Chi Phí Phân Phối Hàng Hoá Đối Với Hàng Hoá Nhập Khẩu Theo Hệ Thống Kinh Doanh

- Đối với công ty kinh doanh theo phương thức marketing đa cấp

Ưu điểm lớn nhất mà marketing đa cấp mang lại cho một công ty phân phối thông qua hình thức này chính là khách hàng trung thành. Khách hàng trung thành là vấn đề sống còn đối với mỗi doanh nghiệp. Chính vì thế mà bất kỳ mà doanh nghiệp nào đều phải không ngừng phát triển dịch vụ chăm sóc khách hàng và tạo ra hệ thống CRM (Customer Relationship Management) mạnh. Với marketing đa cấp, công ty sẽ không phải lo lắng đến vấn đề khách hàng, vấn đề làm sao để có thể bán được sản phẩm vì công việc này đã được chuyển giao cho các tư vấn viên. Nhiệm vụ còn lại đối với công ty là tập trung mọi nguồn lực nghiên cứu các sản phẩm mới chất lượng cao, giá cả phù hợp.

Một ưu điểm lớn nữa khá quan trọng mà công ty có thể được hưởng, đó là không mất chi phí quảng cáo mà vẫn có thể đạt được doanh số bán hàng rất lớn. Các công ty kinh doanh thường phải bỏ tiền ra quảng cáo trước, sau đó mới thu lại thông qua việc bán hàng về sau. Còn công ty kinh doanh theo marketing đa cấp thì không cần phải quảng cáo. Chính vì thế giá sản phẩm của công ty bán hàng đa cấp sẽ thấp hơn so với giá của cùng sản phẩm ấy nếu được phân phối bởi một công ty bán hàng theo phương thức truyền thống. Hơn thế nữa, giá thành còn được giảm bớt do loại bỏ được những khâu trung gian.

Để xem xét vấn đề này, ta so sánh chi phí phân phối của hai hình thức kinh doanh truyền thống và kinh doanh theo markeing đa cấp.

Hình 1: Chi phí phân phối hàng hoá đối với hàng hoá nhập khẩu theo hệ thống kinh doanh thông thường

(Nguồn: [IV,5] )

Hình 2: Chi phí phân phối đối với hàng hoá lưu thông qua hệ thống kinh doanh truyền thống.

Có thể bạn quan tâm!

Xem toàn bộ 98 trang tài liệu này.

(Nguồn: [IV,5])

Hình thức kinh doanh truyền thống thì bất kỳ sản phẩm nào nó cũng được xuất xưởng từ một nhà máy. Để kiếm được lợi nhuận thì các nhà kinh doanh thường tăng giá ở các khâu trung gian. Thông thường các khâu này chiếm từ 30% - 40% giá bán ra của một sản phẩm.

Hình 3: Phân phối hàng hoá thông qua hệ thống marketing đa cấp

(Nguồn: [IV,5])

Marketing đa cấp thì sản phẩm cũng được xuất xưởng từ một nhà máy, sau đó được phân phối bởi một công ty tiêu thụ. Từ công ty này hàng hóa sẽ được phân phối trực tiếp đến tay người tiêu dùng không qua bất cứ một chi phí quảng cáo hay một khâu trung gian nào cả. Công ty sẽ tiết kiệm từ những khâu quảng cáo và những khâu trung gian này gởi lại cho những người tham gia giới thiệu bằng hình thức phần trăm (%) hoa hồng.

Chi phí tiết kiệm được chủ yếu tập trung cho việc nghiên cứu nâng cao chất lượng sản phẩm nên sản phẩm mang tính ưu việt cao: độc đáo, độc quyền, chất lượng cực tốt để hướng đến thuyết phục và làm hài lòng người tiêu dùng 100%. Bởi vì cơ sở ngành nghề này là: niềm tin về sản phẩm được lan truyền từ người này sang

người khác. Sản phẩm phải cực kỳ tốt thì quy trình này mới diễn ra, kinh doanh mới phát triển.

Công ty cũng sẽ chống được hiện tượng hàng gian, hàng giả vì sản phẩm được phân phối trực tiếp đến tận tay người tiêu dùng. Điều này sẽ giữ uy tín của công ty.

