Một Số Thói Quen Xấu Khi Lắng Nghe

Lắng nghe giúp thu thập được nhiều thông tin: Chú ý lắng nghe là cơ hội để người nghe cập nhật thông tin, kiến thức, lĩnh hội được nhiều điều bổ ích.

Lắng nghe giúp người nghe thấu hiểu vấn đề một cách kỹ càng trước khi nói: Chú ý lắng nghe người đối thoại không chỉ giúp người nghe thấu hiểu người nói mà còn giúp người nghe có thêm thời gian để suy nghĩ, cân nhắc xem nên đối đáp như thế nào cho hợp lý nhằm tránh được những sai sót do hấp tấp, vội vàng trong giao tiếp.

Lắng nghe giúp người nghe giải quyết được nhiều vấn đề: Trong giao tiếp xuất hiện nhiều vấn đề, nhiều mâu thuẫn không giải quyết được chỉ vì các bên không chịu lắng nghe để hiểu nhau. Bằng thái độ tôn trọng, biết lắng nghe, mỗi bên sẽ hiểu hơn về quan điểm, lập trường của đối phương, xác định được nguyên nhân gây mâu thuẫn và từ đó cùng đưa ra giải pháp để thoát khỏi xung đột.

Lắng nghe giúp tăng cường tinh thần đoàn kết: Giao tiếp cởi mở được phát triển như là kết quả của việc hiểu biết lẫn nhau thông qua lắng nghe. Điều này tạo nên không khí tôn trọng, tăng cường tinh thần đoàn kết giữa người nói với người nghe.

2.2.1.2. Một số thói quen xấu khi lắng nghe

Giả vờ chú ý: Trong trường hợp này, người nghe đang suy nghĩ một vấn đề khác, nhưng lại tỏ vẻ chú ý nghe người đối thoại để an ủi họ, đồng thời để che dấu việc mình chẳng nghe gì cả. Cách nghe này khó có hiệu quả vì người nghe không nắm được đầy đủ và chính xác những thông tin mà người đối thoại đưa ra.

Nghe qua loa: Trong trường hợp này, người nghe chỉ biết nghe mà không tập trung, không biết đã bỏ qua ý chính hoặc không hiểu được ý chính.

Buông trôi đến xao lãng: Mặc dù lắng nghe đòi hỏi phải tập trung rất nhiều, song hầu hết chúng ta chỉ có thể tập trung tới một giới hạn nhất định. Khi sự tập trung đạt đến mức độ bão hòa, người nghe có xu hướng muốn buông trôi, không muốn nghe nữa. Chỉ cần một tiếng động từ đâu đó phát ra cũng khiến người nghe có đủ lý do để quay đầu đi chỗ khác, tập trung vào tiếng động đó. Điều này làm cho hoạt động lắng nghe không đạt được kết quả như mong muốn.

Bình luận về cách nói chuyện hoặc bề ngoài của người nói chuyện: Thói quen này của người nghe làm cho đối phương cảm thấy mất hứng, không được tôn trọng. Điều này ảnh hưởng xấu đến mối quan hệ giữa các chủ thể tham gia giao tiếp.

Bác bỏ vấn đề với lý do chúng không thú vị: Điều này ảnh hưởng xấu đến thái độ của người nói và ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả lắng nghe của người nghe.

Có thể bạn quan tâm!

Xem toàn bộ 120 trang tài liệu này.

Như vậy, có thể thấy các thói quen xấu khi lắng nghe này là lý do làm giảm hiệu quả trong giao tiếp.

2.2.1.3. Kỹ năng lắng nghe hiệu quả

Trong quá trình nghiên cứu về lắng nghe, Nichols đưa ra bốn điểm sau:

Thứ nhất: Người nghe luôn suy nghĩ trước người nói, cố gắng đoán xem câu chuyện sẽ đi tới đâu.

Thứ hai: Người nghe phải cân nhắc lại, đánh giá những bằng chứng bằng lời được người nói sử dụng để đưa ra các điểm mà họ đã đề cập.

Thứ ba: Từng giai đoạn một, người nghe phải điểm lại các ý hoàn chỉnh đã được đưa ra.

Thứ tư: Suốt cuộc nói chuyện, người nghe phải cố gắng hiểu thêm các ẩn ý mà người nói không cần thiết được nói ra.

