Giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động của hệ thống kênh phân phối sản phẩm Gạch tuynel tại công ty Cổ phần Việt Hà - Hà Tĩnh

Để nhà máy gạch công ty Cổ phần Việt Hà đi vào hoạt động đáp ứng tiến trình hội nhập kinh tế khu vực và quốc tế, nhằm đạt được mục tiêu tăng trưởng và các chỉ tiêu kế hoạch sản xuất kinh doanh trong những năm sắp tới, công ty xây dựng một số phương hướng cơ bản sau:

Tăng cường công tác tiếp thị, marketing nhằm giữ vững và pháp triển

thị

trường trong tỉnh về

chiều rộng lẫn chiều sâu, tiếp cận và tìm các bạn

hàng ngoài tĩnh. Bên cạnh đó công ty phải phát triển, nâng cao trình độ đội

ngũ nhân viên tiếp thị chuyên nghiệp và quản lý bán hàng. Hoàn thiện hệ

thống chế độ, chính sách về tiêu thụ sản phẩm đảm bảo tính linh hoạt, kịp thời, phù hợp với diễn biến thị trường và tăng cương hơn nữa mối qua hệ với các đại lý để tạo lập hệ thống kênh phân phối bền vững, đẩy mạnh tiêu thụ.

Phát triển hệ thống kênh phân phối một cách khoa học vững chắc cả

về chiều rộng lẫn chiều sâu. Công ty tiếp tục duy trì lợi thế của các hoạt

Có thể bạn quan tâm!

Xem toàn bộ 119 trang tài liệu này.

động tiêu thụ ở thị trường trong tỉnh Hà Tĩnh và bắm bắt các cơ hội để mởi rộng thị trường qua các tỉnh lân cận.

Công ty cần tiết kiệm tối đa trong quy trình sản xuất kinh doanh, giảm

tỷ lệ hao hụt nguyên vật liệu, phấn đấu giảm chi phí sản xuất trên cơ sở

nghiêu cứu,

ứng dụng khoa học kỹ

thuật, cái tiến máy móc trang thiết bị,

chỉnh lý các định mức kinh tế kỹ thuật cho phù hợp. Mở rộng khai thác các nguông cung ứng vật tư, tạo điều kiện lựa chọn tốt hơn về chủng loại, chất lượng và giá cả.

Tiếp tục nghiên cứu, cải tiến các loại sản phẩm đang có nhằm mục đích đưa ra thị trường những loại sản phẩm mới với tính ưu việt hơn và giá thành cạnh tranh hơn so với các sản phẩm cùng loại.

3.3.2.Giải pháp tăng hiệu quả hoạt động của hệ thống kênh phân phối tại công ty Cổ phần Việt Hà.

3.3.2.1. Giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động quản trị kênh phân phối.

Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường là khâu đầu tiên của công tác tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp. Nó có vai trò thu thập thông tin cần thiết để làm căn cứ thiết lập chiến lược phát triển hoàn thiện hệ thống kênh

phân phối. Kết quả nghiên cứu tốt hay không sẽ ảnh hưởng đến hiệu quả

của việc dự

báo nhu cầu và xây dựng kế

hoạch sản xuất. Có nghiên cứu

chính xác nhu cầu thị trường doanh nghiệp mới có những quyết định đúng

đắn cho thị trường sản phẩm của mình. Trên thực tế tại công ty Việt Hà,

công tác nghiên cứu thị trường chưa mang tính chuyên môn hóa cao, thông tin chưa chính xác (thông tin chủ yếu được thu thập từ các đại lý tiêu thụ) vì vậy chưa đưa ra được các dự báo mang tính đón đầu. Công ty muốn phát triển lâu dài cần phải thường xuyên đẩy mạnh nghiên cứu, thu thập thông ti thị trường. Để công tác nghiên cứu đạt được những hiệu quả cao nhất, công ty cần thu thập thông tin xung quanh các nội dung sau:

Đối với thị trường mua. Công ty cần nằm bắt các thông tin như ngoài công ty ra khách hàng còn sử dụng các loại sản phẩm của đối thủ cạnh tranh nào, số lượng ra sao, và phải biết được nguyên nhân tại sao khách hàng không mua sản phẩm của công ty mà đi mua hàng của công ty khác.

