Tỷ Lệ Sử Dụng Các Loại Nguyên Liệu Thuốc Lá Năm 2013

hàng. Song tuy có một chính sách sản phẩm tốt nhưng vẫn còn một số tồn tại cần hoàn thiện để nâng cao hơn hoạt động của chính sách này:

- Chính sách chất lượng cũng ảnh hưởng đến chu kỳ sống của sản phẩm vì theo xu hướng phát triển của thời đại có một số sản phẩm không phù hợp với quy trình chế biến thuốc điếu. Công ty nên nghiên cứu kỹ vấn đề này.

- Công ty có 2 loại nhãn dáng thùng: nhãn cho nguyên liệu đầu tư và nhãn cho nguyên liệu gia công. Nhưng các loại nhãn này dễ bị làm giả.

- Chương trình đa dạng hóa sản phẩm chậm và không có những phát triển về sản phẩm. Mặc dù công ty có chính sách nâng cao chất lượng nhưng chưa có những sản phẩm mới để thật sự nâng cao khả năng cạnh tranh so với đối thủ.

- Công ty chưa thật đầu tư vào các hoạt động dịch vụ khách hàng. Các chế độ dành cho khách hàng tuy có thiết lập, song còn nghèo nàn về hoạt động, lại áp dụng hạn chế theo từng đối tượng khách hàng.

- Chính sách bao gói đang gây không hài lòng cho khách hàng.

3.2.1.2 Nội dung giải pháp

- Chính sách chất lượng:

Nâng cao chất lượng nguyên vật liệu, công nghệ sản xuất, thực hiện việc quản lý chặt chẽ quá trình sản xuất, tiếp tục duy trì và cải tiến hệ thống quản lý chất lượng. Thông qua việc thực hiện tổng quản lý chất lượng sản phẩm: Chất lượng sản phẩm được mang ra tiêu thụ ngoài thị trường nó chịu tác động của các bộ phận quản lý và bộ phận bảo dưỡng. Hiện nay để nâng cao hơn nữa chất lượng quản lý công ty đang tiếp tục hoàn thiện hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế ISO. Vì vậy để thực hiện được quản lý chất lượng như yêu cầu công ty đề ra thì cần thực hiện theo những điều sau đây: thực hiện quản lý chất lượng sản phẩm chặt chẽ, toàn diện có sự phân cấp trách nhiệm công việc chặt chẽ đến từng bộ phận; quản lý chặt chẽ chất lượng sản phẩm từ khâu nhập hàng đến khi sản phẩm đến tay khách hàng; đưa ra các chỉ tiêu về chất lượng sản phẩm để phấn đấu đạt được, lên kế hoạch về chất lượng sản phẩm; thực hiện tốt chất lượng theo thị trường, nhu cầu của khách hàng mong muốn với sản phẩm.

Bên cạnh đó, công ty luôn nghiên cứu và nâng cao quy trình chế biến sản phẩm, đong – đo hàm lượng các chất kích thích trong thuốc lá để sản xuất ra nguyên liệu có chất lượng, giảm thiểu nguy cơ độc hại cho người tiêu dùng thuốc điếu sau này. Mặt khác, công ty nghiên cứu và đầu tư cải tiến và cho ra đời những dòng sản phẩm nguyên liệu thân thiện môi trường. Theo xu hướng hiện nay của thế giới, đặc biệt phát triển loại thuốc lá vàng sấy và Burley vì là thành phần chính của thuốc lá gout Anh và Mỹ:

Bảng 3.2: Tỷ lệ sử dụng các loại nguyên liệu thuốc lá năm 2013 - 2018

Năm	Vàng sấy	Nâu	Burley
Tỷ lệ sử dụng (%)	Năm 2013	81	16	3
Tỷ lệ sử dụng (%)	Năm 2018	88	8	3

Có thể bạn quan tâm!

Xem toàn bộ 120 trang tài liệu này.

(Nguồn: Phòng Kinh Doanh – Công ty cổ phần Hòa Việt– Năm 2013)

Chính vì xu hướng chuyển dịch như thế, cũng đồng nghĩa cần nâng cao chất lượng sản phẩm. Công ty nên nghiên cứu kỹ xu hướng chất lượng để bắt kịp, cải tiến.

