Hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty cao su sao vàng - thực trạng và giải pháp

trọng nhất là chất lượng, sau đó là sự sẵn có khi dùng.

Với những đặc điểm này đã tạo cho Công ty một số thuận lợi trong việc thiết kế sản phẩm của mình cũng như đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Trước đây trong cơ chế bao cấp thì khách hàng cá nhân của Công ty không nhiều, chủ yếu các sản phẩm của Công ty chỉ sản xuất và phân phối theo tiêu chuẩn do Nhà nước đề ra. Hiện nay, trong cơ chế thị trường nhu cầu của người tiêu dùng rất cao, các phương tiện giao thông tăng mạnh. Theo thống kê thì hiện nay cả nước có khoảng 6 triệu xe máy, 20 triệu xe đạp và 40 nghìn ô tô các loại.Với một lượng cầu thị trường lớn như vậy đòi hỏi một lượng săm lốp rất lớn. Công ty cao su Sao vàng cũng đã nắm bắt được những điều đó để đưa ra chủng loại cũng như cách thức bán để có thể tiêu thụ được nhiều sản phẩm nhất và để lại uy tín cho khách hàng.

Để thấy rõ xu hướng tiêu thụ sản phẩm của Công ty cao su Sao vàng trong thời gian qua, ta hãy xét bảng sau: Bảng tổng kết tiêu thụ sản phẩm của công ty trong thời gian qua (Trang bên).

Bảng 10: Doanh số tiêu thụ sản phẩm năm 2001

Đơn vị tính: Chiếc

Đối tượng	Lượng bán
Đối tượng	S.xe đạp	L.xe đạp	S.xe máy	L.xe máy	S.L. ô tô
Cá	4.671.3	4.485.3	835.598	347.250	48.615
nhân	54	81
Tổ	7.007.0	5.482.1	771.321	347.250	108.209
chức	31	33

Có thể bạn quan tâm!

Xem toàn bộ 62 trang tài liệu này.

Nguồn: Số liệu phòng Kinh doanh

Trong năm 2001 Công ty đã cung cấp được tổng số 10.388.198 sản phẩm săm lốp các loại cho đối tượng khách hàng cá nhân: trong đó: 4.671.354 chiếc săm xe đạp chiếm 40% tổng lượng săm xe đạp bán ra,

4.485.381 chiếc lốp xe đạp chiếm 45% tổng lượng bán, 1.182.848 sản phẩm săm lốp xe máy chiếm 51% tổng lượng bán, 48.615 sản phẩm săm lốp ô tô chiếm 31% tổng lượng bán. Kết quả tiêu thụ phân theo đối tượng khách hàng trên cho ta thấy tỷ trọng bán sản phẩm săm lốp cho các cá nhân không chiếm tỷ trọng cao trong tổng lượng hàng hoá bán ra của Công ty. Lý do chính của điều này là hiện nay trên thị trường có rất nhiều chủng loại sảm lốp ngoại nhập lẫn trong nước có chất lượng cao, có nhiều hình thức khuyến mại do đó khách hàng thường có xu thế thích dùng hơn. Nhiệm vụ trước mắt cũng như lâu dài của Công ty là phải tăng khối lượng bán sản phẩm cho các khách hàng cá nhân, bởi đây là loại khách hàng tiềm năng có mức cầu cao.

* Khách hàng là tổ chức:

Đây là các Công ty sản xuất trong cả nước, là các đơn vị trong ngành giao thông. Bộ phận khách hàng này có đặc điểm là mua hàng với số lượng lớn và lâu dài. Hình thức mua bán phong phú, có thể trực tiếp, gián tiếp thông qua các hợp đồng. Giá cả và chất lượng đối với họ đóng vai trò quan trọng đầu tiên trong quá trình mua bán cũng như các chi phí vận chuyển, bốc dỡ, tồn kho... Thường thanh toán chậm với nhiều hình thức khác nhau như séc, chuyển khoản, ngoại tệ...

Do đó, lợi thế với loại khách hàng này là có thể được bán với số lượng lớn, Công ty nên xây dựng quan hệ tốt lâu dài, vì đây là nguồn tiêu thụ dồi dào của Công ty.

Khách hàng loại này của Công ty là Công ty xe đạp Thống Nhất, Công ty xi măng Bỉm Sơn, Nhiệt điện Phả Lại, một số cơ sở lắp ráp xe máy...

