có thể phản ảnh những thông tin này trở lại nhà sản xuất, giúp nhà sản xuất cải tiến hàng hoá của mình hoặc sản xuất ra những sản phẩm mới đáp ứng nhu cầu khách hàng.
1.3.2. Kích thích tiêu thụ, soạn thảo và truyền bá những thông tin về hàng hoá.
Các nhà bán lẻ là một kênh vô cùng quan trọng trong việc kích thích tiêu thụ và truyền bá những thông tin về hàng hoá từ nhà sản xuất, cũng bởi đặc thù trong hoạt động của họ: tiếp xúc trực tiếp và hiểu được nhu cầu của người tiêu dùng. Về kích thích tiêu thụ hàng hoá, các nhà bán lẻ có thể tiếp tục những biện pháp kích thích tiêu thụ của nhà sản xuất, hoặc có thể có phương cách kích thích tiêu thụ của riêng mình.
1.3.3. Thiết lập các mối liên hệ, tạo dựng và duy trì mối liên hệ với những người mua tiềm ẩn.
Nhà bán lẻ chính là người trực tiếp thực hiện công việc tạo dựng và duy trì mối liên hệ với người tiêu dùng nói chung và với những khách hàng tiềm năng mà nhà sản xuất nhắm tới nói riêng.
1.3.4. Hoàn thiện hàng hoá, làm cho hàng hoá đáp ứng được những yêu cầu của người mua.
Nhà bán lẻ có thể nhận hàng hoá đã hoàn thiện từ nhà sản xuất hay nhà bán buôn, nhưng với nhiều mặt hàng, nhà bán lẻ cũng đảm nhiệm vai trò phân loại, sắp xếp, sơ chế, đóng gói…để đưa sản phẩm tới tay người tiêu dùng trong điều kiện tốt nhất và dưới hình thức phù hợp nhất.
1.3.5. Tiến hành thương lượng, thoả thuận với nhà sản xuất, nhà nhập khẩu hay nhà bán buôn về giá cả và các điều kiện khác để thực hiện bước tiếp theo là chuyển giao quyền sở hữu và quyền sử dụng cho người tiêu dùng cuối cùng.
1.3.6. Tổ chức lưu thông hàng hoá, vận chuyển và bảo quản, dự trữ hàng hoá.
1.3.7. Đảm bảo kinh phí, tìm kiếm và sử dụng nguồn vốn để bù đắp các chi phí hoạt động của kênh phân phối (nói chung).
1.3.8. Chấp nhận rủi ro và gánh chịu trách nhiệm về hoạt động của kênh.
Khi tiếp nhận quyền sở hữu hàng hoá và chịu các chi phí do hàng hoá bị hư hỏng, lỗi thời hay bị mất cắp, nhà bán lẻ đã gánh chịu một phần rủi ro.
2. Các dạng cửa hàng bán lẻ
Ngày nay, người tiêu dùng có thể mua hàng hoá và dịch vụ từ nhiều nhà bán lẻ, với quy mô và hình thức khác nhau. Hơn thế nữa, trên thị trường luôn luôn xuất hiện những hình thức bán lẻ mới, kết hợp với những đặc điểm nhất định của các hình thức cũ.
2.1. Các nhà bán lẻ có thể lựa chọn việc phục vụ khách hàng theo nhiều mức độ dịch vụ.
Tự phục vụ: Tự phục vụ là cơ sở của mọi hình thức buôn bán có chiết khấu. Để tiết kiệm, nhiều người tiêu dùng sẵn sàng tự tìm, so sánh và lựa chọn hàng hoá.
Tự do lựa chọn: Khách hàng có thể tự do lựa chọn hàng hoá, và có thể yêu cầu sự giúp đỡ của người bán háng. Khách hàng sau khi mua hàng sẽ đến chỗ người bán để trả tiền hàng. Những chi phí chung của các cửa hàng kiểu này hơi cao hơn so với các cửa hàng tự phục vụ, vì cần có thêm một số nhân viên.
