Đàm phán thương mại bằng phương thức gặp gỡ trực tiếp doanh nghiệp Việt Nam và đối tác Nhật Bản

TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG KHOA KINH TẾ NGOẠI THƯƠNG CHUYÊN NGÀNH: KINH TẾ NGOẠI THƯƠNG

--------***--------

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

[ơĐề tài:

ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI BẰNG PHƯƠNG THỨC GẶP GỠ TRỰC TIẾP GIỮA DOANH NGHIỆP VIỆT NAM VÀ ĐỐI TÁC NHẬT BẢN

Sinh viên thực hiện : VŨ THỊ HƯƠNG Lớp : ANH 8

Có thể bạn quan tâm!

Xem toàn bộ 117 trang tài liệu này.

Khóa : K41C - KTNT

Giáo viên hướng dẫn : THS. PHẠM SONG HẠNH

Hà Nội, 11 - 2006

MỤC LỤC

Lời nói đầu 1

Chương I: Lý luận chung về đàm phán thương mại quốc tế 4

1.1. Khái niệm đàm phán thương mại quốc tế 4

1.1.1. Khái niệm đàm phán và đàm phán thương mại 4

1.1.2. Khái niệm đàm phán thương mại quốc tế 7

1.1.3. Đặc điểm của đàm phán thương mại quốc tế 10

1.2. Đàm phán thương mại quốc tế bằng phương thức gặp gỡ trực tiếp (đàm phán trực tiếp) 13

1.2.1. Khái niệm chung 13

1.2.2. Ảnh hưởng của yếu tố văn hóa tới đàm phán trực tiếp 16

1.2.3. Địa điểm đàm phán trực tiếp 19

1.2.4. Đoàn đàm phán 20

1.2.5. Các phẩm chất của một nhà đàm phán giỏi 21

1.3. Chiến lược, chiến thuật và kỹ thuật sử dụng trong đàm phán trực tiếp 24

1.3.1. Chiến lược 24

1.3.2. Chiến thuật trong đàm phán trực tiếp 33

1.3.3. Kỹ thuật sử dụng trong đàm phán trực tiếp 37

Chương II: Thực trạng hoạt động đàm phán trực tiếp giữa doanh nghiệp Việt Nam và đối tác Nhật Bản 44

2.1. Đặc trưng trong hoạt động đàm phán trực tiếp của các doanh nghiệp Nhật Bản 44

2.1.1. Nguồn gốc của những đặc trưng trong hoạt động đàm phán trực tiếp của các doanh nghiệp Nhật Bản 44

2.1.2. Đặc trưng trong giai đoạn chuẩn bị đàm phán 46

2.1.3. Đặc trưng trong giai đoạn đàm phán trực tiếp 49

2.1.4. Đặc trưng trong giai đoạn hậu đàm phán 62

2.2. Đặc trưng trong hoạt động đàm phán trực tiếp của các doanh nghiệp Việt Nam 64

2.2.1. Đặc trưng trong giai đoạn chuẩn bị đàm phán 65

2.2.2. Đặc trưng trong giai đoạn đàm phán trực tiếp 68

2.2.3. Đặc trưng trong giai đoạn hậu đàm phán 72

2.2.4. Thực trạng hoạt động đàm phán trực tiếp giữa doanh nghiệp Việt Nam và đối tác Nhật Bản 73

Chương III: Một số giải pháp cho doanh nghiệp Việt Nam nhằm nâng cao hiệu quả đàm phán trực tiếp với đối tác Nhật Bản 82

3.1. Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả của hoạt động đàm phán trực tiếp 82

