Bảng Tính Giá Một Tour Chào Bán Cho Khách

Biểu tượng

Hiện nay, Công ty Tracotour chỉ có một biểu tượng duy nhất sử dụng cho toàn bộ các ấn phẩm, giấy tờ giao dịch của Công ty. Logo sử dụng ba màu chính là trắng, vàng và xanh với ba hình ảnh nổi bật: quả địa cầu, chú chim hạc và thân cây tre cách điệu.

Hình 2.2. Logo của Công ty Tracotour

Hình ảnh quả địa cầu tượng trưng cho “Thế giới” với đường uốn ở giữa thể hiện sự giao thoa văn hóa Đông – Tây. Hình ảnh chú hạc và biểu tượng văn hóa truyền thống của Việt Nam đã được cách điệu với tư thế đang tung cánh vươn mình ra thế giới. Bên cạnh đó là hình ảnh cây tre thân thẳng đứng, cứng cáp, là loài cây của làng quê truyền thống Việt Nam, thể hiện sự vững trãi, tin cậy.

2.2.3. Chính sách về giá cả

2.2.3.1 Phương pháp định giá cơ bản

Hiện nay, chính sách giá mà Tracotour áp dụng là gói cước trọn gói cho các chương trình tour du lịch từ phổ thông cho đến tour cao cấp. Giá trọn gói đã bao gồm trong đó các dịch vụ cơ bản như vận chuyển, nơi lưu trú, bữa ăn và vé vui chơi… tùy từng chương trình tour. Để rõ hơn về chính sách giá, ta cần hiểu rằng các công ty du lịch, lữ hành, nhà cung cấp dịch vụ lưu trú, vận tải, giải trí… có mối quan hệ mật thiết với nhau và họ chính là đại lý bán sản phẩm của nhau. Khi bán sản phẩm cho nhau, họ có một mức giá gọi là giá hợp đồng. Giá này thấp hơn nhiều so với giá được niêm yết trên website và giá bán cho khách lẻ. Các đối tác này chiết khấu cho nhau nhiều hay ít dựa trên quan hệ giữa hai bên và lượng khách mà họ cam kết trong hợp đồng. Lượng khách cam kết càng lớn thì giá mà Tracotour được nhà cung cấp cho hưởng càng rẻ. Giá tour bán ra cho khách vì thế cũng rẻ hơn nhiều so với việc khách tự chi trả các dịch vụ nhỏ lẻ. Như vậy, nhiều loại hình dịch vụ trọn gói sẽ khiến chi phí giảm bớt trong khi vẫn tạo ra nhiều lợi ích cho khách hàng. Du khách có thể đi theo đoàn số lượng lớn (10 người trở lên) hoặc ghép đoàn để có thể giảm thêm chi phí trên mỗi khách (do chi phí tàu xe và khách sạn được chia sẻ).

Công ty Tracotour kinh doanh trên nhiều lĩnh vực như khách sạn, nhà hàng, vận tải, du lịch… nên việc định giá trọn gói là hợp lý và phù hợp với xu hướng chung. Với các tour cao cấp và có yêu cầu thiết kế riêng, Công ty cũng sẽ nghiên cứu, tư vấn và

đưa ra các mức giá trọn gói cho khách hàng lựa chọn. Điều quan trọng trong việc định giá trọn gói đó là cho thấy được lợi ích của khách hàng tăng thêm với chi phí thấp hơn so với việc chi trả cho các dịch vụ trong chuyến đi một cách đơn lẻ. Lợi ích tăng thêm này không chỉ là lợi ích về kinh tế mà còn giúp khách hàng tiết kiệm cả về thời gian và công sức. Mức giá trọn gói được Công ty xác định cấu thành dựa trên các khoản mục chi phí cơ bản trên mỗi khách. Các biến số dùng để tính toán xác định mức giá bán mỗi tour được thể hiện qua công thức sau:

G = Zk + Cb + Cql + Ck + L

Công thức 2.1. Công thức tính giá cơ bản của Công ty Tracotour

Trong đó:

 G: giá cơ bản của một chương trình tour trên một khách

 Zk: giá thành chương trình du lịch trên một khách (bao gồm chi phí vận chuyển, lưu trú, ăn uống, vé tham quan vui chơi, phí bảo hiểm và một số chi phí khác tùy theo chương trình tour)

 Cb: chi phí bán hàng phân bổ

 Cql: chi phí quản lý phân bổ

 Ck: các khoản chi khác

 L: mức lợi nhuận mong muốn của Công ty

Từ công thức trên, Công ty có thể xác định được mức giá cơ bản của mỗi chương trình tour. Khi báo giá để bán cho khách hàng, giá trên sẽ được bổ sung thêm 10% thuế giá trị gia tăng theo luật hiện hành tại Việt Nam. Giá chào bán được đăng công khai trên trang web của Tracotour để khách tra cứu.

