Phân Tích Đánh Giá Giải Pháp Marketing Của Công Ty Cổ Phần Du Lịch An Giang

2.3.2 Chính sách giá

Ngày nay các công ty có xu hướng cạnh tranh nhau bằng chất lượng sản phẩm dịch vụ, giá cả vẫn còn đóng vai trò rất quan trọng đối với thị trường rất nhạy cảm này. Cho nên ngoài việc thu hút khách bằng nâng cao chất lượng sản phẩm, tăng cường hoạt động quảng cáo thì khách sạn còn sử dụng giá như một công cụ đắc lực để cạnh tranh và tăng cường thu hút khách.

Cũng như bất kỳ một công ty nào kinh doanh trong lĩnh vực lữ hành. Công ty cổ phần du lịch An Giang luôn có quan điểm riêng về chính sách giá cả của mình. Mục tiêu là xác định giá bán sao cho sản phẩm đưa ra là tối đa hóa lợi nhuận.

Xác định chính sách giá của công ty theo 2 phương hướng :

 Chi phí cố định : là chi phí không thay đổi theo sản phẩm đã bán ra

 Chi phí biến đổi :là chi chí có thể biến đổi chênh lệch so với mức giá quy định hay sử dụng thêm dịch vụ so với chương trình quy định.

Ngày đi

Chi phí cố

định

Chi phí biến

đổi

Ngày 1

- Hướng dẫn viên

- Vận chuyển

- Khách sạn, ăn

- Tham quan,...

...........

......................

........................

Ngày cuối

- Hưóng dẫn viên

- Vận chuyển

- Khách sạn, ăn, vui

chơi giải trí...

Có thể bạn quan tâm!

Xem toàn bộ 85 trang tài liệu này.

trình

Sau khi xác định đựoc giá thành, từ đó công ty xác định giá bán cho chương

 Gía tổng hợp : là giá chương trình trọn gói bao gồm giá thánh chi phí bán

hàng, chi phí quản lý ( cùng với cac khoản chi trong chương trình du lịch) cộng với thuế sẽ tạo thành giá bán 1 sản phẩm.

 Gía ưu đãi : dựa trên chi phí phân biệt theo đoàn, theo mùa vụ và theo độ tuổi. Chẳng hạn trẻ em dứoi 11 tuổi và trên 6 tuổi đựơc tính 50% gia bán người lớn. Khi áp dụng giá bán này giá bán giảm xuống, số lượng khách thì lại tăng lên. Dể áp dụng cho đoàn đi với số lượng khách nhiều hơn nên công ty áp dụng chính sách « 15+1 » tức đi 15 nguời sẽ được miễn phí 1 người.

Công ty có những chính sách riêng biệt cho từng đối tượng khách

 khách inbound và nội địa : mức giá của công ty đưa ra thường là không cao, giá của chương trình không quan trọng mà quan trọng là mức chi trả của họ

 Đối với khách quen : có những chế độ ưu đãi đặc biệt cho công ty gửi khách, không có mức giá ưu đãi cho khách.

 Đối với khách mua tại thời điểm trái vụ : chính sách của trung tâm phụ thuộc vào giá của người cung cấp

 Đối với khách quan trọng : Qua việc tổ chức chương trình du lịch cho khách quan trọng nhằm quảng cáo, nâng cao vị thế của công ty. Mức giá vô cùng ưu đãi mà chủ yếu để khách đánh giá chất lượng chương trình. Công ty có hình thức tặng quà và đón tiếp sang trọng đối với loại khách này.

Các mức giá thường xuyên biến động theo thời vụ, theo mức giá của các hãng hàng không và khách sạn.

2.3.3 Chính sách phân phối

Các đối tác làm ăn với công ty trong và nước có thể nói là nguồn khách rất quan trọng. Các sản phẩm du lịch của công ty sẽ được chào bán tại

nơi này. Họ sẽ quãng cáo, khuếch chương sản phẩm tới công chúng trong nước và quốc tế. Số lượng càng đông, thì khả năng thu hút khách sẽ càng lớn.

Đối với hãng hàng không công ty luôn là thành viến đặt vé máy bay . Cho nên mối quan hệ giữa công ty và hãng hàng không sẽ tạo điều kiện cho công ty một nguồn khách đáng kể như thông qua panô, ápphích, hình ảnh, nhãn hiệu của công ty tại sân bay, các điểm bán vé sẽ tác động rất lớn tới sự quyết định mua chương trình du lịch của du khách.

Tại các khách sạn trực thuộc công ty điều có các văn phòng du lịch. Qua quá trình phục vụ tận tình, chu đáo của nhân viên trong khách sạn, đây là nguồn khách khá đông thường đi theo chương trình tự do.

