Hiệu Quả Của Hoạt Động Truyền Thông Marketing Đối Với Chương Trình “An Gia

nghiệp có tham gia truyền thông xã hội hay không thì internet luôn tạo ra môi trường giám sát, chỉ trích, thậm chí “chơi khăm” từ người tiêu dùng hay các tổ chức. Do đó, bằng cách sử dụng truyền thông xã hội và website mang tính xây dựng và quản lý chặc chẽ, nhà marketing có thể tạo ra sự hiện diện mạng mẽ trong cộng đồng trực tuyến và cung cấp những góc nhìn thích đáng nếu có “khủng hoảng” xảy ra.

b. Marketing dư luận và marketing lan truyền

Một số nhà marketing nhấn mạng hai hình thức riêng của marketing truyền miệng là marketing dư luận (buzz marketing) và marketing lan truyền (viral marketing). Marketing dư luận khơi gợi sự phấn khích và những tin đồn có lợi (theo kịch bản) để khuếch đại thông điệp truyền thông đến đối tượng mục tiêu theo cách bất ngờ hoặc thái quá. Marketing lan truyền, được gọi là “truyền miệng bằng cách kích chuột”, là việc khuyến khích mọi người truyền đi thông tin do doanh nghiệp chủ động tạo ra thông qua bài viết, video, âm thanh và hình ảnh. Nếu như marketing lan truyền tập trung vào thông tin trên thế giới trực tuyến thì marketing dư luận lại bổ sung vai trò của truyền thông trong sự tạo ra sự bàn tán tích cực về thương hiệu.

Những dịch vụ như Youte, Video MySpace, Google Video, cho phép người dùng tạo ra và chua sẻ thông tin. Nhà quảng cáo có thể đăng tải thông điệp truyền thông để quảng bá ngay lập tức và nhận được được sự chia sẻ của hàng triệu người dùng trên khắp thế giới. Video trực truyến rất hiệu quả và chỉ tốn chi phí ở mức hợp lý, hơn nữa nhà quảng cáo có thể tự do hơn khi thực hiện chúng.

Sự thái quá luôn là con dao hai lưỡi, đặc biệt trong môi trường internet ngày nay. Điều tốt có thể được chia sẻ nhanh chóng nhưng cái xấu có thể nhanh chóng hơn. Mặc dù marketing dư luận và marketing lan truyền luôn cố gắng để tạo ra tiếng vang tốt cho thương hiệu nhưng một số người tin rằng những ảnh hưởng này được dẫn dắt bởi quy luật giải trí hơn là quy luật của bán hàng và marketing. Tất nhiên, điều quan trọng nhất ảnh hưởng đến bất cứ chiến dịch marketing dư luận và marketing lan truyền là sự sẵn sàng của người tiêu dùng để nói chuyện với người khác.

c. Những người dẫn dắt dư luận

Các nhà truyền thông xã hội cho rằng xã hội bao gồm nhiều nhóm nhỏ, trong đó có các thành viên thường xuyên tương tác lẫn nhau. Các thành viên trong nhóm có xu hướng giống nhau và sự gần gũi giữa họ tạo điều kiện để nhà marketing giao

Có thể bạn quan tâm!

Xem toàn bộ 121 trang tài liệu này.

tiếp hiệu quả nhưng cũng tạo ra sự cô lập với các ý tưởng mới. Thách thức đặt ra cho nhà marketing và cần tạo ra sự cởi mở thông tin để các thành viên trong nhóm chia sẻ thông tin với người khác trong xã hội. Vấn đề này có thể được giải quyết phần nào thông qua “người kết nối”. Họ có thể là thành viên của một nhóm nào đó hoặc không nằm trong nhóm nhưng có thể kết nối các nhóm với nhau.