Bảng 2.2. Bảng tính giá một tour chào bán cho khách

(Nguồn: Phòng Kinh doanh – Marketing)

Dựa trên bảng 2.2 ta có thể thấy được các tính giá tour trọn gói Hà Nội – Sầm Sơn – Hà Nội cho một đoàn khách 35 người. Trong bảng tính trên, ta thấy được giá thành tour được tính dựa trên tổng chi phí cá nhân và tổng phi phí đoàn bao gồm các khoản: khách sạn, tiền ăn, tiền bảo hiểm, tiền xe, lương cho hướng dẫn viên và một số chi phí khác. Giá cơ bản của tour trên đầu khách được tính bằng cách chia tổng giá thành cho số khách trong đoàn. Trong bảng trên, giá cơ bản của một tour trên một khách thể hiện ở ô “Chi phí Net” là 1.817357143 đồng. Bổ sung mức phí dịch vụ 16% ta có giá bán tour trên một khách là 2.108.000 đồng. Cũng dựa theo bảng tính trên, nhân viên phòng Kinh doanh – Marketing có thể tính được khoản hoa hồng chia cho đối tác và lợi nhuận thu về cho Công ty.

2.2.3.2 Chiến lược giá

Giá bán của một sản phẩm không bao giờ giữ nguyên mà nó thay đổi theo biến động cung – cầu của thị trường. Cần lưu ý rằng mỗi một chương trình tour bao gồm trong đó nhiều dịch vụ khác nhau. Giá thành cơ bản của một chương trình tour được tính dựa trên giá dịch vụ tính trung bình trên một khách. Trên thực thế, giá thành của các dịch vụ du lịch luôn có sự biến động tùy theo mùa, theo tháng và theo ngày trong tuần. Thông thường những ngày lễ tết, mùa du lịch và các chuyến đi vào cuối tuần, các dịch vụ sẽ có giá cao hơn và giá tour bán ra cũng cao hơn so với ngày thường. Bởi vậy, giá bán tour thực tế bán ra cho khách sẽ có sự biến động và thay đổi so với mức giá cơ bản mà Công ty đề ra. Điều này đòi hỏi nhân viên Công ty phải làm việc rất linh hoạt để đưa ra giá bán tour hợp lý dành cho khách hàng của mình. Bên cạnh đó, ở các thời điểm khác nhau, Công ty cũng cần có các chiến lược giá khác nhau để kích thích mua nhiều hơn, đạt được mức lợi nhuận cao hơn hoặc tăng tính cạnh tranh cho sản phẩm của mình. Khi đó, việc điều chỉnh giá bán tour sẽ được thực hiện chủ yếu ở phần trăm hoa hồng và tỷ lệ lợi nhuận. Thông thường, Công ty chấp nhận giảm tỷ lệ lợi nhuận và tăng phần trăm hoa hồng cho đối tác của mình. Sau đây là một vài chiến lược giá đã và đang được Tracotour áp dụng cho các chương trình tour:

Thặng giá: Công ty tiến hành đặt giá ngang bằng hoặc cao hơn đối thủ 5 – 10% nhằm tạo cho khách hàng cảm nhận cao hơn về chất lượng của chương trình tour. Chính sách này áp dụng cho những tour du lịch quốc tế và tour cao cấp.

Định giá phân biệt:

 Định giá phân biệt theo nhóm khách hàng: trẻ em dưới 5 tuổi được miễn phí phục vụ (trừ tiền vé máy bay và xe lửa ); trẻ em từ 6 tuổi đến 12 tuổi giá bằng 50% giá vé người lớn (ngủ chung với người lớn, có suất ăn riêng); trẻ em trên 12 tuổi giá vé bằng người lớn. Riêng nhóm khách hàng là học sinh – sinh viên

(có chứng minh thư và thẻ học sinh – sinh viên) mức giá thấp hơn 10% so với giá tour người lớn.

