Đề Xuất Các Giải Pháp Phát Triển Sản Phẩm Dịch Vụ Tại

3.3. ĐỀ XUẤT CÁC GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM DỊCH VỤ TẠI

CHI NHÁNH NGÂN HÀNG ĐT&PT THÁI NGUYÊN

3.3.1. Chú trọng tới việc hoàn thiện sản phẩm, nâng cao chất lượng sản phẩm, tăng tiện ích, tính năng của sản phẩm hiện có

Mục tiêu của đề xuất

Hoàn thiện và nâng cao chất lượng các dịch vụ hiện để góp phần lớn trong việc phát triển các dịch vụ ngân hàng. Thông qua việc hoàn thiện, các dịch vụ ngân hàng hiện hữu sẽ được nâng cao chất lượng và đáp ứng được những đòi hỏi và mong muốn của khách hàng. Đồng thời, góp phần nâng cao khả năng cạnh tranh của Chi nhánh, tạo được uy tín và hình ảnh tích cực không chỉ với khách hàng mà còn với cả các đối tác, các ngân hàng bạn mà Chi nhánh có quan hệ giao dịch.

Để có thể đứng vững và phát triển, Chi nhánh cần phải chú ý các điểm sau

trong chiến lược sản phẩm của mình:

- Tạo sự khác biệt, hấp dẫn trong quá trình cung cấp sản phẩm dịch vụ ngân

hàng của mình.

Có thể bạn quan tâm!

Xem toàn bộ 99 trang tài liệu này.

- Đa dạng hóa sản phẩm, hình thức marketing

- Đổi mới, cải tiến quy trình, thủ tục cung cấp các sản phẩm, dịch vụ đáp ứng

ngày càng tốt hơn nhu cầu khách hàng

3.3.1.1. Nhóm sản phẩm huy động vốn

Nguồn vốn dồi dào chính là điều kiện hàng đầu để chi nhánh có thể mở rộng và nâng cao chất lượng các sản phẩm dịch vụ khác. Mọi nỗ lực nâng cao chất lượng tín dụng, bảo lãnh và các hoạt động khác đều trở nên vô nghĩa nếu như hoạt động huy động vốn của chi nhánh kém hiệu quả. Chính vì vậy, giải pháp đầu tiên mà chi nhánh phải thực hiện để nâng cao chất lượng SPDV là tăng cường công tác huy động vốn

Một là, mở rộng các hình thức tiền gửi trong dân bao gồm cả tiền gửi tiết kiệm, tiền gửi sử dụng thẻ, tiết kiệm có thưởng, tiết kiệm tích luỹ, tiết kiệm bậc thang. Đa dạng hoá kỳ hạn tiền gửi tiết kiệm: Không chỉ dừng lại việc chỉ có tiền gửi không kỳ hạn và có kỳ hạn kiểu 3 tháng, 6 tháng, 1 năm.... Chi nhánh cần có

giải pháp tự động chuyển hoá tiền gửi không kỳ hạn sang có kỳ hạn cho khách hàng. Ví dụ, những người đã gửi tiết kiệm không kỳ hạn ở Chi nhánh từ 2 tháng trở lên có thể chuyển cho khách hàng được hưởng quyền lợi tiền gửi tiết kiệm có kỳ hạn. Linh hoạt về thời hạn cũng là một sự hấp dẫn tiền gửi.

Hai là, sử dụng công cụ tiền gửi có mục đích. Đây là hình thức tiết kiệm trung, dài hạn. Khi khách hàng mang tiền gửi vào ngân hàng dưới hình thức này thì giữa ngân hàng và khách hàng đều biết rõ mục đích của việc gửi tiền. Đối tượng chủ yếu của hình thức này là người có thu nhập thấp nhưng ổn định có dự định chi tiêu trong tương lai, có nhu cầu mua sắm tài sản có giá trị lớn nhưng mức tiết kiệm của họ trong thời gian ngắn không thể đáp ứng được. Do biết được mục đích gửi tiền của khách hàng, ngân hàng có thể tư vấn cho khách hàng về thời gian và phương thức gửi tiền cụ thể như:

- Tiết kiệm dự thưởng các đợt: Khách hàng gửi tiết kiệm được hưởng lãi suất có kỳ hạn tại thời điểm khách hàng giao dịch tiền gửi, và được tham gia chương trình quay số trúng thưởng với nhiều kỳ hạn, số tiền khác nhau. Mục đích là mang lại phần thưởng dành cho khách hàng may mắn, tạo tâm lý cho khách hàng khi gửi vừa được hưởng lãi, và có thể tham gia quay số trúng thưởng.

