Phân Phối Qua Hệ Thống Đặt Phòng Từ Xa, Thanh Toán Qua Mạng

ít khách. Ngoài ra, nhờ dịch vụ trọn gói đơn vị cung ứng du lịch tiết kiệm được phí tổn.

* Một bộ du lịch trọn gói gồm ít nhất là phương tiện di chuyển và nơi cư trú. Ngoài ra, dịch vụ trọn gói còn có các bữa àn, giải trí và tham quan.

b) Hoạt động của công ty du lịch trọn gói

Những dịch vụ bao gói của công ty du lịch trọn gói được thể hiện qua những kênh phân phối tổ chức và hoạt động của kênh,

- Những chuyến du lịch trọn gói thường được bán thông qua bản thán những công ty cung ưng du lịch trọn gói (kênh cấp không vì bán trực tiếp) hoặc thông qua những điểm bán lẻ cùa chính công ty đó hoặc những điểm bán lẻ mà công ty kiểm soát (kênh một cấp) và cùng cố trường hợp dành cho các ván phòng du lịch được công ty chấp thuận.

- Những công ty du lịch trọn gói thường cộng tác với các hãng hàng không, hãng tàu biển, khách sạn nhà hàng, các địa điểm dịch vụ tham quan, giải tri, các công ty thuê xe và cũng có thể cá chinh phủ để sắp xếp những xuất bao cho khách.

2.2. Các đại lý du lịch‌

Trong mạng lưới phân phối du lịch, đại lý du lịch là bộ phận kết nối qưan trọng nhất. Đại lý du lịch hay vồn phòng du lịch là tiếp điểm cuối cùng giữa người muốn bán sản phẩm và nhửng người muốn mua sản phẩm.

Ở nhửng nước có ngành du lịch phát triển, người ta ước tính có khoảng 75% vé máy bay và hầu như toàn bộ các vé tàu khách đều được bán thông qua các văn phòng du lịch.

Ở Việt Nam, theo thông kê của Cục thống kê du lịch, hiện nay có khoảng trên 70 đơn vị hoạt động kinh doanh dịch vụ lữ hành quốc tế. Có trên 100 đại lý du lịch và trèn 85 doanh nghiệp kinh doanh khách du lịch nước ngoài làm vệ tinh cho các công ty lư hành nước ngoài.

Có thể bạn quan tâm!

Xem toàn bộ 74 trang tài liệu này.

Các đại lý dư lịch, ngoài việc bán vé còn cung cấp nhiều dịch vụ khấc, chẳng hạn đặt trước khách sạn, thuê xe, cố vấn cho khách trong việc lựa chọn nơi nghi mát, bán bảo hiểm du lịch, hướng dần về hộ chiếu và thị thực.

69 Các sản phẩm từ hãng hàng không như vé máy bay, phòng ngủ của khách sạn hay các tour tron gối cùa các hãng đại lý lữ hành muốn bán cho khách, thường qua trung gian của

các ván phòng du lịch đặc trách kinh tiêu (Franchissing) hoặc các hợp tác xã đại lý, từ đó sản phẩm dưực phân phôi về các đại lý con đê rồi bán cho khách hàng (kênh 2 cấp).

2.3. Các công ty và vãn phòng chuyên biệt khác‌

Các công ty chuyên biệt bao gồm ván phòng giao dịch, cơ quan chuyên về du lịch của

chính phủ.

Văn phòng giao dịch

Văn phòng giao dịch là tổ chức bán sản phâm cho một nhà cung ứng trong một vùng nhất định. Các văn phòng giao dịch thừa hưởng hoa hồng từ các nhà cung ứng từ khoáng 2 - 3% về kết quả bán sản phẩm. Ngoài khoản tiền này, các văn phòng giao dịch thường nhận thêm của các nhà cung ứng một khoản tiền về quảng cáo hàng năm.

Các văn phòng giao dịch thường bán, quảng cáo cho những sản phẩm bán đễ chạy và có thể họ hoạt động quảng cáo, bán sân phẩm cho đối thử cạnh tranh.

Khi sử dụng vân phòng giao dịch cần chú ý:

- Kiểm tra xem đó có phải ỉà một cơ sở có uy tín hay không.

