Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động nhập khẩu tân dược và nguyên liệu sản xuất thuốc tân dược tại công ty cổ phần xuất nhập khẩu y tế Việt Nam

- Từ việc khai thác thông tin qua mạng internet. Đây là một yêu cầu thiết thực cho một công ty kinh doanh quốc tế. Thông qua việc tìm kiếm thông tin và bạn hàng trên mạng, công ty có thể phát triển giao dịch đàm phán qua email.

- Thu thập thông tin qua các tạp chí kinh tế, khoa học trong nước và quốc tế có liên quan.

- Mua thông tin từ nhiều nguồn khác nhau nhưng việc mua thông tin này thường mất chi phí cao do vậy chỉ những công việc thực sự cần thiết mà công ty mới quyết định mua hay không.

- Thu thập thông tin từ các đại sứ quán, cơ quan lãnh sự..

- Thu thập thông tin khi tham gia các hội chợ của ngành ở trong nước và nước ngoài.

Trên cơ sở những thông tin thu thập được, công ty có thể nắm được những điểm yếu, điểm mạnh của đối tác từ đó có thể giành được những thắng lợi trên bàn đàm phán.

* Hoàn thiện công tác tổ chức nhân sự cho cuộc đàm phán.

Hầu hết các hợp đồng nhập khẩu tân dược và nguyên liệu sản xuất thuốc tân dược của công ty có giá trị không lớn, công ty có thể đàm phán qua những cách thông dụng như fax và điện thoại. Do đó các nhân viên trong công ty có điều kiện tham khảo ý kiến của nhau khi đi đến ký kết hợp đồng. Nhưng đối với những mặt hàng có giá trị lớn, công ty còn phải tiến hành gặp gỡ trực tiếp để thảo luận những điều khoản của hợp đồng thì cần phải có những cán bộ giỏi về chuyên môn nghiệp vụ, thông thạo tiếng nước ngoài nhất là tiếng anh.

Có thể bạn quan tâm!

Xem toàn bộ 113 trang tài liệu này.

Cán bộ giỏi chuyên môn nghiệp vụ mua bán trong ngoại thương, hiểu về tập quán mua bán quốc tế để ký kết một cách chặt chẽ và có thể đảm bảo quyền lợi thích đáng cho cả hai bên tránh được tranh chấp xảy ra. Cán bộ thông thạo ngoại ngữ giúp đẩy nhanh tiến trình đàm phán, hiểu được những ý định của đối

phương. Để thu hút được các cán bộ giỏi về chuyên môn nghiệp vụ, công ty cần có những chính sách ưu đãi nhân viên một cách hợp lý.

* Lựa chọn hình thức đàm phán phù hợp và hiệu quả.

Để hợp đồng có tính khả thi nhất thì khâu đàm phán hết sức quan trọng. Công ty nên chọn lựa những phương thức đàm phán có hiệu quả hơn như đàm phán bằng thư điện tử thay thế cho phương thức truyền thống mà công ty thường xuyên sử dụng. Đặc biệt khi ký kết hợp đồng qua fax thì nên chú ý kiểm tra tính xác thực của fax, trong khi đối tác fax lại cần phải kiểm tra lại thông tin nếu không kiểm tra hoặc bỏ qua nhiều khi sẽ gây bất lợi cho công ty.

2.3. Nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty trong bối cảnh hội nhập sâu rộng nền kinh tế thế giới

Ngành dược Việt Nam hiện hình thành 3 hệ thống hoạt động trong cơ chế thị trường bao gồm:

- Hệ thống doanh nghiệp nhà nước

- Hệ thống doanh nghiệp cổ phần, liên doanh và tư nhân

- Hệ thống doanh nghiệp liên doanh với nước ngoài và 100% vốn nước

ngoài

Các hệ thống doanh nghiệp này hoạt động độc lập, cạnh tranh gay gắt

trong hoạt động nhập khẩu dược phẩm nói chung và tân dược, nguyên liệu sản xuất thuốc tân dược nói riêng.

