Đây là một mảng hoạt động quan trọng mang lại nguồn thu tương đối cao cho công ty chứng khoán. Thực hiện nghiệp vụ này sẽ góp phần hỗ trợ phát triển các doanh nghiệp và tạo ra những hàng hóa có chất lượng cao trên thị trường. Khi thực hiện nghiệp vụ này, công ty chứng khoán phải ký hợp đồng với tổ chức được tư vấn và liên đới chịu trách nhiệm về nội dung trong hồ sơ xin niêm yết. Hoạt động này tương đối đa dạng bao gồm:
+ Xác định giá trị doanh nghiệp: là việc định giá các tài sản hữu hình và vô hình của doanh nghiệp trước khi chào bán chứng khoán. Đây là khâu quan trọng trước khi phát hành chứng khoán vì nó dùng để đánh giá chứng khoán phát hành, đặc biệt là khi doanh nghiệp mới phát hành chứng khoán ra công chúng lần đầu.
+ Tư vấn về loại chứng khoán phát hành: tùy theo điều kiện cụ thể của từng doanh nghiệp như tình hình tài chính, chiến lược phát triển của công ty… mà xác định loại chứng khoán phát hành là cổ phiếu hay trái phiếu.
+ Tư vấn chia, tách, hợp nhất, sáp nhập doanh nghiệp…: khi một doanh nghiệp muốn thâu tóm hay hợp nhất với một doanh nghiệp khác, họ tìm đến các công ty chứng khoán để nhờ trợ giúp về các vấn đề kỹ thuật, phương pháp tiến hành sao cho phù hợp và đỡ tốn chi phí...
Hoạt động tư vấn đầu tư chứng khoán:
Là việc các chuyên viên tư vấn sử dụng kiến thức chuyên môn của mình để tư vấn cho nhà đầu tư về thời điểm mua bán chứng khoán, loại chứng khoán mua bán, thời gian nắm giữ, tình hình diễn biến thị trường, xu hướng giá cả… Đây là hoạt động phổ biến trên thị trường thứ cấp, diễn ra hàng ngày, hàng giờ với nhiều hình thức khác nhau. Việc tư vấn có thể bằng lời nói, hoặc có thể thông qua những bản tin, các báo cáo phân tích… khách hàng có thể gặp gỡ nhà tư vấn hoặc thông qua các phương tiện truyền thông như điện thoại, fax… để nhờ tư vấn trực tiếp hoặc có thể gián tiếp thông qua các báo cáo phân tích, các ấn phẩm mà nhà tư vấn phát hành.
Nhà tư vấn phải luôn là người thận trọng khi đưa ra những lời bình luận, những báo cáo phân tích của mình về giá trị các loại chứng khoán, vì những
phát ngôn của các chuyên viên tư vấn có tác động rất lớn đến tâm lý của các nhà đầu tư và thường dễ có thể trở thành lời tiên đoán, định hướng cho toàn bộ thị trường. Bởi vì, các nhà đầu tư tin rằng các nhà tư vấn là những chuyên gia trong lĩnh vực này, họ có nhiều thông tin và kiến thức hơn những người khác và họ có thể đánh giá tình hình chính xác hơn. Điều này có thể mang lại lợi nhuận cho người được tư vấn nhưng cũng có thể gây thiệt hại cho họ và làm ảnh hưởng đến TTCK.
Theo quy định tại Việt Nam, khi thực hiện tư vấn đầu tư chứng khoán cho khách hàng, các công ty chứng khoán và nhân viên kinh doanh phải:
- Tuân thủ đạo đức nghề nghiệp.
Có thể bạn quan tâm!