Bốn điểm trên của Nichols cho thấy, để lắng nghe có hiệu quả, người nghe cần chú ý:

- Quan sát người nói: Bao gồm giao tiếp bằng mắt, hướng về phía người nói hay gật nhẹ đầu biểu lộ sự tán thành và thông hiểu. Điều này cho thấy người nghe đang thật sự chú ý và lĩnh hội được thông tin. Giúp người nói thấy rằng người nghe đang quan tâm đến những điều họ đang nói. Người nghe có thể phản ánh sự hiểu biết về thông tin người nói đang đưa ra, sự đồng ý hay không đồng ý và rất nhiều điều khác thông qua nét mặt, ánh mắt, cử chỉ, điệu bộ,... Bằng cách này, người nói có thể củng cố lại hoặc bổ sung thêm thông tin hay tiếp tục trình bày các vấn đề.

- Hãy dành thời gian để lắng nghe: Trong quá trình giao tiếp, các chủ thể tham gia giao tiếp phải đồng thời đóng vai người truyền tin và người nhận tin. Các vai này có thể thay đổi cho nhau (người truyền tin có thể trở thành người nhận tin và ngược lại), cho nên họ thường chú ý tới những gì cần phải nói mà quên mất phải nghe như thế nào. Do vậy, trong giao tiếp nên dành thời gian để lắng nghe người khác nói.

2.2.1.4. Một số kiểu lắng nghe tiêu biểu

a. Lắng nghe tập trung cao

Khi lắng nghe để tiếp nhận thông tin, giải quyết vấn đề, hoặc thuyết phục cũng như khuyên can, người nghe thường lắng nghe một cách tập trung. Điều này đòi hỏi người nghe phải nỗ lực hết sức để đạt được mục tiêu. Người nghe phải quan sát để phát hiện ra bất cứ dòng tư tưởng không thành lời nào của người nói nhằm xử lý thông tin theo cách nhìn của chính mình.

Việc lắng nghe một cách tập trung thường đi kèm với các phản hồi có thể bằng lời hoặc không bằng lời. Đó là các dấu hiệu tỏ ra đồng ý hoặc không đồng ý, chấp thuận hay không chấp thuận thông qua ánh mắt, nét mặt, cử chỉ, điệu bộ,... Sự phản hồi này sẽ giúp người nói có thể điều chỉnh thông điệp sao cho phù hợp với người nghe.

b. Lắng nghe để thấu cảm

Sự thấu cảm xảy ra khi một ai đó cố gắng chia sẻ tình cảm hoặc những cảm xúc của mình với người khác. Trong trường hợp này, người nghe không những chăm chú nghe mà còn đặt mình vào vị trí của người nói để hiểu họ nghĩ gì. Nghĩa là người nghe đi sâu vào nội tâm của họ, lắng nghe không chỉ bằng tai mà bằng cả trái tim; lắng nghe cả những thông tin không được nói thành lời.

c. Lắng nghe để thu thập thông tin

Việc lắng nghe để thu thập thông tin thường hạn chế ở mức độ tìm kiếm các dữ kiện hoặc các vấn đề mà người nghe cần biết. Trong trường hợp này, người nghe phải có khả năng chắt lọc những thông tin cần thiết trong chuỗi những thông tin mà người nói đề cập đến trong cuộc nói chuyện.

d. Lắng nghe để giải quyết vấn đề

Trường hợp này, người nghe phải dùng khả năng phân tích để giải quyết vấn đề. Việc am hiểu và nhận ra bất kỳ sự hạn chế nào có liên quan đến vấn đề sẽ giúp người nghe tìm tòi và đưa ra các giải pháp một cách sáng tạo. Sự sáng tạo được nảy sinh từ những thói quen biết lắng nghe tốt trong các hoạt động giao tiếp.

Trong hoạt động giao tiếp, xuất hiện nhiều kiểu lắng nghe bởi các chủ thể tham gia giao tiếp với nhiều mục đích khác nhau. Việc lắng nghe tập trung sẽ giúp người nghe thu thập thông tin, thuyết phục và giải quyết vấn đề. Lắng nghe để thấu cảm là rất cần thiết khi người nghe muốn hiểu tâm tư, suy nghĩ của người khác. Con người đôi khi không bộc lộ cảm xúc thực sự của mình một cách dễ dàng hoặc chính xác. Biết lắng nghe, chúng ta sẽ biết cách động viên người khác tự bộc lộ cảm xúc thực sự của mình.

