Phân tích các nhân tố tác động đến doanh thu tại công ty Lốp YOKOHAMA Việt Nam

thì rất dễ bỏ lỡ cơ hội để phát triển công việc kinh doanh. Trong trường hợp tồi tệ hơn, doanh nghiệp có thể gặp rắc rối trước hết với doanh số, sau đó là hình ảnh nhãn hiệu bị suy giảm trong suy nghĩ của khách hàng.

Một vấn đề quan trọng là cả giá của sản phẩm - dịch vụ và mức doanh số mà

doanh nghiệp muốn đạt được tại mức giá này sẽ mang lại lợi nhuận cho doanh

nghiệp. Bạn cũng cần phải theo dõi các đối thủ cạnh tranh để xem liệu giá sản phẩm của doanh nghiệp có tính cạnh tranh không trong khi vẫn bảo đảm được sự khác biệt về sản phẩm.

Giá sản phẩm chính là tín hiệu đến khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp. Điều đó giải thích tại sao việc định giá đúng là rất quan trọng. Nếu giá của sản phẩm cao, doanh nghiệp sẽ mất vị trí trên thị trường, nhưng nếu nó quá thấp, doanh nghiệp sẽ không đủ khả năng để phát triển kinh doanh.

c) Tác động của thị trường

Những năm gần đây, kinh tế Việt Nam phát triển với tốc độ khá cao từ 7 - 8%/năm , đây là nhân tố thuận lợi tác động đến sự phát triển chung của tất cả các ngành kinh tế trong cả nước cũng như ngành sản xuất săm lốp. Là một thành phần của nền kinh tế, Công ty cũng không nằm ngoài sự ảnh hưởng và chi phối của tình hình nền kinh tế đất nước nói chung và sự phát triển của ngành nói riêng

Theo thống kê và dự đoán của các chuyên gia kinh tế của ngân hàng Credit Suisse, trong các năm 2005, 2006, 2007 tỷ lệ lạm phát của Việt Nam lần lượt là 8,4%; 6,6% và 12,6%, năm 2008 là 22,1%. Với tình hình lạm phát tăng cao như hiện nay cộng với việc ngân hàng Nhà nước thắt chặt hạn mức cho vay đối với các doanh nghiệp và lãi suất cho vay tăng cao sẽ ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty.

Tỷ giá hối đoái: Nguyên liệu sản xuất lốp xe chủ yếu được nhập khẩu. Vì vậy tỷ giá hối đoái biến động ảnh hưởng lớn đến sự tăng trưởng và phát triển của Công ty trong ngắn hạn cũng như dài hạn.

d) Tác động của Marketing Sơ lược lý thuyết về Marketing:

Có thể bạn quan tâm!

Xem toàn bộ 105 trang tài liệu này.

Marketing là tổng hợp các hoạt động nhằm xác định các nhu cầu chưa được đáp ứng của người tiêu dùng, nhằm tìm kiếm các sản phẩm hoặc dịch vụ để thỏa

mãn nhu cầu này, nhằm sản xuất và trình bày sản phẩm một cách hợp lý, nhằm phân phối chúng đến địa điểm thuận lợi với giá cả và thời điểm thích hợp cho người tiêu thụ, đồng thời cũng có lợi cho doanh nghiệp.

Vai trò của Marketing

Marketing có một vai trò rất quan trọng trong kinh doanh, nó hướng dẫn, phối hợp các hoạt động sản xuất kinh doanh của cad doanh nghiệp. Nhờ các hoạt động Marketing các quyết định đề ra trong sản xuất kinh doanh có cơ sở khoa học và vững chắc hơn, doanh nghiệp có đủ điều kiện và thông tin đầy đủ hơn, thỏa mãn nhu cầu khách hàng. Sản phẩm sở dĩ hấp dẫn người mua vì nó có những đặc tính sử dụng luôn luôn được cải tiến, nâng cao hoặc đổi mới cho phù hợp với nhu cầu đa dạng và phong phú của người tiêu dùng.

Marketing còn làm cho sản phẩm luôn thích ứng với nhu cầu của thị trường, Marketing kích thích sự nghiên cứu và cải tiến. Nó không làm các công việc của nhà kỹ thuật, các nhà công nghệ sản xuất, nhưng nó chỉ cho họ biết cần phải sản xuất cái gì, sản xuất như thế nào, sản xuất với khối lượng bao nhiêu và khi nào đưa nó ra thị trường.

Chức năng của MarketingNghiên cứu thị trường và phân tích tiềm năng nhu cầu tiêu dùng và dự đoán triển vọng cho tương lai.

- Luôn cải tiến sản phẩm để đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng.

- Hoàn thiện hệ thống phân phối.

- Phối hợp các nguồn lực của tổ chức một cách có hiệu quả.

- Tạo thế chủ động cho doanh nghiệp.

- Phát triển sản xuất dẫn đến phát triển kinh tế.

Các nhân tố ảnh hưởng đến hành vi của người mua

- Yếu tố văn hóa (Cultural Factor). Văn hóa là yếu tố cơ bản nhất quyết định ý muốn và hành vi của một người. Một người chịu ảnh hưởng của nền văn hóa Á Đông sẽ có hành vi mua khác sẽ có hành vi mua khác với những người thuộc nền văn hóa Âu, Mỹ.

- Yếu tố xã hội (Social Factor). Hành vi của người mua cũng chịu ảnh hưởng của yếu tố xã hội như bạn bè, gia đình láng giềng, đồng sự, vai trò và địa vị xã hội.

- Yếu tố cá nhân (Personal Factor). Các quyết định của người mua còn

chịu ảnh hưởng của tuổi tác và các giai đoạn của cuộc đời, nghề

nghiệp, hoàn cảnh kinh tế, phong cách sống, cá tính và sự tự quan niệm.

- Yếu tố tâm lý (Psychological Factor). Hành vi của người mua còn chịu ảnh hưởng của bốn yếu tố tâm lý quan trọng: động cơ, sự cảm nhận, sự hiểu biết, niềm tin và thái độ.

Chiến lược sản phẩm

Sản phẩm là mọi thứ có thể chào bán trên thị trường để chú ý, mua, sử dụng hay tiêu dùng, có thể thỏa mãn một mong muốn hay nhu cầu. Những sản phẩm phải được bán trên thị trường bao gồm hàng hóa vật chất dịch vụ địa điểm, tổ chức và ý tưởng.

Phân loại sản phẩm: Các nhà tiếp thị có những cách phân loại sản phẩm theo truyền thống dựa trên những đặc tính khác nhau của sản phẩm. Thiết nghĩ là mỗi kiểu sản phẩm có một chiến lược Marketing – mix thích hợp . Khái niệm và công cụ Marketing trình bày những phân loại chủ yếu của người tiêu dùng và vật tư cùng những hàm ý về chất lượng Marketing.

Chiến lược giá

Giá đóng vai trò quan trọng trong việc mua hàng này hay mua hàng khác đối với người tiêu thụ. Đối với Cty, giá có vị trí quyết định trong cạnh tranh trên thị trường.

Việc định giá sản phẩm có ý nghĩa quan trọng đối với doanh nghiệp, vì nó ảnh hưởng đến doanh số và lợi nhuận.

Định giá chiết khấu, bớt giá và thay đổi giá. Gía chiết khấu, và hoạt động bớt giá là doanh nghiệp chủ động điều chỉnh mức giá cơ bản của mình để khuyến khích đối với người mua. Gía chiết khấu, bớt giá thường áp dụng trong những trường hợp sau:

- Chiết khấu vì mua theo số lượng lớn trong một lần hay mua trong một thời gian nhất định.

- Chiết khấu thương mại áp dụng cho những thành viên nằm trong kênh phân phối.

- Chiết khấu theo thời vụ là việc giảm giá cho khách hàng trong lúc nhu cầu hàng hóa trên thị trường đang tăng cao.

- Chiết khấu thanh toán áp dụng cho những khách hàng thực hiện thanh toán giá trị hợp đồng nhanh chóng.

- Bớt giá là việc giảm giá bán so với giá quy định. Thường áp dụng cho khách hàng tiêu thụ chậm hay hàng hóa sắp hết hạng sử dụng ghi trên bao bì.

Chủ động thay đổi giá. Trong quá trình hoạt động của mình, tùy theo môi

trường kinh doanh và môi trường chính trị, doanh nghiệp phải tự mềm dẻo thay đổi giá bán sản phẩm cho phù hợp với những điều kiện cụ thể.

Chiến lược phân phối

Phân phối là các hoạt động có liên quan đến việc tổ chức điều hành và vận chuyển các hàng hóa, dịch vụ từ người sản xuất tới người tiêu dùng.

Chiến lược kênh phân phối sản phẩm và dịch vụ góp phần không nhỏ trong quá trình cung cấp cho khách hàng đúng sản phẩm, đúng thời gian, đúng vị trí trên cơ sở đúng kênh hay luồng hàng tăng cường khả năng liên kết trong kinh doanh, giảm được sự cạnh tranh và làm cho quá trình lưu thông hàng hóa nhanh chóng.

Thị trường thay thế: Sản phẩm được bán sĩ và lẻ cho người tiêu dùng có nhu cầu thay thế lốp xe đã qua sử dụng bằng lốp YOKOHAMA mới.

Thị trường lắp ráp: Sản phẩm được bán cho các nhà lắp ráp xe máy và xe ô tô tải nhẹ.

Chiến lược chiêu thị cổ động

Đây là chiến lược gồm nhiều hoạt động khác nhau như: Quảng cáo, khuyến mãi, chào hàng, tuyên truyền, quan hệ công chúng nhằm thỏa mãn nhu cầu và kích thích nhu cầu nơi khách hàng.

 Quảng cáo: Là bất kỳ loại hình nào của sự hiên diện không trực tiếp của hàng hóa, dịch vụ hay tư tưởng, hành động mà quảng cáo trả tiền để được nhận biết.

 Khuyến mãi: Là những hoạt động tiếp thị khác với các hoạt động bán hàng trực tiếp, quảng cáo và tuyên truyền nhằm kích thích người tiêu dùng mua hàng làm tăng hiệu quả các đại lí.

Mục đích của khuyến mãi

o Thúc đẩy, khuyến khích nổ lực bán hàng của lực lượng bán hàng.

o Khuyến mãi nhằm động viên những người trung gian hỗ trợ một cách nhiệt tình và tích cực trong việc các sản phẩm của công ty nhằm khuyến khích người tiêu dùng dùng thử hoặc tiếp tục sử dụng những sản phẩm cụ thể của công ty.

 Quan hệ công chúng : Là một lĩnh vực đa dạng bao gồm nhiều hoạt động lớn thay vì chỉ thông tin giao tiếp với khách hàng tiềm năng và các yếu tố ảnh hưởng đến mua. Quan hệ công chúng là một hành vi về cư xử của công ty, hành vi gắn liền với phúc lợi của xã hội mà công ty đang hoạt động. Quan điểm này ngụ ý rằng công ty có trách nhiệm rõ ràng trong việc nâng cao phúc lợi xã hội.

 Tuyên truyền : Là các hoạt động để công chúng biết đến những điều tốt mà xí nghiệp đang thực hiện bằng cách cung cấp những mẫu tin hay hình ảnh báo chí, đài phát thanh hay truyền hình địa phương.

 Bán hàng trực tiếp : Là hình thức giao tiếp mang tính chọn lọc cao cho phép nhà tiếp thị đưa các thông điệp đến các nhu cầu cụ thể của từng người mua hoặc người ảnh hưởng đến quyết định mua. Về cơ bản, nó là một hoạt động chiêu thị tập trung vào từng người mua của thị trường mục tiêu, sau đó nuôi dưỡng và khuyến khích một sự chuyển tiếp nhanh chóng từ việc nhận thức vấn đề cho đến hành động mua. Nhiều nhà tiếp thị đã thừa nhận tầm quan trọng của bán hàng trực tiếp đối với khách hàng rất có khả năng.

 Nhân viên bán hàng là nguồn thông tin chủ yếu đối với khách hàng đang dự

định mua. Trong tiếp thị công nghiệp, nhân viên bán hàng được xem như

nguồn thông tin đáng tin cậy đối với bộ phận tiếp liệu hậu cần, thiết kế hay sản xuất. Thậm chí khách hàng cũng phụ thuộc vào nhân viên bán hàng cung cấp những thông tin chủ yếu để giúp họ đưa ra quyết định mua.

3.1.3. Định vị thương hiệu Khái niệm

Định vị thương hiệu là tạo ra vị thế riêng biệt của thương hiệu trong môi

trường cạnh tranh để

bảo đảm bảo khách hàng mục tiêu có thể

phân biệt được

thương hiệu ấy với các thương hiệu cạnh tranh khác. Việc định vị thương hiệu mang tính chất quan trọng là do nó có liên quan trực tiếp đến suy nghĩ và nhận định của người tiêu dùng.

Các nguyên tắc định vị thương hiệu

¤ Định vị thương hiệu phải được nâng cấp mỗi 3 đến 5 năm, hoặc cần nâng cấp chiến lược phát triển chung của công ty.

¤ Định vị thương hiệu phải nhằm vào chiến lược thương hiệu chung cũng như dòng doanh thu và lợi nhuận.

¤ Quản lý cấp cao phải chịu trách nhiệm về thực hiện định vị thương hiệu.

¤ Cán bộ nhân viên, không phải đại lý quảng cáo, chịu trách nhiệm đưa định vị thương hiệu vào hiện thực.

¤ Định vị thương hiệu mạnh phải phù hợp với nhận thức của khách hàng về thương hiệu.

Các bước định vị thương hiệu

¤ Nghiên cứu môi trường cạnh tranh.

¤ Xác định khách hàng mục tiêu.

¤ Thấu hiểu khách hàng.

¤ Xác định các lợi ích của thương hiệu.

¤ Hiểu tính cách và giá trị thương hiệu.

¤ Nắm lý do tin tưởng thương hiệu.

¤ Tạo ra sự khác biệt.

¤ Hiểu được cốt lõi thương hiệu.

Các chiến lược định vị thương hiệu

Định vị thương hiệu thông qua 4 chiến lược chính: định vị rộng cho thương hiệu; định vị đặc thù; định vị giá trị; định vị tổng giá trị đối với thương hiệu sản phẩm.

 Lựa chọn định vị rộng cho thương hiệu: các doanh nghiệp thường không đủ tiềm lực tài chính để dẫn đầu trong toàn bộ các lĩnh vực, họ phải tập trung nguồn lực của mình vào một số lĩnh vực để dẫn đầu trong lĩnh vực đó, có 3 cách lựa chọn định vị thương hiệu là:

o Trở thành nhà sản xuất sản phẩm độc đáo phân biệt với các sản phẩm khác.

o Dẫn đầu về giá thành thấp nhất.

o Khai thác thị trường chuyên biệt hay trở thành người phục vụ các thị trường chuyên biệt.

 Lựa chọn định vị đặc thù cho thương hiệu sản phẩm : Đó là cách định vị dựa vào các khả năng tốt nhất về sản phẩm của mình như: chất lượng, kết quả, uy tín, sử dụng bền, an toàn, nhanh, dễ sử dụng, thuận tiện, kiểu dáng, phong cách,... tốt nhất.

 Lựa chọn định vị giá trị cho thương hiệu sản phẩm: Các công ty phải định vị một cách an toàn để người tiêu dùng lượng hóa được chi phí bỏ ra, để người mua lượng hóa được chi phí họ bỏ ra có giá trị hữu dụng thỏa đáng.

o Đắt tiền hơn để có chất lượng tốt hơn: khi sản phẩm hiện tại có giá trị được định vị trong tâm trí người tiêu dùng cao thì việc định vị sản phẩm mới hoàn toàn thuận lợi.

o Giữ nguyên giá nhưng chất lượng cao hơn: Nếu sản phẩm hiện tại có giá trị định vị thấp thì các công ty sử dụng hình thức định vị giá trị cao

hơn nhưng giữ dài).

nguyên giá (giá có thể không đổi trong một thời gian

o Giữ

nguyên giá nhưng chất lượng rẻ

hơn: giữ

nguyên chất lượng

nhưng nâng cao số

lượng để

giá đơn vị

rẻ hơn hoặc bao bì nhỏ

hơn,...không vượt ngưỡng giá dành cho khách hàng mục tiêu.

 Triển khai các chủ trương tổng giá trị cho thương hiệu sản phẩm:

Các công ty tập trung định vị dịch vụ hậu mãi của mình, làm cho giá trị hữu dụng của sản phẩm tăng lên.

3.2. Phương pháp nghiên cứu

3.2.1. Phương pháp thu thập số liệu

Thu thập số liệu từ các sổ sách, chứng từ, báo cáo kết quả sản xuất kinh

doanh của các phòng ban trong công ty: Phòng kế toán tài vụ, phòng tổ chức hành chánh, phòng kỹ thuật, Phòng marketing.

Tham khảo một số tài liệu có liên quan: Báo chí, các nguồn tin từ internet có liên quan khác.

Ta tiến sử dụng kết hợp các phương pháp phân tích với nhau để đánh giá tình hình doanh nghiêp một cách xác thực nhất.

3.2.2. Phương pháp so sánh

Điều kiện để sử dụng phương pháp này là các chỉ tiêu (phải thống nhất về nội dung, phương pháp, thời gian và đơn vị tính toán của các chỉ tiêu so sánh) và theo mục đích phân tích mà xác định gốc so sánh. Gốc so sánh có thể chọn gốc về thời gian hoặc không gian. Và để phục vụ mục đích phân tích chúng ta có thể so sánh bằng các cách: so sánh bằng số tuyệt đối, so sánh bằng số tương đối, so sánh bằng số bình quân…

3.2.3. Phương pháp phân tích tỷ lệ

Là phương pháp truyền thống, được sử dụng phổ biến trong phân tích các nhân tố tác động đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Đây là phương pháp có tính hiện thực cao so với điều kiện áp dụng ngày càng được bổ sung và hoàn thiện.

3.2.4. Phương pháp phân tích hồi quy

Có nhiều nhân tố tác động đến doanh thu, trong phần này chú trọng 2 nhân tố là giá bán và chi phí quảng cáo.

a. Xây dựng hàm hồi quy Hàm hồi quy có dạng Hàm Cobb- Doughlas

Y = X1β1*X2β2

Hay dạng hàm log-log

Ln Y = α+ β1 Ln X1 +β2 LnX2

Trong đó

Y: Doanh thu của công ty trong 1 tháng (1000 đồng) X1: Giá bán sản phẩm ( 1000 đồng)

X2: Chi phí quảng cáo (1000 đồng)

Định nghĩa các biến và kỳ vọng dấu