Hệ Thống Phân Phối Của Công Ty Cổ Phần Du Lịch Việt Nam Vitours

nguồn lực dồi dào và kinh nghiệm lâu năm Hiện nay, Vitours có 3 phòng thị trường chuyên biệt phục vụ 3 mảng thị trường khác nhau, nên có khả năng phục vụ khách có nhu cầu khác nhau. Có tham gia tổ chức du lịch quốc tế.

Vitours có mối quan hệ sâu rộng với các doanh nghiệp lữ hành, các doanh nghiệp dịch vụ liên quan.

Mạnh về khai thác thị

trường du lịch lẻ và chi phí thấp.

Bản thân công ty mẹ ở TP. HCM ra đời từ lâu và có uy tín trên thị trường. lượng khách mà chi nhánh công ty tiếp nhận thường là do công ty mẹ gửi về. chất lượng sản phẩm tương đối cao, có tính sáng tạo và đổi mới.

Khai thác đường bộ và đường thủy mạnh.

nhận được sự quan tâm giúp đỡ của các doanh nghiệp thuộc khố nhà nước.

Điểm yếu

Tính dị biệt của sản phẩm chưa cao.

Các tour chủ yếu do công ty mẹ gửi đến còn khả năng tự khai thác chưa cao mà phụ thuộc vào công ty mẹ

Khả năng khai thác khách nội địa chưa mạnh

Quy mô thị trường nhỏ Chưa có nhiều mối quan hệ kinh doanh với nước ngoài

Sản phẩm còn chưa phong phú và độc đáo để gây ấn tượng với khách du lịch

Cơ sở vật chật còn yếu.

Có thể bạn quan tâm!

Xem toàn bộ 104 trang tài liệu này.

Khách hàng

Khách hàng là nhân tố có thể nói là quyết định đến sự tồn tại của bất kì doanh nghiệp du lịch nào, cho nên hiểu rò được tâm lí cũng như xu hướng của khách hàng là nhân tố cốt lòi dẫn đến sự thành công của doanh nghiệp. Với tiêu chí khách hàng là

“thượng đế” thì mọi kế hoạch và hành động của công ty đều tập trung vào việc phục vụ khách hàng chu đáo.

Công ty Vitours phân chia khách hàng của mình theo tour du lịch của mình đó là:

- Khách hàng cá nhân,

- Khách hàng tổ chức

- Khách trong nước

- Khách nước ngoài

Khách hàng cá nhân: là những khách hàng đặt tours du lịch cá nhân, hoặc nhóm gia đình. Những khách hàng này thường đi một người hay một nhóm người thân quen với nhau. Vì vậy việc tổ chức tour phải được ghép lại từ nhiều nhóm cá nhân. Việc ghép tour sẽ do phòng chuyên đề liên kết thực hiện.

Khách hàng tổ chức: đây là nhóm khách hàng mà Vitours rất quan tâm, khách hàng tổ chức thường đi với số lượng lớn, thông thường là các nhân viên trong công ty. Với nhóm khách hàng này thì không cần công tác ghép tours. Mùa hè là thời gian mà các doanh nghiệp thường tổ chức cho nhân viên của mình đi nghỉ ngơi nên trong thời gian này công ty thường phải phân bổ nhân lực rất nhiều.

Khách hàng trong nước và nước ngoài: đây là 2 nhóm khách hàng mà Vitours có các chính sách khác nhau rò rệt. Thông thường Vitours hiếm khi trộn lẫn 2 nhóm khách này đi chung tour. Bời vì sự khác nhau về ngôn ngữ và văn hóa. Khách trong nược thường thích các hinh thức du lịch giải trí, ngĩ dưỡng, còn khách nước ngoài thì lại thích du lịch văn hóa, du lịch khám phá…

Nhà cung ứng

Định nghĩa nhà cung cấp dịch vụ lữ hành chính là những người cung cấp các yếu tố đầu vào để công ty tạo nên sản phẩm là chương trình du lịch trọn vẹn bán du khách. Nhà cung ứng của của công ty bao gồm các khách sạn nhà hàng, địa điểm vui chơi, tham quan giải trí, công ty vận chuyển mà công ty đã có có mối quan hệ hợp tác từ trước tại địa bàn đa nẵng, các địa điểm lân cận hay địa điểm khác. Một số nhà cung cấp của công ty như:

