Một trong những vấn đề chiến lược về phân phối là lưu kho. Do tài chính của công ty còn hạn chế nên công ty TNHH TM – SX Thuốc thú y Gấu Vàng dự trữ hàng hoá của mình ngay trong xí nghiệp của công ty chứ không đi thuê những mặt bằng trong các kho công cộng. Khi công ty nhận đơn đặt hàng từ khách hàng, để đảm bảo hàng hoá được giao nhanh chóng và kịp thời đến khách hàng thì công tiến có thể gửi hàng qua các chành xe với chi phí vận chuyển do công ty chịu hoặc trường hợp có thể kết hợp với đơn đặt hàng các khách hàng ở các khu vực lân cận, công ty sử dụng phương tiện xe tải giao hàng đến từng khách hàng.
Nhìn chung, công ty đã thực hiện chiến lược phân phối cho tất cả các đại lý chủ yếu là đại lý cấp 1, chưa phủ kín được hàng hoá trong khu vực. Công ty chịu chi phí vận chuyển cho khách hàng khi gửi chành. Nhưng hàng hoá lại không có dự trữ trong kho, khi nhận được đơn đặt hàng của khách hàng công ty mới tiến hành làm hàng ảnh hưởng đến tiến độ giao hàng cho khách hàng. Kênh phân phối mà khách hàng đang hướng tới là bán thẳng vào các ao, tại chăn nuôi. Ưu điểm của kênh này công ty có thể theo dõi chất lượng sản phẩm của công ty cũng như có thêm một kênh quảng cáo miễn phí mà hiệu quả, mặt khác sẽ nó sẽ giảm được chi phí, chiết khấu.
2.2.3.4. Chiến lược xúc tiến
Để thành công trong hoạt động kinh doanh công ty cần giới thiệu sản phẩm, dịch vụ của mình với khách hàng tiềm năng thông qua các hình thức như: quảng cáo, khuyến mãi, PR, bán hàng cá nhân và marketing trực tiếp.
Quảng cáo: do tình hình tài chính hạn chế nên công ty Gấu Vàng không thực hiện quảng cáo trên ti vi, radio, ngoài trời. Công ty quảng cáo thông qua niên gián điện thoại, những trang vàng, tờ áp phích, tờ báo Sài Gòn tiếp thị. Công ty còn quảng cáo bằng catalog là bìa cứng khổ A4, bao gồm catalog thú y, catalog Tôm, catalog Cá bao gồm nhiều sản phẩm của công ty. Quảng cáo thông qua hình thức tặng bảng hiệu cho khách hàng ở khu vực Bình Dương, Bến Tre, Bình Phước, Đồng Nai,…
Khuyến mãi: Khuyến mãi là hoạt động xúc tiến của công ty Gấu Vàng nhằm thu hút sự chú ý của khách hàng đối với sản phẩm của công ty, thúc đẩy họ mua sản phẩm để tăng khối lượng hàng bán ra. Khuyến mãi giúp khích lệ sự nhiệt tình của nhân viên bán hàng cũng như khuyến khích người tiêu dùng mua sản phẩm
mới của công ty để dùng thử. Từ đó củng cố, gia tăng doanh số bán, chặn đầu đối thủ cạnh tranh và thúc đẩy việc giới thiệu những sản phẩm, nhãn hiệu mới cho khách hàng.
Chính vì vậy công ty đã tổ chức tham gia xây dựng chương trình khuyến mãi bằng cách duy trì cố định 06 - 07 lần/năm đối với những khách hàng lớn. Khuyến mãi tờ rơi 01 – 03 sản phẩm/quý luân phiên các sản phẩm (xây dựng dựa trên doanh số, thu tiền khách hàng tương ứng với từng mức thưởng, hình thức thưởng có thể là sản phẩm, hiện vật, hiện kim, du lịch,..). Cụ thể, chính sách khuyến mãi gần nhất của công ty áp dụng trên từng phiếu đặt hàng áp dụng cho :
Sản phẩm nhóm A (gồm sản phẩm thuốc thú y, thuốc thú y thuỷ sản) là mua 06 tặng 01 sản phẩm cùng loại, mua 30 tặng 06 sản phẩm cùng loại và doanh số đạt được 20 triệu đồng thì tặng 01 chỉ vàng SJC.