- Tiết kiệm lớn lên cùng yêu thương: Nhằm đa dạng hóa các sản phẩm huy động vốn, với mục tiêu là xây dựng các sản phẩm phù hợp với từng nhóm khách hàng, khi khách hàng là cha mẹ hoặc người thân muốn tặng một món quà ý nghĩa cho trẻ bằng cách gửi tiết kiệm để trẻ đứng tên và thuộc quyền sở hữu của chính mình để có thể tích lũy cho trẻ một khoản tiền lớn hơn trong tương lai, phục vụ cho những nhu cầu của trẻ như học tập, du lịch, mua sắm, sinh hoạt...

- Tiết kiệm nhà ở: Những người dân có nhu cầu làm nhà, mua nhà ở nhưng tài chính có hạn, gửi dần tiền tích luỹ được vào ngân hàng đến lúc nào đó có thể rút ra để mua nhà, xây nhà. Ngân hàng cần có chính sách cho vay ưu đãi để làm nhà, mua nhà đối với những người gửi thường xuyên, đều đặn và có qui mô đến một độ lớn nào đó thì có thể cho vay thêm để mua nhà, xây nhà bằng cách kết hợp lợi ích của người dân với lợi ích của ngân hàng, sẽ mở ra triển vọng tốt đẹp cho hình thức này.

- Tiền tiết kiệm mua sắm phương tiện đắt tiền (ô tô, xe máy.. vv) cũng như người muốn làm nhà, mua nhà, người mua sắm ô tô, xe máy nhưng chưa đủ tiền. Số tiền có được và thu nhập hàng tháng có thể gửi vào ngân hàng đẻ đến lúc nào đó có thể rút ra mua sắm. Ngân hàng cũng cần có cơ chế cho vay ưu đãi thêm đối với những người gửi thường xuyên và có số dư đáng kể.

Ngoài việc xem xét đưa ra các hình thức huy động mới vào kinh doanh, huy động vốn qua việc phát hành các giấy tờ có giá (như kỳ phiếu, trái phiếu) cũng cần được quan tâm. Hiện nay Chi nhánh BIDV Thái Nguyên vẫn bỏ trống hình thức huy động vốn qua hình thức này. Chi phí huy động qua hình thức này tuy lớn hơn chi phí huy động qua nguồn tiền gửi nhưng lại nhỏ hơn chi phí của nguồn tiền vay, nó giúp ngân hàng chủ động cơ cấu lại nguồn vốn, tăng cường nguồn vốn trung dài hạn, nguồn có kỳ hạn dài.

3.3.1.2. Nhóm sản phẩm tín dụng

a. Đa dạng các sản phẩm tín dụng doanh nghiệp

Với sự phát triển mạnh mẽ của nền kinh tế như hiện nay, các ngân hàng cạnh tranh quyết liệt để giành thị phần và khách hàng. Do đó, để thu hút khách hàng trong thời gian tới Chi nhánh cần phải tiến hành đa dạng, mở rộng hoạt động tín dụng thì mới có thể cạnh tranh được.

Các sản phẩm tín dụng của Chi nhánh được xây dựng linh hoạt dựa trên cơ sở vận dụng Hệ thống xếp hạng tín dụng nội bộ theo tiêu chuẩn quốc tế do đó Chi nhánh có thể xây dựng chính sách riêng, linh hoạt đối với từng mức xếp hạng khách hàng. Đối với các khách hàng có mức xếp hạng cao (AAA, AA, A) Chi nhánh có thể cho vay tín chấp, không có điều kiện về số năm hoạt động cũng như số năm hoạt động có lãi trước khi cho vay, không đưa ra điều kiện về tài sản đảm bảo trong xét duyệt cho vay. Hệ thống xếp hạng tín dụng nội bộ giúp cho quá trình xử lý nghiệp vụ được chuyên sâu và thống nhất để việc cung cấp sản phẩm cho khách hàng một cách toàn diện, hiệu quả và hạn chế rủi ro ngay từ những khâu đầu tiên của quá trình cấp tín dụng. Tạo tiền đề cho việc triển khai đánh giá hiệu quả, kiểm soát rủi ro tín dụng toàn hệ thống trên cơ sở đánh giá từng lĩnh vực, từng nhóm

khách hàng.

