Phát triển cho vay tiêu dùng khách hàng cá nhân tại Agribank chi nhánh thành phố Bắc Ninh

Do đó, đối với loại hình cho vay này, các thông tin phi tài chính như trình độ học vấn, năng lực chuyên môn, thời gian công tác, thời gian cư trú tại nơi ở hiện tại, tình hình sức khỏe… là rất quan trọng.

Việc thẩm định cần phải được nhìn nhận và tổng hợp dựa trên nhiều nhân tố. Phân tích cần chú trọng tới phân tích định lượng, lượng hóa mức độ rủi ro của khách hàng qua đánh giá các số liệu, đồng thời kết hợp với phân tích định tính (phân tích môi trường vĩ mô, vi mô, lịch sử quan hệ tín dụng với Ngân hàng).

Khi cấp tín dụng cũng cần chú ý đến tình trạng nợ vay hiện nay của khách hàng, khách hàng có thể vay tại nhiều ngân hàng khác nhau và sự đổ vỡ của bất kỳ khoản vay tại Ngân hàng nào cũng sẽ gây ra rủi ro và ảnh hưởng đến khả năng trả nợ của khách hàng. Do đó việc cấp tín dụng cần kèm theo các điều kiện tín dụng khác, đặc biệt là điều kiện về tổng dư nợ vay và cơ cấu tài chính của khách hàng, nhằm đảm bảo mức độ an toàn trong kinh doanh.

Cần phối hợp chặt chẽ các điều kiện tín dụng như lãi suất, tỷ lệ vốn tự có tham gia vào phương án vay, các tài sản bảo đảm… để đảm bảo lợi ích thu được phải tương xứng với mức độ rủi ro.

3.2.5. Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực tại chi nhánh

Một chi nhánh được coi là có nguồn nhân lực chất lượng tốt khi trình độ chuyên môn nghiệp vụ của từng cán bộ được đánh giá tốt đồng thời lực lượng cán bộ đó đáp ứng đầy đủ được yêu cầu về định hướng phát triển kinh doanh của đơn vị. Hiểu theo nghĩa đó, nâng cao chất lượng nguồn nhân lực sẽ gồm có 2 yêu cầu chính:

Thứ nhất, thông qua công tác tuyển dụng đảm bảo đầy đủ lực lượng cán bộ thực thi hiệu quả chính sách, định hướng hoạt động kinh doanh của chi nhánh.

Việc tuyển dụng cán bộ thực hiện nghiệp vụ CVTDKHCN khác với các bộ phận khác. Yêu cầu về trình độ đối với cán bộ quản lý khách hàng cá nhân không đòi hỏi am hiểu quá nhiều các kiến thức về tài chính mà yêu cầu cao hiểu biết xã hội, nhân văn cùng sự nhạy bén cao trong giao tiếp cũng như thuyết phục khách hàng. Không giống như hoạt động bán buôn, bán lẻ nói chung và CVTDKHCN nói riêng cần số lượng cán bộ quản lý khách hàng nhiều hơn. Lý giải cho vấn đề này là do quy mô mỗi khoản vay tiêu dùng là nhỏ, số lượng khách hàng cần quản lý lại nhiều. Để hạn chế tối đa rủi ro tín dụng đối với Ngân hàng, cán bộ quản lý khách hàng luôn cần nắm bắt sát sao tình hình chung của mỗi khách hàng. Do đó, lượng khách hàng nhiều sẽ đặt ra yêu cầu số lượng cán bộ quản lý khách hàng phải tăng tương ứng. Ngoài ra, việc cạnh tranh trong tìm kiếm khách hàng sẽ ngày càng gắt gao, cùng với đó là yêu cầu về tốc độ xử lý hồ sơ của khách hàng cũng như đảm bảo chất lượng công tác thẩm định tín dụng cũng là nguyên nhân dẫn đến yêu cầu phải tăng lượng cán bộ quản lý.

