Một Số Giải Pháp Nhằm Hoàn Thiện Và Phát Triển Sản

sản phẩm trọn gói bảo hiểm- đó là sản phẩm trọn gói tiết kiệm như là một sản phẩm đầu tư liên quan đến cá thể để đạt được những thuận lợi về thuế. Ví dụ, các công ty BH ở Ailen, Luxemburg và đảo Man bán BH vào thị trường Vương quốc Anh bởi vì hiện nay còn thiếu sự liên kết đồng bộ pháp luật được phép ở những nước này. Do vậy điều này cho phép các công ty BH xuyên biên giới có được sự linh hoạt hơn và phạm vi rộng hơn về các sản phẩm đầu tư với các quỹ tài chính liên quan đến cả thể hơn các công ty đang có giấy phép hoạt động tại Vương quốc Anh. Chứng khoán các danh mục đầu tư là một trong những sản phẩm chính mà các công ty BH xuyên biên giới chào bán. Chúng là những chứng khoán loại tốt đơn lẻ liên quan đến cá thể được chào bán với phạm vi rộng về tài sản, trong đó người được BH có thể lựa chọn để đầu tư vào với một mức độ được phép mua. Sự lựa chọn về tài sản đối với chứng khoán đầu tư có thể bị hạn chế đối với nhà đầu tư. Sự lựa chọn cho phép chào bán cho những người sở hữu cá nhân về tài sản như cổ phần, cổ phiếu, chứng khoán, tín thác đầu tư, tín thác cá thể (cao hơn chứng khoán cá thể). Tất cả những nội dung trên là là dịch vụ mua bán cổ phiếu của sản phẩm trọn gói BHNT. Mức độ của việc tự do lựa chọn các hình thức đầu tư phụ thuộc vào quy mô của đầu tư. Bảo hiểm tín dụng cũng trở thành một trong các sản phẩm hàng đầu được các công ty Ailen chào bán. Trong năm 1999, bảo hiểm tín dụng đạt mức trên 50% tổng số dịch vụ BH của Ailen bán ở thị trường Vương quốc Anh (18).

2.Mỹ

Tập đoàn quốc tế Hoa Kỳ (American International Group) (AIG) là công ty bảo hiểm lớn tại Hoa Kỳ. AIG sở hữu toàn phần Công ty bảo hiểm quốc tế Mỹ (A.I.A), một công ty bảo hiểm rất có danh tiếng trong khu vực Đông Nam á. Theo AIG sự thành công hay thất bại trong kinh doanh sẽ tỷ lệ thuận với khả năng tìm kiếm khách hàng tiềm năng (KHTN). Và đối với một nhân viên tư vấn bảo hiểm (NVTVBH) thì điều này trở nên quá rõ ràng. Vì

vậy NVTV cần có một phương pháp khoa học trong việc tìm kiếm KHTN.

Việc tìm kiếm này có thể thông qua các phương pháp sau:

+1 Đầu mối liên hệ

Cho đến nay phương pháp tốt nhất để sử dụng trong quá trình tìm kiếm KHTN là đầu mối liên hệ. Gía trị của đầu mối liên hệ ở chỗ nó cho phép NVTV tiếp xúc với các người khác một cách thuận lợi nhất mà NVTV sẽ không thể thực hiện được bằng cách khác. Người ta sẽ dễ dàng đồng ý hẹn với NVTV hơn bởi vì NVTV đó không phải là một người hoàn toàn xa lạ, họ có chung một người bạn. Đối với kiểu này có hai thời điểm tốt nhất để xin tên người liên hệ: vào cuối buổi nói chuyện (dù có bán được hay không) và vào lúc trao hợp đồng BH. Trong cả hai trường hợp trên, NVTV đã cung cấp dịch vụ cho người khách hàng đó và NVTV có thể mong được đáp lại. Ngay cả khi không bán được, NVTV đã giúp khách hàng hiểu về tình hình tài chính của họ hoặc đem lại cho họ những ý tưởng và gợi ý mà trước đó có thể họ không biết đến.