Malcolm Gladwell cho rằng có ba yếu tố tham gia vào việc khơi gợi lợi ích từ công chúng. Đầu tiên, là ba nhóm người giúp lan tryền ý tưởng: chuyên gia, người kết nối và nhân viên bán hàng. Thứ hai, là “độ dính”, tức là ý tưởng cần thúc đẩy mọi người hành động để giúp duy trì và phát triển yếu tố lan truyền. Thứ ba, là bối cảnh diễn ra sự lan truyền ý tưởng. Tuy nhiên, đôi lúc những người gây ảnh hưởng quá hướng nội và xa lạ với xã hội nên không thành công trong dẫn dắt dư luận. Hơn thế nữa, một số chiến dịch marketing truyền miệng đang ở ranh giới giữa “chấp nhận được” và “vô đạo đức”.

1.1.3.4. Bán hàng cá nhân

a. Khái niệm

“Hình thức sơ khai nhất của marketing trực tiếp là bán hàng trực tiếp. Ngày nay, hầu hết các doanh nghiệp chủ yếu dựa vào lực lượng bán hàng chuyên nghiệp để xác định khách hàng tiềm năng, phát triển thành khách hàng hoặc thuê người đại diện và đại lý của nhà sản xuất để thực hiện công việc bán hàng trực tiếp. Bên cạnh đó, nhiều doanh nghiệp hàng tiêu dùng sử dụng lực lượng trực tiếp để bán hàng.

Bán hàng cá nhân là hình thức giao tiếp mang tính chọn lọc cao với khách hàng tương lai nhằm mục đích bán hàng.

Cho đến nay, chưa có nhiều tranh luận về tầm quan trọng của lực lượng bán hàng trong marketing. Tuy nhiên, doanh nghiệp rất nhạy cảm với chi phí để duy trì lực lượng bán hàng như tiền lương, tiền hoa hồng, tiền thưởng, chi phí đi lại và lợi ích khác. Vì vậy, doanh nghiệp đang cố gắng tăng năng suất của lực lượng bán hàng thông qua việc lựa chọn, đào tạo, giám sát, tạo động lực và đãi ngộ nhiều hơn” (Nguyễn Thị Minh Hòa và cs, 2015).

Theo Nguyễn Thị Minh Hòa và cs (2015) “Khái niệm nhân viên bán hàng bao gồm 6 vị trí, từ bán hàng sáng tạo ít đến bán hàng sáng tạo nhiều nhất:

(1) Người giao hàng: Nhân viên bán hàng mà nhiệm vụ của họ chỉ dừng lại ở mức độ phân phát hàng hóa

(2) Người xử lý đơn hàng: Nhân viên bán hàng tiếp nhận đơn hàng tại trụ sở hoặc nhân viên đi chào hàng ở bên ngoài.

(3) Người tạo dựng hình ảnh và giáo dục khách hàng: Nhân viên bán hàng nhưng không có nhiệm vụ tiếp nhận đon hàng, nhiệm vụ chính của họ là tạo lòng tin và giáo dục khách hàng.

(4) Kỹ thuật viên: Những nhân viên bán hàng có kiến thức về kỹ thuật

(5) Người tạo nhu cầu: Những nhân viên bán hàng dựa vào phương pháp sáng tạo để bán sản phẩm hữu hình hoặc dịch vụ vô hình.

(6) Người cung cấp giải pháp: Những chuyên gia giải quyết vấn đề của khách hàng, thường liên quan đến hệ thống sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp.”

b. Nhiệm vụ của nhân viên bán hàng

Theo Nguyễn Thị Minh Hòa và cs (2015) “Trong bất kỳ điều kiện nào, nhân viên bán hàng phải thực hiện đầy đủ các nhiệm vụ sau:

- Tìm kiếm: Tìm kiến khách hàng tiềm năng hoặc khách hàng lớn.

- Nhắm mục tiêu: Quyết định cách phân bổ thời gian của họ trong số khách hàng và khách hàng tiềm năng.

- Truyền thông: Trao đổi thông tin về sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp.

- Bán hàng: Tiếp cận, giới thiệu, trả lời câu hỏi và kết thúc giao dịch.

- Dịch vụ: Cung cấp nhiều dịch vụ khác nhau cho khách hàng cũng như tư vấn giải quyết vấn đề, hỗ trợ kỹ thuật, thỏa thuận tài chính, giao hàng.

- Thu thập thông tin: Thực hiện nghiên cứu thị trường và tình báo marketing.

- Phân bổ: Quyết định khách hàng nào sẽ nhận sản phẩm lúc khan hiếm.”