Phục vụ hạn chế: cung cấp nhiều hàng hoá hơn, người tiêu dùng cũng nhận được thông tin và sự trợ giúp ở mức cao hơn từ phía người bán. Ngoài ra, người tiêu dùng còn có thể được hưởng những dịch vụ như bán trả góp và nhận trả lại hàng đã mua. Vì thế, chi phí của các cửa hàng này thường cao hơn.
Phục vụ đầy đủ: nhân viên bán hàng sẵn sàng giúp đỡ người mua trong tất cả các công đoạn của quá trình tìm kiếm, so sánh và lựa chọn hàng hoá. Những người tiêu dùng muốn được phục vụ đều ưa thích dạng cửa hàng này. Tuy nhiên, chi phí chung của loại cửa hàng này rất cao, do phải duy trì lượng hàng hoá phục vụ nhu cầu đặc biệt và những mặt hàng tiêu thụ chậm (những hàng hoá thời thượng, đồ kim hoàn, đồ điện tử), đưa hàng tận nhà miễn phí, phục vụ kỹ thuật
đối với những mặt hàng lâu bền tại nhà, và dành cho người tiêu dùng nhiều tiện nghi phụ thêm..
2.2. Phân loại các nhà bán lẻ
Có nhiều tiêu thức để phân loại các nhà bán lẻ, như: các chủng loại hàng hoá được bán, sự quan tâm tương đối đối với giá cả, tính chất phục vụ thương mại, loại cửa hàng và mức độ tập trung đối với cửa hàng.
Bảng sau đây liệt kê các phương thức phân loại cửa hàng bán lẻ:
Bảng 3: Các phương thức phân loại cửa hàng bán lẻ5:
Sự quan tâm tương đối về giá cả | Tính chất gian hàng | Loại sở hữu cửa hàng | Mức độ tập trung các cửa hàng | |
- Cửa hàng chuyên | - Cửa hàng | - Bán lẻ | - Mạng lưới | - Khu vực |
doanh | hạ giá | trong cửa | công ty | kinh doanh |
- Cửa hàng bách | - Kho cửa | hàng | - Mạng lưới tự | trung tâm |
hoá tổng hợp | hàng | - Bán lẻ | nguyện của | - Trung tâm |
- Siêu thị | - Cửa hàng | ngoài cửa | những người | thương mại |
- Cửa hàng bán | - Phòng | hàng (Bán | bán lẻ và hợp | khu vực |
hàng tiêu dùng | trưng bày | theo đơn | tác xã của | - Trung tâm |
thường ngày | bán hàng | hàng qua | những người | thương mại |
- Phức hợp thương | theo catalô | bưu điện hay | bán lẻ | quận, huyện |
mại | điện thoại, | - Hợp tác xã | - Trung tâm | |
máy bán | tiêu thụ | thương mại | ||
hàng tự | - Liên hiệp | phường, xã | ||
động, phục | những người | |||
vụ đơn hàng | được quyền ưu | |||
có chiết | đãi | |||
khấu, Bán | - Tập đoàn bán | |||
hàng lưu | lẻ | |||
động |
Có thể bạn quan tâm!
-
Một số giải pháp phát triển thị trường bán lẻ Việt Nam trong bối cảnh hội nhập kinh tế quốc tế - 1 -
Quyết Định Về Địa Điểm Bố Trí Cửa Hàng -
Các Yếu Tố Ảnh Hưởng Đến Sự Phát Triển Hệ Thống Phân Phối Bán Lẻ -
So Sánh Tổng Mức Lchhbl Với Quỹ Tiêu Dùng Cuối Cùng11
Xem toàn bộ 104 trang tài liệu này.
5 Philip Kotler (2002), Marketing Essentials, NXB Thống Kê, HN, trang 317
2.1.1. Chủng loại hàng hoá được bán
Căn cứ vào mức độ phong phú của chủng loại hàng hoá, ta có thể phân ra các kiểu cửa hàng bán lẻ chủ yếu:
Các cửa hàng chuyên doanh: bán một số chủng loại hàng hoá. Ví dụ như các cửa hàng chuyên bán quần áo, dụng cụ thể thao, đồ gỗ…Còn có thể phân nhỏ các cửa hàng chuyên doanh dựa theo mức chuyên doanh hẹp của cửa hàng, ví dụ cửa hàng quần áo là cửa hàng chuyên doanh đầy đủ chủng loại, cửa hàng quần áo nam là cửa hàng có chủng loại hạn chế, còn cửa hàng may đo nam là cửa hàng chuyên doanh hẹp.