 Định giá phân biệt theo thời gian: Giờ cao điểm khởi hành của du khách thường vào những ngày cuối tuần. Bởi vậy, các tour khởi hành ngày thứ 3 và thứ 5, Công ty tiến hành giảm giá 10 – 20% để khuyến khích khách hàng sử dụng dịch vụ vào những giờ thấp điểm. Bên cạnh đó, giá tour có thể tăng từ 20

- 30% và các dịp Lễ, Tết và sẽ được thông báo cụ thể đến khách hàng khi ký kết hợp đồng dịch vụ.

 Định giá phân biệt dựa trên số lượng khách trong đoàn: Nếu số thành viên trong đoàn lớn từ thì Tracotour sẵn sàng cung cấp với mức giá rẻ hơn nhiều so với giá chào bán.

Bảng 2.3. Mức giảm giá dành cho đoàn khách lớn

Số lượng khách trong đoàn (người)	Mức giảm giá
Mức 1	< 10	0%
Mức 2	≥ 10 và <20	5%
Mức 3	≥ 20 và <30	10%
Mức 4	≥ 30	15%

Có thể bạn quan tâm!

Xem toàn bộ 94 trang tài liệu này.

(Nguồn: Phòng Kinh doanh – Marketing)

2.2.4. Chính sách về phân phối

2.2.4.1 Kênh phân phối của Công ty Tracotour

Hiện nay, các kênh phân phối của Tracotour có thể được tổng quát qua sơ đồ sau:

Sơ đồ 2.3. Sơ đồ kênh phân phối của Công ty Tracotour

Công ty Tracotour

Đại lý cấp tỉnh

Khách hàng

(Nguồn: Phòng Kinh doanh – Marketing)

Công ty Tracotour có trụ sở chính tại phố Nguyễn Công Trứ - Quận Hai Bà Trưng – Thành phố Hà Nội. Bên cạnh đó, công ty còn có mạng lưới chi nhánh và đại lý rộng tại các tỉnh miền Bắc. Việc đầu tư mở rộng hoạt động của các chi nhánh và đại lý giúp cho Công ty tiếp cận được nguồn khách hàng tại chỗ. Khách hàng có thể tới văn phòng đại diện của Công ty hoặc đặt tour qua website, email hay điện thoại. Ngày nay, do sự phát triển của công nghệ, sự cạnh tranh giữa các công ty lữ hành ngày càng trở nên gay gắt, các nhà khai thác du lịch sử dụng rất nhiều chiến thuật khách nhau để tiếp cận khách hàng tiềm năng. Tuy vậy, việc phát triển quá nhiều kênh phân phối có thể khiến nguồn lực của Công ty dàn trải và mang lại những rủi ro khó lường. Hiện tại, kênh phân phối của Tracotour được triển khai dưới hai loại hình là kênh trực tiếp (kênh 0 cấp) và kênh 1 cấp.

Kênh trực tiếp: Là kênh ngắn nhất của Công ty. Đây là kênh sử dụng để phân phối sản phẩm chủ yếu cho thị trường khách du lịch trong nước. Khách hàng đặt tour trực tiếp tại văn phòng công ty hoặc thông qua hệ thống website trực tuyến trên mạng. Nhân viên của Tracotour sẽ tiếp đón và làm việc trực tiếp với khách hàng để cung cấp thông tin chương trình tour cũng như hỗ trợ các thủ tục cần thiết. Kênh này được triển khai ở Hà Nội và một các tỉnh miền Bắc như Bắc Ninh, Hải Dương, Hải Phòng, Quảng Ninh…

Kênh 1 cấp: Là kênh phân phối có được thông qua công ty đối tác của Tracotour. Công ty đã không ngừng thiết lập các mối quan hệ với các doanh nghiệp lữ hành trong nước và một số hãng lữ hành quốc tế để nhận khách từ các đối tác này. Đồng thời, Tracotour cũng là nguồn cung cấp khách cho các công ty đối tác. Với những đối tác lâu năm và có uy tín, Công ty tiến hành ký hợp đồng hợp tác lâu dài để họ mở văn phòng đại diện bán các sản phẩm của Công ty. Hiện nay Công ty đã phát triển hệ thống đại lý tại một số tỉnh như Lạng Sơn, Quảng Ninh, TP.Hồ Chí Minh... Dưới đây là danh sách văn phòng đại diện của Tracotour trong nước:

