Tóm Tắt Đánh Giá Về Giải Pháp Marketing Của Khách Sạn.

+ dịch vụ du lịch, tham quan cuối tuần hoặc cuối các đợt hội nghị, hội thảo theo yêu cầu.

2.3.3.7 Quan hệ đối tác.

Trong hoạt động kinh doanh dịch vụ, quan hệ đối tác là một vấn đề mà các doanh nghiệp cần chú trọng. Khách sạn ASEAN có mối quan hệ tương đối tốt với các bạn hàng. Chính nhờ vào ưu thế là khách sạn thuộc Ngân hàng thương mại cổ phần quân đội nên khách sạn có nhiều đối tác quan hệ trong ngân hàng cũng như bên quân đội. Các đối tác lâu năm này hiện vẫn đang cung cấp một số lượng khách tương đối cho khách sạn. Đối với khách sạn bạn, khách sạn thiết lập mối quan hệ lâu dài để cùng phối hợp phục vụ khách hàng vì khách sạn không có đầy đủ tất cả các dịch vụ bổ sung hoặc hai bên sẽ trao đổi giới thiệu khách cho nhau nếu bên kia đã hết khả năng phục vụ.

Marketing quan hệ và liên minh chiến lược được thiết lập và ngày càng mở rộng cho nên với khách sạn thì các công ty du lịch là các đối tác hết sức quan trọng. Khách du lịch đến Hà Nội hầu hết thông qua các công ty du lịch. Việc lưu trú trong khách sạn là điều hiển nhiên. Khách sạn phải liên hệ với công ty du lịch và nhờ họ giới thiệu cho khách du lịch biết đến sản phẩm của khách sạn mình và lúc này đường nhiên khách sạn phải trả một lượng tiền hoa hồng nhất định cho công ty du lịch khi họ dẫn khách đến. Còn khi khách trong khách sạn có nhu cầu đi du lịch thì khách sạn lại giới thiệu lại cho các công ty du lịch mà khách sạn có quan hệ từ trước.

Ngoài mối quan hệ với các đại lý du lịch thì khách sạn còn có quan hệ với các văn phòng đại diện công ty nước ngoài, các đại sứ quán, các hãng xe taxi, các hãng hàng không,…

Thỉnh thoảng khách sạn có mở các hội nghị khách hàng, thành phần tham dự thường là những người đại diện cho các công ty này. Khách sạn mời họ tham quan và giới thiệu các sản phẩm dịch vụ của khách sạn, đôi khi còn mời họ sử dụng thử

một vài dịch vụ miễn phí và đưa ra quyền lợi họ được hưởng khi dẫn khách về với khách sạn.

Với hàng trăm hợp đồng liên kết du lịch với các công ty lữ hành, du lịch, các khách sạn trong và ngoài nước, khách sạn đang có được mối quan hệ tuơng đối tốt đẹp với các bạn hàng. Trong thời gian tới khách sạn đang có chiến lược hợp tác quốc tế là lựa chọn và hợp tác chặt chẽ với 20 đại lý du lịch có uy tín trên toàn cầu trong việc quảng cáo và xúc tiến bán các dịch vụ của khách sạn.

2.3.4 Tóm tắt đánh giá về giải pháp Marketing của khách sạn.

2.3.4.1 Những mặt đã làm được.

Có thể bạn quan tâm!

Xem toàn bộ 104 trang tài liệu này.

Qua bảng số liệu về tình hình hoạt động kinh doanh của khách sạn trong 2 năm 2003-2004 và qua các hoạt động Marketing của khách sạn ta có thể thấy rằng chiến lược Marketing của khách sạn có rất nhiều điểm đã làm được. Cụ thể như:

Trong công tác nghiên cứu thị trường:

Khách sạn đã có những đầu tư thích đáng cho công tác này và nó đã mang lại những hiệu quả nhất định. Qua công tác này mà khách sạn đã nắm bắt, phát hiện và gợi mở được nhu cầu của khách du lịch.