- Xây dựng và bảo vệ sản phẩm nguyên liệu thuốc lá:

Hiện nay, sản phẩm chế biến từ CTCPHV đã có thương hiệu và được nhiều khách hàng trong và ngoài nước biết đến. Chính vì vậy, công ty cũng nên có những biện pháp để bảo vệ và xây dựng thương hiệu Hòa Việt. Nhãn hiện tại của công ty khá đơn giản, rất dễ in, một số cá nhân có thể dùng nhãn giả để dán lên những thùng thành phẩm chế biến ở những dây chuyền khác để lưu thông trên thị trường. Việc này sẽ làm mất uy tín đối với chất lượng chế biến của công ty nếu sản phẩm đó có chất lượng kém.

Để bảo vệ thương hiệu công ty, công ty nên thiết kế lại mẫu nhãn đồng nhất, có logo của công ty, khó làm giả. Hoặc có thể lắp đặt máy in ngay công đoạn đóng thùng, in trực tiếp lên thùng thành phẩm.

Xây dựng hệ thống nhận diện thương hiệu sản phẩm, tiến hành đăng ký Công bố thương hiệu Hòa Việt. Đây là bước cuối cùng rất quan trọng để bảo vệ “Thương hiệu Hòa Việt” trên thị trường.

- Nhóm chính sách sản phẩm mới, danh mục và chủng loại sản phẩm:

+ Chính sách sản phẩm mới: công ty nên nghiên cứu trong việc ứng dụng các thành tựu khoa học công nghệ mới, nâng cao giá trị sản phẩm, có kế hoạch đầu tư phát triển sản phẩm mới trong tương lai. Hiện nay, một vấn đề đối với ngành thuốc lá đang được quan tâm đó chính là “Bảo vệ sức khỏe người tiêu dùng” thuốc điếu. Công ty nên nghiên cứu để bắt đầu từ khâu chọn giống, gieo trồng, thu hoạch, chế biến với những công thức mới sẽ có một nguồn nguyên liệu thuốc lá chất lượng và không gây hại cho sức khỏe con người. Điều chỉnh tỷ lệ các chất trong quá trình chế biến. Hạn chế tối đa các chất gây hại nếu người dùng sử dụng nhiều. Đây là hướng đi vô cùng đúng đắn vì đặc thù ngành là gây hại đến sức khỏe người tiêu dùng. Mặc dù sản phẩm hiện tại của công ty đã có thể đem lời về cho công ty. Song nếu về hướng đi trong tương lai thì công ty nên có chính sách sản phẩm mới.

Để thực hiện vấn đề này thì công ty cần bắt kịp thực hiện Luật Phòng, chống tác hại của thuốc lá, công ty có thể giảm Tar, Nicotine trong chế biến thuốc lá nguyên liệu:

Bảng 3.3: Chuyển dịch hàm lượng Tar và nicotine trong thuốc lá năm 2015, 2020

Chỉ tiêu

Năm 2015	Năm 2020
Tar (mg/điếu)	<= 12	<= 10
Nicotine (mg/điếu)	<= 1,0	<= 1,0

(Nguồn: Phòng Kinh Doanh – Công ty cổ phần Hòa Việt– Năm 2013)

Căn cứ vào hàm lượng các chất mg điếu, công ty sẽ cân bằng với lượng nguyên liệu sản xuất sao cho đảm bảo góp phần bảo vệ sức khỏe người tiêu dùng, giảm độc hại và bảo vệ môi trường. Đây là hướng đi đang được sự ủng hộ tích cực của xã hội.

