Phân Biệt Mô Hình Marketing Đa Cấp Với Mô Hình Kinh Doanh Hình Tháp Ảo.

Nó dễ dàng thực hiện việc thêm vào hoặc bỏ bớt cấp độ như người giám sát (supervisor), trợ lý quản lý (assistant manager), quản lý cấp địa phương (regional manager), quản lý cấp quốc gia (national manager).

Mô hình này cũng dễ dàng thay đổi phần trăm lợi nhuận. Có thể thay đổi thưởng nhiều hơn cho những người phân phối hoặc thưởng ít hơn cho những người phân phối ở cấp cao hơn.

- Nhược điểm

Nhược điểm chính của kế hoạch bậc thang li khai là khuynh hướng lấy rất nhiều hàng để tích trữ (inventory loading). Trừ khi công ty giám sát họ chặt chẽ, những người phân phối có xu hướng huấn luyện những người phân phối ở cấp dưới tích lũy hàng để thăng cấp.

Các phương thức li khai không phải là những kế hoạch ưu việt nhất cho mọi người. Nhiều người tham gia MLM bán thời gian nhận thấy các phương thức li khai này rất khó.

Tóm lại, cấu trúc li khai vẫn là một phương thức phổ biến hiện nay.

2.2. Mô hình ma trận

Ma trận là một cấu trúc mới hơn xuất hiện từ lúc máy tính có giá rẻ và phong phú hơn, tức là nó được phổ biến rộng rãi vào những năm 80. Một sơ đồ ma trận có một “hình dạng” cố định quyết định lấy tính qui mô của một tuyến dưới mà phân phối viên có thể hưởng, nó giới hạn đóng khung cách bố trí mạng lưới. Ví dụ, nếu công ty nào đó sử dụng sơ đồ ma trận 5x7, như vậy nhà phân phối có không quá 5 người tuyến trực tiếp và có thể được hưởng không quá 7 cấp độ (7 người, không có các thế hệ li khai). Nếu đã có 5 người ở tuyến trực tiếp rồi, bất cứ người nào giới thiệu vào trong tương lai sẽ phải nằm ở đâu đó dưới tuyến của 5 người trực tiếp đó. Điều đó không có nghĩa là một người chỉ có 5x7 hoặc 35 người trong tuyến dưới, thực tế là: mỗi người trong số 5 người trực tiếp có thể có 5 người trên tuyến trực tiếp của họ, và cứ như thế. Do đó một sơ đồ ma trận có thể tạo ra 5+5^2+5^3+5^4

… hoặc khoảng 100.000 người. Trên lý thuyết là như vậy. Nhưng thực tế thì hiếm khi một sơ đồ ma trận 5x7 đạt được 2 – 3 %. Mật độ bị giới hạn nhanh chóng đẩy sự phát triển ở những người năng động đi xuống và vượt qua khỏi sơ đồ ma trận.

Nhiều công ty ra đời sau này đang sử dụng các sơ đồ trả thưởng ma trận. Có nhiều hình thức như 5x7, 2x12, 3x3 và nhiều hình thức khác. Không phải sơ đồ ma trận luôn diễn ra một cách công bằng; thông thường luôn phải có một “nhánh” năng động phát triển bên ngoài đáy sơ đồ ma trận trước khi các “nhánh” khác thực hiện phần còn lại của ma trận. Nhưng chính tính đơn giản của các sơ đồ ma trận đã rất hấp dẫn được nhiều người.

Hình 5: Minh hoạ mô hình trả thưởng ma trận 3x3

(Nguồn [I,6])

Kế hoạch Ma trận giới hạn độ rộng của mỗi cấp trong một nhóm phân phối, bắt buộc những người phân phối nhiệt tình phải chồng chất các tân binh của họ lên trên những người đã không bảo trợ cho họ.

- Ưu điểm

Những người sáng lập ra hệ thống ma trận này cho rằng đó là một cách tốt trong việc thúc đẩy mọi người hỗ trợ cho tuyến dưới của mình, bởi vì họ sẽ phải bố trí người nằm dưới tuyến của các nhà phân phối tuyến dưới của họ.

Hình thức này còn có khả năng duy trì sự năng động của người tham gia bởi vì họ không hề muốn mất đi những tuyến dưới “miễn phí” được cung cấp từ tuyến trên của họ.

