 đơn vị làm cho mức độ đánh giá chung của khách hàng đối với hiệu quả hoạt động bán hàng trực tuyến tại công ty tăng thêm 0,170 đơn vị.

- Hệ số β2 = 0,570 cho biết: trong các điều kiện các yếu tố khác không đổi, khi nhân tố “CSKH” tăng lên 1 đơn vị làm cho mức độ đánh giá chung của khách hàng đối với hiệu quả hoạt động bán hàng trực tuyến tại công ty tăng thêm 0,570 đơn vị.

- Hệ số β5 = 0,176 cho biết: trong điều kiện các yếu tố khác không đổi, khi nhân tố “BHTT” tăng thêm 1 đơn vị làm cho mức độ đánh giá chung của khách hàng đối với hiệu quả hoạt động bán hàng trực tuyến tại công ty tăng thêm 0,176 đơn vị.

- Hệ số β6 = 0,478 cho biết: trong điều kiện các yếu tố khác không đổi, khi nhân tố “KB” tăng thêm 1 đơn vị làm cho mức độ đánh giá chung của khách hàng tăng thêm 0,478 đơn vị.

Như vậy, qua quá trình phân tích hồi quy, nhận thấy rằng các nhân tố được rút trích, biến “CSKH” có ảnh hưởng lớn nhất đến mức độ đánh giá chung của khách hàng đối với hiệu quả hoạt động bán hàng trực tuyến với hệ số β = 0,570. Nhân tố tiếp theo ảnh hưởng đến mức độ đánh giá chung của khách hàng đối với hiệu quả hoạt động bán hàng trực tuyến là “KB” với hệ số β = 0,478. Nhân tố ảnh hưởng tiếp đến mức độ đánh giá chung của khách hàng đối với hiệu quả hoạt động bán hàng trực tuyến là “BHTT” với hệ số β = 0,176.

Ta có thể thấy, nhân tố “CSKH – Chính sách chăm sóc khách hàng” là nhân tố có tác động lớn nhất đến hiệu quả hoạt động bán hàng trực tuyến của công ty. Việc công ty kinh doanh các sản phẩm thiết yếu, có giá trị cao và có thời gian sử dụng lâu dài thì việc xây dựng mối quan hệ tốt là điều nên được chú trọng. Trên các kênh trực tuyến,một môi trường kinh doanh có nhịp độ cao, tâm lý khách hàng luôn muốn được đáp ứng nhanh, kịp thời, công ty cần phải xử lý tốc độ nếu không sẽ rất dễ mất đi các khách hàng tiềm năng vào tay đối thủ khác biết cách chiều lòng khách hàng. Bên cạnh đó, công ty nắm bắt được xu thế các kênh trực tuyến người dùng thường xuyên truy cập, tăng sự hiện diện, truyền thông điệp, uy tín và hình ảnh. Công ty ngày càng hoàn thiện chính sách bán hàng để cho khách hàng cảm thấy uy tín, lợi ích khi mua sản phẩm của công ty. Ngoài ra, hoàn thiện hệ thống bán hàng trực tuyến, nâng cao chất lượng bảo hành sản phẩm, giao hàng để tạo cho khách hàng cảm nhận sự yên tâm cũng như khi đánh giá chất lượng dịch vụ khi trải nghiệm mua sắm ở công ty.

TÓM TẮT CHƯƠNG 2

Nội dung đầu tiên là giới thiệu sơ lược về Công ty TNHH Xuất Nhập Khẩu HTV Huế, lĩnh vực hoạt động, kết quả kinh doanh, nguồn nhân lực, cơ cấu tổ chức.

Tiếp theo là tìm hiểu thực trạng hoạt động bán hàng trực tuyến qua các số liệu thu thập được và tình hình thực tế tại công ty TNHH Xuất Nhập Khẩu HTV Huế.

Nội dung thứ ba là cho biết mức độ ảnh hưởng của các nhân tố Kênh bán hàng trực tuyến, Chính sách bán hàng trực tuyến, Chính sách giao hàng, Chính sách thanhh toán, Đội ngũ nhân viên và Chính sách chăm sóc khách hàng trực tuyến đến hiệu quả bán hàng trực tuyến của công ty bằng các phương pháp kiểm tra độ tin cậy của thang đo, phân tích nhân tố EFA, phân tích hồi quy và kiểm định One – Sample T-Test.