* Hệ thống doanh nghiệp nhà nước:

Tính đến nay có rất nhiều doanh nghiệp với 100% vốn thuộc sở hữu của Nhà nước, có mặt ở hầu hết các tỉnh, thành phố trên cả nước. Trong số này có 15 doanh nghiệp thuốc Tổng công ty dược Việt Nam. Còn lại trực thuộc ủy ban nhân dân các tỉnh, thành phố trên địa bàn. Chỉ có 4 công ty lớn trực thuộc Tổng công ty dược Việt Nam chuyên phân phối và xuất nhập khẩu.

Nhìn chung đây là các doanh nghiệp trải qua thời gian rất dài trong cơ chế bao cấp nên mặc dù nhận được nhiều sự ưu đãi của Nhà nước như cấp vốn, ưu tiên trong cung cấp thuốc trong các bệnh viện hệ nhà nước, bảo hiểm y tế, đấu thầu các chương trình viện trợ thuốc quốc tế… nhưng vẫn chưa thực mạnh, chưa thực sự đủ khả năng đóng vai trò chủ đạo trong thị trường dược phẩm Việt Nam. Mặt khác, với số lượng doanh nghiệp đa phần là vừa và nhỏ, đầu tư chưa lớn, cơ cấu tổ chức cồng kềnh, phát triển tự do theo nhu cầu của mỗi địa phương, thiếu tổ chức chỉ đạo thống nhất tạo nên sự cạnh tranh gay gắt trong nội bộ, ảnh hưởng đến sự phát triển của mỗi doanh nghiệp và khả năng cạnh tranh của toàn ngành. Tuy chưa hoàn thành trọng trách chủ đạo trên thị trường nhưng các doanh nghiệp nhà nước đã góp phần rất lớn trong việc cung cấp thuốc, phục vụ sức khỏe của nhân dân, phòng chống thiên tai, dịch bệnh…

* Hệ thống công ty cổ phần, liên doanh và tư nhân:

Bao gồm các doanh nghiệp có một phần vốn Nhà nước (đa phần trên 51%), một phần do các cổ đông đóng góp. Hầu hết đây là nhũng doanh nghiệp nhà nước chuyển đổi sắp xếp lại. Vimedimex là một doanh nghiệp như thế. Đa số những công ty cổ phần này có cơ cấu tổ chức gọn nhẹ, nắm bắt thông tin nhanh chóng. Họ luôn nhạy bén trong quản lý, tinh thần làm chủ đồng vốn cá nhân cao, đã nắm bắt thời cơ, thay đổi chiến lược kinh doanh, tăng trưởng rõ rệt. Nhìn chung chủ trương cổ phần hóa các doanh nghiệp là phù hợp với xu thế phát triển kinh tế chung, tăng thêm lợi thế cạnh tranh cho các doanh nghiệp dược Việt Nam.

Vì kinh doanh xuất nhập khẩ dược phẩm mang lại lợi nhuận cao nên nó là ngành thu hút sự gia nhập của nhiều tổ chức. Ngày càng nhiều doanh nghiệp gia nhập thị trường dược phẩm, hệ thống này có mặt ở hầu hết các địa bàn trong cả nước. Vì mô quy mô nhỏ gọn nên đa số đều kinh doanh nhập khẩu có hiệu quả và tăng trưởng.

ngoài

* Hệ thống doanh nghiệp liên doanh với nước ngoài và 100% vốn nước

Các doanh nghiệp 100% vốn nước ngoài, các công ty liên doanh gồm trên

50% vốn của Nhà nước Việt Nam và một phần của những doanh nghiệp có nhãn hiệu từng nổi tiếng không chỉ ở Việt Nam mà còn cả trên thế giới: Sanofi, Rhome Poulence, United Pharma… với số vốn khổng lồ, kinh nghiệm tiếp thị dày dạn, trình độ khoa học kỹ thuật cao, các doanh nghiệp này đã chiếm lĩnh hầu hết thị phần thành thị, người dân có thu nhập cao. Chính vì vậy, dù tham gia cạnh tranh sau, dù có nhiều bất lợi về văn hóa, môi trường kinh doanh, họ vẫn đang giữ thế thắng và sẽ có nhiều điều kiện phát triển trong các năm tới.

