Xây Dựng Cơ Chế Khuyến Khích Phát Triển Cho Vay Tiêu Dùng

hạn mức nhất định sẽ được chuyển đổi số điểm tích lũy đó thành quà tặng hoặc tiền mặt.

- Tăng thời gian giao dịch, phục vụ khách hàng: Một mặt, chi nhánh cần nâng cao năng suất tối đa của nhân viên phòng giao dịch để khách hàng có thể gửi tiền nhanh chóng, thuận tiện nhất có thể. Để làm được điều này cần có sự đào tạo bài bản cho nhân viên phòng giao dịch và yêu cầu thái độ làm việc tích cực của nhân viên. Thường xuyên tiến hành kiểm tra, rèn luyện kỹ năng nghiệp vụ, kỹ năng chăm sóc khách hàng của nhân viên phòng giao dịch. Mặt khác, ngân hàng có thể kéo dài thời gian giao dịch hơn ngoài giờ hành chính để tạo điều kiện cho CBCNV của các cơ quan có thể gửi tiền. (Ví dụ: Chia ca làm việc buổi chiều: ca sau buổi chiều sẽ nghỉ lúc 17h30; chia ca làm việc ngày cuối tuần...)

- Tích cực quảng cáo tuyên truyền thu hút vốn thông qua nhiều cách thức như qua báo chí truyền hình, tổ chức các chương trình tri ân khách hàng, “vòng quay may mắn” dự thưởng, tài trợ các chương trình văn hóa, xã hội có tính chất quần chúng…Chi nhánh cũng nên bố trí nhân viên trực tiếp giới thiệu và cung cấp các thông tin về dịch vụ mới và những tiện ích của nó cho khách hàng, thu thập ý kiến đóng góp xây dựng từ khách hàng về hoạt động huy động vốn. Đặc biệt đối với các cá nhân, hộ gia đình có nhu cầu gửi tiền, nhân viên nguồn vốn có thể giới thiệu thêm cho họ về dịch vụ CVTD của ngân hàng, tạo mối quan hệ mật thiết với mỗi đối tượng trên cả hai mảng huy động vốn và CVTD.

- Nâng cấp cải tiến các máy ATM, tăng số lượng thẻ phát hành bởi đây là kênh thu hút vốn rất tiềm năng, nhất là trong điều kiện kinh tế phát triển như hiện nay. Hơn nữa, những cá nhân sử dụng thẻ thường là những người có chi tiêu nhiều, rất có thể họ sẽ là đối tượng của CVTD trong tương lai. Vì thế

mở rộng hình thức huy động vốn này sẽ thúc đẩy quá trình mở rộng đối tượng CVTD của chi nhánh.

CVTD có tính chất thời vụ. Vào những dịp cuối năm, nghỉ Tết, trước những kỳ nghỉ dài con người thường có nhu cầu chi tiêu cao, nhiều cá nhân, hộ gia đình sẽ có mong muốn được sử dụng dịch vụ CVTD của ngân hàng. Đây chính là cơ hội cho chi nhánh đẩy mạnh CVTD tăng lợi nhuận. Tuy nhiên đây cũng là thời điểm nhiều khách hàng rút vốn từ ngân hàng phục vụ mục đích chi tiêu. Ngân hàng cần tính đến đặc điểm này để có đưa ra những dự đoán về nhu cầu vay của dân cư, từ đó có kế hoạch về nguồn vốn cho phù hợp, vừa tăng khả năng sinh lợi vừa đảm bảo an toàn trong thanh toán. Chi nhánh cần gia tăng nguồn vốn trung dài hạn trước những thời điểm này. Trong thời gian này chi nhánh có thể tăng cường các hình thức khuyến mại, tăng cường tiện ích để thu hút thêm vốn cho ngân hàng.

Có thể bạn quan tâm!

Xem toàn bộ 107 trang tài liệu này.

3.2.2. Ngân hàng phải có chính sách cụ thể về CVTD

Một chiến lược đúng đắn được cụ thể hóa bằng các chính sách chính là yếu tố đầu tiên đảm bảo cho thành công của mở rộng CVTD. Nhờ các chính sách mà sự tăng trưởng sẽ đúng hướng và ổn định.

Để có thể mở rộng CVTD thì trước hết chi nhánh phải có một chính sách cho vay bằng văn bản cụ thể. Văn bản này sẽ trở thành phương châm và cụ thể hóa trong hoạt động cho vay tiêu dùng của chi nhánh. Trong văn bản này cần phải quy định rõ ràng, cụ thể các bước, các hình thức, cách thức thực hiện, các biện pháp xử lý, xử phạt; ưu đãi, tiện ích... để cán bộ ngân hàng áp dụng.