3.1.1. Thực hiện mục tiêu đàm phán đã đề ra 83

3.1.2. Hợp đồng được ký kết chặt chẽ 84

3.1.3. Tiêu chuẩn tối ưu hoá chi phí đàm phán 86

3.1.4. Xây dựng mối quan hệ bạn hàng tốt đẹp 87

3.2. Một số giải pháp cho doanh nghiệp Việt Nam nhằm nâng cao hiệu quả đàm phán trực tiếp với đối tác Nhật Bản 88

3.2.1. Nhóm giải pháp trong giai đoạn chuẩn bị đàm phán 88

3.2.2. Nhóm giải pháp trong giai đoạn đàm phán trực tiếp 95

3.2.3. Nhóm giải pháp trong giai đoạn hậu đàm phán 98

Kết luận 101

Danh mục tài liệu tham khảo 103

LỜI NÓI ĐẦU

1. Tính cấp thiết của đề tài

Trong những năm gần đây, với chủ trương đổi mới nền kinh tế, đa phương hoá, đa dạng hoá các quan hệ quốc tế của Đảng Cộng Sản và Nhà Nước CHXHCN Việt Nam, các hoạt động kinh tế đối ngoại của nước ta với các đối tác nước ngoài ngày càng được mở rộng và phát triển cả trên chiều rộng lẫn chiều sâu. Các hoạt động hợp tác kinh tế diễn ra ở nhiều lĩnh vực đa dạng như thương mại, đầu tư nước ngoài, chuyển giao công nghệ. Nước ta cũng đã đặt có quan hệ hợp tác kinh tế với trên 100 quốc gia và vùng lãnh thổ trên thế giới, trong đó đã có quan hệ bạn hàng lâu năm và tốt đẹp với nhiều quốc gia thuộc các khu vực thị trường khác nhau, đặc biệt là khu vực Châu Á. Và một trong những đối tác hàng đầu của Việt Nam hiện nay ở khu vực Châu Á là Nhật Bản. Trong giai đoạn hơn 10 năm qua, Nhật Bản vẫn luôn là một trong những nhà đầu tư trực tiếp nước ngoài hàng đầu tại Việt Nam, đồng thời cũng là nhà cung cấp vốn ODA lớn nhất cho Việt Nam và là bạn hàng số một của Việt Nam trong quan hệ mua bán song phương tại Châu Á. Hơn nữa, quan hệ kinh tế thương mại Việt Nam-Nhật Bản hiện nay chủ yếu mang tính bổ sung hỗ trợ cho nhau chứ không mang tính cạnh tranh lẫn nhau nên trong những năm tới đây, Nhật Bản sẽ vẫn là thị trường xuất khẩu trọng điểm của hầu hết các mặt hàng xuất khẩu chủ lực của Việt Nam và đồng thời là nhà cung cấp thiết bị, máy móc và công nghệ hiện đại hàng đầu phục vụ cho sự nghiệp công nghiệp hoá hiện đại hoá ở Việt Nam. Do đó, việc tăng cường hơn nữa quan hệ hợp tác kinh tế với Nhật Bản nói chung và nâng cao hiệu quả hoạt động thương mại song phương Việt Nam-Nhật Bản nói riêng là một vấn đề có tính chiến lược trong xu hướng phát triển kinh tế đối ngoại của Việt Nam trong những năm tới đây. Tuy vậy, hiện nay các doanh nghiệp Việt Nam đã và đang tham gia vào hoạt động xuất nhập khẩu trực tiếp với các bạn hàng Nhật Bản đang gặp phải nhiều khó khăn, vướng mắc, trong đó có khó khăn vướng mắc ở giai đoạn đàm phán ký kết hợp đồng thương mại quốc tế, đặc biệt là đàm phán bằng phương thức gặp gỡ trực tiếp với các bạn hàng Nhật Bản. Xuất phát từ thực tế đó, tác giả khoá luận này nhận thấy yêu cầu cần phải tìm hiểu kỹ lưỡng vấn

đề trên một cách nghiêm túc nên đã mạnh dạn lựa chọn đề tài “Đàm phán thương mại bằng phương thức gặp gỡ trực tiếp giữa doanh nghiệp Việt Nam và đối tác Nhật Bản”, hy vọng sẽ đóng góp một phần nhỏ bé vào quá trình tăng cường quan hệ thương mại song phương giữa hai nước Việt Nam và Nhật Bản nói chung, cũng như vào việc nâng cao hiệu quả hoạt động xuất nhập khẩu của các doanh nghiệp Việt Nam hiện nay với các bạn hàng Nhật Bản.