Việc lắng nghe được áp dụng trong mọi hoạt động giao tiếp của cuộc sống như: Trong học đường, trong công việc, trong giao tế nhân sự, trong kinh doanh,... Biết lắng nghe tốt sẽ giúp chúng ta có thể thấu hiểu được các ý tưởng, sáng tạo các ý tưởng mới giúp cho quá trình làm việc đạt hiệu quả cao hơn.

2.2.2. Kỹ năng nói

2.2.2.1. Kỹ năng thuyết trình

Thuyết trình (hay còn gọi là diễn thuyết) là nói chuyện trước nhiều người về một vấn đề nào đó một cách có hệ thống.

Các bước để thực hiện một bài thuyết trình hiệu quả:

a. Chuẩn bị thuyết trình

Kết quả của mọi hình thức giao tiếp phụ thuộc rất lớn vào công tác chuẩn bị. Để có thể tự tin, thuyết trình viên cần có sự chuẩn bị chu đáo cho bài thuyết trình của mình. Cụ thể:

Kiểm tra kiến thức của mình về vấn đề thuyết trình:

Khi được mời thuyết trình về một vấn đề nào đó, thuyết trình viên cần cân nhắc hai vấn đề sau:

- Mình có am hiểu vấn đề, có đủ thông tin để trình bày vấn đề đó hay không?

- Con người, cương vị của mình có được người nghe chấp nhận hay không?

Nếu một trong hai điều kiện trên không được đáp ứng thì người được mời thuyết trình cần từ chối buổi thuyết trình.

Tìm hiểu đối tượng thuyết trình:

Nội dung bài thuyết trình phải được xây dựng xung quanh người nghe, lấy người nghe làm trung tâm. Kết quả của hoạt động thuyết trình được đánh giá không phải chỉ ở khả năng, trình độ, nội dung thông tin được thuyết trình viên đưa ra, mà yếu tố mang tính quyết định là kết quả thu nhận thông tin của người nghe. Vì thế, thuyết trình viên cần tìm hiểu kỹ đối tượng thuyết trình của mình là ai; khả năng, trình độ tiếp nhận thông tin của họ như thế nào; tín ngưỡng, nhu cầu, sở thích, động cơ của họ là gì,... để chuẩn bị nội dung bài thuyết trình cho phù hợp.

Chuẩn bị nội dung bài thuyết trình:

Nội dung bài thuyết trình là cốt lõi của hoạt động thuyết trình. Vì thế, để bài thuyết trình được chuẩn bị một cách chu đáo, thuyết trình viên cần chú ý một số điểm sau:

- Xác định được mục đích, yêu cầu của bài thuyết trình.

- Những nội dung chính và những ý nhỏ trong nội dung chính.

- Ví dụ để minh họa, số liệu, dẫn chứng làm rõ các ý của nội dung.

- Thời gian thực hiện dành cho mỗi nội dung.

- Thời gian dành cho vào đề, kết thúc và thời gian dự phòng.

- Phim ảnh, bảng biểu minh họa.

Chuẩn bị tư tưởng, tâm lý:

Tư tưởng, tâm lý của thuyết trình viên là yếu tố quan trọng tạo nên kết quả cuộc thuyết trình. Điều này hoàn toàn lệ thuộc vào việc thuyết trình viên hiểu biết về đối tượng thuyết trình và chuẩn bị tốt nội dung thuyết trình. Nếu là lần đầu tiên thuyết trình, thuyết trình viên cần tập dượt trước. Sự chuẩn bị tốt luôn làm thuyết trình viên tự tin hơn trong khi quá trình giao tiếp.

Chuẩn bị môi trường hỗ trợ:

Môi trường hỗ trợ chính là người giúp việc, cơ sở vật chất, trang thiết bị, sơ đồ, biểu bảng,... phục vụ cho buổi thuyết trình. Thuyết trình viên cần phải chuẩn bị tốt mọi vấn đề hỗ trợ để sẵn sàng cho cuộc thuyết trình.

b. Thực hiện thuyết trình

Tạo ấn tượng ban đầu:

Khi tiến hành thuyết trình, những giây phút đầu tiên tiếp xúc là giây phút then chốt, tạo ấn tượng cho người nghe về thuyết trình viên. Để tạo ra ấn tượng ban đầu tốt, thuyết trình viên cần quan tâm đến một số vấn đề sau:

- Chuẩn bị chu tất về diện mạo, trang phục.