Trên cơ sở đó, Chi nhánh cần làm tốt các sản phẩm tín dụng đặc thù của mình, những sản phẩm riêng và có sức cạnh tranh so với các ngân hàng khác như:

- Cho vay hỗ trợ xuất khẩu

- Cho vay đầu tư dự án bất động sản

- Cho vay dự án thuỷ điện

- Cho vay thi công xây lắp

- Cho vay thi công đóng tàu

- Cho vay hỗ trợ ngân sách

- Chiết khấu có truy đòi hối phiếu đòi nợ kèm bộ chứng từ hàng xuất

- Chiết khấu miễn truy đòi bộ chứng từ hàng xuất theo hình thức thanh toán L/C

Bên cạnh đó, để đáp ứng ngày càng tốt hơn các nhu cầu của khách hàng, Chi nhánh cần đưa ra các sản phẩm mới phù hợp với từng đối tượng khách hàng như:

- Thấu chi doanh nghiệp

- Tài trợ nhập khẩu đảm bảo bằng lô hàng nhập

Trong đó thấu chi doanh nghiệp là hình thức Chi nhánh cấp tín dụng cho khách hàng thông qua việc cho phép khách hàng được sử dụng vượt quá số dư Có trên tài khoản tiền gửi thanh toán của khách hàng mở tại Chi nhánh .Mục đích: đáp ứng nhu cầu bù đắp vốn lưu động thiếu hụt tạm thời trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp và được dùng để thanh toán các lệnh thanh toán không dùng tiền mặt hợp pháp, hợp lệ.

Tài trợ nhập khẩu đảm bảo bằng lô hàng nhập: Cung cấp cho các khách hàng có nhu cầu mở LC hoặc vay vốn thanh toán các chi phí nhập khẩu hàng hoá và đảm bảo bằng chính hàng hoá đó. Các chi phí được vay vốn: Chi phí mua hàng, chi phí vận chuyển, chi phí thuế và các chi phí hợp lý khác.

b. Mở rộng hình thức tín dụng gián tiếp (ba bên)

Đây là hình thức tài trợ cho khách hàng cá nhân vay ô tô kinh doanh và tiêu

dùng qua các đại lý ô tô theo phương thức các đại lý ô tô và Ngân hàng ký kết

thoả thuận hợp tác trong đó các đại lý giới thiệu khách hàng mua ô tô có nhu cầu vay vốn ngân hàng để bù đắp nguồn vốn bị thiếu hụt, Ngân hàng sẽ thẩm định lại khách hàng và tài trợ căn cứ vào các quy định trong thoả thuận hợp tác với đại lý.

Hiện tại Chi nhánh đã và đang phát triển hình thức này và đã thu được kết quả đáng khích lệ. Theo đó lợi ích mang lại cho các bên là rất rõ ràng, đối với đại lý ô tô: doanh số bán hàng tăng lên đáng kể; đối với khách hàng: dễ dàng tiếp cận nguồn vốn vay Ngân hàng; đối với Ngân hàng: tăng trưởng tín dụng bán lẻ, thu phí bảo hiểm (bảo hiểm vật chất 100% ô tô), tăng phí dịch vụ thanh toán, rủi ro được chia sẻ do đại lý ô tô cùng có trách nhiệm thu hồi nợ, kiểm soát được dòng tiền trong kinh doanh của các đại lý ô tô; phát triển các dịch vụ ngân hàng đến các cá nhân vay ô tô như thẻ ATM, tài khoản thanh toán, ….

c. Mở rộng cho vay đối với các doanh nghiệp nhỏ và vừa

Hệ thống doanh nghiệp nhỏ và vừa có vị trí quan trọng trong nền kinh tế của mỗi quốc gia, ngay cả đối với các quốc gia có trình độ phát triển cao. Nguồn vốn huy động vào SXKD của các doanh nghiệp này lại chủ yếu là nguồn vốn vay ngân hàng. Điều này cho thấy nguồn tài trợ này có vai trò hết sức quan trọng đối với sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Vì vậy để mở rộng tín dụng đối với các doanh nghiệp này Chi nhánh cần tiến hành một số hoạt động sau:

- Nghiên cứu về các loại hình doanh nghiệp nhỏ và vừa để đánh giá chính xác tình hình hoạt động kinh doanh, khả năng phát triển, tiềm năng... tiến hành phân loại, xác định mức tín dụng và hình thức cho vay phù hợp.

