Thị trường bán lẻ hàng tiêu dùng ở Việt Nam: thực trạng và giải pháp

Nam trong giai đoạn 2000 – 2008; các dự báo, đề xuất được thực hiện cho giai đoạn từ nay đến năm 2010 và sau 2010.

Các giải pháp đề xuất chủ yếu nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh của hệ thống siêu thị, trung tâm thương mại, cửa hàng bán lẻ tự chọn ở Việt Nam.

6. Phương pháp nghiên cứu

Phương pháp nghiên cứu mà người viết sử dụng trong quá trình thực hiện khoá luận là: nghiên cứu tài liệu, quan sát thực tế, phân tích, đánh giá, so sánh và lý luận logic.

7. Kết cấu khoá luận

Ngoài phần mở đầu, kết luận, và danh mục tài liệu tham khảo, nội dung khóa luận được chia làm 3 chương:

Chương 1: Một số vấn đề lí luận về bán lẻ.

Chương 2: Tổng quan về thị trường bán lẻ hàng tiêu dùng ở Việt Nam.

Chương 3: Một số giải pháp nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh của các doanh nghiệp trong nước.

CHƯƠNG I: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ BÁN LẺ‌‌

I. BÁN LẺ VÀ VỊ TRÍ CỦA BÁN LẺ TRONG KÊNH PHÂN PHỐI

1. Định nghĩa bán lẻ

Có nhiều định nghĩa khác nhau về bán lẻ, trong đó có 2 định nghĩa được thừa nhận và sử dụng khá rộng rãi, đó là định nghĩa bán lẻ của Philip Kotler và định nghĩa của Từ điển bách khoa toàn thư mở Wikipedia.

Trong “Marketing Essentials” - Philip Kotler đã định nghĩa bán lẻ như sau:

Bán lẻ là mọi hoạt động nhằm bán hàng hoá hay dịch vụ trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng để họ sử dụng cho cá nhân, không mang tính thương mại .

Theo định nghĩa, bất kỳ một tổ chức nào làm công việc này cũng là một tổ chức bán lẻ, bất kể hàng hoá hay dịch vụ đó được bán như thế nào (bán trực tiếp, qua bưu điện, qua điện thoại hay qua máy bán hàng tự động) và ở đâu (trong cửa hàng, trong chợ, trên đường phố hay tại nhà người tiêu dùng).

Từ điển bách khoa toàn thư mở Wikipedia đưa ra định nghĩa:

Bán lẻ bao gồm việc bán hàng hoá cho cá nhân hoặc hộ gia đình để họ tiêu dùng, tại một địa điểm cố định, hoặc không tại một địa điểm cố định mà qua các dịch vụ liên quan

Trong thương mại, nhà bán lẻ mua hàng hoá với số lượng lớn từ nhà sản xuất hoặc nhà nhập khẩu, trực tiếp hoặc qua nhà bán buôn, và sau đó bán lại từng mặt hàng hoặc lượng nhỏ hàng hoá tới người tiêu dùng cuối cùng. Nhà bán lẻ nằm ở mắt xích cuối cùng nối nhà sản xuất với người tiêu dùng. Các nhà sản xuất coi bán lẻ là một khâu quan trọng trong chiến thuật phân phối.

Các cửa hàng bán lẻ có thể nằm trong các khu dân cư, các khu phố dành riêng cho mua sắm hay tại các trung tâm thương mại hiện đại. Ngày nay

sự ra đời của Internet làm xuất hiện thêm một dạng bán lẻ mới, không cần cửa hàng đó là bán hàng qua Internet. Đã có nhiều hình thức bán hàng không cần cửa hàng, cửa hiệu như bán lẻ qua điện thoại, qua catalog…nhưng bán hàng qua Internet được xem là hình thức bán hàng không cần cửa hàng hiện đại nhất hiện nay.

