Văn hóa kinh doanh ở Công ty phát hành sách Hà Nội trong cơ chế thị trường

bán có thể sẽ làm nảy sinh nhu cầu mới về XBP, thậm chí người bán còn có thể bán được những XBP khó bán.

Tổ chức hội chợ triển lãm XBP

Trong hoạt động kinh doanh ngày nay, tổ chức triển lãm, tham gia hội chợ giữ một vai trò hết sức quan trọng. Đây là nơi trưng bày sản phẩm của các Công ty tổ chức kinh doanh từ nhiều nơi, nhiều nước khác nhau và là nơi gặp gỡ của người mua với người bán. Hội chợ là nơi thích hợp cho việc trưng bày hàng hóa, thiết lập các mối quan hệ giao tiếp và tìm hiểu thị trường. Phương châm chỉ đạo của người tham gia hội chợ là phải chọn đúng sản phẩm tham gia hội chợ và tiến hành đúng thủ tục.

Tham gia bán XBP tại hội chợ triển lãm là cách thức mang XBP đến những nơi đã định tại hội chợ, triển lãm để bán XBP trong những khoảng thời gian ngắn, nhằm thỏa mãn nhu cầu của một vài hoặc nhiều chủng loại XBP. Tham gia các hội chợ triển lãm Công ty có điều kiện để khuếch trương doanh nghiệp mình, giới thiệu quảng cáo, trưng bày mặt hàng XBP với khách hàng về các XBP nhằm mục đích không chỉ bán XBP tại chỗ mà nó có tác dụng thúc đẩy quá trình tiêu thụ XBP sau đó. Việc tham gia triển lãm, hội chợ giúp doanh nghiệp biết được tình hình giá cả, chất lượng hàng hóa về mọi mặt của mình với đối tác. Qua hội chợ doanh nghiệp có thể học được cách chào hàng, và bán được hàng, ký kết được các hợp đồng và nhận được các đơn đặt hàng. Tham gia hội chợ triển lãm giúp cho Công ty mở rộng quan hệ trao đổi mua bán, nâng cao uy tín của mình trên thương trường. Tiêu thụ XBP tại hội chợ triển lãm là hoạt động có tính chất chiến lược nhằm quảng bá XBP đến tay đông đảo bạn đọc một cách hiệu quả nhất. Công ty PHS Hà Nội đã thường xuyên tham gia các đợt triển lãm hội chợ với sự quan tâm và đầu tư chu đáo về hàng hóa XBP và sự phục vụ tận tình chu đáo: Tháng 6/1998 tham gia Triển lãm nghệ thuật Việt Nam ở Hà Nội và thành phố Hải Phòng. Tháng 9/1998 tham gia phục vụ sách tại "Hội chợ trung thu Mậu Dần" ở Trung tâm triển lãm văn hóa nghệ thuật Việt Nam. Ngày 13/10/1998 phối hợp với tổ chức quốc tế về xuất bản sách France Edition triển lãm 2.200 đầu sách của 82 nhà xuất bản Pháp tại Trung tâm ngôn ngữ và văn minh Pháp. Tháng 12/1998 tham gia triển lãm hàng hóa của các nước ASEAN tại Trung tâm

triển lãm Việt Nam. Hợp tác với Trung tâm Hội nghị Quốc tế phục vụ sách tại hội nghị cấp cao ASEAN lần thứ VI. Tháng 5-6/1999 Công ty đã tổ chức phục vụ sách "Triển lãm hội chợ đồ chơi và thế giới tuổi thơ" tại Trung tâm triển lãm văn hóa nghệ thuật Việt Nam nhân dịp hè 1999 và ngày 1/6. Đặc biệt tháng 3/2000 Công ty tham gia triển lãm sách tại thành phố Hồ Chí Minh. Sau khi xem xét thấy nhu cầu về cuốn "Bách khoa tri thức phổ thông" rất lớn, Công ty đã tiến hành vận chuyển nhanh 80 cuốn sách này qua đường bưu điện vào đó để đáp ứng kịp thời nhu cầu của độc giả.