 Số 9 Trần Hưng Đạo – phường Chi Lăng – TP Lạng Sơn

 Số 53 Trần Phú, P. Trần Phú, Tp. Móng Cái, Quảng Ninh

 Số 259 Nam Kỳ Khởi Nghĩa, P.7, Q.3,Tp. Hồ Chí Minh

Những văn phòng đại diện này có nhiệm vụ triển khai các chương trình xúc tiến marketing để bán các chương trình tour của Công ty và hưởng hoa hồng dựa trên lượng khách mà họ thu hút được. Trong đó, chi nhánh văn phòng tại Lạng Sơn và Quảng Ninh thu hút được nguồn khách Trung Quốc khá lớn. Những văn phòng còn lại chủ yếu thu hút khách nội địa bao gồm cả khách đoàn và khách lẻ. Khách Quốc tế từ kênh này chủ yếu đến từ Trung Quốc, Thái Lan, Campuchia.

Hiện nay, Tracotour chưa có văn phòng đại diện tại nước ngoài. Nguồn khách Quốc tế của Công ty vì thế đến chủ yếu do các đối tác nước ngoài gửi khách về.

2.2.4.2 Chính sách áp dụng cho các thành viên kênh:

Chính sách về thanh toán: Công ty áp dụng phương thức thanh toán định kỳ hàng tháng theo hợp đồng đã thỏa thuận trước. Theo đó, việc thanh toán được thực hiện từ ngày mùng 5 đến 10 hàng tháng thông qua tài khoản ngân hàng. Các điều khoản về thanh toán một phần, thanh toán toàn bộ hay trả chậm đều thể hiện chi tiết trong hợp đồng và được thống nhất của cả hai bên. Với những đối tác lớn và có mối quan hệ lâu dài với công ty, việc trả chậm có thể được chấp nhận trong thời gian 20 – 30 ngày sau khi hết hạn thanh toán. Sau thời hạn này, mức phạt sẽ là 5% - 30% tổng giá trị thanh toán tùy thuộc vào thời gian chi trả thực tế. Nếu việc trả chậm diễn ra quá 3 lần, Công ty sẽ ngừng ký kết hợp đồng.

Về mức chiết khấu: Tùy theo số lượng khác mỗi đoàn và mối quan hệ với các hãng, các đại lý du lịch mà công ty chiết khấu 5% - 15%. Đối với các hãng và đại lý có nguồn gửi khách lớn, Công ty luôn có chế độ ưu tiên trong thanh toán và còn cung cấp thêm cho họ một số dịch vụ miễn phí bên ngoài thỏa thuận trong hợp đồng (đồ uống miễn phí; miễn phí vé tham quan – vui chơi; phiếu giảm giá dịch dụ spa, chơi golf, chèo thuyền…). Công ty cũng tổ chức các chuyến đi miễn phí cho đoàn của đối tác nhằm mục đích quảng bá chương trình tour và gắn kết mối quan hệ giữa hai bên.

2.2.5. Chiến lược xúc tiến hỗn hợp

Trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng gay gắt, Ban lãnh đạo Công ty Tracotour luôn ý thức được tầm quan trọng của các chiến lược xúc tiến hỗn hợp. Mỗi nhân viên thuộc phòng Kinh doanh – Marketing đều cố gắng sáng tạo và làm việc hết mình để các chương trình xúc tiến đạt được hiệu quả như mong muốn. Các hoạt động truyền thông, quảng bá, xúc tiến diễn ra đa dạng trên nhiều kênh khác nhau:

Quảng cáo

Báo – tạp chí du lịch: Công ty thực hiện việc đăng tin, bài quảng cáo trên một số ấn phẩm về du lịch như tạp chí Vietnam Today, tạp chí Du lịch Việt Nam, báo Du lịch. Tần suất xuất hiện là từ 1 – 2 bài/tháng.