Có thể bạn quan tâm!

Xem toàn bộ 114 trang tài liệu này.

Tuy nhiên, việc tuyển dụng thêm cán bộ quản lý khách hàng sẽ kéo theo chi phí lương sẽ tăng theo tương ứng. Do đó, cần thiết phải có lộ trình tuyển dụng thích hợp, phù hợp định hướng hoạt động kinh doanh của chi nhánh. Hiện tại, đối với sản phẩm bán lẻ, trung bình mỗi cán bộ quản lý dư nợ khoảng 72 tỷ, số lượng khách hàng khoảng 110 người. Xét trên chỉ tiêu nợ nhóm 2, nợ xấu, Agribank chi nhánh thành phố Bắc Ninh vẫn duy trì được mức tốt so với mặt bằng chung của hệ thống. Điều này cho thấy cán bộ quản lý khách hàng vẫn đang làm tương đối tốt công tác quản lý của mình. Tuy nhiên, tốc độ tăng trưởng tín dụng mục tiêu ngày càng bắt kịp tốc độ thực tế đạt được, điều này chỉ ra rằng có sự đánh đổi giữa quản lý tốt khách hàng và tìm kiếm thêm khách hàng mới.

Về chi phí, lợi nhuận bình quân cán bộ của Agribank chi nhánh thành phố Bắc Ninh đạt mức trung bình 800 triệu đồng/người/năm và có sự tăng nhẹ qua các năm. Đây là mức trung bình khá của hệ thống ngân hàng Agribank. Hơn nữa, lợi nhuận từ CVTDKHCN là cao, biên độ lợi nhuận của cho vay bán lẻ cao hơn bán buôn. Từ những mặt trên, có thể thấy rằng việc tăng thêm số lượng cán bộ bán lẻ tại Agribank chi nhánh thành phố Bắc Ninh là hợp lý và lộ trình nên là tăng dần qua các năm. Với mục tiêu đặt ra tăng trưởng 17% quy mô dư nợ nói chung và 23% quy mô tín dụng bán lẻ nói riêng thị mức độ tăng trưởng lượng cán bộ bán lẻ nên là khoảng 15% (tương ứng với 2 cán bộ mỗi năm). Thêm nữa, tại thời điểm hiện tại, tỷ lệ các giao dịch thanh toán tại quầy chiếm tỷ trọng lớn, Agribank vẫn thường xuyên cần bổ sung thêm cán bộ tác nghiệp. Tuy nhiên, sau này, khi thói quen của khách hàng dần chuyển sang giao dịch online thông qua các tiện ích như Agribank Online, Smart Banking, Buno thì có thể chuyển một bộ phận cán bộ tác nghiệp sang cán bộ quản lý khách hàng. Nhận định, đây là những cán bộ tâm huyết với ngân hàng, am hiểu sản phẩm, chỉ cần đào tạo thích hợp là có thể chuyển đổi.

Thứ hai, đào tạo, bồi dưỡng nhằm nâng cao chất lượng nguồn nhân lực.

Công tác đào tạo, nâng cao năng lực cán bộ không chỉ cần thực hiện với cán bộ mới mà còn cần thiết cả với các cán bộ đang công tác tại Agribank để thường xuyên cập nhật, nâng cao trình độ chuyên môn, năng lực nghiệp vụ.

Công tác đào tạo luôn cần thực hiện ngay sau khi tuyển dụng cán bộ mới. Cán bộ mới tuyển nhưng đã có kinh nghiệm làm việc trong môi trường ngân hàng, đặc biệt lĩnh vực tín dụng thì công tác đào tạo nên chú trọng vào đào tạo về sản phẩm, quy trình hoạt động và đặc biệt là văn hóa tại Agribank. Những cán bộ đó đã có hiểu biết nhất định về sản phẩm và hình dung chung về quy trình hoạt động của Ngân hàng, do đó, vấn đề cấp thiết hơn trong công tác đào tạo là giúp họ nắm bắt được khẩu vị rủi ro của Ngân hàng cùng với