+ Chính sách chủng loại và danh mục sản phẩm: hoạch định lại danh mục sản phẩm theo định hướng dòng sản phẩm, tăng thêm chiều dài danh mục sản phẩm bằng cách bổ sung thêm các loại sản phẩm không gây hại cho sức khỏe người tiêu dùng, khai thác hiệu quả của lợi thế cạnh tranh của mình. Đối với công ty thì chủng loại sản phẩm mà công ty đang sử dụng về cơ bản vẫn giữ nguyên những chủng loại mà công ty hiện nay đang kinh doanh. Đặc biệt, công ty nên nghiên cứu và mở rộng quy mô gieo trồng

cho nguồn nguyên liệu đầu vào. Hiện nay, vàng sấy Gia Lai đang rất được ưa chuộng. Công ty có thể phát triển và mở rộng quy mô kinh doanh vàng sấy Gia Lai. Loại bỏ một số sản phẩm yếu kém. Và đầu tư phát triển thêm danh mục chủng loại sản phẩm.

Để thực hiện công tác đa dạng hóa sản phẩm này thì công ty phải chủ động ngay từ nguồn nguyên liệu đầu vào. Tiếp tục nghiên cứu quy trình kỹ thuật, khảo nghiệm các giống thuốc lá mới của nước ngoài để tuyển chọn những giống thích hợp với điều kiện khí hậu và thổ nhưỡng của Việt Nam. Sử dụng công nghệ sinh học để tạo giống lá thuốc có năng suất, chất lượng cao, có khả năng chống chịu sâu bệnh, thích hợp với từng vùng trồng thuốc lá của Việt Nam để đáp ứng nhu cầu thay thế nguyên liệu ngoại nhập.

- Chính sách dịch vụ khách hàng:

+ Tiếp tục nâng cao trình độ chuyên môn, nghiệp vụ cho đội ngũ tư vấn khách hàng, phục vụ khách hàng, cùng khách hàng đàm phán và thỏa thuận những vấn đề liên quan đến mua hàng.

Về các chế độ đối với khách hàng,

+ Đối với công tác hỗ trợ khách hàng khi đến giao dịch tại công ty, công ty sẽ xây dựng mới thêm 1-2 phòng nghỉ cho khách hàng giao dịch. Vì do việc giao dịch đặc thù của ngành nên khách hàng phải trực tiếp làm việc tại XNCB nên việc nghỉ lại tại công ty là điều không thể tránh khỏi. Thông thường là trong trường hợp hàng đặt nhiều và phải giải quyết gấp. Đặc biệt khách hàng trực tiếp chỉ đạo chế biến theo công thức của họ thì công ty phải tăng ca. Nếu khách hàng ra ngoài nghỉ thì bất tiện. Nên việc hỗ trợ khách hàng là khía cạnh công ty có thể áp dụng. Hơn thế nữa là các khách hàng từ Bắc, Trung vào giao dịch. Ngoài ra, cũng cải tạo, sửa chữa, trang bị mới những vật dụng cần thiết cho phòng khách hàng tại xí nghiệp chế biến nhằm tạo cho khách hàng sự thoải mái nhất. Kiểm tra lại hệ thống điện thoại, internet,… tại phòng nghỉ khách hàng. Trong thời gian tới, công ty sẽ cải tạo dãy phòng gần khi thành phẩm đối diện cửa ra vào xí nghiệp chế biến để làm phòng nghỉ cho khách hàng.

Về bảo mật thông tin,

+ Đối với công tác bảo mật thông tin khách hàng, khách hàng của công ty đa phần là các công ty sản xuất thuốc điếu. Nên họ sẽ có những quy định riêng về chất lượng nguồn nguyên liệu đầu vào của mình. Việc những quy định này bị rò rỉ ra ngoài là điều khách hàng không hài lòng.

+ Công ty nên xây dựng chế độ bảo mật thông tin cho khách hàng. Trường hợp CB.CNV vi phạm rò rỉ thông tin của khách hàng nếu phát hiện sẽ bị xử lý nghiêm kể cả cán bộ chức danh hay công nhân.

+ XNCB ra quy định, những người không liên quan không được phép vào khu vực XNCB khi chưa có phê duyệt của Lãnh đạo công ty. Đối với công việc lập công thức chế biến, XNCB nên mời khách hàng vào phòng khách hoặc hội trường xí nghiệp sau đó yêu cầu nhân viên có trách nhiệm của ban chế biến ra tiếp khách hàng và làm công thức phối trộn theo yêu cầu, nhằm tránh để khách hàng đi ngang qua xưởng khi đang chế biến cho khách hàng khác.