Sản phẩm nhóm B (gồm sản phẩm thuốc thú y, thuốc thú y thuỷ sản) là mua 08 tặng 01 sản phẩm cùng loại, mua 50 tặng 08 sản phẩm cùng loại và doanh số đạt 30 triệu đồng thì tặng 01 chỉ vàng SJC.
Sản phẩm nhóm C (gồm sản phẩm thuốc thú y, thuốc thú y thuỷ sản) là mua 10 tặng 01 sản phẩm cùng loại, mua 50 tặng 06 sản phẩm cùng loại và doanh số đạt 35 triệu đồng thì tặng 01 chỉ vàng SJC.
Quan hệ công chúng: trong những năm qua công ty luôn tích cực tham gia các phong trào thi đua, tham gia ủng hộ giúp đỡ người nghèo, ủng hộ đồng bào bị thiên tai thể hiện tinh thần tương thân tương ái cùng các tổ chức xã hội. Năm 2009 công ty tham gia tài trợ cho hoạt động đua xe đạp ở Vĩnh Long. Tất cả các chương trình trên đã tạo dựng hình ảnh thương hiệu Gấu Vàng trong tư tưởng của khách hàng và các tổ chức xã hội.
Bán hàng cá nhân: xuất phát từ đặc điểm sản phẩm của công ty bán hàng cá nhân là công cụ hữu hiệu cho việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Đây là khâu quan trọng trong hoạt động xúc tiến hỗn hợp của công ty. Lực lượng bán hàng của công ty là người chịu trách nhiệm thực hiện công tác bán hàng cá nhân cụ thể là đến những đại lý, khách hàng tiềm năng hoặc người mua của công ty chào bán các sản phẩm. Nhân viên bán hàng sau khi vào công ty sẽ được đào tạo, bồi dưỡng kiến thức về hàng hoá, cách thức và nhiệm vụ cụ thể của mình trước khi ra thị trường thực tế. Qua đó chủ động gặp khách hàng để giới thiệu về sản phẩm
của công ty. Hiện nay công ty có 16 nhân viên bán hàng hoạt động ở khắp các khu vực, mỗi nhân viên phụ trách 2 hoặc 3 tỉnh và chịu trách nhiệm trước trưởng khu vực về hoạt động tiếp thị, giới thiệu sản phẩm và chính sách về công tác bán hàng của công ty, giao hàng, thu tiền. Ngoài ra công ty thường xuyên kết hợp với hoạt động giao hàng, những chuyến công tác viếng thăm đại lý của ban lãnh đạo công ty chào hàng và giới thiệu sản phẩm.
Marketing trực tiếp: khi công ty tiến hành gửi thư thông báo chương trình khuyến mãi sắp được áp dụng thì kèm theo đó là những catalog, brochure đến từng khách hàng của công ty. Khi thị trường diễn biến dịch tai heo xanh diễn ra rất rộng ở các khu vực, chớp thời cơ công ty tiến hành gửi thư đến từng khách hàng phác đồ điều trị bệnh cho người chăn nuôi và giới thiệu sản phẩm của công ty có những đặc tính, công dụng, hàm lượng như thế nào để người chăn nuôi có thể yên tâm khi mua sản phẩm của mình nhằm tăng lượng hàng bán ra.