Các thông tin về đối thủ cạnh tranh. Đây là yếu tố tất yếu trong nền

kinh tế

thị

trường. Việc nắm bắt các thông tin của đối thủ giúp cho doanh

nghiệp chủ động hơn trong các chiến lược, đi trước, đón đầu nhưng hình

thức khuyến mãi hoặc giảm giá của đối thủ, tránh sự bất ngờ.

- Xây dựng thêm hệ thống phân phối, cải thiện, loại bỏ những đại lý kém hiệu quả. Qua đánh giá và kiểm tra thường xuyên sự hoạt động của các nhà phân phối, đại ly. Công ty cần thực hiện một số công việc để nâng cao hiệu quả kinh doanh thông qua:

Cải thiện các đại lý hoạt động kém hiệu quả, đào tạo và nâng cao trình độ kinh doanh. Loại bỏ những nhà đại lý hoạt động yếu kém, khuyến khích sự hoạt động của các đại lý đem lại doanh thu cao và hình ảnh tốt của công ty

đối với khách hàng. Phát triển thêm hệ thống phân phối bù vào những đại lý đã bị loại bỏ và phát triển thêm các đại lý mới trên thị trường mới và cũ để gia tăng độ bao phủ thị trường và doanh thu cho công ty. Các nhân viên nghiên cứu thị trường của công ty cần phải hết sức linh hoạt để nắm bắt các thông tin từ các đại lý, các phương thức mà đại lý đang sử dụng để đối phó với các quy định của công ty. Từ đây công ty đưa ra các nhận xét đúng nhất về các đại lý. Bên cạnh đó là kiểm soát chặt chẽ hơn nữa thị trường của từng đại lý, tuyệt đối không khuyến khích các đại lý giảm giá quá sâu và chèo kéo khách hàng của các đại lý trên địa bàn lên cận. Khi có khiếu nại từ các đại lý công ty phải nhanh chóng tìm hiểu nguyên nhân do đâu để tìm phương án giải quyết, tạo ra một quy chế chặt chẽ hơn nữa cho các tác nhân tham gia trong kênh nhằm giảm thiểu tối đa sự xung đột có thể xảy ra.

- Phát triển thêm hệ thống cửa hàng giới thiệu sản phẩm, hệ thống cửa

hàng giới thiệu sản phẩm của công ty hoạt động tốt và hiệu quả cao về

doanh số bán và truyền thông thương hiệu, chính sách của công ty đến với

người tiêu dùng cuối cùng. Do vậy công ty cần xây dựng thêm hệ thống cửa hàng giới thiệu sản phẩm của mình trên địa bàn Hà Tĩnh theo mục tiêu đến hết năm 2013 đáp ứng tối thiểu mỗi huyện trên địa bàn tỉnh đều có cửa hàng của công ty. Con số cửa hàng sẽ được gia tăng theo lộ trình của công ty nhằm đáp ứng kịp tốc độ phát triển. Tại hệ thống cửa hàng có quy định về phong cánh phục vụ, thời gian phục vụ, thái độ phục vụ của nhân viên. Công ty cần áp dụng mặc đồng phục cho nhân viên bán hàng tại cửa hàng giới thiệu sản phẩm có in hình logo, slogan của công ty.

Gia tăng thời gian phục vụ khách hàng của cửa hàng thông qua áp dụng chế độ làm việc theo ca, để cho các nhân viên đảm bảo thời gian phục vụ khách hàng theo đó lực lượng nhân viên bán hàng này có thể là nhân viên của công ty nhưng cũng có thể là nhân viên thuê ngoài và họ làm việc độc lập không theo quy chuẩn giờ giấc hành chính của công ty mà theo ca làm việc trong ngày, tuần.