Ấn phẩm quảng cáo: Với mỗi chiến dịch quảng bá mới, Công ty đều tiến hành thiết kế và in ấn các ấn phẩm quảng cáo như tờ rơi, catalogue, bưu ảnh. Trong đó, thông tin đầy đủ về chương trình tour đều được in với hai thứ tiếng là tiếng Việt và tiếng Anh với nhiều hình ảnh đẹp về thiên nhiên và con người Việt Nam. Những ấn phẩm này đều có tại văn phòng, đại lý của đối tác Công ty tại các tỉnh, thành phố. Broucher cũng là một dạng ấn phẩm được Công ty đầu tư in ấn, đặc biệt được sử dụng

trong các hội chợ về du lịch. Nội dung của broucher chủ yếu giới thiệu về hình ảnh Công ty, những thành tựu và sản phẩm nổi trội.

Hình 2.3. Ấn phẩm tờ rơi quảng cáo của Tracotour

Báo mạng: Vào mỗi đợt nghỉ lễ dài ngày như Tết Nguyên Đán hoặc nghỉ hè, Công ty đều tiến hành đặt banner quảng cáo trên một số trang báo mạng và website để giới thiệu về chương trình tour của mình. Có hai hình thức được Công ty ưa dùng đó là banner tĩnh hình chữ nhật và banner động. Banner tĩnh đặt trên trang chủ của website, thường ở góc bên phải, nơi người dùng có thể dễ dàng nhìn thấy. Banner động thường có 8 – 10 khung hình chuyển động và thay đổi liên tục tạo sự chú ý của người dùng. Mỗi một khung hình được thiết kế để giới thiệu về một chương trình tour của Công ty với những thông tin rất ngắn gọn. Khi khách hàng nhấn vào banner thì sẽ lập tức được liên kết đến trang chủ của Tracotour với thông tin cụ thể và đầy đủ. Thông thường, Công ty đặt banner trong 5 ngày mỗi đợt.

Một số trang báo mạng nơi Công ty đặt banner: http://www.baodulich.net.vn/, http://www.vtr.org.vn/, http://www.vietnamtourism.gov.vn/.

Hình 2.4. Vị trí đặt banner quảng cáo của Tracotour

Mạng xã hội: Tracotour có trang facebook riêng để giới thiệu hình ảnh, hoạt động và các chương trình tour của mình với hơn 3700 lượt “thích”. Lượng tin, bài đưa lên trang trung bình là 5 đến 8 bài/tháng. Tần suất đăng bài không đều. Thường thì lượng tin, bài sẽ được đăng chủ yếu vào thời gian cao điểm của du lịch như đợt Tết Nguyên Đán, mùa du lịch hè và khi Công ty có chương trình xúc tiến mới.

Video: Tracotour có một video giới thiệu về Công ty với thời lượng 2 phút 46 giây. Nội dung clip giới thiệu về các sản phẩm, dịch vụ mà Tracotour đang cung cấp, đi kèm với đó là hình ảnh văn phòng và cán bộ công nhân nhân viên của Công ty. Trong clip, Tổng giám đốc Đỗ Hiến đã nhấn mạnh vào việc nâng cao chất lượng dịch vụ như là kim chỉ nam cho sự phát triển của Công ty.

Website: Tracotour có website chính thức tại địa chỉ http://www.tracotour.com/. Từ trang web này, người dùng có thể dễ dàng liên kết sang hệ thống 3 website đó là tourdulich365.com.vn, nơi giới thiệu những chương trình tour đặc sắc với đầy đủ thông tin về lịch trình và giá cả; khachsan365.com.vn với thông tin về phòng khách sạn và resort được sắp xếp theo từng tỉnh thành để du khách tìm kiếm và lựa chọn; xedulich365.vn với thông tin về dịch vụ cho thuê xe đa dạng. Ba trang web này liên kết chặt chẽ với nhau, giúp khách hàng dễ dàng lựa chọn dịch vụ trọn gói hoặc dịch vụ lẻ tùy theo mục đích. Quy định về đặt tour, thanh toán hay thông tin liên lạc đều có đầy đủ tại website của Công ty. Những chương trình khuyến mại hấp dẫn, chương trình tour đặc biệt đều được đặt banner ngay trang chủ và có biểu tượng dấu sao để thu hút sự chú ý của người dùng web.

Hình 2.5. Giao diện website tourdulich365 của Công ty Tracotour