văn hóa hoạt động của doanh nghiệp. Trên bình diện tổng quát thì mặt bằng chung về kinh nghiệm và kiến thức (nhất là kiến thức về việc nhận xét, đánh giá khách hàng) của đội ngũ nhân viên làm công tác tín dụng chưa thật đồng đều. Thực trạng đội ngũ nhân viên thừa tính năng động, giàu kiến thức chuyên môn… nhưng thiếu kinh nghiệm nhận thức, phân tích, đánh giá đã phần nào ảnh hưởng đến năng lực thẩm định, quản lý, phục vụ khách hàng; nhất là những khách hàng có các chỉ tiêu phi tài chính đòi hỏi phải có nhiều kinh nghiệm và chiều sâu phân tích.

Để thực hiện công tác đào tạo cán bộ, có thể thông qua đăng ký các khóa đào tạo, huấn luyện tại trường đào tạo cán bộ Agribank hoặc giao cán bộ có kinh nghiệm trực tiếp kèm cặp, hướng dẫn. Cán bộ hướng dẫn phải đáp ứng được điều kiện sau: có kinh nghiệm công tác trong tín dụng bán lẻ, luôn hoàn thành tốt nhiệt vụ và có thái độ hướng dẫn nhiệt tình.

Chính sách đào tạo và đào tạo lại cho cán bộ công nhân viên cần được thực hiện một cách thường xuyên bất kể vị trí và chức vụ của họ thế nào. Quan trọng hơn, cần khuyến khích người lao động tự đào tạo, nâng cao trình độ chuyên môn. Việc đào tạo phải dựa trên cơ sở quy hoạch cán bộ cụ thể và có chính sách đào tạo kịp thời, gắn kết chặt chẽ với hoạt động kinh doanh, mạnh dạn trẻ hóa đội ngũ.

Bên cạnh đào tạo nâng cao năng lực chuyên môn, cần chú trọng việc trau dồi nâng cao đạo đức nghề nghiệp cho mỗi cán bộ nhân viên, xây dựng phong cách, thái độ phục vụ chuyên nghiệp. Sự chuyên nghiệp của một nhân viên ngân hàng trong công việc thể hiện công việc được giải quyết nhanh mà vẫn đảm bảo chính xác và an toàn, giao tiếp chuyên nghiệp, tự tin, khiêm nhường, trân trọng đối với khách hàng. Muốn vậy, trước tiên cần rà soát lại hoàn chỉnh nội quy, quy trình lao động. Tăng cường công tác giáo dục, nâng cao tinh thần

trách nhiệm trong công việc của tùng cán bộ, triệt tiêu tư tưởng thờ ơ, làm việc thiếu trách nhiệm, thiếu nhiệt tình.

Ngoài ra, cần có cơ chế chi trả lương công bằng cho cán bộ nhân viên, mức lương đủ cao để thu hút được chất xám đồng thời hạn chế tình trạng chảy máu chất xám. Nhiệm vụ trước mắt cần phải rà soát, sắp xếp lại lao động nếu cần thiết, bố trí nhân sự đúng người, đúng việc, đúng năng lực và phát huy tối đa sở trường, phát huy thế mạnh của từng cá nhân.

3.2.6. Tăng cường công tác kiểm soát khoản vay

Những rủi ro tín dụng xuất hiện khi cho vay không chỉ do bản thân nguồn trả nợ bị suy giảm, mà còn do ngân hàng thiếu kiểm tra, kiểm soát để khách hàng sử dụng vốn vay sai mục đích. Để phòng ngừa những rủi ro này, ngân hàng Agribank cần phải thực hiện kiểm soát chặt chẽ trong và sau khi cho vay.