- Tập trung xây dựng và phát triển thương hiệu của công ty trên thị trường việc phát triển thương hiệu của công ty không chỉ áp dụng cho các hình thức quảng cáo mà công ty đang áp dụng mà công ty cần mở rộng phạm vi, quy mô và tầm qua trọng của việc xây dựng và phát triển thương hiệu của công ty thông qua nhiều hình thức và liên tục vì việc xây dựng thương hiệu là một vấn đề lâu dài và khó khăn.

Xây dựng thương hiệu thông qua các hoạt động PR và hỗ

trợ

cộng

đồng nhằm tạo tiếng vang cũng như tạo được sự ủng hộ của khách hàng, xây dựng thương hiệu thông qua tham gia các cuộc hội chợ triển lãm thương mại thường niên và định kỳ tạo cho công môi trường cọ sát với các doanh nghiệp trong lĩnh vực cũng như khẳng định thương hiệu của sản phẩm về độ bền đẹp và giá cả đều vượt trội so với các doanh nghiệp trong ngành. Xây dựng thương hiệu thông qua hệ thống phân phối, đại lý và các cửa hàng giới thiệu sản phẩm của công ty đây là một trong những vấn đề cấp thiều và cần nhiều thời gian và nguồn lực của đội ngũ bán hàng của công ty nhằm đạt được sự uy tín cũng như tầm bao phủ rộng khắp thông qua các đại lý. Bên cạnh đó công ty cũng cần xây dựng thương hiệu thông qua nét văn hóa ứng xử của các cán bộ nhân viên trong công ty và đối với khách hàng.

3.3.2.2. Giải pháp nhằm cải thiện các dòng chảy trong kênh phân phối công ty Cổ phần Việt Hà.

- Xây dựng hệ thống thông tin hoàn chỉnh trong kênh, đảm bảo thông tin

thông suốt từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng, công ty phải xác

định rõ các thông tin cần trao đổi giữa các thành viên trong kênh và nhanh

chóng sử dụng các phương tiện thông tin hiện đại trong quản lý các dòng

chảy của kênh phân phối. Những phương tiện thông tin này sẽ làm giảm chi phí của các dòng chảy marketing, xác định lại phạm vi thị trường, thay đổi những nguyên tắc và cơ sở cạnh tranh, xác định lại phạm vi kinh doanh và tạo ra các công cụ cạnh tranh mới. Mỗi thành viên của kênh có thể liên hệ mật

thiết với các nhà cung

ứng

ở phía trên hoặc khách hàng

ở phía dưới. Hoàn

thiện dòng thông tin trong kênh tác động lớn đến sự phối hợp trong kênh và chi phí điều hành kênh, và là cơ sở để hoàn thiện các dòng chảy khác. Tại công ty hiện nay hệ thống thông tin chưa được hoàn thiện giữa công ty và các đại lý, công ty muốn nắm tình hình đại lý phải đi đến tận nơi, kiểm tra các sổ sách chứng từ mang lại nhiều bất cập trong công tác xử lý thông tin cũng như chi phí bỏ ra lớn. Công ty nên xây dựng một mạng lưới web nội bộ yêu cầu các đại lý phải thường xuyên cập nhập thông tin về chủng loại hàng hóa bán ra trong 1 tuần và các kiến nghị đề xuất với công ty. Nhờ hệ thống thông tin này công ty sẽ nhanh chóng nắm bắt được các loại sản phẩm đang tiêu thụ

tốt để tăng năng suất và những sản phẩm khó tiêu thụ để giảm năng suất.

Với web nội bộ công ty sẽ nắm bắt được các mong muốn cũng như các khó khăn mà đại lý gặp phải nhằm hỗ trợ tốt nhất cho đại lý.