Tạo ra một lực lượng tiếp thị, tư vấn, đội ngũ bán hàng khổng lồ rộng khắp mọi nơi trên thế giới một cách nhanh chóng và ổn định bền lâu. Nhiều công ty doanh số vẫn tăng trưởng dù trong giai đoạn khủng hoảng kinh tế toàn khu vực. Mặc dù chưa có số liệu chính xác (do các công ty hoạt động theo phương thức marketing đa cấp nằm trong tay cá nhân và không bắt buộc phải công khai báo cáo tài chính của mình), các nhà khảo cứu dự đoán: hàng năm mức doanh thu bán hàng trong ngành kinh doanh này vào khoảng 10 – 15 tỷ USD. Nếu tính vào đây cả các công ty chuyên về bán hàng trực tiếp, cùng các dịch vụ thông qua đại lý hoặc chi nhánh của hệ thống kinh doanh theo mạng, thì con số sẽ lên trên 40 tỷ USD. Trong số những công ty này có Colgate-Palmolive, Gillett, MCI và US Sprint. Công ty làm việc theo phương thức marketing đa cấp nằm trong danh sách của thị trường chứng khoán New York và danh sách một năm công ty phát triển nhanh chóng và thành đạt nhất (Fortune list). Trong số đó nổi bật là công ty: Avon, Shaklee, Amway, A.L. Williams, Primerica và Mary Kay Cosmetics. (Nguồn: [I,4, chương 3])

- Đối với người tiêu dùng.

Ưu điểm của marketing đa cấp mà họ có thể được nhận đó là sản phẩm giá rẻ, và không có sản phẩm giả. Theo mô hình bán hàng đa cấp thì sản phẩm được lấy trực tiếp từ công ty chuyển đến tay người tiêu dùng thông qua tư vấn viên (thường thì những tư vấn viên này là những người quen của các khách hàng). Bên cạnh đó người tiêu dùng được hưởng chế độ chăm sóc khách hàng đặc biệt do chính những người quen của họ thực hiện.

Có nhiều sự lựa chọn và nhiều cơ hội hơn được sử dụng hàng chất lượng cao với giá phải chăng. Người tiêu dùng càng sử dụng và tiêu thụ nhiều sản phẩm của nhà sản xuất càng được giảm giá.

Người tiêu dùng có điều kiện tham gia vào việc tiêu thụ sản phẩm của nhà sản xuất giống như vai trò của một nhà phân phối hay đại lý mà không cần bỏ nhiều vốn để tích lũy hàng hóa, không cần phải thuê mặt bằng, không cần phải thuê nhân viên, không có sức ép về doanh số, làm nhiều hưởng nhiều, làm ít hưởng ít. Người tiêu dùng có thể sử dụng thời gian rỗi của mình để giới thiệu sản phẩm cho những người khác để có thêm thu nhập chính đáng.

- Đối với 1 tư vấn viên:

Họ vừa là khách hàng vừa là người bán sản phẩm. Cũng giống như công ty chuyên phân phối sản phẩm có nhiệm vụ chủ yếu là giới thiệu và bán sản phẩm cho khách hàng, và họ được hưởng số tiền chênh lệch từ việc bán hàng và các khoản thưởng từ công ty sản xuất sản phẩm. Nhiệm vụ của tư vấn viên cũng chẳng khác một công ty chuyên phân phối sản phẩm là mấy và họ lại còn được hưởng lợi nhuận giống như công ty phân phối.

Marketing đa cấp cũng dạy rất nhiều điều về giao tiếp, các mối quan hệ cũng như rèn luyện các đức tình cần có, vì suy cho cùng marketing đa cấp cũng chỉ là một công việc kinh doanh. Khi bắt đầu marketing đa cấp không phải cứ thế mà tham gia được mà cũng phải trải qua quá trình học tập trước khi có thể thực sự bắt tay vào công việc.

Có thêm quyền được kinh doanh, thêm ý tưởng kinh doanh sáng tạo. Đây là một ngành nghề làm thêm ngoài công việc chính, một phương tiện dễ dàng hơn để phấn đấu thành công, tăng khả năng và nguồn thu nhập phụ nhưng khá đáng kể cho người dân, khơi dậy tinh thần làm giàu, cải thiện chất lượng cuộc sống . Bất kỳ ai ở độ tuổi 18 đến 100 cũng có thể tham gia marketing đa cấp, phương thức này mở cửa đối với tất cả mọi người thuộc mọi lứa tuổi, giới tính, trình độ văn hoá, đã từng thành công hay thất bại. Phát huy lòng yêu thương, tinh thần đồng đội hỗ trợ, giúp đỡ nhau cùng vươn tới thành công.

Khi tự mình sử dụng các sản phẩm của công ty và phổ biến nó cho người thân và bạn bè của mình, thì được gọi là “sự ủng hộ tiêu dùng” (consumer advocacy). Trong hệ thống marketing đa cấp, mỗi khi giới thiệu hàng hoá và nó được bán sẽ nhận được phần hoa hồng bán lẻ, còn khi hỗ trợ cho một người tham

gia, đào tạo và bán được hàng thì phân phối viên sẽ nhận được phần hoa hồng cho mỗi đơn vị hàng hóa bán được, bởi chính người đó hoặc bởi hệ thống đại lý phân phối của anh ta.

