Tính đa dạng của đối tượng tạo nên sự vô hạn của nhu cầu. Alfred Marshall viết rằng: “Không có số để đếm nhu cầu và ước muốn” (Alfred Marshall 1902). Về vấn đề cơ bản của khoa học kinh tế – vấn đề nhu cầu con người – hầu hết các sách đều nhận định rằng nhu cầu không có giới hạn.
1.1.2.2. Các yếu tố ảnh hưởng đến nhu cầu
Vì nhu cầu của con người là trạng thái thiếu hụt một cái gì đó mà con người có thể cảm nhận được nên trước hết nó chịu ảnh hưởng của các nhân tố thuộc về cá nhân đó (nhân tố bên trong) và cũng chịu ảnh hưởng của các nhân tố môi trường bên ngoài.
- Thu nhập của người tiêu dùng
Đây là một yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến cầu trong một thời gian xác định. Thu nhập của người tiêu dùng có ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng mua sắm của người tiêu dùng.
Khi thu nhập tăng lên thì khả năng mua sắm của người tiêu dùng tăng lên và nhu cầu của họ về hàng hóa cũng tăng lên và ngược lại. Chẳng hạn khi thu nhập hàng tháng của bạn tăng lên bạn sẽ mua nhiều đồ dùng cá nhân hơn, còn ngược lại khi bạn bị giảm thu nhập, có nghĩa là tổng mức chi tiêu của bạn giảm đi và vì vậy bạn sẽ chi tiêu ít hơn để mua một số hàng hóa và cũng có thể là hầu hết hàng hóa.
Những hàng hóa mà có nhu cầu tăng lên khi thu nhập tăng gọi là hàng hóa
thông thường.
Còn những hàng hóa có cầu giảm đi khi thu nhập tăng gọi là hàng hóa thứ cấp.
- Giá cả hàng hóa có liên quan
Có thể bạn quan tâm!
-
Nghiên cứu các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định sử dụng dịch vụ CEI Co-working space của người dùng - 1 -
Nghiên cứu các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định sử dụng dịch vụ CEI Co-working space của người dùng - 2 -
Các Dịch Vụ Cơ Bản Của Co-Working Space -
Mô Hình Thuyết Hành Vi Dự Định (Theory Of Planned Behaviour – Tpb) -
Nghiên Cứu “Purchasing Decision Process For Co-Working Space In -
Tổng Quan Về Trung Tâm Khởi Nghiệp Và Đổi Mới Sáng Tạo Đại Học Huế Cei Hueuni
Xem toàn bộ 152 trang tài liệu này.
Cầu về hàng hóa không chỉ phụ thuộc vào giá cả của bản thân hàng hóa đó mà nó
còn phụ thuộc vào giá cả của các mặt hàng có liên quan.
Giả sử giá cá giảm đi thì người ta sẽ mua nhiều cá hơn. Đồng thời họ sẽ mua ít thịt lợn hơn, vì cá và thịt lợn là hai món hàng có thể thỏa mãn được những nhu cầu tương tự nhau.
Khi sự giảm giá của một hàng hóa làm giảm lượng cầu về một hàng hóa khác, chúng ta gọi chúng là những hàng hóa thay thế.
Hàng hóa thay thế thường là một cặp hàng hóa được sử dụng thay thế cho nhau
và cùng đáp ứng một nhu cầu.
Ngược lại, khi sự giảm giá của một hàng hóa làng tăng lượng cầu về hàng hóa khác thì hai hàng hóa đó gọi là hàng hóa bổ sung.
Hàng hóa bổ sung là một cặp hàng hóa được sử dụng cùng nhau để phát huy giá trị sử dụng của hàng hóa như xăng và mô tô, máy tính và phần mềm...
- Tâm lí, tập quan, thị hiếu của người tiêu dùng
Thị hiếu là sở thích, thói quen hay sự ưu tiên của người tiêu dùng đối với từng loại hàng hóa hay dịch vụ.
Khi bạn thích một loại hàng hóa nào đó thì bạn sẽ mua nó nhiều hơn, chẳng hạn
như bạn tích uống sữa tươi thì bạn sẽ mua nó nhiều hơn.