VIMEDIMEX đang kinh doanh trong một môi trường cạnh tranh gay gắt với nhiều đối thủ cạnh tranh có lợi thế riêng. Các doanh nghiệp nhà nước nhận được nhiều ưu đãi từ phía Nhà nước, doanh nghiệp cổ phần khác nhạy bén, năng động, các doanh nghiệp nước ngoài hoặc liên doanh với nước ngoài có kinh nghiệm và vốn lớn. Điều đó đặt ra nhiều thác thức cho VIMEDIMEX. Để tiếp tục thành công trong bối cảnh cạnh tranh gay gắt, VIMEDIMEX cần phải nâng cao khả năng cạnh tranh hơn nữa bằng việc quan tâm, chú trọng đến các việc sau:

- Đẩy mạnh hoạt động Marketing

- Xây dựng mức phí nhập khẩu cạnh tranh

- Thực hiện cấp hạn mức tín dụng

- Thực hiện tốt mối quan hệ khách hàng

* Đẩy mạnh hoạt động Marketing:

Mặc dù các doanh nghiệp nhìn nhận lợi ích quảng bá thương hiệu nhưng đa số các doanh nghiệp dược Việt Nam nói chung và VIMEDIMEX nói riêng đều chưa có chiến lược lâu dài cho công tác Marketing, trong lúc marketing tân dược và nguyên liệu sản xuất thuốc tân dược khác rất nhiều so với mặt hàng khác, nó tác động trực tiếp đến tâm lý, tạo lòng tin với người tiêu dùng và khi họ

đã quyết định sử dụng nhãn hiệu nào thì sự trung thành với nhãn hiệu đó sẽ giúp doanh nghiệp thành công.

Trong thực tế, chúng ta không có nhiều những cán bộ marketing giỏi, đặc biệt là giỏi về lĩnh vực marketing chuyên dâu dược phẩm hoặc nếu có một số người thì được xem như vốn quý của doanh nghiệp. Nhưng những người này đều bị các công ty nước ngoài dùng chính sách chiêu dụ và họ ra đi sau một thời gian dài đào tạo, mang theo một số lượng lớn khách hàng, dẫn đến tình trạng thiếu sót cán bộ, mất chi phí, thời gian đào tạo mà còn mất cả khách hàng. Đây là vấn đề của doanh nghiệp dược Việt Nam và VIMEDIMEX.

Điều tiên quyết cho hoạt động marketing quảng bá thương hiệu là chi phí đòi hỏi cao, trong khi các quy định về tài chính doanh nghiệp còn ràng buộc quá nhiều. Mức chi 5% tổng chi phí là chưa hợp lý. Với chi phí ấy, VIMEDIMEX khó có thể chen chân vào các chương trình marketing có chất lượng vì khó cạnh tranh được với tập đoàn, công ty dược phẩm nước ngoài có tiềm năng tài chính lớn, có kinh nghiệm dày dạn.

Mạnh tay cho hoạt động marketing đã mang lại nhiều thành công cho doanh nghiệp. VIMEDIMEX nên tập trung hơn nữa vào quảng cáo trên truyền hình và quảng cáo tại các hiệu thuốc.

- Quảng cáo trên truyền hình. Qua khảo sát thực tế về quảng cáo dược phẩm của Cục quản lý dược, trong 79% số người xem quảng cáo có 24% nhớ cụ thể tên công ty và tên sản phẩm được quảng cáo. Ngày nay một số doanh nghiệp đã nhận thấy được tầm quan trọng của công tác quảng cáo trên truyền hình đã mạnh dạn đầu tư, đẩy mạnh quảng cáo trên các phương tiện báo, đài và gặt hái được nhiều kết quả khả quan như: Công ty cổ phần dược phẩm Hà Nam với, Công ty cổ phần Traphaco, Xí nghiệp dược phẩm TW26…