Từ công tác này, khách sạn đã có những cơ sở thực tế để đưa ra các chiến lược kinh doanh của mình một cách cụ thể, kịp thời cho từng giai đoạn, từng thời điểm.

Khách sạn đã tận dụng và khai thác triệt để được phương pháp nghiên cứu thị trường tại chỗ, một phương pháp tương đối đơn giản và không mấy tốn kém.

Trong công tác xác định thị trường mục tiêu:

Khách sạn đã biết tận dụng được những ưu thế của mình như : có các mối quan hệ lâu năm với bên ngân hàng quân đội; vị trí kiến trúc của khách sạn; con người của khách sạn,…cho nên khách sạn đã tạo được cho mình những tập thị trường mục tiêu rất cụ thể và hiệu quả cũng như đã xác định rõ được thị phần cho từng thị trường. Từ việc làm tốt công tác này mà sẽ tạo điều kiện cho khách sạn có

thể tạo ra được những sản phẩm thích hợp, đáp ứng tốt nhu cầu của từng khách hàng cụ thể.

Với chiến lược Marketing – mix:

+ Về sản phẩm: khách sạn đã có được một chính sách sản phẩm đa dạng hoá theo mô hình khách sạn với có đủ các dịch vụ bổ sung. Các sản phẩm của khách sạn tương đối hấp dẫn với giá cả phải chăng. Trong 2 năm gần đây, khách sạn đã tạo ra được nhiều dịch vụ bổ sung hấp dẫn như : bể bơi, tennis, dịch vụ chăm sóc sắc đẹp,…phù hợp với sở thích của nhiều tập khách du lịch. Bên cạnh đó khách sạn còn có quan hệ với các cơ sở dịch vụ bên ngoài khách sạn để liên tục kịp thời cung cấp đầy đủ các dịch vụ cho khách, thoả mãn tốt nhất mọi nhu cầu của họ. Điều đó tạo cho khách những ấn tượng tốt đẹp khi khách đến cũng như khi lôi kéo khách quay lại khách sạn.

+ Về giá: giá thành của các sản phẩm dịch vụ trong khách sạn rất phù hợp với điều kiện thanh toán của từng tập khách du lịch. Nhìn chung thì giá thành các sản phẩm dịch vụ của khách sạn là tương đối rẻ so với các khách sạn cùng một cấp hạng với ASEAN cho nên đây cũng là một yếu tố để khách đến với khách sạn ASEAN ngày càng nhiều.

+ Về công tác xúc tiến: khách sạn đã giới thiệu, quảng bá được hình ảnh của khách sạn và các sản phẩm dịch vụ sẽ cung cấp tới các khách hàng mục tiêu. Mặt khác khách sạn đã xây dựng được cho mình một đội ngũ cộng tác viên đông đảo để tạo một nguồn khách cho khách sạn.

+ Trong mối quan hệ đối tác: khách sạn đã biết tận dụng tốt các mối quan hệ lâu năm của khách sạn với các công ty du lịch giới thiệu khách, các hãng lữ hành có uy tín. Khách sạn vẫn duy trì được các mối quan hệ truyền thống đồng thời vẫn cố gắng khai thác được nhiều mối quan hệ mới khi mở rộng thị trường của mình.

Ngoài ra khách sạn cũng xây dựng được cho mình một cơ sở vật chất đầy đủ, hiện đại và một đội ngũ lao động trẻ trung, năng động, có trình độ, đầy nhiệt tình và nhanh chóng nắm bắt kinh nghiệm.

2.3.4.2 Những mặt chưa làm được.

Bên cạnh những cái làm được thì sẽ còn những cái thiếu sót chưa làm được và điều đó đòi hỏi toàn bộ cán bộ công nhân trong khách sạn phải cố gắng để khắc phục và cũng chính những thiếu sót đó sẽ luôn thúc giục khách sạn phải luôn hoàn thiện mình hơn nữa.