- Kiểm tra những nổ lực về tiếp thị của họ qua danh nghĩa cùa các nhà cung ứng trước đây mà họ phục vụ.

- Bảo đảm rằng họ thông tin đầy đủ tin tức cho nhà cung ứng về những nỗ lực tiếp thị mà họ đang tiến hành.

a) Văn phòng Marketing du lịch của chính phủ

Thật ra, dây là cơ quan chuyên trách Marketing cùa chính phủ, có vai trò quan trọng đôi với kênh phân phối cùa các nhà cung ứng.

Mồi chính phủ thường có một phòng phụ trách về Marketing du lịch ở nước ngoài. Vàn phòng này thường khuyến khích việc du lịch và cung cấp nhừng tin tức về du lịch cửa nưổc mình. Văn phòng này thường cho phép những nhà cung ứng cùa nước mình như khách sạn, các cõng ty lữ hành kết hợp làm còng tác Marketing.

Văn phòng Marketing của chính phủ phụ trách:

- Tổ chức những dịch vụ du lịch, hội chợ du lịch với sự cộng tác cùa những nhà cung ứng.

- Hành động như một trung gian để phân phát các cẩm nang và những tài liệu liên quan đến thông tin du lịch.

70 - Đảm trách nhiệm vụ xúc tiến nhanh chóng việc câp giây phép xuất nhập cảnh.

3. Phân phối trong kinh doanh khách sạn

3.1. Thông qua sản phẩm tuor trọn gói‌

Các doanh nghiệp ỉữ hành, các đơn vị tổ chức Tour thường có quan hệ mật thiết với các khách sạn qua việc ký kết hợp đồng. Việc ký kết hợp đồng thuê phòng này có lợi cho cả đỗi bẽn: Các đơn vị tổ chức tour có phòng cho khách ở. Khách sạn là một trong những yếu tố quan trọng trong việc kết hợp tour. Thông qua các đơn vị tổ chức tour, khách sạn phân phối được phòng ngủ, đảm bảo được công suất phòng cao, tránh thát thư doanh sô vào nhừng mùa ế ẩm. Các đơn vị tổ chức tour cũng vậy, an tâm hơn về số phòng mà khách sạn để dành cho khách vào những mùa dông khách.

Để dảm bảo và chủ động hơn trong việc phàn phối sản phẩm thông qua tour trọn gói, ngày nay cổ những công ty, khách sạn lớn cũng tể chức tour và phân phối vé cho các hàng đại lý bán.

3.2.Phân phối qua đội ngũ bán trực tiếp‌

Những khách sạn lớn không những có đội ngũ bán sản phẩm như phòng lễ tân, phòng đăng ký giừ chỗ phụ trách, mà còn có các phòng đại diện khách sạn đặt tại cửa khẩu sân bay đê’ hướng dẩn, bán sán phẩm trực tiếp cho khách.

Trong khách sạn, đội ngu bán trực tiếp do nhân viên lê tần phụ trách và nhân viên dăng ký giữ chổ cho khách. Giữa các nhân viên này cố mối liên hệ mật thiết với nhau trong việc bán phòng. Họ cũng phối hợp chặt chẽ với các bộ phận khác như bộ phận buồng để nám bắt thực tế tình trạng phòng và khách để kịp thời điều chinh thông tin và theo sự chỉ đạo của cấp quản lý, nhân viên phụ trách Marketing về việc dự báo phòng đê bán sản phẩm qua việc cho khách đăng ký giữ chỗ, nhằm trónh thất thu và tránh rủi ro trong việc cho đăng ký vượt trội.

3.3. Phân phối qua hệ thống đặt phòng từ xa, thanh toán qua mạng‌

Qua mạng Internet, các khách sạn phân phối phòng qua hệ thông đặt phòng từ xa. Khách mua sản phẩm và thanh toán qua mạng mà không cần phải tiếp xúc trực tiếp với nhân viên khách sạn. Việc phân phôi này rất thuận lợi cho cả khách lẫn khách sạn. Tuy nhiên, nó

71 củng có khuyết điểm về việc giới hạn thông tin.