Ngược lại đối với hàng hóa mà bạn chưa quen dùng thì cầu về loại hàng đó sẽ thấp. Tuy nhiên việc nghiên cứu thị hiếu là rất phức tạp vì thị hiếu là thứ không thể quan sát trực tiếp được.
Vì vậy, các nhà kinh tế giả định rằng thị hiếu không thay đổi hoặc thay đổi rất chậm và thị hiếu độc lập với các yếu tố khác của cầu.
- Kì vọng
Kì vọng của bạn về tương lai có thể tác động tới nhu cầu của bạn ở hiện tại. Chẳng hạn, nếu bạn dự kiến sẽ kiếm được nhiều tiền hơn trong tương lai thì bạn sẽ có thể sẵn sàng bỏ một số tiền tiết kiệm ra để mua hàng hóa.
Hoặc bạn dự kiến giá một mặt hàng nào đó sẽ giảm trong thời gian tới thì bạn sẽ không mua hàng hóa đó ở hiện tại.
- Dân số
Đây là một yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến lượng cầu về hàng hóa. Khi dân số tăng lên thì mức nhu cầu về hàng hóa cũng sẽ tăng lên. Tuy nhiên do khả năng sản xuất và mức thu nhập của người dân, nên qui mô dân số tăng lên thì cơ cấu của nhu cầu sẽ thay đổi.
Đối với các mặt hàng thiết yếu khi dân số tăng lên thì cầu về hàng hóa đó sẽ tăng
lên ở mọi mức giá.
- Chính sách của Chính phủ
Các chính sách của Chính phủ trong từng thời kì có ảnh hưởng đến mức thu nhập của người tiêu dùng và giá cả của hàng hóa và dịch vụ. Do đó ảnh hưởng đến cầu về hàng hóa. Chẳng hạn những mặt hàng cần hạn chế tiêu dùng thì Nhà nước đặt mức thuế cao, do đó giá bán sẽ cao, vì vậy cầu giảm và ngược lại.
(Tài liệu tham khảo: Giáo trình Kinh tế vi mô, NXB Hà Nội)
1.1.2.3 Tháp nhu cầu của Maslow
Theo Maslow, về căn bản, nhu cầu của con người được chia làm hai nhóm chính: nhu cầu cơ bản (basic needs) và nhu cầu bậc cao ( meta needs).
Nhu cầu cơ bản liên quan đến các yếu tố thể lý của con người như mong muốn có đủ thức ăn, nước uống, được ngủ và nghỉ ngơi... Những nhu cầu cơ bản này đều là các nhu cầu không thể thiếu hụt vì nếu con người không được đáp ứng đủ những nhu cầu này, họ sẽ không tồn tại được nên họ sẽ đấu tranh để có được và tồn tại trong cuộc sống hàng ngày.
Các nhu cầu cao hơn nhu cầu cơ bản trên được gọi là nhu cầu bậc cao. Những nhu cầu này bao gồm nhiều nhân tố tinh thần như sự đòi hỏi công bằng, an tâm, vui vẻ, địa vị xã hội, sự tôn trọng, vinh danh với một cá nhân v.v.
Các nhu cầu cơ bản thường được ưu tiên chú ý trước so với những nhu cầu bậc cao này. Với một người bất kỳ, nếu thiếu ăn, thiếu uống... họ sẽ không quan tâm đến các nhu cầu về vẻ đẹp, sự tôn trọng...
Chi tiết nội dung tháp nhu cầu:
Biểu đồ 1. 1 Tháp nhu cầu của Maslow
(Nguồn: Abraham Maslow trong A Theory of Human Motivation,1943)
Cấu trúc của Tháp nhu cầu có 5 tầng, trong đó, những nhu cầu con người được liệt kê theo một trật tự thứ bậc hình tháp kiểu kim tự tháp.
Những nhu cầu cơ bản ở phía đáy tháp phải được thoả mãn trước khi nghĩ đến các nhu cầu cao hơn. Các nhu cầu bậc cao sẽ nảy sinh và mong muốn được thoả mãn ngày càng mãnh liệt khi tất cả các nhu cầu cơ bản ở dưới (phía đáy tháp) đã được đáp ứng đầy đủ.