Khách hàng đến với các cửa hàng bán lẻ có thể để mua sắm các sản phẩm cần thiết hàng ngày như quần áo, dầu gội đầu…Đôi khi khách hàng đến với các cửa hàng bán lẻ chỉ để giải trí, thư giãn và thường không thực hiện việc mua sắm.

Người viết xin đưa ra định nghĩa riêng về bán lẻ trong khoá luận của mình như sau:

Bán lẻ là các hoạt động phân phối, hàng hoá dịch vụ trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng nhằm nhu cầu sử dụng cá nhân, phi thương mại.

Như vậy tất cả các hoạt động bán hàng hoá, dịch vụ trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng để họ sử dụng vào mục đích cá nhân không mang tính thương mại đều được coi là bán lẻ.

2. Vị trí của bán lẻ trong kênh phân phối

2.1. Vị trí của dịch vụ bán lẻ trong ngành dịch vụ phân phối

Theo tài liệu mã số MTN.GNS/W/120 được xây dựng trong vòng Urugoay dựa trên Phân loại danh mục sản phẩm trung tâm tạm thời của Liên Hiệp Quốc (CPC) và được hầu hết các thành viên WTO sử dụng làm cơ sở cho việc xây dựng lộ trình cam kết, thì bán lẻ là một trong bốn nhóm dịch vụ chính của dịch vụ phân phối. 4 nhóm dịch vụ này bao gồm:

1) Dịch vụ đại lý hoa hồng;

2) Dịch vụ bán buôn;

3) Dịch vụ bán lẻ;

4) Nhượng quyền;

Bảng 1: Vị trí của dịch vụ bán lẻ trong ngành dịch vụ phân

phối

Dịch vụ phân phối

Dịch vụ

đại lý hoa hồng

Dịch vụ bán buôn

Dịch vụ Bán lẻ

Nhượng quyền

Dịch vụ đại lí hoa hồng: Là hoạt động thương mại trong đó người đại lí có thể đại diện cho bên mua hoặc bên bán thực hiện các hoạt động mua, bán. Người đại lí không có quyền sở hữu về hàng hoá, cũng không chịu rủi ro khi kinh doanh hàng hoá đó. Lợi nhuận của đại lí được tính bằng phần trăm hoa hồng mà bên bán hoặc bên mua phải trả cho đại lí, phần trăm này được quy định trong các hợp đồng đại lí. Khác với dịch vụ bán buôn và dịch vụ bán lẻ, trong dịch vụ đại lí hoa hồng các nhà đại lí không có quyền quyết định đến giá bán hàng hoá.

Dịch vụ bán buôn: Là hoạt động thương mại bao gồm tất cả các những hoạt động liên quan đến việc bán hàng hoá và dịch vụ cho người mua để bán lại hoặc sử dụng vào mục đích kinh doanh.

Dịch vụ bán buôn đóng vai trò quan trọng trong dịch vụ phân phối. Sự phát triển sản xuất càng cao, phân công lao động xã hội ngày càng sâu thì vai trò của người bán buôn ngày càng gia tăng. Người bán buôn thường có khả năng lớn về vốn, có khả năng cung cấp tín dụng và tài chính và có thể chi phối các quan hệ thị trường lớn. Những giao dịch của người bán buôn thường lớn và phân phối trên một thị trường rộng. Họ có sức đẩy hàng hóa ra thị trường, chi phối hoạt động phân phối của những trung gian bán lẻ gây ảnh hưởng kinh doanh đến nhà sản xuất.

Dịch vụ bán lẻ: Là hoạt động thương mại bao gồm tất cả các hoạt động phân phối hàng hoá hoặc dịch vụ trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng nhằm thoả mãn nhu cầu cá nhân, phi thương mại.

Trong dịch vụ bán lẻ, người bán lẻ tuy không có quy mô lớn, không có khả năng về vốn nhưng ngược lại họ có những phương tiện bán hàng đa dạng, hệ thống cửa hàng phong phú như cửa hàng tổng hợp, siêu thị, các cửa hàng khuyến mại, giảm giá.