-
Nghiệp vụ kinh doanh chứng khoán Phần 1 - Thái Bá Cẩn - 2 -
Đối Với Các Nhà Đầu Tư Cá Nhân Tham Gia Thị Trường -
Ctck Là Một Tổ Chức Kinh Doanh Mà Hoạt Động Bị Kiểm Soát -
Nghiệp Vụ Môi Giới Tại Công Ty Chứng Khoán Và Sở Giao Dịch Chứng Khoán -
Nghiệp Vụ Môi Giới Tại Thị Trường Phi Tập Trung -
Rủi Ro Trong Nghiệp Vụ Môi Giới Chứng Khoán
Xem toàn bộ 92 trang tài liệu này.
- Bảo đảm tính trung thực, khách quan và khoa học của hoạt động tư vấn.
- Không được tiến hành các hoạt động có thể làm cho khách hàng và công chúng hiểu lầm về giá cả, giá trị và bản chất của bất kỳ loại chứng khoán nào.
- Không được có hành vi cung cấp thông tin sai sự thật để dụ dỗ hay mời gọi khách hàng mua bán một loại chứng khoán nào đó.
- Bảo mật các thông tin nhận được từ người sử dụng dịch vụ tư vấn trừ trường hợp đươc khách hàng đồng ý hoặc pháp luật có quy định khác.
- Chịu trách nhiệm trước pháp luật về hoạt động tư vấn và bồi thường thiệt hại cho người sử dụng dịch vụ tư vấn khi vi phạm cam kết trong hợp đồng tư vấn.
Tuy nhiên, các nhà tư vấn thường đánh giá tình huống theo kiến thức, kinh nghiệm và tư duy chủ quan của họ, do vậy việc đánh giá tình huống của mỗi nhà tư vấn là khác nhau. Tính khách quan và chính xác của các bản phân tích sẽ mang lại uy tín cho nhà tư vấn.
2.1.4.4.Hoạt động tự doanh (hay hoạt động đầu tư)
Là hoạt động tự mua, bán chứng khoán cho chính mình để hưởng lợi nhuận.
Hoạt động này công ty phải tự chịu trách nhiệm với quyết định của mình, tự gánh chịu rủi ro từ quyết định mua, bán chứng khoán. Hoạt động này thường
song hành với hoạt động môi giới. Vì vậy, khi thực hiện hai hoạt động này có thể dẫn đến xung đột về lợi ích giữa một bên là lợi ích của khách hàng, một bên là lợi ích của công ty chứng khoán. Để tránh trường hợp này, thông thường các thị trường đều có chính sách ưu tiên thực hiện lệnh của khách hàng trước khi thực hiện lệnh của công ty chứng khoán.
Đối với một số thị trường, hoạt động đầu tư của công ty chứng khoán được gắn liền với hoạt động tạo lập thị trường. Các công ty chứng khoán thực hiện hoạt động đầu tư thông qua việc mua bán trên thị trường có vai trò định hướng và điều tiết hoạt động của thị trường. Góp phần bình ổn giá cả trên thị trường.
2.1.4.5. Các hoạt động hỗ trợ khác của công ty chứng khoán
Nhìn chung, các hoạt động hỗ trợ giao dịch nhằm mục đích tạo thuận lợi cho nhà đầu tư, giúp nhà đầu tư không bỏ lỡ các cơ hội đầu tư, nâng cao hiệu quả sử dụng vốn.
- Hoạt động lưu ký chứng khoán: là công việc đầu tiên để các chứng khoán có thể giao dịch trên thị trường tập trung. Việc lưu giữ, bảo quản chứng khoán của khách hàng và giúp khách hàng thực hiện các quyền của mình đối với chứng khoán được thực hiện thông qua các thành viên lưu ký của thị trường giao dịch chứng khoán.
Lưu ký chứng khoán là một hoạt động rất cần thiết trên TTCK. Bởi vì trên TTCK tập trung, việc thanh toán các giao dịch diễn ra tại Sở giao dịch chứng khoán. Vì vậy, lưu ký chứng khoán một mặt giúp cho quá trình thanh toán tại Sở giao dịch đươc diễn ra thuận lợi, nhanh chóng, dễ dàng. Mặt khác, nó hạn chế rủi ro cho người nắm giữ chứng khoán như rủi ro bị hỏng, rách, thất lạc chứng chỉ chứng khoán...
