Mục Tiêu Mở Rộng Cho Vay Khcn Củ A Ngân Hàng Tmcp Đầu Tư Và Phát Triển Việt

- Phát triển nhanh nguồn nhân lưc

chất lươn

g cao dưa

trên sử duṇ g va

phát triển đôi

ngũ chuyên gia trong nước và quốc tế làm lưc

lươn

g nòng cốt

phát triển ổn điṇ h và bền vững.

Có thể bạn quan tâm!

Xem toàn bộ 117 trang tài liệu này.

- Nâng cao năng lưc

khai thác, ứ ng dun

g công nghê ̣ trong hoat

đôṇ g

kinh doanh Ngân hàng tao

khâu đôt

phá giải phóng sứ c lao đôn

g, tăng tính lan

tỏa của khoa hoc

công nghê ̣tới moi

hoaṭ đôn

g kinh doanh của Ngân hàng.

Tín dụng bán lẻ là một trong những mảng hoạt động chiếm vị trí quan trọng trong số các sản phẩm, dịch vụ Ngân hàng bán lẻ. Mục tiêu trong hoạt động tín dụng bán lẻ của hệ thống ngân hàng ĐT&PT Việt Nam như sau:

Về mục tiêu phát triển thị phần: Phấn đấu là một trong 3 Ngân hàng bán lẻ hàng đầu Việt Nam) và hướng tới tạo dựng vị thế của một BIDV - Ngân hàng bán lẻ thân thiện và hiện đại;

Về tốc độ tăng trưởng: Duy trì tốc độ tăng trưởng tín dụng bán lẻ ở mức cao hơn tốc độ tăng trưởng tín dụng chung; Đảm bảo chất lượng nợ xấu dưới 3% và an toàn hoạt động.

Về khách hàng mục tiêu: Các cá nhân, hộ gia đình có thu nhập cao và thu nhập trung bình khá trở lên, nhóm khách hàng dân cư đô thị tại các thành phố, nhóm khách hàng trẻ có độ tuổi tuổi từ 18-45, nhóm khách hàng là các cá nhân, hộ gia đình trung lưu (lãnh đạo, doanh nhân, nhà quản lý). Các hộ sản xuất kinh doanh cá thể trong các lĩnh vực đầu tư, kinh doanh, sản xuất,

nuôi trồng, chế biến và xuất nhập khẩu.

Về địa bàn mục tiêu: Tập trung vào các địa bàn đông dân cư, các thành phố lớn như Hà Nội, TPHCM, các đô thị loại 1,2,3,4 trên toàn quốc.

Về sản phẩm: Triển khai các sản phẩm dễ sử dụng, nhiều tiện ích, giàu tính công nghệ, đa dạng phù hợp với từng phân đoạn khách hàng, từng vùng miền, lấy sản phẩm thẻ, tiền gửi và sản phẩm ngân hàng điện tử là sản phẩm mũi nhọn.

Về kênh phân phối: Tiếp tục mở rộng và nâng cao chất lượng kênh phân phối truyền thống và hiện đại, tạo hiệu quả tốt nhất.

3.1.2. Mục tiêu mở rộng cho vay KHCN củ a ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam - Chi nhánh Sơn Tây.

Căn cứ vào mục tiêu của toàn ngành cùng với những phân tích về môi trường kinh doanh, căn cứ thực trạng hoạt động của chi nhánh, chi nhánh xác định mục tiêu, định hướng hoạt động năm kế hoac̣ h: ”Xây dựng chi nhánh ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Sơn Tây từng bước lớn mạnh, nâng cao vị thế của BIDV trên địa bàn trú đóng. Tập trung đẩy mạnh phát triển dịch vụ ngân hàng bán lẻ, tăng thị phần huy động vốn, tín dụng, dịch vụ bán lẻ trên địa bàn; mở rộng các hoạt động dịch vụ, tăng trưởng cả về quy mô và chất lượng, đa dạng hoá sản phẩm và tiện ích. Thực hành tiết kiệm, tăng cao hiệu quả kinh doanh. Thực hiện kế hoạch kinh doanh phát triển toàn diện theo định hướng của Ngân hàng TMCP ĐT&PT Việt Nam, với nguyên tắc “An toàn - Chất lượng - Hiệu quả - Tăng trưởng bền vững” và bám sát mục tiêu hoạt động của BIDV. Các mục tiêu cụ thể về chỉ tiêu bán lẻ đã được chi nhánh đưa ra như sau:

Cho vay KHCN: Mở rộng cho vay KHCN tập trung cho phát triển một số sản phẩm sau:

+ Cho vay hỗ trợ nhu cầu nhà ở: Phục vụ nhu cầu thiết thực của khách hàng nhưng tập trung vào khách hàng có thu nhập ổn điṇ h từ lương hoặc thu nhập từ hoaṭ đôṇ g kinh doanh.

+ Cho vay hộ kinh doanh cá thể: Tâp

trung tăng trưở ng dư nơ ̣ vay

trên nền khách hàng truyền thống, đang có quan hê ̣ tín dung vớ i BIDV.

Đẩy mạnh và ưu tiên những đối tượng khách hàng kinh doanh đã lâu năm, có uy tín.

+ Cho vay mua ô tô: Nên hạn chế cho vay mua ô tô đã qua sử dụng, tăng cường tiếp thị cho vay mua ô tô mới và quán triệt việc mua bảo hiểm BIC của khách hàng trong suốt thời gian vay vốn.

+ Cho vay du học: Đây là sản phẩm chưa phát sinh trên địa bàn do số lượng người có nhu cầu đi du học chưa cao. Tuy nhiên, sự phát triển ngày càng cao của dân trí đã làm tăng vay vốn phục vụ mục đích đu học (cả trong và ngoài nước). Chính vì thế, trong thời gian tới cần tiếp cận và marketing nhiều cho sản phẩm này để mở rộng và đa dạng hóa các sản phẩm tín dụng bán lẻ.

+ Các sản phẩm tín dụng bán lẻ khác: cho vay thấu chi, cho vay cầm cố GTCG, cho vay thông qua nghiệp vụ phát hành thẻ Visa,... cần tiếp tục đẩy mạnh để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng.

+ Hết năm 2016 tối thiểu đạt số dư cho vay bán lẻ là 680 tỷ đồng, tỷ lệ nợ xấu bán lẻ dưới 2.5%

 Quy mô và tăng trưởng nền khách hàng:

BIDV Sơn Tây phấn đấu đến hết 2015 chiếm lĩnh được thị phần lớn nhất trên địa bàn hoạt động về các sản phẩm bán lẻ, trong đó có cho vay KHCN.

Tăng cường việc phát triển chính sách khách hàng để thu hút lượng khách hàng đến với BIDV, đây là nền tảng để mở rộng quy mô Chi nhánh, thành lập thêm các phòng giao dịch, tăng cường sự phục vụ của BIDV đến khách hàng.

Mục tiêu là tất cả khách hàng đều phải biết đến BIDV Sơn Tây và sử dụng sản phẩm, dịch vụ của BIDV.

Như vậy mục tiêu của BIDV nói chung và của BIDV Sơn Tây nói riêng đã rất rõ ràng. Để đạt được mục tiêu này, đòi hỏi phải có hệ thống các giải pháp thực hiện đồng bộ.

3.2. GIẢI PHÁP MỞ RỘNG CHO VAY ĐỐI VỚI KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG TMCP ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM-CHI NHÁNH SƠN TÂY

3.2.1. Nhóm giải pháp nhằm mở rộng hoạt động, nâng cao uy tín của Chi nhánh

3.2.1.1 Đẩy mạnh hoạt động Marketing trong ngân hàng

Có thể thấy rằng trong thời gian qua, các NHTM đã rất tích cực trong việc tiến hành các hoạt động Marketing. Các chương trình khuyến mại làm thẻ, quảng cáo thương hiệu, huy động vốn với lãi suất cao, các chương trình quảng cáo trên phương tiện thông tin đại chúng,... liên tục được áp dụng rộng rãi đã tạo tiền đề để các NHTM đạt được những kết quả nhất định và nâng cao hoạt động Marketing ngân hàng tiến dần đến thông lệ khu vực và quốc tế.

Do hoạt động trên địa bàn có nhiều tổ chức tín dụng cùng hoạt động nên sự cạnh tranh giữa các Ngân hàng diễn ra rất gay gắt, do đó hoạt động Marketing phải được chi nhánh quan tâm và phát triển mạnh hơn nữa nhằm vào mục tiêu tăng cường và đẩy mạnh tuyên truyền, quảng cáo rộng rãi về các dịch vụ và sản phẩm cho vay KHCN. Các giải pháp tập trung đẩy mạnh Marketting:

- Đẩy mạnh quảng cáo, phân phát tờ rơi, sử dụng các phương tiện thông tin đại chúng để phổ biến sâu rộng, yêu cầu đối với các thông tin truyền đạt là dễ biết, dễ hiểu, mang tính thị hiếu cao đối với các sản phẩm, dịch vụ Ngân hàng.

- Tăng cường tuyên truyền và quảng bá hình ảnh của chi nhánh như là một địa điểm thuận lợi, an toàn cho khách hàng khi đến giao dịch. Quan tâm đến các hoạt động tài trợ văn hóa - văn nghệ - thể thao, thực hiện cấp học bổng cho học sinh, sinh viên các trường đại học trên địa bàn… để nhiều

người biết đến hoạt động của chi nhánh hơn, thúc đẩy mở rộng hoạt động của chi nhánh.

3.2.1.2 .Tăng cường chủ động, tìm kiếm khách hàng, lựa chọn khách hàng vay

Cũng như nhiều NHTM ở Việt Nam, cách thức cung ứng sản phẩm của chi nhánh Sơn Tây vẫn còn mang nặng tính truyền thống, chi nhánh chờ đợi khách hàng tìm đến với mình. Do đó chi nhánh phải chủ động trong việc tìm kiếm khách hàng, chủ động liên kết với nhiều hãng, nhiều công ty có liên quan đến sản phẩm, dịch vụ của mình để cung ứng dịch vụ Ngân hàng hiệu quả hơn; vừa đảm bảo được khách hàng có năng lực tín dụng tốt và có thiện chí trong xây dựng mối quan hệ bền vững, lâu dài với Chi nhánh.

Đẩy mạnh mở rộng cho vay KHCN thông qua các đối tác liên kết. Thực hiện phân luồng khách hàng khi đến giao dịch tại chi nhánh, bố trí không gian giao dịch ưu tiên dành riêng cho khách hàng quan trọng. Xây dựng chính sách khách hàng, chính sách Marketing, chính sách sản phẩm phù hợp với từng phân đoạn khách hàng, trong đó tập trung vào nhóm khách hàng quan trọng để cung cấp sản phẩm phù hợp và đạt hiệu quả kinh doanh tốt nhất.

Đảm bảo phát triển khách hàng mới có sự chọn lựa kỹ càng, khách hàng mới là những khách hàng tốt và việc phát triển khách hàng mới phải nằm trong tầm kiểm soát tương ứng với năng lực phục vụ của Ngân hàng và luôn duy trì chất lượng phục vụ khách hàng tốt.

Tuy nhiên, cần tránh tình trạng tập trung quá nhiều vào việc phát triển khách hàng mới dẫn đến ảnh hưởng đến sự quan tâm, chất lượng phục vụ các khách hàng hiện có của chi nhánh. Do đó cần phải duy trì sự thường xuyên thăm hỏi khách hàng (hình thức linh hoạt: điện thoại, gặp mặt, thăm cơ sở sản xuất kinh doanh của khách hàng…) qua đó tìm hiểu sự hài lòng của khách hàng hoặc những bất cập trong việc cung cấp dịch vụ, phục vụ khách hàng;

giới thiệu những sản phẩm mới của chi nhánh mà có thể phù hợp với nhu cầu của khách hàng; tìm hiểu những nhu cầu mới (nếu có) của khách hàng để tìm kiếm những cơ hội kinh doanh mới.

Cần chủ động theo dõi, đánh giá về sự biến động trong hệ thống cho vay KHCN hiện có của mình (số lượng khách hàng truyền thống hiện đang giao dịch, lượng khách hàng cũ thôi không giao dịch tại Ngân hàng nữa và lượng khách hàng mới) để tìm hiểu được nguyên nhân thay đổi của lượng khách hàng cũ, từ đó tìm ra biện pháp để duy trì hệ thống khách hàng hiện có.

3.2.1.3 Tăng cường bán chéo sản phẩm

Hiện tại, chi nhánh là đơn vị có cơ sở khách hàng lớn, trong số đó phần lớn các khách hàng chỉ mới quan hệ ở các sản phẩm khác như tiền gửi tiết kiệm, tài khoản thanh toán, chuyển tiền, dịch vụ trả lương,... đây là nguồn khách hàng rất dồi dào để Chi nhánh có thể bán chéo được các sản phẩm cho vay KHCN.

Đối với các khách hàng chưa có quan hệ tín dụng, Chi nhánh cần phân tích đánh giá để lựa chọn khách hàng mục tiêu từ đó có biện pháp giới thiệu sản phẩm phù hợp, thực hiện các cách tiếp cận. Chẳng hạn, đối với những khách hàng cá nhân sử dụng dịch vụ tài khoản thanh toán tại Chi nhánh để nhận lương hàng tháng, có thể tiếp cận giới thiệu sản phẩm cho vay như vay sinh hoạt tiêu dùng, hỗ trợ tiêu dùng, cho vay mua xe ôtô,... Qua thống kê cho thấy các khách hàng chuyển tiền liên quan đến hoạt động kinh doanh chiếm tỷ trọng khá lớn, các khách hàng này là những đối tượng tiềm năng cho sản phẩm cho vay phục vụ sản xuất kinh doanh.

Khách hàng mục tiêu cho những sản phẩm cho vay KHCN liên quan đến các doanh nghiệp đang giao dịch với Chi nhánh gồm 2 đối tượng: chủ doanh nghiệp/ban lãnh đạo doanh nghiệp. Tầng lớp này thông thường là những người có thu nhập cao, có triển vọng về thu nhập và nhu cầu sử dụng

các sản phẩm Ngân hàng bán lẻ hiện đại rất lớn và do đó họ thường quan tâm đến sản phẩm cho vay mua xe ôtô, cho vay mua nhà, thẻ tín dụng. Các cán bộ công nhân viên của doanh nghiệp có thể là đối tượng rất phù hợp với sản phẩm vay sinh hoạt tiêu dùng, vay hỗ trợ tiêu dùng.

3.2.1.4. Tăng cường mở rộng mạng lưới cung cấp các sản phẩm, dịch vụ cho KHCN

Ngày nay, Chi nhánh của các Ngân hàng phát triển rất nhanh, các Ngân hàng luôn chú trọng mở rộng mạng lưới hoạt động, bởi họ hiểu rằng càng tiếp cận với người dân thì cơ hội phát triển dịch vụ càng lớn.

Sự đóng góp của các phòng giao dịch trực thuộc vào kết quả hoạt động chung của Chi nhánh ngày càng lớn và có vai trò hết sức quan trọng vào sự phát triển của Chi nhánh trên địa bàn Hà Nội. Do đó trong thời gian tới Chi nhánh cần tiếp tục mở rộng mạng lưới các phòng giao dịch trực thuộc đi đôi với việc nâng cao chất lượng tín dụng bán lẻ tại các phòng giao dịch. Tuy nhiên, việc mở rộng mạng lưới cần được xem xét theo các định hướng sau:

 Phát triển mạng lưới tính đến yếu tố hiệu quả hoạt động kinh doanh: nên mở các phòng giao dịch ở những khu vực đông dân cư, đời sống kinh tế văn hoá phát triển, có như vậy mới đảm bảo cho phòng giao dịch được mở nhanh chóng có được lượng khách hàng lớn, tiến đến hoà vốn và có lãi trong thời gian sớm nhất.

 Phát triển mạng lưới tính đến yếu tố bao phủ địa bàn hoạt động tạo điều kiện thuận lợi cho việc giao dịch của khách hàng, đồng thời có thể tiếp cận được đến đông đảo khách hàng.

 Các phòng giao dịch được mở phải có quy mô vừa trở lên: diện tích mặt bằng từ 80m2 trở lên, định biên nhân sự ít nhất là 10 người, được thiết kế và trang bị cơ sở vật chất thống nhất. Điều này có ý nghĩa rất quan trọng đến việc xây dựng hình ảnh của Chi nhánh trên địa bàn Hà Nội.

3.2.1.5. Cải tạo cơ sở hạ tầng, hiện đại hoá công nghệ

Hiện đại hoá trang thiết bị, cơ sở vật chất là là yêu cầu đối với chi nhánh hiện nay. Điều này không những giúp nhân viên chi nhánh làm việc hiệu quả, phát huy hết khả năng của mình mà còn tạo ấn tượng tốt đối với khách hàng. Những yếu tố về cơ sở vật chất sẽ ảnh hưởng đến tâm lý của khách hàng về quy mô, vị thế của chi nhánh. Hiện nay, diện tích của chi nhánh còn nhỏ, nhìn bên ngoài chi nhánh chưa thật sự gây chú ý đối với khách hàng, do đó cần trang hoàng lại để gây sự chú ý của khách hàng hơn.

Hoạt động cho vay KHCN có đặc điểm là số lượng khách hàng vay nhiều nhưng quy mô khoản vay nhỏ, do đó việc áp dụng công nghệ hiện đại sẽ giúp tăng năng suất lao động, tiết kiệm thời gian thực hiện quy trình nghiệp vụ, có thể giải quyết, xử lý nhiều công việc trong một ngày, phục vụ nhu cầu của khách hàng nhanh chóng hơn, từ đó đem lại uy tín cho chi nhánh. Các chương trình thu thập, phân tích, xử lý thông tin, các phần mềm theo dõi, quản lý quá trình thu nợ…được áp dụng sẽ góp phần giảm thời gian và công sức cho cán bộ kinh doanh.

Chi nhánh nên chú trọng tới việc xây dựng một kế hoạch đầu tư trang thiết bị, công nghệ nhằm từng bước đưa vào và tăng cường sử dụng thẻ tín dụng. Sản phẩm thẻ tín dụng sẽ là một sản phẩm được ưa chuộng sử dụng vì những ưu việt của nó. Xu thế toàn cầu hoá khiến các công cụ và phương tiện thanh toán hiện đại ngày càng trở lên phát triển.

3.2.1.6. Xây dựng văn hoá giao dịch của BIDV

Chất lượng công tác khách hàng còn được thể hiện ở chất lượng phục vụ khách hàng của Ngân hàng, mà quan trọng nhất là việc làm cho khách hàng hài lòng khi thực hiện giao dịch tại Ngân hàng. Do đó Ngân hàng cần xây dựng một văn hóa giao dịch riêng có, tạo ấn tượng tốt với khách hàng. Mỗi khi giao dịch với Ngân hàng, khách hàng đều đánh giá và ghi nhận hình