+2 Các nhân vật ảnh hưởng

Trong mọi trường hợp, để có được sự giới thiệu tốt, NVTV cần nhận thức rằng trước hết NVTV phải tạo được một mối quan hệ và một số mối giao hảo tốt với người cung cấp các đầu mối liên hệ. NVTV hãy mở rộng các nhân vật có ảnh hưởng, hoặc những người có thể liên tục cung cấp tên cho mình bởi vì uy tín của họ đối với người khác sẽ giúp NVTV tối đa hoá các cơ hội gặt hái thành công trong nghề BH. Nhân vật ảnh hưởng không nhất thiết phải là bạn thân của NVTV, nhưng người đó phải có một số phẩm chất nhất định như:

Có thể bạn quan tâm!

Xem toàn bộ 123 trang tài liệu này.

- Người đó muốn NVTV thành công

- Người đó phải được nhiều người biết đến (nhưng không nhất thiết phải có địa vị cao.

- Người đó phải sẵn lòng giúp đỡ và có khả năng cung cấp thông tin cho

NVTV.

- Người đó phải tin tưởng vào BHNT

- Người đó phải bị thuyết phục bởi trình độ chuyên nghiệp của NVTV

- Người đó phải hoạt đọng trong giới mà NVTV muốn phát triển thành thị phần của mình.

Những người thuộc mọi tần lớp xã hội khác nhau đều có thể trở thành những nhân vật có ảnh hưởng tích cực. Sau đây là những nguồn có khả năng cung cấp các nhân vật ảnh hưởng: gia đình, bạn bè, đồng nghiệp (cũ và hiện tại, những người có mối quen biết rộng, các cán bộ các cơ quan ban ngành, những tổ chức có ảnh hưởng.

+3 Tự quan sát

Hãy hình tượng hoá một ngày bình thường trong đời của NVTV. Có thể buổi sáng khi ra đường NVTV sẽ chào những người láng giềng của mình. Trên đường đi làm sẽ dừng lại đổ xăng. NVTV vào một cửa hàng để mua thứ gì đó. NVTV nói chuyện với người quen ở góc phố. Đó chính là cơ hội để NVTV tự quan sát thái độ của mình với những người gặp gỡ. “Xin chào, anh có khoẻ không?…Công việc của chị thế nào?…Gia đình bác ra sao?…”. Đó có phải đơn thuần là những ngôn từ “xã giao” không? Hay là NVTV thực sự lắng nghe câu trả lời của họ? NVTV có xem những cuộc gặp gỡ thường ngày là cơ hội để bày tỏ những mối quan tâm chân thành đối với người khác không. Các ý tưởng sau đây rất cần cho NVTV, để có thể liên kết những cuộc gặp gỡ chào hỏi này vào việc xác định KHTN.

Câu hỏi Thông tin thực sự muốn tìm

Xin chào, anh có khoẻ không Có khả năng trở thành KHTN không Công việc của chị thế nào Có khả năng thanh toán không

Gia đình bác thế nào Có thể phát hiện nhu cầu gì Chú làm ca ngày hay ca đêm Khi nào có thể gặp KHTN

Công việc của chị ra sao Có sự cải tiến về tài chính không

Ý chính là tập thói quen chân thành khi NVTV đặt câu hỏi và ghi nhớ câu trả lời. Những câu trả lời này có thể giúp NVTV xác định lại KHTN mà NVTV đã tìm được qua việc tự quan sát. Nói một cách đơn giản, hãy lưu tâm

đến thế giới mà chính NVTV đang sông. Hãy luôn quan sát, tìm kiếm, lắng nghe, và luôn tìm kiếm cácmanh mối của những người có thể trở thành khách hàng tốt. Sau đây là danh sách các mục tiêu trong báo chí có thể cung cấp tên: trẻ mới sơ sinh, thay đổi trong quản trị kinh doanh, thay đổi chức vụ, đính hôn, cưới hỏi, thăng tiến, mua nhà mới, chuyển giao địa ốc, những thông tin khác. Tuy nhiên đây là nguồn cung cấp tên KHTN phổ biến, nên NVTV cũng nên hiểu là tất cả các NVTV khác cũng sẽ biết những tên này. Vì vậy, NVTVhãy chuẩn bị tinh thần nếu họ phản ứng bất lợi.