Toàn bộ hệ thống kinh doanh marketing đa cấp được xây dựng trên sự lựa chọn tự do, nhà phân phối có quyền lực chọn làm việc với ai, khi nào, ở đâu, để làm gì và như thế nào. Marketing đa cấp cho phép tự kiểm soát cuộc sống.

- Đối với xã hội và đất nước :

Tăng khả năng cạnh tranh giữa các doanh nghiệp, thúc đẩy nền kinh tế quốc dân phát triển nhanh hơn.

Huy động được nguồn vốn và sức lao động nhàn rỗi hoặc dư thừa trong nhân dân. Giải quyết việc làm cho nhiều người lao động.

Kích thích tiêu dùng, tăng thị phần kinh doanh, góp phần nâng cao mặt bằng mức sống xã hội, nâng cao thu nhập và chất lượng cuộc sống.

Đóng góp, tăng cường đáng kể ngân sách nhà nước, tăng phúc lợi xã hội, đóng góp cho ngân sách nhà nước qua các loại thuế nhập khẩu, thuế doanh thu, thuế môn bài, thuế lợi tức doanh nghiệp, thuế thu nhập của các nhà phân phối… và tài trợ các chương trình nhân đạo vì người nghèo, vì học sinh bất hạnh, vì người già cô đơn...

Trên thế giới phương thức marketing đa cấp đã phát triển rất rộng rãi và góp phần thúc đẩy sự phát triển kinh tế của nhiều quốc gia như Mỹ, Trung Quốc, Nga, Đức, Nhật, Indonesia... Theo các nhà kinh tế đánh giá thì trong thế kỷ 21 ngành kinh doanh theo marketing đa cấp sẽ sản sinh ra rất nhiều các triệu phú và tỷ phú mới hơn bất kỳ ngành kinh doanh nào khác.

1.3.2. Nhược điểm

Tuy rằng có rất nhiều ưu điểm, nhưng marketing đa cấp cũng có những nhược điểm nhất định.

- Là một phương thức marketing ưu việt nhưng trong quá trình hình thành và phát triển, ngay trong giai đoạn đầu đã nảy sinh một hình thức biến tướng rất giống với mô hình này, đó là hình tháp ảo (sẽ được phân tích ở phần sau). Mô hình này là sản phẩm của những kẻ lười biếng, muốn kiếm lợi nhuận dựa trên sức lao động của người khác thông qua sự lừa đảo và kiến thức non kém của nhiều người. Mô hình

tháp ảo đã gây ra không ít tai tiếng cho marketing đa cấp, gây thiệt hại cho người dân và xã hội.

- Khi phát triển marketing đa cấp thì xã hội sẽ trở thành xã hội kinh doanh, nhà nhà làm kinh doanh, người người làm kinh doanh, người thân, bạn bè cũng trở thành đối tượng để ta bán hàng hay tuyển mộ. Điều này rất có thể sẽ ảnh hưởng tiêu cực đến mối quan hệ giữa người với người. Khi đó, mối quan hệ gia đình, bạn bè sẽ trở thành quan hệ dựa trên lợi ích kinh tế, có thể dẫn tới những mâu thuẫn và kết cục không hay.

- Mô hình marrketing đa cấp một khi phát triển mạnh mẽ thì sẽ tạo thành một mạng lưới vô cùng đông đảo các tư vấn viên. Điều này khiến cho việc quản lý sẽ gặp nhiều khó khăn. Bởi vì những phân phối viên đều là những người làm nghề tự do, hơn thế nữa, mối quan hệ của phân phối viên và công ty không chặt chẽ có thể khiến cho những kẻ lợi dụng mô hình để kiếm tiền bất chính gây ảnh hưởng tới danh tiếng của công ty.

- Ưu điểm nhưng cũng chính lại là một nhược điểm của mô hình kinh doanh này là không phân biệt trình độ. Do đó, rất nhiều người đã hiểu không đúng về mô hình hoặc sản phẩm, chính sách của công ty, điều này dẫn tới truyền đạt sai và tạo dư luận xấu về công ty, tác động tới cả người tiêu dùng và xã hội. Marketing đa cấp là kinh doanh đại chúng, đối tượng tham gia marketing đa cấp là đa trình độ, nhận thức, thành phần, vị trí xã hội khác nhau… và thông tin về sản phẩm, cơ hội kinh doanh được sao chép lan truyền từ người này sang người khác. Do vậy việc quản lý, giám sát nội dung, tính chính xác của thông tin hết sức khó khăn phức tạp. Trong quy định có điều khoản chế tài với nhà phân phối song thực tế thường các doanh nghiệp phải gánh chịu hậu quả hay phàn nàn từ khách hàng do nhà phân phối gây ra. Đây là khe hở dễ gây ra điều tiếng xấu về marketing đa cấp, lừa gạt hay thổi phồng quá về tính năng, công dụng của sản phẩm, cơ hội làm giàu nhanh chóng.