- Nhược điểm

Đây là một kiểu trả thưởng MLM cho những nhà phân phối hoạt động yếu hoặc không hoạt động, nếu họ làm việc, họ đã có những người dưới họ, có nhiều nguy cơ nhà phân phối đã có đủ tầng một sẽ sắp đặt người của mình dưới những người không làm việc. Điều đó dẫn đến tâm lí ỷ lại, lôi kéo những kẻ lười nhác chỉ muốn được vào sớm để người đỡ đầu tuyển người cho họ và ăn hoa hồng trên thành quả của người khác.

Các sơ đồ ma trận còn lạm dụng những người trên cùng, bởi vì họ phải xếp đặt những thành viên mới ở xa tận dưới sơ đồ ma trận của mình. Sau một thời gian họ sẽ hưởng hoa hồng càng ít đi từ những thành viên mới mà họ mất rất nhiều công sức mới thuyết phục được.

Hơn thế nữa, nó làm mất uy tín của những người đỡ đầu, bởi vì họ phải sắp xếp những người mà họ tuyển được vào tầng rất thấp (giả sử là tầng 4), nó làm phát sinh các vấn đề liên quan tới việc đào tạo và chia sẻ của phân phối viên.

2.3. Mô hình chiều ngang (đơn cấp - đều tầng)

Gần đây, các sơ đồ trả thưởng “đơn cấp” đã trở nên rất phổ biến. Nó còn được gọi là sơ đồ một tầng – là sơ đồ chỉ có một cấp độ, mặc dù chính nó thật ra không phải là sơ đồ một tầng. Các sơ đồ này tương tự như ma trận nhưng không có giới hạn về mật độ. Ví dụ như người đỡ đầu có thể hưởng lợi từ 6 hoặc 8 cấp phía dưới, giống như trong ma trận, vẫn có thể có nhiều người trực tiếp theo ý muốn của mình. Trong sơ đồ này không có sự li khai, có thể phát triển độ rộng của mạng lưới bao nhiêu tuỳ ý nhưng chỉ nhận dược thù lao từ số lượng cấp bậc hạn chế.

Bảng 1: Minh hoạ mô hình trả thưởng “vô tận x 5”

Cấp bậc

Hoa hồng
Tầng 1	Tầng 2	Tầng3	Tầng 4	Tầng 5
Người lãnh đạo (Leader)	5%	10%
Người điều hành (supervisor)	5%	10%	10%
Người quản lí (manager)	5%	10%	10%	10%
Giám đốc (Director)	5%	10%	10%	10%

Có thể bạn quan tâm!

Xem toàn bộ 98 trang tài liệu này.

(Nguồn [I,5])

- Ưu điểm

Hình thức này có một lợi thế lớn là rất dễ giải thích và dễ hiểu, đồng thời không có giới hạn trong việc mở rộng mạng lưới. Nó không giống như đặc điểm của ma trận vì sẽ không có việc sắp đặt những thành viên mới bên dưới tuyến trực tiếp của họ.

Một số sơ đồ trả thưởng theo chiều ngang không tạo sức ép. Nó dễ dàng lôi kéo người mới từ những công ty khác bằng cách hứa với phân phối viên không có sự li khai, nhờ đó nhà phân phối không bị mất đi lợi nhuận từ người rời khỏi nhóm. Hơn thế nữa, chúng có thể nhanh chóng mang lại thu nhập cho những người mới vào nghề.

Trên thực tế có hơn 99,9% những người tham gia MLM thấy rằng họ có thể kiếm được những khoản thu nhập đáng kể từ mô hình đơn cấp. Nhiều người đang kiếm được khá nhiều thu nhập từ các công ty đơn cấp này

- Nhược điểm

Do không có sự li khai nên nó chỉ thích hợp với những nhà phân phối mới vào nghề, sau khi hệ thống bắt đầu phát triển thì nó mang lại rất ít lợi nhuận, hệ thống mạng lưới cũng không được rộng lớn.

Mô hình này không có sự phát triển theo chiầu sâu nên không thể tồn tại được lâu. Nó thường được các công ty mới áp dụng trong thời gian đầu để lôi kéo tư vấn viên, sau đó, dần dần thay thế bằng sơ đồ khác hoặc kết hợp với sơ đồ khác.