- Hoạt động cho vay cầm cố chứng khoán: là một hình thức tín dụng mà trong đó người đi vay dùng số chứng khoán sở hữu hợp pháp của mình làm tài sản cầm cố để vay kiếm tiền nhằm mục đích kinh doanh, tiêu dùng…
- Hoạt động cho vay bảo chứng: là một hình thức tín dụng mà khách hàng vay tiền để mua chứng khoán, sau đó dùng số chứng khoán mua được từ tiền vay để
làm tài sản cầm cố cho khoản vay.
- Hoạt động cho vay ứng trước tiền bán chứng khoán: là việc công ty chứng khoán ứng trước tiền bán chứng khoán của khách hàng được thực hiện tại TTGDCK.
2.2.Nghiệp vụ môi giới chứng khoán
2.2.1 Tổng quan về hoạt động môi giới
2.2.1.1 Khái niệm
Môi giới chứng khoán là hoạt động kinh doanh chứng khoán trong đó một công ty chứng khoán đại diện cho khách hàng tiến hành giao dịch thông qua cơ chế giao dịch tại Sở giao dịch chứng khoán (SGDCK) hay thị trường OTC mà chính khách hàng phải chịu trách nhiệm đối với hậu quả kinh tế của việc giao dịch đó.
Trong hoạt động môi giới chứng khoán cần lưu ý:
- Quyết định mua bán chứng khoán là do khách hàng đưa ra và người môi giới phải thực hiện theo lệnh đó.
- Người môi giới (có thể là công ty chứng khoán) đứng tên mình thực hiện các giao dịch theo lệnh của khách hàng
- Việc hạch toán các giao dịch phải được thực hiện trên các tài khoản thuộc sở hữu của khách hàng
- Người môi giới chỉ được thu phí dịch vụ theo thỏa thuận trong hợp đồng ủy thác giao dịch
2.2.1.2. Chức năng của hoạt động môi giới chứng khoán
- Cung cấp dịch vụ với hai tư cách:
+ Nối liền khách hàng với bộ phận nghiên cứu đầu tư: cung cấp cho khách hàng các báo cáo nghiên cứu và các khuyến nghị đầu tư
+ Là trung gian giữa người bán và người mua: đem đến cho khách hàng tất cả các loại sản phẩm & dịch vụ tài chính
- Đáp ứng những nhu cầu tâm lý của khách hàng khi cần thiết: trở thành người bạn, người chia sẽ những lo âu, căng thẳng và đưa ra những lời động viên kịp thời.
- Khắc phục trạng thái cảm xúc quá mức (điển hình là lòng tham và nỗi sợ hãi), để giúp khách hàng có những quyết định tỉnh táo.
- Đề xuất thời điểm bán hàng.
2.2.1.3. Những nét đặc trưng của nghề môi giới chứng khoán
- Lao động cật lực, thù lao xứng đáng
- Những phẩm chất cần có: kiên nhẫn, giỏi phân tích tâm lý và ứng xử.
- Nỗ lực cá nhân là quyết định, đồng thời không thể thiếu sự hỗ trợ của công ty trong việc cung cấp thông tin và kết quả phân tích cũng như việc thực hiện các lệnh của khách hàng.
2.2.2. Kỹ năng của người môi giới chứng khoán
2.2.2.1 Kỹ năng truyền đạt thông tin
Các nhà tâm lý học cho biết có tới 93% ý nghĩa của bất kỳ một sự truyền đạt nào được truyền đi không bằng lời nói mà bằng âm điệu trong giọng nói của chúng ta, bằng sự nhấn mạnh ngôn từ được sử dụng, bằng tốc độ nói, và bằng cử chỉ của chúng ta. Điều đó có nghĩa là chưa đầy một phần mười của những gì chúng ta truyền đạt là kết quả của sự biểu thị bản thân các ngôn từ. Nhìn tổng thể, mọi điều chúng ta nói, hay không thể nói được, và cách chúng ta nói, cũng như mọi việc chúng ta làm và không làm được (trong đó có diện mạo, tư thế, giọng nói, tốc độ nói, hơi thở và những yếu tố khác…) kết hợp lại để truyền đạt những thông tin quan trọng về chúng ta và thông điệp của chúng ta.