2. Mục đích nghiên cứu của khoá luận

Mục đích nghiên cứu của khoá luận là nghiên cứu một cách có hệ thống những vấn đề lý luận có tính khái quát nhất về đàm phán thương mại quốc tế nói chung và đàm phán thương mại quốc tế bằng phương thức gặp gỡ trực tiếp (tức đàm phán trực tiếp) nói riêng, tìm hiểu và phân tích các đặc trưng trong hoạt động đàm phán trực tiếp của các doanh nghiệp Nhật Bản và Việt Nam, đánh giá thực trạng hoạt động đàm phán trực tiếp giữa doanh nghiệp hai nước trong thời gian gần đây. Trên cơ sở đó, tác giả xin đề xuất một số giải pháp cho các doanh nghiệp Việt Nam nhằm khắc phục những mặt hạn chế, vượt qua những khó khăn hiện thời, từ đó nâng cao hiệu quả đàm phán trực tiếp với các đối tác Nhật Bản.

3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu của khoá luận

Đối tượng nghiên cứu của khoá luận là hoạt động đàm phán thương mại bằng phương thức gặp gỡ trực tiếp của các doanh nghiệp Việt Nam với các bạn hàng Nhật Bản trong những năm gần đây, bao gồm các khâu từ chuẩn bị đàm phán, đến khâu đàm phán trực tiếp, ký kết hợp đồng mua bán và hậu đàm phán.

Phạm vi nghiên cứu của khoá luận là hoạt động đàm phán ký kết hợp đồng xuất nhập khẩu hàng hoá hữu hình của các doanh nghiệp Việt Nam với các doanh nghiệp của Nhật Bản, trong đó chỉ giới hạn ở đàm phán bằng phương thức gặp gỡ trực tiếp, không đề cập tới đàm phán bằng các phương thức khác như đàm phán qua thư, qua điện thoại.

4. Kết cấu của khoá luận

Ngoài lời nói đầu, kết luận và danh mục tài liệu tham khảo, khoá luận được chia làm 3 chương như sau:

Chương I: Lý luận chung về đàm phán thương mại quốc tế

Chương II: Thực trạng hoạt động đàm phán trực tiếp giữa doanh nghiệp Việt Nam và đối tác Nhật Bản.

Chương III: Một số giải pháp cho doanh nghiệp Việt Nam nhằm nâng cao hiệu quả đàm phán trực tiếp với đối tác Nhật Bản.

Trong quá trình nghiên cứu, do hạn chế về mặt thời gian, kinh phí và nguồn tài liệu nên khoá luận này khó tránh khỏi những thiếu sót nhất định. Vì vậy, tác giả rất mong nhận được sự góp ý, nhận xét và bổ sung quý báu của bạn bè và các thầy cô giáo trường Đại Học Ngoại Thương.

Cuối cùng, tác giả xin gửi lời cảm ơn chân thành tới ThS. Phạm Song Hạnh về những ý kiến đóng góp quý báu để hoàn thiện khoá luận này. Đồng thời tác giả cũng xin gửi lời cảm ơn sâu sắc tới tập thể cán bộ Thư Viện trường Đại Học Ngoại Thương, Thư Viện Quốc Gia, Viện Kinh Tế Thế Giới và Trung Tâm Nghiên Cứu Nhật Bản thuộc Viện Nghiên Cứu Đông Bắc Á về sự giúp đỡ nhiệt tình trong quá trình thực hiện khoá luận này.

Hà Nội, tháng 11 năm 2006

Vũ Thị Hương

CHƯƠNG I.‌

LÝ LUẬN CHUNG VỀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ

1.1. Khái niệm đàm phán thương mại quốc tế

1.1.1. Khái niệm đàm phán và đàm phán thương mại

Trong cuộc sống, có rất nhiều công việc đòi hỏi phải giải quyết và liên quan đến con người và một trong những phương thức con người thường sử dụng để giải quyết các vấn đề ấy chính là đàm phán. Đôi khi trong một số hoàn cảnh cụ thể, người ta còn gọi đàm phán là thương lượng, riêng trong hoạt động mua bán thì đàm phán còn được gọi với cái tên quen thuộc nhưng ở phạm vi hẹp hơn, đó là mặc cả. Mặc dù có nhiều cách gọi khác nhau như vậy nhưng tựu chung lại dù gọi là đàm phán, thương lượng hay mặc cả thì bản chất của hoạt động này vẫn không thay đổi, đó là đàm phán là một phương thức giải quyết các vấn đề có liên quan đến quyền lợi và lợi ích, mục tiêu của con người. Con người từ khi sinh ra cho tới khi lão hoá, ở giai đoạn nào cũng phải thực hiện các cuộc thương lượng, mặc cả. Những cuộc thương lượng ấy có thể xảy ra ở bất cứ đâu (trên ô tô, trong siêu thị, trong tổ chức, gia đình…) và diễn ra ở bất kỳ lĩnh vực nào. Nói cách khác, đàm phán vừa là một hiện tượng vừa là một nhu cầu xã hội tất yếu của con người. Điều kiện để có đàm phán là sự tồn tại của cộng đồng con người, không có cộng đồng tức là không có sự giao tiếp trao đổi giữa con người với con người thì cũng sẽ không có đàm phán.