Như vậy, hoạt động xúc tiến hỗn hợp công ty chưa được đặt nặng. Chương trình khuyến mãi của công ty chỉ tập trung vào các đại lý cấp 1, họ được hưởng nhiều quyền lợi. Còn những cửa hàng bán lẻ, người tiêu dùng ít được quan tâm đến. Hình thức quảng cáo công ty chưa quan tâm chỉ quảng cáo bằng catalog, trang vàng, báo Sài Gòn tiếp thị.
Qua phân tích các chiến lược 4P công ty đã đạt được một số kết quả thương hiệu Gấu Vàng đứng vị trí thứ 7 trên thị trường, tuy nhiên mỗi chiến lược tồn tại nhiều bất cập. Sản phẩm Gấu Vàng với hàm lượng, liều dùng cao với chất lượng tương đối cao. Với đặc điểm này, phần lớn khách hàng mua sản phẩm của công ty là các đại lý cấp 1. Vì giá sản phẩm Gấu Vàng tương đối cao so với cùng sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Người tiêu dùng không thể nào bỏ ra một số tiền lớn để mua một sản phẩm với quy cách lớn và giá tiền cao để điều trị cho một lượng ít vật nuôi. Bên cạnh đó chính sách khuyến mãi của công ty chỉ áp dụng cho đối tượng là các đại lý cấp 1, họ được hưởng chiết khấu cao, hàng tặng trong khi đó công ty lại quên đi việc khuyến mãi cho cửa hàng bán lẻ, người tiêu dùng. Một chương trình khuyến mãi kéo dài trên 6 tuần. Việc kéo dài như vậy thường bị các đối thủ cạnh tranh đánh mạnh vào làm giảm lượng hàng bán ra cho các đại lý của công ty. Và khuyến mãi này thực hiện cho tất cả các đại lý của công ty, chưa có chương trình khuyến mãi riêng cho từng đại lý khác nhau. Mặt tồn tại lớn nhất là công ty chưa
thành lập phòng marketing chuyên trách, hiện nay bộ phận này còn trực thuộc phòng kinh doanh. Và công ty vẫn chưa có một website riêng cho mình. Do đó, để thương hiệu Gấu Vàng có thể cạnh tranh với các đối thủ trên thị trường cũng như chiếm lĩnh thị phần lớn thì đòi hỏi công ty phải vạch ra chiến lược marketing tốt và khắc phục những tồn tại trên.
2.2.4. Nhận xét chung
2.2.4.1. Ưu điểm
Hiện nay, trình độ cán bộ nhân viên trong công ty ngày càng được nâng cao, có nhiều kinh nghiệm trong việc hỗ trợ kỹ thuật cho các đại lý, người chăn nuôi. Họ đã phát huy phát vai trò của mình vì sự hài lòng của khách hàng với chất lượng sản phẩm Gấu Vàng được đảm bảo, ổn định. Nhờ đó mà công ty được đánh giá là một trong những công ty có khả năng cạnh tranh. Thông qua đội ngũ nhân viên chăm sóc khách hàng, công ty đã tiếp nhận và xử lý những thông tin ý kiến của khách hàng về giá cả, chất lượng, dịch vụ và uy tín của công ty. Từ đó, công ty có thể điều chỉnh những chính sách sao cho phù hợp.
Công tác nghiên cứu thị trường được cải thiện rõ. Qua những chuyến giao hàng thường xuyên và những chuyến công tác xuống địa bàn ở các khu vực của ban lãnh đạo, công ty nắm được tình hình kinh doanh của các khách hàng, hoạt động của các đối thủ cạnh tranh để đề ra những chính sách hấp dẫn: chương trình khuyến mãi, chính sách giá, hỗ trợ kỹ thuật cho khách hàng.
Trong chính sách sản phẩm công ty rất đa dạng, bao bì sản phẩm với tông màu vàng chủ đạo và với phương châm “Gấu vàng, chất lượng vàng” sản phẩm Gấu vàng đã đạt danh hiệu HVNCLC do người tiêu dùng bình chọn, xếp hạng 7/9 doanh nghiệp thuốc thú y thủy sản đạt HVNCLV năm 2008/ tổng số 485 doanh nghiệp đạt HVNCLC 2008 trên toàn quốc.