Về thủ tục giấy tờ, quy trình gia công,

+ Về vấn đề hỗ trợ thủ tục giấy tờ quy trình mua hàng, công ty cũng nên soạn thảo một bản hướng dẫn về quy trình mua hàng, những thủ tục, giấy tờ, đầu mối liên hệ, … để khách hàng nắm bắt khi đến làm việc, bản hướng dẫn có kèm theo hợp đồng.

+ Về hỗ trợ khách hàng trong công tác lưu trữ, bảo quản sản phẩm, công ty nên thiết lập một bộ phận chuyên theo sát, theo dòi và liên lạc thường xuyên với khách hàng để hỗ trợ cho khách hàng giải quyết những trường hợp sản phẩm bị lỗi, hư hỏng hay cách bảo quản để khi chế biến thuốc điếu sẽ cho thành phẩm tốt nhất.

- Chính sách về bao gói sản phẩm:

Những năm gần đây, do nhu cầu gia công quá lớn, trong khi dây chuyền của công ty gần như độc quyền. Vì vậy, có một số điều khoản bắt buộc khách hàng phải chấp thuận theo chúng ta. Nhưng sắp tới, tình hình đã thay đổi nên chúng ta phải linh động cho những quy định liên quan đến bao gói, cụ thể:

+ Quy định thêm: chế biến theo tiêu chuẩn nội địa đóng thùng xuất khẩu hoặc chế biến theo tiêu chuẩn xuất khẩu đóng thùng nội địa, có tham chiếu tỷ lệ công trong lá làm cơ sở tính giá.

+ Đồng ý cho khách hàng mang thùng từ bên ngoài nếu có nhu cầu.

+ Trong quá trình chế biến, nếu khách hàng có nhu cầu điều chỉnh khác so với công thức hoặc hợp đồng về tỷ lệ cọng lá, tỷ lệ thu hồi, loại thùng đóng gói, bao chứa bụi công, đồng thời khách hàng có cam kết chịu trách nhiệm về những phát sinh, thì công ty cũng linh động đáp ứng theo đề nghị của khách hàng và bổ sung sau bằng những phụ lục hợp đồng.

3.2.1.3 Biện pháp thực hiện

- Thành lập đội ngũ có chuyên môn Marketing vững vàng và am hiểu sâu về thị trường nguyên liệu thuốc lá tại Việt Nam.

- Mời các đội ngũ chuyên gia từ Mỹ và các nước tiên tiến về công ty tham gia vào công tác điều chỉnh, hoàn thiện và tư vấn quy trình quản lý chất lượng.

- Tiến hành hoàn thiện bộ nhận diện thương hiệu và công bố trên các phương tiện thông tin đại chúng.

- Thành lập đội ngũ chuyên gia có học hàm cao, có kiến thức chuyên môn sâu để nghiên cứu sản phẩm mới có chất lượng và theo tiêu chuẩn quốc tế.

- Cải tổ quy trình làm việc của đội ngũ tư vấn và chăm sóc khách hàng.

- Hoàn thiện bộ hồ sơ tư vấn các thủ tục hợp đồng tại công ty khi giao dịch.

- Mua sắm các trang thiết bị mới đặc biệt máy in công nghệ cao phục vụ quy trình bao gói.

3.2.1.4 Kết quả dự kiến

Thông qua việc hoàn thiện những chính sách sản phẩm trên công ty có thể kéo dài chu kỳ sống hiện tại của các sản phẩm hiện tại của công ty. Vì đặc thù ngành nguyên liệu thuốc lá còn chịu phụ thuộc vào điều kiện tự nhiên của Việt Nam. Khi quyết định bổ sung thêm một chủng loại giống thuốc mới thì phải xem xét yếu tố có phù hợp trồng trọt tại Việt Nam hay không. Dự kiến, trong giai đoạn tới, tiến dần đến năm 2020, các

công ty sẽ sử dụng 100% thuốc lá qua chế biến và khách hàng của công ty tăng 5% mỗi năm vì sự hài lòng về chất lượng và sản phẩm của Hòa Việt.