- Phải có sự chuẩn bị trước trong đầu những hành vi giao tiếp đầu tiên khi bước lên diễn đàn.

- Lời mở đầu phải ngắn gọn, súc tích, phù hợp với nội dung bài thuyết trình và gây ấn tượng mạnh tới người nghe.

Đồng cảm, giao hòa và tạo sự chú ý của người nghe:

Để có được thành công, thuyết trình viên phải chú ý tranh thủ sự ủng hộ của người nghe. Muốn vậy, khi đã có sự hiểu biết nhất định về đối tượng, thuyết trình viên cần đặt mình vào vị trí của họ để diễn giải, thuyết minh.

Thuyết trình viên cần quan tâm đến thông tin phản hồi của người nghe để kịp thời điều chỉnh phương pháp, tốc độ và lượng thông tin phát ra. Đồng thời, cần chủ động và sẵn sàng trả lời những câu hỏi của người nghe một cách chính xác, ngắn gọn.

Thuyết trình viên cần sử dụng thuật hùng biện hoặc phép tu từ để thu hút sự chú ý của người nghe; đồng thời, cần quan tâm đến việc phát huy tính tích cực, động não của người nghe bằng những câu hỏi hay cách đặt vấn đề mang tính gợi mở, nhằm hút người nghe vào cuộc một cách chủ động.

Sử dụng ngôn ngữ và trang thiết bị hỗ trợ:

Thuyết trình viên cần cố gắng sử dụng một cách hài hòa, linh hoạt đồng thời cả ngôn ngữ nói, ngôn ngữ viết và ngôn ngữ biểu cảm; sử dụng công cụ hỗ trợ một cách hiệu quả trong quá trình thuyết trình.

c. Kết thúc thuyết trình

Kết thúc bài thuyết trình tốt sẽ đem lại sự thành công cho người thuyết trình. Để tạo ấn tượng tốt đẹp cho người nghe, người nói cần biết kết thúc đúng lúc. Đây là điều rất quan trọng và cần thiết đối với thuyết trình viên. Thông thường, phần kết thúc cần có một số điểm sau:

- Tóm tắt lại những nội dung chính của bài thuyết trình.

- Xin ý kiến phản hồi từ phía người nghe.

- Tùy theo tính chất của bài thuyết trình để người nói đưa ra lời kêu gọi, lời chúc mừng đối với người nghe.

- Thuyết trình viên cần cảm ơn sự có mặt và sự quan tâm chú ý của người

nghe.

Trong trường hợp cần thiết, thuyết trình viên nên dành một ít thời gian

để giải đáp những ý kiến, những câu hỏi của người nghe.

2.2.2.2. Kỹ năng đàm phán trực tiếp

a. Các nguyên tắc cơ bản của đàm phán trực tiếp

Các cuộc đàm phán có thể diễn ra rất khác nhau, đơn giản hay phức tạp, căng thẳng hay nhẹ nhàng, dài hay ngắn phụ thuộc vào năng lực người đàm phán, đối tượng đàm phán, bối cảnh đàm phán,... Vì thế, không thể áp dụng máy móc, rập khuôn những nguyên tắc, kinh nghiệm của người khác vào cuộc đàm phán của mình. Tuy nhiên, khi đàm phán trực tiếp chúng ta vẫn phải nắm vững những nguyên tắc cơ bản sau:

Nguyên tắc 1: Muốn đàm phán thành công phải xác định rõ mục tiêu đàm phán một cách khoa học; phải kiên định, khôn ngoan, bảo vệ quyền lợi của mình, đồng thời phải biết ứng phó một cách linh hoạt, sáng tạo trong từng trường hợp cụ thể.

Nguyên tắc 2: Phải biết kết hợp hài hòa giữa bảo vệ lợi ích của phía mình với việc duy trì và phát triển mối quan hệ với các đối tác.

Nguyên tắc 3: Phải đảm bảo nguyên tắc đôi bên cùng có lợi. Người đàm phán cần bảo vệ lợi ích của phía mình và cũng cần thỏa mãn nhu cầu thấp nhất của đối phương.