Đàm phán là một khái niệm rộng, xét về mặt ngữ nghĩa trong Tiếng Việt, đàm phán có nghĩa là thảo luận (đàm) và ra quyết định chung (phán). Trong tiếng Anh, từ đàm phán (negotiation) là một từ có gốc Latinh (negotium), nghĩa là trao đổi kinh doanh. Bách khoa toàn thư Encarta 96 (Mỹ) đã định nghĩa đàm phán là hành động:

1. Hội đàm với một hoặc nhiều bên để đi đến các thoả thuận

2. Dàn xếp phương thức trao đổi thông qua hợp đồng

3. Chuyển giao quyền sở hữu theo luật định và trên thực tế cho một hoặc nhiều bên khác để đổi lấy các giá trị sẽ nhận được

4. Hoàn thiện và giải quyết thành công các tồn tại của quá trình

Định nghĩa trên rất phù hợp với nguyên gốc của từ Tiếng Anh negotium (nghĩa là trao đổi kinh doanh), nói cách khác đàm phán là một hiện tượng xuất hiện trong hoạt động buôn bán kinh doanh được thực hiện giữa các thương nhân với nhau hoặc giữa thương nhân với người thứ ba. Hơn nữa đàm phán không phải đơn giản là một khâu của quá trình kinh doanh, mà nó là một quá trình bao gồm nhiều khâu, bắt đầu bằng hội đàm, và kết thúc bằng việc giải quyết trọn vẹn các vấn đề đã được hội đàm.

Nhưng trên thực tế, đàm phán có mặt ở khắp mọi nơi trong thực tế cuộc sống chứ không chỉ giới hạn ở hoạt động kinh doanh, vì vậy khái niệm đàm phán cần được hiểu rộng hơn.

Như vậy đàm phán là gì?

Bản thân định nghĩa về đàm phán hiện nay vẫn chưa có khái niệm thống nhất. Theo Joseph Burnes “đàm phán là một cuộc thảo luận giữa hai hay nhiều người để đi đến một mục đích chung là đạt được thoả thuận về những vấn đề ngăn cách các bên mà không bên nào có đủ sức mạnh hoặc có sức mạnh nhưng không muốn sử dụng để giải quyết những vấn đề ngăn cách đó” (Kỹ thuật đàm phán thương mại quốc tế- Nguyễn Xuân Thơm, Nguyễn Văn Hồng- trang 18). Theo định nghĩa này nguyên nhân của đàm phán là xung đột (sự dị biệt về quan điểm hoặc lợi ích giữa các cá nhân hoặc tập thể) và mục đích của đàm phán là giải quyết các xung đột ấy.

Còn theo Roger Fisher và William Ury lại đưa ra một khái niệm về đàm phán dưới một góc độ khác , trong đó “ đàm phán là phương tiện cơ bản để đạt được điều ta mong muốn từ người khác. Đó là quá trình giao tiếp có đi có lại được thiết kế nhằm đạt được thoả thuận trong khi giữa ta và phía bên kia của đàm phán có những lợi ích chung và những lợi ích mâu thuẫn nhau” (Đàm phán trong kinh doanh quốc tế- Đoàn Thị Hồng Vân-trang 5)

Khác với định nghĩa trước, theo định nghĩa này của Roger Fisher và William Ury, nguyên nhân chính của đàm phán không chỉ giới hạn ở những xung đột về quyền lợi, mâu thuẫn về lợi ích giữa con người với nhau mà còn có thể mở rộng tới những lợi ích chung có thể chia sẻ giữa các bên. Vì thế đàm phán không phải chỉ là một phương thức giải quyết xung đột trong hoà bình mà nó còn là một hoạt động có mục