Công ty PHS Hà Nội tiến hành nghiên cứu về đặc điểm tính chất của các hội chợ triển lãm, từ đó dự báo hiệu quả kinh doanh trong của đợt triển lãm. Nếu dự báo có lợi ích cho doanh nghiệp mình, công ty sẽ tiến hành tổ chức, chuẩn bị cơ sở vật chất và nhân viên để tham gia triển lãm. Chẳng hạn, khi xác định đợt triển lãm dành cho đối tượng là thiếu nhi, Công ty sẽ chuẩn bị các XBP, sách giáo khoa, đồ dùng học tập... dành cho thiếu nhi mọi lứa tuổi. Sau đó Công ty sẽ tiến hành trang trí sắp xếp trình bày gian hàng của mình làm thế nào để đảm bảo hấp dẫn đối với đặc điểm khách hàng nhỏ tuổi, hình thức trang trí phải vui mắt, màu sắc rực rỡ, có thể treo đèn lồng, cờ đuôi cá rất phù hợp với tâm lý thiếu nhi. Khi tham gia các đợt hội chợ triển lãm, Công ty thường chọn những nhân viên có tinh thần trách nhiệm cao, am hiểu về nghiệp vụ để có thể tổ chức giao dịch và giới thiệu hàng hóa XBP tốt nhất. Sau khi tham gia triển lãm, Công ty thường tổ chức đánh giá lại kết quả để khẳng định thành công và rút kinh nghiệm những hạn chế, thiếu sót.

Ngoài hình thức tham gia hội chợ triển lãm, Công ty còn tổ chức "Tuần lễ sách" hàng năm vào dịp các ngày lễ lớn, ngày kỷ niệm trọng đại. Công ty tổ chức tiêu thụ XBP lưu động phục vụ các hội nghị ở các công ty và trung tâm lớn như ở Trung tâm hội nghị quốc tế, Nhà máy thuốc lá Thăng Long, Nhà máy dệt 8-3... Đây cũng là một trong những hoạt động giúp Công ty PHS Hà Nội có thể tiêu thụ được nhiều hàng hóa XBP của mình. Các hoạt động trên đây đã giúp Công ty PHS Hà Nội trong những năm gần đây có mức tăng trưởng cao về doanh số, doanh thu bán hàng. Việc tham gia tiêu thụ XBP tại hội chợ triển lãm hay "Tuần lễ sách" giúp Công ty thấy rõ được những ưu điểm và hạn chế của doanh nghiệp mình, đồng thời thấy rõ được nhu cầu của khách hàng trên thị trường và

Có thể bạn quan tâm!

Xem toàn bộ 121 trang tài liệu này.

mức độ cạnh tranh giữa Công ty với các doanh nghiệp XBP khác để đưa ra chiến lược kinh doanh phù hợp.

* Thực hiện bán XBP bằng các biện pháp nhằm kích thích sức mua XBP

+ Bán khuyến mại là một trong những nội dung cơ bản của hoạt động xúc tiến bán hàng. Trong mấy năm gần đây, bán XBP khuyến mại đã trở thành hoạt động yểm trợ cho hoạt động tiêu thụ XBP của Công ty PHS Hà Nội. Đây là biện pháp dùng lợi ích vật chất để tác động kích thích vào tâm lý khách hàng, khuyến khích họ mua XBP nhanh hơn, nhiều hơn và mua liên tục, nhờ đó mà hiệu quả tiêu thụ của Công ty cũng cao hơn.

Bán khuyến mại hiện nay giữ một vị trí quan trọng trong bán hàng ở Công ty PHS Hà Nội có tác dụng kích thích nhu cầu, phát hiện nhu cầu mới tạo cho khách hàng tiêu thụ XBP với khối lượng nhiều hơn dự định và kích thích nhu cầu tiềm năng, chuyển thành thành nhu cầu tiêu thụ nhiều hàng hóa XBP với những chủng loại phong phú đa dạng trong khoảng thời gian ngắn nhất và có uy tín trên thương trường.