Nguyên tắc 4: Đánh giá một cuộc đàm phán thành công hay thất bại không phải là lấy việc thực hiện mục tiêu dự định của một bên nào đó làm tiêu chuẩn duy nhất, mà phải sử dụng một loạt các tiêu chuẩn đánh giá tổng hợp: Tiêu chuẩn thực hiện mục tiêu, tiêu chuẩn tối ưu hóa giá thành, tiêu chuẩn quan hệ giữa hai bên.

Nguyên tắc 5: Bên cạnh tính khoa học, đàm phán là một nghệ thuật, đòi hỏi người đàm phán phải tinh tế, nhanh nhạy, mềm dẻo, linh hoạt thì mới có thể đạt được thành công.

b. Các yếu tố ảnh hưởng đến đàm phán trong kinh doanh

Đàm phán bao gồm nhiều lĩnh vực như: Đàm phán chính trị, đàm phán quân sự, đàm phán ngoại giao, đàm phán kinh doanh,... Dù đàm phán thuộc lĩnh vực nào cũng đều bị chi phối bởi các yếu tố cốt lõi, mang tính quyết định sau:

- Các yếu tố cơ sở: Các yếu tố cơ sở của quá trình đàm phán bao gồm: Mục tiêu đàm phán, môi trường đàm phán, vị thế trên thương trường và người tham gia đàm phán.

+ Mục tiêu đàm phán là điều mà các bên mong muốn đạt được vào giai đoạn cuối của đàm phán. Mục tiêu đàm phán thường được phân loại thành: Các mục tiêu chung, các mục tiêu mâu thuẫn và các mục tiêu bổ trợ. Các mục tiêu chung, các mục tiêu bổ trợ tác động trực tiếp và tích cực tới quá trình đàm phán trong khi các mục tiêu mâu thuẫn có tác dụng tiêu cực. Cơ hội cho một thỏa thuận sẽ giảm đi khi các mục tiêu mâu thuẫn chiếm ưu thế trong mối quan hệ giữa các bên và sẽ tăng lên khi các mục tiêu chung, các mục tiêu bổ trợ chiếm ưu thế.

+ Môi trường đàm phán gồm các yếu tố chính trị, xã hội có liên quan đến cả hai bên đối tác. Đặc biệt, trong đàm phán quốc tế, sự khác biệt về chính trị, xã hội giữa các bên luôn cản trở quá trình đàm phán.

+ Vị thế trên thương trường của các bên là một yếu tố quan trọng có ảnh hưởng tới quá trình đàm phán. Quá trình đàm phán và vị thế của người mua hay người bán có thể bị tác động nếu một trong hai bên độc quyền trên thương trường.

+ Người tham gia đàm phán (các nhà đàm phán) tác động đến quá trình đàm phán bằng kinh nghiệm và kỹ năng đàm phán của chính họ. Nhân cách của người đàm phán cũng có vai trò quan trọng trong đàm phán. Người có nhân cách tốt là người có khả năng làm cho người khác thấy được vị thế của mình, dễ tiếp cận với đối tác và tạo cho họ niềm tin, đồng thời đánh giá đúng được đối tác.

- Bầu không khí đàm phán: Bầu không khí đàm phán có tầm quan trọng đặc biệt đối với toàn bộ quá trình đàm phán; là “môi trường” để các bên tiếp xúc với nhau, hiểu nhau, đánh giá hành vi của nhau và đặc tính của quá trình đàm phán.

Bầu không khí đàm phán có những đặc điểm riêng ở từng giai đoạn. Các đặc điểm đó bao gồm: xung đột hay hợp tác, ưu thế hay lệ thuộc và những kỳ vọng.

- Các yếu tố chiến lược: Trong đàm phán kinh doanh, các bên phải chuẩn bị kỹ các yếu tố chiến lược như: Cách trình bày, loại chiến lược sử dụng, cách ra quyết định.

+ Cách trình bày: Nhà đàm phán cần lựa chọn cách trình bày phù hợp.

+ Loại chiến lược sử dụng: Có nhiều loại chiến lược được sử dụng trong đàm phán kinh doanh. Trong đó, những chiến lược quan trọng là chiến lược cứng, mềm và trung dung. Điều quan trọng là nhà đàm phán phải có thông tin về chiến lược của đối tác để điều chỉnh chiến lược của mình cho thích hợp và có sẵn những phương án ứng phó.

+ Cần có một số thông tin về cách thức ra quyết định chung của đối tác trước khi đàm phán: Ai là người quyết định, họ đưa ra quyết định vội vã hay sáng suốt.