Các chuyên gia cũng cho thấy rằng 90% sự phản kháng từ phía khách hàng đều nảy sinh từ ba nguồn:
- Sự nhận thức của khách hàng rằng người môi giới là người bán hàng
- Sự bất lực của người môi giới trong việc truyền đạt rõ ràng, trên quan điểm của khách hàng
- Khả năng của người môi giới trong việc thiết lập mức độ đồng cảm sâu sắc và độ tin cậy với khách hàng.
Sau đây là những kỹ thuật truyền đạt thông tin để khắc phục những nguyên nhân đó:
- Thái độ quan tâm
Phẩm chất hay thái độ của người môi giới đối với công việc, với bản thân và với khách hàng được truyền đạt rõ ràng tới hầu như tất cả mọi người mà người môi giới giao dịch. Để thành công trong việc bán hàng, người môi giới phải đặt khách hàng lên trên hết và doanh thu là thứ hai. Đây là điểm then chốt của bán hàng tư vấn. Và phẩm chất này của người môi giới cũng thể hiện rõ ràng ngay từ lần đầu tiên họ tiếp xúc với một khách hàng.
Ấn tượng đầu tiên rất quan trọng. Một khi đã được thiết lập, chúng thường đọng lại trong chúng ta khi tiếp tục mối quan hệ. Khi gặp khách hàng lần đầu tiên, thì mọi việc bạn làm, trang phục của bạn, và mọi điều bạn nói (hoặc không nói được) đều truyền đạt những thông tin quan trọng về thái độ, phẩm chất cá nhân của bạn tới khách hàng. Điều này tạo nên một thái độ trong họ. Cách bạn nhìn, nói chuyện và hành động, tất cả đều góp phần làm nên cảm nhận của khách hàng rằng bạn có phải là cố vấn tài chính mà họ mong muốn hay không.
Cơ hội tiếp theo để củng cố ấn tượng tích cực ban đầu sẽ là khi bạn bắt đầu truyền đạt. Bạn làm thế nào để truyền đạt được thái độ quan tâm của mình?
Trong khi nhiều người cảm thấy rằng họ có thể rất hữu hiệu khi hiện diện, thì nhiều trong số những cuộc tiếp xúc ban đầu của bạn với tư cách là một nhà môi giới sẽ được tiến hành qua điện thoại, nơi đó những điều như bạn là ai, bạn hi vọng gì đối với khách hàng, tất cả phải được truyền đạt qua giọng nói của bạn. Vì thế lưu ý đến giọng nói và uốn nắn, sửa chữa nó trong chừng mực có thể, sẽ giúp tạo ra một ấn tượng tốt cho người nghe.
2.2.2.2. Kỹ năng tìm kiếm khách hàng
Có nhiều phương pháp để tìm kiếm khách hàng. Tất cả đều có hiệu lực trong một khoảng thời gian nào đó. Tất cả đều liên quan tới nỗ lực và ý thức không ngừng tìm kiếm khách hàng về phía bạn. Tất cả đều có những lợi thế và bất lợi. Dưới đây là 6 phương pháp tìm kiếm khách hàng thông dụng nhất.
- Những đầu mối được gây dựng từ công ty hoặc các tài khoản chuyển nhượng lại
- Những lời giới thiệu khách hàng
- Mạng lưới kinh doanh
- Các chiến dịch viết thư
- Các cuộc hội thảo
- Gọi điện làm quen
Về cơ bản, quy trình tìm kiếm khách hàng sử dụng các bước sau:
1. Xem lại bất kỳ một thông tin nào về một người mà bạn biết rõ (về địa chỉ, nghề nghiệp, nơi giới thiệu tới..v..v..) và xác nhận các nhu cầu thực tế hoặc nhu cầu có thể có đối với các sản phẩm và dịch vụ tài chính của bạn.