2.3.4 Chính sách xúc tiến.

Trong môi trường cạnh tranh gay gắt hiện nay thì công tác xúc tiến là rất quan trọng, nhằm mục đích cho khách hàng biết đến sản phẩm và thuyết phục họ mua sản phẩm của mình.. Quảng cáo chỉ có sức mạnh khi sản phẩm dịch vụ có chất lượng cao, phù hợp với nhu cầu của khách hàng. . Ngược lại, sản phẩm du lịch có chất lượng cao mà khách hàng không biết đến sản phẩm thì việc kinh doanh của công ty cũng không có hiệu quả. Do nhận thức được điều này nên công ty Cổ Phần du lịch An Giang rất coi trọng công tác xúc tiến của mình.

Trung tâm đã tạo hình ảnh cho sản phẩm của mình thông qua nhiều cách thức. Hầu hết các sản phẩm của công ty đều có tên và biểu tượng (logo) từ đồng phục, ô tô của công ty. Tất cả các giấy tờ giao dịch trong công ty đều có logo của công ty, địa chỉ, số điện thoại, số fax, E-mail và có trang Website của công ty rất thuận tiện cho việc liên hệ công ty của chúng ta. Tại quầy tư vấn thông tin luôn có các tờ rơi in tên, biểu tượng công ty nhằm giới thiệu một số chương trình du lịch và các dịch vụ khách sạn là đối tác với công ty của chúng ta.

Công ty thường xuyên in tập gấp, tờ rơi (tiếng Việt, Anh, Trung,..) trong đó cung cấp một số thông tin về chương trình du lịch thông qua các hình ảnh điểm đến, các thành tích mà đoàn đã đạt được và cáchoạt động đang diễn ra tại công ty. Công ty còn tiến hành các chương trình quảng cáo trên báo chí, tự giới thiệu về mình.

Công ty có các tập san, báo sổ, in lịch,…gửi tới khách hàng, các đối tác Tham gia các hội chợ, liên hoan du lịch trong và ngoài nước để quảng cáo

về công ty, chào bán sản phẩm, mở rông thị trường một cách linh hoạt

Đặc biệt hoạt động xúc tiến rất được công ty chú trọng như những ngày lễ lớn 30-4, 1-5, 2-9, tết dương lịch, tết cổ truyền...Công ty luôn tung ra những chương trình du lịch khuyến mãi. Nhân dịp tết nguyên đán năm 2010. Công ty đưa ra nhiều chương trình du lịch Mã Lai, Singapore, Hồng Kông. Với việc phát 100 vé trúng thưởng, du khách có thể trúng thưởng nhiều phần quà hấp dẫn của

chương trình và kèm theo những phần quà dành cho nhóm đoàn, quà tặng ấn tượng mang logo của công ty.

2.3.5 Chính sách con người

Thái độ của nhân viên là một trong những yếu tố tạo nên văn minh phục vụ. Vì vậy nhân viên phải luôn tươi cười niềm nở khi phục vụ, không được nói to với khách hàng và thể hiện được sự linh hoạt của nhân viên làm du lịch. Tất cả cán bộ hay nhân viên nào khi gặp khách đều phải chào hỏi

Làm cho khách hàng cảm thấy họ là ngưòi đặt biệt, quan trọng bằng cách : gọi khách hàng bằng tên, lắng nghe các nhu cầu, mong muốn và lời chỉ trích của họ ; tìm hiểu sở thích , khen ngợi, tiếp xúc trực tiếp và chụp ảnh khách khi tham gia tour treo tại đơn vị.

Thường xuyên mở lớp bồi dưỡng nâng cao trình độ nghiệp vụ cho nhân viên. Xây dựng bầu không khí giữa các nhân viên trong công ty tốt: khuyến khích mọi người tham gia tổ chức công đoàn; quan tâm đến đời sống cán bộ công

nhân viên thể hiện qua bữa ăn tại khách sạn trực thuộc Công ty. Vào dịp lễ tết công ty phải có chế độ tiền thưởng phù hợp.

2.4 Phân tích đánh giá giải pháp Marketing của công ty cổ phần du lịch An Giang

Năm 2010 nhìn chung khách quốc tế tăng lên rỏ rệt , giá tour tuyến không tăng cao so với cùng kỳ nhưng chất lượng và chi phí tăng lên. Công ty cũng cố nâng cao chất lượng dịch vụ, chất lượng điều hành, quản lý cán bộ và tăng cường công tác tiếp thị, quảng bá, thu hút khách hàng qua nhiều kênh phân phối. Tham gia hội chợ trong nước và quốc tế để chào bán sản phẩm của mình.