1.2. Mô hình AIDA

Trong một thế giới ngập tràn thông tin và quảng cáo trên các phương tiện truyền thông từ in ấn đến website, từ biển quảng cáo tới đài phát thanh, từ truyền hình tới tin nhắn văn bản – thông điệp nào cũng làm hết sức mình để nổi bật hơn. Không chỉ riêng thông điệp quảng cáo mà trong các bản báo cáo, bài thuyết trình hoặc thư điện tử, bạn cũng cần phải trau chuốt để gây sự chú ý cho khán giả. Khi thế giới truyền thông marketing ngày càng trở nên cạnh tranh hơn, con người

đang ngày càng trở nên sáng suốt hơn thì để thuyết phục mọi người làm một cái gì đó, bạn vẫn cần làm họ chú ý, khiến họ quan tâm tới sản phẩm và dịch vụ của bạn, tạo cho họ sự mong muốn, khao khát về sản phẩm của bạn và khiến họ hành động theo cách bạn muốn chẳng hạn như mua sản phẩm hoặc truy cập vào website và đó chính là cách người tiêu dùng hành động theo mô hình AIDA (Mind Tools Editorial Teams, 2014).

Mô hình AIDA là một trong những mô hình vi mô trong truyền thông marketing, được sử dụng như là một công thức khi thiết kế chương trình truyền thông marketing để tập trung vào quá trình biến một người không biết gì về sản phẩm hay dịch vụ của mình thành khách hàng (Nguyễn Tuấn Anh, 2014).

Hình 1.2. Mô hình AIDA

(Nguồn: http://www.saadkamal.com)

Mô hình này bao gồm 4 bước:

1.2.1. Sự chú ý – Attention

Bước đầu tiên của một chương trình truyền thông marketing là phải thu hút sự chú ý của đối tượng mục tiêu. Trong một thế giới tràn ngập thông tin như hiện nay thì việc tạo được sự chú ý của đối tượng mục tiêu đã là thành công bước đầu. Nhà marketing phải thiết kế chương trình truyền thông sao cho người khác phải dừng lại để xem, để đọc thông điệp, để biết được đó là sản phẩm gì?, tên gọi như

thế nào? và của thương hiệu nào? Việc sử dụng những từ ngữ, hình ảnh, âm thanh hấp dẫn, thu hút sự chú ý là một điều cần thiết nhưng phải đảm bảo văn hóa và tính trung thực.

1.2.2. Sự hứng thú – Interest

Tạo ra hứng thú là một trong những giai đoạn khó khăn nhất. Bạn đã thu hút được đối tượng mục tiêu nhưng liệu có thể khuyến khích họ bỏ thêm thời gian để đọc hiểu thông điệp một cách cụ thể hơn? Để làm được điều đó, chương trình truyền thông phải làm cho khách hàng tiềm năng thấy những lợi ích mà họ có được nếu sử dụng hàng hóa hay dịch vụ của bạn: khách hàng mua lợi ích chứ không mua đặc trưng của sản phẩm hay dịch vụ và làm thế nào đó để các lợi ích khi mua hàng được nhận thấy ngay.

1.2.3. Khao khát – Desire

Khuấy động sự quan tâm đến sản phẩm có thể làm cho người tiêu dùng thích sản phẩm nhưng không thể làm cho họ muốn nó nhiều hơn so với các sản phẩm khác. Do đó, mục tiêu tiếp theo của chương trình truyền thông marketing là làm cho người tiêu dùng nảy sinh nhu cầu đối với sản phẩm, tại sao họ nên mua sản phẩm dịch vụ của bạn? sản phẩm, dịch vụ của bạn có gì nổi bật hơn các sản phẩm, dịch vụ của đối thủ cạnh tranh?

1.2.4. Hành động – Action

Trọng tâm chính của chương trình truyền thông marketing là kích thích khách hàng ra quyết định mua hàng. Sau khi đã thu được sự chú ý, gây ra sự hứng thú tới lợi ích và tạo được sự ham muốn thông qua những điểm nổi trội của sản phẩm, dịch vụ, bạn phải làm cho khách ra quyết định mua hàng. Cần tạo điều kiện cho việc mua hàng, chẳng hạn như chấp nhận tất cả các phương thức thanh toán: séc, thẻ tín dụng, tiền mặt, phiếu mua hàng…, sao cho khách cảm thấy tiếc nếu họ không mua.