- Quản lý dòng phân phối vật chất dựa trên dòng thông tin tiên tiến và các phương tiện vận tải, lưu kho hiện đại. Công ty cần chuyển dần sang sử dụng các phương tiện vận tải có năng suất cao, chi phí thấp và tính toán phối hợp giữa vận tải và lưu kho sao cho có tổng chi phí phân phối vật chất tối ưu. Hiện tại, công ty áp dụng phương thức dự báo trong phân phối: sản xuất sản phẩm trên cơ sở dự tính nhu cầu sau đó chuyển hàng trước đến các thị trường để chờ tiêu thụ. Phương thức phân phối này chứa đựng rủi ro lớn, dễ gây tổn thất chi phí. Công ty có hai cách để chủ động phân phối sau khi đã xác định nhu cầu:

+ Nhận đơn đặt hàng trước của các đại lý sau đó mới bắt tay vào sản xuất. Khi đó trong kênh có sự phân chia công việc phân phối. Tại thời điểm công ty sản xuất sản phẩm thì các đại lý sẽ phải linh hoạt tìm nguồn tiêu thụ sản phẩm để không bị ngưng đọng vốn.

+ Không chuyển sản phẩm trước đến các điểm bán mà dự trữ ở các kho trung tâm, việc phân phối chỉ được thực hiện khi biết chắc về nhu cầu thị

trường. Hệ thống thông tin trong kênh tốt sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho thực hiện dự trữ trong kênh. Các phương thức phân phối “ngay lập tức”, “đáp ứng khách hàng hiệu quả” có thể làm giảm dự trữ tồn kho, giảm chi phí đặt hàng, và tránh được những rủi ro, tổn thất cho công ty.

- Hoàn thiện dòng thanh toán, công ty cần phải lập một cơ chế thanh toán với phương thức hợp lý cần có thông tin đây đủ về tình hình tài chính của các thành viên trong kênh, thiết lập cơ chết kiểm soát nợ để tránh hiện tượng nợ quá hạn hoặc mất khả năng thanh toán. Chi phí và rủi ro trong hoạt động thanh toán sẽ giảm nhờ sử dụng hệ thống đặt hàng và thanh toán điện tử trong kênh. Tuy nhiên tại công ty Cổ phần Việt Hà thường khuyến khích các đại lý và người tiêu dùng trả tiền mặt dẫn đến tình trạng rủi ro rất cao. Bên cạnh đó các đại lý đặt hàng thường theo phương thức hàng đến nơi thì mới giao tiền, đây là một bất cập công ty cần giải quyết vì người nhận tiền của các đại lý là đội ngũ lái xe nên sẽ có rủi ro. Công ty cần sử dụng trang

web để đặt hàng và thanh toán qua tài khoản của công ty tại ngân hàng sẽ

đảm bảo tình an toàn và thuận tiện cho người mua và cả người bán.

3.3.2.3. Giải pháp hỗ trợ kênh phân phối

- Chiến lược sản phẩm,

hiện nay công ty chỉ

mới tập trung vào sản

xuất 3 loại sản phẩm chính là gạch tuynel 4 lỗ, gạch tuynel 2 lỗ và gạch đặc.

Với sự

phát triển thị

trường như

hiện nay, các sản phẩm của công ty nếu

không liên tục cải tiến về mẫu mã và chất lượng sẽ bị tụt hậu và không được khách hàng ưa chuộng. Công ty cần nghiên cứu và cho ra các loại sản phẩm mới trên thị trường, đánh vào thị hiếu của người tiêu dùng là đẹp, chắc chắn và giá cả hợp lý. Công ty cũng cần cải tiến các trang thiết bị máy móc để đáp ứng nhu cầu cho các loại sản phẩm mới cũng như giảm chi phí khi làm việc. Song song với việc phát triển các loại sản phẩm mới công ty cần phải mở rộng và củng cố thương hiệu của mình trên thị trường hiện nay. Đây là một

phần hết sức khó khăn, thương hiệu của công ty chỉ được khẳng định khi các mặt hàng luôn đạt chất lượng cao, đội ngũ chăm sóc khách hàng tốt mà mật độ bao phủ thị trường rộng. Công ty cần nắm bắt các thông tin phải hồi từ phía khách hàng để nhận biết được sự chưa hài lòng của khách hàng với sản phẩm là như thế nào để đưa ra các chiến lược kịp thời nhất tránh tạo hình ảnh xấu về sản phẩm trong mắt người tiêu dùng.