Phân phối viên của công ty là người hoạt động với tư cách độc lập, được nhượng quyền kinh doanh từ công ty, độ gắn kết với công ty không cao, vì thế, để làm lợi cho bản thân, có những nhà phân phối đã thổi phồng lên về công dụng của sản phẩm cũng như về cơ hội kinh doanh, cơ hội thu nhập. Do đó, ngay cả những

công ty có sản phẩm tốt, làm ăn đàng hoàng, có chính sách kinh doanh hợp lí vẫn bị mang tiếng xấu.

Nhìn chung, nhìn nhận những ưu điểm và nhược điểm của marketing đa cấp giúp chúng ta định hướng rõ hơn, có một cái nhìn tổng quan hơn về phương thức này để nhận thức đúng.

2. Các mô hình của marketing đa cấp

Bán lẻ sản phẩm là một nguồn thu nhập lớn trong hầu hết các sơ đồ, đặc biệt là đối với những ai chưa xây dựng được cho mình một tuyến dưới rộng lớn. Nhưng hoa hồng tuyến dưới mới chính là nơi xuất phát nguồn thu nhập lâu dài. Có nhiều cách cơ bản được sử dụng trong hầu hết các sơ đồ trả thưởng MLM.

Các công ty đã sáng tạo ra rất nhiều kế hoạch trả tiền cho mạng lưới tiếp thị đa cấp hơn một thập kỷ qua. Trong bài viết này, tác giả dựa vào sự phân chia các mô hình của cuốn sách “Kinh doanh theo mạng: Trên con đường vượt qua thử thách chinh phục thành công” để đưa ra bốn mô hình phổ biến sau:

2.1. Mô hình bậc thang (li khai)

Cách thông dụng nhất cũng là cách tồn tại lâu nhất được gọi là phương thức “li khai” hoặc “li khai bậc thang”. Nó là do hai sơ đồ cộng lại: sơ đồ trả thưởng theo bậc thang (được lĩnh thưởng do khối lượng mua sản phẩm từ mạng lưới của mình) và sơ đồ li khai (tức là người ta trả thưởng vì cả những người đã tách ra khỏi người đỡ dầu và đang phụ trách các tổ chức riêng của mình). Trong phương thức này đôi khi có sự khác nhau về giá sỉ hoặc tỉ lệ chiết khấu tùy thuộc vào vị trí của người tham gia trong kế hoạch. Khi đạt được vị trí càng cao thì sẽ được hưởng khoản chiết khấu càng lớn.

Đặc điểm phân biệt của kế hoạch này là tính “li khai”, tức có sự li khai với tuyến trên. Sau thời điểm này, doanh số sản phẩm của người đã li khai và tuyến dưới của họ không còn được tính vào doanh số nhóm tuyến trên mà sẽ bắt đầu theo dõi doanh số nhóm riêng của mình.

Luôn có một số điều kiện cho việc nhận hoa hồng trên doanh số nhóm “li khai”. Có thể là 5% trên nhóm li khai cấp thứ nhất - tầng 1(nhóm trực tiếp dưới người đỡ đầu), 4% trên nhóm li khai cấp thứ 2 - tầng 2 (nhóm li khai dưới nhóm cấp

thứ nhất), … Thông thường thì các công ty sẽ qui định một doanh số nhóm tối thiểu, khi đạt được qui định này phân phối viên mới đủ tiêu chuẩn nhận các khoản hoa hồng “thế hệ” hoặc “li khai”. Con số các thế hệ và tỉ lệ phần trăm được hưởng sẽ tùy thuộc vào công ty và vị trí mà tư vấn viên đạt được.

Hình 4: Minh hoạ mô hình trả thưởng li khai

(Nguồn [I,6])

- Ưu điểm

Đầu tiên, các công ty áp dụng phương thức li khai này vì nó giúp đơn giản hóa các vấn đề về tồn kho và quản lý số liệu. Không có máy vi tính thì sẽ không thể theo dõi hàng trăm ngàn nhà phân phối, do đó các công ty đã không theo dõi hết được. Các cấp độ “li khai” là những cấp độ duy nhất làm việc trực tiếp với công ty và hoạt động với vai trò là các mũi nhọn trong việc phân phối đối với các tuyến dưới của họ. Thông thường họ phải chịu trách nhiệm chi trả cho tuyến dưới của mình

Theo Alfred White, cố vấn quản lý lâu năm của Hamilton, La Ronde & Associates, Inc., ưu điểm chính của kế hoạch bậc thang li khai là nó có kết quả hoạt động tốt, dễ dàng sửa đổi, được các các chi nhánh chấp nhận, chịu sự chi phối bởi số lượng và thành tích.

Những công ty lớn nhất và lâu đời nhất như Amway và Tupperware sử dụng mô hình trả tiền thưởng này.