Hiện nay, chi nhánh Hà Thành vẫn đang áp dụng một cách máy móc việc cho vay theo chỉ đạo của NHNN và NHNo&PTNT Việt Nam ban hành đối với cho vay là khách hàng cá nhân. Tuy nhiên, chi nhánh có những đặc

điểm đặc trưng khác biệt với các chi nhánh khác, các tổ chức tài chính khác nên việc áp dụng theo thông tư, chỉ đạo của cấp trên chưa thực sự phù hợp. Nếu cứ áp dụng một cách máy móc quy trình chung vào như vậy trong khi không có những bước điều chỉnh để nó trở nên gọn nhẹ sẽ làm giảm đi tính hiệu quả mà CVTD mang lại, đôi khi còn làm tăng chi phí, giảm đi lượng khách hàng đến ngân hàng. Mặt khác, khối lượng khách hàng có nhu cầu về CVTD ngày càng tăng, và để tăng tính hiệu quả trong hoạt động CVTD thì cần phải xây dựng một quy trình chuẩn, thống nhất trong toàn ngân hàng trên cơ sở quy trình chung. Nguyên tắc là phải đảm bảo tính khoa học hiệu quả, giảm rủi ro xuống mức thấp nhất.

3.2.3. Xây dựng cơ chế khuyến khích phát triển cho vay tiêu dùng

CVTD chứa đựng nhiều rủi ro, tốn kém nhiều thời gian và chi phí, số tiền vay thường nhỏ nên các cán bộ tín dụng còn e ngại trong CVTD. Để phát triển và mở rộng CVTD, ngân hàng cần xây dựng cơ chế khuyến khích CVTD để các cán bộ tín dụng có trách nhiệm và nhiệt huyết với loại hình tín dụng này. Để làm được điều đó, trước hết ngân hàng cần phân giao kế hoạch CVTD đến từng bộ phận, từng cán bộ tín dụng. Việc phân giao kế hoạch sẽ cụ thể hóa trách nhiệm của từng người, là căn cứ để xét hoàn thành nhiệm vụ và nâng lương, khen thưởng của cán bộ. Vì vậy, trong thời gian tới, chi nhánh cần đổi mới theo hướng:

- Căn cứ kế hoạch CVTD trong năm, xác định rõ trách nhiệm của từng bộ phận trong việc tiếp nhận, phân giao và tổ chức thực hiện kế hoạch tại chi nhánh.

- Gắn việc thực hiện kế hoạch với việc đánh giá hoàn thành nhiệm vụ và có cơ chế khuyến khích, khen thưởng kịp thời đến từng đơn vị, từng cá nhân theo tháng, quý, năm.

- Hoàn thiện chính sách thù lao đãi ngộ đối với cán bộ tín dụng CVTD: Thực hiện chính sách tiền lương linh hoạt, có thể xem xét lương cơ bản của cán bộ CVTD cao hơn, lương dựa trên doanh số cho vay và số lượng khách hàng, xét thưởng hàng tháng nếu vượt chỉ tiêu về số lượng khách hàng phục vụ.

3.2.4. Nâng cao chất lượng sản phẩm và dịch vụ

Điều quan trọng đầu tiên để thu hút khách hàng đến với ngân hàng chính là chất lượng các sản phẩm của ngân hàng. Vì vậy, muốn mở rộng CVTD nhất thiết phải nâng cao chất lượng các sản phẩm hiện có. Chất lượng sản phẩm tín dụng này có thể được đo lường bằng khả năng cung ứng vốn nhanh chóng, kịp thời; mức độ thoả dụng của người đi vay về số tiền được vay, thủ tục vay, lãi suất và thời hạn trả nợ; sự nhiệt tình và cởi mở của nhân viên tín dụng. Những món cho vay tài trợ mua sắm bất động sản, phương tiện đi lại, tiện nghi sinh hoạt hay tài trợ du học của chi nhánh luôn phải đảm bảo tốt các yếu tố đó. Đối với từng loại hình CVTD chi nhánh cũng nên có những cải tiến tăng sức cuốn hút. Cụ thể:

- Chi nhánh có thể cung ứng dịch vụ trọn gói cho cá nhân đi du học. Thông qua việc tạo lập mối quan hệ với các tổ chức giáo dục đào tạo ở nước ngoài, chi nhánh không chỉ tài trợ vốn cho việc học tập của khách hàng mà còn tư vấn về trường học, cung cấp thông tin về chương trình đào tạo cũng như chính sách học bổng của trường, thực hiện bán ngoại tệ và chuyển ngoại tệ thanh toán. Hình thức này có rất nhiều tiện ích cho khách hàng, góp phần hoàn thiện dịch vụ cho vay du học hiện có.