- Khuyến khích cho vay đối với các doanh nghiệp có nhu cầu vay vốn mở rộng sản xuất, đổi mới công nghệ (thông thường đây là hình thức tín dụng trung và dài hạn)

- Giữ mối quan hệ thân thiết đối với những khách hàng có quan hệ lâu dài, thường xuyên và các khách hàng có quan hệ tín dụng tốt. Tích cực khai thác các khách hàng chiến lược, khách hàng mục tiêu như đưa ra các hình thức khuyến mại, tư vẫn miễn phí....

d. Đẩy mạnh tín dụng bán lẻ

Cung cấp các dịch vụ tài chính cá nhân hay hoạt động ngân hàng bán lẻ là một trong những hoạt động truyền thống hình thành nên hệ thống ngân hàng thương mại thế giới. Từ khi hình thành đến nay, hoạt động NHBL đã đóng vai trò quan trọng tạo nền tảng phát triển bền vững cho các NHTM. Hoạt động NHBL góp phần tạo lập nguồn vốn và thu nhập ổn định cho các ngân hàng, phân tán rủi ro và là lĩnh vực ít chịu ảnh hưởng của chu kỳ kinh tế. Bên cạnh đó, hoạt động NHBL góp phần quan trọng trong việc mở rộng thị trường, nâng cao năng lực cạnh tranh, ổn định hoạt động cho ngân hàng.

Trước đây, BIDV nói chung và Chi nhánh BIDV Thái nguyên nói riêng chưa chú trọng đến hoạt động bán lẻ, mà cụ thể là tín dụng bán lẻ. Từ năm 2009 đến nay, các hoạt động xúc tiến cho nghiệp vụ tín dụng bán lẻ mới bắt đầu được triển khai và xây dựng thành công hệ thống sản phẩm áp dụng cho từng đối tượng khách hàng với từng mục đích cụ thể.

- Cho vay bảo đảm bằng lương.

- Cho vay hỗ trợ nhu cầu về nhà ở.

- Cho vay mua ôtô

- Cho vay hộ kinh doanh

- Cho vay thấu chi

- Cho vay cầm cố GTCG

- Chiết khấu GTCG

- Cho vay hỗ trợ du học

- Cho vay đầu tư kinh doanh CK

- Cho vay ứng trước tiền bán CK

- Cho vay repo chứng khoán

- Cho vay cầm cố chứng khoán

- Cho vay người lao động đi làm việc ở nước ngoài

- Cho vay thẻ tín dụng

- Đối với bán lẻ

+ Với mục tiêu trở thành ngân hàng bán lẻ hàng đầu. BIDV Thái Nguyên đẩy mạnh cho vay bán lẻ đối với khách hàng cá nhân để giảm thiểu và chia sẻ rủi ro, đồng thời chênh lệch thu chi từ cho vay bán lẻ cao hơn từ cho vay đối với doanh nghiệp…

+ Tăng cường bán chéo các sản phẩm dịch vụ hiện đại đi kèm với các sản phẩm tín dụng bản lẻ để tăng nguồn thu cho chi nhánh: bảo hiểm, thẻ tín dụng, thẻ nội địa, BSMS, VN topup…

+ Giảm thiểu các thủ tục hồ sơ dành cho khách hàng cá nhân để cạnh tranh

với các Ngân hàng khác.

+ Tăng cường đào tạo, đào tạo lại cán bộ Quan hệ khách hàng các nhân. Đào tạo chuyên sâu về chăm sóc khách hàng VIP, khách hàng quan trọng tiền năng. Năm 2011 BIDV ban hành chính sách chăm sóc khách hàng và chi nhánh đã triển khai và mang lại hiệu quả.