- Quảng cáo tại các doanh nghiệp sản xuất tân dược và nguyên liệu sản xuất thuốc tân dược. Hiện nay nhu cầu về nguyên liệu sản xuất thuốc tân dược rất cao. Các doanh nghiệp sản xuất đang thiếu nguyên liệu trầm trọng nhưng không

có đủ điều kiện để tiến hành nhập khẩu sản phẩm này. Nếu quảng cáo thành công, tiếp thị thành công dịch vụ nhập khẩu ủy thác đến các nhóm doanh nghiệp này thì doanh thu nhập khẩu sẽ còn cao hơn nữa.

Quảng cáo có tác dụng lớn trong việc đưa dịch vụ đến doanh nghiệp không có khả năng nhập khẩu. VIMEDIMEX nên quan tâm nhiều hơn, đầu tư nhiều hơn cho các chương trình quảng cáo để các doanh nghiệp khác biết đến các dịch vụ của công ty nhiều hơn, tăng thêm doanh số và lợi nhuận nhập khẩu.

* Thực hiện tốt mối quan hệ khách hàng

Trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng khốc liệt. Hàng loạt các công ty xuất nhập khẩu các mặt hàng tân dược và nguyên liệu sản xuất thuốc tân dược ra đời với nhiều ưu thế nổi trội về vốn. Để nâng cao hơn nữa doanh thu từ hoạt động nhập khẩu, VIMEDIMEX nên đặc biệt quan tâm chăm sóc, thực hiện tốt mối quan hệ khách hàng truyền thống thêm vào đó là tìm kiếm những khách hàng mới. Khách hàng của VIMEDIMEX có thể chia ra các nhóm chính là: các doanh nghiệp cung cấp thuốc, các bệnh viện, các doanh nghiệp sản xuất dược và các chương trình đấu thầu cung cấp thuốc.

VIMEDIMEX hoàn toàn có thể xác định được nhóm đối tượng khách hàng là doanh nghiệp. Đó là các doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực dược phẩm. Tuy nhiên các doanh nghiệp này có những hạn chế nhất định trong việc đứng ra trực tiếp nhập khẩu sản phẩm cho công ty mình. Do vậy họ phải nhờ đến các doanh nghiệp kinh doanh nhập khẩu dược như VIMEDIMEX…. Đa số những khách hàng này thuộc thành phần kinh tế tư nhân. Các khách hàng này thường cân nhắc đến lợi ích mà công ty mang lại cho họ về tiền bạc, dịch vụ và tình cảm. Vì vậy các chính sách về khuyến mãi, chăm sóc khách hàng… nên quan tâm đến đối tượng này.

Khách hàng của VIMEDIMEX còn là các bệnh viện trung ương, bệnh viện tỉnh, bệnh viện huyện và các bệnh viện tư nhân. Đây là những khách hàng quan trọng, hướng dẫn người tiêu dùng sử dụng thuốc. Có thể nói đây chính là thị

trường tiêu thụ tân dược và nguyên liệu sản xuất thuốc tân dược lớn nhất. Tuy nhiên, muốn thành công trên phân khúc thị trường này công ty cần đầu tư nhập khẩu nhiều hơn nữa các loại tân dược đặc trị và các chương trình tiếp thị giới thiệu sản phẩm nhập khẩu của mình. Mặt khác sự giúp đỡ của Chính phủ thông qua chính sách về đấu thầu trong bệnh viện, thực hiện chỉ thị 04 của Bộ Y tế… để giúp công ty tiếp cận đối tượng khách hàng mục tiêu quan trọng này.

Khách hàng của VIMEDIMEX còn là những chương trình đấu thầu, cung cấp thuốc, viện trợ của các tổ chức y tế thế giới cho Việt Nam và nước nghèo trên thế giới. Khách hàng này tuy khó tính, đòi hỏi cao về chất lượng và tiêu chuẩn quản lý (GMP, ISO…) nhưng thường sử dụng số lượng lớn. Nếu trúng thầu, cung cấp thuốc cho các chương trình này công ty không những có công ăn việc làm mà còn mang lại lợi nhuận cao.