Mức sản lượng tiêu thụ ở loại khách hàng này tương đối cao so với khách hàng là cá nhân, năm 2001 đã bán được tổng số 13.715.944sản phẩm các loại, tăng 1,33% so với tổng lượng hàng bán cho khách hàng cá nhân.Tỷ trọng tiêu thụ mặt hàng săm lốp xe đạp cao, chiếm 60% tổng lượng săm lốp xe đạp bán ra thị trường. Tương tự như vậy là tỷ trọng mặt hàng săm lố ô tô, xe máy là 49% và 61%. Sở dĩ có tỷ trọng tiêu thụ sản phẩm săm lốp xe đạp và ô tô cao như vậy là do đối tượng khách hàng của Công ty là các đơn vị lắp ráp và sản xuất xe đạp, các đơn vị sản xuất kinh doanh có nhu cầu cao về săm lốp. Nhận

thức được điều này, Công ty Cao su Sao vàng đang từng bước chú trọng nhiều hơn nữa đến đối tượng khách hàng này: Công ty cũng phải đưa ra những phương thức tiêu thụ hợp lý để tăng doanh số bán ra.

2.2.4. Những biện pháp của Công ty nhằm nâng cao hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong thời gian qua

2.2.4.1. Chính sách giá

Một trong những quyết định quan trọng và phức tạp nhất mà Công ty phải quan tâm đó là giá của sản phẩm .Nếu một tổ chức hay cá nhân nhận thấy rằng giá sản phẩm của Công ty cao hơn một chút, lập tức họ sẽ chuyển sang mua những nhãn hiệu cạnh tranh hoặc hàng hoá thay thế, dẫn đến sự giảm sút về khối lượng bán và lợi nhuận của doanh nghiệp. Bởi vậy chính sách giá rất quan trọng đối với sự tăng trưởng và phát triển của một doanh nghiệp. Đối với Công ty Cao su Sao Vàng, chính sách giá có những vai trò sau:

+ Giá cả là yếu tố duy nhất tạo ra thu nhập, quyết định mức doanh lợi của Công ty. Các quyết định về giá là quan trọng trong việc xác định giá trị cho khách hàng và giá cũng đưa ra sự nhận thức về chất lượng sản phẩm của Công ty .

+ Giá cả giữ vai trò quan trọng trong việc tạo dựng hình ảnh chung về doanh nghiệp. Nếu mức giá hợp lý doanh nghiệp có thể thu hút được nhiều khách hàng, từ đó khách hàng sẽ luôn tìm đến sản phẩm của

doanh nghiệp để mua, và như vậy nhãn mác của sản phẩm của doanh nghiệp đã được khách hàng ghi nhớ.

+ Quyết định về giá có thể ảnh hưởng đến tất cả các phần của kênh phân phối Marketing. Những người cung cấp, người bán, người phân phối, đối thủ cạnh tranh và khách hàng đều chịu tác động của cơ chế giá. Vì vậy, cần thiết phải sử dụng việc định giá một cách có chiến lược nhằm đạt được lợi thế cạnh tranh.

+ Giá là cơ sở xác định giá trị dịch vụ của khách hàng. Khách hàng luôn có sự mong đợi vào chất lượng sản phẩm của doanh nghiệp khi họ tiêu dùng chúng. Khoảng cách giữa sự mong đợi và cái thực tế họ nhận được như thế nào một phần được phản ánh qua mức giá họ phải trả. Nếu việc định giá quá cao mà chất lượng không tốt thì doanh nghiệp đã tự đánh mất mình trước khách hàng, còn nếu định giá thấp so với chất lượng thì khách hàng lại nghi ngờ sản phẩm của doanh nghiệp mà họ cũng không mua sản phẩm của doanh nghiệp.Vì vậy cần định giá sản phẩm một cách linh hoạt và hợp lý trước khi tung ra thị trường.

Mặc dù trên thị trường hiện nay cạnh tranh về giá cả đã nhường vị trí hàng đầu cho cạnh tranh về chất lượng, thời gian và điều kiện giao hàng nhưng giá vẫn có vai trò quan trọng đối với các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh. Để có thể đạt mức doanh thu là 429,093 tỷ, vượt 26% so với kế hoạch được giao, nộp ngân sách 25,500 tỷ đòi hỏi Công ty phải xây dựng chính sách giá linh hoạt và mềm dẻo. Theo

cách tính truyền thống mức định giá của Công ty dựa trên 2 cơ sở:

- Mặt bằng giá cả thị trường.

- Chi phí thực tế để sản xuất ra sản phẩm (Bao gồm cả chi phí cố định và chi phí biến đổi).