Bán giảm giá: Công ty PHS Hà Nội bán XBP thu tiền thấp hơn giá ghi trên bìa sách, nhượng lại cho khách hàng mua một giá trị nhất định nào đó. Sự giảm giá sách bao nhiêu là tùy thuộc vào khả năng của doanh nghiệp và ý nghĩa của đợt giảm giá, có thể là 5

- 10% giá bìa. Mặt khác, có thể tăng chiết khấu thương nghiệp cao đối với người tiêu thụ với số lượng lớn. Trong những năm vừa qua Công ty đã thường xuyên điều chỉnh giá bán để khuyến khích khách hàng mua XBP của mình như: Giảm giá với các khách hàng lớn, tiêu thụ nhiều và khách hàng thường xuyên, các doanh nghiệp kinh doanh XBP, tư nhân.... Thực hiện quy định nếu thanh toán chậm chiết khấu từ 20-26%, thanh toán nhanh từ 26- 35%, bán giảm giá vào các ngày lễ tết, ngày kỷ niệm lớn của dân tộc. Đối với các sách tồn kho, hoặc tiêu thụ chậm, có chính sách hạ giá để bán nhanh và thu hồi vốn. Ngoài ra Công ty PHS Hà Nội còn bán khuyến mại trong các buổi tham gia triển lãm hội chợ, Tuần lễ sách. Ví dụ: Tổ chức tặng quà (bút, giấy bọc vở, vở học sinh) khuyến mại cho thiếu niên, nhi đồng vào dịp 1/6 hoặc khai giảng năm học. Tặng quà cho ngày lễ giáng sinh, giảm giá trong ngày quốc tế lao động 1/5 v.v...

Bán có thưởng (bán kèm theo quà tặng) là một hình thức khuyến mại của Công ty đối với khách hàng khi họ mua với một số lượng nhất định nào đó thì sẽ được thưởng một phần quà với trị giá quy định trước. Tùy từng điều kiện cụ thể mà Công ty có quyết định thưởng lúc nào, giá trị bao nhiêu và cho khách hàng nào? Quà dùng để thưởng thường là hàng hóa XBP mà khách hàng đã mua hoặc là tiền... Công ty chủ động in những ấn phẩm văn hóa hấp dẫn về nội dung và hình thức để làm quà khuyến mại. Ví dụ: tập thơ mini, sổ điện thoại, sổ ghi chép, bưu ảnh...

Bán XBP thông qua các phương tiện hiện đại như: Bán qua điện thoại, qua bưu điện, trên mạng Internet. Đây là hình thức bán XBP nhờ có sự hỗ trợ của các phương tiện khoa học kỹ thật công nghệ. Biện pháp này có ưu điểm là không cần có sự tiếp xúc trực tiếp giữa người kinh doanh với khách hàng mà hoạt động mua bán XBP vẫn diễn ra nhanh chóng, thuận tiện, không tốn nhiều thời gian. Tuy nhiên bán trên Internet có khó khăn cho Công ty và cả khách hàng, đòi hỏi khách hàng phải có những điều kiện nhất định như sự hiểu biết nhất định có phương tiện truyền thông và điều kiện kinh tế. Từ năm 1998 Công ty PHS Hà Nội đã thí điểm đưa XBP bán trên mạng Internet. Tuy chưa có hiệu quả nhưng đã góp phần vào việc quảng cáo tuyên truyền và nâng cao uy tín của Công ty, thể hiện văn hóa, văn minh trong kinh doanh XBP.

Ngày nay khách hàng là người quyết định tiêu thụ hàng hóa XBP. Khách hàng chỉ chấp nhận mua những XBP có chất lượng, nội dung tốt, hình thức đẹp, giá cả phù hợp và dịch vụ mua bán thuận tiện văn minh. Vì thế trong năm năm qua Công ty PHS Hà Nội đã có nhiều biện pháp giới thiệu cho khách hàng những XBP có giá trị và đáp ứng nhu cầu đặt mua qua bưu điện, qua điện thoại cho nhiều khách hàng. Công ty thường xuyên gửi hàng qua bưu điện tới các đơn vị bộ đội, tới các cơ quan ở các tỉnh, thành khác. Năm 1998 - 1999 gửi 450 bản sách, trị giá 11.500.000đ cho các khách hàng đặt mua qua điện thoại và các phương tiện thông tin khác.