3.2.2 Giải pháp hoàn thiện chính sách phân phối

3.2.2.1 Cơ sở đưa ra giải pháp

Dựa vào thực trạng hoạt động chính sách phân phối trong chương 2, đây là chính sách cốt yếu giúp công ty mở rộng thị phần của mình trong thời gian tới. Song, còn một số tồn tại trong chính sách phân phối mà công ty nên xem xét để cải tiến. Hiện nay, chỉ sử dụng một kênh phân phối duy nhất là kênh trực tiếp cũng làm giảm hiệu quả của hoạt động kinh doanh. Song thực tế là hiện nay công ty có các chi nhánh trực thuộc rộng khắp các tỉnh thành nhưng không có nhiệm vụ giao dịch với khách hàng. Kênh phân phối trực tiếp ngay tại phòng Kinh doanh của công ty cũng gây trở ngại về di chuyển cho khách hàng.

Về hoạt động phân phối vật chất, mặc dù công ty đã xây dựng kho mát hoặc hỗ trợ khách hàng lưu kho nhưng thời gian 1 tháng (miễn phí) nhưng sau 1 tháng thì chi phí là 2000 đồng kg ngày (kho thường) hoặc 6000-8000 đồng/kg/ngày (kho mát). Khách hàng cũng phiền lòng về chính sách này.

3.2.2.2 Nội dung giải pháp

Hiện nay hệ thống phân phối của công ty chỉ có duy nhất 1 hệ thông kênh phân phối sản phẩm là : Kênh phân phối trực tiếp. Hệ thống phân phối của công ty là tương đối hợp lý, đáp ứng được yêu cầu mục tiêu của công ty. Việc mở rộng thêm kênh phân phối gián tiếp là điều khó thực hiện đối với đặc thù ngành nguyên liệu thuốc lá vì công ty sẽ khó kiểm soát chất lượng nguyên liệu. Đặc biệt đứng trước thực trạng nguồn nguyên liệu giả tràn lan như hiện nay. Chính sách kênh phân phối hiện tại chỉ gặp khó khăn trong việc quản lý hệ thống kênh là chưa hợp lý, mức độ bao phủ thị trường chưa cao, khó khăn trong việc mua hàng của khách hàng vì cách trở địa lý. Giải pháp cho vấn đề:

Công ty

Chi nhánh

công ty

Khách hàng

Sơ đồ 3.1: Kênh phân phối trực tiếp của CTCPHV

(Nguồn: Người viết đề tài đề nghị)

- Hiện nay, nhiệm vụ của các chi nhánh chỉ là trồng trọt, thu mua nguồn nguyên liệu đầu vào cho công ty mà không thực hiện các công tác giao dịch mua bán với khách hàng. Tất cả chỉ thông qua Phòng Kinh doanh của công ty. Để thuận lợi cho việc giao dịch mua bán với khách hàng, tại các chi nhánh do chính công ty thành lập, sẽ có đội ngũ bán hàng trực tiếp mục đích sẽ thực hiện các công tác như phòng Kinh doanh: như giới thiệu sản phẩm của công ty, hoàn thành đơn đặt hàng trực tiếp của khách hàng tại Chi nhánh. Công ty có đội ngũ bán hàng trực tiếp lực lượng này vừa thực hiện bán sản phẩm vừa thực hiện giới thiệu sản phẩm cho khách hàng. Hiện nay chi nhánh của công trải dài khắp cả nước, đặc biệt mỗi miền đều có chi nhánh. Chẳng hạn, khách hàng miền Bắc có thể đến chi nhánh gần nhất ở miền Bắc để thực hiện giao dịch sẽ thuận lợi, tiết kiệm thời gian, chi phí, công sức cho khách hàng. Về đội ngũ này tại các chi nhánh cần

phải đào tạo, tuyển chọn nhóm có trình độ, tổ chức các chương trình đào tạo để hoạt động của những nhân viên này mang tính chuyên nghiệp, tránh lãng phí nhân lực, tài chính khi đầu tư vào các chi nhánh.