Cửa hàng bách hoá tổng hợp: bán một số nhóm chủng loại hàng, thông thường là quần áo, đồ gia dụng. Mỗi nhóm chủng loại do một bộ phận của cửa hàng chuyên trách.
Siêu thị: là cửa hàng tự phục vụ tương đối lớn, có mức chi phí thấp, tỷ suất lợi nhuận không cao và khối lượng hàng hoá bán ra lớn. Siêu thị có thể là của một chủ cá thể, mặc dù phần lớn nằm trong thành phần của các mạng lưới.
Cửa hàng phục vụ nhu cầu thường ngày: cửa hàng thực phẩm phục vụ nhu cầu thường ngày có quy mô tương đối nhỏ và nằm ở gần các khu dân cư, mở cửa tất cả các ngày trong tuần và đến khuya, bán một số chủng loại hàng hoá thông dụng thường ngày với tốc độ quay vòng cao. Các cửa hàng này thường làm việc kéo dài và chủ yếu phục vụ người tiêu dùng trong những trường hợp “chữa cháy” nên thường bán hàng với giá cao hơn. Vì chúng đáp ứng được một trong những nhu cầu tiêu dùng quan trọng nên người ta thường sẵn sàng trả giá cao cho sự thuận tiện mà nó tạo ra.
Gần đây đã xuất hiện một hình thức cửa hàng bán lẻ mới kiểu “cửa hàng - trạm xăng”. Các cửa hàng bán lẻ này nằm kế bên trạm xăng, và người dừng lại mua xăng có thể kết hợp mua rất nhiều mặt hàng tiêu dùng thường ngày như bánh mì, sữa, thuốc lá, nước ngọt, cà phê….
Siêu thị bách hoá và các tổ hợp thương mại: Các mô hình bán lẻ này vượt hẳn các siêu thị thông thường về quy mô.
Siêu thị bách hoá có diện tích lớn hơn siêu thị thông thường, thoả mãn đầy đủ nhu cầu của người tiêu dùng về thực phẩm cũng như hàng hoá không phải là thực phẩm thưởng dùng. Nhưng cũng vì chủng loại hàng hoá lớn nên giá thường cao hơn ở các siêu thị thông thường từ 5-6%.
Tổ hợp thương mại: vượt cả các siêu thị bách hoá về quy mô và diện tích. Nó bao gồm các siêu thị, cửa hàng hạ giá, và kho - cửa hàng bán lẻ. Chủng loại hàng hoá của nó vượt khỏi phạm vi những hàng hoá thông thường, bao gồm cả đồ gỗ, đồ điện gia dụng lớn và nhỏ, quần áo và rất nhiều mặt hàng khác. So với mức giá thông thường ở các siêu thị bách hoá thì các tổ hợp thương mại thường áp dụng giá có chiết khấu.
2.2.2. Sự quan tâm tương đối về giá cả
Phần lớn các cửa hàng đều bán hàng theo giá trung bình và dịch vụ bình thường cho người tiêu dùng. Một số cửa hàng bán hàng hoá và dịch vụ chất lượng cao và theo giá cao hơn, nhưng cũng có những cửa hàng hạ giá bán giá thấp hơn bình thường, nhờ tổ chức kinh doanh với chi phí tối thiểu và đảm bảo ít dịch vụ hơn, chất lượng cũng kém hơn.