Một nguồn khách hàng khác là những người mà NVTV trả tiền cho họ. Tất cả mọi người đều phải trả tiền cho một dịch vụ nào đó, chẳng hạn, mua tạp hoá. Những người này có thể sẵn sàng nói chuyện với NVTV về dịch vụ mà NVTV có thể cung cấp. NVTV trả tiền cho họ, vì sao lại không cho họ một cơ hội trả tiền cho NVTV?

Tóm lại tìm kiếm KHTN là một quá trình có tổ chức và liên tục. Việc tìm kiếm KHTN qua các phương pháp trên giúp NVTV có một nguồn KHTN dự trữ, giúp xác định được loại thị trường mà NVTV sẽ nhắm tới và bán hàng, giúp xác định được khách hàng có chất lượng hơn là xác định số lượng những người còn mơ hồ.

III MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN VÀ PHÁT TRIỂN SẢN

PHẨM BẢO HIỂM ASGD

1.Các giải pháp vĩ mô

a. Hoàn thiện khung pháp lý cho ngành BHNT

Tại Việt Nam, trong thời gian qua, môi trường pháp lý nói chung và môi trường pháp lý cho hoạt động kinh doanh bảo hiểm nói riêng ngày càng được hoàn thiện, tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động kinh doanh bảo hiểm nhân thọ, từng bước thiết lập và duy trì một thị trường cạnh tranh lành mạnh, nâng cao năng lực quản lý nhà nước đối với lĩnh vực này. Tuy vậy, cho tới nay hệ thống pháp luật ở Việt nam còn thiếu, chưa đồng bộ, chưa nhất quán, nhiều văn bản còn chồng chéo, một số

quy định chưa rõ ràng, chưa phù hợp với thực tế, lại có những quy định “đá nhau” làm cho việc kinh doanh ở Việt Nam gặp nhiều khó khăn, ảnh hưởng đến sự phát triển nền kinh tế.

Kinh doanh bảo hiểm cũng không phải là trường hợp ngoại lệ của thực trạng kể trên. Ngày 01/04/2001, Luật Kinh doanh bảo hiểm bắt đầu đi vào đời sống thường nhật của thị trường bảo hiểm Việt Nam nói chung và thị trường BHNT nói riêng, đặt nền móng cho quá trình hoàn thiện môi trường pháp lý trong kinh doanh BHNT. Một năm hiệu lực, việc thi hành luật này về cơ bản đã đạt được mục đích “bảo vệ quyền lợi hợp pháp của tổ chức, cá nhân tham gia bảo hiểm; đẩy mạnh hoạt động kinh doanh bảo hiểm; góp phần thúc đẩy và duy trì sự phát triển bền vững của nền kinh tế - xã hội, ổn định đời sống nhân dân; tăng cư- ờng quản lý nhà nước đối với hoạt động kinh doanh bảo hiểm”. Tuy nhiên, sau một năm kiểm chứng cũng có thể nhận thấy để đảm bảo tính hiệu lực của Luật trong kinh doanh BHNT cần làm rõ một số điều khoản.

Thứ nhất, Điều 16 quy định: “1.điều khoản loại trừ trách nhiệm quy định trường hợp doanh nghiệp bảo hiểm không phải bồi thường hoặc không phải trả tiền bảo hiểm khi xảy ra sự kiện bảo hiểm”. Trong khi đó, theo quy định tại Điều 3, Khoản 10 “Sự kiện bảo hiểm là sự kiện khách quan do các bên thoả thụân hoặc pháp luật quy định mà khi sự kiện đó xảy ra thì doanh nghiệp bảo hiểm phải trả tiền bảo hiểm cho người thụ hưởng hoặc bồi thường cho người được bảo hiểm”. Điểm mấu chốt ở đây là thuật ngữ “sự kiện bảo hiểm” khác với thuật ngữ “sự kiện” nói chung. Sự kiện bảo hiểm là sự kiện thuộc phạm vi bảo hiểm của hợp đồng bảo hiểm. Đúng ra, điều khoản loại trừ trách nhiệm bảo hiểm trong các hợp đồng bảo hiểm là quy định các trường hợp doanh nghiệp BH không phải bồi thường hoặc trả tiền cho dù có xảy ra sự kiện có tác động đến đối tượng bảo hiểm hay không. Các trường hợp đó có

thể chỉ loại sự kiện, hoặc nguyên nhân, loại hậu quả của sự kiện bị loại trừ.

Thứ hai, Điểm a, Khoản 1, Điều 39 quy định doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ phải trả tiền bảo hiểm trong các trường hợp “Người được bảo hiểm chết do tự tử trong thời hạn 2 năm, kể từ ngày nộp phí bảo hiểm đầu tiên hoặc kể từ ngày hợp đồng tiếp tục có hiệu lực,...”. Tuy nhiên, cần quy định cụ thể về “ngày hợp đồng bảo hiểm tiếp tục có hiệu lực”.

Thứ ba, đối với quy định về đại lý bảo hiểm (ĐLBH) nhân thọ, do hoạt động (ĐLBH) nhân thọ có những điểm khác biệt so với các đại lý thương mại nói chung nên pháp luật cần có quy định chặt chẽ và cụ thể hơn. Chẳng hạn, Luật Kinh doanh bảo hiểm không quy định loại tổ chức được tiến hành ĐLBH, mô hình tổ chức đại lý bảo hiểm và các yêu cầu đối với người điều hành (giám đốc) tổ chức ĐLBH. Như vậy, chúng ta nên hiểu mô hình đại lý bảo hiểm là tổ chức như thế nào? Theo quy định của pháp luật về kinh doanh bảo hiểm, tồn tại hai mô hình: Là một tổ chức độc lập không thuộc doanh nghiệp bảo hiểm có cá nhân hoạt động ĐLBH bán chuyên nghiệp; Là một đơn vị hoạt động đại lý bảo hiểm chuyên nghiệp trực thuộc doanh nghiệp bảo hiểm. Trong đơn vị có cá nhân hoạt động đại lý bảo hiểm chuyên nghiệp và cá nhân quản lý hoạt động của đại lý. Đối với cá nhân quản lý đại lý không nhất thiết phải có chứng chỉ đào tạo đại lý bảo hiểm. Và do những qui định của pháp luật về đại lý bảo hiểm và về hợp đồng đại lý bảo hiểm còn sơ sài nên chưa tạo cơ sở hoạt động cho đại lý bảo hiểm có tính chuyên nghiệp. Khi một bộ phận đại lý đã hoạt động với tính chất như một nghề chuyên nghiệp thì quá trình hoạt động đại lý sẽ có nhiều vấn đề phát sinh như: Trường hợp đại lý phải nghỉ vì lý do thai sản thì doanh nghiệp bảo hiểm trả hoa hồng cho đại lý như thế nào? Có chế độ gì cho đại lý đó? Nếu có thì cần theo quy định nào? Đại lý do đau ốm mà không hoàn thành chỉ tiêu khai thác bảo hiểm có bị doanh nghiệp xử lý vi phạm hợp đồng? Ngoài ra, trong luật bảo hiểm quy định khi đại lý vi phạm

trách nhiệm nghề nghiệp, doanh nghiệp bảo hiểm là người chịu trách nhiệm về hoạt động đại lý bảo hiểm có quyền xử lý hành vi vi phạm đó nhưng pháp luật lại không qui định về các biện pháp chế tài doanh nghiệp bảo hiểm được sử dụng.

Thứ tư, trong bảo hiểm nhân thọ, chính sách hoa hồng đóng một vai trò rất quan trọng. Do vậy khi qui định mức hoa hồng tối đa áp dụng cho toàn thị trường, cần xác định mức hoa hồng của các nghiệp vụ sao cho đảm bảo tính hợp lý trong tương quan giữa các sản phẩm bảo hiểm, các phương thức đóng phí, thời hạn bảo hiểm, bảo đảm sự linh hoạt cho các doanh nghiệp có thể phát triển được đội ngũ đại lý chuyên nghiệp trong bảo hiểm nhân thọ. Trong giai đoạn hiện nay có thể quy định mức hoa hồng theo tỉ lệ tối đa của tổng hoa hồng trên tổng phí của hợp đồng (chẳng hạn , với bảo hiểm hỗn hợp thời hạn bảo hiểm dưới 10 năm tỷ lệ hoa hồng tối đa bằng 7% nhằm tạo sự linh hoạt tối đa cho các doanh nghiệp trong việc trả hoa hồng vì cùng thời hạn bảo hiểm mỗi sản phẩm lại có cách thức tính phí khác nhau và mỗi doanh nghiệp có cách trả hoa hồng khác nhau. Tuy nhiên, để điều tiết cạnh tranh khi thị trường mới hình thành có thể quy định thêm tỉ lệ hoa hồng tối đa trong năm hợp đồng thứ nhất. Trong giai đoạn tiếp theo, khi thị trường đã thiết lập được sự cạnh tranh tương đối lành mạnh và đạt đến trình độ phát triển nhất định, Nhà nước có thể thực hiện tự do hoá hoa hồng để tăng cường hiệu quả hoạt động của thị trường.

Tóm lại, với sự ra đời của Luật kinh doanh bảo hiểm và các Nghị định, Thông tư hướng dẫn, môi trường pháp lý trong ngành BHNT đã đầy đủ hơn và hoàn thiện hơn so với trước đây. Tuy nhiên, vẫn còn tồn tại những hạn chế và thiếu sót, chẳng hạn một số hạn chế, thiếu sót đã nêu ở trên. Trong khi không thể một sớm một chiều sửa đổi ngay Luật kinh doanh bảo hiểm, thì về phía Chính phủ và Bộ Tài chính cần có những quy định bổ sung và chi tiết hơn trong các nghị định, thông tư

hướng dẫn thi hành Luật nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho ngành BHNT. Từ đó, bảo hiểm An sinh giáo dục mới có nền móng vững chắc để phát triển. Cũng từ đó mới có thể bảo vệ quyền và lợi ích hợp pháp của người tham gia bảo hiểm và công ty BH.

b. Xây dựng các biện pháp quản lý cho ngành kinh doanh bảo hiểm Nhân thọ

Bảo hiểm nhân thọ là ngành kinh doanh mang ý nghĩa xã hội sâu sắc, Nhà nước cần phải nâng cao hiệu lực quản lý đối với hoạt động kinh doanh này.

*Về vấn đề đào tạo đại lý

Đại lý là kênh phân phối chính của bảo hiểm An sinh giáo dục nói riêng và bảo hiểm Nhân thọ nói chung. Công việc đào tạo đại lý bảo hiểm Nhân thọ do doanh nghiệp kinh doanh bảo hiểm. Chương trình đào tạo phụ thuộc vào chiến lược kinh doanh, cách thức sử dụng đại lý lâu dài hay tạm thời. Do đó, chất lượng đào tạo tại các đại lý không đồng đều. Chứng chỉ đại lý bảo hiểm không phải do cơ quan quản lý Nhà nước có thẩm quyền cấp nên giá trị pháp lý không cao. Vì vậy, để tiêu chuẩn hoá đội ngũ đại lý bảo hiểm nhân thọ Việt Nam ngang tầm với khu vực và thế giới, Bộ Tài chính cần quy định rõ nội dung đào tạo, đồng thời tiến hành tổ chức thi sát hạch, cấp chứng chỉ hành nghề đại lý, không nên giao hoặc uỷ quyền việc kiểm tra sát hạch và cấp chứng chỉ hành nghề đại lý cho các doanh nghiệp như hiện nay. Ngoài ra, trong bảo hiểm nhân thọ chính sách hoa hồng đóng vai trò rất quan trọng ảnh hưởng lớn đến hoạt động của bảo hiểm nhân thọ, do đó, cần thiết lập một cơ chế kiểm tra, giám sát chặt chẽ đối với việc sử dụng hoa hồng của các doanh nghiệp trong thực tế. Nếu vậy sẽ tránh được tình trạng cạnh tranh không lành mạnh giữa các công ty bảo hiểm nhân thọ trong việc lôi kéo các đại lý giỏi về phía mình bằng cách tăng tỷ lệ hoa hồng. Đồng thời, tránh sự cạnh tranh không lành mạnh giữa các đại lý trong việc thu hút khách hàng