- Về vấn đề bao phủ thị trường, công ty có thể thành lập một đội ngũ tích cực và chủ động liên hệ trực tiếp với khách hàng có nhu cầu, từ đó có các kế hoạch đáp ứng tích cực để có được các hợp đồng cung ứng dài hạn và có được nguồn khách hàng lớn. Đặc biệt có các chính sách khuyến khích với những khách hàng mua khối lượng lớn và có quan hệ làm ăn lâu dài. Vấn đề là phải thường xuyên liên lạc với các khách hàng này để nắm bắt nhu cầu của họ từ đó có các biện pháp đáp ứng tốt hơn. Để làm được việc này công ty cần lập một danh mục các khách hàng, các đơn vị có nhu cầu về các sản phẩm nguyên liệu thuốc lá mà công ty đáp ứng tốt nhất.

- Về phân phối liên quan đến hỗ trợ lưu kho thành phẩm, sau khi mua sản phẩm hoặc gia công, nếu chưa có địa chỉ tiêu thụ, khách hàng có thể gửi hàng lại tại Hòa Việt.

+ Nâng thời gian cho gửi kho không tính phí từ 1 tháng lên 2 hoặc 3 tháng, sau thời gian trên sẽ tính phí lưu kho.

+ Cải tạo một số kho thường thành kho mát, ưu tiên cho các khách hàng chiến lược gửi kho miễn phí trong 1 tháng đầu. Từ tháng thứ 2 sẽ tính phí (chỉ tính đủ chi phí đầu tư, tiền điện, nhân công vận hành, dự tính hạ xuống 5000-7000 đồng/kg/ngày).

+ Trong tương lai, nếu khách hàng có nhu cầu chứa hàng trong kho lạnh lớn thì công ty có thể làm việc với nhà cung ứng Công ty TNHH Thanh Bình đề xuất họ cải tại 4 kho thường hiện nay mà công ty đang thuê tại Khu công nghiệp Hố Nai thành hệ thống kho mát, công ty sẽ lập biên bản cam kết thuê với giá thỏa thuận trong một thời gian nhất định.

3.2.2.3 Biện pháp thực hiện

- Thành lập đội ngũ tư vấn bán hàng tại các tỉnh thành có kiến thức chuyên môn sâu về nguyên liệu thuốc lá, nhiệt tình, năng động và tích cực.

- Xây dựng và tân trang lại các chi nhánh thành các văn phòng đại diện có đầy đủ bảng hiệu, logo, sản phẩm mẫu, … nhằm thiết lập nhận diện thương hiệu Hòa Việt khắp các tỉnh thành.

- Hợp tác với nhà cung ứng xe tải mới và đàm phán giảm thiểu chi phí vận chuyển (đội ngũ xe tải).

- Cải tiến quy trình hoạt động tại kho lạnh, phân thêm các cán bộ phụ trách để có thể tận dụng triệt để không gian kho.

3.2.2.4 Kết quả dự kiến

Mở rộng giao dịch với khách hàng tại các tỉnh thành trong cả nước, tuy chi phí đầu tư vào đội ngũ giao dịch tăng nhưng sẽ thu hút một số lượng khách hàng mới tại các khu vực thị trường nơi có các chi nhánh của công ty. Dự kiến tăng số lượng khách hàng mới là 2-3%. Đối với các khách hàng cũ sẽ hỗ trợ tốt nhất giúp khách hàng tiết kiệm chi phí đi lại, công sức, thời gian và hài lòng hơn với thương hiệu Hòa Việt.

Cải thiện chính sách phân phối vật chất sẽ giúp công ty thu hút thêm một lượng khách hàng gia công mới dự kiến sẽ tăng thêm từ 7-8 hợp đồng gia công trong mỗi quý.

