Tiến Trình Xác Định Giá Của Ngân Hàng

Hình 1.5. Tiến trình xác định giá của ngân hàng

(Nguồn: Giáo trình Marketing ngân hàng [8])

1.3.3.3. Chiến lược phân phối (Place) [8] & [23]

Kênh phân phối là một tập hợp các yếu tố tham gia trực tiếp vào quá trình đưa sản phẩm dịch vụ của ngân hàng đến khách hàng. Nó bao gồm tổ chức, cá nhân và các phương tiện thực hiện các hoạt động đưa sản phẩm dịch vụ của ngân hàng đến với khách hàng.

Việc lựa chọn loại kênh phân phối của ngân hàng phụ thuộc vào nhiều yếu tố, đó là đặc điểm của thị trường, tính chất của sản phẩm dịch vụ ngân hàng, đặc điểm của môi trường kinh doanh, mức độ cạnh tranh trên thị trường, trình độ kĩ thuật công nghệ của ngân hàng, quan điểm của các nhà lãnh đạo ngân hàng, đặc

Nguyễn Thị Ngọc Diệp 32 Nhật 3 - K42G - KTNT

Có thể bạn quan tâm!

Xem toàn bộ 201 trang tài liệu này.

biệt là nhu cầu và xu hướng phát triển nhu cầu của khách hàng trên thị trường ngân hàng.

Thực tế, khi xác định qui mô chi nhánh, lựa chọn địa điểm, loại kênh phân phối sản phẩm dịch vụ, các ngân hàng thường dựa vào các tiêu chí cụ thể như sau: qui mô, tốc độ phát triển của thị trường, tổng lượng khách hàng, mức độ tập trung của ngân hàng, triển vọng phát triển của khách hàng, tần số sử dụng sản phẩm dịch vụ ngân hàng của họ, số lượng đối thủ cạnh tranh hiện tại và tiềm năng, mức độ tập trung của đối thủ cạnh tranh, những điểm mạnh và điểm yếu của các đối thủ cạnh tranh, các trở ngại trong quá trình tham gia và rút khỏi thị trường, các yếu tố môi trường vĩ mô thay đổi theo chiều hướng nào và có thể mang đến những thuận lợi hay khó khăn đối với hoạt động của ngân hàng trong cả ngắn và dài hạn…

Tuy nhiên, một hệ thống kênh phân phối hợp lí của ngân hàng phải đảm bảo những yêu cầu cơ bản sau:

- Thuận tiện cho khách hàng trong quá trình giao dịch và tiếp cận với ngân hàng.

- Phù hợp với phạm vi, qui mô hoạt động của ngân hàng cả trong hiện tại và tương lai.

- Tạo được sức mạnh cạnh tranh của ngân hàng.

- Phù hợp với mô hình tổ chức của ngân hàng.

1.3.3.4. Chiến lược yểm trợ (Promotion) [8] & [29]

Xúc tiến hỗn hợp là một công cụ quan trọng của Marketing, được các ngân hàng sử dụng để tác động vào thị trường. Nó bao gồm một tập hợp các hoạt động nhằm kích thích việc sử dụng sản phẩm dịch vụ hiện tại và sản phẩm dịch vụ mới, đồng thời làm tăng mức độ trung thành của khách hàng hiện tại, thu hút khách hàng tương lai, tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng tham gia vào quá trình cung ứng dịch vụ, dặc biệt làm tăng uy tín, hình ảnh của ngân hàng.

Nguyễn Thị Ngọc Diệp 33 Nhật 3 - K42G - KTNT

Để đạt được các mục tiêu đã xác định, bộ phận Marketing của ngân hàng thường triển khai chiến lược xúc tiến hỗn hợp thông qua các hình thức sau:

- Quảng cáo: là phương thức truyền thông không trực tiếp nhằm giới thiệu sản phẩm dịch vụ ngân hàng thông qua các phương tiện truyền tin và ngân hàng phải trả chi phí.

- Giao dịch cá nhân: là những giao dịch trực tiếp được thực hiện giữa nhân viên ngân hàng và khách hàng.

- Tuyên truyền hoạt động của ngân hàng trong xã hội: bao gồm các hoạt động nhằm tạo dựng và duy trì sự hiểu biết rộng rãi trong xã hội về ngân hàng, đặc biệt là đối với những đối tượng sẽ giao dịch với ngân hàng.