CHƯƠNG 3: ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ BÁN HÀNG TRỰC TUYẾN CỦA CÔNG TY TNHH XUẤT NHẬP KHẨU HTV HUẾ

3.1 Định hướng phát triển hoạt động bán hàng trực tuyến của Công ty TNHH Xuất Nhập Khẩu HTV Huế

Hoạt động thương mại điện tử, cùng với xu thế toàn cầu hoá nền kinh tế thế giới, sự cạnh tranh trên thị trường trong nước và trên thị trường quốc tế ngày càng cao. Với mục đích tồn tại và phát triển lâu dài, công ty phải thực hiện tốt hoạt động bán hàng, với nghiên cứu này công ty cũng cần chú trọng thực hiện tốt hoạt động bán hàng trực tuyến.

Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng trực tuyến lẫn truyền thống giúp công ty đạt được mức lợi nhuận bán hàng ngày càng cao, có khả năng cạnh tranh cao trước đối thủ và giúp công ty đứng vững trên thương trường. Công ty cần phải nâng cao, hoàn thiện các khâu bán hàng, nâng cao chất lượng dịch vụ, cụ thể:

- Nâng cao hiệu quả bán hàng theo hướng nâng cao mối quan hề chặt chẽ giữa công ty với nhà cung cấp, đảm bảo luồng thông tin, phối hợp cung ứng kịp thời hàng hoá. Mở rộng mối quan hệ với các nhà cung cấp khác. Tăng cường mối quan hệ giữa nhân viên bán hàng và khách hàng.

- Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng cần dược tổ chức trên cơ sở các chiến lược cụ thể cho từng giai đoạn. Có nhiều hoạt động đẩy mạnh doanh số, chăm sóc khách hàng, ưu đãi, khuyến mãi.

- Phát triển nguồn nhân lực, bồi dưỡng, đào tạo độ ngũ nhân viên để nâng cao chất lượng nghiệp vụ chuyên môn, tăng năng suất bán hàng.

- Tăng cường các hoạt động truyền thông, marketing, quảng bá thương hiệu công ty, tham gia các buổi đấu thầu xây dựng, hội nghị các doanh nghiệp.

- Đầu tư phát triển hoạt động thương mại điện tử, phát triển nguồn nhân lực cùng với sự phổ biến với xu hướng bán hàng trực tuyến.

- Giữ khách hàng hiện tại, gia tăng khách hàng trung thành, thu hút khách hàng

tiểm năng, giảm chi phí kinh doanh.

- Trong công tác chăm sóc khách hàng, cần tiếp tục duy trì và phát huy phương châm “Khách hàng là thượng đế”.

3.2 Một số giải pháp nhắm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng trực tuyến tại công ty TNHH Xuất Nhập Khẩu HTV Huế

Trên cơ sở phân tích thực trạng, tìm hiểu những điểm còn hạn chế cùng với những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng trực tuyến, tác giả đưa ra một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng trực tuyến tại Công ty TNHH Xuất Nhập Khẩu HTV Huế.

3.2.1 Giải pháp cho nhóm nhân tố Kênh bán hàng trực tuyến

Kênh bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc kinh doanh trực tuyến, gồm các kênh liên lạc, cách thức liên lạc, quảng cáo, truyền thông, đăng tải sản phẩm và hình ảnh,uy tín công ty. Giải pháp cho nhân tố này là:

- Đa dạng các kênh bán hàng, nghiên cứu, chọn lọc kênh có tính khả thi cao để

không phải mất thời gian, chi phí.

- Cải thiện nội dung đăng tải, phù hợp với sản phẩm kinh doanh, bài viết phải thu hút, có giá trị đối với người đọc.

- Đẩy mạnh, nâng cao tính khả thi, hiện diện của kênh như sử dụng các công cụ truyền thông.

- Tích hợp với các phần mềm quản lý bán hàng trực tuyến tạo ra nhiều tiện ích hỗ trợ bán hàng.

3.2.2 Giải pháp cho Chính sách bán hàng trực tuyến

Chính sách bán hàng trực tuyến là một yếu tố tham khảo quan trọng mà khách hàng tin tưởng khi mua hàng trên mạng với nhiều rủi ro, nhờ căn cứ vào chính sách bán hàng mà khách hàng cảm thấy yên tâm hơn để tiến tới đồng ý chốt đơn. Song, công ty vẫn còn một số hạn chế về chính sách, giải pháp được đề xuất sau đây:

Hoàn thiện chính sách bán hàng hiện tại bằng cách bổ sung các chính sách như:

- Chiết khấu, giảm giá khi mua số lượng lớn tạo cho khách hàng cảm giác giá sẽ không cao mà còn được lợi, giúp nâng cao doan thu.