3.2.3 Giải pháp hoàn thiện chính sách giá

3.2.3.1 Cơ sở đưa ra giải pháp

Dựa vào thực trạng hoạt động chính sách giá cả của CTCPHV trong giai đoạn 2010

- 2013 đã phân tích ở chương 2, hiện nay, chính sách giả cả của công ty còn phụ thuộc nhiều vào mức giá quy định của TCTTLVN vì đặc thù ngành với sự kiểm soát chặt chẽ của Nhà nước và Tổng công ty. Điều này đã tạo ra thách thức cho công ty vì không thể chủ động về giá cả. Mặt khác, công ty áp dụng mục tiêu định giá còn chưa linh hoạt vì lấy yếu tố ổn định lợi nhuận để đàm phán với khách hàng nên dẫn đến thực trạng nhiều khi công ty đã mất đi nhiều hợp đồng khi áp dụng chính sách giá cả có lợi cho phía công ty nhiều hơn mà không nghĩ đến hỗ trợ khách hàng. Điều đó thể hiện rò ở khía cạnh, công ty chỉ áp dụng một hình thức hỗ trợ giá cho khách hàng là liên quan đến vấn đề thanh toán. Song, điều này cũng đặt ra một thách thức cho công ty là khả năng thiếu hụt vốn để sản xuất khi công ty áp dụng cho khách hàng trả chậm.

3.2.3.2 Nội dung giải pháp

Hiện nay, giá cả của công ty chịu sự kiểm soát chặt chẽ và tuân theo quy định của TCTTLVN. Công ty áp dụng một chính sách giá trần cho tất cả các công ty nguyên liệu thuốc lá đối với từng sản phẩm riêng biệt. Chính vì vậy để thật sự có một chính sách giá hấp dẫn và thật sự cạnh tranh giữa các công ty với nhau rất khó xảy ra. Đa phần các công ty nguyên liệu thuốc lá đều có giá bán tương đương nhau, thậm chí là như nhau. Đặc thù ngành nên các công ty áp dụng phương pháp định giá dựa vào chi phí đã là tối ưu nhất đối với tính đặc thù của ngành nên không thể bổ sung hay thay thế bằng phương pháp khác. Cơ hội cho công ty là Tổng công ty chỉ quy định mức giá trên 1 đơn vị sản phẩm và toàn bộ kiện hàng thì các công ty nguyên liệu có thể áp dụng các chính sách hỗ trợ giá trong quy định của Tổng công ty.

Song, để cải thiện chính sách giá thì công ty chỉ có thể thực hiện các chính sách hỗ trợ về giá liên quan đến vấn đề thanh toán. Điều này cũng dịch chuyển thách thức là công ty đặt mục tiêu lợi nhuận lên hàng đầu khi đàm phán sẽ thuận lợi hơn khi áp dụng phong phú các chính sách hỗ trợ giá cả cho khách hàng:

- Công ty tiếp tục nâng cao hình thức thanh toán trả chậm cho khách hàng sau 1 tháng từ khi đặt hàng. Công ty cần phải thực hiện các giải pháp này một cách có khoa học để quay vòng vốn nhanh để có thể sản xuất các đơn hàng tiếp theo. Điều này, để giải quyết, công ty có thể khuyến khích khách hàng trả nhanh trong vòng 15 ngày kể từ ngày chuyển hàng, nâng mức giảm giá toàn kiện hàng từ 1-2% lên 3-4%. Vì hiện nay công ty áp dụng phương pháp cộng dồn chi phí, vì thế, công ty phải chủ động hơn trong nguồn nguyên liệu đầu vào sản xuất, đàm phán thương lượng với các nhà cung ứng giảm giá nguồn nguyên liệu đầu vào từ 1-2% để lấy chi phí đó hỗ trợ cho khách hàng của công ty trong vấn đề thanh toán. Điều này có cơ sở để đàm phán vì bối cảnh ngành nguyên liệu thuốc lá đang có nhu cầu rất lớn kéo theo đó là các nhà cung ứng các sản phẩm phục vụ ngành cũng xuất hiện ngày một nhiều và phong phú hơn. Công ty có thể tạo áp lực cho nhà cung ứng truyền thống của công ty để họ giảm chi phí cung ứng.

- Một chính sách để thu hút khách hàng và hỗ trợ khách hàng ở chính sách giá cả là

giảm giá do mua số lượng nhiều. Hiện nay, đa phần khách hàng đặt hàng nguyên liệu thuốc lá theo quý. Cứ 3 tháng sẽ ký 1 hợp đồng mới. Nhằm khuyến khích và giữ chân khách hàng, Hòa Việt có thể khuyến khích khách hàng ký hợp đồng trên 1 quý và mua với số lượng lớn. Khách hàng mua nhiều và kí hợp đồng dài hạn thì mức giảm giá trên toàn bộ kiện hàng sẽ được nâng lên. Giảm giá nhưng bán với số lượng lớn nên công ty vẫn sẽ giữ được mức lợi nhuận phù hợp.

