Quản trị kênh phân phối thép xây dựng của các doanh nghiệp sản xuất thép tại Việt Nam

Lời cam đoan

Tôi xin cam đoan đây là công trình nghiên cứu độc lập của bản thân với sự giúp đỡ của tập thể giáo viên hướng dẫn. Những thông tin, dữ liệu, số liệu đưa ra trong luận án được trích dẫn rõ ràng, đầy đủ về nguồn gốc. Những số liệu thu thập và tổng hợp của cá nhân đảm bảo tính khách quan và trung thực.

Tác giả

Nguyễn Hoài Nam

MôC LôC

Có thể bạn quan tâm!

Xem toàn bộ 216 trang tài liệu này.

Lời cam đoan i

MôC LôC ii

Danh mục mô hình, bảng biểu v

Mô hình vi

danh mục bảng v

Lời mở đầu 1

Chương 1: Cơ sở lý luận về quản trị kênh phân phối thép xây dựng của các doanh nghiệp sản xuất thép 9

1.1. Những vấn đề chung về kênh phân phối thép xây dựng 9

1.1.1. Thép xây dựng và thị trường thép xây dựng 9

1.1.2. Đặc điểm của kênh phân phối thép xây dựng 11

1.1.3. Chức năng của kênh phân phối thép xây dựng trên thị trường 13

1.1.4. Bản chất và nội dung của quản trị kênh phân phối thép xây dựng 15

1.2. Nội dung của giai đoạn phân tích các yếu tố chi phối đến kênh phân phối thép của doanh nghiệp và xác định chiến lược kênh 18

1.2.1. Phân tích những nhân tố thuộc môi trường vĩ mô 18

1.2.2. Phân tích đặc điểm của khách hàng - người sử dụng thép xây dựng 21

1.2.3. Đặc điểm của các trung gian thương mại trên thị trường thép xây dựng 23

1.2.4. Phân tích các nhân tố bên trong doanh nghiệp 30

1.2.5. Lựa chọn chiến lược kênh phân phối 31

1.3. Nội dung của giai đoạn tổ chức kênh phân phối thép xây dựng 34

1.3.1. Lựa chọn Cấu trúc kênh phân phối 34

1.3.2. Lựa chọn Hình thức liên kết trong kênh phân phối 36

1.3.3. Lựa chọn các trung gian thương mại trong kênh 40

1.4. Nội dung của giai đoạn quản lý kênh phân phối thép xây dựng 40

1.4.1. Đặc điểm của quản lý kênh phân phối 40

1.4.2. Marketing – mix trong quản lý kênh 43

1.4.3. Thúc đẩy các thành viên kênh hoạt động 47

1.5. Kiểm tra đánh giá các hoạt động phân phối thép xây dựng 52

1.5.1. Tổ chức bộ máy quản trị kênh phân phối của các doanh nghiệp sản

xuÊt thÐp 52

1.5.2. Đánh giá hoạt động các thành viên trong kênh 52

1.5.3. Điều chỉnh các hoạt động quản trị kênh phân phối 57

Chương 2: Thực trạng quản trị kênh phân phối thép xây dựng của các doanh nghiệp sản xuất thép tại Việt Nam 59

2.1. Thực trạng ngành thép xây dựng và những nhân tố ảnh hưởng tới kênh phân phối của các doanh nghiệp sản xuất thép tại Việt Nam 59

2.1.1. Tổng quan về ngành thép xây dựng Việt Nam 59

2.1.2. Những nhân tố thuộc môi trường vĩ mô ảnh hưởng tới kênh phân phối

thép xây dựng của các doanh nghiệp sản xuất thép tại Việt Nam 67

2.2. Thực trạng tổ chức kênh phân phối thép xây dựng của các doanh nghiệp sản xuất thép tại Việt Nam 74

2.2.1. Thực trạng cấu trúc kênh phân phối thép xây dựng của các doanh nghiệp sản xuất thép tại Việt Nam 74

2.2.2. Thực trạng lựa chọn hình thức tổ chức kênh phân phối của các doanh nghiệp sản xuất thép tại Việt Nam 84

2.2.3. Thực trạng sử dụng các trung gian thương mại trong kênh phân phối

thép xây dựng của các doanh nghiệp sản xuất thép tại Việt Nam 91

2.3. Thực trạng quản lý kênh phân phối thép xây dựng của các doanh nghiệp sản xuất thép tại Việt Nam 100

2.3.1. Thực trạng cơ chế quản lý kênh phân phối thép xây dựng của một số doanh nghiệp sản xuất thép tại Việt Nam 100

2.3.2. Thực trạng sử dụng marketing – mix trong quản lý kênh 111

2.3.3. Thực trạng quản lý hoạt động của các dòng chảy trong kênh qua đánh

giá của các thành viên kênh 118

2.3.4. Thực trạng hoạt động của bộ phận quản lý các thành viên kênh 125

2.4. Đánh giá hoạt động các thành viên trong kênh phân phối thép xây dựng của các doanh nghiệp sản xuất thép tại Việt Nam 127