Trong bước thực hiện giải ngân: Cần phải thực hiện giải ngân theo đúng các quyết định cấp tín dụng của cấp phê duyệt, đối chiếu giữa mục đích vay, yêu cầu giải ngân và cơ cấu các chi phí trong nhu cầu vốn của khách hàng, đảm bảo việc sử dụng vốn vay có đầy đủ chứng từ chứng minh hợp lệ. Hạn chế việc giải ngân bằng tiền mặt trừ những trường hợp đặc thù. Còn lại phải áp dụng phương thức thanh toán chuyển khoản để có thể kiểm soát việc sử dụng vốn vay của khách hàng.

Trong bước kiểm tra sau cho vay: Thực hiện kiểm tra sử dụng vốn vay phù hợp với đặc thù của các khoản vay, chất lượng khách hàng. Do mỗi khoản vay, mỗi khách hàng vay có sự khác biệt nhất định mà cần xây dựng và lựa chọn một kế hoạch kiểm tra sử dụng vốn hợp lý, đảm bảo an toàn cho ngân hàng nhưng cũng tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động của khách hàng và mối quan hệ giữa các bên.

Nên sử dụng xếp hạng tín dụng khách hàng làm cơ sở cho việc xác định định kỳ hàng quý hoặc nửa năm kiểm tra sử dụng vốn vay, trong đó những khách hàng có mức độ xếp hạng tín dụng cao, có uy tín trong quan hệ tín dụng thì thời hạn kiểm tra sử dụng dài hơn, các khách hàng xếp hạng tín dụng càng thấp thì tần suất kiểm tra nhiều hơn. Đối với những khách hàng có nợ xấu, cần kiểm tra thường xuyên, ít nhất 1 tháng 1 lần để theo sát tình hình của khách hàng, có nhận định, phân tích và giải pháp đúng đắn nhằm hạn chế rủi ro.

Dưới đây là một số dấu hiệu liên quan đến khách hàng mà khi kiểm tra trong và sau khi cho vay, cán bộ tín dụng cần hết sức chú ý phân tích để sớm phát hiện các rủi ro bất thường và kịp thời có biện pháp ứng phó.

Nhóm này còn gọi là dấu hiệu cảnh báo sớm, bao gồm những dấu hiệu

- Trì hoãn hoặc gây khó khăn, trở ngại đối với ngân hàng trong quá

trình kiểm tra theo định kỳ hoặc đột xuất tình hình sử dụng vốn vay mà khách hàng không giải thích một cách thuyết phục.

- Đề nghị gia hạn hoặc điều chỉnh kỳ hạn nhiều lần mà không có lý do chính đáng.

- Sự sụt giảm bất thường số dư tài khoản tiền gửi tại ngân hàng.

- Chậm thanh toán các khoản lãi đến hạn.

- Thanh toán nợ gốc không đầy đủ, đúng hạn.

- Mức độ vay thường xuyên gia tăng, yêu cầu các khoản nợ vay vượt nhu cầu dự kiến.

- Tài sản đảm bảo không đủ tiêu chuẩn.

- Chấp nhận sử dụng các nguồn trài trợ giá cao với mọi điều kiện.

3.3. Kiến nghị nhằm phát triển hoạt động cho vay tiêu dùng khách hàng cá nhân của Agribank chi nhánh thành phố Bắc Ninh

3.3.1. Kiến nghị đối với Agribank

Thứ nhất, trước mắt, nên tạo điều kiện hỗ trợ để các chi nhánh tổ chức đào tạo, nâng cao chất lượng cán bộ tín dụng, đặc biệt là nâng cao kiến thức về lý luận và nghiệp vụ CVTDKHCN. Đồng thời, hội sở chính cần phối hợp với các chi nhánh tổ chức thi tuyển cán bộ, kiểm tra trình độ và phân loại cán bộ tín dụng nhằm tạo ra đội ngũ cán bộ tín dụng có chất lượng cao, năng động sáng tạo trong cơ chế mới, được đối xử công bằng với trình độ và kiến thức tương ứng.