CHƯƠNG 2: HIỆU QUẢ CỦA HOẠT ĐỘNG TRUYỀN THÔNG MARKETING ĐỐI VỚI CHƯƠNG TRÌNH “AN GIA LẬP NGHIỆP” DÀNH CHO KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI BIDV – CHI NHÁNH THỪA THIÊN HUẾ

2.1 Tổng quan về BIDV

2.1.1 Giới thiệu về BIDV

- Tên đầy đủ: Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam.

- Tên giao dịch quốc tế: Joint Stock Commercial Bank for Investment and Development of Vietnam

- Tên gọi tắt: BIDV

- Địa chỉ: Tháp BIDV, 35 Hàng Vôi, quận Hoàn Kiếm, Hà Nội

- Điện thoại: 04.2220.5544 - 19009247

- Fax: 04.2220.0399

- Email: Info@bidv.com.vn

Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam (tiền thân là Ngân hàng kiến thiết Việt Nam) được thành lập chính thức vào ngày 26/04/1957 theo quyết định số 177/TTg của Thủ tướng Chính phủ, cơ quan chủ quản là Bộ Tài chính với mục đích chính khi thành lập là cấp phát vốn cho sự nghiệp tái thiết và xây dựng lại đất nước tiến lên xã hội chủ nghĩa.

Năm 1983, theo chủ trương chuyển dịch ngân hàng sang cơ chế thương mại, Ngân hàng Đầu tư chuyển từ Bộ Tài chính sang trực thuộc sự quản lý của NHNN Việt Nam. Bắt đầu từ đó Ngân hàng Đầu tư hoạt động như một NHTM với nhiều nghiệp vụ mới được mở ra như: cho vay, huy động vốn, thanh toán. Đặc biệt từ năm 1995, khi nhiệm vụ cấp phát vốn được chuyển sang Tổng cục Đầu tư (thuộc Bộ Tài chính) thì Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam đã hoàn toàn trở thành một NHTM.

Từ khi thành lập đến nay, Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam đã có những tên gọi:

- Từ 26/4/1957 đến 25/4/1981: Ngân hàng Kiến thiết Việt Nam.

- Từ 26/4/1981 đến 13/11/1990: Ngân hàng Đầu tư và Xây dựng Việt Nam.

- Từ 14/11/1990 đến 30/04/2012: Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam.

- Từ 01/05/2012 đến nay: Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam (BIDV).

BIDV bắt đầu hoạt động với tư cách của một ngân hàng TMCP, đây thực sự là cuộc cách mạng, là sự chuyển đổi căn bản hoạt động của BIDV sau 55 năm thực

hiện nhiệm vụ, vai trò của một NHTM Nhà nước. Quá trình cổ phần hóa tạo cho BIDV một mô hình mới, năng động và hiệu quả; Tạo điều kiện để hấp thụ nguồn lực trong và ngoài nước; Tạo sự thúc đẩy để cũng cố các lĩnh vực hoạt động và mở rộng đầu tư cũng như nâng tầm giá trị thương hiệu.

Tính đến 31/12/2014, tổng tài sản của BIDV đạt 548.368 tỷ đồng; nguồn vốn huy động đạt 416.726 tỷ đồng; dư nợ tín dụng cho nền kinh tế 391.782 tỷ đồng; vốn điều lệ là 28.112 tỷ đồng; lợi nhuận trước thuế đạt 5.290 tỷ đồng. Ngân hàng BIDV là một doanh nghiệp Nhà nước hạng đặc biệt, được tổ chức theo mô hình Tổng công ty Nhà nước (tập đoàn) mang tính hệ thống thống nhất bao gồm 4 khối lớn: Khối công ty con; Khối ngân hàng; Khối liên doanh; Khối góp vốn.