Dịch vụ vận chuyển: hàng không Việt Nam Airline, Taxi Mai Linh, Taxi Sông Hàn, thuyền rồng Huế, dịch vụ vận chuyển Hương Giang…

Nhà hàng: cùng với việc tìm kiếm khách sạn nghỉ chân cho khách, công ty cũng

rất quan tâm đến việc ăn uống của khách. Việc hợp tác và cam kết về chất lượng sản phẩm tại các nhà hàng rất được chú trọng. tùy từng đối tượng khách mà mà đặt các dịch vụ tại các nhà hàng khác nhau và kèm theo đó là các hoạt động cho khách tại các nhà hàng. Vitours đã tổ chức chương trình Gala Dinner vòa tối thứ 4 và thứ 7 hàng tuần từ 18h30 đến 20h30 tại nhà hàng MvN khu biệt thự Đảo Xanh. Đây là một trong những chương tình hết sức hấp dẫn và đặc sắc do Vitours tổ chức nằm trong chương trình tour hành trình di sản Miền trung cố định. Ngoài ra, công ty đã liên kết với một số nhà hàng khác để phục vụ du khách tốt nhất: Phì Lũ, nhà hàng nổi Sông Hàn, Sông Hoài, Hàn Thuyên (Hội An), Không Gian Xưa (Huế)…

Khách sạn: công ty có một hệ thống khách sạn như BamBoo Green Central, Bamboo Green Harbourside, Bamboo Green Riverside, Thu Bồn. Ngoài ra công ty còn hợp tác với nhiều khách sạn trên địa bàn Đà Nẵng, nhiều tỉnh thành khác trên địa bàn Việt Nam và ở nước ngoài đảm bảo chất lượng tốt nhất cho khách, với mức giá rẻ hơn như Furama, Hoanh Anh Gia Lai, Hương Giang Century…

2.3. Phân tích chính sách Marketing - Mix

2.3.1. Chính sách sản phẩm

Để đáp ứng nhu cầu du lịch và phục vụ tốt hơn các yêu cầu từ phía khách du lịch công ty Vitours đã xây dựng và phát triển chính sách sản phẩm trực tuyến ngày càng hoàn thiện với hệ thống sản phẩm dịch vụ đa dạng, phong phú để du khách có thể lựa chọn. Vitours sẵn sàng thiết kế các chương trình du lịch theo yêu cầu của khách hàng hay thay đổi nội dung cho phù hợp. Về sản phẩm của công ty Vitours rất đa dạng và phong phú, tùy theo sở thích của mỗi khách hàng mà có thể lựa chọn một hình thức du lịch riêng

- Vacation Tour: Đây là loại hình du lịch nghỉ ngơi, giải trí. Thông thường khách hàng của loại hình này là những người khách trẻ, họ muốn thư giản sau khi học hành hoặc làm việc.

- Cutural Tour: Du lịch văn hóa. Loại hình du lịch này là tìm vễ những khu di tích xưa, để khách hàng tìm hiểu những di tích lịch sử, những nét văn hóa xưa của Việt Nam. Thông thường khách hàng là những người trung niên, hoặc du khách nước ngoài. Tour Hành trình di sản Miền Trung của Vitours cũng thuộc loại hình du lịch này.

- Open Tour: các điểm du lịch và các dịch vụ trong chương trình du lịch có thể thay đổi linh động theo yêu cầu của khách du lịch.

- DMZ Tour: Các chương trình du lịch dành cho các cựu chiến binh về thăm chiến trường xưa.

- Ecotourism: Du lịch sinh thái, đưa khách hàng đến với các khu rừng nguyên sinh, hay các đảo, các resort nằm gần biển để du lịch và khám phá.

- Special bject Tour: Du lịch chuyên đề. Dấy là loại hình du lịch mới nhất của Vitours, trong đó có du lich MICE và Teambuilding.

