Các yếu tố ảnh hưởng đến mối quan hệ hợp tác của công ty lữ hành với các nhà cung cấp trong chuỗi cung ứng du lịch

đến MQHHT của CTLH với các nhà cung cấp trong CCƯDL bao gồm: niềm tin (trust), sự cam kết (commitment), mối quan hệ cá nhân (personal relationship/guanxi), tính chuyên biệt của tài sản (asset specificity) và sự không chắc chắn (uncertainty). Ngoài ra, dựa trên kết quả nghiên cứu định tính, cụ thể hơn là phỏng vấn sâu các chuyên gia đến từ các cơ quan quản lý Nhà nước về du lịch và các nhà quản lý của các CTLH trên địa bàn Hà Nội, tác giả đã tập trung phân tích thêm ba nhân tố có ảnh hưởng đến MQHHT trên, bao gồm: văn hóa hợp tác (Collaborative culture), chính sách định hướng khách hàng (customer orientation policy) và ứng dụng công nghệ thông tin (application of information technology). Nghiên cứu về MQHHT của CTLH với các nhà cung cấp trong chuỗi cung ứng du lịch với phạm vi nghiên cứu là các CTLH trên địa bàn Hà Nội, thông qua việc tổng quan các lý thuyết về sự hợp tác trong chuỗi cung ứng đã chỉ ra tám nhân tố ảnh hưởng đến MQHHT trên. Do đó, mô hình nghiên cứu đề xuất với tám yếu tố ảnh hưởng đến MQHHT của CTLH với các nhà cung cấp với sự kết hợp giữa nghiên cứu định tính và nghiên cứu định lượng nhằm cung cấp một mô hình nghiên cứu phù hợp đồng thời chỉ ra mức độ tác động mạnh hay yếu của từng nhân tố đến MQHHT trong điều kiện kinh doanh của các CTLH trên địa bàn Hà Nội.

2.5.1. Tính chuyên biệt của tài sản

Theo lý thuyết chi phí giao dịch (TCT), các yếu tố ảnh hưởng đến chi phí giao dịch bao gồm tính chuyên biệt của tài sản (asset specificity), sự không chắc chắn (uncertainty) và tần suất giao dịch (frequency of transactions), các yếu tố này đều chịu sự tác động bởi môi trường (Williamson, 1985).

Tính chuyên biệt của tài sản:

Tính chuyên biệt của tài sản liên quan đến các khoản đầu tư mà các đối tác kinh doanh cụ thể thường dành để đầu tư các tài sản về con người và vật chất. Theo Wiliamson, 1985 (trích trong Williamson, 2010), tính chuyên biệt của tài sản được hiểu là “các khoản đầu tư lâu dài được thực hiện nhằm hỗ trợ cho các giao dịch đặc biệt, với chi phí cơ hội của các khoản đầu tư này thấp hơn rất nhiều so với các phương thức thay thế khác”. Các khoản đầu tư này được sử dụng để duy trì các MQHHT cụ thể, bao gồm các khoản đầu tư vào vốn vật chất, con người, nghiên cứu và phát triển, tích lũy kiến thức và kỹ năng chuyên môn. Có ba loại tài sản chuyên biệt: (1) tài sản con người chuyên biệt – liên quan đến kinh nghiệm, kiến thức, kỹ năng chuyên môn và cách thức làm việc của nhân viên; (2) tài sản vật chất chuyên biệt – các khoản đầu tư vốn cụ thể vào công cụ, trang thiết bị chuyên dụng như: máy móc thiết bị, công cụ sản

xuất…nhằm hoàn thiện, dị biệt hóa sản phẩm và (3) tài sản vị trí chuyên biệt – liên quan đến vị trí địa lý của khoản đầu tư, giúp các đối tác phối hợp dễ dàng hơn, đồng thời tiết kiệm chi phí vận chuyển (Williamson, 1985).