- 5 tầng trong Tháp nhu cầu của Maslow:
+ Tầng thứ nhất: Các nhu cầu về căn bản nhất thuộc "thể lý" (physiological) - thức ăn, nước uống, nơi trú ngụ, tình dục, bài tiết, thở, nghỉ ngơi.
+ Tầng thứ hai: Nhu cầu an toàn (safety) - cần có cảm giác yên tâm về an toàn thân thể, việc làm, gia đình, sức khỏe, tài sản được đảm bảo.
+ Tầng thứ ba: Nhu cầu được giao lưu tình cảm và được trực thuộc (love/belonging) - muốn được trong một nhóm cộng đồng nào đó, muốn có gia đình yên ấm, bạn bè thân hữu tin cậy.
+ Tầng thứ tư: Nhu cầu được quý trọng, kính mến (esteem) - cần có cảm giác
được tôn trọng, kinh mến, được tin tưởng.
+ Tầng thứ năm: Nhu cầu về tự thể hiện bản thân (self-actualization) - muốn sáng tạo, được thể hiện khả năng, thể hiện bản thân, trình diễn mình, có được và được công nhận là thành đạt
1.1.3. Lý luận cơ bản về hành vi của người tiêu dùng
1.1.3.1 Lý thuyết về người tiêu dùng
Hành vi người tiêu dùng là một thuật ngữ chỉ tất cả hoạt động liên quan đến việc quyết định mua sắm, sử dụng hay ngừng sử dụng các sản phẩm hàng hóa, dịch vụ. Bao gồm những suy nghĩ, cảm nhận, phản ứng và hành động của khách hàng đã thực hiện trong quá trình tiêu dùng các sản phẩm hàng hóa, dịch vụ đó.
Chúng ta có thể xác định các hoạt động trong hành vi người tiêu dùng cụ thể như
sau:
- Hành động mua hàng: Bao gồm tất cả các hoạt động dẫn đến quyết định mua
hàng của người tiêu dùng như tìm kiếm thông tin sản phẩm, đánh giá sản phẩm, quyết
định mua hàng và cả những trải nghiệm của người tiêu dùng khi mua hàng.
- Hoạt động tiêu dùng: Là các trải nghiệm thực tế của khách hàng trong quá trình tiêu dùng/ sử dụng các sản phẩm hàng hóa, dịch vụ của người mua.
- Hoạt động xử lý: Là các hoạt động liên quan đến cách người tiêu dùng quyết
định thải bỏ các sản phẩm đang sử dụng.
- Phản hồi của người tiêu dùng: Có thể bao gồm các phản ứng cảm xúc, tình cảm và
hành động của người tiêu dùng liên quan đến việc mua và thải bỏ hàng hóa, dịch vụ.
1.1.3.2 Mô hình chi tiết về hành vi của người tiêu dùng
Mô hình hành vi mua của người tiêu dùng thể hiện mối quan hệ giữa ba yếu tố: các kích thích marketing “hộp đen ý thức”, và những phản ứng đáp lại các kích thích của người tiêu dùng. Sau đây là mô hình trình bày chi tiết mối quan hệ giữa các nhân tố kích thích và phản ứng của người mua.
Tác động marketing
Các nhân tố kích thích khác
“Hộp đen” ý thức
người mua
Phản ứng đáp lại của người mua
- Sản phẩm
- Giá cả
-
- Chiêu thị
- Môi trườngkinh tế
- Môi trường
KHKT
- Môi trườngchính trị
- Môi trườngvăn hóa
Cácđặctínhcủangườimua
Quátrìnhquyếtđịnh muahàng
- Lựa chọn hàng hóa
- Lựa chọn nhãn hiệu
- Lựa chọn nhà kinh doanh
- Lựa chọn thời gian
- Lựa chọn khối
lượng mua
Phân phối
Sơ đồ 1. 1 Mô hình hành vi mua của người tiêu dùng
Các nhân tố kích thích là tất cả các tác nhân, lực lượng bên ngoài người tiêu dùng có thể gây ảnh hưởng đến hành vi người tiêu dùng. Chúng được chia làm hai nhóm chính. Nhóm các kích thích bởi tác động marketing như sản phẩm, giá cả, phân phối
và chiêu thị. Các tác nhân này nằm trong tầm kiểm soát của doanh nghiệp. Nhóm còn lại không nằm trong tầm kiểm soát của doanh nghiệp, bao gồm các yếu tố thuộc môi trường kinh tế, cạnh tranh, chính trị, văn hoá, xã hội…. Các nhân tố kích thích nêu trên trước hết xâm nhập vào “hộp đen ý thức" của người mua, các phản ứng đáp lại là những biểu hiện có thể nhận biết được trong ý thức của người mua thông qua lựa chọn hàng hoá, nhãn mác, nhà kinh doanh, số lượng và thời gian mua.
