Số hợp đồng
Chương III:
MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN VÀ PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM BẢO HIỂM ASGD
I.ĐỊNH HƯỚNG VÀ DỰ BÁO VỀ BẢO HIỂM ASGD TẠI VIỆT NAM
Nhu cầu bảo hiểm nói chung và nhu cầu bảo hiểm nhân thọ nói riêng là nguyện vọng của con người muốn cuộc sống của chính bản thân mình, của những cá nhân trong tổ chức mình, của gia đình mình trong tương lai được đảm bảo. Theo bậc thang nhu cầu của Maslow, mặc dù nhu cầu bảo hiểm không phải là nhu cầu căn bản nhất (nhu cầu sinh lý) của con người song lại là nhu cầu kề cận với nhu cầu căn bản và điều căn bản hơn là khi nhu cầu bảo hiểm được thoả mãn, thì nó sẽ tác động trở lại để thực hiện tốt hơn nhu cầu căn bản cũng như các nhu cầu khác.
Trong mỗi nền kinh tế, một hệ quả tất yếu là nhu cầu bảo hiểm nhân thọ luôn đồng biến với tốc độ tăng trưởng và phát triển kinh tế của chính quốc gia đó. Hay nói cách khác, khi nền kinh tế ngày càng phát
triển, thu nhập của các gia đình tăng lên, thì nhu cầu bảo hiểm nhân thọ rất lớn. Mức tiêu dùng không chỉ phụ thuộc chủ yếu vào nhu cầu hiện tại mà còn phụ thuộc lớn vào nguồn lực mà người tiêu dùng dự kiến thu được trong cả cuộc đời của anh ta.
Từ những lập luận trên đây, chúng ta trở lại xem xét diễn biến nhu cầu BHNT và ASGD ở Việt Nam thuần tuý dựa vào các chỉ tiêu doanh thu phí BHNT và ASGD và số hợp đồng BHNT và ASGD đang có hiệu lực. Như vậy, từ những chỉ tiêu doanh thu phí và số hợp đồng ở mục 1, 2, 3 của II chương II nhu cầu thực hiện các cam kết về BHNT và ASGD tăng nhanh qua các mốc thời gian. Một kết quả điều tra trong năm 2001 (của Bộ Tài chính phối hợp với New York Life International Vietnam) cho thấy 25,7% số người được hỏi cho rằng họ chưa mua BHNT vì không có khả năng. Rõ ràng điều đó một lần nữa khẳng định yếu tố thu nhập có ảnh hưởng lớn đến quyết định có tham gia BHNT và ASGD hay không của mỗi cá nhân.
Trên thực tế, cũng còn khá nhiều người chưa tham gia BHNT và ASGD không phải vì họ không có khả năng mà vì họ chưa hiểu bảo hiểm, thậm chí họ còn cảm thấy bảo hiểm quá rắc rối. Bên cạnh đó, cũng có những người chưa nhận thức hết lợi ích của BHNT và ASGD. Trong thời gian qua và trong tương lai, nhu cầu BHNT và ASGD vẫn duy trì xu hướng tăng. Nhu cầu tăng do tác động của nhiều yếu tố như: nhận thức của người dân về BH tăng, tình hình kinh tế Việt Nam rất tốt, tốc độ tăng trưởng của nền kinh tế ổn định, thu nhập của người dân tăng. Thêm nữa, tổng số hợp đồng ASGD đang có hiệu lực là 1062600, con số quá nhỏ so với dân số 80 triệu người ở Việt Nam. Tuy nhiên, cần lưu ý đối với sản phẩm ASGD là cho dù doanh thu phí ASGD vẫn tiếp tục tăng trong thời gian tới nhưng tỷ trọng của nó trong tổng phí BHNT sẽ giảm do xu thế chuyển dịch cơ cấu sản phẩm sang các loại sản phẩm khác. Đây cũng là điều hợp lý, phù hợp với thực tế đã trải qua ở các nước khác.