Công ty đã không ngừng mở rộng mạng lưới phân phối của mình, điều này giúp cho công ty có thể đưa sản phẩm đến với người tiêu dùng gần hơn. Mạng lưới của công ty được mở rộng ra các tỉnh phía Bắc, trọng tâm là khu vực miền Tây Nam bộ. Với phương tiện xe tải sẵn có công ty đã tiết kiệm được chi phí vận chuyển cho khách hàng và đáp ứng nhu cầu về hàng hoá cho khách hàng nhanh chóng hơn.
2.2.4.2. Hạn chế
Trong những năm qua, mạng lưới phân phối của công ty không ngừng được mở rộng, nhưng chủ yếu tập trung ở khu vực miền Tây Nam bộ. Như vậy độ bao phủ thị trường của công ty chưa kín. Chính sách giá của công ty còn hạn chế, chưa có chính sách cụ thể cho những đơn hàng hàng lớn. Mà công ty phải yêu cầu khách hàng thanh toán trong vòng 12 ngày sau khi nhận hàng. Vì vậy, họ rất e ngại mua những đơn hàng có trị giá lớn.
Vai trò của công tác marketing thực hiện chưa được nhất quán, rõ ràng. Kéo theo đó là việc xây dựng cho chiến lược marketing không được tốt.
Công tác quảng bá, giao tiếp khuếch trương của công ty còn nhiều vấn đề đặt ra. Công ty không tiến hành, hay mở ra các cuộc hội nghị khách hàng điều này sẽ làm cho công ty không nắm được rõ ràng những vướng mắc cần khắc phục giữa công ty với khách hàng.
Hiện tại điều kiện kho bãi công ty chưa được đảm bảo, không có chiến lược dự trữ hàng tồn kho và chưa có bộ phận riêng để thực hiện công tác marketing.
2.2.4.3. Nguyên nhân của các hạn chế
Do tình hình tài chính hạn chế nên việc thực hiện chiến lược marketing công ty chưa được xác định rõ ràng, phân bổ ngân sách marketing chưa hợp lý.
Chính sách giá công ty áp dụng cho các đại lý chưa cụ thể. Đó là một khó khăn cho các đại lý vì họ không có nguồn vốn lớn, hơn nữa do họ mua về không thể bán ngay cho khách hàng được mà phải tiêu thụ dần dần.
Hiện nay, số lượng nhân viên bán hàng phụ trách ở các khu vực đang bị thiếu hụt. Nên chưa khai thác hết những khách hàng tiềm năng trong khu vực.
Hoạt động marketing còn trực thuộc phòng kinh doanh nên còn nhiều hạn chế trong việc tạo lập và thực hiện chiến lược marketing.
CHƯƠNG 3
MỘT SỐ GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC MARKETING CÔNG TY TNHH TM – SX THUỐC THÚ-Y GẤU VÀNG
3.1. Mục tiêu và phương hướng kế hoạch phát triển của công ty
3.1.1. Mục tiêu
Mục tiêu mà công ty đặt ra cho mình là trở thành thương hiệu đứng thứ hai, chỉ sau hai đại gia lớn là công ty Bio hoặc Vemedim, chiếm khoảng 32% thị trường và tạo ấn tượng sâu sắc đối với người tiêu dùng về một công ty với những sản phẩm có chất lượng cao, giá cả hợp lý. Muốn đạt được mục tiêu đó, trước hết công ty cần có một chiến lược xây dựng hoạt động marketing thật rõ ràng, với từng mục tiêu cụ thể trong từng giai đoạn. Trong giai đoạn đầu thì công ty cần xác định rõ, có thể chiến lược xây dựng và phát triển hoạt động marketing chưa mang lại sự gia tăng doanh thu cũng như lợi nhuận, thậm chí có thể là thâm hụt ngân sách, vì công ty phải chi nhiều cho kinh phí quảng cáo hay các hoạt động chiêu thị khác.