Nếu một doanh nghiệp đầu tư vào các tài sản có tính chuyên biệt cao, đặc biệt là tài sản đó lại rất khan hiếm thì đối tác khó có thể chuyển sang các nguồn cung thay thế khác. Vì vậy, đây chính là cơ hội để doanh nghiệp này có được lợi thế cạnh tranh trên thị trường. Mặt khác, nếu doanh nghiệp đầu tư vào các tài sản có tính chuyên biệt mà các tài sản này không thể chuyển đổi sang mục đích sử dụng khác thì trong trường hợp này trước khi ký kết hợp đồng hợp tác với đối tác, doanh nghiệp cần xây dựng cơ chế ràng buộc trong hợp đồng để bảo vệ quyền lợi cho chính doanh nghiệp mình. Chính vì vậy, các bên thiết lập mối quan hệ hợp tác phải dựa trên cơ sở niềm tin. Ngược lại, đối với trường hợp tài sản có tính chuyên biệt thấp, đối tác có thể chuyển sang các nguồn cung thay thế khác, và nhà cung cấp có thể bán cho người mua khác mà không gặp bất kỳ khó khăn (Williamson, 2012). Weitz và Anderson, 1992 (trích dẫn trong Kwon và Suh, 2004) cho rằng tính chuyên biệt của tài sản không chỉ nâng cao sự hài lòng mà còn thúc đẩy sự cam kết giữa các đối tác với nhau. Hơn nữa, Kwon and Suh (2004) đã lý giải được mối quan hệ thuận chiều giữa niềm tin và tính chuyên biệt của tài sản. Thiếu niềm tin giữa đối tác sẽ làm chi phí giao dịch (chi phí xác minh, chi phí điều tra, chi phí xác nhận đối tác, v.v.) tăng lên, ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động kinh doanh trong chuỗi. Niềm tin thúc đẩy sự cam kết giữa các đối tác, qua đó gia tăng hiệu quả hoạt động của chuỗi cung ứng. Mặc dù đã chỉ ra mối quan hệ thuận chiều giữa niềm tin và sự cam kết đối với tính chuyên biệt của tài sản, mối quan hệ giữa tính chuyên biệt của tài sản và MQHHT trong CCƯDL chưa được các nhà nghiên cứu làm rõ. Vì vậy, trong luận này tác giả tập trung phân tích sự ảnh hưởng của tính chuyên biệt tài sản đến MQHHT của CTLH với các nhà cung cấp đồng thời làm rõ mức độ tác động của tính chuyên biệt tài sản đến từng thành phần (sự chia sẻ thông tin, đồng bộ hóa quyết định và tích hợp hệ thống khuyến thưởng) của MQHHT của CTLH với các nhà cung cấp.

2.5.2. Sự không chắc chắn về hành vi

Có thể bạn quan tâm!

Xem toàn bộ 217 trang tài liệu này.

Sự không chắc chắn: có liên quan đến những thay đổi bất ngờ về hoàn cảnh xung quanh khi tiến hành một giao dịch. Williamson (1985) đã đề cập đến hai khía cạnh của sự không chắc chắn là về hành vi và môi trường.

Sự không chắc chắn về hành vi được hiểu là mức độ mà các doanh nghiệp không có đủ khả năng để đánh giá được kết quả hoạt động cũng như sự phối hợp, liên

kết, hợp tác với các đối tác trong quá trình sản xuất ra một sản phẩm hoặc một dịch vụ nhất định (Grover và Malhotra, 2003). Sự không chắc chắn về hành vi xuất phát từ những khó khăn trong việc đưa ra các cách thức hành động nhằm đảm bảo cho các hoạt động hợp tác đạt được hiệu quả (Williamson, 1985 (trích dẫn trong Williamson, 2010)). Các nghiên cứu này chủ yếu đề cập đến sự không chắc chắn về hành vi của các đối tác trước khi thỏa thuận hợp tác được đưa ra một cách chính thức (hoặc không chính thức). Vì vậy, trước khi ký kết hợp đồng, các công ty cần phải đánh giá được hiệu quả hoạt động trước khi hợp tác; và sau khi ký kết hợp đồng ngoài việc đánh giá hiệu quả hợp tác công ty này cần phải tính đến chi phí giám sát cũng như các hành vi cơ hội của các đối tác tham gia hợp tác (Williamson, 2010).