Nhiệm vụ của người nghiên cứu thị trường là hiểu được điều gì xảy ra trong “hộp đen” ý thức của người tiêu dùng khi tiếp nhận các tác nhân kích thích và phản ứng lại với những tác nhân đó như thế nào. “Hộp đen” ý thức của người mua được chia làm hai thành phần:
Những đặc tính của người mua có ảnh hưởng đến việc người mua tiếp nhận các tác nhân kích thích và phản ứng đáp lại các tác nhân đó.
Quá trình quyết định mua của người tiêu dùng.
Nhiều người mua là những cá nhân, nhưng việc ra quyết định mua nhiều khi là một nhóm như hộ gia đình. Trong những trường hợp như vậy một cá nhân có thể tác động gây ảnh hưởng đến quyết định mua. Mỗi người trong gia đình tham gia vào quyết định mua có thể đóng một trong năm vai trò sau: người khởi xướng, người ảnh hưởng, người quyết định, người mua và người sử dụng. Việc xác định được các vai trò này trong trung tâm mua sắm của gia đình là điều kiện tiền đề cho mục đích thông tin có tính thuyết phục. Một người tiêu dùng sản phẩm có thể không phải là thành viên có nhiều ảnh hưởng nhất trong trung tâm mua sắm của gia đình, mà thậm chí họ có vị trí ưu thế hơn thì các thông tin đến các thành viên khác cũng sẽ có nhiều ý nghĩa khi những hiểu biết và quan điềm của họ có sức thuyết phục trong quá trình ra quyết định mua.
1.1.3.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến người tiêu dùng
1.1.3.3.1 Các nhân tố văn hóa
Những yếu tố về trình độ văn hóa có ảnh hưởng to lớn và sâu sắc nhất đến hành vi của người tiêu dùng
- Văn hóa: Văn hoá là một trong những giá trị, đức tính, truyền thống, chuẩn mực và hành vi được hình thành gắn liền với một xã hội nhất định, và được tiến triển từ thế hệ này sang thế hệ khác.
Theo “Tuyên bố về những chính sách văn hoá” ở hội nghị quốc tế do Unesco chủ trì, năm 1982 tại Mexico thì “văn hoá được coi là tổng thể những nét riêng biệt về tinh thần, vật chất, trí tuệ và cảm xúc quyết định tính cách của một xã hội hay một nhóm người trong xã hội. Văn hoá bao gồm nghệ thuật và văn chương, những lối sống, những quyền cơ bản của con người, những hệ thống các giá trị, những tập tục và tín ngưỡng. Văn hoá đem lại cho con người khả năng suy xét về bản thân. Chính nhờ văn hoá mà con người tự thể hiện, tự ý thức được bản thân…”
Văn hoá là nguyên nhân đầu tiên cơ bản quyết định nhu cầu và hành vi của con người mạnh hơn bất kỳ một lập luận lôgic nào khác. Những điều cơ bản về giá trị, sự cảm thụ, sự ưa thích, tác phong, hành vi ứng xử mà chúng ta quan sát được qua việc mua sắm hàng hoá đều chứa đựng bản sắc của văn hoá, ví dụ: những người có trình độ văn hoá cao thái độ của họ với các sản phẩm (thức ăn, quần áo, máy ảnh, tác phẩm nghệ thuật…) rất khác biệt với những người có trình độ văn hoá thấp.