2.5. Đánh giá chung về quản trị kênh phân phối thép xây dựng của các doanh nghiệp sản xuất thép tại Việt Nam 129

chương 3: Những giải pháp nhằm hoàn thiện quản trị kênh phân phối thép xây dựng của các doanh nghiệp sản xuất thép tại Việt Nam 135

3.1. Phương hướng phát triển ngành thép xây dựng tới 2015 và tầm nhìn

tới năm 2025 135

3.1.1. Định hướng phát triển ngành thép 135

3.1.2. Mục tiêu phát triển ngành thép 136

3.1.3. Phân tích SWOT đối với các doanh nghiệp sản xuất thép tại Việt Nam trong quản trị kênh phân phối thép 136

3.2. Định hướng chiến lược marketing của các doanh nghiệp sản xuất thép

xây dựng tại Việt Nam 139

3.3. Quan điểm và định hướng chiến lược phát triển kênh phân phối thép

xây dựng của các doanh nghiệp sản xuất thép tại Việt Nam 140

3.3.1. Những quan điểm phát triển hệ thống kênh phân phối thép xây dựng

của các doanh nghiệp sản xuất thép tại Việt Nam 140

3.3.2. Các định hướng chiến lược cho hoạt động quản trị kênh phân phối thép

xây dựng của các doanh nghiệp sản xuất thép tại Việt Nam 143

3.4. Những giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động tổ chức kênh phân phối thép xây dựng của các doanh nghiệp sản xuất thép tại Việt Nam 147

3.4.1. Về lựa chọn mô hình cấu trúc kênh và các thành viên cụ thể trong kênh 147

3.4.2. Lựa chọn hình thức tổ chức liên kết trong kênh 152

3.4.3. Lựa chọn các trung gian thương mại phù hợp mô hình kênh phân phối. .. 157

3.4.4. Cải tiến và nâng cao hiệu quả hoạt động của hệ thống phân phối của Tổng Công ty thép Việt Nam 159

3.4.5. Thiết lập trung tâm giao dịch điện tử và trung tâm logictis trong phân

phối thép xây dựng 160

3.5. Những giải pháp về hoàn thiện hoạt động quản lý kênh phân phối thép

của các doanh nghiệp sản xuất thép 164

3.5.1. Phát triển các chính sách động viên, khuyến khích các thành viên kênh phân phối thép hiệu quả 164

3.5.2. Hoàn thiện sử dụng marketing – mix trong quản lý kênh phân phối 166

3.5.3. Hoàn thiện quản lý các dòng chảy trong kênh 169

3.6. Giải pháp hoàn thiện hoạt động đánh gía các thành viên trong kênh 172

3.6.1 Hoàn thiện bộ máy tổ chức quản lý hoạt động phân phối 172

3.6.2. Hoàn thiện công tác đánh giá các thành viên trong kênh phân phối

và điều chỉnh 173

3.7. Những đề xuất góp phần hoàn thiện quản trị kênh phân phối thép xây dựng từ các cấp quản lý Nhà nước 176

3.7.1. Hoàn thiện môi trường pháp lý 176

3.7.2. Nâng cao vai trò của Hiệp hội thép 181

3.8. Những đề xuất hỗ trợ khác 182

Kết luận 184

Danh mục các công trình nghiên cứu của tác giả 186

Danh mục tài liệu tham khảo 187

Danh mục mô hình, bảng biểu

ii. danh mục bảng

Bảng số 2.1: Sản lượng tiêu thụ, tốc độ tăng trưởng về tiêu thụ của thép xây dựng 59

Bảng Số 2.2: Sản lượng và tỷ trọng tiêu thụ thép theo miền của các doanh nghiệp trong hiệp hội thép Việt Nam 59

Bảng số 2.3: Năng lực sản xuất thép xây dựng của các doanh nghiệp trong Hiệp hội thép 63