3.1.2. Phương hướng kế hoạch phát triển của công ty
Kế hoạch phát triển | |
- Luôn luôn đảm bảo chất lượng sản phẩm theo các tiêu chuẩn đã công bố. | - Đảm bảo > 96% sản phẩm chất lượng ổn định như công bố. - Sản phẩm không phù hợp < 4%. |
- Luôn lắng nghe ý kiến của khách hàng và người tiêu dùng để cải tiến và đa dạng sản phẩm. | - Giảm khiếu nại của khách hàng ở mức 4%. - Tổ chức 04 hội thảo chuyên đề. |
- Luôn đào tạo và đào tạo lại đội ngũ cán bộ nhân viên để đáp ứng ngày càng cao nhu cầu và mong đợi của khách hàng. | - Tổ chức tuyển dụng 14 nhân viên. - Tổ chức đào tạo 140 nhân viên (14NV đào tạo nội bộ theo QT-6.2, 126 NV đào tạo bên ngoài. |
- Phát huy dân chủ cơ sở, nâng cao đời sống và điều kiện làm việc của cán bộ nhân viên để phát triển công ty một cách bền vững. | - Đảm bảo tăng 5 – 10% lương theo trượt giá của thị trường. - Luôn quan tâm đến đời sống vật chất và tinh thần của cán bộ nhân viên: đi nghỉ mát hàng năm, tặng quà cho phụ nữ |
Có thể bạn quan tâm!
-
Lĩnh Vực Hoạt Động Sản Xuất Kinh Doanh Của Công Ty Gấu Vàng -
Phân Tích Lợi Nhuận Hoạt Động Bán Hàng 02 Năm 2008 – 2009 -
Mức Độ Cảm Nhận Của Khách Hàng Qua Các Thuộc Tính Sản Phẩm -
Thực trạng hoạt động marketing công ty TNHH TM-SX Thuốc Thú y Gấu Vàng - 8 -
Thực trạng hoạt động marketing công ty TNHH TM-SX Thuốc Thú y Gấu Vàng - 9
Xem toàn bộ 75 trang tài liệu này.
ngày 08.03, 20.10,… | |
- Luôn mở rộng hệ thống phân phối và phấn đấu tăng doanh thu bán hàng. | - Mở rộng thêm 10 đại lý mới. - Số lượng sản phẩm tiêu thụ tăng 50% so với năm 2009. |
- Sử dụng mọi nguồn lực để xây dựng, thực hiện, duy trì và thường xuyên cải tiến hệ thống quản lý chất lượng phù hợp với tiêu chuẩn quốc tế ISO 9001:2008. | - Các đơn vị phấn đấu xây dựng, thực hiện, duy trì và thường xuyên cải tiến hệ thống quản lý chất lượng phù hợp với tiêu chuẩn quốc tế ISO 9001:2008 và kế hoạch thực hiện. |
- Luôn quan tâm đến quyền lợi và xây dựng quan hệ hợp tác với nhà cung cấp. Đảm bảo mua hàng của nhà cung cấp đã được duyệt. | - Mua hàng của các nhà cung cấp đã được phê duyệt. - Theo dõi quá trình mua hàng để đánh giá lại nhà cung cấp. |
3.2. Một số giải pháp hoàn thiện chiến lược marketing
3.2.1. Chiến lược sản phẩm
Sản phẩm luôn là nhân tố có ảnh hưởng lớn tới chiến thắng trong cạnh tranh trên thị trường. Vì vậy, để khai thác hết tiềm năng của các đoạn thị trường cần xây dựng những chính sách sản phẩm một cách khả thi.