Cửa hàng hạ giá: bán những hàng hoá tiêu dùng theo giá thấp hơn bằng cách giảm định mức lợi nhuận và tăng khối lượng tiêu thụ. Cửa hàng hạ giá có 5 đặc điểm đặc trưng sau: 1. Nó luôn bán hàng hoá theo giá thấp hơn giá thịnh hành ở các cửa hàng có phụ giá cao và tốc độ quay vòng hàng dự trữ chậm; 2. Nó coi trọng hàng hoá có nhãn hiệu phổ biến trong toàn quốc, nên giá thấp không phải là do chất lượng hàng kém; 3. Nó hoạt động theo phương pháp tự phục vụ với những tiện nghi tối thiểu; 4. Nó thường nằm ở những khu vực có tiền thuê nhà thấp và thu hút người mua từ những nơi tương đối xa; 5. Nó chỉ lắp đặt những thiết bị thương mại đơn giản.
Các kho - cửa hàng: là một doanh nghiệp thương mại hạ giá với khối lượng dịch vụ hạn chế và bỏ mọi thứ rườm rà với mục đích là bán một khối lượng lớn hàng theo giá hạ.
Cửa hàng giới thiệu sản phẩm bán theo catalô: kết hợp các nguyên tắc bán hàng theo catalô và những nguyên tắc bán hàng hạ giá để tiêu thụ nhiều chủng loại hàng có nhãn hiệu bán chạy, thường là với phụ giá cao - thường là đồ trang sức, dụng cụ cơ khí, máy quay phim và thiết bị chụp ảnh…
2.2.3. Tính chất của gian hàng
Nói chung, đa phần hàng hoá và dịch vụ được bán trong các cửa hàng, nhưng các hình thức bán lẻ bên ngoài cửa hàng cũng ngày càng phát triển.
Ở đây, ta xét 4 dạng bán lẻ bên ngoài cửa hàng:
Bán lẻ theo đơn đặt hàng qua bưu điện hay điện thoại: là hoạt động bán lẻ sử dụng các kênh bưu điện hay đường dây điện thoại để thu nhận đơn đặt hàng và/hay hỗ trợ đưa hàng đến nhà.
Bán lẻ theo đơn đặt hàng qua bưu điện hay điện thoại có các hình thức phổ biến như:
- Bán theo đơn đặt hàng căn cứ vào catalô: người bán hàng thường gửi catalô cho những đối tượng khách hàng được tuyển chọn hay dành cho họ khả năng lấy catalô ở cửa hàng của mình miễn phí hay trả tiền theo giá trên bìa. Cách này thường được áp dụng tại các nhà bán lẻ bán hàng tạp hoá qua bưu điện, cung ứng đủ các chủng loại hàng. Ngoài ra, người ta còn có thể bố trí trong các cửa hàng của mình các quầy bán theo catalô. Hàng đã đặt sẽ được giao từ các kho trung tâm cho các quầy hoặc các phòng đó, rồi từ đó sẽ thông báo qua điện thoại cho khách hàng là hàng đã về và có thể đến nhận. Nhiều cửa hàng còn gửi catalô tới nhà khách hàng để đẩy mạnh sự hình thành thị trường người tiêu dùng thuộc tầng lớp có thu nhập cao cho những hàng hoá đắt tiền và thường là mới lạ, như quần áo đắt tiền, đồ trang sức.
- Marketing trực tiếp: người bán thông báo trên báo chí, đài phát thanh hay truyền hình, mô tả một mặt hàng nào đó mà người tiêu dùng có thể đặt mua qua bưu điện hay điện thoại. Để đăng tải những thông báo như vậy, họ chọn những phương tiện quảng cáo đảm bảo có nhiều đơn đặt hàng đến nhất trong khuôn khổ kinh phí quảng cáo đã cấp. Hình thức này rất phù hợp với những hàng hoá kiểu như đĩa hát, băng ghi âm, sách và đồ điện gia dụng nhỏ.
- Gửi thư trực tiếp: người bán gửi qua bưu điện thư, tờ quảng cáo cho những khách hàng tiềm năng mà họ tên của họ được ghi vào danh sách những người có nhiều khả năng mua hàng nhất. Những danh sách này được mua từ những công ty môi giới chuyên nghiệp. Quảng cáo trực tiếp rất có hiệu lực để tiêu thụ sách, đặt mua tạp chí và bảo hiểm, hoặc được dùng để bán những mặt hàng mới.