Thứ hai, Agribank cần xem xét lại mức phán quyết CVTDKHCN cho các chi nhánh để Ngân hàng có thế chủ động trong việc đáp ứng nhu cầu vay tiêu dùng của dân cư, đồng thời cũng tạo điều kiện cho ngân hàng phát triển quy mô cho vay. Khi được nâng mức phán quyết, Agribank chi nhánh thành phố Bắc Ninh có thể tận dụng tốt hơn các cơ hội trong kinh doanh, từ đó hoạt động hiệu quả và có sức cạnh tranh lớn hơn so với các Ngân hàng khác.

Thứ ba, Agribank trong điều kiện cho phép nên giúp đỡ các chi nhánh về tư liệu, nhân lực trong việc thành lập và phát triển bộ phận chuyên trách Marketing trong ngân hàng.

Thứ tư, Agribank có thể tăng cường việc nâng cao chất lượng cán bộ tín dụng của toàn hệ thống, liên tục mở các lớp đào tạo chuyên sâu, khi có những chính sách mới của Ngân hàng Nhà nước, của Chính phủ thì tổ chức các lớp tập huấn làm sao cho các cán bộ của toàn hệ thống có điều kiện nắm bắt được các chủ trương hoạt động để chủ động trong các hoạt động của mình.

Thứ năm, xem xét chấp thuận để các chi nhánh Agribank mở thêm phòng giao dịch mới sau khi đã tính toán về thị trường, khả năng cạnh tranh

cũng như hiệu quả hoạt động. Việc mở thêm phòng giao dịch sẽ ảnh hưởng rất lớn đến khả năng chiếm lĩnh thị phần của Ngân hàng trong tương lai.

Thứ sáu, cần hoàn thiện riêng hệ thống xếp hạng nội bộ đối với hình thức vay tiêu dùng không có tài sản bảo đảm.

Thứ bảy, tiếp tục đầu tư trọng điểm vào phát triển hạ tầng cũng như nguồn nhân lực trong lĩnh vực CNTT. Đây được coi là nhân tố quyết định sức cạnh tranh Ngân hàng trong kỷ nguyên 4.0.

3.3.2. Kiến nghị đối với Ngân hàng Nhà nước

Thứ nhất, Ngân hàng Nhà nước cần có các chủ trương, văn bản cụ thể về CVTDKHCN và có kế hoạch phổ biến đến các Ngân hàng cấp dưới thực hiện. Ngân hàng Nhà nước có thể tạo nên một hành lang pháp lý ổn định, thông thoáng cho hoạt động CVTDKHCN của các NHTM bằng việc ban hành các văn bản hướng dẫn một cách cụ thể về các loại hình sản phẩm - dịch vụ của hoạt động CVTDKHCN, các văn bản hỗ trợ, khuyến khích đối với hoạt

động CVTDKHCN.

Thứ hai, Ngân hàng Nhà nước cũng cần tăng cường công tác thanh tra kiểm soát các NHTM và các tổ chức tín dụng khác nhằm sớm phát hiện và chấn chỉnh những sai sót, tạo ra sự cạnh tranh lành mạnh, phòng ngừa những tổn thất... Đồng thời Ngân hàng Nhà nước cũng có chế độ thưởng phạt rõ ràng đối với các Ngân hàng thực hiện tốt cũng như đối với những Ngân hàng vi phạm luật.

Thứ ba, Ngân hàng Nhà nước có vai trò rất quan trọng trong việc phát triển hoạt động CVTDKHCN của các NHTM. Ngân hàng Nhà nước có thể tạo ra một môi trường cạnh tranh lành mạnh giữa các NHTM khi cung cấp dịch vụ CVTDKHCN, có thể tạo ra mối quan hệ ràng buộc các NHTM cùng thúc đẩy hoạt động CVTDKHCN phát triển. Ngân hàng Nhà nước cần quản