Để xây dựng được một chính sách sản phẩm hợp lý, trước hết công ty phải dựa trên kết quả nghiên cứu thị trường, phân tích vòng đời giá cả của sản phẩm, phân tích nhu cầu và tình hình cạnh tranh trên thị trường. Một chính sách sản phẩm được coi là đúng đắn khi nó giúp và đảm bảo cho công ty có sự tiêu thụ chắc chắn, có lợi nhuận và mở rộng thị trường tiêu thụ. Vì vậy công ty cần không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm được sản xuất ra đề đáp ứng được nhu cầu của khách hàng, có thể cung cấp những sản phẩm theo yêu cầu khác nhau của khách hàng.
Để đề ra chính sách sản phẩm phù hợp với giai đoạn mới công ty cần đầu tư nghiên cứu, đầu tư sản xuất những sản phẩm có chất lượng tốt, mẫu mã đẹp. Trong đó công ty đặc biệt cần đẩy mạnh hơn nữa việc tiêu thụ sản phẩm vi sinh vì đây là nguồn hàng có thể đem lại lợi nhuận nhất (loại sản phẩm này giá theo thị trường chứ không theo quy định của nhà nước).
Trên thị trường, cùng một loại sản phẩm mà có nhiều doanh nghiệp cung cấp thì chất lượng sản phẩm có ý nghĩa quan trọng trong cạnh tranh nhất là khi nhu cầu người tiêu dùng ngày càng phát triển lên trình độ cao hơn. Đối với người tiêu dùng chất lượng sản phẩm thuốc được thể hiện qua một số chỉ tiêu chính: mùi, màu sắc, hình dáng,… Hiện nay do nhiều nguyên nhân khác nhau sản phẩm của công ty chưa đảm bảo chất lượng cho người tiêu dùng. Để khắc phục tồn tại này công ty cần thực hiện các biện pháp sau:
Trong sản xuất phải đảm bảo quy trình công nghệ, đảm bảo tính chính xác của tiêu thuẩn đề ra. Có biện pháp xử lý nghiêm ngặt đối với vi phạm trong mọi quá trình sản xuất làm ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm đồng thời khuyến khích việc bảo đảm chất lượng.
Để tránh hao hụt và đảm bảo nguyên vật liệu đầu vào công ty cần tăng cường công tác quản lý lưu kho. Nguyên vật liệu phải được chọn lọc kỹ để đảm bảo cho sản phẩm của mình đạt đúng tiêu chuẩn.
Kiện toàn bộ máy sản xuất của mình theo hướng năng động với sự thay đổi của thị trường, thị hiếu, chủ yếu tập trung vào việc triển khai thiết kế những sản phẩm chưa có hoặc cải tiến sản phẩm cũ.
Ngoài ra để nâng cao chất lượng sản phẩm và hạ giá thành nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của thị trường đòi hỏi công ty phải đổi mới máy móc thiết bị cũng như phương pháp tổ chức quản lý.
3.2.2. Chiến lược giá
Giá cả sản phẩm không chỉ là phương tiện tính toán mà còn là công cụ bán hàng. Chính vì lý do đó, giá cả là yếu tố ảnh hưởng trực tiếp đến khối lượng sản phẩm tiêu thụ của công ty.
Hiện nay giá bán các sản phẩm của công ty phải cạnh tranh với nhiều đối thủ như: Bio, Anova, Vemedim, Minh Dũng,... Vì vậy công ty phải xây dựng được giá sản phẩm sao cho hợp lý, linh hoạt trong điều chỉnh giá khuyến mãi cho hoạt động tiêu thụ nếu khách hàng đặt hàng với số lượng nhiều, ít, thanh toán nhanh hay chậm. Công ty nên có chính sách như bán hàng trả chậm, chịu cước vận chuyển.
Kiểm tra giám sát giá cả, chi phí đầu vào của nguyên vật liệu, hàng hoá nhằm loại bỏ các loại tiêu cực phí làm tăng giá thành.