2.4. Mô hình nhị phân

Do tính giới hạn về chiều sâu của các mô hình đơn cấp (và ma trận), một số công ty đã bổ sung thêm một khoản hoa hồng “vô định”. (Lưu ý là khoản hoa hồng không xác định hoàn toàn tách biệt với mô hình đơn cấp, ma trận hoặc bất cứ mô hình nào khác, và thực tế là có thể bổ sung thêm khoản hoa hồng này vào sơ đồ ly khai nếu muốn). Sở dĩ có tên là hoa hồng “vô định” vì trên lý thuyết người tham gia có thể được hưởng trên những cấp độ “vô định” bên dưới.

Trên thực tế cách đó không có hiệu quả. Các khoản hoa hồng vô định được thanh toán xuống cho người kế tiếp trong tuyến dưới - những người đồng thời cũng đạt tiêu chuẩn nhận khoản hoa hồng vô định này. Lấy ví dụ như một người nào đó ở

vị trí A hưởng được một khoản hoa hồng vô định 1%, người vị trí B hưởng 2%, và người vị trí C hưởng được 3%. Nếu đạt đến cấp độ C sẽ được hưởng thêm 3% trên tuyến dưới. Nhưng nếu có ai đó trong tuyến dưới đủ tiêu chuẩn hưởng bất kỳ khoản hoa hồng vô định nào, họ sẽ “chặn” khoản hoa hồng vô định của nhánh đó lại và người tầng trên sẽ không nhận được nó. Do đó nếu ở vị trí C và có người vị trí C ở tuyến trực tiếp, phân phối viên sẽ không có khoản hoa hồng vô định ở nhánh đó, mà thay vào đó là người vị trí C của tuyến trực tiếp sẽ được hưởng. Nếu tuyến trực tiếp có người ở vị trí B, sẽ được hưởng 1% ở nhánh đó, và người vị trí B này sẽ hưởng 2% còn lại. Người đỡ đầu chỉ nhận được trọn 3% khi trên các nhánh không có những người ở vị trí A, B hoặc C.

Công ty cũng có thể chịu trách nhiệm thanh toán một khoản tiền hoa hồng vô định đó. Nếu mọi người có thể đạt tiêu chuẩn hưởng trọn vẹn 3% hoa hồng và có một nhánh có 34 người đạt vị trí C có nghĩa là công ty sẽ chịu 102% trong các khoản tiền hoa hồng vô định. Bằng cách hạn chế tiền hoa hồng vô định xuống cho người đạt tiêu chuẩn hưởng hoa hồng vô định kế tiếp, trong ví dụ này công ty chỉ phải trả khoản tiền tối đa cố định là 3% cho các khoản hoa hồng cố định.

Do đó trên thực tế có thể được hưởng xuống tận “đáy” tuyến dưới – nhưng chỉ ở những nhánh không có người dẫn đầu, có nghĩa là những nhánh cạn. Ở những nhánh sâu, sẽ luôn có những người dẫn đầu trong tuyến dưới của mình. Điều đó là tốt, nhưng nó cũng có nghĩa là sẽ không hưởng được trọn vẹn tiền hoa hồng vô định trên bất cứ nhánh sâu nào. Chính vì vậy không thể từ một sơ đồ nào đó mà được hưởng “hàng trăm cấp độ sâu” nhờ vào khoản hoa hồng vô định.

Kế hoạch Nhị phân (Binary Plan) giới hạn mỗi cấp độ chỉ có 2 nhánh con. Tiền hoa hồng dựa trên “chu kỳ”, người phân phối được trả một khoản cố định bất khi nào mỗi nhánh đạt được một số lượng hàng bán nhất định. Tiền hoa hồng được trả thêm khi khối lượng hàng bán ở mỗi nhánh cân xứng.

- Ưu điểm

Phân phối viên tuy không được phép đỡ đầu nhiều hơn hai người ở tầng một của mình nhưng lại có được lợi thế khác, đó là đăng ký lại một lần nữa vào hệ thống để kiếm thêm thu nhập từ khoản hoa hồng gián tiếp.