- Chính sách bảo hành nên được trực tiếp vào quy định thay vì chỉ có phiếu bảo hành khách hàng mới nắm rò thông tin.

- Làm rò trách nhiệm của người bán và người mua sau khi giao dịch, điều này sẽ làm gia tăng đáng kể lượng khách hàng trung thành.

- Chế độ đổi trả hàng hoá là một trong những ưu điểm, khách hàng sẽ an tâm hơn

nếu có vấn đề về sản phẩm.

3.2.3 Giải pháp cho Chính sách giao hàng

Giao hàng là một hoạt động mà công ty cần chú trọng kiểm soát vì đảm bảo được an toàn sản phẩm, thời gian cam kết và đến tay khách hang. Giải pháp được đề ra:

- Công ty phải nghiêm túc thực hiện hoạt động giao hàng đúng cam kết đề ra bằng các quy định cụ thể, xử lý các trường hợp với lý do không chính đáng.

- Liên hệ và cam kết với đơn vị vận chuyển đảm bảo an toàn sản phẩm và đúng

thời gian.

- Sử dụng hệ thống thông báo lịch trình di chuyển tích hợp trên hệ thống quản lý

bán hàng để thông báo với khách hàng và kiểm soát hành trình đơn vị giao hàng.

3.2.4 Giải pháp cho Chính sách thanh toán

- Để khích khyến khách khách hàng thanh toán đúng thời gian, trước thời hạn thì

công ty nên đề ra mức chiết khấu đế đẩy nhanh tiến độ thanh toán.

- Đối với khách hàng thân thiết và các khách hàng mua bán với số lượng lớn thì tặng ưu đãi, giảm giá, chiết khấu.

- Linh hoạt trong việc thanh toán và nhận hàng, khi đặt hàng phải thanh toán ở

một mức cụ thể sau đó nhận hàng sẽ tiếp tục thanh toán tiếp.

3.2.5 Giải pháp cho Đội ngũ bán hàng

Dù là bán hàng truyền thống hay bán hàng trực tuyến, đội ngũ nhân viên là những nhân tố rất quan trọng, tương tác với khách hàng, tạo ra thiện cảm, ấn tượng sẽ đẩy nhanh tốc độ mua hàng của khách hàng. Đây là hình ảnh và uy tín của công ty nếu công ty có một đội ngũ nhân viên có trình độ cao, chuyên nghiệp sẽ góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh. Để có thể xây dựng một đội ngũ nhân viên, tác giả đưa ra những đề xuất sau:

- Cần tìm những ứng viên có tính cách tự tin, ham muốn học hỏi, sẵn sàng đón nhận thử thách, có động lực làm việc lớn, có kỹ năng lắng nghhe tốt, kiền trì, thái độ tốt.

- Tổ chức đào tạo, tập huấn kỹ năng bán hàng và quản lý bán hàng cho đội ngũ nhân viên.

- Cần tổ chức giám sát nhân viên, tránh tình trạng lười biếng, không nhiệt tình hỗ trợ khách hàng.

- Xây dựng môi trường làm việc thân thiện, gắn kết giữa các nhân viên, lãnh đạo.

- Xác định mức thưởng theo doanh số bán tạo động lực và hứng thú với công việc.

Tuỳ vào từng trường hợp, nhân viên bán hàng nên có những cách giải thích, diễn giải phù hợp để giải đáp đúng và đủ thắc mắc của khách hàng.

3.2.6 Giải pháp cho Chính sách chăm sóc khách hàng trực tuyến

Chăm sóc khách hàng đóng vai trò rất lớn trong việc quyết định liệu khách hàng có quay trở lại lại hay không. Một khách hàng được chăm sóc tốt là một khách hàng hoàn toàn hài lòng về sự tư vấn, sản phẩm, dịch vụ cũng cấp và vẫn tiếp tục nhận được sự quan tâm của nhân viên cả khi họ chưa có hành vi mua sắm tiếp theo.Họ có thể hoàn toàn trở thành khách hàng trung thành và họ chính là cầu nối để đưa đến những khách hàng tiềm năng. Để nâng cao hơn nữa chất lượng chăm sóc khách hàng, sau đây là một số đề xuất:

- Phát huy, duy trì phương châm “Khách hàng là thượng đế” luôn hỗ trợ hết mình và bán hàng vì sự hài lòng của khách hàng.