Các chỉ số | Năm 2001 | Năm 2002 | Năm 2003 | Năm 2004 | Năm 2005 | Năm 2010 |
Doanh thu BHNT(tỷ đồng) | 2778 | 4034 | 5000 | 7000 | 9500 | 19000 |
Tỷ trọng/tổng phí BH (%) | 56,28 | 60,56 | 63.62 | 68.0 | 71,43 | 71,7 |
Tốc độ tăng trưởng (%) | - | 36,78 | 31,58 | 40 | 35,7 | - |
Doanh thu ASGD (tỷ đồng) | 1556 | 2192 | 2650 | 3500 | 4940 | - |
Tỷ trọng/tổng phí BHNT (%) | 56 | 54 | 53 | 50 | 52 | - |
Tốc độ tăng trưởng (%) | - | 35 | 26 | 38 | 29 | - |
Có thể bạn quan tâm!
-
(Nguồn:tạp Chí Bảo Hiểm Số 1/2002, T20) -
Nhận Xét Và Đánh Gía Về Bảo Hiểm Asgd Của Việt Nam -
Quỹ Đầu Tư Các Công Ty Bhnt Có Thể Cung Cấp Cho Nền Kinh Tế -
Một Số Giải Pháp Nhằm Hoàn Thiện Và Phát Triển Sản -
Bảo hiểm nhân thọ và an sinh giáo dục - 13 -
Bảo hiểm nhân thọ và an sinh giáo dục - 14
Xem toàn bộ 123 trang tài liệu này.
Từ những phân tích dựa trên cơ sở thực tế của thị trường trên, chúng ta có thể đưa ra dự báo về BHNT và ASGD như sau:
( Nguồn: Dự báo kinh doanh bảo hiểm của Vinare năm 2001)
Cũng từ những con số và phân tích các phần trên ta có thể khẳng định sản phẩm ASGD rất phù hợp với Việt Nam giai đoạn hiện nay và vị thế của nó trên thị trường BHNT còn được duy trì. Nếu như ở Việt Nam sản phẩm này có tầm quan trọng như vậy thì tại những thị trường bảo hiểm nhân thọ của các nước phát triển sản phẩm có tính chất tương tự như ASGD chỉ là một trong vô số các sản phẩm mà các công ty chào bán. Có lẽ vì vậy mà trong cuốn “Bảo hiểm nguyên tắc và thực hành” của Tiến sỹ David Bland, Tổng Gíam đốc của Học viện Bảo hiểm Hoàng gia Anh ông đã xếp chúng vào mục cuối cùng với tiêu đề trái phiếu thu nhập và các hợp đồng đặc biệt khác trong phân loại sản phẩm BHNT và sản phẩm có tính chất tương tự chỉ gồm chỉ có tiểu mục J3 – Học phí đề cập đến loại bảo hiểm dựa trên sinh mạng của cha mẹ và với mục đích là đóng học phí cho con cái và loại J4- bảo hiểm được kí kết dựa vào cuộc sống của bố mẹ chúng và cho phép chúng có những lựa
chọn khác nhau khi chúng đến tuổi trưởng thành, trong đó có lựa chọn như
thanh toán ngay toàn bộ số tiền.
II.KINH NGHIỆM VỀ BẢO HIỂM NHÂN THỌ CỦA MỘT SỐ NƯỚC
TRÊN THẾ GIỚI
1. Châu âu
a.Kinh nghiệm về Bancassurance (Ngân hàng bảohiểm)
Bancassurance đã hình thành chủ yếu ở Châu Âu và với việc huỷ bỏ Sắc lệnh Glass-Steagall, những bước phát triển tương tự cũng xảy ra ở Hoa Kỳ. Mặc dù ban đầu bancassurance phát triển là do các lợi thế về thuế (đặc biệt là ở Pháp), nhưng dần dần nó tỏ ra là một kênh phân phối có sức sồng lâu dài. Ở những nước châu Âu, thị phần của bancassurance liên tục tăng lên và ngày nay nó xê dịch trong khoảng từ 25% đến 60% trong bảo hiểm nhân thọ (16). Nhưng con số này còn tiếp tục tăng bởi vì các quan điểm về bancassurance ngày càng trở lên chuẩn xác hơn, và các ngân hàng ngày càng mở rộng đối với bảo hiểm khi họ đã chứng kiến nhiều trường hợp thành công. Các công ty đi tiên phong bao gồm Rabobank ở Hà Lan, các liên minh chặt chẽ như Citibanks và Traveler (Mỹ) và việc Allianz (một công ty bảo hiểm hàng đầu ở Đức) mua lại Dresder (một ngân hàng đứng thứ ba của Đức đã cho thấy tầm quan trọng ngày càng tăng của quan điểm bancassurance.
Trong những năm 80 của thế kỷ này sự hình thành và thành công của quan điểm về bancassurance ở Pháp là vì nếu những sản phẩm bảo hiểm nhân thọ được bán ra như một danh mục của ngân hàng thì sẽ được miễn thuế. Trong những năm gần đây, nhiều lợi thế về thuế cũng không còn nữa, nhưng kim ngạch sản phẩm bán ra cũng rất ổn định. Một trong các nguyên nhân chủ yếu khiến các ngân hàng châu Âu tham gia vào thị trường ngân hàng- bảo hiểm là vì nếu có thể tận dụng mạng lưới chi nhánh của mình để bán sản phẩm bảo hiểm thì họ sẽ có thêm thu nhập. Các khả năng khai thác tiềm năng bán hàng xen kẽ của mạng lưới khách hàng có sẵn đã trở thành hiện thực. Với việc tăng số lượng sản phẩm khách hàng có thể mua được từ cùng một ngân
hàng, sự gắn bó của họ với ngân hàng sẽ được củng cố. Khai thác các thương vụ sẵn có, các ngân hàng dễ tạo ra các mối thiện cảm đối với sản phẩm bảo hiểm. Bảo hiểm nhân thọ tín dụng ( credit life issurance ) khi cho vay tiền để mua ô tô là ví dụ về việc khai thác dịch vụ sẵn có của ngân hàng để bán bảo hiểm. Các ngân hàng khéo lợi dụng hình ảnh đẹp, uy tín và sức mạnh tài chính của mình. Ngân hàng được nhìn nhận như một tổ chức tài chính có hình ảnh đẹp hơn nhiều so với các công ty bảo hiểm. Đó cũng là một lý do vì sao các sản phẩm đơn giản có thể bán rất tốt qua ngân hàng. Vì có nhiều sản phẩm có thể dễ dàng kết hợp với sản phẩm ngân hàng cho nên có thể bán bảo hiểm cho khách hàng mà thậm chí không cần nhắc đến hai chữ “bảo hiểm”. Vì có chi phí phân phối sản phẩm thấp hơn, cho nên ngân hàng có thể định gía có sức cạnh tranh hơn so với các công ty bảo hiểm, và do đó họ có điều kiện để bán nhiều sản phẩm gía thấp (ví dụ bảo hiểm nhân thọ tín dụng) một cách có hiệu quả. Việc sử dụng công nghệ (chủ yếu là công nghệ điểm bán hàng - poit of sale) bảo hiểm nhân thọ tín dụng ( Credit life issurance), loại hình bảo hiểm cam kết hoàn trả tiền vay nếu người vay tiền chết sẽ đẩy nhanh thêm quá trình bán hàng và làm tăng thêm ý nghĩa của dịch vụ khách hàng.
Các công ty ngân hàng bảo hiểm cũng gặp rủi ro. Những ngân hàng chỉ bán bảo hiểm như là một sản phẩm phụ, nói chung không thành công, những công ty bảo hiểm chỉ coi ngân hàng như những đại lý (chắc cũng không thành công). Sự xung đột lực lượng đại lý và các kênh ngân hàng là một vấn đề khá lớn đối với công ty có lực lượng đại lý lớn. Ở những công ty mà đại lý có ảnh hưởng lớn thì công ty phải có sự lựa chọn về chiến lược. Cách lựa chọn thứ nhất là duy trì đội ngũ đại lý và tập chung chủ yếu vào những sản phẩm bán qua đại lý. Cách lựa chọn thứ hai là tập trung vào ngân hàng bảo hiểm và giảm bớt đại lý. Cách lựa chọn thứ ba là duy trì đồng thời cả hai. Những công ty lựa chọn một trong hai giải pháp đầu tiên nói chung là thành công hơn những công ty cố gắng duy trì cả hai kênh phân phối. Một vấn đề khác liên quan tới vịêc ký kết hợp đồng bán bảo hiểm trong phạm vi ngân hàng là vấn
đề cạnh tranh đối với các sản phẩm ngân hàng khác. Cần phải tạo ra cơ chế khuyến khích cán bộ quản lý ngân hàng và nhân viên bán hàng. Có nhiều cách để giải quyết vấn đề này, như tăng cường đào tạo nhân viên ngân hàng và tạo ra các cơ chế khuyến khích lực lượng nhân viên bán hàng trực tiếp của ngân hàng, hướng họ tới những sản phẩm dễ bán và có lãi nhất đối với ngân hàng. Từ kinh nghiệm trên cho thấy khả năng áp dụng thành công kênh phân phối sản phẩm ASGD mới thông qua hệ thống ngân hàng tại Việt Nam. Bởi sản phẩm ASGD là sản phẩm đơn giản với những lợi ích rõ ràng. Đặc biệt, khách hàng của ngân hàng thường là khách có khả năng tài chính lớn, vì vậy nếu ngân hàng cam kết với khách hàng rằng nếu mua bảo hiểm An tại ngân hàng khi hợp đồng đáo hạn ngân hàng sẽ thực hiện các thủ tục pháp lý cần thiết về mặt tài chính nếu trẻ có nhu cầu du học trong phạm vi số tiền bảo hiểm thì sẽ khuyến khích được khách hàng mua theo kênh này. Tóm lại, đây là kênh phân phối có nhiều tiềm năng mà chi phí lại thấp các công ty nên có những biện pháp khai thác kênh này.
b. Kinh nghiệm bảo hiểm xuyên biên giới ở cộng hoà Ailen
Ailen và Luxenburg là hai nước đã phát triển và coi là những trung tâm chính đối với bảo hiểm nhân thọ xuyên biên giới ở các nước EU. Ở Ailen tốc độ phát triển bình quân hàng năm về thu nhập phí bảo hiểm nhân thọ từ nước ngoài trong giai đoạn 1992-1999 là 74%/năm (17)
Có hai loại chính về hoạt động bảo hiểm nhân thọ bán ở Ailen trên cở sở xuyên biên giới. Loại phổ biến nhất bao gồm các công ty bảo hiểm nước ngoài bán dịch vụ từ Ailen vào thị trường của họ, trên cơ sở tận dụng sự thuận lợi về tính linh hoạt của các sản phẩm, các thuận lợi về thuế. Những công ty này là những công ty có thương hiệu danh tiếng lâu đời hoặc có mạng lưới phân phối như ngân hàng, nhà quản lý các quỹ tài chính và các công ty bảo hiểm nhân thọ. Loại thứ hai là loại các công ty gần đây bắt đầu sử dụng Ailen như là một cơ sở cho các hoạt động của họ tràn vào Châu Âu. Có nhiều nguyên nhân dẫn tới có bảo hiểm xuyên biên giới. Thứ nhất các hướng dẫn
luật của Châu Âu và sự vận hành chế độ một đồng tiền đã tạo ra khả năng và thực tiễn để bán xuyên biên giới trên cơ sở khai thác trực tiếp ở EU. Hơn nữa quyền tài phán ở một số nước cho phép những thuận lợi về thuế, điều này tạo nên sự hấp dẫn đối với việc bán bảo hiểm xuyên biên giới tại các nước này. Các hiệp ước về thuế được thực hiện trên một số lượng lớn các nước trong EU đã tạo thuận lợi cho việc triển khai bán bảo hiểm xuyên biên giới. Các công ty bảo hiểm xuyên biên giới có thể được lợi từ các thuận lợi và hiệu quả về hoạt động trực tiếp bao gồm yêu cầu vốn thành lập công ty và các yêu cầu về khả năng thanh toán ở nước sở tại nhỏ hơn so với chính quốc. Với lý do là nguồn vốn từ bên ngoài vào các công ty bảo hiểm nước ngoài đựơc phép thành lập các công ty bảo hiểm với cơ sở chi phí thấp và tổ chức nhân sự gọn nhẹ. Một công ty BH nhỏ đóng trụ sở tại trung tâm ở nước ngoài có thể được lợi từ việc triển khai một loạt dịch vụ bảo hiểm, phổ biến kinh nghiệm và chuyên gia tư vấn ở những trung tâm này với mục đích đơn giản là thực hiện việc thâm nhập vào thị trường mới. Ví dụ, một số nhà quản lý ở Ailen có kinh nghiệm trong việc thành lập và hoạt động hệ thống quản lý ở hầu hết các nước EU. Trong một số trường hợp cơ cấu tổ chức quản lý ở Luxemburg và Ailen thể hiện pháp chế của EU theo cách mà nó có một sự linh hoạt về những sản phẩm mà nó có thể được phát triển. Theo các hướng dẫn BHNT ở các nước châu Âu, các công ty BH có thể sử dụng sự linh hoạt của sản phẩm để phát triển các sảm phẩm có thể được bán ở các nước khác nơi mà những thị trường này chưa thể hiện mức độ của sự linh hoạt.
Có một số vấn đề cần lưu ý khi bán sản phẩm bảo hiểm xuyên biên giới đó là: thương hiệu, phân phối, các vấn đề về văn hóa, luật lệ địa phương và cấu trúc hoạt động.
+Những công ty thâm nhập vào thị trường mới thường gặp khó khăn để vượt qua sự thiếu hiểu biết về thương hiệu của công ty đối với người tiêu dùng nơi này. Hơn nữa, nhà phân phối thường quan tâm tới sự cam kết của công ty BH với thị trường mà cụ thể là ủng hộ của công ty BH có thể cung
cấp. Các công ty bảo hiểm xuyên biên giới bán bảo hiểm thông qua thị trường môi giới đòi hỏi sự kết hợp của công tác tiếp thị năng động cà sự cải tiến về sản phẩm để tạo nên sự ảnh hưởng mới đến thị trường nước sở tại.
+Nhiều công ty BH xuyên biên giới là các ngân hàng và nhà quản lý quỹ tài chính đang hoạt động tại thị trường này. Nếu những công ty BH không có diều kiện như trên, họ phải định hướng cố tìm cho được đối tác sở tại làm chức năng phân phối. Nhưng như vậy, thời gian xâm nhập vào thị trường sẽ chậm và không đảm bảo cho sự thành công. Nếu công ty BH xâm nhập theo con đường môi giới thì họ phải chấp nhận một thức tế là tốc độ phát triển trong những năm đầu là rất chậm.
+Việc xâm nhập vào thị trường mới của công ty BH nước ngoài bao gồm việc đảm bảo rằng các sản phẩm và thông tin cho khách hàng được thiết kế phù hợp với từng thị phần riêng biệt. Các công ty BH mong muốn làm khác biệt các sản phẩm bảo hiểm của họ và điều này đảm bảo rằng thị trường sẽ chấp nhận sản phẩm của họ.
+Sự thành công của việc xâm nhập vào các thị trường khác nhau của EU còn phụ thuộc vào luật lệ địa phương ở công ty BH định nhằm vào và thái độ của chính quyền đối với công ty BH xuyên biên giới. Vấn đề xử lý thuế ở nước sở tại cũng là điều quan trọng.
+Công ty BH xuyên biên giới cũng phải quyết định xem nên bán bảo hiểm xuyên biên giới (tự do về dịch vụ) hay thành lập một chi nhánh (tự do về thành lập) ở từng nước. Một công ty bảo hiểm xuyên biên giới phải có cấu trúc và các hệ thống hoạt động để làm sao có thể cung cấp các dịch vụ bán hàng ít nhất cũng phải tốt như các công ty BH trong nước đang làm.
+Các công ty BHNT bán BH xuyên biên giới chủ yếu tập trung vào các sản phẩm BH đầu tư, cụ thể là các sản phẩm BH liên quan đến cá thể. Các sản phẩm BH liên quan đến cá thể, chứng khoán các danh mục đầu tư, và chứng khoán chia lợi tức cá thể. Các sản phẩm BH liên quan đến cá thể thường là