Bảng số 2.4: Sản lượng sản xuất và tốc độ tăng trưởng của thép xây dựng 63

Bảng số 2.5: Tốc độ tăng trường kinh tế Việt Nam từ năm 2000 - 2008 72

Bảng số 2.6: Sản lượng sản xuất và tiêu thụ của Công ty Gang thép Thái Nguyên, Công ty thép úc, Công ty cổ phần thép Việt Nhật 74

Bảng số 2.7: Tình hình tiêu thụ thép qua các kênh phân phối của công ty Gang

thép Thái Nguyên 77

Bảng số 2.8: Tỷ trọng tiêu thụ thép của Công ty thép úc theo miền từ năm 2003 tới 2008 81

Bảng số 2.9: Tỷ trọng tiêu thụ thép theo loại hình phân phối từ năm 2004 – 2008 82

Bảng số 2.10: Số lượng khách hàng của Công ty Gang thép Thái Nguyên 92

Bảng số 2.11: Số lượng nhà phân phối thép úc 96

Bảng số 2.12: Khách hàng tiêu biểu của thép úc và sản lượng tiêu thụ 96

Bảng số 2.13: Số lượng nhà phân phối của Công ty cổ phần thép Việt Nhật 98

Bảng số 2.14: Một số khách hàng lớn của công ty 98

Bảng số 2.15: Địa bàn quản lý tiêu thụ của các chi nhánh năm 2008 104

Bảng số 2.16: Chiết khấu theo mức sản lượng mua hàng trong tháng 106

Bảng số 2.17: Cơ chế và chính sách bán hàng của các doanh nghiệp 109

Bảng số 2.18: Kết quả điều tra về cách thức vận chuyển thép xây dựng 119

Bảng số 2.19: Kết quả điều tra về phương tiện vận chuyển sản phẩm 120

Bảng số 2.20: Đánh giá về mối quan hệ giữa các thành viên kênh 120

Bảng số 2.21: Hình thức giao dịch giữa các thành viên kênh 121

Bảng số 2.22: Hình thức thanh toán chủ yếu của nhà phân phối trong kênh 122

I. Mô hình

Mô hình 1.1: Các giai đoạn trong tiến trình Quản trị kênh phân phối của các Doanh nghiệp sản xuất thép 16

Mô hình 1.2: Mô hình xác định giá giữa các thành viên trong kênh 45

Mô hình 1.3: Chiến lược đẩy và kéo trong kênh phân phối 46

Mô hình 2.1: Cấu trúc kênh phân phối thép xây dựng của Công ty Gang thép

Thái Nguyên 76

Mô Hình 2.2: Cấu trúc kênh phân phối của Công ty thép úc 80

Mô hình 2.3: Cấu trúc kênh phân phối của Công ty cổ phần thép Việt Nhật 82

Mô hình 2.4: Cấu trúc kênh phân phối thép xây dựng của các doanh nghiệp SX

thép tại Việt Nam 83

Mô hình 2.5: Tổ chức kênh theo chi nhánh, cửa hàng và các đơn vị trực thuộc 86

Mô hình 3.1: Ma trận SWOT đối với các doanh nghiệp sản xuất thép xây dựng tại

Việt Nam 137

Mô hình 3.2: Cấu trúc kênh phân phối của các doanh nghiệp sản xuất thép

tại Việt Nam 148

Lời mở đầu

1. Lý do lựa chọn đề tài nghiên cứu.

Quản trị kênh phân phối đg và đang là một vấn đề được các doanh nghiệp sản xuất quan tâm, bởi vì nó mang lại cho họ khả năng cạnh tranh khác biệt trên thị trường. Ngành kinh doanh thép xây dựng và thị trường thép xây dựng có nhiều điểm

đặc thù dẫn đến hoạt động quản trị kênh phân phối sản phẩm của các doanh nghiệp sản xuất thép xây dựng cũng có nhiều khác biệt với các ngành kinh doanh khác.

Xu thế toàn cầu hoá và hội nhập kinh tế quốc tế diễn ra ngày một mạnh mẽ

đg và đang tác động tới mọi hoạt động sản xuất kinh doanh, đặc biệt là hoạt động marketing của các doanh nghiệp Việt Nam. Các doanh nghiệp sản xuất thép xây dựng nước ta cũng đang đứng trước những cơ hội và thách thức to lớn do quá trình này mang lại. Thị trường thép xây dựng Việt Nam hiện đang chứa đựng nhiều mâu thuẫn, mất cân đối cung cầu với những biến động thất thường về giá cả, hiệu quả kinh doanh thấp… Ví dụ, thị trường thép xây dựng vào thời điểm cuối năm 2003 và

đầu năm 2004 có sốt nóng, do biến động trên thị trường thép thế giới và do sự tăng trưởng quá nóng của ngành xây dựng, dẫn đến giá bán thép xây dựng trên thị trường Việt Nam tăng cao đột biến. Nhưng ngay sau đó, diễn biến thị trường lại theo chiều ngược lại.