Hiểu rõ đối tượng khách hàng của công ty và đưa ra những chính sách đúng đắn dành cho từng đối tượng khách hàng, VIMEDIMEX hoàn toàn có thể lạc quan về khả năng tiêu thụ tân dược và nguyên liệu sản xuất thuốc tân dược của mình.

* Xây dựng mức phí nhập khẩu cạnh tranh và thực hiện cấp hạn mức tín

dụng

Hiện nay, VIMEDIMEX đang đẩy mạnh hoạt động kinh doanh nhập khẩu

cho các doanh nghiệp khác trong nhiều lĩnh vực kinh doanh. Trong ba năm liên tiếp từ 2007 – 2009, doanh thu từ hoạt động nhập khẩu ủy thác liên tục tăng và đóng góp một phần không nhỏ và tổng doanh thu của công ty.

Tuy nhiên cũng nhận thấy rằng, hiện nay trên thị trường tồn tại rất nhiều những công ty kinh doanh xuất nhập khẩu ủy thác khiến cho cuộc cạnh tranh ngày càng trở nên khốc liệt. Mỗi doanh nghiệp đều đưa ra những chương trình “khuyến mãi” để thu hút khách hàng đăng ký dịch vụ và chương trình nào cũng được đánh giá là ưu đãi cho khách hàng. Để thắng thế trong cuộc cạnh tranh này,

VIMEDIMEX nên tập trung vào việc xây dựng mức phí nhập khẩu cạnh tranh và thực hiện cấp hạn mức tín dụng.

Xây dựng hạn mức phí nhập khẩu cạnh tranh là một việc làm cần thiết trong giai đoạn này. Hiện nay mức phí nhập khẩu ủy thác mà công ty thực hiện cao hay thấp là tùy thuộc vào giá trị của từng hợp đồng nhập khẩu ủy thác. Tuy nhiên mức phí trung bình giao động trong khoảng 2 – 2,5% tổng trị giá lô hàng nhập khẩu ủy thác. Mức phí này được nhiều nhân viên xuất nhập khẩu ủy thác trong phòng kinh doanh dược mỹ phẩm của công ty là khá cao so với nhiều đối thủ cạnh tranh. Điều này đã khiến cho nhiều “khách quen” của VIMEDIMEX chuyển sang sử dụng dịch vụ này của các doanh nghiệp xuất nhập khẩu khác. Như vậy, xây dựng mức phí nhập khẩu ủy thác có tính chất cạnh tranh là việc làm cần thiết. Tuy nhiên nên để mức phí này là bao nhiêu là một bài toán ngược rất khó đối với công ty khi vừa phải thu được lợi nhuận, vừa phải đảm bảo tính cạnh tranh.

Bên cạnh việc xây dựng mức phí cạnh tranh, công ty nên thực hiện cấp hạn mức tín dụng cho các doanh nghiệp đi ủy thác nhập khẩu. Trong các năm gần đây, các hợp đồng nhập khẩu của công ty với bên đi ủy thác đều được thanh toán ngay sau khi hàng vào kho của bên nhận ủy thác. Tuy nhiên trong nhiều trường hợp bên đi ủy thác chưa có điều kiện thanh toán ngay, họ muốn thêm thời gian để huy động tiền trả cho bên công ty nhưng hiện nay VIMEDIMEX chỉ chấp nhận với những doanh nghiệp có mối quan hệ làm ăn lâu năm với công ty. Do vậy, công ty nên thực hiện quy định hạn mức tín dụng trong điều kiện cho phép của VIMEDIMEX cho những doanh nghiệp tiềm năng để họ trở thành khách hàng trung thành của công ty. Hạn mức này nên là bao nhiêu thì điều đó phụ thuộc vào sự tính toán của ban giám đốc.

Đây được xem là một trong những “chiêu” để cạnh tranh của VIEMDIMEX mà công ty nên xem xét và triển khai thực hiện. Điều đó giúp