2.2.2.5. Hoạt động liên doanh, liên kết

Chuyển sang nền kinh tế thị trường, nhiều thành phần kinh tế cùng tham gia hoạt động kinh doanh XBP, các nhà xuất bản, các doanh nghiệp tư nhân hoặc các ngành nghề

kinh doanh khác đều có thể tham gia vào thị trường XBP đầy tiềm năng của Thủ đô, tạo nên một thị trường cạnh tranh sôi động. Bên cạnh những thuận lợi có được do nguồn hàng đa dạng, hình thức phong phú, hoạt động kinh doanh Công ty PHS Hà Nội cũng gặp phải rất nhiều khó khăn vốn đã tồn tại lâu trong thời bao cấp. Đó là vướng mắc về nguồn vốn. Trước đây được Nhà nước cấp, nay Công ty phải vay ngân hàng để đầu tư, kinh doanh. Việc tự chủ kinh doanh đã làm tách rời mối quan hệ xuất bản - in - phát hành. Trong hoàn cảnh như vậy nhiều công ty PHS đã phải chuyển hướng thành công ty văn hóa tổng hợp hoặc kinh doanh nhiều hàng hóa tiêu dùng khác để duy trì hoạt động. Công ty PHS Hà Nội cũng đứng trước những thách thức ấy. Vấn đề lớn nhất và cấp bách đặt ra cho Công ty là làm thế nào để thích nghi với chuyển biến đó để tồn tại và phát triển trong tình thế cạnh tranh ngày càng gay gắt của thị trường XBP.

Sau một thời gian nghiên cứu, tìm tòi, học hỏi kinh nghiệm của các Công ty PHS bạn bước đầu chuyển hướng thành công, Ban giám đốc Công ty PHS Hà Nội mạnh dạn mở rộng hoạt động kinh doanh sang nhiều hướng, xin cấp giấy phép kinh doanh đa dạng mặt hàng và phong phú thêm dịch vụ. Năm 1993 Công ty đã được cấp giấy phép hoạt động mới, bên cạnh mặt hàng chủ yếu là sách và văn hóa phẩm, Công ty mở rộng phương thức kinh doanh bằng hình thức liên doanh liên kết xuất bản với các tổ chức, cá nhân trong và ngoài nước, tổ chức hoạt động liên doanh văn phòng với nước ngoài. Từ Hiệu sách Kết nghĩa xây dựng thành Trung tâm Quốc tế cho các doanh nghiệp thuê văn phòng... Công ty còn tham gia xuất nhập khẩu sách và hoạt động cho thuê văn phòng. Đến năm 2001 Công ty được bổ sung thêm loại hình kinh doanh công nghệ phẩm, vui chơi giải trí, dịch vụ Internet.

Như vậy, với sự năng động và linh hoạt, Công ty PHS Hà Nội đã mở rộng phạm vi hoạt động với nhiều hình thức dịch vụ. Đây là điều kiện thuận lợi mà UBND thành phố Hà Nội giúp cho Công ty PHS Hà Nội có điều kiện đứng vững trên thị trường.

Đối với Công ty PHS Hà Nội, việc liên kết xuất bản sách là phương thức kinh doanh mới, một phương thức tự chủ trong kinh doanh giúp Công ty từng bước vươn lên. Việc liên kết kinh doanh tạo ra lợi thế cho Công ty PHS Hà Nội vì Công ty được độc

quyền XBP, có thể chủ động đưa XBP ra thị trường cả về thời gian, không gian và giá cả. Đây là những XBP mà Công ty có thể vừa phát hành rộng rãi vừa có thể là mặt hàng trao đổi hữu hiệu với nhiều doanh nghiệp kinh doanh khác trên thị trường.