- Chi nhánh có thể cung ứng dịch vụ trọn gói về nhà ở, đồ dùng gia đình, phương tiện đi lại để tạo dựng cuộc sống ổn định và tiện nghi cho khách hàng. Các đối tượng sử dụng dịch vụ trọn gói này sẽ được hưởng lãi suất thấp

hơn lãi suất mà chi nhánh áp dụng cho từng loại hình cho vay. Hình thức tài trợ này rất thích hợp với những cặp vợ chồng trẻ - những người luôn mong muốn được tận hưởng cuộc sống hiện đại nhưng điều kiện tài chính chưa cho phép.

- Chi nhánh có thể liên kết với những đơn vị bán hàng như siêu thị, công ty mua sắm đưa ra các chương trình ưu đãi như giảm lãi suất, nới rộng thời hạn trả nợ, giảm giá hàng bán, tặng quà… đối với các cá nhân hộ gia đình sử dụng vốn do ngân hàng cung cấp để mua hàng hóa tại các đơn vị trên. Hình thức này giúp ngân hàng mở rộng CVTD, vừa xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với cả người đi vay và tổ chức bán hàng, tạo điều kiện cho các hoạt động khác của ngân hàng như huy động vốn, cho vay sản xuất kinh doanh phát triển.

- Bên cạnh đó, ngân hàng cũng nên kết hợp dịch vụ CVTD với các dịch vụ khác để người đi vay có thể sử dụng toàn diện các sản phẩm và tiện ích của ngân hàng. Chi nhánh có thể thực hiện chính sách gói sản phẩm, cung cấp một danh mục sản phẩm nhiều tiện ích cho khách hàng như:

+ Đối với khách hàng cá nhân có thu nhập cao, ngân hàng có thể xây dựng một gói sản phẩm gồm: cho vay mua căn hộ hoặc chung cư cao cấp kết hợp với thẻ tín dụng hạn mức cao...

+ Đối với khách hàng cá nhân có thu nhập trung bình khá, gói sản phẩm bao gồm cho vay mua nhà trả góp lãi suất thấp kết hợp tiết kiệm gửi góp, chuyển tiền, thẻ ATM...

+ Đối với khách hàng cá nhân có thu nhập thấp: cho vay mua sắm tài sản trả góp lãi suất thấp và sử dụng thẻ ATM.

Ngân hàng cũng phải có chính sách lãi suất phù hợp, linh hoạt với từng loại hình cho vay, tăng sức cạnh tranh của sản phẩm. Ví dụ, ngân hàng có thể

áp dụng mức lãi suất thấp thời gian đầu cho du học sinh, sau đó khi việc học tập và cuộc sống của họ ổn định hơn, lãi suất sẽ được nâng lên một mức mới cho phù hợp hơn. Các khách hàng sử dụng nhiều dịch vụ hay dịch vụ trọn gói mà chi nhánh cung ứng cũng có thể được hưởng ưu đãi về lãi suất. Hoàn thiện các dịch vụ truyền thống này sẽ góp phần nâng cao uy tín, tạo chỗ đững vững chắc cho ngân hàng trên thị trường CVTD.

Chi nhánh cũng nên thường xuyên thu thập ý kiến của mọi người về dịch vụ CVTD để có những điều chỉnh cho phù hợp, tối đa hóa độ thoả dụng cho khách hàng. Các cách thức thu thập ý kiến mà chi nhánh có thể áp dụng là gửi bảng câu hỏi, tổ chức hội nghị, giao lưu với khách hàng, hoặc cử nhân viên tín dụng trao đổi trực tiếp với người đi vay..

3.2.5. Đa dạng hóa danh mục sản phẩm CVTD

Một danh mục sản phẩm đa dạng phong phú sẽ thỏa mãn tối đa mọi nhu cầu của khách hàng. Trong danh sách các sản phẩm CVTD của chi nhánh, dù đã có sự quan tâm, đẩy mạnh nhưng có nhiều sản phẩm gần như không hiệu quả hoặc hình thức có đa dạng hơn nhưng vẫn chưa đi sâu vào từng nhu cầu cụ thể của khách hàng. Nhìn danh mục sản phẩm của ngân hàng, khách hàng thường rất khó lựa chọn do ngân hàng không chia nhỏ sản phẩm theo từng nhu cầu khách hàng. Ví dụ như ở Techcombank, cũng là cho vay mua nhà nhưng họ chia thành cho vay nhà mới, gia đình trẻ, cho vay mua sắm vật dụng gia đình, vay mua căn hộ chung cư. Khách hàng nhìn danh mục sản phẩm cụ thể như vậy sẽ dễ dàng lựa chọn hơn. Vì vậy, chi nhánh phải xây dựng và hoàn thiện hơn nữa các sản phẩm mà trước đây chưa có thì mới có thể cạnh tranh được với ngân hàng khác.