Để thông tin đến với người tiêu dùng nhanh nhất, thuận tiện và rò ràng công ty Vitours mở rộng hình thức hoạt động bằng cách gửi thu trực tiếp qua mail của khách hàng, liên kết với các Website cổng thông tin thị trường du lịch và thông tin cập nhật hàng ngày, có kèm theo các video trong trang website chỉ với một click là khách hàng có thể tìm hiểu và lựa chọn các gói dịch vụ phù hợp với khả năng và sở thích du lịch, thêm vào đó là du nhập phương thức mới từ nước ngoài là cung cấp các bản tin điện tử trên các báo như 24h.com.vn. dantri.com, dulichmientrung.net, dulichdanang.com, vatgia.com, raovat.vn.

Ngoài ra Vitours còn có các dịch vụ bổ sung cho khách hàng, cung cấp và tư vấn thông tin trực tuyến, đưa ra các bảng báo giá trực tuyến về du lịch nội bộ và quốc tế, liên kết với cổng thanh toán trực tuyến Thienkim.com và các ngân hàng tại Thành Phố Đà Nẵng thực hiện thanh toán trực tuyến khi khách hàng đặt vé, phòng lưu trú và ăn uống. Lập ra các diễn đàn thảo luận về thông tin du lịch và cảm nhận của khách hàng bốn phương, qua đó công ty có thể năm bắt được xu hướng mới đối với khách hàng và những phản hồi có ích, giúp công ty nhanh chống giải quyết điểm yếu và bổ sung hay thay đổi hình thái dịch vụ để thỏa mãn đối tượng tiêu dùng.

2.3.2. Chính sách giá

Cũng như các doanh nghiệp lữ hành và du lịch khác, tuy công ty có niêm yết giá cho từng chương trình dịch vụ cụ thể, nhung không chỉ dừng lại ở bảng niêm yết giá đã công bố, công ty sử dụng giá linh hoạt cho từng mùa, từng thời điểm và từng đối tượng trên thị trường.

Với mục tiêu ” Chất lượng là trên hết” ngoài mục tiêu lợi nhuận và những mục tiêu khác mức giá các chương trình du lịch mà Vitours đưa ra có thể chênh lệch so với

các công ty kinh doanh lữ hành khác trong một thị trường, nhưng về mặt chất lượng không hề thua kém mà còn vượt trội hơn.

Vitours Đà Nẵng đã xây dựng một chính sách giá mềm dẻo và linh động, đặc biệt là đối với khách hàng nội địa, tùy theo đoạn thị trường nhở trong thị trường mục tiêu mà công ty đưa ra các mức giá phù hợp, mức giá tăng hay giảm còn phụ thuộc vào phụ thuộc vào mức độ cạnh tranh trên thị trường và yêu cầu của khách du lịch. Thường xuyên cập nhật thông tin về giá và các hình thức dịch vụ bổ sung liên quan, để khách hàng nắm rò hơn trước khi tiến hành mua.

Giá cả dịch vụ luôn hợp lý và được cập nhật chính xác, kịp thời nhất để phục vụ khách hàng tốt nhất. Giá cả phù hợp với người tiêu dùng . Có đủ các loại dịch vụ có giá cả phải chăng. Một website được xây dựng khá bài bản với việc ưu đãi giá bán sản phẩm giảm dịch vụ hơn 5% nếu đặt mua trực tuyến.

2.3.3. Chính sách phân phối

Công ty Cổ phần Du lịch Việt Nam Vitours sử dụng một hệ thống kênh phân phối bao gồm cả kênh gián tiếp và kênh trực tiếp.