Trong công tác nghiên cứu thị trường:

Khách sạn chỉ chủ yếu dựa vào phuơng pháp nghiên cứu tại chỗ mà ít sử dụng phương pháp đi khảo sát thực tế ( có thể còn phụ thuộc vào kinh phí). Điều này làm cho khách sạn không nắm bát được nhu cầu thực sự của khách du lịch, từ đó sẽ không đáp ứng được đúng nhu cầu của khách. Nếu chỉ dựa vào các thông tin lấy qua các phương tiện truyền thông thì đôi khi thông tin bị sai lệch và khách sạn sẽ rơi vào nhiều tình huống lúng túng.

Trong công tác xác định thị trường mục tiêu:

Tuy khách sạn đã phân đoạn thị trường mục tiêu rất rõ ràng nhưng theo em còn chưa thật sự đầy đủ. Khách sạn mới chỉ phân ra tập thị trường khách du lịch Châu Âu hay Châu á cao cấp,… mà chưa cụ thể là tập trung vào những quốc gia nào. Ta nhận thấy rõ rằng thị trường khách Nhật Bản là một thị trường tiềm năng hết sức dồi dào bởi đây là một trong 3 thị trường có khách du lịch lớn nhất Việt Nam( sau Trung Quốc và Mỹ) và khách sạn hoàn toàn có thể phục vụ tập khách này một cách tốt nhất. Nhưng đáng tiếc là khách sạn chưa thật tập trung có những chính sách cụ thể để thu hút khách này. Ngoài ra, khách sạn cũng không đề cập nhiều đến các nước trong khối ASEAN – một thị trường vô cùng tiềm năng bởi trong tương lai chính phủ của các nước ASEAN sẽ có những chính sách riêng cho

khối nhằm tăng cường mối quan hệ giao lưu, đoàn kết và thúc đẩy nhau phát triển, tất nhiên là du lịch sẽ là điểm mà các nhà lãnh đạo muốn đặt nhiều hy vọng..

Các chiến lược Marketing – mix.

+ Sản phẩm: sản phẩm dịch vụ của khách sạn tuy đã có sự đa dạng phong phú nhưng không có gì khác biệt so với các sản phẩm dịch vụ của các đối thủ cạnh tranh. Sản phẩm không có nhiều sự độc đáo, mà chỉ đơn thuần là cung cấp đúng dịch vụ khách yêu cầu, không có gì thật sự ấn tượng mà lưu trong tâm trí khách lâu.

Đặc biệt là trong kinh doanh ăn uống: nhà hàng Á Đông của khách sạn chưa tạo ra được một hình ảnh cụ thể đúng với tên gọi của nó. Các sản phẩm ăn uống còn nghèo và chưa thể hiện được nhiều những nét độc đáo của các nước Á Đông. Các sản phẩm của nhà hàng chỉ phục vụ được một số lượng khách du lịch nghỉ tại khách sạn mà chưa thu hút được khách bên ngoài vào khách sạn.

+ Về phân phối: công tác bán trực tiếp cho các công ty, đại lý lữ hành trong và ngoài nước của khách sạn còn kém. Khách sạn chưa tham gia vào các hệ thống đặt phòng quốc tế, chưa tham gia ký kết hợp đồng với các Website đặt phòng quốc tế.

+ Về xúc tiến: công tác quảng bá sản phẩm dịch vụ của khách sạn được tiến hành nhưng hình ảnh mà khách sạn xây dựng không có nhiều độc đáo, không gây được sự chú ý mạnh mẽ của khách hàng. Các công cụ xúc tiến để khách sạn sử dụng không linh hoạt, không phong phú, không chuyên sâu cho nên hiệu quả không cao. Ngoài ra nội dung và hình thức quảng cáo còn nhiều hạn chế. Hiện tại khách sạn mới chỉ sử dụng quảng cáo qua các vật dụng, quảng cáo in, quảng cáo qua thư trực tiếp, quảng cáo qua mạng Internet, quảng cáo hợp tác, còn các loại hình quảng cáo khác như quảng cáo ngoài trời, vật trưng bày, quảng cáo qua truyền hình, truyền thanh,.. vẫn chưa được khách sạn khai thác.