Sự không chắc chắn về môi trường đề cập đến mức độ thay đổi xảy ra trong môi trường kinh doanh của doanh nghiệp bắt nguồn từ các vấn đề cung và cầu. Sự không chắc chắn về môi trường sẽ làm giảm khả năng cũng như hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Vì vậy, các doanh nghiệp cần phải tìm cách để loại bỏ hoặc làm giảm sự không chắc chắn xảy ra trong môi trường. Sự không chắc chắn về môi trường có thể bắt nguồn từ các vấn đề có liên quan đến công nghệ, nhu cầu, điều kiện cung cấp yếu tố địa phương, lạm phát…Để đối phó với sự không chắc chắn này doanh nghiệp cần phải thích nghi với sự thay đổi bất ngờ trên thị trường hoặc thiết lập MQHHT với các bên tham gia khác. Theo lý thuyết chi phí giao dịch, khi tham gia vào quá trình hợp tác, các bên sẽ tiếp cận được nhiều loại thông tin từ nhiều nguồn khác nhau (Whipple và cộng sự, 2010), điều này không chỉ làm giảm chi phí giao dịch, mà còn gia tăng luồng thông tin (information flow) giữa các đối tác. Hơn nữa, theo TCT, các bên sẽ thu được lợi ích từ sự hợp tác do được tiếp cận những kiến thức, kỹ năng chuyên môn và kinh nghiệm từ đối tác (Paulraj và cộng sự, 2006). Ngoài việc đảm bảo quyền truy cập vào các nguồn tài nguyên cần thiết hoặc các dữ liệu đầu vào, thông qua quá trình hợp tác các công ty đạt được lợi ích nhờ giảm được chi phí thương lượng cũng như chi phí tìm kiếm thị trường mới, để từ đó giảm chi phí giao dịch.

Sự không chắc chắn về công nghệ được hiểu là mức độ mà sản phẩm hoặc quy trình công nghệ được áp dụng trong việc thay đổi sản phẩm hoặc dịch vụ. Nhờ có công nghệ phát triển mà các doanh nghiệp đã có cơ hội để áp dụng những công nghệ mới và cung cấp các sản phẩm hoặc dịch vụ mới (Ragatz và cộng sự, 2002). Closs và cộng sự, 1997 (trích trong Paulraj và cộng sự, 2006) cho rằng việc mở rộng công nghệ thường gây ra sự lãng phí về nguồn lực của công ty. Hơn nữa, các công nghệ luôn luôn thay đổi thường xuyên, liên tục với tốc độ nhanh và mạnh, vì vậy, các công ty không thể nào đầu tư các nguồn lực của mình để theo kịp được sự đổi mới về mặt công nghệ.

Hợp tác giữa các doanh nghiệp trong trường hợp tồn tại sự không chắc chắn về công nghệ có thể dẫn đến những lợi thế so với các đối thủ cạnh tranh hoạt động độc lập, riêng lẻ, chẳng hạn như chi phí giao dịch sẽ giảm do các bên đối tác không cần phải đầu tư thêm chi phí trong việc tìm kiếm các thông tin mới có liên quan đến công nghệ, mà có thể tận dụng từ các đối tác tham gia hợp tác.

Tần suất xuất hiện giao dịch: được hiểu là số lần giao dịch diễn ra giữa các đối tác tham gia trong một khoảng thời gian nhất định, thông thường là một năm. Đối với từng mối quan hệ khác nhau mà số lần giao dịch diễn ra nhiều hay ít. Tần suất xuất hiện giao dịch giữa các bên sẽ ảnh hưởng đến hành vi của các đối tác tham gia hợp tác khi thực hiện các cam kết lâu dài. Chính vì vậy, để xây dựng mối quan hệ lâu dài và mang tính thường xuyên, các bên tham gia cần phải xây dựng và giữ được niềm tin khi thực hiện các giao dịch với các đối tác.