Chẳng hạn để xác định giá cho một sản phẩm thì cách xây dựng của Công ty có thể tóm tắt như sau:

Sơ đồ 5: Quy trình định giá sản phẩm

Xác định vùng giá và các mức giá dự kiến

tính toán và phân tích chi phí

Ước đoán thị trường, ước đoán lượng bán

Đánh giá,lựa chọn mức giá tối ưu(trình lên ban Giám đốccông ty)

Cơ cấu giá

ện nay trên thị

xuất ra nhóm s

Nguồn: Số liệu phòng Kế hoạch – Thị trường.

Tuy nhiên, hi Công ty cùng sản

Báo giá và thực hiện

trường có nhiều

ản phẩm tương tự

nhau, chi phí để sản xuất ra sản phẩm không chênh lệch lớn lắm, mặt khác nền kinh tế chúng ta còn kém phát triển, trình độ dân trí chưa cao, thu nhập bình quân đầu người còn thấp.Vì vậy để thuận lợi

cho sự phát triển và xâm nhập thị trường, Công ty

đã sử dụng chiến lược phân biệt giá.

* Chính sách phân biệt giá theo vùng:

Do đặc điểm cuả Công ty là sản xuất sản phẩm ở miền Bắc nhưng việc tiêu thụ lại trải rộng trên khắp 61 tỉnh thành phố, mà giữa các vùng này lại có sự chênh lệch về thu nhập, đường xá giao thông, điều kiện địa lý ... cho nên giữa các vùng địa lý khác nhau Công ty đã đưa ra các mức giá khác nhau để phù hợp với hoàn cảnh cụ thể.

Bảng 11: Bảng giá sản phẩm tại một số khu vực.

Tên	sản phẩm		Miền Bắc	Miền Trung	Miền Nam
Lốp xe	máy	(lốp	45.000	44.000	44.000
trước)
Lốp xe	máy	(lốp	56.000	54.000	55.000
sau)
Lốp xe	đạp		14.700	14.500	14.600
Săm xe	máy		15.000	14.000	14.000
Săm xe	đạp		4.500	4.300	4.300

Nguồn: Số liệu Phòng kinh doanh

* Chính sách giá chiết khấu:

Công ty định mức giá chiết khấu này theo khối lượng hàng hoá hoặc giá trị hàng hoá mà khách hàng mua và cả quãng đường vận chuyển.

Bảng 12: Bảng tính giá chiết khấu

Trị giá hàng mua (Trđ)	Quãng đường vận chuyển (km)	Hình tức thanh toán (ngay/nợ)	Mức chiết khấu (%)
15-20		ngay	2%
>30		ngay	3,5%-4%
>50	<100		1%
>50	>100		5%

Nguồn: Phòng kinh doanh

2.2.4.2.Chính sách sản phẩm

Nhận thức được tầm quan trọng của việc đa dạng hoá sản phẩm, cũng như nắm bắt được nhu cầu đa dạng trong hiện tại và tương lai của mọi đối tượng khách hàng về các sản phẩm cao su: thời gian qua, Công ty Cao su Sao Vàng luôn quan tâm chú trọng đến việc điều chỉnh cơ cấu sản phẩm cho phù hợp với nhu cầu thị trường, thị hiếu người tiêu dùng, vừa chuyên môn hoá các sản phẩm truyền thống vừa đa dạng hoá cơ cấu sản phẩm. Hiện nay Công ty đã sản xuất 24 quy cách sản phẩm săm lốp ô tô,xe máy máy kéo, máy tuốt lúa: 15 quy cách lốp xe đạp, xe thồ...với gần

150 chủng loại sản phẩm cao su. Cụ thể:

- Lốp xe đạp: 40-650 đỏ/đen

40-622 đen/vàng

37-584 (650) đen/ trắng,

đen/vàng

37-590 (660) đen ĐB...

- Săm xe đạp: 40-406 KV đen N

37- 584(650) FV đỏ N

37-590(660) EV đen N

- Săm lốp xe máy: Hon đa, Charly, Babetta, Mokich, Minsk, Win.

- Săm lốp ô tô: 615-15, 600-12, 350-10, 650-14,

650-16, 670-13,700-15, 700-16, 735-14, 750-15, 750-

20, 825-20, 840-20, 900-20, 1000-20, 1100-20,1200-

20, 500-10

- Săm lốp máy bay quân sự: MIG 21, SU-22

- Pin điện cực

- Các sản phẩm cao su kỹ thuật (Joăng các loại,

ống cao su các loại...)