3.4. Phân phối thông qua các đại lý vé, các khu vui chơi giải trí hoặc các bộ phận chuyên trách về du lịch di lại trong các công ty, cơ quan‌

Các đại !ý hoặc tổng đại lý vé là nơi giới thiệu, bán sản phẩm cho các hãng máy bay, cho doanh nghiệp lữ hành và cho cả khách sạn. Tại đây vừa là nơi hướng dẫn và bán phòng thông qua việc khách sạn phân phối để các đại ]ý hương hoa hồng theo phần trảm về số vé,

số phòng bán được.

Ngoài các đại lý, khách sạn cũng thông qua các điểm vui chơi, giải trí hoặc các bộ phân chuyên trách về du lịch đi lại trong các công ty, cơ quan để giới thiệu, bán sản phàm của khách sạn mình. Và các bộ phận này di nhiên cũng được hưởng phần trăm hoa hồng.

CÂU HỎI THẢO LUẬN

1.Theo bạn giữa phân phối trọng Marketing và Marketing du lịch có gì khác nhau?

2. Bạn cho biết phàn phối trong Markeitng du lịch thông qua những hệ thống nào? 3.Trong một khách sạn, hệ thông phán phối hoạt dộng như thế nào?

4.Bạn cho biết kènh trưc tiếp và gián tiếp giữa nhà cung ứng dịch vụ du lịch với khách hàng. Cho ví dụ cụ thế và minh họa bằng hình vè giữa kềnh trực tiếp và kênh gián tiếp.

Giới thiệu‌‌‌‌

Chương 6. Xúc tiến sản phẩm du lịch và một số chính sách marketing khác

Mã chương: CBMA 10.6

- Trong chương 6, sẽ trang bị cho người học các khái niệm, nội dung của xúc tiến sản phẩm du lịch

- Các kế hoạch xúc tiến quảng bá sản phẩm của khách sạn Mục tiêu

- Trình bày được khái niệm, các nội dung của xúc tiến sản phẩm du lịch

- Trình bày được các chính sách khác của xúc tiến du lịch

- Thực hiện được các kế hoạch xúc tiến quảng bá sản phẩm của khách sạn Nội dung

1.Xúc tiến sản phẩm du lịch 1.1.Khái niệm xúc tiến‌‌‌

Theo nghĩa rộng: Xúc tiến du lịch là hoạt động tuyên truyền, quảng bá, vận động, nhằm tìm kiếm thúc đẩy cơ hội phát triển du lịch.

Theo nghĩa hẹp: Là quá trình truyền tin để cung cấp thông tin về sản phẩm và về doanh nghiệp với khách hàng để thuyết phục họ mua sản phẩm của DN mình.

1.2.Nội dung của xúc tiến sản phẩm du lịch‌

- Chào hàng

Chào hàng là giới thiệu về đặc tính, công dụng và ưu điểm nổi bật của sản phẩm với khách hàng để thuyết phục họ mua hàng. Doanh nghiệp có bán được hàng hay không bị ảnh hưởng rất nhiều bởi quy trình này.

Chào hàng, giới thiệu sản phẩm nắm giữ vai trò rất quan trọng, được xem như là sự khởi đầu cảu cả quy trình mua bán chao đổi hàng hóa. Và với mỗi đối tượng là doanh nghiệp hay cá nhân, lĩnh vực kinh doanh khác nhau thì cách thức chào hàng, giới thiệu sản phẩm

73 cũng không giống nhau.

- Bán hàng trực tiếp

Bán hàng cá nhân là việc nhân viên bán hàng của một doanh nghiệp thực hiện trực tiếp việc bán hàng cho khách hàng. Đâyy là một công cụ tác động có hiệu quả nhất trong một vài giai đoạn của quá trình quyết định mua của khách hàng, đặc biệt đối với việc tham khảo thông tin, thuyết phục mua và quyết định mua của khách hàng. So với quảng cáo, bán hàng

cá nhân có một số đặc tính đặc biệt. Nó liên quan đến việc trao đổi thông tin giữa cá nhân với cá nhân và giữa cá nhân với một nhóm người, nó cho phép mọi người bán hàng nắm bắt được nhu cầu và đặc điểm mua của khách hàng và thay đổi để phù hợp với khách hàng đó một cách nhanh chóng. Bán hàng cá nhân cũng giúp cho các mối quan hệ được nảy nở từ mức quan hệ thông thường đến mức quan hệ sâu sắc, lâu dài giữa người bán hàng và khách hàng.