- Bán hàng qua điện thoại: người bán gọi điện trực tiếp cho người mua
để chào bán hàng hoá hay dịch vụ.
Các máy bán hàng tự động: Bán rất nhiều loại hàng khác nhau, trong đó có những hàng hoá tiêu dùng thường ngày mua theo ngẫu hứng (thuốc lá, nước ngọt, kẹo, đồ uống lạnh và nóng) và những mặt hàng khác (báo, đĩa hát…). Máy bán hàng tự động thường được đặt ở các nhà máy, cơ quan, ở các tuyến đường đồng người qua lại, trạm xăng…Nó có thể nhận tiền giấy hoặc tiền xu, và trả lại tiền dư. Máy bán hàng tự động bảo đảm sự thuận tiện cho người tiêu dùng, nhờ bán suốt ngày đêm và tự phục vụ. Tuy nhiên, vì chi phí cho máy bán hàng tự động, chi phí liên tục bổ sung hàng hoá, cũng như chi phí thuê chỗ đặt máy cao, nên giá hàng hoá bán qua máy cũng cao hơn bình thường 5-10%.
Phục vụ đơn đặt hàng có chiết khấu: bộ phận phục vụ đơn đặt hàng có chiết khấu hỗ trợ những nhóm khách hàng đặc biệt, thường là công nhân viên của những tổ chức lớn, như trường học, bệnh viện, đoàn thể, cơ quan Nhà nước…mùa hàng theo giá có chiết khấu của một số người bán lẻ nhất định.
Người tiêu dùng sẽ nhận được của bộ phận phục vụ đơn đặt hàng có chiết khấu một phiếu đặc biệt, cầm đến người bán lẻ đặc biệt để mua hàng có chiết khấu. Sau đó người bán lẻ thường trả cho bộ phận phục vụ này một khoản tiền hoa hồng nhỏ.
Bán hàng lưu động: bán hàng theo nguyên tắc “đến từng nhà”, từng cơ quan hay theo nguyên tắc bố trí những “cuộc hẹn mua bán” tại nhà. Bán hàng lưu động đáp ứng được các nhu cầu của con người xét theo góc độ tiện lợi và thái độ ân cần đối với cá nhân người mua khi mua hàng tại nhà. Giá cả nếu mua theo hình thức này nói chung không thấp, vì việc bán hàng lưu động bản thân nó đã khá tốn kém (hoa hồng cho nhân viên chào hàng là 20-50% tổng doanh số bán), chưa kể những chi phí thuê, tổ chức công tác và đôn đốc nhân viên bán hàng.
2.2.4. Loại sở hữu cửa hàng
Có thể phân loại các doanh nghiệp bán lẻ theo tính chất sở hữu của chúng. Nói chung, các cửa hàng độc lập thường chiếm tỷ lệ lớn, nhưng cũng có những hình thức sở hữu khác như: mạng lưới công ty, mạng lưới tự nguyện và hợp tác xã bán lẻ, hợp tác xã tiêu thụ, tổ chức của những người có quyền ưu đãi và tập đoàn bán lẻ.
Mạng lưới cửa hàng: là hai hay nhiều doanh nghiệp thương mại chung một quyền sở hữu và kiểm soát, bán những chủng loại hàng tương tự như nhau, có chung một bộ phận thu mua và tiêu thụ và cũng có thể có hình thức kiến trúc như nhau.
Hợp tác xã tiêu thụ: là một công ty bán lẻ thuộc quyền của chính những người tiêu dùng. Hợp tác xã tiêu thụ nảy sinh khi dân cư của một cộng đồng nào đó chung tiền để mở cửa hàng riêng, cùng xác định nguyên tắc hoạt động cho cửa hàng, và bầu các thành viên của ban quản trị. Cửa hàng có thể hoặc là định giá thấp, hoặc là bán theo giá bình thường và chia lợi tức cho các xã viên tuỳ theo khối lượng hàng mà họ mua.