Hơn nữa, như đã phân tích ở trên, nguồn lợi nhuận thu được từ mô hình này là khá lớn, người đỡ đấu được hưởng lợi từ doanh số của nhiều cấp bên dưới.

- Nhược điểm:

Mô hình này tương đối mạo hiểm, nó tạo ra nhiều cơ hội để lợi dụng người khác nên nó tất yếu sẽ khiến cho người tham gia gặp rắc rối với pháp luật, hơn nữa, để thu được nguồn lợi nhuận nhằm cân bằng ở hai nhánh, thì phân phối viên phải bỏ ra một khoản tiền khá lớn

Mô hình này còn có hạn chế ở chỗ người ta có thể ký nhiều lần vào mạng lưới, điều đó không tránh khỏi sự chồng chéo giao nhau giữa các nhánh, việc tư vấn và chỉ đạo mạng lưới gặp khó khăn, thậm chí có thể khiến cho mạng lưới bị huỷ bỏ.

Các phương thức li khai được xem là các kế hoạch tốt nhất. Các kế hoạch này khó hơn những kế hoạch khác, nhưng đồng thời nó có những chế độ trả thưởng tuyệt vời nhất. Hầu hết các vận may làm giàu đều có được từ các sơ đồ li khai này. Sơ đồ li khai có thể được hưởng hàng trăm cấp độ, không giống như những sơ đồ khác (ma trận hay đơn cấp). Nhưng bắt buộc phải làm việc mới kiếm được khoản thu nhập đó.

2.5. Phân biệt mô hình marketing đa cấp với mô hình kinh doanh hình tháp ảo.

Marketing đa cấp ngày càng phát triển rộng rãi, được nhiều người ngưỡng mộ đồng thời cũng không ít người phản đối. Một trong những nguyên nhân phổ biến dẫn đến nghi ngờ hoặc phản đối chính là sự lẫn lộn giữa marketing đa cấp, dạng kinh doanh hợp pháp với hình tháp ảo là dạng lừa đảo đang bị cấm ở tất cả các nước trên thế giới.

Hình tháp ảo là một mưu đồ phi pháp trong đó phần lớn những người tham gia sau (ở đáy hình tháp) phải trả tiền cho những người tham gia trước (ở đỉnh hình tháp). Mỗi một người mới phải trả một khoản phí cơ hội cho những người ở trên đỉnh hình tháp và lợi nhuận có được của người đó chính là sự chi trả của những người kế tiếp đó nữa. Ví dụ: người tham gia phải trả một khoản đầu tư từ nhỏ cho đến hàng nghìn USD. Trong ví dụ này, 1000 USD bỏ ra để mua một vị trí trong nhóm ở tầng thấp nhất 500 USD sẽ vào túi của người trực tiếp tham gia trước, và 500 USD vào túi của những người trên đỉnh hình tháp, những người sáng lập. Nếu

hình tháp theo biểu đồ lấp đầy người tham gia, thì người sáng lập sẽ kiếm được

16.000 USD trong khi phân phối viên ở đáy hình tháp sẽ mất 1000 USD. Khi người sáng lập nhận được tiền rồi, nhóm của anh ta sẽ tách ra và người kế tiếp anh ta (ở tầng thứ hai) sẽ thay thế vị trí của anh ta. Chỉ khi đó thì tầng thứ hai mới bắt đầu có lợi nhuận. Để trả hoa hồng cho cả hai, 32 vị trí trống sẽ được thêm vào ở đáy hình tháp, và sự lôi kéo người mới tiếp tục diễn ra.

Mỗi một lần một tầng chuyển lên đỉnh, một tầng mới được thêm vào ở đáy hình tháp, mỗi lần gấp đôi lần trước đó. Nếu đủ người tham gia, phân phối viên và 15 người khác cùng mức của người đó sẽ chuyển lên đỉnh. Tuy nhiên để thu thập đủ người để có thu nhập, thì buộc phải lôi kéo được 512 người, một nửa số đó mất mỗi người 1000 USD.

Dĩ nhiên, hình tháp có thể sụp đổ rất lâu trước khi có người leo lên tới đỉnh. Để cho mọi người trong hình tháp ảo đều có lợi nhuận, thì số lượng người mới tham gia vào phải là “vô tận”.