Một trong những nguyên nhân dẫn đến thị trường và ngành kinh doanh thép còn nhiều hạn chế và bất cập chính là từ hoạt động tổ chức và quản lý kênh phân phối thép của các doanh nghiệp trên thị trường. Hiện nay, kênh phân phối thép xây dựng của các doanh nghiệp sản xuất thép tại Việt Nam hoạt động rất phức tạp với nhiều kiểu kênh phân phối, nhiều hình thức tổ chức kênh và nhiều chính sách phân phối khác nhau. Mỗi doanh nghiệp sản xuất thép đều đang lựa chọn cách thức tổ chức và quản lý kênh phân phối riêng phù hợp với đặc điểm của thị trường, đặc điểm của các trung gian thương mại, khả năng nguồn lực của doanh nghiệp...

Hệ thống phân phối thép xây dựng của các doanh nghiệp sản xuất thép tại Việt Nam hiện nay đang bị đánh giá là còn nhiều yếu kém và hạn chế, hoạt động chưa hiệu quả, không đảm nhiệm được chức năng là cầu nối giữa sản xuất với tiêu dùng, chức năng điều hoà cung cầu thị trường.

Hệ thống phân phối thép xây dựng hiện đang phát triển mang tính tự phát, thiếu định hướng về mặt chiến lược, thiếu tính chuyên nghiệp... một phần cũng do

quy hoạch phát triển ngành thép không gắn với quy hoạch phát triển của hệ thống phân phối thép xây dựng của các doanh nghiệp sản xuất thép tại Việt Nam. Tham gia vào thị trường thép xây dựng có nhiều doanh nghiệp với quy mô kinh doanh khác nhau, nhiều loại hình trung gian thương mại khác nhau, càng làm tăng thêm tính phức tạp của thị trường.

Việt Nam là thành viên của tổ chức thương mại thế giới WTO, ASEAN. Do

đó, thị trường thép xây dựng Việt Nam sẽ hội nhập toàn phần với thế giới theo những cam kết đg ký. Với sự đầu tư của nhiều tập đoàn thép lớn vào Việt Nam trong thời gian qua (năm 2006, 2007, 2008), sẽ làm cho thị trường thép xây dựng Việt Nam trong những năm tới có nhiều biến động do cung vượt cầu quá lớn sẽ tạo ra những áp lực cạnh tranh mới giữa các kênh phân phối của các doanh nghiệp sản xuất thép tại Việt Nam.

Như vậy, cả trên phương diện lý thuyết lẫn thực tiễn đang rất cần có những nghiên cứu toàn diện về quản trị kênh phân phối thép xây dựng của các doanh nghiệp sản xuất thép tại Việt Nam. Trên thực tế, cũng chưa có công trình nghiên cứu nào về kênh phân phối và quản trị kênh phân phối thép xây dựng của các doanh nghiệp sản xuất thép tại Việt Nam trong thời gian vừa qua. Các doanh nghiệp sản xuất thép đang cần hoàn thiện hoạt động quản trị các kênh phân phối của họ nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh và lợi thế cạnh tranh trong dài hạn. Về phương diện quản lý vĩ mô của Nhà nước, rất cần nghiên cứu hoạt động quản trị kênh phân phối của các doanh nghiệp sản xuất thép để có cơ sở xây dựng và thực thi các chính sách quản lý vĩ mô hiệu quả.

Từ những lý do trên, nghiên cứu sinh đg lựa chọn đề tài: “Quản trị kênh phân phối thép xây dựng của các doanh nghiệp sản xuất thép tại Việt Nam” làm đề tài luận án Tiến sỹ của mình.

2. Tổng quan về vấn đề nghiên cứu.

Kênh phân phối và lý thuyết quản trị kênh phân phối trong kinh doanh của các doanh nghiệp sản xuất đg được đề cập rất nhiều ở các tài liệu, công trình nghiên cứu ở nhiều nước trên thế giới cũng như ở Việt Nam.

Trong các giáo trình về quản trị marketing đều có những nội dung viết về quản trị kênh phân phối. Ví dụ, Phillip Kotler, người được coi là cha đẻ của marketing