- Các yếu tố văn hóa: Các yếu tố văn hóa có vai trò quan trọng trong các cuộc đàm phán kinh doanh, đặc biệt trong kinh doanh quốc tế. Các yếu tố văn hóa bao gồm một số đặc điểm quan trọng:

+ Thời gian có ý nghĩa và tầm quan trọng khác nhau trong các nền văn hóa khác nhau. Các nhà đàm phán cần có những thông tin về hành vi liên quan tới vấn đề thời gian của đối tác, để chủ động về tâm lý trong quá trình đàm phán.

+ Vai trò cá nhân so với vai trò tập thể có sự khác biệt rất lớn giữa các quốc gia có nền văn hóa khác nhau. Nhà đàm phán cần phải có kiến thức về đặc

trưng văn hóa này của đối tác để hiểu được hành vi của họ và đề ra được một chiến lược đàm phán hiệu quả.

+ Cách thức giao tiếp ở mỗi nền văn hóa khác nhau là khác nhau. Cách thức giao tiếp bao gồm: giao tiếp trực tiếp, giao tiếp gián tiếp, giao tiếp cởi mở, giao tiếp ẩn ý. Cách thức giao tiếp liên quan trực tiếp đến văn hóa và ngôn ngữ trong từng bối cảnh cụ thể. Hiểu biết về cách thức giao tiếp của đối tác có thể giúp các nhà đàm phán cải thiện được quá trình và hiệu quả đàm phán.

+ Ở các quốc gia khác nhau, các quan hệ cá nhân trong đàm phán có tầm quan trọng khác nhau. Ở nhiều nước phương Tây, các nhà đàm phán quan tâm hơn đến những vấn đề trước mắt và quan hệ giữa các tổ chức công ty trong tương lai mà không quan tâm xem ai là đại diện cho các công ty đó. Trong khi đó, ở một số nước phương Đông, nhân cách người đàm phán lại quan trọng hơn là tổ chức mà người đó đại diện hay tầm quan trọng của vấn đề.

c. Các kiểu đàm phán trong kinh doanh

Theo Roger Fisher & William Ury có thể chia đàm phán thành hai kiểu chính12:

- Đàm phán theo kiểu “quan điểm lập trường”: Theo kiểu đàm phán này, mỗi bên đứng trên vị trí của công ty mình đưa ra một lập trường nào đó, bảo vệ nó và nhượng bộ để đi đến thỏa hiệp.

Dựa vào cách bảo vệ lập trường, sẽ có đàm phán kiểu “mềm” và đàm phán kiểu “cứng”.

+ Đàm phán kiểu “mềm” còn gọi là đàm phán kiểu hữu nghị, trong đó người đàm phán cố gắng tránh xung đột, dễ dàng nhượng bộ, nhằm đạt được những thỏa thuận và giữ gìn mối quan hệ giữa đôi bên. Họ đặt mục đích phải đạt được thỏa thuận lên hàng đầu chứ không nhấn mạnh phải chiếm ưu thế. Người đàm phán theo kiểu mềm không coi đối phương là địch thủ, mà luôn xem họ như bạn bè, thân hữu. Trong đàm phán chỉ cố gắng xây dựng và gìn giữ mối quan hệ, ký cho được hợp đồng, còn hiệu quả kinh tế không được xem là vấn đề quan trọng nhất.

Vì vậy, trong kiểu đàm phán này thường diễn ra các bước: Đưa ra đề nghị, giữ gìn mối quan hệ thân thiết, hết sức tránh đối lập nhằm đạt được thỏa thuận (thậm chí có khi phải khuất phục trước đối phương, chấp nhận những thỏa thuận bất lợi cho mình).

Trong kinh doanh quốc tế, không nên sử dụng kiểu đàm phán này, trừ trường hợp các bên đối tác đã xây dựng được mối quan hệ tốt đẹp dài lâu.

+ Đàm phán kiểu “cứng” là kiểu đàm phán trong đó người đàm phán đưa ra lập trường hết sức cứng rắn rồi tìm mọi cách bảo vệ lập trường của mình, phải thắng bằng được đối phương.

12 Mai Chánh Cường, (2009), Kỹ năng thuyết trình và đàm phán trong kinh doanh, NXB. Khoa học và kỹ thuật, trang 90.

Xem toàn bộ nội dung bài viết ᛨ