Thực hiện chủ trương của Chính phủ và Bộ Văn hóa - Thông tin về việc sắp xếp lại các doanh nghiệp nhà nước trong điều kiện chuyển sang cơ chế thị trường có sự điều tiết của Nhà nước, xét điều kiện chủ quan và khách quan và căn cứ vào nhu cầu và khả năng phát triển của công ty, Giám đốc Công ty PHS Hà Nội ra Quyết định số 25/QĐ ngày 12/5/21992 về việc tổ chức hoạt động liên kết xuất bản sách của công ty nhằm thiết lập lại mối liên hệ giữa ba khâu xuất bản - in - phát hành. Tuy nhiên do khó khăn về vốn, công ty chưa đủ khả năng liên kết với nhiều nhà xuất bản và cũng chưa đủ khả năng nhập vào khối lượng lớn XBP. Theo Quyết định số 877/QĐ-UB ngày 2/3/1993 của UBND thành phố Hà Nội thì vốn của Công ty PHS Hà Nội là:

Tổng số vốn kinh doanh : 1.140,139 triệu đồng

Vốn cố định là : 335,515 triệu đồng

Vốn lưu động : 844,624 triệu đồng Trong đó vốn ngân sách nhà nước cấp : 410,279 triệu đồng

Vốn doanh nghiệp tự bổ xung : 62,935 triệu đồng Vốn vay : 666,925 triệu đồng

Với nguồn vốn còn thấp như vậy, Công ty PHS Hà Nội phải tự điều chỉnh để vừa khai thác được nhiều nguồn hàng, vừa thu xếp để có thể chủ động liên kết kinh doanh XBP. Công ty áp dụng nhiều biện pháp quay vòng vốn, từ các nguồn thông qua mối quan hệ kinh tế được thiết lập từ trước, thông qua các vốn vay và huy động cả nguồn vốn nhàn rỗi trong cán bộ công nhân viên của công ty để đáp ứng nhu cầu về vốn cho kinh doanh (trong năm 2000 công ty đã đầu tư trên 1,3 tỷ đồng bằng nguồn thu nhập từ hoạt động sản xuất kinh doanh và nguồn vốn huy động của cán bộ nhân viên công ty).

Để hoạt động liên kết xuất bản sách có hiệu quả, công ty rất chú trọng việc nghiên cứu nhu cầu của thị trường về nội dung XBP và tổ chức thăm dò dư luận về XBP

sắp xuất bản, lấy thông tin để dự trù trước số lượng XBP phù hợp. Lợi thế lớn nhất của Công ty PHS Hà Nội là ở ngay trung tâm Thủ đô, nơi diễn ra mọi hoạt động giao lưu văn hóa, đồng thời cũng là trung tâm điều phối cung cấp XBP trên phạm vi toàn quốc. Thủ đô Hà Nội là một thị trường đầy tiềm năng để có thể mở rộng mạng lưới phát hành.

Đáp ứng nhu cầu lớn về XBP ở Hà Nội, công ty xác lập các mối quan hệ xuất bản sách với nhiều xuất bản như Nhà xuất bản Giáo dục, Nhà xuất bản Hội Nhà văn, Nhà xuất bản Văn học, Nhà xuất bản Văn hóa - thông tin, Nhà xuất bản Thế giới... Cuốn sách liên kết đầu tiên với Nhà xuất bản Giáo dục (cuốn Từ điển Anh - Việt (130.000 từ) của tác giả Bùi Phụng) đánh dấu cột mốc đầu tiên cho sự thành công của hoạt động liên kết, giúp cho công ty vững vàng hơn trong định hướng kinh doanh của mình. Sau khi phát hành, sách đã được tiêu thụ rất nhanh chóng và công ty đã liên tục tái bản tới ba lần đầu sách này. Nắm bắt được nhu cầu học ngoại ngữ ngày càng cao của thị trường Hà Nội công ty tổ chức liên kết xuất bản nhiều loại giáo trình, sách học, luyện dịch, sách ngoại ngữ cấp tốc, nâng cao ngữ pháp, nghe nói... và phát hành với số lượng lớn, chiếm ưu thế trên thị trường tiêu thụ.