- Chiến lược giá,

cốt lõi sự

thành công của công ty là giá thành sản

phẩm, công ty luôn cố gắng giảm chi phí để có giá thành hợp lý nhất. Nhưng công ty cũng cần nghiên cứu kỹ thị trường để đưa ra mức giá phù hợp nhất cho sản phẩm. Luôn luôn phải có giá hợp lý nhất, các cách chiết khấu hấp dẫn khiến các đại lý luôn cảm thấy tốt nhất và hài lòng nhất về chính sách của công ty.

- Công ty nhanh chóng thu thập mọi thông tin liên qua đến sản phẩm cũng như các biến động thị trường để đưa ra các chiến lược phù hợp nhất, nhanh nhất và có tình khả quan nhất nhằm tránh tình trạng bị động khi gặp khó khăn.

3.3.2.4. Một số giải pháp khách

ộ nhân viên trong công ty là một phần cốt lõi dẫn đến sự hiệu quả trong hoạt động sản xuất cũng nhưng tiêu thụ hàng hóa. Công ty cần có những đãi ngộ hợp lý và chương trình đào tạo nâng cao tay nghề và nghiệp vụ cho các nhân viên nhằm hoàn thiện các kỹ năng và thành thạo hơn trong hoạt động sản xuất của công ty.

Giải pháp nâng cao trình độ nghiệp vụ cho nhân viên trong công ty thực hiện khả thi sẽ mang lại cho công ty những lợi ích:

Qua các lớp đào tạo về nghiệp vụ và nghệ thuật bán hàng được tổ chức thường xuyên, định kỳ tại trường hay mở lớp bên cạnh xí nghiệp sẽ giúp cho cán bộ công nhân viên nâng cao tay nghề và có nhận thức kinh doanh theo định hướng khách hàng. Giáo dục tinh thần yêu ngành nghề, nâng cao phong cách

phục vụ theo phương châm “khách hàng vừa là thượng đế, vừa là ân nhân” của công ty.

Công nhân khai thác tham gia lớp sơ cấp 18 tháng sẽ hiểu biết một cách logic về ngành nghề, nắm vững quy trình khai thác tất cả nghiệp vụ PHBC. Riêng lớp trung cấp 24 tháng cung cấp cho công ty những cán sự am tường cả hai lãnh vực khai thác và kiểm soát nghiệp vụ.

Cán bộ lãnh đạo và cán bộ trẻ trong diện quy hoạch tham gia các lớp cao đẳng và đại học Quản trị kinh doanh là những nhà quản trị và nhà lãnh

đạo tương lai có kiến thức hiểu biết tổng quát về

Quản trị

kinh doanh và

nghiệp vụ; có bản lĩnh, trình độ và năng lực để ứng dụng các kiến thức học tập ở trường lớp, kinh nghiệm từng trải ở trường đời vào điều hành và quản lý các doanh nghiệp khác.

- Mở rộng thị trường, hiện tại công ty Việt Hà chỉ hoạt động chủ yếu trên địa bàn Hà Tĩnh, công ty cần mở rộng thị trường của mình ra các tỉnh thành lân cận bằng các phương pháp liên kết với các đại lý tại các tỉnh lân cận để bán sản phẩm, mở các cuộc hội thảo giới thiệu về các loại sản phẩm mới tại các tỉnh bạn nhằm đưa thương hiệu của công ty đến mới người tiêu dùng tỉnh bạn. Bên cạnh đó công ty có thể mở chi nhánh tại các tỉnh lân cận như Vinh và Quảng Bình. Đây là hai thị trường lớn và tiềm năm, công ty cần có một mạng lưới rộng khắp đưa các sản phẩm của mình đến với người tiêu dùng các tỉnh bạn.