Nhược điểm của công cụ này đó chính là chi phí bán hàng lớn vì cần phải có một lực lượng bán hàng tương đối lớn để duy trì các mối quan hệ với khách hàng.. Bán hàng cá nhân là một trong những công cụ xúc tiến tốn kém nhất.

Cách thức bán hàng trực tiếp

* Các phương tiện bán hàng cá nhân chủ yếu:

+ Thuyết minh bán hàng

+ Hội nghị bán hàng

+ Hàng mẫu có bán hàng

+ Hội chợ và trưng bày thương mại Ưu – nhược điểm:

- Đôi khi, bán hàng trực tiếp là công cụ khuyếch trương sản phẩm hữu hiệu nhất. Đặc biệt là khi khách hàng đã sẵn sàng mua nhưng còn chưa lựa chọn chắc chắn nhãn hiệu hay sản phẩm.

+ Bán hàng trực tiếp là sự giao tiếp trực diện giữa các cá nh n, do đó m i người có thể quan sát nhu cầu và đặc điểm của người đối thoại và họ có thể điều chỉnh một cách nhanh chóng cách thức bán hàng.

+ Khách hàng hài lòng khi đươc tư vấn, giải đáp mọi thắc mắc trước khi ra quyết định mua sản phẩm. Từ đó, nhân viên bán hàng có thể xây dựng được mối quan hệ lâu dài và đảm bảo duy trì được sự trung thành mua của khách hàng

- Hạn chế lớn nhất của bán hàng trực tiếp là chi phí cao, có thể lớn gấp 3 lần quảng

74 cáo. Việc duy trì nhân viên bán hàng cần có sự cam kết dài hạn.

Quan hệ công chúng

Khái niệm quan hệ công chúng

Quan hệ công chúng là việc đăng tải trên thông tin đại chúng nào đó nhằm tăng cường việc bán hàng, tạo uy tín cho doanh nghiệp với số đông dân chúng.

Quan hệ công chúng có nhiều lợi thế.

Thứ nhất, đó là tạo ra sự tin tưởng. Các tin tức, các câu chuyện, và các sự kiện tạo ra tính thực tế và niềm tin đối với người đọc hơn là đối với các thông tin quảng cáo. Quan hệ công chúng có thể tiếp cận được với nhiều người mà bản thân họ thường tránh né các nhân viên bán hàng và các thông tin quảng cáo. Các thông điệp cung cấp cho khách hàng các tin tức khác với các tin tức tuyên truyền hướng tới việc kích động mua sản phẩm. Một công cụ mới nữa của chiến lược xúc tiến h n hợp đó là các thông tin thương mại.

Đây là một công cụ kết hợp chức năng của quảng cáo và quan hệ công chúng. Các doanh nghiệp cung cấp các câu chuyện l th trên băng video và sau đó chiếu trên truyền hình. Các thông tin thương mại này gây được sự chú ý của những người xem bằng việc đưa ra các thông tin “nhẹ nhàng” để quảng cáo cho sản phẩm hoặc một nhãn hiệu.Các khách sạn thường ít sử dụng quan hệ công chúng hoặc sử dụng rất hạn chế trong xúc tiến hỗn hợp. Họ sử dụng quan hệ công chúng kết hợp với các yếu tố xúc tiến hỗn hợp khác để đạt được hiệu quả tuyên truyền và kinh tế hơn.

Các hình thức quan hệ công chúng

* Các phương tiện quan hệ công chúng chủ yếu:

+ Bài viết trên báo chí, bài phát biểu

+ Hội thảo

+ Quyên góp từ thiện

+ Các ấn phẩm

+ Tạp chí doanh nghiệp

+ Báo cáo hàng năm

+ Tài trợ, bảo trợ

+ Quan hệ cộng đồng

* ưu – nhược điểm: - Quan hệ công ch ng tạo ra nhận thức có lợi của công ch ng về sản phẩm. Các mục tiêu của quan hệ công ch ng là khuyếch trương sản phẩm, tạo lập hình ảnh tốt về doanh nghiệp và xử lý , chặn đứng các tin đồn, câu chuyện và các sự kiện bất lợi.