Hình 2.2. Hệ thống phân phối của công ty Cổ phần Du lịch Việt Nam Vitours

(Ghi chú: các số (1), (2), (3), ... là thứ tự kênh phân phối của công ty Cổ phần Du lịch Việt Nam Vtours)

Với một số sản phẩm Lữ Hành đa dạng, một chính sách giá mềm dẻo, Vitours Đà Nẵng sử dụng hệ thống phân phối ảo, với nhiều cửa hàng đại lý bán lẽ là các khách sạn, nhà hàng và các hãng hàng không cùng liên kết để chuyển tải thông tin và sản phẩm dịch vụ tới khách hàng, thông qua các Website của công ty và liên kết. Các kênh

phân phối này giúp công ty giới thiệu sản phẩm đến người tiêu dùng, tiếp cạnh các đối tượng là du khách, góp phần tạo sự thuận lợi khi du khách mua các chương trình du lịch cho kỳ nghỉ và thực hiện bán sản phẩm Lữ Hành cho thị trường.

Thực hiện kết hợp với các đại lý trực tuyến như:

Raovat.vn, vatgia.com, Dulichmientrung.net. công ty sẽ thỏa thuận phần trăm hoa hồng cho các đại lý mua bán và ký gửi các loại sản phẩm dịch vụ trong chương trình du lịch và sự kiện liên quan, bên cạnh đó là các địa chỉ Website, đường dẫn tới trang Website chính của công ty, khi khách hàng truy cập vào Website đại lý và click vào đường liên kết để đến với trang chủ mua hàng.

Ngoài ra một hình thức phân phối được phổ biến hơn là sử dụng các đại lý gần với khách hàng như tại Huế một số khách hàng có thể vừa mua hàng trên Website công ty và cỏ thể nhận vé Tour và sự kiện tại đại lý truyền thống, thông qua việc in ấn và ghi chép thì nhân viên giao dịch sẻ thông tin đến khách hàng và giải quyết thông tin phản hồi.

Nhằm giảm bớt chi phí không cần thiết để có một mức giá phù hợp cho khách hàng, tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường và những mối quan hệ thân thiện với khách hàng, công ty đã sử dụng kênh phân phối trực tiếp đặc biệt là thị trường nội địa, kênh phân phối này giúp công ty nắm bắt thông tin và ý kiến từ khách hàng nhanh nhất, và chính xác tạo ra mối quan hệ trực tiếp giữa khách hàng và công ty Vitours.

Hoạt động phân phối trực tuyến còn khác mới mẽ đối với doanh nghiệp Việt Nam, hình thành nên những địa chỉ và trang Website liên kết, dễ tạo dấu ấn, song vân gặp nhiều khó khăn bởi hầu hết người dân Việt Nam chưa sử dụng rộng rãi Internet trong giao dịch và thanh toán trong sinh hoạt, cũng dễ gây lầm tưởng và lừa đảo, làm

mất cảm giác an toàn của khách hàng, khi đó công ty và khách hàng dễ hiểu lầm vì thông tin mà từ phía khách hàng cung cấp không mấy thiết thực, công ty không có thông tin chính xác thì không thể đưa ra chương trình dịch vụ mới và áp dụng giá cả cạnh tranh cũng như thực hiện tìm hiểu nhu cầu mới của khách hàng. Khi đó sẽ tốn một khoản thời gian và tiền bạc cho 2 bên. Giá cả đến tay khách hàng sẽ dễ thương lương hơn vì không qua các khâu trung gian truyền thống mà là trực tiếp, chính nhờ hệ thống trung gian phân phối ảo này mà công ty có thể tiết kiệm được một khoản tiền cho cả khách hàng và công ty.

Hiện tại Vitours Đà Nẵng đã mở rộng hệ thêm các đại lý dịch vụ ảo và thực hiện liên kết với các trang báo điện tử nhằm gửi thông điệp tới khách hàng nhanh và chính xác nhất.

2.3.4. Chính sách xúc tiến

Chính sách xúc tiến là quá trình nhằm cung cấp thông tin đây đủ về các chương trình du lịch và dịch vụ của công ty cho khách hàng, nhằm thuyết phục họ mua hàng. Trong thời gian gần đây công ty Vitours đã sử dụng các chính sách xúc tiến trong dịch vụ với các mục tiêu khác nhau:

- Hỗ trợ cho việc tạo dựng uy tín, địa vị công ty, phát triển và củng cố hình ảnh dịch vụ, hình ảnh Vitours.