Nhượng quyền: là hoạt động thương mại trong đó bên nhượng quyền cho phép bên nhận nhượng quyền được tự mình tiến hành việc mua bán hàng hoá hay cung ứng dịch vụ theo những điều kiện nhất định đã đề ra và bên nhận uỷ quyền phải tuân theo. Bên nhận nhượng quyền phải phải trả cho bên nhượng quyền một khoản phí.

Bên nhượng quyền (franchisor) phải đảm bảo cung cấp đúng, đủ và hỗ trợ thành viên gia nhập hệ thống đó; còn bên nhận nhượng quyền (franchisee) phải đảm bảo thực hiện theo đúng các khuôn mẫu, tiêu chuẩn nghiêm ngặt của hệ thống, từ cách trang trí đến nội dung hàng hóa và dịch vụ, giá cả được chuyển giao. Các tài sản hữu hình và vô hình khác, như quảng cáo, tập huấn quốc tế và quốc nội cũng như các dịch vụ hỗ trợ khác nói chung được bên nhượng quyền thực hiện, và trên thực tế có thể được bên nhượng quyền yêu cầu, nói chung là đòi hỏi sổ sách kế toán phải được kiểm toán và buộc bên nhận nhượng quyền và/hoặc các đại lý phải chấp nhận việc kiểm tra định kỳ và đột xuất. Nếu không đạt qua các đợt kiểm tra này thì các quyền trong nhượng quyền kinh doanh có thể không được gia hạn hay bị hủy bỏ.

Hệ thống kinh doanh kiểu nhượng quyền kinh doanh đảm bảo các thành viên của hệ thống một sự đồng bộ tối đa cả về hình thức và nội dung cũng như đảm bảo với người tiêu dùng về sự nhận biết hệ thống, các tiêu chuẩn của hàng hóa, dịch vụ được cung cấp bởi một điểm bán bất kỳ trong hệ thống đó.

2.2. Vị trí của nhà bán lẻ trong kênh phân phối

Các nhà sản xuất thường cung cấp hàng hoá của mình cho thị trường thông qua các kênh phân phối và các nhà bán lẻ nằm ở vị trí cuối cùng trong kênh phân phối đó. Nhà bán lẻ nhận hàng hoá từ nhà sản xuất, nhà nhập khẩu hoặc nhà bán buôn, và bán trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng.

Như vậy nhà bán lẻ là mắt xích cuối cùng trong kênh phân phối nối nhà sản xuất với người tiêu dùng.

Sơ đồ sau thể hiện vị trí của nhà bán lẻ trong kênh phân phối:

Kênh hai cấp

Nhà SX (NK)

Nhà bán sỉ

Nhà bán lẻ

Kênh ba cấp

Nhà SX (NK)

Nhà bán sỉ

Người bán sỉ nhỏ

Nhà bán lẻ

Người tiêu dùng

Bảng 2: Vị trí của nhà bán lẻ trong kênh phân phối

Kênh cấp không

Nhà SX (NK)			Người tiêu dùng

Kênh một cấp	Nhà SX (NK)	Nhà bán lẻ		Người tiêu dùng

Có thể bạn quan tâm!

Xem toàn bộ 103 trang tài liệu này.

Nguồn: Marketing Essentials-Philip Kotler, nhà xuất bản thống kê 2001

Kênh cấp không (còn gọi là kênh Marketing trực tiếp): gồm nhà sản xuất bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng. Các phương thức bán hàng chủ yếu áp dụng ở kênh này là bán hàng đến tận tay các hộ gia đình, bán qua thư đặt hàng, bán qua hệ thống viễn thông, và bán qua hệ thống cửa hàng của nhà

sản xuất. Ví dụ công ty mỹ phẩm Avon bán các sản phẩm trực tiếp tới người tiêu dùng.