Ngoài việc đa dạng hoá sản phẩm Công ty còn chủ động nghiên cứu nhằm đưa ra các sản phẩm mới đủ loại thoả mãn nhu cầu khách hàng. Như việc nghiên cứu áp dụng dùng cao su tổng hợp thay thế một phần cao su thiên nhiên trong sản xuất săm lốp, dùng mành PA thay thế cho mành PECO, hoàn thiện công nghệ sản xuất lốp xe đạp 2 màu... làm cho chất lượng cũng như kiểu dáng của các sản phẩm này thêm phong phú và đa dạng.

Bên cạnh đó việc tạo kiểu dáng và bao bì cho sản phẩm cũng được Công ty nghiên cứu và cải thiện cho phù hợp. Nổi bật là các sản phẩm săm lốp xe đạp có nhiều loại và có 2 màu pha chế, nhiều màu như đỏ, đỏ đen, đen trắng... Các sản phẩm trước kia mới tập trung in nhãn hiệu còn biểu tượng thì in nhỏ, khó nhìn nay đã in to, rõ nét và nổi trên bề mặt sản phẩm rất ấn tượng và có tác dụng chống hàng giả. Bao gói bằng ni lông vừa có tác dụng che chắn vừa có thể để cho khách hàng nhìn rõ sản phẩm ở bên trong.

Với một chính sách sản phẩm khá hoàn thiện như vậy, đã có tác dụng rất lớn đến tình hình tiêu thụ của Công ty. Sản lượng tiêu thụ vẫn tăng đều qua các năm và đến quý I năm 2002 vẫn giữ được tốc độ tăng đó.

2.2.4.3. Chính sách quảng cáo và khuyến mại

 Chính sách quảng cáo

Quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện để truyền tin về sản phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp tới khách hàng cuối cùng. Quảng cáo là công cụ là phương tiện sử dụng trong cạnh tranh trên thị trường tiêu thụ sản phẩm.Thông qua quảng cáo, doanh nghiệp hiểu được nhu cầu của thị trường và phản ứng của thị trường nhanh hơn. Đặc biệt trong nền kinh tế hàng hóa hiện nay, khi khoa học kỹ thuật có sự tiến bộ vượt bậc nhu cầu của người tiêu dùng ngày càng đa dạng, phức tạp thì quảng cáo ngày càng trở nên quan trọng.

Để đạt được mục tiêu tăng trưởng và phát triển, đồng thời tạo dựng một hình ảnh chung về Công ty, Công ty đã xây dựng cho mình một chính sách quảng cáo phù hợp với tình hình thị trường cũng như ngân sách của mình . Mỗi doanh nghiệp, Công ty có cách tổ chức tiến hành quảng cáo khác nhau, nhưng ở Công ty việc quảng cáo được giao cho phòng kế hoạch thị trường. Phòng kế hoạch thị trường sẽ có nhiệm vụ nghiên cứu thị trường và lựa chọn loại hình quảng cáo. Phương tiện truyền tin quảng cáo của Công ty bao gồm rất nhiều loại như:

- Báo viết: Công ty thường có quảng cáo trên các báo như báo Kinh tế, Đại Đoàn kết, Lao động

...Đây cũng là một lợi thế để tiếp cận tới tất cả các cơ quan, xí nghiệp có liên quan và tiêu dùng sản phẩm của Công ty.

- Catalogue: Đây là hình thức quảng cáo đặc biệt. Công ty in riêng cho mình một quyển Catalogue

để giới thiệu về lĩnh vực hoạt động, chức năng và nhiệm vụ của Công ty.

- Pano, áp phích: Đây là loại phương tiện thông tin quảng cáo thông dụng và linh hoạt .

Thông thường chi phí dành cho quảng cáo của Công ty thường chiếm từ 8% đến 10% chi phí. Để đẩy mạnh quá trình hiện đại hoá và tăng trưởng kinh tế, trong những năm gần đây, Công ty đã quan tâm hơn đến công tác quảng cáo và chú trọng tới vấn đề tiếp thị. Ngân sách dành cho quảng cáo sẽ được tăng thêm, phù hợp với sự phát triển của mình.

 Chính sách khuyến mại

Khuyến mại còn gọi là xúc tiến bán hàng. Xúc tiến bán hàng là tập hợp các biện pháp có thể làm tăng lượng bán ngay lập tức nhờ tạo ra được một lợi ích vật chất bổ sung cho người mua.