- Giúp khách hàng hiểu và tin tưởng dịch vụ mà Vitours mang lại.

- Giúp khách hàng nhớ về những dịch vụ với những hoạt động cơ bản.

- Thu hút khách hàng mới.

- Làm cho khách hàng trở nên trung thành, chuyển mức cầu trong thời điểm cao sang thời điểm thấp.

- Hướng dẫn và khuyến khích sự tham gia tích cực của khách hàng đối với hoạt động xã hội của công ty.

- Tăng sức bán và tăng doanh thu cho Vitours

Chính vì vậy tất cả các sản phẩm dịch vụ đòi hỏi cần được đầu tư về truyền thông cổ động. Đặc biệt là những sản phẩm du lịch và lữ hành mà công ty đã đề cập, việc truyền thông càng cần thiết hơn.

Sức cầu của du lịch thường là thời vụ cần được khích lệ vào những lúc trái mùa. Mỗi năm trong thời điểm trái mùa Vitours đã áp dụng các chính sách khuyến mãi,

giảm giá để nhằm thu hút khách hàng như: Giảm 7 – 9% cho các Tour trong nước, kèm theo vé tham quan và quà tặng trong các Tour, tăng thêm các bữa ăn và dịch vụ khách sạn được bổ sung. Năm 2019 các Tour nước ngoài khuyến mãi, dịch vụ visa: công ty Vitours có các chương trình khuyến mãi đặc biệt, bán vé máy bay và Tour trực tiếp từ Đà Nẵng đi Seoul, Singapor, Malaisya bằng hãng hàng không Jetstar và Vietnames Airline như sau:

- Bán vé bay: Đà Nẵng - Singapore – Đà Nẵng giá vé 340 usd/hành khách, các chuyến bay là thứ 2, 4, 6.

- Bán vé máy bay: Dành cho chương trình Tour Đà Nẵng – Malaysia – Đà Nẵng giá 370 usd/khách, kèm theo dịch vụ trong chương trình Tour.

Công ty tổ chức nhiều chương trình khuyến mãi lớn, hổ trợ giá, gảm giá khi khách hàng mua trực tuyến như: Tuần lễ vàng, chương trình du lịch đầu năm, du lịch hè, và các chương trình có sự hưởng ứng của các sự kiện thể thao lớn trong nước, hoặc lễ hội Công Chiêng Tây Nguyên. Chương trình du lịch hè Hạ Long

Sức cầu của du lịch rất nhạy bén về giá cả và biến động theo tình hình kinh tế tổng quát nên các chương trình cổ động của Vitours cũng linh hoạt theo sự biến động đó, các ức giá cũng từ đó mà thay đổi theo. Thông thường nếu muốn thu hút khách hàng tham gia và hưởng ứng các chương trình dịch vụ mà công ty lập ra, thì cần dùng các biện pháp truyền thống, Công ty Vitours cũng không ngoại lệ, công ty đã không ngừng cung cấp thông tin cho khách hàng qua Website Dulichmientrung.net. Các kênh truyền thông như Báo: Báo Thanh Niên, Báo Tuổi Trẻ và các trang Báo điện tử khác.

Công ty đã áp dụng nhiều chương trình quảng cáo trực tuyến, Catalogue điện tử, và Mail điện tử với sự nhanh gọn, tiết kiệm thời gian, và khách hàng có thể tham gia với bất kỳ đâu chỉ cần có Internet, với nhiều thông tin được cập nhật và bổ sung đi kèm với các gói sản phẩm dịch vụ, nhằm giúp khách hàng nắm rò hơn trong tiến trình mua dịch vụ và đăng ký tham gia chương trình Tour.

2.3.5. Con người

Con người là nhân tố rất quan trọng trong việc hoàn thành nên sản phẩm dịch vụ trong Công ty. Chính vì thế cho nên Công ty Cổ phần Du lịch Việt Nam Vitours có sự phân bố chức năng và nhiệm vụ chính đến từng bộ phận một cách rò ràng. Mặc dù đội ngũ nhân viên của Công ty Cổ phần Du lịch Việt Nam Vitours khi mới thành lập chỉ