+ Cần đẩy mạnh và triển khai rộng rãi sản phẩm bảo hiểm đối với các sản phẩm tín dụng bán lẻ để hạn chế rủi ro cho cả khách hàng và ngân hàng. Hiện tại BIDV Thái Nguyên đã triển khai bán sản phẩm báo hiểm BIC Bình An đối với các sản phẩm vay oto, tín chấp, thẻ VISA và hướng tới bán kèm bảo hiểm với sản phẩm vay kinh doanh…

Hiện nay, tại Chi nhánh đã xây dựng được hệ thống sản phẩm tín dụng bán lẻ, tuy nhiên các sản phẩm tín dụng đặc thù hiện nay chủ yếu hướng tới việc quản lý, kiểm soát tốt rủi ro, chưa chú trọng nhiều vào việc hướng tới đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Hầu hết các sản phẩm tín dụng đặc thù mới xây dựng được các cơ chế chính, chưa xây dựng được giá bán sản phẩm (lãi suất vay) riêng, do vậy đã làm giảm tính linh hoạt khi triển khai sản phẩm. Phần lớn các sản phẩm khi xây dựng chưa xác định được tiêu chí đánh giá hiệu quả sản phẩm và chưa được theo dõi, quản lý một cách thống nhất. Trong thời gian tới, cần xây dựng và hoàn thiện các sản phẩm trên theo hướng đơn giản hoá thủ tục, lãi suất linh hoạt, thời gian vay phù hợp, đối tượng vay đa dạng đáp ứng nhu cầu khách hàng ngày càng tốt hơn.

3.3.1.3. Nhóm sản phẩm bảo lãnh

Nhu cầu về bảo lãnh của khách hàng là yếu tố khách quan tác động tới sự phát triển của nghiệp vụ. Một số loại hình bảo lãnh không phải khách hàng không có nhu cầu mà do Chi nhánh chưa thu hút được khách hàng. Khách hàng chỉ xin bảo lãnh khi đó là nhu cầu bắt buộc với bảo lãnh dự thầu và thực hiện hợp đồng. Nhà thầu có thể chấp nhận cho chủ thầu giữ lại một khoản chưa thanh toán mà không xin bảo lãnh tại ngân hàng. Điều này chứng tỏ bảo lãnh của ngân hàng chưa thực sự thu hút được khách hàng và đôi khi thủ tục và sự chậm chễ làm mờ nhạt vai trò của bảo lãnh ngân hàng.

Như vậy để đa dạng hoá các loại hình bảo lãnh trước hết phải làm cho bảo lãnh thực sự thuận tiện cho khách hàng. Từ đó Chi nhánh nên có biện pháp kích thích, thu hút khách hàng. Trong thời gian tới Chi nhánh nên đa dạng hoá loại hình bảo lãnh theo hai hướng sau:

- Thực hiện bốn loại hình bảo lãnh được uỷ nhiệm thường xuyên

- Phát triển loại hình bảo lãnh vay vốn nước ngoài.

Bảo lãnh vay vốn nước ngoài rất cần thiết cho các doanh nghiệp Việt Nam hiện nay nói chung và khách hàng của Chi nhánh nói riêng. Trong thời gian tới Chi nhánh cần tiếp cận với các dự án vay vốn nước ngoài chủ động tìm khách hàng và đề xuất yêu cầu uỷ nhiệm lên ngân hàng trung ương. Để đảm bảo thuận tiện cho khách hàng, Chi nhánh cần rút ngắn bớt các thủ tục không cần thiết giảm bớt thời gian xét duyệt trình ký tạo điều kiện cho khách hàng đáp ứng đúng thời gian hợp đồng.

- Nghiên cứu thực hiện một số loại hình bảo lãnh mới như bảo lãnh thanh toán, bảo lãnh chứng khoán.

Để tăng tính khả thi của các loại bảo lãnh mới chi nhánh cần:

+ Nghiên cứu về cung cầu.

+ Tư vấn, quảng các về các loại hình mới.

+ Thu hút khách hàng cho các hoạt động khác của Chi nhánh từ đó nâng cao uy tín Chi nhánh và tăng khả năng tìm kiếm khách hàng.