Trong phạm vi của nghiên cứu này, tác giả đi sâu vào làm rõ ảnh hưởng của tính chuyên biệt tài sản và sự không chắc chắn về hành vi đến MQHHT giữa CTLH và các nhà cung cấp. Trong lĩnh vực du lịch, các quyết định hợp tác giữa các nhà cung cấp thường được xem xét dựa trên sự không chắc chắn hành vi trên hai phương diện cung và cầu. Hợp tác trong CCƯDL sẽ giúp các nhà cung ứng giảm thiểu sự không chắc chắn về cung và cầu bởi vì thông qua sự chia sẻ các nguồn lực như kiến thức, thông tin…giữa các đối tác không chỉ giúp duy trì hiệu quả hoạt động hợp tác, cắt giảm các chi phí tìm kiếm thông tin, chi phí thương lượng, chi phí đảm bảo tiếp cận các nguồn lực.. mà còn nhằm đáp ứng tối đa nhu cầu của khách hàng (Fawcett và cộng sự, 2008). Chính vì vậy, thông qua sự hợp tác của CTLH với các nhà cung cấp, các bên có thể chia sẻ thông tin cũng như các kiến thức chuyên môn để giúp giảm thiểu hoặc loại bỏ sự không chắc chắn về hành vi.

2.5.3. Niềm tin

Niềm tin đã và đang được chấp nhận (kiểm định) là nền tảng quan trọng để nâng cao hiệu quả kinh doanh của các đối tác (Zaheer và cộng sự, 1998; Pavlou, 2002; Sheu và cộng sự, 2006). Với một số nhà nghiên cứu, niềm tin được coi như một phương thức quản lý “mềm”. Chính vì vậy, theo Morgan và Hunt (1994), niềm tin và sự cam kết là các yếu tố nền tảng, quyết định sự thành bại, tồn vong của MQHHT. Bởi vì, niềm tin và sự cam kết có thể khuyến khích các đối tác duy trì đầu tư vào các hoạt động hợp tác; không theo đuổi các hành vi cơ hội, có rủi ro cho đối tác nhờ niềm tin rằng đối tác cũng sẽ không làm như vậy. Theo quan điểm kinh tế học, niềm tin dẫn đến giao dịch hiệu quả nhờ giảm chi phí giao dịch. Trong khi đó, theo quan điểm xã hội,

niềm tin tồn tại trong bối cảnh xã hội xét trong MQHHT trong chuỗi cung ứng nhằm tạo ra nguồn vốn xã hội và có ảnh hưởng đến hoạt động kinh tế. Theo cả hai quan điểm, niềm tin được coi là một cơ chế quản lý để hạn chế mâu thuẫn và hành vi cơ hội, đồng thời thúc đẩy hợp tác để đạt được lợi ích chung (Morgan và Hunt, 1994; Zaheer và cộng sự, 1998).

Có thể khẳng định rằng, niềm tin chính là cơ sở để xây dựng MQHHT trong chuỗi cung ứng. Niềm tin tồn tại ở các cấp độ khác nhau: (1) ở cấp độ cá nhân, niềm tin giữa các cá nhân thể hiện “mức độ tin tưởng giữa một người hoặc một nhóm người của doanh nghiệp này với một người hoặc một nhóm người khác của các doanh nghiệp đối tác”; (2) ở cấp độ tổ chức, niềm tin giữa các doanh nghiệp được định nghĩa là “mức độ các thành viên của một doanh nghiệp đặt niềm tin vào các đối tác của mình” (Zaheer và cộng sự, 1998). Theo Pavlou (2002) niềm tin liên quan đến mức độ mà một doanh nghiệp tin rằng các đối tác sẽ thực hiện các hoạt động và giao dịch nhất định mà không cần kiểm tra xem đối tác có hành vi cơ hội hay không. Do vậy, niềm tin được coi là một tiêu chuẩn xã hội, làm cơ sở cho sự phối hợp trao đổi giữa các doanh nghiệp với nhau (Morgan và Hunt, 1994; Lejeune và Yakova, 2005). Khi đã có niềm tin, các đối tác sẵn sàng hy sinh những lợi ích ngắn hạn để đạt được những lợi ích trong dài hạn (Son và cộng sự, 2005).

Nghiên cứu của Klein và Rai (2009) cho rằng niềm tin mang lại lợi ích kinh tế các đối tác thông qua trao đổi các thông tin cần thiết cho nhau. Nhờ những thông tin này, doanh nghiệp có thể kịp thời điều chỉnh kế hoạch và các hoạt động phù hợp, giúp giảm những chi phí không cần thiết và tăng hiệu quả giao dịch. Tuy nhiên, nghiên cứu này cũng cho rằng kết quả trao đổi thông tin giữa các doanh nghiệp không chỉ xuất phát từ niềm tin. Các yếu tố khác cũng có ảnh hưởng đến số lượng và chất lượng thông tin được trao đổi, đó là vai trò, vị thế của các đối tác và hệ thống công nghệ thông tin. Niềm tin ở đây được xem xét ở cấp độ ý định, bao hàm ba khía cạnh là khả năng, thiện tâm và trung thực.

Các nhà nghiên cứu đã phát triển một số mô hình niềm tin dựa trên các yếu tố cấu thành: mô hình xây dựng niềm tin phụ thuộc vào đặc điểm (khả năng, thiện tâm, sự trung thực, sự tín nhiệm, v.v) của người được tin (trustee); mô hình xây dựng niềm tin phụ thuộc vào sự hợp lý (sự tính toán, chi phí/lợi ích, công nghệ, v.v.); và mô hình xây dựng niềm tin phụ thuộc vào tổ chức (như hợp đồng, sự thỏa thuận, cơ chế kiểm soát, an ninh, v.v.).

Đứng trên góc độ người đặt niềm tin, niềm tin có thể được xem xét dưới góc độ

nhận thức. Ở cấp độ nhận thức, người tin có niềm tin hoặc kỳ vọng là người được tin

sẽ có hành vi và thái độ đáng tin cậy (Anderson và Narus, 1990; Morgan và Hunt, 1994). Khi người tin có niềm tin ở cấp độ ý định, anh ta sẽ sẵn sàng dựa vào hoặc chấp nhận rủi ro có thể có từ hành vi của người được tin (Moorman và cộng sự, 1992). Cấp độ cuối cùng là hành vi thể hiện niềm tin và ý định được đánh giá dựa trên hai khía cạnh: chấp nhận bị ảnh hưởng – một bên tự nguyện điều chỉnh hành vi để phù hợp với mong muốn của bên kia; và kiêng dè – một bên đối tác hành động trên tinh thần hợp tác, không lợi dụng hoặc không làm những gì có ích cho bên kia.

Đứng từ góc độ người được tin, theo Mayer và cộng sự (1995), niềm tin được xây dựng dựa trên mức độ sẵn sàng chấp nhận rủi ro của đối tác phụ thuộc vào ba yếu tố: khả năng nhận thức (ability), thiện tâm (benevolence) và sự trung thực (integrity). Các tác giả này đã phát triển mô hình niềm tin tích hợp dựa trên các đặc điểm của người tin, người được tin và vai trò của rủi ro. Niềm tin được xây dựng dựa trên khả năng cảm nhận được (perceived ability), thiện tâm (benevolence) và sự trung thực (integrity) của người được tin. Trong đó, một đối tượng đáng tin về mặt khả năng (ability) là đối tượng được tin rằng có đủ năng lực, kỹ năng để thực hiện hoạt động nào đó (Moorman và cộng sự, 1992) hay để hoàn thành vai trò như đã cam kết. Nhiều nhà nghiên cứu thường đề cập đến khía cạnh này là niềm tin về khả năng (competence- based trust). Một đối tượng đáng tin về thiện tâm (benevolence) là đối tượng được cho là sẽ hành động vì các kết quả tốt và sẽ không hành động không mong muốn để mang lại kết quả xấu cho đối tác (người tin mình) (Anderson và Narus, 1990). Hơn nữa, người có thiện tâm sẽ có ý định và động cơ làm lợi cho đối tác khi có bất kỳ điều gì xảy ra và người có thiện tâm luôn luôn quan tâm tới lợi ích của đối tác (Ganesan, 1994). Cuối cùng, đối tượng được coi là trung thực (integrity) nếu đối tượng này phản ánh với bên kia đúng những gì đang diễn ra từ phía mình.

Theo Lewicki và Bunker (1996) giai đoạn đầu tiên của niềm tin giữa các cá nhân được phát triển trong mối quan hệ chuyên nghiệp dựa trên sự tính toán. Hai tác giả này xây dựng mô hình niềm tin dựa trên ba giai đoạn phát triển niềm tin trong mối quan hệ, đó là: niềm tin dựa trên sự tính toán (calculus–based trust – CBT), niềm tin dựa trên tri thức (knowledge-based trust - KBT), và niềm tin dựa trên sự gắn bó chặt chẽ (identification-based trust - IBT). Nghiên cứu này cho rằng ba giai đoạn của niềm tin được liên kết tuần tự đồng thời có sự phát triển và thay đổi theo thời gian. Theo quan điểm của nhiều nhà kinh tế, bản chất của niềm tin là kết quả của những tính toán. Trong quá trình giao dịch, mỗi bên đã có mục tiêu rõ ràng, tính toán các phương án, kết cục có thể xảy ra, xác suất xảy ra củamỗi kết cục, và có cân nhắc kết quả tổng hợp cuối cùng của mối quan hệ. Trong khi đó, các nghiên cứu thực nghiệm đã chỉ ra rằng,

bên cạnh yếu tố tính toán, niềm tin dựa trên cảm nhận có ảnh hưởng đến các kết quả mong đợi, bản chất và cấu trúc của một mối quan hệ (Zaheer và Harris, 2006). Vì vậy, một số nghiên cứu đo lường niềm tin như một biến tổng thể; bao gồm cả ba khía cạnh là cảm nhận, sự tính toán và hành vi. Các tác giả cũng tìm ra mối quan hệ thuận chiều giữa 3 khía cạnh trên với hiệu quả hoạt động của doanh nghiệp trong MQHHT.

Theo Doney và Cannon (1997), việc xây dựng niềm tin được dựa trên sự tính toán, dự báo kết quả tích cực hay tiêu cực xảy ra và sự tính toán của người tin đối với các khoản chi phí và/hoặc phần thưởng của các mục tiêu một cách đáng tin cậy. Doney và Cannon (1997) đã phát triển mô hình niềm tin tích hợp dựa trên năm quy trình xây dựng nhận thức về niềm tin: (i) sự tính toán; (ii) sự dự đoán; (iii) khả năng; (iv) sự chủ định; và (iv) sự chuyển giao. Mặc dù có sự khác nhau về cách tiếp cận, hầu hết các định nghĩa về niềm tin đều phản ánh hai yếu tố chính: sự tín nhiệm và sự rộng lượng (Ganesan, 1994; Doney và Cannon, 1997; Sheu và cộng sự, 2006).

Niềm tin là một khái niệm khá rộng và đã được xem xét dưới nhiều góc độ và cấp bậc. Về bản chất, niềm tin chịu ảnh hưởng bởi khả năng nhận thức lý tính và tính bất định của môi trường bên ngoài. Vì vậy, trong luận án này, tác giả làm rõ khái niệm niềm tin dựa trên nghiên cứu của Morgan và Hunt (1994) nhằm kiểm định sự ảnh hưởng của niềm tin đến MQHHT của CTLH với các nhà cung cấp dịch vụ du lịch đồng thời đánh giá mức độ tác động của niềm tin đến từng thành phần (sự chia sẻ thông tin, đồng bộ hóa quyết định và tích hợp hệ thống khuyến thưởng) của MQHHT của CTLH với các nhà cung cấp.

2.5.4. Sự cam kết

Trong khi niềm tin là nền tảng để xây dựng MQHHT thì sự cam kết là một điều kiện quan trọng để duy trì MQHHT hiệu quả và lâu dài (Morgan và Hunt, 1994). Morgan và Hunt (1994) cho rằng sự cam kết gồm hai thành phần chính đó là xu hướng liên tục của mối quan hệ và sự thiết lập mối quan hệ lâu dài. Sự cam kết hình thành khi các đối tác tin tưởng vào một mối quan hệ lâu dài và quan trọng đến mức họ cần nỗ lực để duy trì nó. Bên cạnh đó, sự cam kết còn được hiểu là sự tự nguyện đầu tư nguồn lực thiết lập mối quan hệ hiệu quả của các bên. Nói cách khác, sự cam kết là xương sống nhằm thiết lập và tăng cường sự tin tưởng giữa các đối tác trong chuỗi (Mayer và cộng sự, 1995).

Sự cam kết có thể được xác định ở hai cấp độ: (1) sự cam kết giữa các cá nhân: sự sẵn sàng của cá nhân trong việc đóng góp thời gian, nỗ lực và năng lực cho một cá nhân; và (2) sự cam kết tổ chức. Sự cam kết tổ chức là khái niệm được đưa ra từ cuối

thế kỷ thứ 20, có thể được phân loại thành: sự cam kết trong tổ chức và sự cam kết giữa các tổ chức. Sự cam kết trong tổ chức đề cập đến sự gắn bó chặt chẽ của cá nhân với tổ chức, thể hiện ở sự chấp nhận mục tiêu, giá trị của tổ chức và sự nỗ lực cống hiến của cá nhân đối với tổ chức nhằm đem lại kết quả mà tổ chức mong đợi. Sự cam kết giữa các tổ chức được hiểu là sự tự nguyện của một tổ chức trong việc đầu tư vào mối quan hệ với các tổ chức khác dựa trên sự mong đợi các kết quả thuận lợi (Cheng và cộng sự, 2004).

Mathieu và cộng sự, (1990) cho rằng sự cam kết có hai cấp độ là sự cam kết tình cảm và sự cam kết tính toán. Sự cam kết tình cảm được hiểu là sự gắn bó tình cảm của một bên với các mục tiêu và giá trị của một bên khác và nỗ lực sẵn sàng cố gắng để đảm bảo các mối quan hệ bền vững (Morgan & Hunt, 1994). Sự cam kết tình cảm dựa trên mong muốn tiếp tục duy trì một mối quan hệ lâu dài, hay lòng trung thành đối với đối tác trong quá trình trao đổi (Jaros và cộng sự, 1993). Sự cam kết tính toán được hiểu là sự gắn bó của một bên với một bên khác dựa trên sự tính toán lợi ích - chi phí của mối quan hệ và sự sẵn sàng duy trì các mối quan hệ để thỏa mãn nhu cầu của mình (Geyskens và cộng sự, 1996). Allen và Meyer (1991) xem nhẹ vai trò của sự cam kết tính toán trong bối cảnh mối quan hệ vì bản chất nhận thức của nó. Tuy nhiên, cả hai quan điểm về nhận thức và tình cảm đều đóng vai trò quan trọng trong việc hình thành mối quan hệ. Do trên thực tế, các bạn ít khi có sự cam kết tình cảm (cảm xúc) ngay từ đầu mà cần phải có một quá trình tìm hiểu lẫn nhau (nhận thức). Ngoài ra, Geyskens và cộng sự (1996) cũng cho rằng sựphụ thuộc lẫn nhau sẽ tăng cường sự cam kết cả về nhận thức và tình cảm.

Morgan & Hunt (1994), Wetzels và cộng sự (1998) đưa ra khái niệm “sự cam kết chuẩn tắc”, được hiểu là sự sẵn sàng bảo đảm mối quan hệ do sự gắn bó tình cảm của một bên với các mục tiêu và giá trị của một bên khác. Đây là loại cam kết thực chất bởi vì nó được xây dựng dựa trên sự gắn bó của một thành viên với những giá trị phổ quát (universal) mà thành viên khác đang theo đuổi. Trong bối cảnh kinh doanh, quá trình phổ quát hóa giá trị xảy ra khi một thành viên chấp nhận sự ảnh hưởng từ một thành viên (đối tác) khác bởi vì các thành viên đều có giá trị và chuẩn mực hành vi tương tự như của đối tác.

Beth và cộng sự (2003) cho rằng bên cạnh niềm tin, sự cam kết có vai trò thúc đẩy MQHHT. Các đối tác trong trao đổi thương mại cho rằng phát triển và tăng cường sự cam kết giúp giảm chi phí giao dịch và các hành vi cơ hội trong các giao dịch. Thông qua sự cam kết, các đối tác trong một giao dịch sẵn sàng giao tiếp và chia sẻ thông tin, để từ đó giảm các hành vi cơ hội. Lý thuyết trao đổi xã hội cho rằng các hành vi của một công ty trong một giao dịch không thể được giải thích chỉ thông qua