Đi khảo sát thực tế, xây dựng nhiều chương trình du lịch hấp dẫn độc đáo giá cả cạnh tranh. Đã có nhiều cố gắng trong việc tìm kiếm thị trường, nâng cao tour tuyến, các dịch vụ phục vụ khách. Mở rộng thị trường Châu Á nhưng thị trường Châu âu thì còn nhiều hạn chế nên hầu hết các chương trình ra nước ngoài mà công ty thực hiện vẫn là thị trường Châu Á. Tuy năm 2010 lượng khách quốc tế và nội địa đều tăng, đặc biệt là khách Châu Á, nhưng doanh thu công ty vẫn có sự hạn chế vì mọi thứ dịch vụ điều gia tăng. Hiện nay công phải đang đối mặt tình trạng bán phá giá của các đối thủ cạnh tranh, giá cả giảm xuống dẫn đến chất lượng dịch vụ cũng giảm xuống

2.4.1 Chính sách sản phẩm

Đội ngũ hướng dẫn viên có thể nói được 4 ngôn ngữ, tuy nhiên số lượng có thể nói ngoại ngữ còn quá ít, thiếu đội ngũ hướng dẫn ở thị trường Châu Âu, chưa có sự kết hợp hài hòa giữa bộ phận điều hành và đội xe chưa chặt chẽ.

Tình trạng công ty không tuyển cộng tác viên, thiếu nguồn nhân lực trầm trọng. Số lượng nhân viên điều hành còn ít, gây khó khăn cho công tác thực hiện chương trình.

Trung tâm xây dựng được nhiều chương trình, nhiều điểm đến. Nhưng chưa có sự khác biệt gì so với đối thủ cạnh tranh. Chưa có sự kết hợp nhiều loại hình du lịch cụ thể, đa số sản phẩm được tạo ra là theo yêu cầu của khách hàng.

Kế hoạch đào tạo bồi dưỡng nghiệp vụ chưa cụ thể, chưa khai thác hết dịch vụ bổ sung. Chương trình du lịch có thể đáp ứng nhu cầu của du khách, nhưng nhìn chung lịch trình tham quan quá nhiều mà công ty không hiểu rõ tâm lý của khách quốc tế cần nhiều thời gian nghỉ ngơi hơn là tham quan.

2.4.2 Chính sách giá :

Gía bán một số chương trình du lịch quốc tế còn hơi cao so với công ty khác nhưng nó phù hợp với dịch vụ của chương trình. Nhưng điều này lại có sự tác động đối với khách hàng có nhu cầu về giá như : khách Trung Quốc và Hàn Quốc.

Thực hiện công tác nghiên cứu thị trường chủ yếu là thu thập thông tin tại chổ, khảo sát điểm đến du lịch, văn hóa con người...nhưng lại không nghiên cứu về mức giá của đối thủ cạnh tranh.

2.4.3 Chính sách phân phối :

Chưa có đại lý phân phối tại miền trung

Để khách hàng biết đến sản phẩm của chúng ta thì khâu môi giới cũng rất quan trọng. Tuy nhiên công ty cũng chưa có hoa hồng đối với hình thức này

Công ty vẫn chưa có các nguồn khách từ các nước bạn gởi qua, chưa có văn phòng tại nước ngoài

Không quan tâm đúng mức

tới

việc

thiết

lập các kênh phân phối tại

các khách sạn không trực thuôc Công ty Cổ Phần Du lịch An Giang

2.4.4 Chính sách xúc tiến

Văn phòng tư vấn thông tin được xem như là bộ mặt của công ty giống như tại khách sạn. Người đầu tiên mà khách gặp đó là nhân viên tiếp tân. Tuy nhiên tại văn phòng tờ rơi chưa được cập nhật thông tin so với những năm gần

đây, các guide book bị không gọn gàng

củ,cách thiết kế

không được đẹp cũng như nội dung

Chỉ áp dụng phát tờ rơi trực tiếp cho khách mà không sử dụng qua các kênh phân phối như khách sạn, các Hãng hàng không…

Ngân sách cho marketing bị bó hẹp phải phụ thuộc nhiều bộ phận kể trên.

Một số hình thức quảng cáo còn đơn điệu, hiệu quả thấp.

Quảng cáo trên báo đài không thường xuyên liên tục

Những điểm

này đã

ảnh hưởng rất nhiều

tới

kết

quả kinh doanh của

trung tâm trong những năm qua. Để nâng cao kết quả kinh doanh trong

những năm tới, trung tâm cần phải có những biện pháp cụ thể để khắc phục.