Có được thành công trong liên kết xuất bản, công ty đầu tư ngày càng lớn cho hoạt động liên kết xuất bản các loại sách phục vụ nhu cầu công chúng Hà Nội, bao gồm sách văn học nghệ thuật, khoa học kỹ thuật, khoa học thường thức, sách ngoại ngữ, từ điển, nghiên cứu đời sống văn hóa, sách thiếu nhi, sách giáo khoa v.v...

Năm 1992 công ty liên kết được 15 đầu sách, với tổng số 135.000 cuốn, trị giá 1,2 tỷ; đến năm 1998 mạng lưới liên kết của công ty đã mở rộng tới 23 nhà xuất bản, trong đó hầu hết là các nhà xuất bản lớn của Trung ương, nhà xuất bản chuyên ngành và cả nhà xuất bản địa phương.

Có thể nói, liên kết xuất bản sách là hoạt động có hiệu quả ngoài việc tăng thêm doanh thu và thu nhập cho công ty, hoạt động liên kết XBP còn tạo điều kiện hỗ trợ cho hoạt động PHS tạo ra mối quan hệ bạn hàng rộng lớn trong phạm vi toàn quốc thông qua trao đổi XBP.

Để đẩy mạnh biện pháp tiêu thụ hàng hóa, công ty đã chủ động tham gia đấu thầu để cung cấp sách cho các trường đại học có nhu cầu về sách quốc văn, mở rộng thêm thị trường ở các tỉnh Hà Tây, Hải Phòng, Nghệ An, Đà Nẵng... để giới thiệu sản phẩm liên kết của công ty và trao đổi sách với các tỉnh. Công ty cũng bước đầu mở một điểm đại lý làm nơi giao dịch bán buôn bán lẻ tại Thành phố Hồ Chí Minh vào năm 2000.

Năm 2000, công ty tham gia Hội chợ sách Thành phố Hồ Chí Minh lần thứ hai. Tổ chức hội nghị khách hàng lần đầu tiên tại Thành phố Hồ Chí Minh để tiếp cận và mở rộng quan hệ với các tổ chức cá nhân cùng hoạt động trong lĩnh vực kinh XBP tại thị trường lớn nhất, sôi động nhất Việt Nam.

Năm 2000, công ty liên kết với Công ty PHS Nghệ An mở một gian hàng 200 m2 "sách Hà Nội" tại nhà sách Lê Lợi - Nghệ An và tổ chức đấu thầu cung cấp sách cho Đại học Vinh, Đại học Hồng Đức (Thanh Hóa).

Ngoài hoạt động liên kết sách với các nhà xuất bản và các thành phần kinh doanh XBP trong nước, Công ty PHS Hà Nội cũng rất chú trọng đến việc liên kết với các nhà xuất bản hoặc các tổ chức kinh doanh XBP của các nước để đáp ứng nhu cầu rất lớn mảng sách ngoại văn, khoa học, sách nghiên cứu cho các cơ quan, viện nghiên cứu, các trường đại học và đông đảo học sinh, sinh viên. Để phục vụ nhu cầu này, công ty cũng liên kết với công ty Fahasa Thành phố Hồ Chí Minh mở hiệu sách ngoại văn 64 Tràng Tiền với mục tiêu hiệu sách ngoại văn sẽ trở thành địa chỉ đáng tin cậy về sách ngoại văn nhập khẩu ở Thủ đô. Hiệu sách đã chủ động giới thiệu, tuyên truyền sách ngoại văn tới các Trung tâm văn hóa ngoại ngữ của các tổ chức trong và ngoài nước đặt tại Việt Nam. Phối hợp với tổ chức France Edition triển lãm các đầu sách mới của các nhà xuất bản Pháp, nhằm mục đích nắm bắt nhu cầu về tiếng Pháp. Để khai thác phong phú thêm nguồn hàng XBP nhập khẩu, công ty còn mở rộng quan hệ với các nhà xuất bản của nhiều nước trên thế giới như Mỹ, Anh, Trung Quốc, Nga...

* Hoạt động khai thác bản thảo:

Việc hoạch định kế hoạch khai thác bản thảo là một trong những vấn đề cốt lõi của hoạt động liên kết xuất bản sách. Công việc đầu tiên khi xây dựng kế hoạch liên kết là