75 + Người tiêu dùng cho rằng các bài phóng sự xác thực hơn và đáng tin cậy hơn so với các hình thức quảng cáo cố định.

+ Quan hệ công ch ng có thể đến được với nhiều khách hàng l những người không ch đến quảng cáo hay tới những nh n viên bán hàng. Thông điệp đến với họ là tin tức chứ không phải là một thông báo bán hàng.

- Quan hệ công chúng cũng tốn kém nên các doanh nghiệp có vốn kinh doanh lớn

mạnh thường dùng công cụ khuyếch trương này. Trong khi đó, các doanh nghiệp nhỏ thường không sử dụng tối đa quan hệ công ch ng, tuy chương trình quan hệ công chúng tốt có thể là một tác nh n cực kỳ hiệu quả trong khuyếch trương sản phẩm hỗn hợp.

+ Quan hệ công chúng, giống như quảng cáo, có thể kịch bản hoá sản phẩm hoặc kịch bản hoá doanh nghiệp.

+ Không đến được với một lượng rất lớn đối tượng trong một khoảng thời gian ngắn như quảng cáo và thông điệp không ấn tượng và “dễ nhớ”.nhiều phương tiện truyền tin và do doanh nghiệp quảng cáo trả chi phí.

Khi quảng cáo cần lưu ý mục đích quảng cáo là gì nhằm giới thiệu cơ sở hay quảng cáo sản phẩm. Nội dung của quảng cáo đưa ra cái gì? Cho ai, nơi nào, bao giở, bằng cách nào và chí phí bao nhiêu?

Quảng cáo: là mọi hình thức giới thiệu một cách gián tiếp và nhằm đề cao về những ý tưởng, hàng hóa hoặc dịch vụ và được thực hiện theo yêu cầu của chủ thể quảng cáo và chủ thể phải thanh toán các chi phí. Chức năng của quảng cáo là xác định thông tin về sản phẩm, định vị sản phẩm, phát triển khái niệm sản phẩm, làm cho khách hàng nhận thức tốt hơn về chất lượng và số lượng sản phẩm, hình thành mức độ mong đợi và thuyết phục khách hàng mua sản phẩm. Do đặc điểm của sản phẩm du lịch chủ yếu là dịch vụ (mang tính vô hình) đã mang lại khó khăn cho hoạt động quảng cáo. Quảng cáo không trực tiếp vào dịch vụ nên phải tập trung vào các đầu mối hữu hình, vào các dấu hiệu vật chất. Chẳng hạn các khách sạn thường quảng cáo vào tiêu chuẩn thiết bị trong phòng nghỉ. Các hãng hàng không thường quảng cáo chất lượng các món ăn, khoảng cách rộng rãi giữa các hàng ghế, chất lượng ghế và dịch vụ trên các chuyến bay v.v... Quảng cáo trong du lịch phải gây ấn tượng, lôi cuốn sự chú ý, kích thích nhu cầu, ham muốn của khách hàng thông qua việc cung cấp thông tin về khách sạn, nhà hàng, điểm du lịch... Đối với quảng cáo trong du lịch, hình ảnh và màu sắc giữ một vai trò rất quan trọng. Hình ảnh và màu sắc tượng trưng cho sản phẩm. Hình ảnh và màu sắc thể hiện qua m i biểu tượng của một vùng, một đất nước. Sản phẩm du

76 lịch thường ở xa khách hàng và khách hàng thường mua sản phẩm trước khi thấy và sử dụng nó. Vì vậy, hình ảnh và màu sắc phản ảnh một phần của chất lượng, tính 114 hấp dẫn

của sản phẩm đối với khách hàng trong việc quyết định mua sản phẩm. M i đất nước, m i điểm du lịch đều có hình ảnh và biểu tượng riêng. Khi nói đến Hà Nội, người ta nghĩ ngay đến Hồ Gươm; nói đến Quảng Ninh, người ta nghĩ ngay đến Vịnh Hạ Long, một trong những kỳ quan nổi tiếng của thế giới; nói đến Huế thì không thể nào không nói đến những