2.4.5 Chính sách con người

Nhân viên có nhiều thời gian rảnh trong giờ làm việc khi đã làm xong công việc của mình. Chưa ý thức được công việc hay chính bản thân họ cần trao dồi thêm kinh nghiệm bằng cách tìm kiếm thông tin trên internet.

Chưa mang tính làm việc độc lập mà hầu như cần có sự hổ trợ của các bộ phận khác dẫn đến chưa phát huy hết năng lực của mình

2.5. Thực trạng giải pháp marketing thu hút du khách quốc tế của công ty cổ phần du lịch An Giang

2.5.1. Công tác nghiên cứu thị trường

Xuất phát từ thực trạng cũng như tình hình cơ sở vật chất kỹ thuật, công ty đã thu hút một lượng khách quốc tế mà chủ yếu là khách Châu Âu như Anh, Pháp...Hầu hết là khách vãng lai. Còn đối với thị trưòng Châu Á hiện nay có xu hướng tăng dần. Theo thống kê lượng khách Trung Quốc vào Việt Nam năm

2010 là 1.622.342 lượt, riêng tỉnh An Giang lượng khách quốc tế từ 20.000-

30.000 lượt, lý do khách đến đây chủ yếu là nghỉ dưỡng và tìm hiểu văn hoá.

Ngoài ra công ty còn khai thác nguồn khách nội địa và cả quốc tế từ các công ty du lịch ở thành phố như: công ty du lịch Tân Phưong Đông, công ty du lịch Phượng Hoàng, ….Bên cạnh đó thì công ty không ngừng tìm kiếm thị trưòng du khách mới và tạo ra nhiều chương trình du lịch đáp ứng nhu cầu du khách.Tăng cưòng công tác tuyên truyền, quảng cáo hình ảnh công ty Cổ Phần du lịch An Giang đến tay ngưòi tiêu dùng. Đối với hệ thống khách sạn trực thuộc công ty, mở rộng cơ sở vật chất kỹ thuật, nhân viên, mở thêm nhiều dịch

vụ mới như :bar, sân tennis, cơm trưa văn phòng,… để không những phục vụ ăn uống, nghỉ ngơi cho khách du lịch trong khách sạn mà còn phục vụ cả khách vãng lai, khách địa phương.

Hoạt động nghiên cứu thị trường là hoạt động tất yếu nhằm nắm bắt, phát hiện và gợi mở nhu cầu của khách du lịch. Công ty thường xuyên cử cán bộ, nhân viên

Marketing đi khảo sát thực tế, tìm hiểu những nhu cầu mới của thị trường khách. Nhân viên Marketing phải nắm bắt được tuyến điểm và sản phẩm du lịch. Làm những chưong trình du lịch gởi cho khách sạn trực thuộc công ty như: khách sạn Đông Xuyên, Khu du lịch Núi Cấm để xây dưng chương trình du lịch khi có khách yêu cầu khách sạn tổ chức các tour du lịch cho họ. Với các chương trình du lịch được xây dựng với mục đích phục vụ cho khách du lịch quốc tế thì vấn đề khảo sát, nghiên cứu được tiến hành rất cụ thể và tỉ mỉ. Các địa danh mang giá trị tự nhiên nguyên sơ, giá trị văn hoá lịch sử, bản sắc dân tộc,…được đặc biệt chú trọng.

Ngoài ra, khi nghiên cứu thị trường công ty còn tiến hành sử dụng phương pháp nghiên cứu tại chỗ. Thực chất là việc thu thập các thông tin về thị trường thông qua các tài liệu khác nhau như:

 Thông qua các báo, tạp chí du lịch . Các thông tin mà công ty quan tâm là: xu thế đi du lịch của khách quốc tế, lượng khách quốc tế đến Việt Nam cũng như đến An Giang. Luôn nắm bắt nhu cầu của họ kịp với thị trường hiện tại, cũng như luôn quan tâm lượng khách gia tăng đáng kể. Nắm bắt được tình hình chung về kinh doanh lữ hành và khách sạn hiện tại.

 Thông tin từ các bạn hàng, các đối thủ cạnh tranh như : các tập quảng cáo của các công ty lữ hành bạn, các khách sạn, các chương trình khuyến mại, vấn đề giá cả,…để lựa chọn cho mình các giải pháp, chiến lược kinh doanh và chiến lược cạnh tranh thích hợp. Sự đánh giá của du khách về chất lượng ăn, ở tại khách sạn hết sức quan trọng đối với công ty quyết định lựa chọn khách sạn