Một điều nữa là khi quảng cáo, giới thiệu hình ảnh khách sạn tới với công chúng dường như khách sạn chỉ sợ là khách hàng sẽ không biết đến sự tiện nghi

sang trọng của khách sạn mình nên cố gắng đưa đầy trang quảng cáo hình ảnh về khách sạn, làm cho trang quảng cáo rối lên. Trong khi đó lại quên mục đích của quảng cáo là gây sự chú ý của người đọc, phải làm cho họ quan tâm tới sản phẩm của mình và dẫn tới hành động mua.

Còn một điểm nữa khách sạn quốc tế ASEAN làm chưa tốt đó là quan hệ công chúng: khách sạn còn chưa có nhiều hoạt động, công tác xã hội nhằm xây dựng một hình ảnh khách sạn đẹp trong lòng công chúng. Công tác này ít đem lại hiệu quả tức thì mà nó có tác dụng về lâu dài. Ngoài ra khách sạn cũng ít tham gia vào các hội trợ triển lãm du lịch ngoài nước, đây cũng là một điểm yếu mà khách sạn đang cố gắng khắc phục.

+ Về con người: khách sạn còn thiếu đội ngũ nhân viên Marketing dày dặn kinh nghiệm vì bộ phận này liên tục thay đổi nhân viên. Bộ phận Marketing chưa thực sự tạo ra được nguồn khách cho khách sạn. Ngoài ra còn phải thừa nhận rằng cơ chế quản lý Nhà nước trong các doanh nghiệp Nhà nước nói chung đã làm một phần giảm đi tính năng động, nhiệt tình, sáng tạo trong mỗi nhân viên của khách sạn. Điều này không chỉ của riêng khách sạn quốc tế ASEAN mà là thực trạng chung của các doanh nghiệp Nhà nước và nó đòi hỏi sự chỉ đạo, quan tâm của các cấp trên trong việc đưa ra các chính sách, các quyết định nhằm phát triển nền kinh tế của đất nước.

+ Về quan hệ đối tác: tuy khách sạn có mối quan hệ tốt với các đối tác lâu năm nhưng việc mở rộng quan hệ, hợp tác mới còn chưa làm tốt.

+ Về ngân sách cho Marketing: khách sạn đã dành nhiều sự quan tâm cho các hoạt động Marketing nhưng vẫn còn ít và chưa xứng tầm cho các hoạt động Marketing của một khách sạn 4 sao trên thị trường đầy cạnh tranh như Hà Nội.

CHƯƠNG 3: GIẢI MARKETING NHẰM THU HÚT KHÁCH DU LỊCH QUỐC TẾ ĐẾN VỚI KHÁCH SẠN ASEAN.

3.1. Cơ sở của việc đưa ra giải pháp Marketing nhằm thu hút khách du lịch quốc tế đến với khách sạn ASEAN.

Để có được các giải pháp nhằm hoàn thiện chính sách Marketing của khách sạn quốc tế ASEAN, chúng ta không chỉ nắm bắt được tình hình kinh doanh của khách sạn hiện tại mà phải biết được phương hướng phát triển của ngành khách sạn

– du lịch của nước ta trong những năm tới, trên cơ sở đó đề ra phương hướng phát triển của khách sạn trong những năm tới và đưa ra được các chính sách Marketing hiệu quả.

3.1.1 Định hướng phát triển du lịch của ngành du lịch Việt Nam.