Việc đa dạng hóa danh mục sản phẩm về CVTD sẽ giúp tăng thêm thu nhập từ nguồn thu phí dịch vụ thông qua việc cung cấp các dịch vụ hỗ trợ như

dịch vụ thanh toán qua thẻ, dịch vụ ngân hàng tại nhà…và giảm được nhiều rủi ro nhờ đa dạng hóa sản phẩm. Riêng đối với sản phẩm cho vay mua nhà và mua xe ô tô, ngân hàng đã liên kết với vài hãng xe ô tô và một số doanh nghiệp xây dựng để thực hiện các dự án chung cư cho người dân. Việc phát triển cho vay tiêu dùng gián tiếp là rất cần thiết cho việc mở rộng CVTD của trong tương lai.

Trong điều kiện hiện tại, với chính sách kích cầu tiêu dùng của Chính phủ, ngân hàng nên phối hợp với các siêu thị, đại lý bán hàng để triển khai cho vay tiêu dùng gián tiếp. Việc cho vay gián tiếp sẽ tiết kiệm được chi phí của ngân hàng trong việc tìm kiếm khách hàng. Tuy nhiên ngân hàng cũng cần phải thận trọng trong việc lựa chọn ra những khách hàng có khả năng tài chính tốt nhằm đảm bảo an toàn. Bên cạnh đó, vẫn phải tích cực phát triển cho vay tiêu dùng trực tiếp để phát huy tính hiệu quả của nó.

3.2.6. Đẩy mạnh công tác Marketing đối với sản phẩm CVTD

Marketing được coi là chìa khóa của sự thành công, là thứ vũ khí mang lại lợi thế rất lớn cho các ngân hàng trong cạnh tranh. Hiện nay, mở rộng CVTD vẫn còn nhiều tiềm năng nên vai trò của Marketing ngân hàng lại càng trở nên quan trọng hơn bao giờ hết.

CVTD là một sản phẩm tín dụng mới phát triển so với các sản phẩm tín dụng truyền thống khác. Xây dựng một chính sách Marketing phù hợp với bối cảnh phát triển của CVTD là rất cần thiết. Có như vậy, sản phẩm CVTD mới được khách hàng biết đến và nhanh chóng đưa sản phẩm này vào khai khác một cách có hiệu quả.

Chính sách Marketing bao gồm các chiến lược: Chiến lược sản phẩm, chiến lược giá, chiến lược phân phối, chiến lược xúc tiến hỗn hợp. Việc hoàn

thiện chính sách Marketing trong hoạt động CVTD phải xuất phát từ các chiến lược kể trên sao cho hiệu quả nhất.

3.2.6.1. Chiến lược sản phẩm (Product)

Hoạt động quan trọng của Marketing ngân hàng là phải tạo và củng cố niềm tin của khách hàng bằng cách nâng cao chất lượng sản phẩm CVTD và các dịch vụ đi kèm. Do đặc điểm của sản phẩm dịch vụ ngân hàng là mang tính vô hình, tính không phân chia, không ổn định, không lưu trữ và khó xác định chất lượng, nên khách hàng rất khó khăn trong việc quyết định sử dụng sản phẩm. Để giảm bớt sự không chắc chắn khi sử dụng sản phẩm dịch vụ ngân hàng, khách hàng buộc phải tìm kiếm các dấu hiệu chứng tỏ chất lượng sản phẩm dịch vụ. Đó là địa điểm giao dịch, mức độ trang bị kỹ thuật công nghệ, trình độ cán bộ quản lý và nhân viên, đặc biệt là các mối quan hệ cá nhân và uy tín hình ảnh của ngân hàng.

Vậy, để nâng cao hình ảnh của ngân hàng, ngân hàng cần sử dụng các kỹ thuật Marketing như tăng tính hữu hình của sản phẩm, dịch vụ thông qua các hình ảnh biểu tượng khi quảng cáo, hiện đại hóa công nghệ, tăng cường thiết bị, phương tiện phục vụ khách hàng, đổi mới phong cách giao dịch của nhân viên bằng cách chu đáo tận tình hướng dẫn khách hàng về quy trình, các tiện ích của CVTD. Bên cạnh đó, ngân hàng cần đa dạng hóa các hình thức CVTD, tiếp tục nghiên cứu để đưa ra những sản phẩm phù hợp hơn với nhu cầu của khách hàng.

3.2.6.2. Chiến lược giá - cạnh tranh về lãi suất (Price)

Các ngân hàng cạnh tranh nhau khốc liệt bằng lãi suất cho vay đối với sản phẩm tín dụng và lãi suất tiền gửi. Các ngân hàng đua nhau tăng lãi suất tiền gửi và giảm lãi suất tiền vay. Thông thường, giá trị của mỗi khoản vay tiêu dùng thường nhỏ nhưng chi phí giao dịch, chi phí quản lý cao nên lãi suất