Kênh một cấp: bao gồm một người trung gian. Trên các thị trường hàng tiêu dùng, người trung gian thường là người bán lẻ, còn trên các thị trường hàng tư liệu sản xuất thì người trung gian thường là đại lí tiêu thụ hay người môi giới.

Kênh hai cấp: bao gồm hai người trung gian. Trên các thị trường người tiêu dùng, những người trung gian này thường là những người bán sỉ và bán lẻ, còn trên các thị trường hàng tư liệu sản xuất thì có thể là người phân phối hay đại lí công nghiệp.

Kênh ba cấp: bao gồm ba người trung gian. Ví dụ trong công nghiệp chế biến thịt giữa người bán sỉ và bán lẻ thường có một người bán sỉ nhỏ. Những người bán sỉ nhỏ mua hàng của những người bán sỉ lớn để bán lại cho những cửa hàng bán lẻ nhỏ mà thông thường là những người bán sỉ lớn không phục vụ.

Cũng có cả những kênh nhiều cấp hơn nhưng ít khi gặp. Theo quan điểm của người sản xuất kênh phân phối càng nhiều cấp thì càng ít khả năng kiểm soát nó.

2.3 Chức năng của nhà bán lẻ với tư cách là một thành viên của kênh phân phối

Nhà bán lẻ là một khâu trong quá trình phân phối, vì thế, nhà bán lẻ cũng đảm nhiệm đầy đủ các chức năng của một thành viên trong kênh phân phối, bao gồm:

Nghiên cứu, thu thập thông tin cần thiết về nhu cầu của khách hàng

Như chúng ta đã thấy trong sơ đồ trên, vị trí của nhà bán lẻ là vị trí cuối cùng trong kênh phân phối, tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng. Vì thế, người bán lẻ có nhiều thuận lợi trong việc thu thập những thông tin cần thiết

về nhu cầu, về thị hiếu khách hàng…Những thông tin này giúp nhà bán lẻ thoả mãn yêu cầu của người tiêu dùng tốt hơn. Thêm vào đó, nhà bán lẻ còn có thể phản ánh những thông tin này trở lại nhà sản xuất, giúp nhà sản xuất cải tiến hàng hoá của mình hoặc sản xuất ra những sản phẩm mới đáp ứng nhu cầu khách hàng.

Kích thích tiêu thụ, xúc tiến bán hàng

Do là người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng các nhà bán lẻ có thể cung cấp các thông tin thuyết phục về sản phẩm, nhãn hiệu, giá cả …để kích thích tiêu thụ. Các nhà bán lẻ có thể tiếp tục các biện pháp kích thích tiêu thụ của nhà sản xuất hoặc có phương pháp kích thích tiêu thụ riêng của mình. Ví dụ các nhà bán lẻ quần áo có thể giới thiệu cho khách hàng về màu sắc đang được ưa chuộng, xu hướng thời trang trong thời điểm hiện tại hay các mẫu mã, chất liệu mới. Các nhà bán lẻ cũng đồng thời là nhà tư vấn cho khách hàng, giúp khách hàng lựa chọn các sản phẩm thích hợp. Rõ ràng, những thông tin nhà bán lẻ đưa ra có ảnh hưởng rất lớn tới quyết định mua hàng của khách hàng.

Thiết lập các mối liên hệ, tạo dựng và duy trì mối liên hệ với những người mua tiềm ẩn.

Nhà bán lẻ chính là người trực tiếp thực hiện công việc tạo dựng và duy trì mối liên hệ với người tiêu dùng nói chung và với những khách hàng tiềm năng mà nhà sản xuất nhắm tới nói riêng. Các nhà bán lẻ có thể thường xuyên gọi điện cho các khách hàng giới thiệu về các sản phẩm mới để giữ chân các khách hàng trung thành. Ngoài ra nếu nhà bán lẻ có thể thoả mãn nhu cầu của các khách hàng, các khách hàng sẽ giới thiệu bạn bè, người thân đến với cửa hàng. Như vậy nhà bán lẻ không chỉ đóng vai trò trong việc duy