- Vì đặc thù ngành không thể áp dụng hình thức chiết khấu, giảm giá trực tiếp. Nên công ty có thể áp dụng nếu trị giá đơn hàng lớn có thể tặng thêm cho khách hàng thêm một kiện hàng nguyên liệu trị giá bao nhiêu kg, tạ, hoặc tấn tùy theo đơn hàng.

- Mặt khác, công ty kết hợp với chính sách phân phối hỗ trợ công tác vận chuyển hoặc lưu trữ hàng hóa của khách hàng tại kho của công ty để giúp khách hàng tiết kiệm chi phí. Hiện nay, đặc biệt các khách hàng tại các công ty thuốc điếu và gia công, họ không có kho mát hoặc kho lưu trữ đủ chuẩn để lưu trữ bảo quản sản phẩm nguyên liệu đạt chất lượng ban đầu, không hư hỏng. Chính vì vậy, việc hỗ trợ lưu trữ tại kho đạt chuẩn của công ty sẽ giúp hỗ trợ một phần chi phí với khách hàng.

Về phía nội tại công ty, công ty cần chủ động ở một số khía cạnh:

+ Giảm chi phí bảo quản: nguyên liệu thuốc lá cần phải được bảo quản ở một nhiệt độ thích hợp và có độ ẩm từ 13-15%. Nếu lưu kho thường thì sẽ mau ẩm mốc và hư hỏng. Lưu kho lạnh sẽ nâng chất lượng sản phẩm lên và bảo quản lâu hơn. Tuy nhiên, hiện nay công ty đang cải tổ loại bỏ dần các kho thường và thay thế bằng kho lạnh làm nảy sinh chi phí cao, ảnh hưởng một phần đến việc hỗ trợ khách hàng. Chính vì thế, giảm chi phí bảo quản rất cần quan tâm, nghiên cứu kỹ lưỡng và nghiêm túc. Công ty có thể chủ động thay vì mời các chuyên gia nước ngoài thiết kế và lắp đặt thì có thể thay thế bằng đội ngũ nhân lực cao trong nước. Công tác quản lý kho, bảo quản kho, thiết kế lưu kho, kiểm tra hàng trong kho hiện nay chưa hợp lý khiến khoảng trống trong kho còn nhiều nhưng không sử dụng. Tận dụng tối đa không gian kho và công tác quản lý kho phải được thực hiện đúng trình tự chuyên môn yêu cầu.

+ Giảm giá thành các chi phí đầu vào: chi phí nhân công trực tiếp, chi phí kho bãi, chi phí bảo dưỡng, … Đặc biệt về chi phí nhân công cần phải thực hiện tăng năng suất, giảm giờ chết, phát động các phong trào thi đua sản xuất tốt giữa các tổ.

3.2.3.3 Biện pháp thực hiện

- Cải tiến quy trình hoạch định chiến lược giá thông gia việc nâng cao chuyên môn nghiệp vụ cho đội ngũ nhân viên tại phòng Kinh doanh.

- Thực hiện tốt công tác nghiên cứu thị trường để nắm bắt chính xác và nhanh nhạy sự thay đổi giá cả nguyên liệu trên thị trường.

- Hoàn thiện bộ giấy tờ về các hình thức hỗ trợ thanh toán để gửi khách hàng tham khảo nhằm cung cấp thêm thông tin về hình thức hỗ trợ giá của công ty.

3.2.3.4 Kết quả dự kiến

Công ty sẽ tăng khối lượng hàng mà khách hàng đặt mua trên một hợp đồng nhờ áp dụng giảm giá số lượng mua nhiều. Mối quan hệ với khách hàng truyền thống sẽ càng thân thiết vì áp dụng nhiều các hình thức giảm giá, thanh toán chậm, hỗ trợ vận chuyển,