Đại hội VIII Đảng đã đề ra: “ Triển khai thực hiện quy hoạch tổng thể phát triển du lịch tương xứng với tiềm năng to lớn của đất nước theo định hướng du lịch văn hoá, sinh thái môi trường. Xây dựng các chương trình và điểm du lịch hấp dẫn về văn hoá, di tích lịch sử và khu danh lam thắng cảnh. Huy động các nguồn lực tham gia kinh doanh du lịch, ưu tiên xây dựng kết cấu hạ tầng ở những khu vực du lịch tập trung, ở các trung tâm lớn”. Phấn đấu: “ Phát triển nhanh du lịch từng bước đưa nước ta trở thành trung tâm du lịch, thương mại và dịch vụ có tầm cỡ trong khu vực”. Đến Đại hội Đảng IX, nước ta đã nhấn mạnh đặt mục tiêu chi tiết hơn.

Triển khai nghị quyết Đại hội Đảng IX, mục tiêu của chương trình hành

động quốc gia về du lịch đến năm 2005 là:

+ Tạo bước phát triển mạnh mẽ và bền vững cho du lịch Việt Nam, khẳng

định vai trò là một ngành kinh tế mũi nhọn của Việt Nam sau năm 2005.

+ Phấn đấu để tới năm 2005, Việt Nam trở thành quốc gia phát triển về du lịch trong khu vực, có cơ sở vật chất kỹ thuật tương xứng với các sản phẩm du lịch

độc đáo mang bản sắc văn hoá Việt Nam, tạo lập Việt Nam trở thành một điểm đến hấp dẫn với du khách trên khắp thế giới.

+ Đảm bảo cho sự tăng trưởng ổn định của ngành du lịch Việt Nam, phấn đấu tăng lượng khách quốc tế mỗi năm từ 10-15% vượt mức tăng trưởng đã đề ra trong chiến lược phát triển du lịch của Việt Nam giai đoạn 2000- 2010 là đến năm 2005 đạt từ 3,0- 3,5 triệu lượt khách quốc tế, khách nội địa tăng trung bình 5,0% đạt 15 đến 16 triệu lượt người vào năm 2005.

+Tạo dựng một số sản phẩm, loại hình du lịch đặc sắc, đa dạng, đặc trưng mang đậm đà bản sắc dân tộc Việt Nam, có tính cạnh tranh và hấp dẫn khách du lịch. Tăng mức chi tiêu và thời gian lưu trú của khách trên cơ sở nâng cấp và đầu tư các khu du lịch mới, các khu vui chơi giải trí chất lượng cao và khai thác tốt các tiềm năng du lịch sinh thái vốn là thế mạnh của du lịch Việt Nam.

+ Ngành du lịch Việt Nam đã đề ra phương hướng, chiến lược phát triển quảng bá tuyên truyền du lịch, du lịch văn hoá gắn liền với các lễ hội, phát triển nâng cấp các khu điểm du lịch, tạo điều kiện khuyến khích hoạt động du lịch, chấn chỉnh nâng cao hiệu quả quản lý Nhà nước về du lịch, khai thác thế mạnh của từng vùng.

+ Nâng cao hình ảnh của Việt Nam nói chung và xác định vị trí xứng đáng của du lịch Việt Nam nói riêng trên thị trường quốc tế trên cơ sở đầy mạnh xúc tiến quảng bá du lịch và nâng cao nhận thức xã hội về du lịch.

3.1.2 Phương hướng phát triển của khách sạn quốc tế ASEAN.

Với định hướng phát triển chung của ngành khách sạn trong những năm tới (giai đoạn 2005- 2010), với sự nỗ lực chung của toàn ngành du lịch đó thực sự là cơ hội tạo ra hướng phát triển và kinh doanh cho các doanh nghiệp kinh doanh khách sạn nói chung và khách sạn quốc tế ASEAN nói riêng. Mục tiêu chung của khách sạn quốc tế ASEAN giai đoạn 2005- 2010 là: