Hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty cao su sao vàng - thực trạng và giải pháp

hỗ trợ đắc lực cho việc tìm kiếm các nhà buôn chuyên tiêu thụ lớn.

Một biện pháp quan trọng nữa là Công ty cần tăng cường liên hệ với các khách hàng lớn như các nhà máy xe đạp, lắp ráp ô tô xe máy, các Công ty vận tải ...Với các khách hàng truyền thống như nhà máy xe đạp Thống Nhất, Lixeha và các khách hàng mua với số lượng lớn cần phải có sự ưu đãi mạnh mẽ (giảm giá, thanh toán bằng mọi phương thức, hỗ trợ vận chuyển...). Trong việc tăng cường quản lý kênh phân phối, Công ty có thể tiến hành các biện pháp như chia xẻ, trợ giúp chi phí xúc tiến đào tạo bán hàng, điều hành công việc với các chi nhánh đại lý nhằm củng cố việc quản lý điều khiển của Công ty với toàn bộ mạng lưới. Việc mở thêm các cửa hàng, đại lý sẽ đem lại hiệu quả kinh tế và doanh thu lớn cho Công ty.

3.4. Đẩy mạnh hoạt động hỗ trợ tiêu thụ

Trong cơ chế thị trường, hoạt động hỗ trợ tiêu thụ vô cùng quan trọng. Công ty Cao su Sao Vàng cũng đã và đang từng bước tiến hành các hoạt động đó song đến nay, tác dụng của nó đến tiêu thụ sản phẩm chưa được tốt. Mặc dù vậy, liên tục trong mấy năm trở lại đây, lượng sản phẩm tiêu thụ của Công ty vẫn tăng đều. Điều này có thể giải thích là do Công ty là một doanh nghiệp có truyền thống sản xuất các mặt hàng săm lốp phục vụ nhu cầu thiết yếu mang nhãn hiệu "Sao Vàng" đầy uy tín, có thị trường

miền Bắc là trận địa, đồng thời chất lượng cũng đã được cải tiến, giá cả phù hợp với người tiêu dùng Việt Nam, cho nên dù các hoạt động hỗ trợ được ít quan tâm hơn nhưng sản phẩm vẫn tiêu thụ được. Song về lâu dài, kể cả trong thời gian đó, khi mà các sản phẩm cùng loại của trong nước, nước ngoài, nước ngoài, liên doanh đã tràn ngập, hàng rào thuế quan được dỡ bỏ, việc tiêu thụ sản phẩm của Công ty sẽ gặp khó khăn hơn, ngay cả bây giờ đã có một số khó khăn. Tất nhiên, chất lượng và giá cả vẫn phải được đề cao. Nhưng các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sẽ phải thúc đẩy mạnh mẽ hơn nhiều. Cụ thể Công ty cần chú trọng một số mặt sau:

3.4.1. Quảng cáo

Hoạt động nay ngày nay rất rầm rộ, trong khi đó ở Công ty lại rất trầm, Công ty cần xem xét, giải quyết một số vấn đề sau:

* Nội dung quảng cáo: Thực chất là thông điệp mà Công ty gửi đến người tiêu dùng. Trong một thời gian và chi phí có hạn, thông điệp nay bao gồm các từ ngữ, hình ảnh, âm thanh phải ngắn gọn, xúc tích, dễ hiểu, vừa mang tính nghệ thuật lại vừa rõ ràng đơn giản và phải hàm chứa lượng thông tin cao. Đó là những thông tin về truyền thống quy mô, uy tín của Công ty. Các sản phẩm bảo đảm chất lượng và giá cả cùng các dịch vụ kèm theo đáp ứng được nhu cầu của khách hàng. Phải làm sao gây ấn tượng cuốn hút, thuyết phục được khách hàng nhất là khách hàng

truyền thống, tạo sự chú ý gợi mở nhu cầu với khách hàng mới.Với các mặt hàng đã có từ lâu, các nội dung quảng cáo của Công ty nên tập trungvào việc củng cố hình ảnh trong khách hàng về những sản phẩm truyền thống mang nhãn hiệu "Sao Vàng"đầy uy tín, làm cho họ quen với việc sử dụng săm lốp Sao Vàng. Việc quảng cáo các sản phẩm mới hoặc sắp ra đời nên được chú trọng.

 Phương tiện quảng cáo:

Hiện nay Công ty mới chỉ quảng cáo trên một số báo như Lao động, Đại đoàn kết, một vài tấm pano, một số Catalogue nhưng nói chung rất ít và chưa có tác dụng. Công ty cần xúc tiến việc quảng cáo qua báo chí nhiều hơn nữa: phải quảng cáo trên những tờ báo, tạp chí thu hút sự quan tâm của nhiều độc giả như báo Đầu tư,Thời báo kinh tế, báo Tiền phong.Cần có mặt trên một trang hoặc nửa trang quảng cáo chứ không nên quảng cáo trên một diện tích nhỏ hẹp trên mặt báo như hiện nay.

Việc quảng cáo trên radio cũng cần được chú trọng bởi chi phí thấp, nhiều người sử dụng và tác động đến mọi vùng địa lý. Thời điểm và số lần lặp lại nên là buổi trưa hoặc buổi tối khi mà mọi người ở nhà. Quảng

cáo qua truyền hình trước mắt chưa cần làm ồ ạt mà theo định kỳ hoặc vào những dịp đặc biệt tập trung vào các sản phẩm truyền thống .

Có một phương tiện quảng cáo nữa mà Công ty nên tập trung ngay vào làm đó là áp phích, pano. Đây là

phương tiện quảng cáo rẻ tiền, dễ làm mà Công ty hoàn toàn có thể quyết định về kích thước, màu sắc hình ảnh, thời gian và chủ đề quảng cáo. Công ty cần tiến hành cho đặt các áp phích, tấm pano ngay gần các cửa hàng, các khu đông dân cư, các trục đường chính.

Ngoài ra việc quảng cáo trên bao gói sản phẩm, nhãn mác cần hết sức coi trọng, nó làm người tiêu dùng chú ý ngay vào sản phẩm.

 Chính sách quảng cáo:

Theo đó Công ty nên cần xác định rõ mục tiêu quảng cáo: nhằm gia tăng tiêu thụ trên thị trường truyền thống hay thi truờng còn mới mẻ: hoặc củng cố uy tín của sản phẩm và của Công ty trên các thị trường. Tiếp đó phải xác định phương thức tiến hành quảng cáo: quảng cáo liên tục, định kỳ, đột xuất hay mở chiến dịch quảng cáo. Với Công ty hiện nay nên kết hợp: quảng cáo liên tục trên pano, áp phích, 1số báo, định kỳ trên truyền hình và radio, một xuất quảng cáo trên các phim, và mở các chiến dịch quảng cáo tại phía Nam nơi Công ty đang cạnh tranh mạnh với các cơ sở tại đó. Chiến dịch cho quảng cáo đòi hỏi chi phí và phải được chuẩn bị cẩn thận.Cần xác định rõ kinh phí cho quảng cáo: Có thể theo tỷ lệ doanh số bán ra, chi phí /1 đợt sản phẩm, theo chi phí quảng cáo của các đối thủ (khi quảng cáo trên thị trường phía Nam) hay phân tích nghiên cứu các nhiệm vụ để dự tính chi phí. Có thể tính toán khá đơn giản: Giá thành lốp xe đạp thường khoảng12.000đ (giá trung bình năm 2001) giá bán là 15.000đ, như vậy chênh lệch là 3000đ. Số tiền này dùng trong chi phí vận chuyển, bán hàng trực tiếp, lợi nhuận (500đ/1chiếc) và cho quảng cáo. Chẳng hạn là 25đ mà sản lượng tiêu thụ là

9.967.515 chiếc (năm 2001) như vậy sẽ có: 25x5.000.000 = 125.000.000đ cho quảng cáo trong năm (tính cho lốp xe đạp), có nghĩa là trung bình mỗi ngày hơn 300.000đ. Theo kinh nghiệm sẽ có thể đóng

góp 5 - 10% doanh thu, nghĩa là góp 5%x9.967.010x16.000 =7.793.608.000 đồng hoặc

10%x9.967.010x16.000 = 15.947.216.000 đồng. Mức lãi

thu vào sẽ từ (7,7 tỷ/16.000)x500 = 249.175.250 đồng hoặc (15,9 tỷ/16.000)x500 = 498.350.500 đồng. Sau đó cũng phải xác định rõ các bước thực hiện: mục tiêu, đối tượng nhận tin, nội dung quảng cáo, kênh quảng cáo, thời gian thực hiện, lập chương trình quảng cáo và kiểm tra, đánh giá quảng cáo.

Bảng 17: Một chương trình quảng cáo

Nội dung

Sản phẩm

Mục tiêu

Người nhận tin

Nội dung quảng cáo

Phương tiện quảng cáo

Thời gian

Phương thức

Kinh phí

A B C

Có thể bạn quan tâm!

Xem toàn bộ 62 trang tài liệu này.

Nguồn: Phòng Kế hoạch Thị trường

3.4.2. Xúc tiến và yểm trợ bán hàng

Ngày nay, có nhiều nhãn hiệu sản phẩm tương tự nhau, các xúc tiến bán hàng tăng lên, người tiêu dùng có nhiều sự lựa chọn và khả năng trung thành với nhãn hiệu của họ giảm đi, do vậy càng ngày càng cần nhiều các hoạt động xúc tiến và yểm trợ bán hàng để thu hút khách hàng đối với Công ty vốn chưa quan tâm đúng mức đến hoạt động này, thời gian tới cần:

- Tổ chức thêm các cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm ở các khu vực đông dân cư, các đầu mối giao thông để tăng khả năng tiếp cận sản phẩm của Công ty đối với khách hàng.

- Tích cực tham gia hơn nữa vào các hội chợ, triển lãm hàng tiêu dùng, hàng công nghiệp trong và ngoài nước. Đồng thời không chỉ tham gia các hội chợ tổ chức tại Hà Nội và TP HCM mà còn ở các nơi khác, đáng chú ý là hội chợ tại thành phố Cần Thơ được tổ chức mấy năm trở lại đây có chất lượng và

các nơi khác như Đà Nẵng, Nha Trang... Đó là những dịp để Công ty tìm hiểu về khách hàng, bạn hàng, tăng cường giao tiêp và để bán hàng.

- Cũng nên cần chuẩn bị và tham gia các hiệp hội kinh doanh trong và ngoài nước, đặc biệt là ngành cao su để từ đó giúp đỡ lẫn nhau, học hỏi kinh nghiệm, hạn chế rủi ro.

- Đối với các hội nghị khách hàng: cần tổ chức thường xuyên hơn nữa (khoảng 6 tháng 1 lần hoặc một năm một lần) phải mời các khách hàng lớn, bạn hàng quan trọng, chuẩn bị tốt nội dung sao cho nắm được những "tâm sự" của khách hàng.

- Cần tham gia vào các cuộc hội thảo chuyên đề (như về khả năng xâm nhập thị trường về giá cả, về quảng cáo...) với sự tham gia của nhà kinh doanh, nhà khoa học, bạn hàng và khách hàng lớn nhằm thu kinh nghiệm, tăng cường lôi kéo công chúng về phía mình. Cần chú ý khai thác triệt để các phương tiện thông tin để khuyếch trương kết quả của hội nghị, hội thảo.

- Tặng quà, tiền thưởng: Đây không phải là biện pháp thường xuyên song Công ty cũng cần sử dụng vào những dịp nào đó, nhất là với các khách hàng lớn, bạn hàng lớn thì nên có quà tặng, tiền thưởng.

- Cũng có thể tổ chức các cuộc thi và phát vé sổ xố vàp một dịp nào đó. Vé sổ xố tại các điểm bán hàng ngày càng tỏ ra có hiệu quả. Mỗi đợt có thể chia ra một vài chục triệu.

- Không chỉ xúc tiến tới người tiêu dùng mà nên xúc tiến tới các nhà bán buôn, người bán lẻ qua

chiết khấu giá, trợ cấp quảng cáo, phần thưởng tiêu thụ...

3.4.3. Dịch vụ sau bán hàng

Cần tiếp tục tăng cường hơn nữa các hoạt động bảo hành, sửa chữa lắp đặt, đổi hàng sai hỏng, hướng dẫn, giải đáp thắc mắc. Các chi nhánh, đại lý có thể làm luôn tất cả những việc này, kể cả với những lô hàng lớn hơn, nhất là các chi nhánh, đại lý phía Nam. ở một số tỉnh phía Nam nếu khách hàng mua nhiều, cần vận chuyển tới nơi.

Do có tính chất thời vụ nên các hoạt động hỗ trợ bán hàng cần phong phú hơn vào thời điểm đầu quý III tới quý IV.

3.5. áp dụng chính sách giá cả linh hoạt

Với thực trạng thu nhập còn thấp như ở Việt Nam hiện nay, giá cả là yếu tố cạnh tranh rất quan trọng. Với một mạng lưới tiêu thụ rộng khắp, thoả mãn nhu cầu của mọi đối tượng như cao su Sao Vàng, lại đang gặp sự cạnh tranh gay gắt thì việc phát triển một chính sách giá cả linh hoạt là một điều hợp lý. Có thể xem xét các vấn đề sau:

- Cần nghiên cứu và áp dụng các mức giá khác nhau trên các đoạn thị trường khác nhau, ví dụ: ở miền Nam có thể đặt giá thấp hơn miền Bắc để tăng cạnh tranh, tuy nhiên các mức giá không nên chênh lệch nhau quá.

- Cần ưu đãi về giá hơn nữa đối với các khách hàng truyền thống, các khách hàng mua nhiều một lúc. Có thể hỗ trợ vận chuyển theo yêu cầu.

Có thể giảm giá cho những lớp người tiêu dùng nhất định vào những thời gian nhất định. Ví dụ: giảm giá săm lốp cho những người mua xe máy trả góp đến mua.

Cần thường xuyên hơn có những đợt tạm thời giảm giá, khuyến mại vào các dịp nhất định hoặc để bán hàng tồn kho (mua 1 tặng 1 hoặc mua 3 được miễn phí cái thứ 4).

- ở thị trường đang cạnh tranh mạnh như ở phía Nam mà Công ty đang tích cực xâm nhập cần có giá hợp lý chung coi giá cả liên quan đến chất lượng. Cần áp dụng các hình thức giảm giá linh hoạt: chẳng hạn, 1 lốp xe máy bán ở phía Nam thấp hơn đối thủ

3000đ, nay chỉ thấp hơn 1000đ, hoặc ngang bằng nhưng nếu mua 2 chiếc sẽ tặng một săm xe đạp giá 6000đ. Hai hình thức có mức giảm giá gần tương tự nhau song có thể thu hút khách hàng hơn. ở một thị trường nông thôn còn chưa khai thác được mấy, Công ty có thể duy trì một mức giá thấp hơn, nhất là vùng nông thôn đông dân, điều kiện giao thông tương đối tốt (Thái Bình...). Các cơ sở, tư nhân mua hàng của Công ty về bán ở vùng sâu, cần ưu đãi nhiều về gía. ở miền bắc hiện nay mức giá đã khá hợp lý, cần có những đợt giảm giá vào các dịp khác nhau.

- Dù các mức giá có khác nhau, song cố gắng duy trì sự ổn định về giá là việc cũng nên làm. Sự ổn định này tạo tâm lý yên tâm cho khách hàng vag cũng tạo ra một nét đặc trưng của Công ty (ví dụ: pepsi hay coca có mức giá thống nhất trên toàn quốc). ở miền bắc, nên duy trì mức giá ổn định (ví dụ: 6000/săm xe đạp), tất nhiên có sự linh hoạt nếu có sự xâm nhập của đối thủ. Trong sự linh hoạt về giá, cần hạn chế sự thay đổi mức giá cơ sở (giá đảm bảo có lãi) mà nên vận dụng các chiết khấu giá, giảm giá tạm thời, giảm giá theo số lượng mua... bởi vì sự thay đổi giá cơ sở, nhất là giảm giá sẽ khó duy trì trở lại khi điều kiện thay đổi. ở phía nam và nông thôn nên áp dụng các cách giảm giá như vậy.

3.6 Định hướng về sản phẩm và thị trường

Cần có những định hướng, đối sách rõ ràng về sản phẩm và thị trường. Cụ thể:

3. 6.1.Sản phẩm

Cần xác định rõ việc duy trì phát triển những sản phẩm nào? giảm quy mô các sản phẩm nào? phát triển các sản phẩm mới nào? hướng theo thị trường để từ đó tập trung nguồn lực cho sản xuất kinh doanh. Thời gian tới Công ty cần:

* Duy trì và phát triển các sản phẩm truyền thống

Đây là các sản phẩm chủ chốt của Công ty, thị trường tiêu thụ vẫn rất rộng lớn. Đó là các loại săm lốp xe đạp, xe máy, ô tô cần tiếp tục củng cố gia tăng việc sản xuất săn lốp xe đạp, tăng cường chất lượng, chủng loại, số săm lốp xe máy, ô tô. Đặc biệt là săm lốp xe đạp tiếp tục là sản phẩm quan trọng do nhu cầu trong nước lớn, các hãng nước ngoài ít chú trọng (trừ Trung Quốc). Các sản phẩm như phụ tùng máy, cao su kỹ thuật... và săm lốp máy bay vẫn cần tiếp tục duy trì, phát triển, có thể tăng giảm từng loại tuỳ tình hình.

* Giảm quy mô một số sản phẩm.

Một số sản phẩm có thể cần giảm một thời gian tới như các loại săm lốp xe máy của các nước Đông Âu sản xuất (Minsk, Babeta, Jawa ...) một số mặt hàng phụ sản xuất ít có thể giảm để dần sang sản xuất các mặt hàng khác.

* Phát triển sản phẩm mới.

Đây là hoạt động quan trọng với vị thế của Công

ty.

- Săm lốp máy bay: cần tiếp tục nghiên cứu sản

xuất cho các loại máy bay quân sự và cả dân sự.

- Săm lốp ô tô hạng nặng: loại này hiện chưa được sản xuất tại Việt Nam. Trong khi đó nhu cầu đang tăng nhất là ở các vùng công nghiệp khu khai thác. Với trình độ và kinh nghiệm, Công ty cần đẩy mạnh việc nghiên cứu chế tạo sản phẩm này.

- Một số sản phẩm mới có thể xem xét: như đồ

chơi, vật trang trí bằng cao su, túi cao su.

3.6.2. Kết hợp sản phẩm với thị trường

Có được sản phẩm tốt đáp ứng được nhu cầu song phải đưa nó vào những thị trường có khả năng nhất.

- Phát triển sản phẩm truyền thống trên thị trường hiện có. Các sản phẩm săm lốp xe đạp, xe máy, ô tô tiếp tục củng cố tại thị trường miền bắc đã quen thuộc. Cần chú ý tiêu thụ nhiều hơn về các tỉnh nông nghiệp Bắc Bộ, miền núi phía Bắc. ở miền nam tiếp tục khai thác nhu cầu săm lốp xe đạp, trong khi cao su Đà Nẵng và Miền Nam thiên về săm

lốp xe máy, ô tô đồng thời tích cực mở rộng khả năng tiêu thụ săm lốp xe máy, ô tô.

- Sản phẩm truyền thống trên thị trường mới. Thị trường mới của Công ty hiện nay chỉ là một số tỉnh mà Công ty chưa có điểm tiêu thụ và thị trường nước ngoài. Công ty cần nỗ lực chinh phục các thị trường này.

- Phát triển sản phẩm mới trên thị trường hiện có và mới (săm lốp máy bay, ô tô hạng nặng).

3.7. Củng cố và phát triển uy tín trên thị trường

Trong cơ chế thị trường, uy tín có tầm quan trọng vô cùng lớn đối với doanh nghiệp. Có được chữ tín là có được hình ảnh tốt đẹp trong lòng khách hàng. Công ty cao su Sao Vàng đã từng bước xây dựng cho mình một uy tín với mọi khách hàng. Để góp phần đẩy mạnh các hoạt động tiêu thụ, Công ty cần tiếp tục củng cố và phát triển uy tín đó. Cần xây dựng uy tín trên các khía cạnh chủ yếu sau.

- Uy tín và chất lượng sản phẩm: Không ngừng nâng cao và đưa ra thị trường các sản phẩm tốt. Các sản phẩm săm lốp mà chất lượng kém nhiều khi gây rắc rối cho người tiêu dùng, làm họ rất khó chịu.

- Uy tín về tác phong kinh doanh: Đó là sự tuân thủ chặt chẽ về thời gian, có trách nhiệm với bạn hàng, hết lòng về khách hàng, làm ăn đàng hoàng trước pháp luật.

- Uy tín về kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh: Những chỉ tiêu phản ánh kết quả sản xuất kinh doanh, kinh doanh mà thấp kém thì rõ ràng không thể có uy tín. Cần thi hành nhiều biện pháp đồng bộ để có kết quả tốt trong sản xuất kinh doanh. Các chỉ tiêu chủ yếu của Công ty gần đây rất tốt. Đó là những con số đáng trân trọng để gây dựng uy tín trên các thị trường mới hoặc còn tiêu thụ ít như miền Nam.