2. Chọn lời mở đầu phù hợp mà bạn sẽ sử dụng trong cuộc điện thoại đầu tiên. Lời mở đầu này giới thiệu về bạn và các dịch vụ của bạn trong khi tạo ra một môi trường mà ở đó khách hàng sẽ trả lời các câu hỏi của bạn
3. Xử lý bất kỳ trở ngại nào có thể làm dừng cuộc nói chuyện
4. Đặt các câu hỏi tìm hiểu sơ lược và tạo ra sự quan tâm của khách hàng về các sản phẩm và các dịch vụ của bạn.
5. Đáp ứng bất cứ các mối quan tâm nào, đồng thời thúc đẩy mối quan hệ.
6. Đi bước tiếp theo có thể là:
- Các cuộc gọi tiếp theo
- Giới thiệu khách hàng đến bộ phận phù hợp
- Bố trí một cuộc gặp gỡ
- Gửi các tài liệu
7. Hoàn thành công việc giấy tờ thích hợp.
8. Lên lịch cho cuộc gọi tiếp theo hay cuộc họp tìm hiểu sơ bộ
9. Gọi tới khách hàng, khách hàng tương lai, khách hàng được giới thiệu tới tiếp theo.
Luôn nhớ điều quan trọng nhất đó là: Kiên định là chìa khóa để thành công
Gọi điện thoại một cách hiệu quả
+ Thực hiện lời mở đầu có hiệu quả
+ Sử dụng những ngữ điệu thích hợp trong giọng nói
+ Cố gắng đạt được sự phù hợp
+ Điều chỉnh tốc độ nói của bạn
+ Nói năng rõ ràng
+ Đáp ứng những quan tâm của khách hàng
Xử lý lời từ chối
Về lý trí chúng ta biết rằng có 9 trong số 10 khách hàng tiềm năng sẽ có một câu trả lời tự động mang tính phòng thủ là “không”. Ngoài ra, tâm lý coi việc bị từ chối là điều khủng khiếp còn có lý do là bị quy định trước. Chính thái độ bán hàng tư vấn đã làm đáng kể nỗi lo sợ đối với sự từ chối, bởi vì bạn đã làm một điều tốt cho người khách hàng tiềm năng này. Các phương pháp truyền thống của việc tìm kiếm khách hàng ngầm định sự đối đầu, tình huống thắng thua, với việc người khách hàng tiềm năng này đang nắm vấn đề then chốt, với thái độ đúng đắn, dù bạn có được việc hay bị từ chối đối với một khách hàng, cũng không có gì khác biệt nhiều, đều tốt cả. Nó trở thành một tình huống thắng- thắng, với thái độ nhìn nhận của bạn là vấn đề then chốt.
2.2.2.3 Kỹ năng khai thác thông tin
Một trong những nguyên tắc trong hành nghề môi giới là phải hiểu khách hàng. Đó là:
- Nắm được các nhu cầu tài chính, các nguồn lực, và cả mức độ chấp nhận rủi ro của khách hàng.
- Hiểu cách nghĩ và ra quyết định đầu tư của khách hàng, cũng như những tình cảm bên trong có thể ảnh hưởng tới phản ứng của họ đối với mối quan hệ giúp đỡ khiến bạn có thể đáp ứng được các nhu cầu của họ.
Kỹ thuật thu thập thông tin dưới đây không chỉ đem lại cho người môi giới tất cả các thông tin mà bạn muốn có từ khách hàng, mà còn giúp cho việc làm tăng khối lượng tài sản được quản lý, làm tăng sự trung thành của khách hàng, và một số giải pháp trước khi bán hàng, trước khi bạn gọi cuộc điện thoại đầu tiên.
Để quá trình thu thập thông tin có hiệu quả, bạn nên đạt được các mục tiêu sau: