Giải Pháp Về Hoạt Động Xúc Tiến Và Hỗ Trợ Kinh Doanh

Nếu thực hiện được Danh sách khách hàng theo giải pháp này sẽ giúp bộ phận phân phối quản lý được một cách chặt chẽ những thông tin về tính chất, quy mô và tiềm năng của từng khu vực thị trường để từ đó có kế hoạch củng cố phát triển thị phần.

2.3.2. Tổ chức đội ngũ DDR:

Lực lượng bán hàng của P&G Việt Nam gồm 2 đội ngũ nhân viên Đại diện Phân phối cho nhà phân phối (DSR55) và Đại diện Bán hàng cho nhà phân phối (DDR56). Trong đó nhân viên DDR được tổ chức để bán cho các cửa hiệu nhỏ, những nơi mà nhân viên DSR không thuận tiện giao hàng. Nhằm gia tăng mức độ bao trùm chủ động đưa hàng hoá đến cửa hiệu thì đội ngũ nhân viên DDR cần được tổ chức khác với các nhân viên DSR. Nhân viên DDR không tập trung vào bán hàng mà là xây dựng và phát triển khách hàng, còn mục tiêu bán hàng sẽ do nhân viên DSR đảm trách.

Cụ thể, mỗi nhân viên DDR chịu trách nhiệm bao trùm một số khách hàng nhất định trong Danh sách Khách hàng và đảm bảo những khách hàng này luôn có sản phẩm của P&G Việt nam. Việc bao trùm này sẽ được đánh giá dựa trên Kế hoạch bao trùm, báo cáo năng suất bán hàng và mực phân phối các loại sản phẩm. Hàng tháng Kế hoạch bao trùm sẽ được so sánh với Danh sách khách hàng để tránh việc nhân viên DDR bỏ sót khách hàng, đồng thời báo cáo năng suất bán hàng (cho biết tỉ lệ giữa số cửa hiệu bán được trên tổng số cửa hiệu đã ghé thăm) đảm bảo việc ghé thăm thường xuyên cũng như nỗ lực cung cấp hàng cho khách hàng của nhân viên DDR.

Với những khu vực có nhiều cửa hiệu nhỏ như Thành phố Hồ Chí Minh, Bình Dương,… công ty có thể phân chia đội ngũ DDR thành hai nhóm: Nhân viên DDR phát triển khách hàng và Nhân viên DDR bán hàng. Với nhân viên DDR phát triển khách hàng thì đối tượng khách hàng là những cửa hiệu nhỏ,

55 Distributor Distribution Representative

56 Distributor Sales Representative

Có thể bạn quan tâm!

Xem toàn bộ 124 trang tài liệu này.

tần suất ghé thăm cửa hàng khoảng 1-2 lần trong tháng hoặc giao hàng qua điện thoại và có mục tiêu là Phổ biến sản phẩm, duy trì mối quan hệ, tìm kiếm thêm khách hàng mới. DDR bán hàng thì là đội ngũ bán hàng có tần suất ghé thăm cửa hàng lớn hơn khoảng 4 lần mỗi tháng, xác định mục tiêu chung là duy trì mối quan hệ nhưng cần phân phối và bán hàng hiệu quả do các cửa hàng áp dụng là những cửa hàng có doanh số cao hơn và tần suất mua hàng lớn hơn so với đối tượng khách hàng của đội ngũ DDR phát triển khách hàng.

2.3.3. Phương thức giao hàng :

Giải pháp về phương thức giao hàng sẽ làm tăng hiệu quả bán hàng của các nhân viên Đại diện Bán hàng cho nhà phân phối (DDR57) đồng thời giảm chi phí do bổ sung nhân sự. Xem xét cụ thể công việc bao trùm hàng ngày của nhân viên bán hàng gồm việc ghé thăm các cửa hiệu để ghi nhận đơn đặt hàng, sau đó cùng với lái xe chở hàng chuẩn bị hàng hoá và giao cho khách hàng. Công tác phân phối nên được chia thành 3 công đoạn tách biệt để giảm thời gian ghé thăm mỗi cửa hàng của nhân viên, từ đó nâng cao năng suất bán hàng. Cụ thể như sau:

 Ghi nhận đơn hàng: Nhân viên Đại diện bán hàng cho nhà phân phối (DSR58) sẽ tập trung vào việc ghi nhận đơn hàng không cần giao hàng ngay trong ngày mà có thể hẹn khách hàng giao vào ngày hôm sau.

 Chuẩn bị hàng hoá: Dựa trên đơn hàng đã ghi nhận, công việc chuẩn bị hàng nên được tiến hành vào thời gian còn lại trong ngày để sẵn sàng cho việc giao hàng ngày tiếp theo. Việc chuẩn bị hàng hoá theo đơn hàng được thực hiện sau khi nhân viên DSR đã giao hàng theo các đơn hàng của ngày trước đó.

 Giao hàng: Toàn bộ việc giao hàng được thực hiện theo lịch hẹn trình tự từng đơn hàng đã ghi nhận vào ngày tiếp theo và thông thường các DSR

57 Sđd

58 Sđd

nên giao hàng ở những cửa hiệu mặt đường thuận lợi cho việc giao thông, còn những cửa hiệu nhở hơn, sâu hơn sẽ tiến hàng giao trực tiếp sau đó.

Chúng ta có thể phân tích hiệu quả của đề xuất này như sau: Thời gian ghé thăm một cửa hiệu trung bình khoảng 15 phút bao gồm cả 3 công việc như trên, như vậy sẽ mất hơn 6h làm việc liên tục tính cho một nhân viên DSR bán 25 cửa hiệu trong ngày. Điều này không hiệu quả do quy định lưu thông xe tải tại các thành phố lớn. Nếu việc ghi nhận đơn hàng được tiến hành tập trung sẽ chỉ chiếm khoảng 1/3 thời gian bán hàng của một nhân viên DSR nếu đi riêng (khoảng 3 giờ cho 25 cửa hiệu 1 ngày), trong khi đó xe tải sẽ chịu trách nhiệm giao hàng cho các đơn hàng được ghi nhận từ ngày trước đó (khoảng 12-15 cửa hiệu). Thời gian tiếp theo đủ và hiệu quả cho nhân viên DSR và xe tải cùng đi giao những cửa hiệu còn lại, đồng thời chuẩn bị tiếp hàng cho những đơn hàng ngày sau đó. Như vậy công tác giao hàng sẽ được thực hiện nhanh chóng, hiệu quả, đảm bảo kế hoạch bao trùm mỗi ngày.

2.3.4. Phát triển mạng lưới phân phối hiệu quả:

Với mục tiêu tạo một mạng lưới phân phối hiệu quả công ty nên đầu tư thiết lập thêm những điểm phân phối mới giúp giảm thời gian và chi phí vận chuyển, nâng cao năng suất phân phối hàng. Trong tình hình cạnh tranh gay gắt trên thị trường hiện nay, để tranh thủ được tối đa khách hàng cho kế hoạch bao trùm sản phẩm của công ty, thì mỗi điểm phâm phối trong toàn mạng phân phối nên điều chỉnh phạm vi phục vụ trong vòng bán kính 5-7km để có thể quản lý chặt chẽ hơn, duy trì thường xuyên và liên tục một áp lực mạnh mẽ tác động lên thị trường theo kế hoạch phân phối của công ty, cũng như tạo điều kiện để khách hàng chủ động tiếp cận sản phẩm của công ty. Để quản lý hệ thống phân phối công ty nên lập Biểu đồ phân phối trong đó có xác định cụ thể những khu vực, phạm vi bán kính phục vụ của từng điểm phân phối nhằm tránh tình trạng phục vụ trùng lắp hoặc bỏ sót khách hàng.

2.4. Giải pháp về hoạt động xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh

Để thu hút được sự chú ý của khách hàng và kích thích tiêu dùng nhiều hơn nữa, ngoài những giải pháp về sản phẩm, giá cả, phân phối P&G Việt Nam cần sáng tạo hơn nữa trong các hoạt động xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh của mình.

2.4.1. Tăng cường hoạt động quảng cáo

Hoạt động quảng cáo của P&G Việt Nam hiện nay nhìn chung vẫn còn khiêm tốn so với các đối thủ chính, các mẫu quảng cáo đặc biệt là quảng cáo truyền hình tuy được phát sóng trên nhiều kênh truyền hình cả nước, nhưng thời lượng của các đoạn phim quảng cáo còn ngắn (khoảng từ 15-30 giây) và tần số xuất hiện chưa thường xuyên nên chưa thật sự tạo ấn tượng đến người tiêu dùng.

Vì thế công ty cần tăng cường hơn nữa thời lượng của các mẫu quảng cáo, tập trung phát liên tục trong nhiều ngày, nhất là vào những giai đoạn tung sản phẩm mới (Ví dụ như quảng cáo Olay Total Effects của P&G Việt Nam hết sức thành công và chỉ sau một thời gian ngắn đã tạo được ảnh hưởng rất lớn đến đông đảo phụ nữ Việt Nam). Sau giai đoạn quảng cáo gây ấn tượng mạnh Công ty có thể chuyển sang hình thức quảng cáo thường xuyên với thời lượng và tần suất phát song trong ngày giảm xuống với mục đích tạo sự quen thuộc trong trí nhớ người tiêu dùng cả nước. Các đoạn phim quảng cáo mỗi thời kỳ phát triển của sản phẩm cần thay đổi ý tưởng để tăng tính sáng tạo và giàu sức thuyết phục hơn. P&G cần đầu tư nhiều vào nội dung quảng cáo để tạo sự thích thú nơi người xem và dẫn đến hành động, tránh để mẫu quảng cáo sản phẩm của công ty rơi vào nhàm chán, chìm trong rất nhiều những clip quảng cáo khác trên truyền hình.

Ngoài hình thức quảng cáo trên truyền hình, công ty cũng có thể tận dụng nhiều hơn nữa các hình thức quảng cáo trên báo, tạp chí thời trang, đời sống hàng ngày, hoặc trên radio và đặc biệt trên internet để giới thiệu sản phẩm.

Những hình thức quảng cáo mới, hiện đại như trên internet hiện chưa được P&G Việt Nam đầu tư khai thác. Bên cạnh đó, phương tiện quảng cáo công cộng cũng có những hiệu quả nhất định nếu được đầu tư hợp lý. Đó là các banner, poster bắt mắt, kích thước lớn, mẫu mã đẹp tại các cửa hiệu hoặc khu đô thị có mật độ dân cư cao, hay những chiếc xe giao hàng của công ty với những hình ảnh sản phẩm được sơn mạ phủ lên thành xe cũng dễ dàng tạo ấn tượng với người tiêu dùng.

2.4.2. Tăng cường thông tin đến khách hàng và người tiêu dùng

Qua khảo sát thí điểm tại khu vực quận 3 thành phố Hồ Chí Minh59 có rất nhiều khách hàng phản ánh rằng họ muốn lấy hàng trực tiếp từ công ty để có nguồn hàng đảm bảo và có thể nhận được một số trang bị từ công ty, nhưng họ đều không biết phải liên lạc ở đâu để mua hàng. Thực trạng này đưa đến giải pháp là cần thiết lập một số điểm trưng bày giới thiệu sản phẩm với mục tiêu cụ thể như sau:

 Giúp khách hàng tiềm năng có thể nhận biết và tìm đến khi có nhu cầu mua hàng.

 Góp phần khuêch trương nhãn hiệu và xây dựng hình ảnh cho công ty.

Các điểm trưng bày và giới thiệu sản phẩm nên được đặt tại các trung tâm lớn, những khu vực có nhiều người qua lại, hoặc các chợ lớn trong các thành phố. Tại các điểm này sản phẩm của công ty sẽ được trang hoàng thật nổi bật, sử dụng những vật trang trí, bày biện có tính thẩm mỹ cao, kích thước lớn như các mô hình sản phẩm, panel, tranh ảnh nhiều màu sắc để thu hút sự chú ý của mọi người. Công ty có thể phối hợp các hiệu ứng của các phương tiện kỹ thuật hiện đại về âm thanh, ánh sáng, đồng thời ký những hợp đồng quảng cáo giới thiệu sản phẩm tại điểm trưng bày với các người mẫu nổi tiếng nhằm thu hút đặc biệt chú ý của khách hàng và người tiêu dùng.

59 Kết quả khảo sát của P&G Việt Nam tháng 5/2007.

Bên cạnh mục đích khuyếch trương nhãn hiệu, các điểm này cũng có thể được tổ chức như là nơi tập kết hàng cho nhân viên DDR60 trong khu vực giúp thuận tiện hơn cho quá trình bán hàng, nhằm tăng doanh số tiêu thụ sản phẩm. Đồng thời đây cũng là nơi ghi nhận trực tiếp mọi thắc mắc, khiếu nại của khách hàng về sản phẩm, giá cả, phân phối, khuyến mãi. Ngoài ra có thể là nơi tư vấn cho người tiêu dùng về cách sử dụng sản phẩm. Tuy nhiên những điểm trưng bày sản phẩm này không nên bán lẻ cho người tiêu dùng để tránh cạnh tranh trực tiếp với các khách hàng có thể dẫn đến mâu thuẫn quyền

lợi

2.4.3. Tăng cường mối quan hệ với khách hàng

Việc tạo mối quan hệ tốt với khách hàng có ý nghĩa rất quan trọng trong cạnh tranh. Vì tranh thủ được thiện cảm của khách hàng thì họ sẽ đồng ý trưng bày sản phẩm của công ty tại những vị trí dễ được người tiêu dùng nhìn thấy, cũng như khách hàng sẽ ưu tiên giới thiệu sản phẩm của P&G cho người tiêu dùng thay vì giới thiệu sản phẩm của công ty khác.

Tăng cường lợi nhuận trực tiếp cho khách hàng: Một trong những biện pháp tranh thủ sự hợp tác của khách hàng thường được sử dụng là mang lại cho khách hàng thêm lợi nhuận thông qua các hình thức chiết khấu, tặng kèm sản phẩm khi mua hàng, thưởng cho những khách hàng trưng bày sản phẩm đẹp và nổi bật.. Về mặt này P&G Việt Nam chưa thật sự vượt trội so với các đối thủ, nên công ty cần quan tâm hơn đến những chính sách với khách hàng như:

 Gia tăng chiếu khấu, hoa hồng bán hàng cho những người bán lẻ, khuyến khích họ bán sản phẩm cho P&G Việt Nam. Định mức thưởng dựa trên doanh số tích luỹ cho những khách hàng của nhân viên DDR61trong

60 Sđd

61 Sđd

trường hợp doanh thu riêng từng tháng của những khách hàng này không đáng kể.

 Sử dụng mức chiết khấu theo doanh số mua hàng với những khách hàng sỉ cùng với những mức thưởng đặc biệt khi khách hàng sỉ đạt được một mức doanh số cao nào đó để kích thích đẩy mạnh việc bán hàng theo cách sáng tạo riêng của từng khách hàng.

Hỗ trợ phương tiện bán hàng: Riêng với việc khuyến khích khách hàng trưng bày sản phẩm, ngoài việc thưởng cho những khách hàng trưng bày tốt, Công ty cần hỗ trợ thêm những phương tiện trưng bày cho cửa hàng như các kệ, móc treo, tủ kính, tủ đựng sản phẩm…Việc cung cấp những phương tiện này nên được thực hiện nhanh chóng, thủ tục đơn giản, gọn nhẹ vì đây cũng là một trong những biện pháp nhằm quảng bá hình ảnh của công ty đến người tiêu dùng.

Tạo sự gắn bó với khách hàng: Công ty cần có sự quan tâm tới các khách hàng lâu năm nhằm tạo sự gắn bó của các khách hàng. Biện pháp thực hiện có thể là thành lập những câu lạc bộ khách hàng. Các khách hàng mua sản phẩm từ nhân viên bán hàng của Công ty sẽ được cấp thẻ hội viên câu lạc bộ và tính điểm theo doanh số mua hàng mỗi lần. Hệ thống khách hàng sẽ được phân cấp theo khách hàng sỉ, lẻ, lớn, nhỏ…để có những chính sách hợp lý. Những khách hàng là hội viên câu lạc bộ sẽ được cung cấp vật liệu trưng bày, trang trí từ công ty và tuỳ theo số điểm tích luỹ sẽ được áp dụng chính sách chiết khấu đặc biệt…Đối với các khách hàng thường xuyên và doanh số lớn công ty có thể tặng vé du lịch, quà thưởng, giấy chứng nhận… hoặc hỗ trợ nâng cấp cửa hàng.

Nâng cao kỹ năng bán hàng cho khách hàng: Khách hàng của P&G Việt Nam không phải là người trực tiếp sử dụng mà là trung gian đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng, nên việc cung cấp thông tin cho khách hàng về sản phẩm là rất cần thiết, giúp khách hàng nắm rõ hơn về sản phẩm và có thể tư

vấn cho người tiêu dùng. Để cung cấp thông tin cho khách hàng, công ty có thể gửi trực tiếp những catalogue tóm tắt giới thiệu sản phẩm và cách sử dụng cho từng cửa hàng. Hoặc công ty có thể in những thông tin dưới dạnh hình ảnh đẹp trên những poster lớn dán tại các cửa hiệu… Đối với những thông tin về giá trị sản phẩm, P&G Việt Nam nên giải thích rõ về chất lượng sản phẩm của mình: hệ thống quản lý chất lượng tốt, sản xuất không ảnh hưởng tới môi trường, nguyên liệu ngoại nhập…để làm cho khách hàng hiểu những lợi ích có được từ sản phẩm. Theo đó, khi hướng dẫn người tiêu dùng mua hàng, họ sẽ là những người trực tiếp quảng bá cho sản phẩm của công ty

2.4.4. Đẩy mạnh kích thích tiêu thụ hướng vào người tiêu dùng:

Hiện nay, hoạt động kích thích tiêu thụ của công ty tập trung vào đối tượng là khách hàng là các chủ cửa hiệu, các siêu thị phân phối như: khuyến mãi, tổ chức trưng bày, giới thiệu sản phẩm, thực hiện chiết khấu trực tiếp…Những hình thức xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh hướng trực tiếp vào người tiêu dùng như cào trúng thưởng, tặng quà, giảm giá…còn chưa được tập trung nhiều và hiệu quả. Công ty nên áp dụng những hình thức kích thích tiêu thụ có thể mang lại trực tiếp quyền lợi cho người tiêu dùng. Ví dụ để quảng cáo cho các sản phẩm chăm sóc, công ty có thể tung ra những đợt khuyến mãi rầm rộ như: người tiêu dùng có thể sưu tập đầy đủ nhãn mác dầu gội và dầu xả Rejoice để được ép tóc, uốn tóc dưỡng tóc miễn phí tại các cửa hàng thời trang tóc nổi tiếng.

Bên cạnh đó, công ty có thể sáng tạo những hình thức kích thích tiêu thụ bằng cách tác động vào giá trị thuộc đời sống tinh thần của người tiêu dùng như thành lập các câu lạc bộ người tiêu dùng liên quan đến nhãn hiệu sản phẩm cao cấp của P&G. Các câu lạc bộ này sẽ tạo sự khác biệt cho người tiêu dùng, giá trị của sản phẩm sẽ tạo thương hiệu riêng cho người tiêu dùng sản phẩm đó. Trong hành vi tiêu dùng của mỗi người, yếu tố tâm lý liên quan đến sức mạnh thương hiệu có tác động rất lớn đến lựa chọn mua hàng. Mỗi câu