Cả hai kiểu đều sử dụng sức mạnh của cấp số nhân, nghĩa là mạng lưới càng về sau càng rộng ra. Cả hai đều có dòng tiền từ dưới lên và dòng giá trị khác từ trên xuống. Điểm khác nhau cơ bản chính là ở chỗ này. Nếu như trong marketing đa cấp, giá trị đi xuống là sản phẩm hoặc dịch vụ có chất lượng cao, mang lại giá trị đích thực tương xứng với đồng tiền bỏ ra thì trong hình tháp ảo, giá trị đi xuống là một giá trị ảo chỉ có giá trị tạm thời trong nội bộ hình tháp hoặc không có giá trị gì, cũng có thể là một giá trị có tác dụng nhỏ hơn, không tương xứng với đồng tiền bỏ ra. Trong hình tháp ảo, mọi người tham gia chỉ mục đích có mã số hoạt động, giới thiệu người khác mà không quan tâm đến sản phẩm có hiệu quả hay không. Chính vì thế thu nhập của người vào trước chỉ có thể dựa trên đóng góp của người vào sau. Đây là hình thức lừa người lân cận và đến một lúc nào đó thì tan vỡ. Trong marketing đa cấp, người ta thường nói nhiều về luân lý, nhân cách, ý chí, còn trong hình tháp ảo người ta thường đưa ra những lời hứa hẹn làm giàu nhanh và dễ dàng.

Những điểm khác nhau cơ bản giữa hình thức tháp ảo và MLM là:

• Sản phẩm. Một công ty MLM hợp pháp có sản phẩm hợp pháp sẽ được khách hàng mua ngay cả khi họ chưa gia nhập vào công ty. Còn các công ty tháp ảo thì không có sản phẩm, hoặc có chăng là sản phẩm “ảo”.

• Chi phí đầu vào. Các công ty tháp ảo thường có một chi phí đầu vào rất lớn. Các công ty này thường bắt buộc mua hàng (hàng đống sản phẩm không nổi tiếng) gọi là “chi phí đầu vào” thì mới được tham gia vào công ty. Trong khi đó, hầu hết các công ty MLM chỉ có một số chi phí nhỏ (thường là từ 10USD – 50USD) để đăng ký, mua tài liệu và bản tin công ty.… Và người ta sẽ không trả hoa hồng trên số tiền phí đăng ký này.

• Hứa hẹn thu nhập. Các công ty kinh doanh tháp ảo thường đưa ra những tuyên bố thu nhập rất lớn mà không cần phải bỏ ra nhiều sức lực. “Kiếm được

50.000 USD trong 90 ngày!”, đó là một ví dụ điển hình của kiểu tuyên bố như thế. Các công ty MLM chân chính sẽ làm cho người phân phối hiểu rõ rằng thu nhập của họ hoàn toàn dựa vào khả năng làm việc và cống hiến của họ.

Về mặt cơ bản, nếu một công ty có sản phẩm hoặc dịch vụ đáng tin cậy, và tiền hoa hồng phát sinh từ việc mua hàng thông thường, có thể khá chắc chắn rằng đó không phải là hình thức tháp ảo.

Còn bây giờ chúng ta cùng xem xét hai tính chất cơ bản mà các chuyên viên giám định có thẩm quyền thường sử dụng để xác định chương trình nhiều tầng có phải là hợp pháp hay không:

- Thứ nhất - đó là tính chất tập trung của Sơ đồ kinh doanh. Cụ thể là nó trả thưởng cho những người cộng sự:

a) Chỉ do họ cuốn hút người khác vào chương trình?

b) Do bán hàng hóa hoặc dịch vụ tới tận hay người tiêu dùng?

Nếu như chính sách này nhằm vào thu nhập của các thành viên thông qua tuyển chọn thì đó là mô hình "hình tháp ảo". Nếu cơ cấu tiền thưởng phụ thuộc vào việc bán sản phẩm và làm dịch vụ tới tận tay người tiêu dùng thì phải là lúc giai đọan đầu của cuộc thử nghiệm đã qua.

- Tính chất thứ hai dựa trên cơ sở là chính sách tiền thưởng hoạt động thực sự như thế nào. Với bất kỳ một sơ đồ kinh doanh nào thì các chuyên gia đều chỉ