Một số hình thức khuyến mại mà Công ty đang sử dụng là:

+ Chiết khấu: Đối với những doanh nghiệp, Công ty, đại lý mua với số lượng lớn, Công ty thực hiện việc giảm giá cho họ.

+ Phần thưởng trách nhiệm: là những phần thưởng dưới dạng hàng hoá tặng phẩm trao cho người mua với số lượng lớn.

+ Giảm giá đặc biệt vào dịp tết, hội chợ thương

mại.

2.3. Đánh giá chung

2.3.1.Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty

Nền kinh tế Nhà nước đang trong quá trình ổn định và phát triển tạo điều kiện thuận lợi cho các Công ty phát triển và chủ động sáng tạo trong quá trình sản xuất kinh doanh. Đối với Công ty Cao su Sao Vàng có một thuận lợi cơ bản đó là sản phẩm cơ bản của Công ty ngày càng có chỗ đứng trên thị trường đặc biệt là thị trường Hà Nội, chiếm được lòng tin của khách hàng. Để đáp ứng lại lòng tin của khách hàng Công ty không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm, cải tiến mẫu mã bao bì đẹp đa dạng hoá sản phẩm để phù hợp với nhu cầu của thị trường. Các sản phẩm truyền thống của Công ty như săm lốp xe đạp xe máy ô tô mang tính truyền thống đạt chất lượng cao và được người tiêu dùng mến mộ. Công ty cũng đã chiếm lĩnh và mở rộng thị trường ra hầu hết các tỉnh thành phố, Công ty cũng đã điều chỉnh hợp lý tất cả các kênh phân phối để tăng sản lượng bán và đạt doanh thu cao. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty được xem xét trong bảng sau:

Bảng 13: Kết qủa hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty Cao su Sao Vàng (1998- 2001)

Đơn vị tính: Triệu đồng

Chỉ số	1998	1999	2000	2001
Giá trị tổng sản	137.72	191.08	241.138	361.708
lượng	5	5
Mức độ tăng trưởng		1,38	1.26	1,5
của năm nay so với
năm trước
Tổng doanh thu tiêu	167.22	232.02	286.062	429.093
thụ	1	7
Mức tăng trưởng của		1,38	1,23	1,5
năm nay so với năm
trước
Nộp ngân sách	9.013	12.747	17.000	25.500
Thu nhập BQ	680.00	950.00	1.200.0	1.800.0
(Ng/Tháng)	0	0	00	00

Nguồn: Số liệu Phòng kinh doanh

Ghi chú: Từ năm 1998 giá trị tổng sản lượng tính theo giá cố định năm 1994.

Nhìn vào các chỉ tiêu cơ bản trong hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty trong 4 năm qua thật đáng khích lệ. Nó phản ánh sự tăng trưởng lành mạnh, ổn định và tiến bộ. Đặc biệt năm vừa qua, năm 2001, một năm ghi nhận những thành tích lớn lao của cán bộ công nhân viên Công ty Cao su Sao Vàng. Công ty đã hoàn thành kế hoạch trước 1,5 tháng và vượt kế hoạch định mức 26,2 % so với năm trước. Những kết quả của năm 2001 được thể hiện ở bảng sau:

Bảng 14: Kết quả kế hoạch sản xuất kinh doanh năm 2001

Chỉ số		Đơn vị	Kế hoạch năm 2001	Sản xuất năm 2001
Giá trị tổng	sản	Triệu	330.000	361.708
lượng		đồng
Tổng doanh	thu	Triệu	390.000	429.093
tiêu thụ		đồng
Nộp ngân sách		Triệu	22.950	25.950
		đồng
Lốp xe đạp		Chiếc	9.750.000	9.967.515
Săm xe đạp		Chiếc	11.250.00	11.678.38
			0	5
Lốp xe máy		Chiếc	630.000	694.500
Săm xe máy		Chiếc	1.425.000	1.606.920
Săm lốp ô tô		Bộ	150.000	156.825
Pin		Chiếc	43.500.00	44.512.02
			0	0
ủng cao su		Đôi	37.500	39.770
Joăng cao su		Chiếc	195.000	242.019

Nguồn: Phòng kinh doanh

Năm 2001 theo số liệu của phòng kinh doanh giá trị tổng sản lượng đạt được là 361.707.000.000 đồng tăng 1,5 % so với năm 2000, hoàn thành kế hoạch trước 1,5 tháng, vượt mức kế hoạch 26,2%, tổng doanh thu tiêu thụ đạt 429.093.000.000 đồng tăng 1,5% so với năm 2000.