- Nhánh văn hoá: Nguồn gốc dân tộc, chủng tộc sắc tộc, tín ngưỡng, môi trường tự nhiên, cách kiếm sống của con người gắn bó với nhánh văn hoá, một bộ phận nhỏ của văn hoá luôn có ảnh hưởng sâu sắc tới sự quan tâm, đến cách đánh giá về giá trị của hàng hoá và sở thích. Cách thức lựa chọn, mua sắm và sử dụng hàng hoá của những người thuộc nhánh hàng hoá khác nhau là khác nhau.
- Sự giao lưu và biến đổi văn hoá: Những giá trị chung mà nhân loại luôn hướng tơi như chân, thiện, mỹ là nền tảng cho sự giao lưu và hội nhập giữa các nền văn hoá. Theo đó, quá trình mà mỗi cá nhân sẽ tiếp thu các văn hoá khác để bổ sung và làm phong phú thêm cho văn hoá của mình nhằm khẳng định giá trị văn hoá cốt lõi của họ được gọi là quá trình “hội nhập văn hoá”.
Các nền văn hoá luôn không ngừng tìm cách tồn tại trước những thay đổi của môi trường tự nhiên và xã hội chính là quá trình biến đổi văn hoá. Việc biến đổi văn hoá có thể xuất phát từ 2 nguyên nhân chính: thứ nhất là yếu tố nội tại của mỗi nền văn hoá, và thứ hai là từ sự ảnh hưởng của các nền văn hoá khác.
Sự giao lưu và hội nhập văn hoá đồng nghĩa với việc hình thành, bổ sung một nề nếp mới, một phong cách sống mới, hay một tư tưởng, một quan niệm mới, hoặc có
thể là sự thay đổi những giá trị không còn phù hợp trước những thay đổi của môi
trường tự
1.1.3.3.2 Các nhân tố xã hội
- Giai tầng xã hội
Động thái tiêu thụ của khách hàng thường chịu ảnh hưởng mạnh bởi giai tầng mà họ là thành viên hay giai tầng mà họ trọng vọng.
Sự tồn tại những giai tầng xã hội là vấn đề tất yếu trong mọi xã hội, trong một xã hội có thể chia thành ba giai tầng: giàu, trung bình, nghèo.
Điều quan trọng nhất mà các nhà Marketing cần quan tâm là những người cùng chung một giai tầng xã hội sẽ có khuynh hướng xử sự giống nhau trong việc lựa chọn những hàng hoá dịch vụ mà họ cần mua để thoả mãn nhu cầu, vì thế các nhà Marketing cũng xem giai tầng xã hội là một tiêu thức để phân khúc thị trường.
- Nhóm tham chiếu
Nhóm tham chiếu được hình thành từ tập hợp một số người có ảnh hưởng đến hành vi cá nhân. Mỗi nhóm sẽ phát triển những giá trị và tiêu chuNn riêng về động thái mà sẽ được coi như những hướng dẫn, tham chiếu cho cá nhân các thành viên trong nhóm. Những thành viên có những giá trị chung và mong muốn tuân thủ theo những hành vi chung của nhóm.
Các nhóm tham chiếu thường là gia đình, bạn bè, đồng nghiệp, hàng xóm; vốn có
ảnh hưởng rất mạnh đến hành vi của các cá nhân thành viên.
Các nghiên cứu cho thấy những lời khuyên trực tiếp thường có hiệu quả hơn là quảng cáo. Có nghĩa là, để chọn sản phẩm hay thay thế nhãn hiệu, khách hàng thường chịu ảnh hưởng mạnh bởi các thông tin truyền miệng từ những thành viên trong nhóm tham chiếu hơn là từ các thông tin trong quảng cáo hay người bán hàng.
Sự ảnh hưởng của nhóm tham chiếu còn được tăng cường trong những quyết định Vai trò của nhóm tham chiếu đối với động thái tiêu thụ được coi như một thách
thức đối với nhà Marketing. Đối với một thị trường nào đó, trước hết họ phải xác định xem nhóm tham chiếu có ảnh hưởng đến nhãn hiệu hay sản phẩm hay không. Nếu có, nhóm tham chiếu cần phải được nhận dạng. Cuối cùng các chương trình quảng cáo sẽ nhắm vào việc sử dụng các nhóm tham chiếu.