- Hoạt động khuyến mãi: sử dụng nhóm các công cụ nhằm tác động trực tiếp và tích cực vào việc sử dụng và định hướng cho việc sử dụng và lựa chọn ngân hàng của khách hàng, có tác dụng làm tăng doanh số hoạt động và tạo lợi thế cạnh tranh của ngân hàng.

- Marketing trực tiếp: là việc sử dụng một hệ thống các phương tiện nhằm thiết lập và mở rộng việc đối thoại trực tiếp giữa ngân hàng và khách hàng.

- Các hoạt động tài trợ: hoạt động nhằm tăng cường sự hiểu biết của khách hàng về ngân hàng và những đổi mới của ngân hàng, thu hút sự chú ý của các phương tiện thông tin đại chúng, tăng cường các mối quan hệ trong cộng đồng xã hội…

1.3.3.5. Chiến lược con người (Person) [27] & [11]

Con người trong cung cấp dịch vụ bao gồm toàn bộ cán bộ viên chức trong ngân hàng, từ giám đốc tới những nhân viên bình thường nhất.

Những nghiên cứu gần đây đều thừa nhận yếu tố con người mà đặc biệt là các nhân viên cung ứng dịch vụ giữ vị trí rất quan trọng và mang lại nhiều kết quả trong việc ra quyết định, bố trí sắp xếp vị trí tổ chức mô hình cung ứng cho quá trình hình thành dịch vụ mới.

Nguyễn Thị Ngọc Diệp 34 Nhật 3 - K42G - KTNT

Để phát huy triệt để ưu thế của nhân viên trong việc xây dựng dịch vụ mới, ngân hàng cần tập trung giải quyết một số nội dung:

 Trước hết, coi nhân viên của mình như những khách hàng đầy tiềm năng. Điều này yêu cầu ngân hàng phải luôn quan tâm tới nhân viên, tìm hiểu nhu cầu mong muốn của họ và có chiến lược để thỏa mãn nhu cầu đó.

 Coi trọng vai trò mà họ đang đảm nhận trong dịch vụ hiện tại. Khi vai trò dịch vụ được coi trọng sẽ tác động lớn đến lòng yêu nghề, tới vị trí của cá nhân trong tổ chức và trong xã hội.

 Chú trọng thu hút các nhân viên vào việc hình thành quá trình dịch vụ mới đồng thời chú ý tới phương thức tổ chức và môi trường vật chất của dịch vụ. Nội dung này đòi hỏi các nhân viên phải đạt được tiêu chuẩn trình độ nhất định, đồng thời công tác tổ chức quản lý thực hiện phải tốt, tạo ra cơ sở hạ tầng cần thiết cho sự thành công của dịch vụ mới.

 Hướng các nhân viên tham gia nhiều hơn vào thực hiện kiểm tra dịch vụ mới đối với khách hàng. Tùy theo mức độ đổi mới của dịch vụ, các ngân hàng có kế hoạch triển khai thích hợp.

Tóm tắt chương 1

Toàn bộ nội dung trình bày trên đã khái quát những vấn đề lý luận về dịch vụ và dịch vụ ngân hàng, từ đó nhấn mạnh lý thuyết về việc áp dụng Marketing dịch vụ trong hoạt động kinh doanh dịch vụ ngân hàng thông qua việc phân tích môi trường kinh doanh và năm thành phần (5Ps) của Marketing dịch vụ ngân hàng hỗn hợp. Nội dung lý luận này là cơ sở cho việc nghiên cứu ở chương 2 về thực trạng áp dụng Marketing dịch vụ vào hoạt động kinh doanh của Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam (BIDV).

Nguyễn Thị Ngọc Diệp 35 Nhật 3 - K42G - KTNT

Chương 2

THỰC TRẠNG ÁP DỤNG MARKETING DỊCH VỤ VÀO HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA NGÂN HÀNG ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM (BIDV)

2.1. TỔNG QUAN VỀ BIDV

BIDV là một trong bốn ngân hàng thương mại Nhà nước (NHTMNN) lớn nhất ở Việt Nam được hình thành sớm nhất và lâu đời nhất, được tổ chức hoạt động theo mô hình Tổng công ty Nhà nước. Hệ thống tổ chức được hình thành và hoàn thiện dần theo mô hình của một tập đoàn trong tương lai. Hiện nay, mô hình tổ chức của Ngân hàng gồm 5 khối lớn: Khối ngân hàng thương mại quốc doanh, Khối công ty, Khối các đơn vị sự nghiệp, Khối liên doanh và Khối đầu tư.

Hình 2.1: Hệ thống BIDV

(Nguồn: http://bidv.com.vn[30])