2.1.2 Giới thiệu về BIDV chi nhánh Thừa Thiên Huế

2.1.2.1. Giới thiệu chung

Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam, Chi nhánh Thừa Thiên Huế có trụ sở tại 41 đường Hùng Vương, thành phố Huế, là một đơn vị thành viên (Chi nhánh cấp 1) của BIDV, được cấp giấy phép thành lập hoạt động theo quyết định số 69/QĐ-NH5 ngày 27/03/1993 của NHNN và công văn số 621 CV/UBND ngày 14/07/1993 của UBND tỉnh Thừa Thiên Huế về việc cho phép BIDV đặt chi nhánh hoạt động tại Thừa Thiên Huế.

Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam, Chi nhánh Thừa Thiên Huế là đơn vị hoạt động nhiều năm có hiệu quả và đạt mức tăng trưởng khá trong hoạt động sản xuất kinh doanh của toàn hệ thống. Khó khăn thử thách cũng từng bước vượt qua, vị thế và uy tín của Chi nhánh Thừa Thiên Huế dần được khẳng định.

2.1.2.2. Chức năng, nhiệm vụ của Chi nhánh Thừa Thiên Huế

Chi nhánh Thừa Thiên Huế thực hiện toàn bộ các chức năng kinh doanh tiền tệ, dịch vụ Ngân hàng theo Luật các tổ chức tín dụng, gồm: Nhận tiền gửi tiền đồng và ngoại tệ; Cho vay ngắn hạn, trung dài hạn các doanh nghiệp và cá nhân; Thực hiện các nghiệp vụ bảo lãnh các loại; Thanh toán chuyển tiền trong nước, thanh toán quốc tế; Mua bán ngoại tệ, dịch vụ ngân quỹ; Dịch vụ thẻ, chi trả kiều hối...

2.1.2.3. Cơ cấu tổ chức

Với phương châm hoạt động hiệu quả, BIDV Chi nhánh Thừa Thiên Huế đã tổ chức bộ máy quản lý theo mô hình trực tuyến chức năng, nhằm đảm bảo mọi hoạt động của chi nhánh được thực hiện nhanh chóng, kịp thời, bộ máy linh hoạt gọn nhẹ, tiết kiệm chi phí hoạt động để nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh. Hiện tại, chi

nhánh đã có một đội ngũ cán bộ nhân viên có trình độ cao, năng động và nhiệt tình. Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của chi nhánh được thể hiện ở Sơ đồ 2.1:

Phó giám đốc

Phòng

Quan hệ KHDN

Phòng Quan hệ

KHCN

Các Phòng

Phòng Tổ chức

Giao hành

dịch chính

Phòng Quản lý rủi

Phòng Kế hoạch tổng hợp

Phòng Tài chính kế toán

Phòng Quản trị tín

dụng

Phòng Quản lý

và Dịch vụ kho

quỹ

Phòng Giao dịch Khách

hàng

GIÁM ĐỐC

Ghi chú: : Quan hệ trực tuyến

: Quan hệ chức năng

(Nguồn: Phòng Tổ chức Hành chính- BIDV Chi nhánh Thừa Thiên Huế)

Sơ đồ 2.1. Sơ đồ bộ máy tổ chức của BIDV- chi nhánh Thừa Thiên Huế

2.1.2.3. Chức năng của các phòng ban

* Ban Giám Đốc

Giám đốc:

- Chỉ đạo, điều hành chung toàn bộ hoạt động của chi nhánh, định ra phương hướng kinh doanh và chịu trách nhiệm trực tiếp với BIDV và NHNN.

- Phân công nhiệm vụ cho từng bộ phận và nhận thông tin phản hồi từ các phòng ban.

Các Phó Giám đốc:

Giúp việc cho Giám đốc, đồng thời trực tiếp chỉ đạo một số phòng ban, một số bộ phận hay từng mặt công tác do Giám đốc phân công

* Các phòng tổ tại Chi nhánh

Phòng KHDN: Tiếp thị và phát triển quan hệ KHDN; Thực hiện công tác tín dụng bán buôn; Công tác tài trợ dự án; Nhiệm vụ tài trợ thương mại xuất nhập khẩu.

Phòng KHCN: Tiếp thị và phát triển quan hệ khách hàng cá nhân; Thực